Die meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zahlungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiert bewertet. Was zumeist nicht berücksichtigt wird, ist die Höhe des Schadens im Falle eines Zahlungsausfalls. Darüber hinaus bestehen häufig unternehmensinterne Interessenskonflikte, die einem risiko- adäquaten Bonitätsmanagement im Wege stehen können. Iskander Business Partner beschreibt in diesem Whitepaper, wie ein State-of-the-Art Risk Manage- ment im Rahmen der Bonitätsprüfung aussehen kann und wie unternehmensinterne Interessens- konflikte bei der Bonitätsprüfung auf Basis einer fundierten Zahlengrundlage gelöst werden können.

1. IBP View
State-of-the Art Risk Management im Rahmen der
Bonitätsprüfung bei Telcos

2. State-of-the Art Risk Management im Rahmen der
Bonitätsprüfung bei Telcos
IBP View
Oktober 2012
Iskander Business Partner GmbH
Stefan Manahl
Max Lüling
Die meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zah-
lungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiert
bewertet. Was zumeist nicht berücksichtigt wird, ist die Höhe des Schadens im Falle eines
Zahlungsausfalls.
Darüber hinaus bestehen häufig unternehmensinterne Interessenskonflikte, die einem risiko-
adäquaten Bonitätsmanagement im Wege stehen können.
Iskander Business Partner beschreibt in diesem Whitepaper, wie ein State-of-the-Art Risk Manage-
ment im Rahmen der Bonitätsprüfung aussehen kann und wie unternehmensinterne Interessens-
konflikte bei der Bonitätsprüfung auf Basis einer fundierten Zahlengrundlage gelöst werden können.
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3. Problem 1: Für jede Zelle dieser Matrix wird anschließend
Keine Berücksichtigung der bestimmt, ob ein Kunde
Zahlungsausfallshöhe − angenommen
− unter bestimmten Bedingungen angenom-
Bei den meisten Telcos findet im Rahmen der
men (z.B. Kreditlimits, Kautionszahlungen,
Bonitätsprüfung eine Bewertung der Zahlungs-
Prepaid-Post-paid-Hybridtarife, etc.)
ausfallswahrscheinlichkeit statt. Diese Bewer-
tung erfolgt meist unter Zuhilfenahme externer − abgelehnt
Auskunfteien, ergänzt um weitere Parameter, wird.
die die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit be-
einflussen (z.B. Alter, Wohnort, sonstige inter- Allein die Einführung einer bedingten Annahme
ne Informationen, etc.). kann die Annahmequote im Rahmen der
Bonitätsprüfung bereits signifikant erhöhen.
Allerdings sind einzelne Bedingungen auch
Maßnahme 1: technisch nur sehr aufwändig umzusetzen,
Einbeziehen der Zahlungsausfallshöhe weshalb auch die Verfügbarkeit von Imple-
in die Bonitätsprüfung mentierungsressourcen eine wesentliche Rolle
bei der Wahl der richtigen Bedingungen spielt.
Für eine risikoadäquate Steuerung des Zah-
lungsausfallsrisikos ist die Berücksichtigung der
Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit und der
potenziellen Höhe des Zahlungsausfalls erfor-
derlich.
Letzteres wird in der Regel von der gewährten
Hardware-Subvention (bei nicht sofortiger Be-
zahlung der Hardware ggf. auch vom Hard-
ware-Preis) und von jenen variablen Kosten
(Netzkosten, etc.) beeinflusst, die von der
zuletzt erfolgten Zahlung bis zur Deaktivierung
des Anschlusses anfallen. Je nach Mahnpolitik
des Unternehmens sind diese Zeiträume unter-
schiedlich lang und sollten bei der Berechnung
der potenziellen Zahlungsausfallshöhe berück-
sichtigt werden. Das Ergebnis ist eine zwei-
dimensionale Matrix aus Zahlungsausfalls-
wahrscheinlichkeit und Zahlungsausfallshöhe.
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4. Schematische Darstellung der Bonitätsprüfung.
Häufig wird nur die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit berücksichtigt. Dies entspricht jedoch
nicht dem tatsächlichen Risiko. Daher sollte auch die Höhe des potenziellen Zahlungsausfalls
berücksichtigt werden.
Häufiger status quo Riskoadäquate Bonitatsprüfung
(optimum)
sehr hoch
sehr hoch
Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit
Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit
ABLEHNUNG ABLEHNUNG
BEDINGTE BEDINGTE
ANNAHME ANNAHME
sehr gering
sehr gering
ANNAHME
ANNAHME
sehr gering sehr hoch sehr gering sehr hoch
Zahlungsausfallshöhe Zahlungsausfallshöhe
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5. Problem 2: schlüsse auf Optimierungsmöglichkeiten bei
Unternehmensinterne Interessens- der Bonitätsprüfung gezogen werden.
konflikte
Durch eine Analyse der Eigenschaften der
Häufig existieren im Unternehmen Interes- "guten" Kunden innerhalb der Kontrollgruppe
senskonflikte bei der Bonitätsprüfung zwischen im Vergleich zu den schlechten Kunden können
jenen Abteilungen, die die Anzahl von Kunden jene Merkmale mittels Diskriminanzanalyse
bzw. deren Umsatz und Deckungsbeitrag identifiziert werden, die beide Gruppen am
verantworten und jener Abteilung, die besten von einander differenzieren. Diese
Zahlungsausfälle steuern soll. Ersteres betrifft Merkmale können anschließend als Kriterien in
meist Vertrieb und Produktmanagement/- die Bonitätsprüfung aufgenommen werden.
marketing.
Bei einer Etablierung dieses Vorgehens als
Sie wünschen sich oft weniger strenge Regeln, kontinuierlichen Prozess im Unternehmen er-
um möglichst viele Kunden zu gewinnen und folgt somit eine laufende Optimierung der
den Umsatz zu steigern. Die Zahlungsausfälle Bonitätsprüfung.
werden hingegen meist von der Finanzabtei-
lung verantwortet. Diese hat im Gegensatz
dazu das Interesse, die Schwelle für die
Annahme eines Kunden möglichst hoch zu
setzen, um das Ausfallsrisiko zu minimieren.
Maßnahme 2:
Einführung einer Kontrollgruppe
Diesem Problem kann man mit statistischen
Kontrollgruppen begegnen. Dabei wird ein klei-
ner Prozentsatz (z.B. 5%) der normalerweise
abgelehnten Kunden trotz negativer Bonitäts-
prüfung angenommen.
Diese Kontrollgruppe kann nach wenigen
Monaten herangezogen werden, um zum einen
den Anteil der "guten" Kunden innerhalb der
hypothetisch abgelehnten Kunden zu bestim-
men, zum anderen können aber auch Rück-
schlüsse
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6. In der Regel ist der Anteil der Fazit
"guten" Kunden an den Ablehnungen
nicht bekannt. Eine Optimierung der Bonitätsprüfung ermög-
licht in vielen Fällen die Realisierung von
Quick-Wins. Eine Reduktion der Ablehnungs-
quote um 2-3 Prozentpunkte ist dabei je nach
"Gute" Kunden "Schlechte" Ausgangslage des Unternehmens durchaus
Kunden realistisch.
Neben der Optimierung der Ablehnungsquote
kann auch eine Annahme von Kunden unter
bestimmten Bedingungen helfen, das Zah-
lungsausfallsrisko zu minimieren. Die Einfüh-
EN rung von Umsatzgrenzen, Postpaid-Prepaid-Hy-
M
H bridtarife, Sperren in teure Destinationen
A
N (Mehrwertnummern, Roaming, etc.) und Kau-
N
A tionsbeträge sind die am häufigsten gesetzten
Maßnahmen.
EN
G
N Zusätzlich können unternehmensinterne Kon-
U
N
H flikte durch ein transparentes, zahlenmäßig
LE belegbares Vorgehen vermieden werden.
B
A
Iskander Business Partner bietet hierzu fol-
gende Leistungen an, die auf die Bedürfnisse
des jeweiligen Unternehmens maßgeschneidert
werden:
• Erhebung des Status-quo
• Best-Practice-Vergleich und Ableitung von
Optimierungsmaßnahmen
• Begleitung der Implementierung
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7. Die Autoren
Stefan Manahl Max Lüling
Stefan Manahl verantwortet das Geschäft für Max Lüling ist Unternehmensberater bei der
Iskander Business Partner in Österreich. Iskander Business Partner GmbH.
Er ist spezialisiert auf die Einführung neuer und In neun Jahren Beratung für Mobilfunkun-
die Optimierung bestehender Produkte und ternehmen führte oder begleitete er Projekte in
Portfolios in der Telekom-Branche. Seine Ex- den Geschäftsbereichen Marketing, Business
pertise umfasst das komplette Spektrum des Customers, Sales, Finance, Customer Service
Proposition und Innovation Managements ge- und Technologies.
paart mit fundierten Marktforschungskennt-
nissen. Vor seinem Eintritt bei Iskander Business
Partner war er im Rahmen von Customer Value
Er startete seine Berufskarriere bei UTA (heute und Business Intelligence Projekten für die
Tele 2), dem größten alternativen Festnetz- SHS Viveon AG tätig.
anbieter in Österreich. Er war dort u.a. für den
Aufbau der Mobilfunksparte verantwortlich und Max ist Diplomkaufmann und zertifizierter
hat mehrere Fix-Mobile-Convergence-Produkte Projektleiter (PMP, Scrum Master).
eingeführt. Seit 2005 ist er als Unternehmens-
berater tätig.
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8. Iskander Business Partner ist eine internationale Unternehmensberatung mit dem Fokus auf
Konzeption und Implementierung von Wachstumsprojekten in der High-Tech Industrie. Wir bieten
hohe Kompetenz und Profis mit unternehmerischem Denken.
Unternehmen und Philosophie
Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir ergebnis- und umsetzungsorientierte Konzepte und
setzen diese um: zuverlässig, pragmatisch, anwendungsbezogen. Partnerschaft, gegenseitiges Ver-
trauen und zielorientierte Unternehmensberatung mit Fokus auf die erfolgreiche Umsetzung – unsere
Konzepte für Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CRM-Strategien stellen nachhaltige Erfolge sicher.
Unser Unternehmen wächst seit der Gründung im Jahr 2005 durch Armin Iskander auf einer soliden
Basis. Unsere Expansion beruht auf unternehmerisch denkenden Mitarbeitern, die unsere Strategie
aktiv mitgestalten und unsere Klienten zielorientiert begleiten. Leidenschaft für unsere Arbeit,
Eigenverantwortlichkeit und enger Kundenkontakt sind die Segel, die uns zum Erfolg tragen. Flache
Strukturen und Bodenständigkeit sorgen dafür, dass wir den Horizont nicht aus den Augen verlieren.
Wir liefern keine theoretischen Papiervorlagen, sondern setzen ganz konkrete Lösungen um. Als
Spezialisten für Marketing, Vertrieb und CRM sind wir Partner unserer Kunden - als erfahrene Experten
und seriös ausgebildete Berater loten wir Untiefen aus und umschiffen diese zum Nutzen unserer
Kunden.
Unsere starke Mannschaft segelt sicher auf Erfolgskurs. Bei uns im Team zählt jeder Einzelne; unser
Zusammenspiel liefert eine erfolgreiche Peilung für den Weg zum Ziel. Das Ergebnis: zufriedene
langjährige Kunden und hoch motivierte Mitarbeiter.
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9. Iskander Business Partner GmbH
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