ملف صوتي لمحاضرة العملية البيعية التي القاها استاذ/ آحمد خليفة استشاري التسويق و المبيعات مؤسس شركة HOM = Habit Oriented Marketing https://www.facebook.com/HabitOrientedMarketing/ التسويق الموجه للعادات لاستشارات التسويق و المبيعات و تدريبات التسويق و المبيعات للافراد و الشركات التي تمت في يوم 29-04-2017 في مساحة العمل المشتركة AZAR عن المحاضرة : كبياعين .. أكبر صعوبة بتقابلنا هي التحكم في العملية البيعية .. عشان كده قررنا نستضيف الأستاذ أحمد خليفة عشان يكلمنا عن كيفية التحكم في العملية البيعية بالشكل الصحيح .. الي يخلينا نزود مبيعاتنا .. وكمان نحقق أعلى ثقة في نفسنا واحنا بنبيع. بندعوكم لمحاضرة "كيف تتحكم في العملية البيعية ؟" المجانيــــــــــه تماما اللي هتغطي المواضيع دي : * مين هو عميلك ؟ وايه العوامل الي بتأثر على قراره الشرائي ؟ * ازاي تجذب اهتمام عميلك ؟ * ازاي تستخدم الأسئلة المؤهلة ؟ * ازاي تقدم العرض المقنع للعميل ؟ * ازاي تحل الاعتراضات من جذورها ؟ * ازاي توصل العميل للشراء بسرعة وبقوة ؟ * ازاي تقيم علاقة الثقة المستمرة مع عميلك ؟ * ازاي تحقق أعلى حماس وتركيز في بيعك ؟ المدرب هو أ. أحمد خليفة Ahmed Khalifa .. مؤسس التسويق الموجه للعادات ومستشار التسويق والمبيعات في كتير من الشركات الي حقق فيها نجاح كبير جدا في المبيعات .. درب مئات البياعين في كتير من الصناعات وقدروا يحققوا فرق كبير في حياتهم وفي شركاتهم ----- إهداء لجروب إجتماع السوبر سيلز https://www.facebook.com/groups/564363867093456/ اللي هدفه مساعدة كل اصحاب الشركات و افراد المبيعات علي تطوير ادائهم و اعمالهم و يحتوي علي الوظائف للبائعين و ايضا ينشر عليه اصحاب الاعمال اعلانات الوظائف لديهم في المبيعات --- مرفق آيضا ملف pdf لما تم شرحه في المحاضرة --- لتحميل ملف الصوت https://archive.org/details/HOM.Sales.Process.AZAR.sales.consultant

1. ‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬
Habit Oriented Marketing

2. ‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬
12:30 - 11:00 ‫االهتمام‬ ‫جذب‬ - ‫والتركيز‬ ‫الحماس‬ - ‫العميل‬ ‫فهم‬
1:00 - 12:30 ‫راحة‬
2:30 - 1:00 ‫المقنع‬ ‫العرض‬ - ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬
3:00 - 2:30 ‫راحة‬
4:30 - 3:00 ‫الثقة‬ ‫عالقة‬ - ‫اإلغالق‬ - ‫االعتراضات‬ ‫حل‬
5:00 - 4:30 ‫راحة‬
6:00 - 5:00 ‫األسئلة‬
2

3. ‫؟‬ ‫البيع‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫المقابل‬ ‫في‬ ‫تحصل‬ ‫للعمالء‬ ‫قيمة‬ ‫الشركة‬ ‫تقديم‬ ‫هو‬ ‫البيع‬
‫بينهما‬ ‫العالقة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫منه‬ ‫قيمة‬ ‫على‬
3 ‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬

4. ‫دراكر‬ ‫بيتر‬
• ‫ل‬‫الدخ‬ ‫مصدر‬
Profit Center & Cost
Center
•‫بالعمالء‬ ‫المباشر‬ ‫االتصال‬
‫والمنافسة‬ ‫والسوق‬
‫؟‬ ‫البائع‬ ‫دور‬ ‫هو‬ ‫ما‬
4 ‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬

5. 5
‫المبيعات؟‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫المهارات‬‫الخبرة‬‫العالقات‬‫الطرق‬
‫الملتوية‬
‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬

6. 6
‫السلوك‬
Attitude
‫المهارات‬
Skills
‫العلم‬
Knowledge
‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫حقيقة‬
‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬

7. 7
‫البيعية‬ ‫العملية‬
‫؟‬ ‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫كيف‬

8. 8
‫العميل‬ ‫فهم‬
‫؟‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫العمالء‬ ‫يأخذ‬ ‫كيف‬ ١

9. ‫؟‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫العمالء‬ ‫يأخذ‬ ‫كيف‬ ١9
‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫هم‬ ‫من‬
‫؟‬ ‫قراراتهم‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫ومن‬
•‫والمكان‬ ‫والجنس‬ ‫السن‬
•‫والمادي‬ ‫واالجتماعي‬ ‫التعليمي‬ ‫المستوى‬

10. ‫؟‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫العمالء‬ ‫يأخذ‬ ‫كيف‬ ١10
‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫على‬ ‫المؤثرين‬ ‫أنواع‬
‫القرار‬ ‫بمتخذ‬ ‫المحيطين‬ – ‫بالقرار‬ ‫المتأثرين‬ – ‫القرار‬ ‫في‬ ‫المشتركين‬
‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫هم‬ ‫من‬
‫؟‬ ‫قراراتهم‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫ومن‬

11. ‫؟‬ ‫الشرائي‬ ‫القرار‬ ‫العمالء‬ ‫يأخذ‬ ‫كيف‬ ١11
‫؟‬ ‫المؤثر‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫المشاكل‬ ‫األهداف‬ ‫االحتياجات‬
‫المتعة‬
‫األمان‬
‫القوة‬

12. ‫؟‬ ‫وتركيزك‬ ‫حماسك‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬ 212
‫اإلنسان‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫الكائنات؟‬ ‫من‬ ‫وغيره‬

13. ‫؟‬ ‫وتركيزك‬ ‫حماسك‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬ 213
‫نفسه‬ z‫الش‬ ‫فعل‬ ‫هو‬ .. ‫"الجنون‬
‫في‬ ‫مختلفة‬ ‫نتائج‬ ‫توقع‬ ‫مع‬ ‫مرارا‬
"‫مرة‬ ‫كل‬
‫بنفس‬ ‫مشكلة‬ ‫حل‬ ‫يمكن‬ ‫"ال‬
‫تسبب‬ ‫الذي‬ ‫الوعي‬ ‫من‬ ‫المستوى‬
"‫وجودها‬ ‫في‬‫أينشتاين‬ ‫ألبرت‬
!! ‫الوعي‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫مستوى‬

14. ‫؟‬ ‫وتركيزك‬ ‫حماسك‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬ 214
‫الجسم‬ ‫القلب‬ ‫الروح‬‫العقل‬
‫؟‬ ‫الحياة‬ ‫عناصر‬ ‫هي‬ ‫ما‬

15. ‫؟‬ ‫وتركيزك‬ ‫حماسك‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬ 215
‫؟‬ ‫النوايا‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫تنجح‬ ‫أن‬ ‫تريد‬ ‫لماذا‬
‫؟‬ ‫لماذا‬ ‫نفسك‬ ‫واسأل‬ .. ‫أهدافك‬ ‫كل‬ ‫اكتب‬

16. ‫؟‬ ‫وتركيزك‬ ‫حماسك‬ ‫تزيد‬ ‫كيف‬ 216
‫التحكم‬ ‫برنامج‬
‫األفكار‬ ‫هندسة‬
‫و‬‫صـ‬‫ـيـ‬‫ـب‬
‫توقف‬‫تصور‬‫تيقن‬‫بادر‬
.1‫بالتفكر‬ ‫تأثيرها‬ ‫من‬ ‫لتخرج‬ ‫بإيقافها‬ ‫وقم‬ ‫عقلك‬ ‫عليك‬ ‫يلقيها‬ ‫التي‬ ‫السلبية‬ ‫األفكار‬ ‫راقب‬ :‫توقف‬
.‫عليها‬ ‫المترتبة‬ ‫اآلثار‬ ‫في‬
.2.‫تحقق‬ ‫بما‬ ‫وسعادتك‬ ‫نفسك‬ ‫عن‬ ‫ورضاك‬ ‫الحسنة‬ ‫ونتائجها‬ ‫الصالحة‬ ‫نواياك‬ :‫تصور‬
.3.‫وسعها‬ ‫إال‬ ‫نفسا‬ ‫الله‬ ‫يكلف‬ ‫ال‬ ‫وأنه‬ ‫المطلق‬ ‫الخير‬ ‫فيه‬ ‫يحدث‬ ‫ما‬ ‫وأن‬ ‫نفسك‬ ‫وفي‬ ‫الله‬ ‫في‬ :‫تيقن‬
.4‫باألسباب‬ ‫آخذا‬ ‫المدى‬ ‫طويلة‬ ‫الصحيحة‬ ‫المكاسب‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫نواياك‬ ‫أساس‬ ‫على‬ :‫بادر‬
.‫النتائج‬ ‫في‬ ‫الله‬ ‫على‬ ‫ومتوكال‬

17. 17 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
‫االهتمام‬ ‫جذب‬

18. 18 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
‫الثقة‬ ‫وبناء‬ ‫عميلك‬ ‫اهتمام‬ ‫لجذب‬ ‫أسس‬ 3
‫قوي‬ ‫محدد‬ ‫متحمس‬

19. 19 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
‫؟‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫العميل‬ ‫يريد‬ ‫ماذا‬
‫؟‬ ‫يريد‬ ‫ال‬ ‫وماذا‬
‫باستمرار‬ ‫عليه‬ ‫يعتمد‬ ‫أن‬ ‫يستحق‬‫جودين‬ ‫سيث‬

20. 20 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
‫؟‬ ‫البشر‬ ‫بين‬ ‫التواصل‬ ‫مكونات‬ ‫هي‬ ‫ما‬
‫؟‬ ‫التواصل‬ ‫في‬ ‫نجاح‬ ‫أقصى‬ ‫تحقق‬ ‫كيف‬

21. 21 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
Outbound Communication ‫الصادر‬ ‫التواصل‬
‫)اسم‬ ‫شركة‬ ‫من‬ (‫واألخير‬ ‫األول‬ ‫)اسمك‬ ‫أنا‬ (‫العميل‬ ‫)اسم‬ ‫أستاذ‬ ‫أهال‬
(‫شركتك‬
‫؟‬ ‫النهارده‬ ‫األخبار‬ ‫ايه‬
................
. ‫تمام‬
(‫شركتك‬ ‫)تخصص‬ ‫في‬ ‫متخصصة‬ ‫شركة‬ ‫إلننا‬ .‫النهارده‬ ‫حضرتك‬ ‫بكلم‬
‫حل‬ / ‫هدف‬ ‫)تحقيق‬ ‫في‬ ‫نساعد‬ ‫نقدر‬ ‫ازاي‬ ‫لحضرتك‬ ‫أوضح‬ ‫عايز‬ ‫وكنت‬
(.‫مشكلة‬
‫دقيقة؟‬ ‫حضرتك‬ ‫عند‬

22. 22 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
Inbound Communication ‫الوارد‬ ‫التواصل‬
:‫االتصال‬ ‫حالة‬ ‫في‬
‫حضرتك؟‬ ‫مع‬ (‫واألخير‬ ‫األول‬ ‫)اسمك‬ .. (‫شركتك‬ ‫)اسم‬
‫؟‬ ‫أساعدك‬ ‫أقدر‬ ‫ازاي‬

23. 23 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
:Inbound Communication ‫الوارد‬ ‫التواصل‬
:‫لرقمه‬ ‫تركه‬ ‫حالة‬ ‫في‬
‫من‬ (‫واألخير‬ ‫األول‬ ‫)اسمك‬ ‫حضرتك‬ ‫مع‬ .. (‫العميل‬ ‫)اسم‬ ‫أستاذ‬ ‫أهال‬
.. (‫شركتك‬ ‫)اسم‬ ‫شركة‬
‫أكون‬ ‫أتمنى‬ .. (‫رقمه‬ ‫فيه‬ ‫ترك‬ ‫الذي‬ ‫)المكان‬ ‫على‬ ‫رقمك‬ ‫سبت‬ ‫حضرتك‬
‫؟‬ ‫مناسب‬ ‫وقت‬ ‫في‬ ‫حضرتك‬ ‫بكلم‬
................
(‫شركتك‬ ‫)تخصص‬ ‫في‬ ‫متخصصة‬ ‫شركة‬ ‫إلننا‬ .‫النهارده‬ ‫حضرتك‬ ‫بكلم‬
‫حل‬ / ‫هدف‬ ‫)تحقيق‬ ‫في‬ ‫نساعد‬ ‫نقدر‬ ‫ازاي‬ ‫لحضرتك‬ ‫أوضح‬ ‫عايز‬ ‫وكنت‬
( .‫مشكلة‬

24. 24 ‫؟‬ ‫عمالءك‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫كيف‬ 3
Body Language ‫؟‬ ‫الجسم‬ ‫لغة‬ ‫هي‬ ‫ما‬
•‫والمرأة‬ ‫الرجل‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬
•‫االبتسامة‬
•‫بالعين‬ ‫التواصل‬
•‫المالبس‬
•Similarity ‫المشابهة‬
•‫االهتمام‬ ‫متابعة‬

25. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 425
‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬

26. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 426
‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تأثير‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫بالشراء‬ ‫العميل‬ ‫ليقنع‬ ‫البائع‬ ‫تأهيل‬
‫العرض‬ ‫صياغة‬ ‫من‬ ‫يمكنه‬ ‫الذي‬ ‫العميل‬ ‫الحتياجات‬ ‫البائع‬ ‫استيعاب‬
‫بالشراء‬ ‫ليقوم‬ ‫له‬ ‫األنسب‬ ‫بالشكل‬ ‫المقنع‬

27. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 427
‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تأثير‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫بالشراء‬ ‫ليقوم‬ ‫العميل‬ ‫تأهيل‬
‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫وعمق‬ ‫أهمية‬ ‫من‬ ‫تزيد‬ ‫األسئلة‬
‫بالشراء‬ ‫قيامه‬ ‫وضرورة‬
‫وأنه‬ ‫للبائع‬ ‫العميل‬ ‫تقييم‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫سؤالها‬ ‫وطريقة‬ ‫األسئلة‬ ‫نوعية‬
‫فيه‬ ‫يثق‬ ‫ألن‬ ‫وجدارته‬ ‫مصلحته‬ ‫على‬ ‫حريص‬ ‫وأنه‬ ‫احتياجاته‬ ‫يتفهم‬
‫منه‬ ‫ويشتري‬

28. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 428
‫العميل‬ ‫اهتمام‬ ‫تجذب‬ ‫لكي‬ ‫السؤال‬ ‫قبل‬ ‫اإلذن‬ ‫اطلب‬
Effective Listening ‫ال‬ّ‫ع‬‫ف‬ ‫بشكل‬ ‫استمع‬ ‫ثم‬ ‫اسأل‬
‫ت‬‫اإلجابا‬ ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫تستخلص‬ ‫لكي‬
‫لعميلك‬ ‫األنسب‬ ‫بالشكل‬ ‫البيعي‬ ‫عرضك‬ ‫وتوجه‬
‫تسجلها‬ ‫أنك‬ ‫للعميل‬ ‫ويظهر‬ ‫اإلجابات‬ ‫تسجيل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫وذلك‬
‫ّر‬‫و‬‫ط‬ - ‫حلل‬ - ‫افهم‬

29. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 429
‫البياع‬ ‫في‬ ‫يثقون‬ ‫العمالء‬ ‫أن‬ ‫تنسى‬ ‫ال‬
‫القوي‬ / ‫المحدد‬ / ‫المتحمس‬
‫لتساعد‬ ‫هنا‬ ‫أنك‬ ‫معنى‬ ‫لتوصل‬ ‫الجسم‬ ‫ولغة‬ ‫الصوت‬ ‫نبرة‬ ‫استخدم‬
‫لتستجوبه‬ ‫ليس‬ ‫العميل‬
‫بالحرج‬ ‫العميل‬ ‫تشعر‬ ‫قد‬ ‫وإجاباتها‬ ‫األسئلة‬
‫واالهتمام‬ ‫والتعاطف‬ ‫البساطه‬ ‫نبرة‬ ‫استخدم‬ ‫دائما‬

30. ‫أسئلة‬
‫االحتياجات‬
‫أسئلة‬
‫الموقف‬
‫•ية‬•‫ض‬‫وأر‬ ‫•ل‬•‫ص‬‫•توا‬•‫ل‬‫ا‬ ‫•ياق‬•‫س‬ ‫•ع‬•‫ض‬‫•و‬•‫ل‬
‫أن‬ ‫•ها‬•••‫ب‬ ‫•تطيع‬•••‫س‬‫ت‬ ‫•تي‬•••‫ل‬‫ا‬ ‫•ة‬•••‫ك‬‫•تر‬•••‫ش‬‫م‬
‫•ا‬‫م‬‫و‬ ‫•لعميل‬‫ل‬ ‫•ي‬‫ل‬‫•حا‬‫ل‬‫ا‬ ‫•ع‬‫ض‬‫•و‬‫ل‬‫ا‬ ‫•فهم‬‫ت‬
‫•لى‬•••‫ع‬ ‫•ر‬•••‫ث‬‫تؤ‬ ‫•تي‬•••‫ل‬‫ا‬ ‫•ل‬•••‫م‬‫•عوا‬•••‫ل‬‫ا‬ ‫•ي‬•••‫ه‬
‫الشرائي‬ ‫قراره‬
‫أسئلة‬
‫األهداف‬
‫والمشاكل‬
‫أن‬ ‫•د‬•••‫ي‬‫•ر‬•••‫ي‬ ‫•تي‬•••‫ل‬‫ا‬ ‫•داف‬•••‫ه‬‫األ‬ ‫•ة‬•••‫ف‬‫•معر‬•••‫ل‬
‫أن‬ ‫•د‬‫ي‬‫•ر‬‫ي‬ ‫•تي‬‫ل‬‫ا‬ ‫•ل‬‫ك‬‫•مشا‬‫ل‬‫ا‬ ‫أو‬ ‫•حققها‬‫ي‬
‫•يعرف‬‫ل‬ ‫•بيعه‬‫ت‬ ‫•ا‬‫م‬ ‫•ريق‬‫ط‬ ‫•ن‬‫ع‬ ‫•لها‬‫ح‬‫ي‬
‫يحتاجه‬ ‫عما‬ ‫أكثر‬ ‫العميل‬
‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 430

31. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 431
‫الموقف‬ ‫أسئلة‬
•‫؟‬ ...... ‫حجم‬ ‫هو‬ ‫ايه‬
•‫؟‬ ...... ‫طبيعة‬ ‫هي‬ ‫ايه‬
•‫؟‬ ...... ‫تشتري‬ ‫حضرتك‬ ‫فكرت‬
•(‫المشكلة‬ ‫تحل‬ - ‫الهدف‬ ‫)تحقق‬ ‫عشان‬ ‫ايه‬ ‫بتعمل‬ ‫كنت‬
‫؟‬ ‫كده‬ ‫قبل‬
•‫؟‬ ‫ليك‬ ‫بالنسبة‬ ‫كفاية‬ ‫كان‬ ‫ده‬ ‫هل‬

32. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 432
‫والمشاكل‬ ‫األهداف‬ ‫أسئلة‬
•‫تالقيها‬ ‫تتمنى‬ / ‫تحب‬ ‫الي‬ ‫الصفات‬ ‫أهم‬ ‫هي‬ ‫ايه‬
‫؟‬ ...... ‫في‬
(‫لزم‬ ‫إن‬ ‫أمثلة‬ ‫)إعطاء‬
•‫؟‬ ...... ‫تشتري‬ ‫عايز‬ ‫ليه‬
•‫؟‬ ....... ‫امتالك‬ ‫من‬ ‫أهدافك‬ ‫ايه‬
•‫عن‬ ‫منها‬ ‫تتخلص‬ ‫بتتمنى‬ ‫الي‬ ‫الصعوبات‬ ‫هي‬ ‫ايه‬
‫؟‬ ........ ‫طريق‬

33. ‫؟‬ ‫المؤهلة‬ ‫األسئلة‬ ‫تستخدم‬ ‫كيف‬ 433
‫األسئلة‬ ‫على‬ ‫األفعال‬ ‫ردود‬
‫االستجابة‬‫أخد‬ ‫عايز‬ ‫انا‬
‫فكرة‬
‫السؤال‬ ‫من‬ ‫هدفي‬
‫في‬ ‫أساعدك‬ ‫إني‬
..... ‫اختيار‬
‫ليك‬ ‫األفضل‬
‫؟؟‬ ‫مالك‬ ‫وانت‬
!! ‫حاجة‬ ‫مقصدش‬
‫السؤال‬ ‫من‬ ‫هدفي‬
‫في‬ ‫أساعدك‬ ‫إني‬
..... ‫اختيار‬
‫ليك‬ ‫األفضل‬

34. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 534
‫المقنع‬ ‫العرض‬

35. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 535
‫المقنع‬ ‫للعرض‬ ‫خطوات‬ 6
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬

36. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 536
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫تحتاجه‬ ‫ما‬ ‫أعرف‬ :‫التواصل‬
‫إجاباته‬ ‫من‬ ‫فهمته‬ ‫لما‬ ‫بتلخيصك‬ ‫العميل‬ ‫لوضع‬ ‫تفهمك‬ ‫إظهار‬
‫عليه‬ ‫تؤثر‬ ‫ظروف‬ ‫من‬ ‫ويحيطه‬ ‫به‬ ‫يمر‬ ‫ما‬ ‫حول‬ ‫حديثك‬ ‫محور‬ ‫ويكون‬

37. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 537
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫الرضا‬ ‫عدم‬
‫الراهن‬ ‫الوضع‬ ‫رأسها‬ ‫وعلى‬ ‫المنافسة‬ ‫المسارات‬ ‫عيب‬ ‫إظهار‬

38. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 538
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫؟‬ ‫منا‬ ‫تشتري‬ ‫لماذا‬ :‫الرغبة‬
‫والتي‬ ‫تحلها‬ ‫التي‬ ‫الرئيسية‬ ‫المشكلة‬ ‫أو‬ ‫تحققه‬ ‫الذي‬ ‫الرئيسي‬ ‫الهدف‬
‫أجلها‬ ‫من‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫توجد‬

39. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 539
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫النجاح‬ ‫إلى‬ ‫اإلبحار‬
‫القصص‬ ‫باستخدام‬ ‫النجاح‬ ‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫الرضا‬ ‫عدم‬ ‫من‬ ‫االنتقال‬ ‫عبر‬
‫من‬ ‫وعانت‬ .. ‫األهداف‬ ‫في‬ ‫رغبت‬ ‫التي‬ ‫عميلك‬ ‫لوضع‬ ‫المشابهة‬ ‫للحاالت‬
‫خدمات‬ / ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫تقدمه‬ ‫ما‬ ‫عبر‬ ‫النجاح‬ ‫حققت‬ ‫وكيف‬ .. ‫المشاكل‬
‫أن‬ ‫ويتمنى‬ .. ‫اآلخرون‬ ‫حققه‬ ‫مما‬ ‫الغيرة‬ ‫لتحركه‬ .. ‫الجديدة‬ ‫العادة‬ ‫في‬
.‫حققوه‬ ‫ما‬ ‫يحقق‬
«‫أحققه‬ ‫أن‬ ‫أستطيع‬ .. ‫يحققوه‬ ‫أن‬ ‫استطاعوا‬ ‫»ما‬

40. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 540
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫القيمة‬ ‫إظهار‬
‫؟‬ ‫العميل‬ ‫يهم‬ ‫ماذا‬

41. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 541
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫القيمة‬ ‫إظهار‬
‫الفوائد‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫االعتراضات‬ ‫وتخفيف‬ ‫المكسب‬ ‫زيادة‬
‫الخصائص‬ ‫وليس‬
‫والشركة‬ ‫الخدمة‬ / ‫المنتج‬ ‫مستوى‬ ‫على‬
‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫عنها‬ ‫الحديث‬ ‫اعتراضات‬ ‫أو‬ ‫مكاسب‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫والحظ‬
‫االعتراضات‬ ‫حل‬ ‫لمرحلة‬ ‫تؤجل‬ ‫العميل‬ ‫عند‬ ‫مبكرا‬ ‫قلقا‬ ‫يثير‬ ‫قد‬

42. ‫؟‬ ‫المقنع‬ ‫العرض‬ ‫تصيغ‬ ‫كيف‬ 542
‫عدم‬
‫الرضا‬
‫التواصل‬‫الرغبة‬
‫اإلبحار‬
‫إلى‬
‫النجاح‬
‫إظهار‬
‫القيمة‬
‫الدعوة‬
‫إلى‬
‫التعاون‬
‫التعاون‬ ‫إلى‬ ‫الدعوة‬
Soft Closing ‫ناعم‬ ‫إغالق‬ ‫هو‬
‫التعاون‬ ‫احتماالت‬ ‫الستكشاف‬ ‫الحوار‬ ‫باب‬ ‫بفتح‬ ‫االلتزام‬ ‫طلب‬ ‫وهو‬
‫الشراء‬ ‫إلى‬ ‫واالنتقال‬ ‫مسبقا‬ ‫االعتراضات‬ ‫لكشف‬

43. ‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 643
‫االعتراضات‬ ‫حل‬
‫بينك‬ ‫والتعاون‬ ‫الحوار‬ ‫باب‬ ‫لفتح‬ ‫فرصة‬ ‫هي‬ ‫االعتراضات‬
‫له‬ ‫بالنسبة‬ ‫األهم‬ ‫النقاط‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫وبين‬

44. 44
‫التعاون‬ ‫أهمية‬
‫شخص‬ ‫أي‬ ‫لتجعل‬ ‫واحدة‬ ‫طريقة‬ ‫"هناك‬
.. ‫شيء‬ ‫أي‬ ‫يفعل‬
"‫ذلك‬ ‫فعل‬ ‫يريد‬ ‫تجعله‬ ‫أن‬ ‫وهي‬
‫كارنيجي‬ ‫ديل‬
‫يريدون‬ ‫العمالء‬ ‫لتجعل‬ ‫طريقة‬ ‫أفضل‬
‫الرؤية‬ ‫في‬ ‫تشركهم‬ ‫أن‬ ‫هو‬ .. ‫منك‬ ‫الشراء‬
‫لهم‬ ‫األفضل‬ ‫الحل‬ ‫صياغة‬ ‫عملية‬ ‫وفي‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

45. 45
‫التعاون‬ ‫مكونات‬
‫التعليم‬
‫الشراء‬ ‫من‬ ‫يمنع‬ ‫الذي‬ ‫الجهل‬ ‫إزالة‬
‫عند‬ ‫التي‬ ‫المعرفة‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫بالتعليم‬ ‫والقيام‬ ‫االعتراضات‬ ‫باستخراج‬
‫اآلن‬ ‫العميل‬
‫تحقيق‬ ‫من‬ ‫تمكنه‬ ‫التي‬ ‫النظر‬ ‫ووجهات‬ ‫الحقائق‬ ‫طرح‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
‫تبيعه‬ ‫ما‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫النجاح‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

46. 46
‫التعاون‬ ‫مكونات‬
‫أسرته‬ / ‫فريقه‬ ‫ضمن‬ ‫من‬ ‫العمل‬
•‫االستجابة‬ ‫سرعة‬
•‫المشاكل‬ ‫وحل‬ ‫األهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫الحلول‬ ‫ابتكار‬ ‫في‬ ‫المبادرة‬
‫للنجاح‬ ‫فرصة‬ ‫إلى‬ ‫تبيعه‬ ‫ما‬ ‫وتحويل‬
•‫الصحيح‬ ‫االتجاه‬ ‫في‬ ‫الشرائية‬ ‫العملية‬ ‫وجعل‬ ‫الشراء‬ ‫سهولة‬
‫المشتركة‬ ‫األهداف‬ ‫لتحقيق‬
•/ ‫ومنتجه‬ ‫البائع‬ ‫وليس‬ ‫ومصلحته‬ ‫العميل‬ ‫هو‬ ‫االهتمام‬ ‫مركز‬
‫وشركته‬ ‫خدمته‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

47. 47
‫التعاون‬ ‫تأثير‬
‫الثقة‬ ‫بناء‬
‫تخفيف‬
‫االعتراضات‬
‫زيادة‬
‫القيمة‬
‫العميل‬ ‫إدراك‬
‫وللقيمة‬ ‫الحتياجاته‬
‫بالشكل‬ ‫تقدمها‬ ‫التي‬
‫الذي‬ ‫الصحيح‬
‫يناسبه‬
‫في‬ ‫العميل‬ ‫مساهمة‬
‫اعتراضاته‬ ‫تخفيف‬
‫مشاركته‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
‫حلها‬ ‫في‬
‫البائع‬ ‫في‬ ‫العميل‬ ‫ثقة‬
‫وفي‬ ‫يبيعه‬ ‫ما‬ ‫وفي‬
‫الحل‬ ‫وأنه‬ ‫الشركة‬
‫له‬ ‫األفضل‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

48. 48
‫عميلك‬ ‫اعتراض‬ ‫وتفهم‬ ‫الوراء‬ ‫إلى‬ ‫خطوتين‬ ‫وعد‬ .. ‫تتعصب‬ ‫ال‬ ‫االعتراض‬ ‫تسمع‬ ‫عندما‬
‫األسئلة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫لالقتناع‬ ‫وأهله‬ ‫نفسك‬ ‫وأهل‬ ‫أكثر‬
‫أسئلة‬
‫الموقف‬
‫أسئلة‬
‫األهداف‬
‫والمشاكل‬
‫األثر‬ ‫أسئلة‬
‫وعميلك‬ ‫أنت‬ ‫لتفهم‬
‫ويستعد‬ ‫اعتراضه‬ ‫طبيعة‬
‫معك‬ ‫لحله‬
‫يحققه‬ ‫أن‬ ‫يريد‬ ‫ما‬ ‫لتفهم‬
‫تبيعه‬ ‫بما‬ ‫ستحققه‬ ‫وكيف‬
‫تحققه‬ ‫الذي‬ ‫الفرق‬ ‫لتعمق‬
‫تبيعه‬ ‫ما‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

49. 49
‫على‬ ‫وحافظ‬ ‫االعتراض‬ ‫من‬ ‫المناسب‬ ‫الجانب‬ ‫في‬ ‫جديد‬ ‫من‬ ‫باإلقناع‬ ‫وقم‬
‫الذهني‬ ‫اإلطار‬ ‫باستخدام‬ ‫القيمة‬ ‫زيادة‬
‫يستخدم‬ ‫الذي‬ ‫المقنع‬ ‫الحوار‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫االعتراض‬ ‫بتخفيف‬ ‫وقم‬
‫أسرته‬ / ‫فريقه‬ ‫ضمن‬ ‫والعمل‬ ‫التعليم‬ ‫من‬ .. ‫التعاون‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

50. 50
‫االعتراضات‬ ‫أصعب‬
•‫علي‬ ‫غالي‬
•..... / ‫المحاسب‬ / ‫زوجتي‬ ‫أراجع‬ ‫سيبني‬
•‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫مش‬ ‫بس‬ ‫أشتري‬ ‫عايز‬
•‫كده‬ ‫قبل‬ ‫اتخدعت‬
•‫أفكر‬ ‫عشان‬ ‫وقت‬ ‫محتاج‬
•‫أكتر‬ ‫أدور‬ ‫محتاج‬
‫؟‬ ‫االعتراضات‬ ‫تحل‬ ‫كيف‬ 6

51. ‫؟‬ ‫البيع‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬ 751
‫اإلغالق‬
‫لإلغالق‬ ‫مستعدا‬ ‫العميل‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬

52. 52
‫؟‬ ‫النجاح‬ ‫عميلك‬ ‫مع‬ ‫ستحقق‬ ‫كيف‬
‫للظروف‬ ‫تفهمك‬
‫ناقشتوها‬ ‫التي‬
‫سويا‬
‫النهائي‬ ‫الهدف‬
‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫مشاركته‬
‫الصحيحة‬ ‫الخطوة‬
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬ 7

53. 53
‫المسبق‬ ‫االفتراض‬
•‫عملك‬ / ‫حياتك‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫فرق‬ ‫هتعمل‬ ‫الخدمة‬ / ‫المنتج‬
•‫علينا‬ ‫تعتمد‬ ‫تقدر‬
•‫للتسليم‬ ‫جاهز‬ ‫الجاي‬ ‫األسبوع‬ ‫متوفر‬ ‫هيكون‬ ‫المنتج‬
•‫فورا‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫نبدأ‬ ‫نقدر‬
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬ 7

54. 54
‫المفاوضات‬
‫تتسول‬ ‫ال‬ .. ‫بسرعة‬ ‫تتنازل‬ ‫ال‬ .. ‫واقعيا‬ ‫كن‬
‫حصلت‬ ‫تنازلت‬ ‫كلما‬
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬ 7

55. 55
‫الملحة‬ ‫بالحاجة‬ ‫الشعور‬
Sense of Urgency
‫الندرة‬
‫السريعة؟‬ ‫للحركة‬ ‫الندرة‬ ‫تدفعنا‬ ‫لماذا‬
‫الفقدان‬ ‫من‬ ‫الخوف‬
‫؟‬ ‫البيع‬ ‫تغلق‬ ‫كيف‬ 7

56. ‫؟‬ ‫عمالئك‬ ‫مع‬ ‫الثقة‬ ‫عالقة‬ ‫تقيم‬ ‫كيف‬ 856
‫الثقة‬ ‫عالقة‬

57. 57
‫الثقة‬ ‫مكونات‬
‫الكفاءة‬‫اإلبداع‬‫النزاهة‬‫الصداقة‬
‫؟‬ ‫عمالئك‬ ‫مع‬ ‫الثقة‬ ‫عالقة‬ ‫تقيم‬ ‫كيف‬ 8

58. 58 ‫؟‬ ‫عمالئك‬ ‫مع‬ ‫الثقة‬ ‫عالقة‬ ‫تقيم‬ ‫كيف‬ 8
‫األسئلة‬