1. TÉCNICAS DETÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

2. EL MERCADO HOYEL MERCADO HOY

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓNTIPOS DE NEGOCIACIÓN

4. CARACTERÍSTICAS DELCARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADORNEGOCIADOR

5. LAS FASES DE LALAS FASES DE LA
NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

6. Nuestra propia empresa/despacho, nos
aporta mayor seguridad.
El lugar de nuestro interlocutor nos
permite obtener valiosa información
Un lugar neutral nos permitirá una mayor
concentración de ambas partes.
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓNLUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

7. PUNTOS MUERTOSPUNTOS MUERTOS

8. DESARROLLODESARROLLO

19. TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE

28. ALGUNAS TRAMPAS Y TRUCOS EN LAS
NEGOCIACIONES. COMO
IDENTIFICARLAS Y MANEJARLAS.

29. Engaño deliberado
Información falsa:
Según Fisher Y Ury, quizás la forma más común de
juego sucio es la distorsión acerca de los hechos, la
autoridad, o las intenciones. “El peligro de dejarse
engañar por las falsas informaciones es grande”,
alertan estos especialistas.
¿Qué puede hacer?. “A menos que tenga buenas
razones para confiar en alguien, no confíe”.
“la confianza es buena, pero el control es mejor”.

30. Autoridad ambigua:
Esta es una táctica de la “negociación competitiva”,
que se centra en los intereses propios, sin
considerar los de la otra parte, ni las relaciones.
¿Cómo funciona?. Después que lo han presionado
tanto como pueden y Ud. cree que han llegado a un
acuerdo aceptable para ambas partes, le dicen que
“lo deben someter a la aprobación de su nivel
superior”. Después, le informan que el nivel
superior autorizó el acuerdo, que lo considera muy
bueno, “pero que hay que rebajar algo el precio”.
Con esto, le están presionando para que haga una
concesión, sin posibilidades de intercambio alguno.

31. ¿Qué puede hacer?. Antes de iniciar la negociación,
averigüe cuál es el grado de autoridad de la otra
parte. Si no lo hizo, cuando le planteen que deben
consultarlo, dígales “si se plantean cambios en lo
que hemos acordado, tendremos que negociar de
nuevo”, déjeles claro que no aceptará presiones
posteriores.

32. Intenciones dudosas:
Cuando la ambigüedad puede estar en las
intenciones de no cumplir el acuerdo, incluya
cláusulas que establezcan compromisos y sanciones
por incumplimiento.

33. Guerra psicológica
Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir
incómodo, de que sienta un deseo intenso de
terminar lo más rápido posible el acuerdo, lo cual lo
pone en una situación vulnerable. Algunas de las
formas en que se aplican se presentan a
continuación.

34. Situaciones tensas:
Incluye la decisión sobre el lugar donde se
realizarán los intercambios, el lugar que Ud. ocupe,
que puede ponerlo en una situación incómoda
(frente a una ventana donde el sol se proyecta en
su cara).
¿Qué puede hacer?. Revele su inconformidad,
atacando al problema, no a las personas. “En esta
situación no me siento cómodo para conversar
¿podemos cambiar el local, mi posición en esta
mesa?, de lo contrario no podremos trabajar”.

35. Ataques personales:
Además de manipular el entorno físico, la otra parte
puede utilizar expresiones o realizar acciones para
desestabilizarlo. “Parece que no pudo dormir bien
anoche. ¿Las cosas van mal por su empresa?.
También pueden atacar su estatus, haciéndolo
esperar, atendiendo otras cosas durante el
intercambio, en fin, restándole importancia a su
presencia.
¿Qué puede hacer?. Revélelas y redefina las reglas
sobre los comportamientos aceptables para ambas
partes.

36. El juego del bueno y el malo:
Otra táctica de la negociación competitiva. Un
integrante del equipo de la otra parte asume una
posición intransigente, presiona constantemente,
“esto vale 5,000 lempiras y no aceptaré un centavo
menos”. Su socio se muestra apenado y lo increpa
“Jorge, eso no es razonable, en definitiva esto tiene
dos años, aunque no se ha usado mucho”.
Entonces, se dirige a Ud. y le dice, en forma
suplicante, “Por favor, ¿podría Ud. pagar 4,600?.

37. Es una forma de manipulación psicológica. Si Ud. la
reconoce, no podrán manipularlo, podría decirle al
“apenado”: “le agradezco mucho que Ud. sea
razonable, pero ¿por qué 4,600?.

38. Amenazas:Amenazas:
Es una forma de presionar; “¿se imagina lo que dirá
la prensa si Uds. no aceptan esta propuesta?. Los
buenos negociadores, rara vez usan esta táctica,
porque generalmente provocan otras amenazas
como respuestas. Para enfrentarlas Ud. puede: no
prestarles atención, considerarlas como algo
irrelevante, o lograr que ponerlas en práctica
resulte riesgoso para el que las hace “por las
consecuencias que tendría en nuestras futuras
relaciones, además, que otros conocieran sobre su
comportamiento”.

39. Presiones
Este tipo de tácticas está dirigida a crear una
situación en la que solamente una de las partes
haga concesiones. Algunas de sus formas se
comentarán a continuación.

40. Negativa a negociar:
Para reclamarnos algo nos dicen “No tenemos nada
que negociar, nos veremos en los tribunales”.
¿Qué podemos hacer?. Primero, reconozca que la
negativa a negociar puede ser un truco para
presionarnos a negociar y que esto sea una carta
para reclamarnos concesiones. Una variación de
esta táctica es ponernos condiciones para negociar.

41. Segundo, discuta la negativa a negociar. No los
ataque por no querer negociar, trate de averiguar
qué interés tienen en no negociar. ¿Les preocupa
que, si negocian, le conceden a Ud. un estatus?. ¿Se
criticará a los que traten con Ud. por ser “suaves”
al hacerlo?. ¿O simplemente consideran que no
llegarán a un acuerdo?.
Sugiera algunas opciones, por ejemplo, negociar a
través de terceros, por medio de cartas,
promoviendo intercambios entre personas privadas,
como los periodistas.

42. Exigencias exageradas:
Otra táctica de la “negociación competitiva”. El objetivo es
reducir las expectativas suyas y presionarlo a concesiones.
También pueden pensar que, una posición inicial extrema, les
dará un mejor resultado final, creyendo que finalmente las
partes dividirán la diferencia entre sus posiciones. Esta táctica
puede resultar contraproducente, el que la aplique puede
perder credibilidad, exponerse a tener que hacer una
concesión inicial significativa, e inclusive a que se frustre la
posibilidad de negociar.
Lo mejor que Ud. puede hacer es pedirles una justificación de
una demanda tan desproporcionada hasta que ellos mismos
comprendan que resulta ridícula.

43. Exigencias crecientes:
Una variante de la anterior. El que la aplica puede aumentar
sus exigencias, por cada concesión que haga. También puede
reabrir problemas y conflictos que Ud. pensaba habían sido
superados. El beneficio de esta táctica está en disminuir las
concesiones propias y en que Ud. quiera llegar a acuerdo
rápidamente, antes de que aumenten las exigencias. Cuando
Ud. identifique esto, revélelo a la otra parte, tómese un
descanso para considerar si debe continuar la negociación en
esas condiciones y sobre qué bases.
Si es preciso, plantee renegociar las reglas del juego, que
resulten aceptables para ambas partes. Los que estén
realmente interesados en lograr un acuerdo, reanudarán los
intercambios con mas seriedad.

44. Tácticas de atrincheramiento:
Nos dicen: “nos comprometimos con nuestros patrocinadores
en lograr un precio de 120 lempiras, es lo que nos pueden
financiar”. Con esto, nos informan de una situación en la que,
ni ellos ni nosotros, podemos actuar, al parecer no nos queda
más remedio que aceptar “esa realidad”. Por tanto, no hay
concesiones que puedan hacernos, y las posibilidades de
intercambio están limitadas.
Es una forma de presión. Ud. puede hacer un comentario
jocoso, negarse a tomar en serio ese atrincheramiento. Puede
plantearles que cada cual tiene sus expectativas, que las
suyas son otras, que no se puede negociar sobre esa base.

45. El socio inconmovible:
Parecida a la anterior. Nos dicen, “me parece
razonable lo que Ud. propone pero, mi socio
principal no está dispuesto a aceptarla”. Ud. puede
expresarle que, en esas condiciones, no es posible
negociar. También puede plantearle su interés de
negociar directamente con el socio de su
contraparte.

46. Demoras premeditadas:
A la otra parte puede interesarle, en un momento
determinado, posponer la decisión hasta un momento que le
resulte más favorable, (aumento de la cotización de un
artículo, inicio de las lluvias, promulgación de una legislaión).
Además de revelar la táctica y su insatisfacción, Ud. puede
considerar la posibilidad de crear una oportunidad
decreciente a la otra parte, de manera que, en la medida que
se prolonga la falta de un acuerdo, la otra parte se vea
afectada.

47. Tómelo o déjelo:
Es la “ultima oportunidad” que nos conceden, para
lograr el acuerdo. Si no accedemos, podemos
perder esa oportunidad. Como alternativa de
respuesta, Ud. puede ignorarla, seguir hablando de
otros puntos.
Si menciona la táctica explícitamente, dígales lo
que podrían perder si no se logra un arreglo y
busque una opcin alternativa que le permita a la
otra parte salir de la situación sin quedar mal.