Daca un produs nu este la raft, automat nu face parte din procesul de selectie al clientului.

1. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
market
perspective
SURSE DE VALOARE
pentru
CLIENTII
din
INDUSTRIA BERII
1
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

2. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
STRUCTURA PREZENTARE:
1. VALOAREA – ce este / ce inseamna?
CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE?
2. CLIENT – cine este si de ce este important ?
CINE sunt clientii pentru PRODUCATORII din Romania?
3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu?
Analiza pe DISTRIBUITORI / RETAILERI.
2
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

3. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
1. VALOAREA – ce este / ce inseamna?
CALITATE
SERVICII
Formula
IMAGINE - EVENIMENTE
PERSOANA CARE NE = BENEFICII - COSTURI
SERVESTE
plus , diferenta, avantaje
identitate experienta de consum
Atributele berii:
Berea mai poate insemna
culoare, limpezime, miros, spuma
PRIETENI si EVENIMENTE.
% alcool, arome, gust remanent,
continut de dioxid de carbon Prilej pentru a fi impreuna.
3
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

4. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
CUM, UNDE, DE CE putem adauga VALOARE?
DE CE? Valoarea trebuie creata pentru a raspunde realitatilor existente si nevoilor pietei.
CUM? Intelegand contextul actual, rolul si modul de actiune al fiecarui client in parte, concurenta,
piata. Stabilind obiective, implementand planuri de actiune. Prin :
PREZENTA IN PIATA
COMUNICARE – OBSERVARE - ANALIZARE
NEGOCIERE - FLEXIBILITATE
ORIENTARE SPRE SOLUTII – REZULTATE – OAMENI – SUCCES
UNDE? INTERN: echipa proprie (resursa umana), procese si actiuni
EXTERN: distribuitori, retaileri, parteneri, clienti, consumatori, societate.
4
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

5. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
2. CLIENT – cine este si de ce este important ?
Clientul este cel care ne cumpara si/sau ne consuma produsele si serviciile. Clientul reprezinta cea
mai importanta persoana din companie, indiferent daca el este prezent fizic, scrie sau telefoneaza.
Clientul nu reprezinta o intrerupere in munca noastra, ci reprezinta sensul si scopul ei. Este o parte
vie a afacerii noastre. Clientul este o persoana cu nevoi, dorinte, asteptari. Sarcina noastra este de
a satisface aceste dorinte cu profit pentru ambele parti.
“SUCCESUL unei afaceri nu este
determinat de producator ci de client.”
Clientii sunt cea mai importanta sursa de valoare.
DISCUTIE 1: Cine sunt CLIENTII departamentului pe care il reprezentati?
5
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

6. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
CINE sunt clientii
pentru producatorii din Romania?
CUM pot creste valoarea
in piata si catre consumatorul final
cu ajutorul acestora?
Scopul unei afaceri este de a crea clienti si de a creste gradul de satisfacere al acestora
in conditii de profitabilitate reciproca.
6
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

7. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
ascultare si
atentie
ascultare si atentie indreptate
indreptate spre spre
RETAILERI
DISTRIBUITORI
PRODUCATOR ascultare si atentie
indreptate spre
atentie indreptata spre CONSUMATORUL FINAL
PROCESE si ACTIUNI
re- analizare si eficientizare valorizarea
si
implicarea
RESURSELOR
UMANE
ale companiei
7
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

8. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
DISCUTIA 2-a:
Catre cine furnizati VALOARE prin ceea ce realizeaza
departamentul D-voastra?
8
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

9. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
3. CUM pot fi o sursa de valoare pentru clientul meu?
Intelegand cine sunt, ce fac, cum fac si cu ce probleme se confrunta
DISTRIBUITORII si RETAILER-ii
CINE sunt / CE fac: o veriga importanta in circuitul produselor de la PRODUCATOR catre consumatorul final.
Ce asteptari are compania de Pentru distribuitor este
la distribuitori? valoros ceea ce ii aduce
1.VANZARI mai bune clienti mai multi, care
2.RULAJ mai rapid cumpara din ce in ce mai des,
3.CONSTANTA in platesc la timp si au nevoie de
aprovizionare acest parteneriat.
4.PROFIT mai mare
PRODUCATOR Cum putem face acest parteneriat DISTRIBUITORI
profitabil ambelor parti?
RETAILERI
9
Gabriela P.
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

10. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
LANTUL VANZARII – Etapele prin care trece produsul pana la consumatorul final
vanzare prin distributie
COMPANIA DISTRIBUITORII CUMPARATORUL
Revanzatori
Producatoare din Si
Romania CONSUMATORUL
final
adaug valoare adaug valoare adaug valoare
10
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

11. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
D1 D2
vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINAL
COMPANIA DISTRIBUITORII
producatoare din
Romania
CE doreste: ROL:
- asigura fluxul de produse catre consumator
PERFORMANTA - deplaseaza produsul la locul cererii
ACTIVITATII DE - asigura momentul optim al livrarii in raport cu cererea
VANZARI si - permite imbunatatirea sortimentului de marfa oferit consumatorului
DISTRIBUTIE
Procesul de administrare a bazei de distribuitori
CUM va face ? trebuie sa schimbe relatia de vanzare spre construirea unui parteneriat,
incurajand legaturile si dezvoltarea beneficiilor care l-au determinat pe client sa cumpere.
11
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

12. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
“ Cresterea performantei in activitatea de vanzari si distributie reprezinta o sursa interna de valoare pentru vremuri de criza. “
D1 D2
vanzare prin distributie obiectiv - CONSUMATORUL FINAL
COMPANIA DISTRIBUITORII sursa de valoare
Canal – HoReCa
producatoare din
Romania
FORTA DE hoteluri, restaurante, baruri,
VANZARE cafenele, PUB-uri
FORTA DE
VANZARE
Canal – Comertul traditional sursa de valoare
sursa de valoare sursa de valoare
magazine de proximitate, chioscuri,
alimentare de cartier
Canal – Key Accounts
(retaileri internationali)
sursa de valoare
hiper / supermarket-uri, discount-eri
cash & carry
12
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

13. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
TRIUNGHIUL VALORII
sau “strategia triple-win” :
Trebuie satisfacut triunghiul format din
PRODUCATOR – DISTRIBUITOR / RETAILER – CLIENT.
Daca pierde distribuitorul atunci producatorul nu ajunge la consumator.
Daca distribuitorul / retailerul nu este multumit atunci produsul nu ajunge
la consumator. Daca produsul nu este pe raft, clientul va alege un altul.
Daca consumatorul nu percepe valoarea, atunci produsul nu se va vinde.
13
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

14. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
DISTRIBUITORI / Retaileri
EFICIENTIZARE OPERATIUNI
INTARIRE IMAGINE BRANDURI
EFICIENTIZARE FORTA DE
VANZARE Strategia “triple win”
= Castiga toate partile
implicate : producatorul ,
distribuitorul / retailerul si
PRODUCATORI consumatorul
CONSUMATORUL final
Care este strategia de promovare
potrivita astfel incat sa fie atinse
In actualul context economic:
obiectivele de volum vanzari si
-cumpara mai putin
intarire imagine brand?
-cumpara mai rar
-incearca sa cumpere mai ieftin
14
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

15. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
Actiuni posibile de crestere a valorii la :
PRODUCATORI: DISTRIBUITORI / RETAILERI:
ANALIZE: - nu mai depoziteaza cantitati mari, prefera
sa cumpere mai frecvent si in cantitati mai
- Unde se afla cumparatorul produselor? mici
- Care este evolutia canalelor de retail:
STRATEGII POSIBIL DE APLICAT :
Care sunt canalele in care pretul este prima
optiune? Daca nu poti castiga din marja de profit, castiga
Care sunt canalele in care clientul cauta calitate si atunci din viteza de rotatie a marfii, implicit din
varietate? circulatia mai rapida a banilor.
- CUM / CAT se vinde din fiecare produs pe EFICIENTIZEAZA FORTA DE VANZARE
fiecare canal?
EFICIENTIZARE INTERNA – reducere costuri
PRODUCATORUL = MANAGERUL DE
BRANDURI EFICIENTIZEAZA PREZENTA PRODUSULUI
LA RAFT
- Ce s-a schimbat la clientii nostri?
- Pornind de la
TOP IN VANZARI / TOP IN LOIALITATE /TOP
IN PROFITABILITATE cu ce strategii, politici si
procese ii putem ajuta?
15
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

16. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
Ce putem schimba la procese / actiuni ?
-managementul relatiei cu fiecare client in parte
-procedurile de lucru prin reanalizare
-stabilire KPI (indicatori de performanta) cantitativi
si calitativi
-reanalizare proces de vanzare aplicat in teren
-analiza trenduri
-monitorizare continua la raft (existenta / cota de
raft / produs la rece)
-atentie la presiunea pe pret existenta
-reajustari, realocari de resurse
-eficientizare activitati de depozitare si livrare
Gabriela P.
16
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

17. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
Ce putem schimba la
OAMENI = FORTA DE VANZARE?
-tansfer experienta si know-how
-reanalizare proces intern de vanzare - cum este
aplicat in teren?
-REFRESH-ing: echipa de vanzare entuziasta si
motivata
-intelegere si responsabilizare rol
-intelegere viziune client
-eficientizare modalitati de monitorizare si
raportare , crestere reactivitate
-monitorizare concurenta
-dezvoltare proceduri si tehnici de recuperare
creante / negociere
ATENTIE la:
- lipsa produselor la raft
- display-uri
- cote de raft deficitare
- plasare strategica promotii, preturi
- prezenta la frigider
17
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

18. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
CONCLUZII:
RESURSA UMANA
sursa de valoare in orice activitate .
Sursa de valoare in industria berii.
Investitie Valoroasa !
18
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?

19. PROIECT: Surse de valoare pentru clientii din industria berii
_____________________________________________________________________________
Gabriela P.
________________________________________________________________________________________________________________________
Gabriela PASALAU, Mai - 2010 Sunt o sursa de valoare pentru compania pe care o reprezint?