1. UNIVERSIDAD GALILEO
FISSIC – IDEA
CEI – BOCA DEL MONTE
LIANE
HERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACIÓN
LIC. JOSÉ ANTONIO LORENZANA
GABRIELA SUSSETTE SOTO BERDUCIDO
IDE 10188045
F.E. 12- 11-2011

2. EL PROCESO GERENCIAL
• La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar un camino
o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, que
significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar.
• El diagnóstico comienza en el momento que se busca toda la
información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el
espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre
lo que está ocurriendo, para poder tener una descripción
genera, de la negociación que se asumirá.
• Se hace necesario que cuando se piensa en alternativas, en
primera instancia pensemos en las que están a favor de una de
las partes, pero debemos igualmente pensar en todas las
alternativas, que igualmente tiene la otra parte, éste es el
ejercicio más difícil, `pero el más compensador y definitivo en
una negociación, sólo así podremos acercarnos, de verdad, a un
posible buen arreglo, donde las partes quedarán satisfechas con
lo que se logró.

3. LA SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO DEL DIPANE, ES LA
PLANEACIÓN, EN ESTE MOMENTO NOS ENFRENTAMOS A
DAR CONTINUIDAD AL PROCESO Y USAR LA
INFORMACIÓN QUE HEMOS TRABAJADO EN NUESTRA
PRIMERA ETAPA, TENEMOS COMO TAREA PRINCIPAL EN
ESTE SEGUNDO PASO, SELECCIONAR DE TODAS
NUESTRAS ALTERNATIVAS, AQUELLAS QUE MUESTRAN
MÁS POSIBILIDADES, QUE RESPONDEN A LOS INTERESES,
NECESIDADES, GUSTOS Y VALORES INVAG.

4. • Una vez que logramos tener nuestra lista de alternativas propias y
de la otra parte, con las prioridades o categorías que le
asignamos a cada una, dependiendo de la importancia que
hemos definido en nuestro ejercicio de planificación, nos
encontramos listos para ingresar al siguiente paso, debemos en
esta etapa dar continuidad a la preparación de los elementos
propios de la negociación, donde, la logística, que muchas veces
no se tiene en cuenta juega un papel definitivo en el logro del
éxito esperado.
• Aquí nos daremos cuenta que el tiempo invertido en las etapas
anteriores es en realidad un gran ahorro y no una pérdida como
muchos la evalúan.
• Ha llegado el momento de convertir nuestro ejercicio previo en
realidad, es el momento de la verdad, es el espacio que nos
permitirá recoger el esfuerzo invertido en el diagnóstico y la
planificación.

5. ¿QUÉ NECESITAMOS PARA LLEVAR A
CABO NEGOCIACIONES?
 Lo primero que debemos tener en cuenta
para poder llevar a cabo un negociación
es la voluntad, entendida esta como la
disposición de las personas para compartir
algo en común, desde información, hasta
bienes materiales o simbólicos.
 Es necesario que las personas
negociadoras dispongan de ciertas
habilidades con las cuales pueden
reaccionar frente a eventos críticos,
garantizando en cierta medida que la
actividad central pueda llevarse a cabo sin
mayores inconvenientes, y que si éstos se
presentan, se pueden asumir con madurez,
y enfrentarlos.

6.  Es prudente que un negociador tenga amplitud en su panorama,
sobre la vida, la ciencia y las diferentes realidades que se viven
en su medio, para tratar de entender formas no incluidas dentro
de sus mapas mentales.
 El ejercicio del ¿qué?, ¿para qué? y ¿por qué?, es
recomendable cuando no encontramos respuestas que brinden
mayo información, cuando estamos en círculos viciosos que
desgastan las partes y no permiten conocer más información y
logran que descubramos los verdaderos intereses de las partes.
 Indudablemente que uno de los elementos clave en las
negociaciones, es poder responder oportunamente y crear
efectivamente nuevas ideas frente a dudas, cuestionamientos y
sin salidas.

7.  Cuando un negociador es creativo, la negociación
tiene una inclinación hacia los buenos resultados, no
desecha ninguna propuesta y aprovecha argumentos
o elementos entregada para mirar nuevas opciones y
ponerlos a disposición de la misma negociación.

8. • Iniciamos con la más
común de las
negociaciones, a la que
llamaremos estática-
distributiva.
• En este tipo de actividades
por lo general la
TIPOS DE negociación se plantea en
NEGOCIA- función de que lo que una
parte gana la otra lo
CIÓN pierde, se monta el
paradigma del pastel fijo,
donde todo es disputado y
el desenlace ocurre
cuando una parte venza a
la otra.

9. LOS ÉXITOS «MINIS» SE PUEDEN APRECIAR
CON EL DETERIORO DE LAS RELACIONES
ENTRE LAS PARTES INTERVINIENTES, POR
ELLO SEÑALAMOS QUE LOS ÉXITOS SON EL
CORTO PLAZO, UNA VEZ FINALIZADA LA
REUNIÓN Y HECHAS LAS EVALUACIONES, LA
PARTE QUE SALIÓ PERDIENDO PODRÁ
COMENZAR DIFERENTES ESCARAMUZAS
PARA RECUPERAR LO PERDIDO O NO CUMPLIR
CON LO PROMETIDO.

10. EL QUE SE CREE GANADOR DE LA NEGOCIACIÓN,
ASUME EL PAPEL QUE BAZERMAN Y NEALE LLAMAN
LA MALDICIÓN DEL GANADOR; PUES CON EL
TIEMPO DESCUBRE LOS VERDADEROS RESULTADOS
Y POR LO GENERAL TERMINAN CON LA RELACIÓN.
ESTO CONLLEVA ESQUEMAS DE DESCONFIANZA Y
A TOMAR UNA ACTITUD FRENTE AL OTRO, DE
ADVERSARIO, ENEMIGO, CONSTITUYÉNDOSE EN
UN RETO VENCERLO, AGOTARLO Y, DE SER
POSIBLE, ACABARLO, PARA QUE NUNCA MÁS
PUEDA SER UN CONTRINCANTE VÁLIDO Y, POR
ENDE, NO TENER QUE VOLVER A ENFRENTARLO.

11. LA UNIVERSIDAD DE HARVARD HA VENIDO
TRABAJANDO EL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN Y EN
ESPECIAL LOS PROFESORES FISHER, URY Y OTROS
QUE HAN PROPUESTO UN MÉTODO PARA ABORDAR
LAS NEGOCIACIONES; AQUÍ TRATAMOS DE
EXPRESAR LAS GRANDES LÍNEAS DE ESTA
METODOLOGÍA PARA LA NEGOCIACIÓN Y LA
HEMOS LLAMADO RICCOLA DE LA NEGOCIACIÓN.
EL MÉTODO DEL RICCOLA
PARA NEGOCIAR

12. • Lo que primero tenemos en este menú es la «R» de
la relación, una buena negociación permitirá
continuar y probablemente mejorar la relación
entre las partes.
• Una relación se concibe desde el punto de vista en
que se tratan unos y otros.
• Algunas de las equivocaciones que se cometen en
estos casos, donde aparecen las formas
tradicionales en que vemos y tratamos el conflicto;
para muchos, este tema no ha logrado despertar
pasiones.

13. LAS RELACIONES SON MUY IMPORTANTES EN NUESTRO
TIEMPO, INCLUSIVE YA EXISTEN CARRERAS
PROFESIONALES QUE ESTÁN DEDICADAS A PREPARAR
PERSONAL QUE SE DEDICA EXCLUSIVAMENTE A
CONOCER Y TRABAJAR PARA Y POR LAS RELACIONES
INSTITUCIONALES Y PERSONALES.

14. EL NIVEL BÁSICO PARA NEGOCIAR
(NBN)
• Defina su nivel base de Es necesario saber con
negociación (NBN) tiempo de anticipación a
Cuando se va a empezar la negociación el NBN,
una negociación, una de pues si lo analizamos
las cosas que debemos posterior a la negociación
tener completamente será tarde, éste debe servir
definida es cuál será la para orientar argumentos y
base con la que me ofrecer información para
sentaré a la mesa, o lo que mejorar la posición dentro
llamamos nivel base de de la negociación, una vez
negociación. finalizada, ya no tiene
valor agregado.

15. LA FRONTERA ÓPTIMA PARA
NEGOCIAR (FON)
• Uno de los retos mayores de la negociación, lo
constituye la creación de valor, la multiplicación de
lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera
tradicional.
• Para ello debemos abordar las negociaciones de
carácter integral, no distributivas o posicionales, lo
que buscamos cuando se habla de buscar la
frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la
mesa de negociación, tratar de que las partes
logren máximo posible dentro de la misma.

16. PASOS PARA DESARROLLAR UNA
MEDIACIÓN Y/O CONCILIACIÓN
La planificación hace necesaria una organización de la
información disponible, sobre las partes, sobre sus
solicitudes; un facilitador o negociador previsivo tiene
que prepararse para saber quienes llegarán, quiénes
son y cuáles son las aristas de su conflicto; esto le
permitirá tomar su función y contribuir a lo que todos
esperan de él.
La reunión, audiencia o negociación no comienza
cunado llegan las partes, inicia antes cuando el
facilitador o negociador aborda la información
disponible y prepara todo lo atinente al desarrollo de la
misma.

17. Los ambientes juegan un papel importante y definitivo,
sobre todo en eventos donde llegan partes que tienen
dificultades par hablar, han roto en muchos casos la
comunicación y en otros se ha llegado a eventos de
violencia, el ambiente en el que se les recibe, de
cordialidad, amabilidad y dedicación, debe ir
acompañado con la limpieza del lugar y la mejor
comodidad posible.

18. • La primera audiencia o encuentro
es clave para poder tomar la
rienda y el orden que debe tener el
proceso.
• Con la información que se ha
obtenido en la primera fase de
planificación se podrá identificar
PRIMER quiénes se encuentran en la sala,
CONTACTO pero pueden ocurrir eventos donde
CON LAS aparezcan nuevos invitados o
asistentes, no conocidos hasta ese
PARTES momento; es importante que el
facilitador o negociador realice
una presentación clara de él y pida
a cada integrante que haga lo
mismo para que pueda identificar
fácilmente quién es quién dentro
de la sala.

19. DESCUBRIENDO EL CONFLICTO
• HECHOS
EL OBJETIVO EN ESTA FASE ES ESCUCHAR A LAS
PARTES EN SUS EXPOSICIONES, ES PODER
DESCUBRIR TODOS LOS HECHOS.
ANTES DE LA TRANSFORMACIÓN, DEBEMOS
ENFOCARNOS EN LO QUE SEÑALAN LAS
PARTES, SUS GESTOS, SU FORMA DE
EXPRESARSE; RECORDEMOS QUE EL MAYOR
PORCENTAJE DE COMUNICACIÓN ES NO
VERBAL.