El Camino hacia un Éxito Eficaz
Las Ventas             2
El Péndulo del PoderFabricante           Cliente                               3
La “clave” de toda “Venta”:                      “EL CLIENTE”   •   Necesidades   •   Deseos   •   Motivaciones   •   Perc...
El Cliente    Riesgos que asume en una compra•   Económicos                    Garantías:•   Financieros      Una de las• ...
El Cliente    De su satisfacción depende    :•   La Venta Actual...•   Ventas Futuras...•   Recomendaciones...•   Referido...
La Fuerza de Ventas    Algunas tipologías habituales    :•   Entregador o Repartidor•   Tomador de Pedidos•   Misionero o ...
Los Fuerza de Ventas             Otras Funciones Ineludibles•   Vincular a la empresa con los clientes•   Ser la cara visi...
Los Vendedores                                      CaracterísticasUn buen vendedor es una persona que presenta           ...
Los Vendedores                      Conocimientos• La empresa• Los productos/servicios• La competencia• Los clientes meta•...
La VentaProceso                                Cliente  Detección                 Búsqueda       Evaluación      de una   ...
Clasificación Básica de los      Productos / Servicios                                            Economía             Mul...
Técnicas de VentaAlgunos consejos útiles• Realizar una adecuada planificación y  organización• Llevar un registro de las v...
Técnicas de Venta               Uso eficiente del tiempoUn vendedor invierte su tiempo en:  •   Preparación  •   Traslado ...
Técnicas de Venta                      La Entrevista Telefónica• El objetivo es lograr un contacto personal con  el client...
Técnicas de Venta        La Entrevista Personal• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su  argumento, considere...
Técnicas de Venta         Presentación de la Venta• Utilice la fórmula AIDA:   •   Captar la....... ATENCIÓN   •   Retener...
Técnicas de Venta        Cómo superar las Objeciones1. Escuche atentamente la objeción del   cliente.2. Transforme la obje...
Técnicas de Venta        Cierre de Ventas• Detecte las señales de Compra:  •   Lenguaje corporal positivo  •   Hacer pregu...
¿ Cómo hacer para que otros vendan por                usted ?        Canales de venta alternativos    •   sus amigos,    •...
Algunas “Fallas” en la Venta        Obstáculos a vencer• El vendedor falla al organizar sus ventas.• El vendedor no sabe r...
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El camino hacia un éxito eficaz ventas -

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  1. 1. El Camino hacia un Éxito Eficaz
  2. 2. Las Ventas 2
  3. 3. El Péndulo del PoderFabricante Cliente 3
  4. 4. La “clave” de toda “Venta”: “EL CLIENTE” • Necesidades • Deseos • Motivaciones • Percepciones“ Un vendedor exitoso se preocupa primeropor el cliente y luego por los productos ” P. Kotler 4
  5. 5. El Cliente Riesgos que asume en una compra• Económicos Garantías:• Financieros Una de las• Operativos herramientas más efectivas• Físicos para dar seguridad al• Psicológicos cliente.• Sociales 5
  6. 6. El Cliente De su satisfacción depende :• La Venta Actual...• Ventas Futuras...• Recomendaciones...• Referidos... 6
  7. 7. La Fuerza de Ventas Algunas tipologías habituales :• Entregador o Repartidor• Tomador de Pedidos• Misionero o Visitador• Técnico• Creador de demanda• Proveedor de Soluciones Basado en R. McMurry: “The Mystique of Super-Sales-manship” 7
  8. 8. Los Fuerza de Ventas Otras Funciones Ineludibles• Vincular a la empresa con los clientes• Ser la cara visible de la empresa• Detectar potenciales clientes• Realizar “Trabajo de Inteligencia”• Brindar servicio a los clientes• Asesorar a los clientes descontentos• Proveer el feedback de los clientes a la organización 8
  9. 9. Los Vendedores CaracterísticasUn buen vendedor es una persona que presenta determinadas aptitudes y actitudes: • Empático• Optimista • Persistente • Propenso a• Organizado • Proactivo asumir riesgos• Entusiasta • Buen • Amante de los• Amable Comunicador desafíos• Creativo • Buen Negociador• Confiable • Buena presencia• Honesto • Buen tacto • Servicial “Si todo es igual, los Recursos Humanos harán la diferencia” 9
  10. 10. Los Vendedores Conocimientos• La empresa• Los productos/servicios• La competencia• Los clientes meta• Las motivaciones de compra• Psicología de la entrevista de ventas• Las posibles objeciones y cómo 10
  11. 11. La VentaProceso Cliente Detección Búsqueda Evaluación de una Decisión de Servicio de de de las necesidad Compra Posventa Información AlternativasInsatisfecha ManejoBúsqueda Presentación Cierre de Fidelizació dede Clientes de Ventas Objeciones Ventas n Vendedor 11
  12. 12. Clasificación Básica de los Productos / Servicios Economía Multifunci Rendimiento de o-nalidad Pensamient o Salud Ahorro de Esfuerzo Producto Funcional (Servicios Prácticos)Ahorro de Tiempo Libertad Producto Imaginario (Servicios Simbólicos) Status Fantasía Pertenencia Estética Hedonismo Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios 12
  13. 13. Técnicas de VentaAlgunos consejos útiles• Realizar una adecuada planificación y organización• Llevar un registro de las visitas a clientes• Clasificar a los clientes según su potencial• Lograr una adecuada administración de los tiempos• Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado 13
  14. 14. Técnicas de Venta Uso eficiente del tiempoUn vendedor invierte su tiempo en: • Preparación • Traslado • Alimentos y descansos • Espera • Ejercicios Físicos • VENTA Sólo 25%!! • Administración 14
  15. 15. Técnicas de Venta La Entrevista Telefónica• El objetivo es lograr un contacto personal con el cliente.• Sea breve: el cliente siempre está “apurado”.• Preséntese usted, a su empresa y exponga el propósito del llamado.• Debemos dejar bien en claro el mensaje principal.• Busque algún tema en común.• Sea seguro: demuéstrelo con su voz. 15
  16. 16. Técnicas de Venta La Entrevista Personal• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su argumento, considere las posibles objeciones que puedan surgir y la forma de manejarlas.• Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios que le otorga el producto/servicio que está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio).• Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le interesa / no le agrega valor.• Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá muchas cosas.• Lograr acuerdo para la presentación de venta. 16
  17. 17. Técnicas de Venta Presentación de la Venta• Utilice la fórmula AIDA: • Captar la....... ATENCIÓN • Retener el..... INTERÉS • Generar........ DESEO • Lograr.......... ACCIÓN• Describa las Características;• Muestre los Beneficios;• Recalque el VALOR! 17
  18. 18. Técnicas de Venta Cómo superar las Objeciones1. Escuche atentamente la objeción del cliente.2. Transforme la objeción en una pregunta.3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha entendido.4. Respóndala. Ofrezca beneficios.•No debemos “vender” nada… sólo necesitamossaber que es lo que el cliente desea comprar y OFRECÉRSELO !! 18
  19. 19. Técnicas de Venta Cierre de Ventas• Detecte las señales de Compra: • Lenguaje corporal positivo • Hacer preguntas • Demostrar posesión • Preguntar la opinión a otro• Cuando haya detectado una señal, no pierda tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos puede llevar a desviar la atención lograda.• ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde? 19
  20. 20. ¿ Cómo hacer para que otros vendan por usted ? Canales de venta alternativos • sus amigos, • sus empleados, • sus conocidos, • sus proveedores, • sus CLIENTES !!! • .....•La Venta es demasiado importante para dejársela solamente a sus 20
  21. 21. Algunas “Fallas” en la Venta Obstáculos a vencer• El vendedor falla al organizar sus ventas.• El vendedor no sabe responder eficazmente a las objeciones que se le hacen . (Por Que No Conoce el Producto)• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse eficazmente.• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales.• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.• El vendedor no presenta a la empresa y lo que vende, presenta precios.• No se lleva un registro de las visitas al cliente.• No clasifica a los clientes según su potencial. (A, B, C,) 21

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