“AÑO DEL FORTALECIMIENTO Y LA SOBERANÍA NACIONAL”
ESCUELA TECNICA SENCICO
ADMINISTRACION DE OBRAS DE CONSTRUCCION
CIVIL
CURSO: INSTALACIONES EN CONSTRUCCION CIVIL
DOCENTE: ING. CARLOS ANDRES BENDEZU REYES
INTEGRANTES: SATLAYA RODRIGUEZ HORY
SARMIENTO MORRIS ROMEL
TORO VARGAS AMADOR
VALLES VALLES ALEXANDER
VASQUEZ ARIMUYA ERIK
TEMA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y
EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES DEL MERCADO

¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que influyen en la conducta de una
persona o grupo de personas, al momento de realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un
poco más amplio, se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué compra?, ¿por qué lo compra?, ¿cómo lo
compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?, etc. Este
conocimiento permitirá:
• Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.
• Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
• Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
• Planificar de modo más efectivo la acción comercial.

Origen del comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor surge tras el análisis de la conducta humana, desde disciplinas
como la psicología, a través del conductismo. Esta rama de la psicología, plantea que es imposible el estudio
objetivo de la mente humana, por lo cual se centra en sus comportamientos y en la respuesta a los diferentes
estímulos. Esto surgió en la década de 1950 cuando la estrategia de marketing evolucionó.
El filósofo ruso Iván Pávlov realizó experimentos con perros para demostrar el modelo estímulo - respuesta,
conocido también con los nombres: condicionamiento clásico, condicionamiento Pavloviano o aprendizaje por
asociaciones.

El marketing, aprovechando estos conocimientos de la psicología y otras disciplinas como
la antropología y la economía comienza a estudiar cómo es el comportamiento del consumidor. El
objetivo era predecir de alguna manera lo que el cliente compraría y cómo lo haría, para adaptar el
modelo de ventas hacia esa conducta y así, vender más.
En la actualidad, su aplicación es cada vez más amplia, sirviendo como insumo en la creación de un
nuevo producto, en la modificación de productos actuales, en la comunicación, en los canales de
distribución, en la fijación de precios e incluso, en el diseño integral de la experiencia del cliente con la
marca, en cada punto de contacto durante su recorrido por el proceso de compra.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
•Nivel socioeconómico. Un prospecto con un nivel socioeconómico alto suele priorizar características como la exclusividad
y la estética, pero si disminuye el nivel adquisitivo, detalles como la durabilidad y la relación calidad/precio adquieren
protagonismo.
•Las decisiones de compra están profundamente mediatizadas por las costumbres, tradiciones y valores compartidos de

•Etapa vital. Nuestros intereses y prioridades van cambiando a medida que atravesamos las diferentes etapas del ciclo
vital, de manera que existen productos,
•Estilo de vida. El estilo de vida es una variable esencial en la elección de los productos y en el comportamiento del
consumidor.
•Preferencias personales. Las características de personalidad determinan profundamente la decisión de compra.

Las 10 características principales del consumidor actual
1. Busca soluciones a sus problemas en Internet
Los artículos de blog y vídeos orientados a contenidos que solucionen pequeños problemas diarios están en
alza.
2. No quiere ser bombardeado por propagandas
El consumidor moderno cree que estas estrategias son invasivas e innecesarias.
3. Compara diferentes marcas para evaluar cuál es el mejor costo-beneficio
Antes de hacer una compra, el consumidor moderno busca informaciones de la competencia.
4. Quiere realizar compras sin mucha burocracia
el consumidor actual quiere comprar con agilidad y cero procesos largos, complicados y confusos.
5. Quiere sentirse parte de una comunidad
los nuevos clientes quieren sentirse parte de algo mayor, parte de la comunidad en la que participan.

6. Le gusta saber la opinión de otras personas sobre un producto.
El consumidor actual confía de forma significativa en la opinión de terceros, aunque sean extraños.
7. Le interesan las nuevas tendencias del mercado
El consumidor actual no quiere esperar hasta mañana para adueñarse de algo nuevo.
8. Le influyen las personas a las que admira
Los influencers digitales son profesionales con miles de seguidores en diversas plataformas sociales.
9. Se ocupa de los productos ecológicamente correctos y evita desperdicios
Los productos ecológicamente correctos, son preferidos por estos consumidores.
10. Tiene en cuenta la seguridad al realizar una compra
El cliente quiere la garantía de que le devolverán su dinero si alguna etapa del proceso de compra va mal o el
producto no satisface sus necesidades y expectativas.

EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES DEL MERCADO
En un entorno de mercado cada vez más competido y globalizado, sólo sobrevivirán aquellas compañías que
tengan un mejor conocimiento de las necesidades de sus consumidores y que estén en capacidad de
satisfacerlas mejor y más rápido que la competencia.
El correcto análisis de los mercados permite a los promotores de negocios la toma de decisiones más
efectivas, basando sus decisiones en un análisis del atractivo presente y futuro del mercado en el cual evalúa
sus proyectos de inversión. Basa en un trabajo de investigación que permite diagnosticar y proyectar las
variables claves que condicionan el entorno competitivo del negocio.

Variables Claves
A) Matriz de Mercado
•Definición del Mercado de Referencia y Relevante (Necesidades)
•Volumen del Mercado y Utilidades Netas
•Perfil de la Demanda:
o Gustos, preferencias y centralidad de producto.
o Elasticidad Precio / Demanda
o Precios de productos sustitutos
o Nivel de Ingresos
o Evolución Población
•Perfil de la Oferta:
o Precios de Productos, Costos y Márgenes;
o Insumos (Proveedores estratégicos, tecnologías RRHH)
o Tecnología
o Entorno legal y tributario
o Poder/número de Proveedores

B) Estructura de Mercado
•Poder de la oferta: número de empresas ofertantes; mercado basado en diferenciación o guerra de
precios; tributos; poder de proveedores (rrhh, tecnología, proveedores claves), costos de entrada y
salida; regulaciones.
•Poder de la Demanda: número de compradores; nivel de gasto en la categoría; centralidad de la
necesidad en las necesidades de consumo; diferenciación de las ofertas/marcas; evolución del nivel de
ingreso; acceso a la información.

C) Evolución Estimada del Mercado
•Análisis Históricos
•Evolución estimada de variables claves de matriz de mercado (ver perfil/estructura de demanda y
oferta).
•Simulación de probabilidad de escenarios e impacto en volumen y utilidades de mercado (modelos
econométricos/modelo Montecarlo)

D) Análisis de Posicionamiento de Proyecto
•Definición de Segmentos Más Atractivos:
• Segmentos más atractivo
• Gaps de necesidades insatisfechas
• Propuesta de Valor
• Ventajas Competitivas – Dinámica Competitiva
• Share / Facturación Estimada/ Proyección.
A partir de las variables relevadas y las estimaciones de evolución es posible evaluar
probabilidades de escenarios y con ello obtener proyecciones de ingresos futuros en
proyectos.

RECOMENDACIONES
•Innovar permanentemente con nuevas referencias de producto que mejoren el desempeño de los
materiales.
•Implementar procesos de mejoramiento de la calidad para garantizar la homogeneidad de los productos.
•Realizar investigaciones periódicas con los clientes que permitan detectar posibles insatisfacciones o
sugerencias de mejora en el desempeño, y de esta forma anticiparse a sus necesidades.
•Establecer y monitorear periódicamente indicadores de gestión respecto a los tiempos de entrega a
cada uno de los clientes.
•A nivel metodológico, a medida que se realicen investigaciones periódicas, se recomienda variar el
orden de las variables y de los proveedores a evaluar, para minimizar el sesgo en las calificaciones.

GRACIAS TOTALES 