Extended DISC® Guia Análise Pessoal & Profissional Comercial

Nome Sobrenome
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Relatório de Análise Pessoal & ComercialRelatório de Análise Pessoal & Comercial
Este relatório baseia-se nas respostas apresentadas no Inventário de Análise Pessoal Extended DISCEste relatório baseia-se nas respostas apresentadas no Inventário de Análise Pessoal Extended DISC ..
Tem como objetivo fornecer informações que venham a ampliar o conhecimento acerca do perfilTem como objetivo fornecer informações que venham a ampliar o conhecimento acerca do perfil
comportamental, apresentando o mapeamento das competências comerciais de acordo com as etapas docomportamental, apresentando o mapeamento das competências comerciais de acordo com as etapas do
ciclo de vendas, propiciando o desenvolvimento da pessoa que o respondeu.ciclo de vendas, propiciando o desenvolvimento da pessoa que o respondeu.
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COMPREENDENDO SUA ANÁLISE PESSOAL & COMERCIAL EXTENDED DISC
Nome, certamente você já percebeu que seu sucesso no desenvolvimento de negócios é determinado em grande parte pela
maneira como você interage com os clientes atuais e potenciais. Sua capacidade de se relacionar, comunicar, influenciar e
motivar seus interlocutores é crucial para seu sucesso comercial.
Conviver com certas pessoas é muito mais fácil, pois quase que sem esforço você compreende a outra pessoa e a comunicação
flui. É como se esta pessoa e você percebessem o mundo de forma muito semelhante. Por outro lado, há pessoas cuja interação
não flui tão facilmente. Você não consegue entender o ponto de vista destas pessoas, o que realmente querem e quais são suas
intenções. Neste tipo de interação, você pode perder uma venda ou frustrar um cliente, sentindo-se decepcionado e até mesmo
cansado, pois lhe é requerido muito mais energia, esforço e concentração.
Esta análise pessoal e comercial Extended DISC lhe fornecerá um guia para interações mais bem sucedidas com clientes atuais e
potenciais, esclarecendo:
1. Os estilos de comportamento humano.
2. Como você é e como os outros lhe percebem.
3. Como identificar seus interlocutores e entendê-los melhor.
4. Como ajustar o seu estilo de vendas para atingir seus objetivos.
A Análise Pessoal & Comercial Extended DISC não produz resultados que classificam as pessoas em categorias como bom-ruim.
A informação contida no relatório refere-se ao “estilo comportamental natural”, isto é, o estilo comportamental que requer
menos energia e esforço, sendo o mais freqüentemente exibido no comportamento do respondente. Esta ferramenta foi
desenvolvida tendo como base:
Carl Gustav Jung: Preferências das pessoas em "Tipos Psicológicos"
Willian Moulton Marston: Teoria DISC em "As Emoções de Pessoas Normais"
Modelo dos Quatro Quadrantes (4Q): Modelo de desenvolvimento humano e organizacional.
A Teoria dos Tipos Psicológicos desenvolvida pelo psiquiatra suíço JUNG (1875-1961), identifica tipos ou padrões de
comportamento previsíveis. As diferenças entre os indivíduos são determinadas pela maneira preferencial que as pessoas
processam em suas mentes as atividades de:
Coleta de informação – Percepção, sendo baseada na Sensação ou na Intuição.
Organização dessas informações e conclusões – Julgamento, sendo baseado no Pensamento ou Sentimento.
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COMPREENDENDO SUA ANÁLISE PESSOAL & COMERCIAL EXTENDED DISC
A Teoria DISC desenvolvida por MARSTON (1893-1947) demonstra o estilo comportamental através de quatro categorias de
respostas do comportamento humano:
Dominância: lidando com problemas e desafios.
Influência: lidando com pessoas e as influenciando.
eStabilidade: lidando com mudanças e ritmo.
Conformidade: lidando com regras e procedimentos estabelecidos.
Os estilos comportamentais são divididos em quatro principais, mas as pessoas não apresentam características puramente “D”,
“I”, “S” ou “C”, de fato, somos uma mistura destes estilos, em maior ou menor grau, contemplando 160 estilos comportamentais.
Estilo C
Os que possuem estilo C são precisos, lógicos, factuais,
analíticos e cuidadosos. São focados em tarefas e em garantir
que as coisas sejam feitas corretamente. Tendem a produzir
trabalho de alta qualidade. Eles precisam de dados, informações
e análises, sendo muito focados nos detalhes, tornando-se
minuciosos e perdendo a visão do todo (concentrando-se
mais nas árvores do que na floresta). Os outros podem
percebê-los como muito críticos, distantes e até mesmo
pessimistas.
Estilo S
Os indivíduos de estilo S são calmos, prestativos, pacientes,
persistentes, modestos e dispostos a trabalhar. Eles estão
ansiosos para ajudar, são leais e excelentes membros de
equipe. Tendem a ser bons ouvintes, confiáveis e equilibrados
com as tarefas e pessoas. Necessitam de estabilidade e
segurança e precisam de ajuda frente à mudança. Os outros
podem percebê-los como lentos, presos a um "status quo",
indecisos, teimosos e até mesmo silenciosamente ressentidos.
Estilo D
Os indivíduos de estilo D são competitivos, agressivos,
decididos e orientados para resultados. Preferem mover-se
rapidamente, correr riscos e fazer as coisas na mesma hora.
Também gostam de serem os responsáveis, estar no controle e
ter o poder. Eles gostam de mudanças e desafios. Por vezes as
pessoas de estilo D podem ser impacientes, arrogantes e não
muito bons ouvintes, sendo propensos a tomar decisões
repentinas. Os outros podem percebê-los como egocêntricos,
exigentes e até duros.
Estilo I
As pessoas de estilo I são falantes, sociáveis, otimistas,
animadas e bons para influenciar os outros. São orientadas
para pessoas, espontâneas, enérgicas e entusiastas. Por
vezes podem ser desatentos aos detalhes, tagarelas e
emocionais. Eles podem prometer demais, porque são muito
otimistas e estão ansiosos para serem populares. Os outros
podem percebê-los como pessoas descuidadas, impulsivas e
com dificuldade para fazer um rígido acompanhamento.
O Modelo de Quatro Quadrantes é a estrutura comportamental mais amplamente usada no desenvolvimento humano e
organizacional. Pode ser aplicado em váriadas situações, sendo base de muitas ferramentas de avaliação, teorias de aprendizado
e conceitos de desenvolvimento em todo o mundo. O Diamante Extended DISC e as Zonas de Flexibilidade baseiam-se no
Modelo 4Q, onde são apresentados resultados da análise individual e as áreas de maior e menor facilidade para desenvolvimento.
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DESCRIÇÃO DO PERFIL PESSOAL
Esta página é uma descrição de como Nome é normalmente visto por outros indivíduos. Leia o texto como tal, e use-
o para desenvolver uma imagem global. Ao avaliar sentenças específicas, é importante considerar a habilidade
consciente de uma pessoa de adaptar o seu comportamento. Em outras palavras, enquanto o texto descreve o
comportamento típico dos indivíduos com este estilo, uma pessoa certamente é capaz de modificar seu
comportamento para se adaptar às necessidades de uma situação, ou indivíduos em particular. Além disso, é
possível que já tenha se dedicado ao desenvolvimento de algumas destas características, através do aprendizado
de novas habilidades.
Estilo Pessoal
Tem força de vontade, ativa, ambiciosa, criativa, direta, exigente, concentrada em metas, energética, tenaz, exata,
decidida, procura desafios, possui vontade independente, determinada.
Estilo de Comunicação
Ele tem que tomar cuidado para que seu estilo não seja percebido como difícil e distante. Nome é determinado e
apresenta seu assunto seriamente. Ele se dedica totalmente e espera que todos façam o mesmo. Nome não é muito
bom em inspirar os outros e precisa desenvolver esta habilidade se ele quiser dirigir pessoas.
Fatores de Motivação
Nome ganha motivação através de tarefas e obrigações independentes que utilizam suas habilidades de
planejamento e desenvolvimento. Ele gosta de trabalhar em projetos completos. Ele ganha motivação pelo desafio e
oportunidade de desenvolver e criar algo novo.
Esta pessoa tenta evitar tarefas rotineiras, demasiado simples ou repetitivas. É orientado pelos objetivos e não se
interessa por contatos humanos desnecessários e sociais no seu trabalho. Pode ter dificuldades em motivar-se para
trabalhar com pessoas que ponderam por muito tempo.
Tomada de Decisão
É muito forte e, se precisar, exato a tomar decisões. Para ele as decisões são muito importantes - o desenvolvimento
só acontece através delas. Poderia ser descrito como determinado e sensato a decidir que não deixa que as
emoções perturbem o trabalho. A opinião dele não pode ser mudada ao apelarem pelas suas emoções.
Supervisor Ideal
O seu supervisor tem que ter força de vontade e direccionar o seu trabalho para os propósitos certos e dar-lhe
liberdade. O supervisor não pode ser demasiado lento ou discursivo e deve saber como acalmá-lo e enfatizar
métodos mais humanos.
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COMPETÊNCIAS COMERCIAIS
O mapeamento das competências comerciais está alinhado às oito etapas do ciclo de vendas e, irá subsidiar
a análise do perfil comercial de Nome, seus pontos fortes e áreas que irão requerer maior energia e concentração
na sua atuação profissional.
Esta não é uma avaliação de capacidade e sim de facilidade de realização, portanto utilize os resultados para
construir plano individual de desenvolvimento para as competências nas quais Nome possui menor facilidade e que
são importantes para seu desempenho comercial.
Cada etapa do Ciclo de Vendas apresenta 12 competências correspondentes, apresentadas em uma escala
graduada, onde o retângulo em cada gráfico de barra indica o nível de facilidade de Nome em relação ao
comportamento em questão. Sendo que:
Menor Facilidade (-5): localizado mais à esquerda / abaixo de zero. Indica seu Estilo Não-Natural. Comportar-se
desta forma iria lhe requerer muito mais esforço e concentração.
Maior Facilidade ( 5): localizado mais à direita / acima de zero. Indica seu Estilo Natural. Comportar-se desta forma
lhe seria mais confortável requendo menos esforço e energia.
Quando uma das competências está do lado esquerdo da escala, isso não significa que uma pessoa não é capaz
nessa área. Os resultados indicam que será necessário empregar mais esforço consciente, concentração e energia
para apresentar este atributo comportamental.
Ressaltamos que, nosso propósito é não limitar o potencial de desenvolvimento humano, pois é possível que
uma pessoa possa investir maior energia e com esforço se adaptar às demandas e atividades diferentes de seu
perfil natural.
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1. PREPARANDO O PLANO COMERCIAL
Levantamento e análise de informações sobre os produtos / serviços a serem ofertados, mercado e clientes a
serem abordados, visando o planejamento da estratégia para o sucesso de vendas.
Menor Facilidade Maior Facilidade
COMPETÊNCIAS A SEREM DESENVOLVIDAS
Analise as competências acima cujo resultado está localizado mais à esquerda. E, escolha até 3 (três) que poderiam
ter impacto positivo sobre o seu desempenho comercial se você conscientemente modificasse seu comportamento.
Focada em seguir um processo sistematizado para
coleta de dados:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Gerencia e coleta informação dos clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Análise sistemática de dados numéricos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Busca adquirir todos os detalhes necessários para
o desenvolvimento da estratégia:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Reúne, analisa e aproveita os dados de várias
fontes para compreender o ambiente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Conecta os dados com o objetivo e aprende o que
necessita ser feito em seguida:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Percebe a organização como um todo e suas
conexões:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Possui uma perspectiva estratégica, percebendo o
quadro completo:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Transforma a estratégia em um plano de ação
detalhado:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Concentra-se em fatos, trabalhando passo-a-
passo na direção do objetivo:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Busca ativamente por novas oportunidades de
vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Consistente na busca de novos negócios: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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2. ESTABELECENDO CONTATO
Abordagem de clientes existentes ou potenciais, visando firmar relacionamentos para convertê-los em
oportunidades de negócio.
Toma a iniciativa de desenvolver novas
oportunidades de vendas (prospecção):
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Abordagem sistemática para a aquisição de novos
clientes (prospecção):
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Utiliza do controle das ligações comerciais para
alavancar o processo de vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Ajusta sua abordagem a pessoas diferentes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Contato ativo com pessoas através de diversos
canais de comunicação:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Aproxima-se de novas pessoas rapidamente e
naturalmente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Diversos contatos positivos com os clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Comunica-se com os clientes de forma amigável: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Cria uma primeira impressão positiva: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Rapidamente cria afinidade entre as pessoas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
É flexível com os clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem ativa sua rede de relacionamentos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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3 . IDENTIFICANDO A NECESSIDADE
Diagnóstico da situação / problema do cliente, visando identificar as necessidades (demandas, dificuldades,
insatisfações, expectativas, planos, etc.) que poderão ser atendidas através de uma solução, produtos /
serviços a serem ofertados.
Cria um vínculo positivo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Ouve ativamente as necessidades dos prospects e
clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem a conversa ativa com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Solicita informações e ideias dos outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Utiliza perguntas para conhecer as necessidades
do cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Presta atenção às necessidades do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Persistentemente faz perguntas para descobrir
necessidades ocultas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Atenta à lógica do que está sendo dito: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Percebe as emoções dos outros, mesmo quando
não ditas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Disposta em fazer perguntas difíceis para
prospects e clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Boa ouvinte, presta atenção para compreender
tudo:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Engajamento do comprador através do
relacionamento em vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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4. CRIANDO OPÇÕES
Integração das informações obtidas e aprofundamento de questões chave, cuja compreensão subsidie a
formatação de uma solução coerente em termos de conceito, aplaicabilidade e valor.
Cria abertura e entusiasmo: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Concede a possibilidade de conversar sobre o
problema de diferentes perspectivas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Ativamente faz questões e propõe novas ideias
para o cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Rapidamente adquire e aplica novas informações: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Orientação e compartilhamento positivo de
informação:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Realiza análise aprofundada: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Desenvolve novas idéias e soluções rapidamente
em reuniões de vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Desenvolve novas ideias de produtos técnicos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Desenvolve novas ideias de serviços: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Gerencia emoções para manter a calma quando
encontra resistência:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Orienta e apoia o cliente na identificação do
produto que necessita:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Oferece complementos compatíveis às escolhas já
feitas pelo cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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5. CONSTRUINDO A SOLUÇÃO
Apresentação da proposta de solução com os produtos / serviços, visando levar o cliente a mínima dúvida na
compra e consequente fechamento do negócio.
Vende suas ideias para os outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Comunica-se de forma convincente e positiva: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Fornece informação ao cliente prontamente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Boa apresentação das características técnicas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Conquista o cliente falando sobre o produto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Baseada em dados para vender idéias aos outros: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Orienta o cliente sobre um assunto complicado: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Vendas complexas com desenvolvimento de
soluções personalizadas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Realiza venda técnica que exige conhecimentos: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Atende as necessidades dos clientes ofertando
produtos existentes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Fornece informações avançadas do produto
quando o cliente pergunta:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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6. FECHANDO A VENDA
Fechamento do negócio, gerindo eficazmente o relacionamento no processo de venda visando à aceitação da
proposta e efetivação da compra pelo cliente.
Foca-se no próximo passo no processo de vendas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Explica a lógica do negócio de uma forma simples
e motivadora:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Influencia outros com propostas de negócios
solidamente fundamentadas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Negociadora focada em objetivos e resultados: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Apresenta claramente as vantagens do produto e
solicita uma decisão do cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Permite ao cliente fazer sua decisão de compra
sem pressão:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Pressiona o cliente para o fechamento: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Venda focando metas, considerando as exigências
do cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Vendas a curto-prazo, motivando compradores
rapidamente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Utiliza ligações comerciais para encaminhar a uma
decisão:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem objetividade emocional no processo de
vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Assume postura ativa frente a situações difíceis em
vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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7. PÓS-VENDA
Monitoramento da entrega para o cliente, agindo em prol da satisfação de forma diligente e focada, garantindo
que o que foi acordado no fechamento da venda seja efetivamente cumprido, por ambas as partes.
Acompanha o processo de vendas de forma
sistemática:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem sua atitude focada no cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Cuidadosa nas atividades de pós-venda: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Paciente no atendimento ao cliente por telefone: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Lida adequadamente com o feedback negativo do
cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Identifica os detalhes do problema ao lidar com
reclamações dos clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Identifica erros e busca corrigí-los: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Fornece ao cliente fatos e feedback direto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Exerce domínio sobre o produto e fornece suporte: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Avalia seu trabalho a partir da perspectiva do
cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Gera e mantem a documentação do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Prepara relatórios de vendas cuidadosamente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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8. FIDELIZANDO O CLIENTE
Manutenção do relacionamento com o cliente após a venda ser concluída, identificando necessidades latentes
e novas oportunidades de negócios com clientes existentes.
Gestão sistemática de relacionamento com
clientes em curso (cultivo de vendas):
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Engaja-se rapidamente em uma conversa em
andamento com o cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Administra relações de longo-prazo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem a confiança do cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Relações consistentes e estáveis com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Contatos frequentes e com cortesia junto a
clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Acompanhamento e orientação a clientes: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Persistente no desenvolvimento de mais negócios: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Busca melhorar continuamente o desempenho dos
negócios:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Age visando obter vendas adicionais: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Compreende como seu trabalho afeta o resultado
da empresa:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Trabalha e se comunica de uma maneira orientada
para vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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PONTOS FORTES - FORÇAS
Os aspectos comportamentais elencados neste segmento, são os pontos fortes naturais de Nome que mais se
evidenciam. É possível que não sejam habilidades excepcionais, entretanto, são muito naturais para pessoas com
este perfil.
Saber qual a direção a ser seguida
Ter idéias novas e desafiadoras
Poder analisar profundamente
Não viver num mundo de sonhos
Estar pronto a pôr em prática suas decisões
Enxergar além da conversa social ‘amável’
Dominar até os assuntos mais complicados
Sacrificar tudo, menos os objetivos
Não precisar do elogio de outras pessoas
Estar pronto a dar tudo de si pela sua tarefa
Atrever-se a exigir muito dos outros
Produzir novos pensamentos e idéias
O retângulo na escala graduada abaixo indica o nível de facilidade de Nome em relação ao comportamento
descrito:
Menor Facilidade: mais à esquerda. Estilo Não-Natural, requer mais energia para ser apresentado.
Maior Facilidade: mais à direita. Estilo Natural, requer menos energia para ser apresentado.
Atenta à lógica do que está sendo dito: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Mantem objetividade emocional no processo de
vendas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Disposta em fazer perguntas difíceis para
prospects e clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Busca melhorar continuamente o desempenho dos
negócios:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Transforma a estratégia em um plano de ação
detalhado:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Identifica os detalhes do problema ao lidar com
reclamações dos clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Fornece ao cliente fatos e feedback direto: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Foca-se no próximo passo no processo de vendas: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Reúne, analisa e aproveita os dados de várias
fontes para compreender o ambiente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Conecta os dados com o objetivo e aprende o que
necessita ser feito em seguida:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
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PONTOS DE ATENÇÃO - VULNERABILIDADES
Trata-se de uma lista de características, em relação às quais Nome deveria ter cautela, pois caso fique
excessivamente entusiasmado ou pressionado, estes pontos de atenção podem se tornar ativos. Tais aspectos irão
requerer maior energia. Alguns dos itens dizem respeito ao uso excessivo de um estilo, por vezes, tornando um
ponto forte em uma vulnerabilidade.
Ser profundo demais e difícil de se acompanhar
Não demonstrar os sentimentos
Exigir só por exigir
Manter-se distante e intimidador em relação aos outros
Ser severo e incondicional
Dar ordens, não motivar
Não aceitar discussões desnecessárias
Complicar as coisas simples
Não respeitar a liberdade de cada um
Parecer não se preocupar com os sentimentos dos outros
Exigir fatos em demasia
Não admitir abertamente os erros
O retângulo na escala graduada abaixo indica o nível de facilidade de Nome em relação ao comportamento
descrito:
Menor Facilidade: mais à esquerda. Estilo Não-Natural, requer mais energia para ser apresentado.
Maior Facilidade: mais à direita. Estilo Natural, requer menos energia para ser apresentado.
Comunica-se com os clientes de forma amigável: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Cuidadosa nas atividades de pós-venda: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Contatos frequentes e com cortesia junto a
clientes:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Relações consistentes e estáveis com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Orientação e compartilhamento positivo de
informação:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Administra relações de longo-prazo com o cliente: -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Percebe as emoções dos outros, mesmo quando
não ditas:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Avalia seu trabalho a partir da perspectiva do
cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Lida adequadamente com o feedback negativo do
cliente:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Orienta e apoia o cliente na identificação do
produto que necessita:
-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
15

FATORES DE MOTIVAÇÃO
Esta página destaca as dimensões motivacionais que são típicas para os indivíduos com este perfil. A parte superior
desta página ressalta os pontos que normalmente motivam Nome. Busque não se concentrar demais na metade
inferior desta página, mas esteja atento a seus impactos.
Importante destacar que esta não é uma escala de "capaz - não capaz". Em outras palavras, isso não significa que
não se possa superar os itens listados na metade inferior desta página. É uma indicação de que áreas normalmente
irão requerer mais energia e concentração para os indivíduos com o este estilo.
Fatores de Motivação/ Área de Conforto
Estes itens, normalmente, motivam pessoas deste estilo. É provável que Nome responda de maneira positiva, se o
nível das características descritas nestes itens for aumentado em seu ambiente de trabalho.
Possibilidade de criar e desenvolver novos projetos
Número ilimitado de opções
Possibilidade de desenvolver a sua própria programação
Tomar as decisões certas
Abordagem inflexível e concentrada em objetivos
Liberdade para trabalhar com as idéias, até que estejam prontas
Desenvolver sua própria descrição de tarefas
Liberdade de trabalho desnecessário
Posição independente, sem muitos contatos
Aprofundar-se em coisas novas
Fatos, valores ‘rigorosos’
Precisar levar em conta os detalhes
Situações que Reduzem a Motivação / Procura Evitar
Estes itens normalmente não são vistos de maneira positiva por pessoas deste estilo. Seu efeito na motivação de
Nome será negativo, caso o nível desses itens seja ampliado no ambiente de trabalho.
Perder o prestígio
Coisas que não podem ser controladas
Apresentações públicas
Mostrar abertamente os sentimentos
Falhar no próprio trabalho
Perder habilidades ou posição
Ser deixada de lado
Pessoas que falam, mas que não têm nada a dizer
Precisar esperar
Ser descuidado
Ambientes onde não se pode fazer nada
Precisar explicar constantemente a mesma coisa
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
16

DICAS PARA ELEVAR SEU DESEMPENHO DE VENDAS
Nome, analise suas competências do ciclo de vendas a serem desenvolvidas e as recomendações abaixo indicadas
para potencializar seus pontos fortes e neutralizar os seus pontos de vulnerabilidade.
INICIAR OU INTENSIFICAR OS SEGUINTES COMPORTAMENTOS NO RELACIONAMENTO COMERCIAL:
Não é suficiente que você diga apenas o que necessita, pratique a forma correta de dizê-lo.
Ao ouvir, procure reagir de forma positiva.
Certifique-se de que o cliente deixe a sala com uma impressão positiva, todas as vezes.
Forneça ao cliente, uma oportunidade de se sentir confortável e seguro.
Aprenda a utilizar as palavras e frases exatas dos clientes, ao apresentar suas soluções.
Aprenda um estilo de conversação onde você não fale apenas sobre um tópico específico.
Defina uma razão para cada parte do relatório e explique os motivos para que a informação seja necessária.
DAR ATENÇÃO AOS SEGUINTES ASPECTOS NO ATENDIMENTO A CLIENTES:
Lembre-se de explicar ao cliente as razões por trás das questões e o que você fez em relação a elas.
tente ser o mais educado possível.
Reveja com o cliente primeiro o que ele/ela gostaria que acontecesse a seguir.
Não deixe que nada distraia você de entrar em contato com os seus clientes.
Lembre-se que mesmo que o cliente não esteja sempre certo, você pode deixar passar.
Tente fazer com que o cliente se sinta bem.
Não se esqueça das coisas que são menos lucrativas.
EVITAR OU PARAR DE FAZER NA SUA ABORDAGEM DE VENDAS:
Não crie muitos projetos produtivos simultaneamente.
Não tente "derrotar" o cliente.
Não subestime um cliente que você acredita que não conhece suficientemente o produto.
Durante as conversas, fale sobre o futuro, mas não o analise.
Não subestime os desejos do cliente - eles são uma realidade para eles.
Fale apenas sobre os assuntos principais; não comece a analisar ou refletir sobre outros tópicos.
Não procure por novos empreendimentos se você não pode cuidar primeiro das tarefas existentes.
PLANO DE AÇÃO PARA DESENVOLVIMENTO
Consolide seu plano de desenvolvimento para colocar em ação no seu dia-a-dia novas formas de agir que tenham
efetivamente um impacto positivo sobre o seu desempenho comercial.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
17

Perfil I - Estilo Situacional Perfil II - Estilo Natural
PERFIL EXTENDED DISC
Os Perfis são apresentações visuais do estilo de Nome Sobrenome. São baseados nas respostas ao inventário. As
respostas são consolidadas a partir das escolhas de "mais" e "menos" em uma distribuição de freqüência de cada
estilo comportamental.
PERFIL I - ESTILO SITUACIONAL: Ilustra como a pessoa acredita que deve ajustar seu comportamento para lidar
melhor com as exigências do ambiente atual. O Perfil I demonstra a compreensão consciente do indivíduo quanto a
si mesmo e seu próprio comportamento na situação atual (auto-imagem consciente).
PERFIL II - ESTILO NATURAL: Ilustra a reação natural desta pessoa a um estímulo externo, é o estilo que é mais
freqüentemente exibido por este indivíduo. O Perfil II permanece razoavelmente estável, mas não rígido, ao longo da
sua vida.
A representação do seu perfil no Diamante Extended DISC apresenta o PONTO indicando seu Estilo Natural (Perfil
II) e a SETA indicando seu Estilo Situacional (Perfil I). A direção da seta mostra a percepção consciente de
adaptação do perfil comportamental na situação atual.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
18

COMPREENDENDO OS GRÁFICOS EXTENDED DISC
A interpretação tanto dos Perfis como do Diamante Extended DISC requer certo treinamento. Analisar os resultados
sem um bom entendimento de como ler a informação pode levar a uma interpretação incorreta dos resultados.
Visando ampliar a compreensão da representação gráfica de perfil, abaixo apresentamos a composição de cada
gráfico.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
19

ZONAS DE FLEXIBILIDADE NO DIAMANTE EXTENDED DISC
O Diamante é dividido em 160 áreas (40 em cada quadrante), cada qual ilustrando uma combinação diferente das
quatro principais características comportamentais. As Zonas de Flexibilidade demonstram até que ponto e em que
direção o comportamento do indivíduo é mais flexível, assim como em que áreas a pessoa está mais afastada do
estilo natural.
O sombreado mais escuro do Diamante mostra a localização do seu estilo natural, identificando em qual quadrante
está localizado. As áreas sombreadas demonstram os estilos comportamentais que são muito confortáveis e as
áreas brancas ilustram as áreas do Diamante que irá exigir maior energia, esforço e concentração.
Assim sendo, temos as seguintes Zonas de Flexibilidade:
Zona Atual = Retângulo colorido. Posição do estilo natural, identificando em qual quadrante DISC está
localizado.
Zona de Flexibilidade Natural = Sombreada mais escura. A área para a qual o perfil apresenta maior
probabilidade de mudar.
Zona de Desenvolvimento Mais Fácil = Sombreada mais clara. A área em direção à qual o desenvolvimento
do perfil é mais fácil.
Zona de Desenvolvimento Mais Difícil = Branca. Áreas que exigem um ajuste mais forte e consciente do
comportamento.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
20

PAPÉIS NO RELACIONAMENTO EM EQUIPE
Modificador
O Modificador é a pessoa independente do grupo, que deseja manter o controle de si próprio e de suas ações. Não
se apega aos valores estatísticos ou títulos, enquanto acredita que é superior aos mesmos. Tem uma resposta
pronta para a maioria das perguntas e não tem nenhum receio de dar as suas opiniões. Alguns membros do grupo
podem vê-la como uma pessoa intimidadora, e que às vezes até subestima os outros. Na realidade, esta pessoa
quer que os outros mostrem primeiro do que são capazes, e só depois lhes dá atenção e os aceita dentro do grupo.
Ele está constantemente em busca de desafios e não tem medo do desconhecido. As mesmas informações e rotinas
podem aborrecer esta pessoa rapidamente. Quer estar na linha de frente, desenvolvendo coisas novas e criando
algo único. Acha muito difícil admitir uma derrota e ter que voltar atrás. Como é uma pessoa voltada para os
objetivos, está disposta a adaptar-se rapidamente às novas situações e grupos, e não fica relembrando o passado.
Atitude perante o trabalho em equipe
Não considera um bom investimento de seu tempo
Muita conversa não relacionada ao trabalho
Um meio para obter informações das pessoas
Papel na equipe
Consegue passar adiante sua própria mensagem
Decide sobre o assunto da conversa
Desafia para um debate
Papel como motivador
Motiva através do rigor
Incita para a ação
Não leva os outros à exaustão
Papel como realizador
Faz as coisas rápida e inesperadamente
Aborrece-se com facilidade
Faz as coisas da sua própria maneira
O avanço conquistado pelo grupo
O grupo não fica preso em uma situação
Traz continuamente algo novo para o grupo
Coloca uma idéia em discussão e descobre os problemas
A maneira mais fácil de encontrar o ritmo em conjunto - estilos convergentes
Influenciador, Planejador, Desenvolvedor
A maneira mais difícil de encontrar o ritmo em conjunto - estilos complementares
Realizador, Participante, Assegurador
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
21

COMPREENDENDO OS PAPÉIS NO RELACIONAMENTO EM EQUIPE
Nome, naturalmente assume um dos 10 Papéis no Relacionamento em Equipe, o qual é descrito em termos de
como atua, no que acredita e como participa da equipe. Como também como complementa os outros papéis e com
quais estilos tem maior facilidade ou dificuldade de encontrar o ritmo em conjunto na equipe.
Para construir uma equipe ideal não basta buscar uma pessoa para cada função, mas é importante desenvolver a
equipe com base nas suas demandas, considerando seus pontos fortes e vulnerabilidades. Abaixo são
apresentados os papéis na equipe.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
22

IDENTIFICANDO O PERFIL EXTENDED DISC DE OUTRAS PESSOAS
Depois de saber como é seu estilo comportamental, você poderá conhecer o estilo de seus interlocutores, para tanto
busque identificar o modo natural de reação da pessoa em diferentes situações, mas evite generalizações ou
rótulos.
Importante ressaltar que, as pessoas são uma mistura dos quatro estilos principais DISC, em maior ou menor grau, e
a Extended DISC contempla combinações de vários percentuais destas quatro categorias, identificando 160 estilos
comportamentais.
A seguir, há uma lista de características de cada estilo DISC para orientar a identificação de outras pessoas, a fim de
apoiar os ajustes necessários em seu estilo e elevar sua eficácia no relacionamento interpessoal e comercial.
IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO D
Parece estar sempre com pressa.
É direto, diz o que pensa.
Pode ser rude e exigente.
Coloca as próprias opiniões como fatos.
Interrompe os outros.
Tende a falar com muitas pessoas ao mesmo tempo.
Fica irritado facilmente, é muito impaciente.
IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO I
É aberto e amigável.
É animado, entusiasma-se facilmente.
Fala sobre pessoas que conhece.
Não foca muito em detalhes.
Não escuta ou presta atenção por muito tempo.
Fala muito e pula de assunto para assunto.
Mantém distância de assuntos difíceis.
IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO S
Parece calmo e tranquilo.
Não fica entusiasmado facilmente.
Escuta cautelosamente, parece atencioso.
Concorda e vai em frente.
Faz perguntas e questionamentos sobre assuntos específicos.
Parece ter opiniões fortes, mas não as expressa verbalmente.
Idéias/ pensamentos completamente novos parecem deixá-lo desconfortável
IDENTIFICANDO PESSOAS DO ESTILO C
Parece reservado, quieto e, de certa forma, tímido.
Focado em detalhes, faz muitas perguntas.
Estuda as especificações e outras informações cuidadosamente.
Atua cautelosamente.
Não expressa pontos de vista discordantes com facilidade.
Pode aprofundar-se em um assunto previamente.
Tende a ser muito crítico; crítica baseada em fatos, não em opiniões.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
23

FACILITANDO A COMUNICAÇÃO CONSIDERANDO O PERFIL DE OUTRAS PESSOAS
Ao se comunicar com outras pessoas, você compartilha diferentes informações, que podem ter maior ou menor
receptividade do seu interlocutor. Assim como há uma maneira preferencial de agir e interagir, também temos
nossas preferências na forma de se comunicar.
Depois de saber como é seu estilo comportamental e identificar o estilo das outras pessoas, busque ajustar sua
forma de comunicação a maneira preferencial de seu interlocutor. Lembre-se que a comunicação de fato acontece
quando a mensagem do emissor alcança o entendimento do receptor.
A seguir, algumas recomendações úteis para elevar a eficácia de sua comunicação com pessoas de diferentes
estilos:
COMUNICANDO-SE COM D
Seja flexível às ideias deles.
Deixe com que eles definam a informação que eles precisam.
Tente demonstrar que você é um profissional igual a eles, mas que eles podem controlar a situação.
Deixe com que eles controlem o que eles querem saber.
Encoraje eles com uma consideração positiva de todas as possibilidades que o produto/serviço oferece.
Deixe com que eles acreditem que possuem controle sobre a a reunião.
Evite detalhes.
COMUNICANDO-SE COM I
Evite utilizar declarações agressivas.
Dê suporte para sonhos - não inicie debates.
Mostre que você escuta e se importa.
Seja amigável e aberto.
Tente descrever o futuro da maneira mais positiva possível.
Faça com que eles contem histórias.
Mostre que você está lá para ajudá-lo.
COMUNICANDO-SE COM S
Não discorde - deixe que eles decidam.
Ganhe a aprovação deles como amigo.
Mostre a sua sinceridade quando estiver falando de problemas.
Faça com que eles se sintam confortáveis.
Mostre que você respeita as coisas que são importantes para eles.
Faça com que eles digam o que querem conseguir.
Não comece discutindo sobre opiniões.
COMUNICANDO-SE COM C
Diga uma coisa que eles já saibam e faça com que eles acreditem saber o resto também.
Tente não competir com eles em qualquer situação.
Primeiro resolva as questões de segurança.
Quando entrar em detalhes, lembre-se para não divagar.
Consiga se tornar amigos deles.
Seja cauteloso para não força-los em qualquer tipo de ação.
Faça com que eles digam quais são os seus requisitos.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
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MELHORANDO SUA ABORDAGEM DE VENDAS
Ao interagir com clientes existentes e potenciais, eleve sua eficácia em vendas através da observação, identificação
e abordagem apropriada a cada pessoa. Analise seu interlocutor tendo em mente qual perfil é predominante e quais
outros surgem como características secundárias. Identifique em que quadrante de perfil está a pessoa e busque
ajustar sua abordagem comercial a maneira preferencial de seu interlocutor.
A seguir, algumas recomendações úteis para elevar a eficácia de vendas com pessoas de diferentes estilos:
INTERAGINDO COM D
Mesmo quando eles estejam errados, deixe que eles ganhem.
Trate-os como um indivíduo único e aprenda sobre o que eles estão interessados.
Seja flexível às mudanças de necessidade e opinião deles.
Mostre que você aprecia o conhecimento profissional deles.
Mantenha um contato regular, sempre oferecendo a eles algo útil.
Mantenha-se no nível deles - apenas um pouco abaixo.
Sempre planejem juntos os próximos passos.
INTERAGINDO COM I
Sempre atribua o crédito para eles.
Seja flexível com as necessidades deles.
Faça com que eles se lembrem de você, mas não de uma forma mandatória.
Tornem-se amigos, mas não espere nada deles.
Envolva eles tanto quanto eles estejam dispostos a se envolver.
Passe tempo com eles.
Lembre-se do que vocês discutiram anteriormente.
INTERAGINDO COM S
Não os deixe sozinhos quando eles precisam de suporte.
Dê novas ideias para eles para mostrar que eles podem se beneficiar com você, mas não insista.
Nunca entre em debate sobre diferenças nas suas opiniões.
Tente fazer com que eles sugiram o que você poderia fazer em seguida.
Seja flexível com eles e sempre esteja preparado para ajudar.
Você precisa acreditar neles antes que eles acreditem em você.
Lembre-se das datas significativas para eles, como aniversários, por exemplo.
INTERAGINDO COM C
Deixe que eles participem do controle de qualidade.
Pergunte regularmente para o feedback deles.
Faça com que eles se beneficiem com o seu relacionamento.
Faça deles um especialista profissional nos olhos da sua própria organização.
Seja entusiasmado e amigável, mas ao mesmo tempo também seja preciso.
Seja paciente com o ritmo deles.
Nunca se torne impaciente com eles.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
25

O QUE EVITAR NA SUA ABORDAGEM DE VENDAS
Através da compreensão do seu estilo comportamental e identificando o estilo das outras pessoas, é possível elevar
a qualidade do relacionamento interpessoal fazendo os ajustes requeridos em cada interação. Lembre-se que, cada
um de nós tem nossa maneira preferencial de agir e interagir, o que é facilitado quando encontramos outra pessoa
que nos entende.
A seguir, algumas recomendações úteis ao se relacionar com pessoas de determinado estilo comportamental, é
importante dar atenção aos fatores que deverão ser evitados para que seja facilitada a interação e a
comunicação.
O QUE NÃO FAZER COM D
Não prove que eles estão errados.
Não deixe que eles se esquecem que são importantes clientes para você.
Não tente contra-argumentar com tudo o que eles dizem.
Não os force com datas de entrega.
Não seja muito arrogante (você ainda tem o direito de mostrar que está preparado para defender a sua opinião).
Não tente controla-los.
Não seja extremamente rígido com o que foi decidido a se fazer.
O QUE NÃO FAZER COM I
Não seja brusco.
Seja cauteloso para não subestimar a opinião deles.
Não os pressione para uma situação constrangedora.
Não demonstre nenhum sinal de agressividade.
Não os comprometa em qualquer relação que requeira muita concentração.
Certifique-se de não falar apenas sobre negócios.
Não dispute o controle de reuniões com eles.
O QUE NÃO FAZER COM S
Não tenha um comportamento agressivo.
Não se esqueça de falar também sobre assuntos que não sejam sobre negócios.
Não discorde das questões que são importantes para eles.
Não seja muito formal.
Não os force a tomar algum tipo de ação.
Não participe de discussões rm que você não pode concordar com eles.
Não os pressione.
O QUE NÃO FAZER COM C
Não seja arrogante por tentar mostrar que você possui um conhecimento superior na área em que eles são
especializados.
Evite tipos de negociações formais que colocariam eles em destaque.
Ofereça a eles uma opção para voltar se sentirem medo de ter se comprometido muito cedo.
Não traga detalhes que não condizem com os seus objetivos.
Prometa algo adicional no serviço pós-venda.
Não fale para eles quando é a hora de decidir.
Não responda de forma exata e completa todas as perguntas deles - apenas as perguntas que são realmente
relevantes.
Organização:
FINXS
Data:
13.02.2015
Nome Sobrenome
São Paulo - SP Fone: +55 (11) 3167.5168
26

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