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Train the Trainer - Seminardesign, Leitung, Akquise

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Wie leitet man ein Training und was muss man beim Seminardesign beachten? Wie finden Trainer ihre Kunden und was macht den zufriedenen Teilnehmer (und die zufriedene Teilnehmerin) aus? Auf diese Fragen einige Antworten, auch mit Verweis auf aktuelle Literatur. Die Inhalte sind Teil der Dokumentation meiner Train-the-Trainer-Workshops, die ich in Berlin und Frankfurt gebe. Interesse? Bitte Mail an dirk.hannemann@gmx.de.

Publicado en: Educación
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Train the Trainer - Seminardesign, Leitung, Akquise

  1. 1. Literatur, Praxistipps, Marketing Dirk Hannemann
  2. 2. Drei Aspekte ausbalancieren ✓ Time: Zeitmanagement – einerseits gut im Voraus geplant mit einigen Zeitpuffern und andererseits spontan und flexibel in der Trainingssituation reagieren ✓ Team: Gruppendynamik berücksichtigen, die positive („toll, dass wir uns hier ausführlich austauschen können ohne Zeitdruck“), wie die negative (Vielredner, Schweiger, Besserwisser, Scharfschützen, Sensibelchen, Choleriker, Negativdenker, Co-Trainer…) ✓ Topic: Nicht mehr versprechen als man leisten kann bei dieser Gruppe in ihrer spezifischen Größe und ihren individuellen Vorkenntnissen. Deshalb gute Bedarfsanalyse und Erwartungsmanagement. Auch einen kritischen Blick auf den eigenen Expertenstatus werfen. Realistisch die eigenen didaktischen Fertigkeiten und Erfahrungen einschätzen. Beispiel: „Sollte ich James Surowieckis ‚Weisheit der Vielen‘ gelesen haben, bevor ich NASA als Königsübung einsetze?…. Ja, ich sollte.“ Seminare leiten – Essenz
  3. 3. Seminare leiten – Nudges Gruppe lenken mit sanften Steuerungsmöglichkeiten ✓ Gib einen Standard vor! Beispiel: Präsentiere eine Agenda am Anfang des Seminartags. Wünsche erlaubt, aber sie ist erst mal „default“ ✓ Setze Anker, die das Denken weiten! Beispiel: Lebe erwünschtes Verhalten vor (Pünktlichkeit). Gib vor einer Übung Beispiele, die der Gruppe Mut machen. Wie in der Komplimente-Übung: „Man könnte sagen: ich finde toll, wie Du zuhörst“. ✓ Setze starke Signale! Betone wichtige Inhalte durch eine „red flag“. Beispiel: Den zentralen Begriff „Transfer“ dick in die Mitte des Posters zeichnen, dramatisch ankündigen als zentrale Erkenntnis der Lernforschung, immer wieder ansprechen. So Fokus setzen. ✓ Fehler antizipieren! Durch Vorwarnungen oder geschicktes Design klassische Fallen umgehen: „Jede AG braucht einen Zeitmanager!“ ✓ Ermögliche Feedback! Sorge dafür, dass die Leute Rückmeldung bekommen a) durch Feedbackrunden und b) durch gute Arbeitsergebnisse (Brücke steht). So wissen sie, dass sie auf dem richtigen Weg sind („sie erfahren Selbstwirksamkeit“). ✓ Habt Spaß ! Sorge als Trainer/in für eine gute Atmosphäre und gib den Beziehungsaspekten genügend Raum, dann entsteht ein Flow, in dem die Teilnehmenden über der Arbeit die Zeit vergessen. Abgeleitet aus Tipps bei… Martin Eppler: „Meet up!“
  4. 4. Lernerfolg sichern: Sieben Möglichkeiten ✓ Aufmerksam sein während des Trainings: sind die Teilnehmenden voll dabei oder haben sie wenig Energie? ✓ Ab und zu Blitzlicht machen: „Zwei Sätze bitte – wie geht es Euch gerade?“ ✓ Geschickt einladen zu Kritik: „Gibt es Wünsche für heute?“ ✓ Visualisieren: Stimmungsbarometer auf Flipchart zeichnen; mit verdeckter Vorderseite hinstellen wegen Anonymität; Klebepunkte setzen lassen; über Auffälligkeiten sprechen ✓ Feedbackbogen am Ende des Seminars (Selbstwirksamkeit abfragen) ✓ Feedbackbogen nach zwölf Wochen (Transfer gelungen?) ✓ Kennzahlen definieren für Seminarerfolg und mit harten Zahlen messen; Beispiel: Sind die Meetings jetzt effizienter geworden nach dem Training? Meinung der Teilnehmenden einholen. Anderes Beispiel: Im Vergleich zur Gruppe, die kein Vertriebstraining hatte: haben die Teilnehmenden mehr Termine vereinbart pro 100 Anrufe?
  5. 5. Trainings: Vom Kennen zum Können Gedacht heißt noch nicht gesagt; Gesagt heißt noch nicht gehört; Gehört heißt noch nicht verstanden; Verstanden heißt noch nicht einverstanden; Einverstanden heißt noch nicht gewusst, wie; Gewusst, wie heißt noch nicht gemacht; Einmal gemacht heißt noch nicht beibehalten. Konrad Lorenz Unbewusste Kompetenz Bewusste Kompetenz Bewusste Inkompetenz Unbewusste Inkompetenz Albert Bandura
  6. 6. ;-) Selbsttest o Zwei Regeln, wenn der Trainer ein Blitzlicht ankündigt? o Was heißt Situierung? o Für welches Motto steht die Ente-Affen-Story? o 10 Schritte des Trainings – was sind erste beiden? o Nenne 5 Feedbackregeln für FB-Geber. o Welche Person war in vier von fünf Fällen die Störung in unserem Training, laut Rolf Meier? o Was ist das Motto für Trainerinnen in Phase 4 einer Übung, wenn die Teilnehmer in einem Rollenspiel oder Teamübung mit der Aufgabe beschäftigt sind? o In welcher Hinsicht ist die Punkt-Komma-Technik das Beispiel für den Idealfall einer Rhetorik-Übung? o Was versteht man unter einem offenen Seminar? Antworten o„JedermalzweiSätze;KeineKommentare“ oInhalteundÜbungenmüssenangepasstseinan LebensweltundindividuelleHerausforderungender Teilnehmenden o„Stärkenstärken“–keinFokusaufdieSchwächen oWerwirdmeinPublikumsein?;gewünschtenNutzen derzukünfigtenTNherausfinden(ValueProposition) oInRichtungFB-Nehmersprechen;Keine Wiederholungen;Beobachtungmitteilen;Konkret; Vonsichsprechen;AuchPositives;KeineRatschläge oDirk,derTrainer o„NimmdenTNnichtihreFehler“ oFehlererkannt(ohneAkzentegesprochen);Ideal beschrieben(mehrPausen);Hilfsmittelgegeben oWennTrainereinSeminarselbstorganisierenund dazueinladen;stattuntereinerDachmarkezulaufen (Haufe)oderderEinladungzumInhouse-Training
  7. 7. Übung “Balltransport” der Firma Metalog
  8. 8. Metalog als Lieferant für Teamspiele ✓ Die Firma stellt viele gute Spiele her, die man als Energizer oder als Maßnahme zur Teamentwicklung einsetzen kann oder auch als Übungen in Kommunikationstrainings ✓ Metalog selber spricht nicht von Spielen, sondern von Lernprojekten ✓ Metalog bietet eine Ausbildung an für die Arbeit mit Spielen (Lernprojekten) und Workshops, wo man die Produkte kennenlernen kann. Letzteres kann ich sehr empfehlen: 100 Euro Gebühr, die bei Kauf eines Produktes verrechnet werden ✓ Wir haben folgende Produkte im Kurs kennengelernt: o Balltransport = Eierlauf o Kulturrallye = Würfelspiel o Complexity = Internetcafe o Pathfinder = Labyrinth o Leonardos Bridge = Brückenbau
  9. 9. Sabine Hess / Eva Neumann: Mit Rollen spielen Rollenspiele ✓ Extrem nützliche Sammlung von Rollenspielen ✓ Wir haben kennengelernt: Nein sagen; Mitarbeitergespräch zum Flug in der Business Class ✓ Theorieteil mit 10 ¾ Schritten: Einrollen, Ausrollen ✓ Johari-Fenster erklärt: Fremdbild / Selbstbild, darum ist Feedback so wichtig ✓ Siehe ausgeteilte Kopie ✓ Nachfolger des Buches „Mit Rollen spielen II“ auch gut
  10. 10. Stephanie Große Boes, Tanja Kaseric: Trainer Kit Überblick über Theorien, Modelle, Übungen ✓ Die wichtigsten Soft Skills-Themen: Kommunikation, Team, Führung, Stress, Konflikt, Motivation ✓ Theorien und Modelle vorgestellt ✓ Die wichtigsten Übungen erklärt ✓ Das ideale erste Buch für Trainer/innen im Bereich Kommunikation, Team, Führung ✓ Nachfolgebuch „Trainer Kit Reloaded“ mit wichtigen Ergänzungen wie der SMART-Formel für Ziele definieren etc., ebenfalls sehr empfehlenswert
  11. 11. Zehn gute 1:1-Vorlagen beim Verlag ManagerSeminare Komplette Seminare in einem Buch – Design, Visualisierung und Trainertext
  12. 12. Katja Ischebeck: Seminardesign / Umgang mit Störungen Seminardesign mit Download-Teil! Unter diesem Link auf die Seite vom GABAL-Verlag kann man sich Materialien für ein Mustertraining herunterladen (Link „Komplettes Mustertraining“). ➢ Ablaufplan für ein Präsentationstraining ➢ Handout für die Teilnehmer des Trainings ➢ Feedbackbogen nach dem Training ➢ Checkliste für den Trainer etc.
  13. 13. Musterlösung D.H.
  14. 14. Musterlösung D.H.
  15. 15. Musterlösung D.H.
  16. 16. Musterlösung D.H.
  17. 17. Musterlösung D.H.
  18. 18. Musterlösung D.H.
  19. 19. KONZEPTION: WELCHE PROBLEME LÖST DEIN TRAINING? Nutzenversprechen definieren mit Buch von Alex Osterwalder, „Value Proposition Design“ Wenn „Pain“ Honorardruck ist, dann ist „Gain“ mehr Umsatz und höherer Gewinn. Wo brennt dem Kunden der Kittel, was hält ihn nachts wach? Zum Beispiel dass er höhere Gage verlangen muss. Womit plagt sich der Kunde im Alltag rum? Vielleicht ist er Freiberufler. Firma: Dirk Hannemann Produkt: Verkaufsgespräche Ideal KUNDE: Freiberufler: Berater/innen, Coaches, Trainer/innen, Webdesigner, Mediatoren, Hochzeitsfotograf/innen WIE hilfst Du dem Kunden im Training? Zum Beispiel mit dem Mittel Preisverkleinerung: Die Kosten sind nicht 900 Euro, sondern 2,46 Euro pro Tag (über ein Jahr verteilt). WAS kann der Teilnehmer nach dem Training besser, so dass er seine Schmerzen loswird? Zum Beispiel Preise durchsetzen. Das richtige Format zum richtigen Preis am richtigen Ort angeboten
  20. 20.  MOTIVATIONEN ZIELE » Klicken Sie auf den Platzhalter und fügen Sie Ihren Text ein um den Platzhalter zu ersetzen » Ihr eingefügter Text übernimmt das Format des Platzhaltertextes. PROBLEME » Ihr eingefügter Text übernimmt das Format des Platzhaltertextes. » Der Text demonstriert wie Ihr Text aussehen wird wenn Sie den Platzhalter mit Ihrem eigenen Text füllen. BIOGRAFIE Der Text demonstriert wie Ihr Text aussehen wird wenn Sie den Platzhalter mit Ihrem eigenen Text füllen. Sie können die Schriftart und Größe ändern, wenn Sie Ihren Text in diesen Platzhalter einfügen. Klicken Sie auf den Platzhalter und fügen Sie Ihren Text ein um den Platzhalter zu ersetzen . PERSÖNLICHKEIT TECHNOLOGIE Dies ist ein Platzhalter Dies ist ein Platzhalter Platzhaltertext Platzhaltertext Text Platzhaltertext CompLogo COMPANY C O M PA N Y COMPANY Verhalten Gegenteil-Verhalten Verhalten Gegenteil-Verhalten Verhalten Gegenteil-Verhalten Verhalten Gegenteil-Verhalten Fähigkeit Fähigkeit Fähigkeit Fähigkeit PROFIL Aufgeschlossen GESCHLECHT Weiblich ALTER 38 ORT Berlin, Deutschland BERUF Ernährungsberaterin
  21. 21. TRAINER SIND GLAUBWÜRDIG IN IHREM EIGENEN MILIEU Anteile der Bevölkerung, die sich in ihrem Lebensstil und in ihrer Lebensauffassung ähneln OBERSCHICHT/ OBERE MITTELSCHICHT MITTLERE MITTELSCHICHT UNTERE MITTELSCHICHT/ UNTERSCHICHT Traditionelle Werte Pflichterfüllung, Ordnung Modernisierung. Individualisierung, Selbstverwirklichung, Genuss Neuorientierung Multi-Optionalität, Experimentierfreude, Leben in Paradoxien (Sinus-Milieu-Studie für Deutschland 2010)
  22. 22. KUNDEN FINDEN ODER LIEBER GEFUNDEN WERDEN? Grundsätzlich zwei Wege, Marketing für Trainings zu machen: Outbound oder Inbound ▪ Das „Marketing alter Schule“: Du wirst aktiv: Anzeigen schalten oder Firmen aus der IHK-Datenbank anrufen ▪ Digital funktioniert das auch als Email- Marketing oder durch Anzeigen, die von Facebook verbreitet oder bei Google Adwords geschaltet werden ▪ Analog kann man sich bekannt machen durch Flyer oder Network-Marketing: Leute kennenlernen, sich vorstellen ▪ Das „neue Marketing“, entstanden im Internet-Zeitalter ▪ Marketing-Trichter: Du stellst kostenlose Angebote auf YouTube oder SlideShare. Wer mehr wissen will, kann Deinen Online-Kurs buchen bei Udemy und später ein Coaching bei Dir (Upselling). ▪ Content-Marketing: Kunden werden durch geile Inhalte (Blogs, Vlogs) auf Dich aufmerksam und kaufen später
  23. 23. CONTENT MARKETING – WO TRAINER GEFUNDEN WERDEN Umfrage unter 985 Freiberuflern, auf welchen Kanälen sie sich für Kunden profilieren Social Media (ohne Blogs) Artikel-Postings In-Person Events eNewsletter Fallstudien Blogs White Papers Webinars Gedruckte Magazine Videos Traditionelle Medien Microsites Gedruckte Newsletter Forschungsberichte Content Marketing mit Daten/Statistiken Podcasts Digitale Magazine Mobile Virtuelle Konferenzen E-Books
  24. 24. VOM KONTAKT ZUM KONTRAKT – NEUKUNDENGEWINNUNG Kontakt zu Firmen kalt (Anruf nach Recherche) oder warm (Empfehlung aus dem Netzwerk) Kundenkontakt (Du rufst ihn an oder er ruft Dich an) Entscheider erreicht? Persönlichen Termin erhalten? Auftrag bekommen? Dienstleistung gut erklärt?
  25. 25. Fit für‘s Business „Akquise für Leute, die Akquise hassen“ (Wochenende, 2 Tage) VHS Berlin-Friedrichshain 8./9. Dez 2018 Infos 15./16. Juni 2019 Infos „Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“ (Bildungsurlaub, 5 Tage) VHS Berlin Steglitz-Zehlendorf 12.-16. Nov. 2018 Infos 11.-15. Feb. 2019 Infos 3.-7. Juni 2019 Infos
  26. 26. Visualisieren „Endlich schöne Flipcharts!“ (Wochenende, 2 Tage) VHS Berlin-Friedrichshain 15.-16.12.2018 Infos 16./17. Feb. 2019 Infos 17./18. Juni 2019 Infos „Visualisieren für Beruf, Bildung, Beratung: Flipcharts, Pinnwand und Sketchnotes (visuelle Notizen)“ (Bildungsurlaub, 5Tage) VHS Berlin Steglitz-Z‘dorf 29.10.-02.11.2018 Infos
  27. 27. Zum Weiterlesen Generalkritik an der Weiterbildung, verfasst von Prof. Axel Koch (unter dem Pseudonym Richard Gris): „Die Weiterbildungslüge“ Blick hinter die Kulissen, der eindeutige Schlüsse ermöglicht, wie es besser geht. Gutes Kapitel zu Evaluierung: Bluff regiert. Ina Weinbauer-Heidel präsentiert n „Was Trainings wirksam macht“ die Ergebnisse aus 30 Jahren Transferforschung und leitet klare Folgerungen für eine bessere Praxis ab. Noch mehr wissenschaftliche Tiefe wie beim Buch oben, aber trotzdem gut zu lesen.
  28. 28. Chauffeurswissen Nachdem ihm der Nobelpreis für seine Forschungen in der Quantenphysik verliehen wurde, hielt Max Planck in ganz Deutschland Vorträge zur neuen Quantenmechanik. Sein Chauffeur hörte zu und kannte das Gesagte bald auswendig. Einmal machten sich die beiden deshalb einen Spaß. In München hielt der Chauffeur den Vortrag, Planck hörte im Publikum zu. Als ein Physikprofessor eine Frage stellte, bewies Plancks Fahrer Schlagfertigkeit: "Nie hätte ich gedacht, dass in einer so fortschrittlichen Stadt wie München eine so einfache Frage gestellt würde. Ich werde meinen Chauffeur bitten, die Frage zu beantworten." Bullshit-Verteiler Trainer verbreiten oft nur gepflegtes Halbwissen und erzählen manche Sachen nur wegen des Effektes. Der Klassiker für Trainer-Bullshit ist die Aussage, „Der Inhalt zählt nur 7 %, aber non-verbal zählt 93 %“. Dabei beziehen sie sich angeblich auf die Formel 55-38-7 von Albert Mehrabian. Den kotzt das total an, das hat er nie behauptet („Mehrabian Mythos“). Aber die Aussage macht sich halt so gut im Körpersprache-Teil. Das Buch enthält viele solcher Beispiele, wo Pseudowissenschaft immer wieder weitererzählt wird. Gute Trainer sind wissenschaftlich informiert und plappern nicht nach. Nachplappern nennt man auch Chauffeurswissen.
  29. 29. Viel Erfolg! Meldet Euch mal wieder! Dirk
  30. 30. SlideShare.net „HannemannBerlin“ Facebook /DirkHannemannTrainer Dirk Hannemann: Tel. 0176-29403174, Mail dirk.hannemann@gmx.de Slideshare: Meine Präsentationen; Facebook: Sag es anderen, wenn es gut war

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