COASVEN   TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS        Y SERVICIOS                                          Page 1
Técnicas yCierre de Ventas                   Page 2
Introducción               LA VENTA es la función               por la que toda empresa               alcance sus objetivo...
Así, el vendedor tiene que estar atento a lasseñales que proporciona el cliente tantocuando se está decidiendo por algúnpr...
Es tarea del vendedor    manejar estas situaciones           con gran cautela. En esta unidad estudiaremos  las Tácticas y...
Tácticas de Cierre de VentasLas estrategias delcierre de la ventatienen como objetivoayudar al clienteindeciso a tomar una...
El intento de CierreLos vendedores hábiles han desarrollado variastécnicas de cierre que dirigen al cliente hacia ladecisi...
Para evitar confundir al cliente y ayudarle atomar la decisión final, el vendedor debeguardar los artículos menos preferid...
El vendedor supone que                   el cliente va a comprar y                   procede a terminar laAsumir el Cierre...
Cierre de “ya no hay asientos” El vendedor trata de que el consumidor actúe inmediatamente al centrarse en el argumento de...
Hacer que elAnticipar la posesión   cliente se vea                        ya utilizando                        el producto...
Es decir, que no                                se debe insistir                                demasiado,Evitar una atmós...
Establecer   Basadas en hechos y     razones   beneficios quepara comprar   satisfacen               necesidades o        ...
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Colándose SIEMPRE elVendedor en la Posición delCliente y NO EL CLIENTE a la    posición del Vendedor                      ...
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  1. 1. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS   Page 1
  2. 2. Técnicas yCierre de Ventas Page 2
  3. 3. Introducción LA VENTA es la función por la que toda empresa alcance sus objetivos. Se ha dicho que la Comunicación es un papel fundamental en el proceso de Venta. Sin embargo cobra mayor importancia cuando el cliente se siente indeciso, confundido e incluso, molesto. Page 3
  4. 4. Así, el vendedor tiene que estar atento a lasseñales que proporciona el cliente tantocuando se está decidiendo por algúnproducto, como cuando presenta alguna quejao reclamación.Vendedor Page 4
  5. 5. Es tarea del vendedor manejar estas situaciones con gran cautela. En esta unidad estudiaremos las Tácticas y los Momentos para cerrar la venta; también, comprenderemos algunasclaves para la venta, con el fin de obtener guías acerca de nuestro proceder con el cliente durante el proceso de venta. Page 5
  6. 6. Tácticas de Cierre de VentasLas estrategias delcierre de la ventatienen como objetivoayudar al clienteindeciso a tomar unadecisión. Page 6
  7. 7. El intento de CierreLos vendedores hábiles han desarrollado variastécnicas de cierre que dirigen al cliente hacia ladecisión de compra.Por ejemplo, después deque el cliente haexaminado varias piezasde mercancía, el vendedorsuele estar en condicionesde determinar cuál es elartículo o artículos que elcliente prefiere. Page 7
  8. 8. Para evitar confundir al cliente y ayudarle atomar la decisión final, el vendedor debeguardar los artículos menos preferidos. Con esto, el cliente ahora evalúa una o dos opciones en vez de muchas. Page 8
  9. 9. El vendedor supone que el cliente va a comprar y procede a terminar laAsumir el Cierre transacción de ventas. Ejemplo: “¿Le gustaría que se lo envuelva para regalo? ” Page 9
  10. 10. Cierre de “ya no hay asientos” El vendedor trata de que el consumidor actúe inmediatamente al centrarse en el argumento de que la oferta es limitada. Ejemplo: “esta oferta termina hoy”, o “éste es el último que tenemos en existencia” Page 10
  11. 11. Hacer que elAnticipar la posesión cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Ejemplo: “ hacerle probar la camisa que está observando ” Page 11
  12. 12. Es decir, que no se debe insistir demasiado,Evitar una atmósfera de presión porque se terminará irritando al Cliente Page 12
  13. 13. Establecer Basadas en hechos y razones beneficios quepara comprar satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Page 13
  14. 14. Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde cobra unamayor importancia es en la ETAPA DEL CIERRE, el vendedor debe concentrarse en comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir «entrelíneas». Page 14
  15. 15. Colándose SIEMPRE elVendedor en la Posición delCliente y NO EL CLIENTE a la posición del Vendedor Page 15
  16. 16. En esta fase es decisiva la técnica del silencio,si el vendedor ha planteado una pregunta paraque su cliente se comprometa, deberá esperarel tiempo que sea necesario hasta que leconteste, a veces parecen siglos, pero es lamejor fórmula para ejercer una «suavepresión» que haga decidirse al cliente. Page 16
  17. 17. El mejoramiento de la ventaOtro aspecto del cierre de la venta es mostrar a losclientes otra mercancía que complementa elartículo que van a comprar. A esta técnica se lellama: VENTA POR SUGERENCIA Page 17
  18. 18. VENTAS POR SUGERENCIASi un cliente está comprando unpantalón, el vendedor podría sugerir, uncinturón, una camisa, o una casacaque combinan perfectamente con laprenda de vestir, que está adquiriendoel Cliente... Page 18
  19. 19. La venta por sugerencia es un servicio a los clientes,que posiblemente no han pensado en comprar artículoscomplementarios para mejorar la apariencia o uso de lacompra que van a hacer.Tanto los clientes como losvendedores pueden beneficiarsecon las ventas por sugerencia,cuando los artículos adicionalesrepresentan verdaderos beneficiospara el cliente. Page 19
  20. 20. Page 20
  21. 21. Conclusión Page 21
  22. 22. Recuerda que…Al estudiar métodos y técnicas de cierre exitosos, losvendedores pueden ayudar a sus Clientes a adquirir un producto oservicio que deseen o necesiten.  Page 22
  23. 23. A veces, los compradores tienen unanecesidad o un deseo, pero siguendudando en comprar el producto oservicio que les satisfaga.Al aprovechar el momento oportuno,el vendedor debe adaptarse al clientey a las circunstancias individuales Page 23
  24. 24. Al aprovechar elmomento oportuno, el vendedor debeadaptarse al cliente y a las circunstancias individuales ... Page 24
  25. 25. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS   Page 25

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