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M. Parisi
M. ParisiMESSAGGIOFEED BACKDECODIFICAEMITTENTECODIFICAOSTACOLIFISICI PSICOLOGICILA COMUNICAZIONERICEVENTE
M. Parisiuna COMUNICAZIONE efficacesi misuraALL’ARRIVOCOMUNICAZIONEPRIMA REGOLA
M. ParisiI TRE LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE
M. ParisiMETACOMUNICAZIONEIL COSA 7 % contenutoIL COME 93% relazionetono della voce 48%gestualità 55%In conclusione:IL “CO...
M. ParisiPARA VERBALETONIACCENTUAZIONIPAUSEVOLUMENON VERBALEGESTUALITA’MIMICA FACCIALEPOSTURACINESICAPROSSEMICAMETACOMUNIC...
M. ParisiESEMPI DI NON COERENZA FRA IL CONTENUTOVERBALE E L’ESPRESSIONE NON VERBALEPROVATE A DIRE:“SONO MOLTO FELICE!”CON ...
M. Parisi“QUANDO GLI OCCHI DICONO UNA COSAE LA LINGUA UN’ALTRALA PERSONA ACCORTA CREDEAL MESSAGGIO DEI PRIMI”Emerson
COMUNICAZIONEM. ParisiNon si può non comportarsi,Ne deriva cheNon si può non comunicare.Paul Watzlawich“Pragmatica della c...
M. ParisiMESSAGGIOCONTENUTORELAZIONEAPPELLORIVELSECOMUNICAZIONE
M. ParisiUna famiglia inglese, durante una gita,ebbe modo di visitare una casetta di un Pastoreprotestante. La casetta sem...
M. ParisiGentilissimi Signori,ho molto apprezzato la vostra richiesta e vicomunico che il luogo che cercate esiste, ma si ...
M. ParisiNell’interno ci sono 40 posti a sedere e 100 in piedi,i bambini siedono sulle ginocchia degli adulti etutti canta...
M. ParisiATTENZIONEINTERESSEDESIDERIOASSENSOEFFICACIATEMPOA.I.D.A.
M. ParisiGenitoreAdultoBambinoLIBEROADATTATORIBELLEPICCOLO PROFESSORECRITICOAFFETTIVOGABRAZIONALE,Analizza datiANALISI TRA...
M. ParisiGenitoreCRITICOAFFETTIVOM.Parisi nov 99Contiene regole, norme, valori, pregiudizi, modelli dicomportamento autori...
M. ParisiBambinoM.Parisi nov 99Esprime spontaneamente i bisogni, emozioni sentimenti, crea.Si adatta ai bisogni degli altr...
M. ParisiAdultoM.Parisi nov 99Analizza.Controlla.Valuta.Informa.Domanda.AscoltaANALISI TRANSAZIONALE
M. ParisiANALISI TRANSAZIONALE
Mettere in relazione ogni frase con unatransazione:Persona che si rivolge ad un passante:«sa dirmi che ore sono?»Ragazzo a...
SCALA DI MASLOW
M. ParisiLa programmazione neurolinguistica è una disciplina che si fonda sullostudio del linguaggio e dellinfluenza che e...
EFFETTI OTTICI
EFFETTI OTTICI
EFFETTI OTTICIM. ParisiGuarda la parte grafica e leggi ad alta voce le paroleBLU VERDE ARANCIONEGIALLO MARRONE NEROVERDE A...
EFFETTI OTTICIM. ParisiGuarda la parte grafica e dì ad alta voce il coloreBLU VERDE ARANCIONEGIALLO MARRONE NEROVERDE ARAN...
IMMAGINISUBLIMINALI
IMMAGINI SUBLIMINALI
IMMAGINI SUBLIMINALIAbituati ad avere di più.
IMMAGINI SUBLIMINALI
Toccarsi il naso: strofinare laparte inferiore del naso(sotto le narici) con il dorsodella mano significa rifiuto.Sfregare...
In piediTesta china, braccia conserte = difesa, distanzaTesta china, braccia dietro la schiena = sottomissione, inferiorit...
Fronte• Rughe orizzontali + occhi sgranati = spavento, ansia, stupore, difficoltà• Rughe verticali + occhi strizzati = dec...
RICONOSCERE I SENTIMENTIFotogrammi da: «lie to me»
Grandi gesti calmi e solenni = sicurezza, potenzaGrandi gesti affrettati = inquietudine, ambizionePiccoli gesti lenti = ti...
M. ParisiGLI ACCESSI OCULARI
M. ParisiVISIVOAUDITIVOFUTURO PASSATOCENESTESICO DIALOGO INTERNOGLI ACCESSI OCULARI
V R = Visivo ricordato. Il movimento in alto a sinistra dei bulbi oculari indica unaccesso all’emisfero sinistro del cerve...
M. Parisi•VOGLIO VEDERE COME FINISCE• A ME SEMBRA CHE VADA BENE• NON MI E’ CHIARO• FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE• METTE...
M. ParisiGLI AUDITIVI DICONO• QUESTA COSA SUONA GIUSTA• C’ E’ QUALCOSA CHE MI DICE CHE…• E’ FUORI TONO• TI ASCOLTO• PARLAM...
M. Parisi• SENTO CHE ANDRA’ BENE• MI PUZZA DI BRUCIATO• E’ UNA PERSONA ACIDA• HO UN PRESENTIMENTO• E’ UN COLORE CALDOI CEN...
M. ParisiTROPPO, MOLTO,POCO, MENO….VERBIDEVO, DOVREBBE, NON POSSO..SEMPRE, MAI…TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SIDICE, GLI ALTRI...
Personale:da 50 cm. A 1 mt.Intima:da 0 a 50 cm.Sociale:da 1 a 3 / 4 mt.Pubblica:da 3 / 4 mt in poi“Distanza o vicinanza in...
M. ParisiLE PERSONE CHE CI RISULTANOMAGGIORMENTE GRADEVOLISONO QUELLE CHE POSSIEDONOL’ARTE DI FAR PARLAREGLI ALTRI DI SE’ ...
M. ParisiLA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’SEMPLICE:PROVATE A PENSARE A UNA PERSONADA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.PER ...
M. ParisiNON ESISTEUN ARGOMENTO POCO INTERESSANTEESISTONO SOLOPERSONE POCO INTERESSATECAPACITA’ DI ASCOLTO
M. ParisiASCOLTO ATTIVO
M. ParisiDICHIARAZIONE,DISCORSO CON IL QUALE SI ESPONEUNA PROPRIA OPINIONE.ENUNCIARE, PROCLAMAREDiz. Fondament. Lingua It....
M. ParisiFRASE CON LA QUALE,RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUIQUALCHE C...
M. ParisiCHI DOMANDA….….DIRIGE !
M. ParisiOSSERVAZIONE,CRITICA MOSSA A UN RAGIONAMENTO,AD UN’OPINIONE ESPRESSA DA ALTRI.APPUNTO, CONTESTAZIONE, RILIEVODiz....
M. ParisiCOS’E’ UN’OBIEZIONE REALE ?COS’E’ UN’OBIEZIONE PRETESTO ?
M. ParisiCome riconoscere la natura dell’obiezione?OBIEZIONE PRETESTOGRADO DI PRECISIONE• VAGA• IMPRECISA• GENERICAPRIMA D...
M. ParisiATTEGGIAMENTODELL’ INTERLOCUTORE• DISTRATTO• ESPRESSIONI GENERICHE• VOCABOLARIOAPPROSSIMATIVO• SFUGGENTE• CORTESE...
M. ParisiOBIEZIONE REALEMomento: DURANTE L’ARGOMENTAZIONEGrado di precisione:• SPECIFICA• TOCCA UN FATTOPRECISO• POGGIA SU...
M. ParisiAtteggiamentodell’interlocutore• SERIO E RIFLESSIVO• INTERESSATO• ATTENTO AGLIARGOMENTI• IMPEGNATO• DURO E AGGRES...
M. ParisiCOSA FARE ?COME RISPONDERE ?
 Pensa : “cosa fa?” Non sa rispondere Continua a parlare Si risponde da solo Ci offre più ganci Gli do importanza R...
 “ENTRO” nel Suo punto di vista Non mi oppongo alla SUA idea Evito il”Ping-Pong” Gli mostro di essere fuori dalla norm...
 Capisco cosa mi vuole trasmettere Verifico la sua obiezione ( raz./irraz.) Continuo a farlo parlareM. ParisiCOME FARE ...
M. ParisiTROPPO, MOLTO,POCO, MENO….VERBIDEVO, DOVREBBE, NON POSSO..SEMPRE, MAI…TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SIDICE, GLI ALTRI...
M. ParisiSecondo me è cosìlo affermi sullabase di dati?Hai sempre valutatoin questo modo?E’ la prima volta?Sono sensazioni...
 Risolvo il Suo dubbio Argomento usando Caratt.chee VantaggiM. Parisi
 Verifico se sono stato esauriente Verifico se sono stato chiaro Lo coinvolgo Chiudo il cerchio della ComunicazioneM. ...
M. Parisi1. PAUSA2. LASCIARE PARLARE FINO IN FONDO3. ACCETTARE4. QUALIFICARE5. RISPOSTA CONCISA6. CHIEDERE FEED-BACK
M. ParisiLE PERSONE CHE CI RISULTANOMAGGIORMENTE GRADEVOLISONO QUELLE CHE POSSIEDONOL’ARTE DI FAR PARLAREGLI ALTRI DI SE’ ...
M. ParisiLA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’SEMPLICE:PROVATE A PENSARE A UNA PERSONADA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.PER ...
M. ParisiNON ESISTEUN ARGOMENTO POCO INTERESSANTEESISTONO SOLOPERSONE POCO INTERESSATECAPACITA’ DI ASCOLTO
M. ParisiASCOLTO ATTIVO
M. ParisiDICHIARAZIONE,DISCORSO CON IL QUALE SI ESPONEUNA PROPRIA OPINIONE.ENUNCIARE, PROCLAMAREDiz. Fondament. Lingua It....
M. ParisiFRASE CON LA QUALE,RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUIQUALCHE C...
M. ParisiCHI DOMANDA….….DIRIGE !
M. Parisi.........
M. ParisiTUTTO HA 2 FACCE
Grosso fatturatoOttimi rapporti tradirigenti e dipendentiNumerosiordinativiVenditori giovani edinamiciRitardi nelle conseg...
M. ParisiPotremmo individuare duecategorie di persone:quelle a cui le coseACCADONOe quelle chele FANNO ACCADERE.“Franco D’...
M. Parisiingredienti fondamentali dell’intelligenzaemotiva:1) l’autoconoscenza: la capacità di riconoscere ecomprendere le...
M. ParisiQuesto è l’esempio di un uomo che :a 31 anni è fallito come uomo di affaria32 anni è stato bocciato ad un’elezion...
M. ParisiI nostri dubbi sono traditori,e ci fanno perdere il bene chepotremmo ottenereperché abbiamo paura diTENTARE.W. Sh...
M. ParisiQuando pensi di trovartial “BUIO”,non imprecare, maprendi una delle infiniteCANDELEche hai dentro TE ed…….ACCENDI...
REATTIVO - Limitato alletà infantile; a casi di gravi lesioni cerebrali, a determinatecondizioni psicopatiche. Per evident...
MANIPOLATORE - Il livello ideale per questo tipo deve essere molto vario, permettere un certogrado di libera iniziativa, e...
IL TACITURNO-OSTILEIL SILENZIOSO-TIMIDOIL CHIACCHERONEIL CRITICO-OSTILEIL CRITICO-CAVILLATOREL ATTACCABRIGHE
Dal momento che è ostile (e lo si noterà dagli atteggiamenti gestuali edallaria di diniego del volto) è meglio non obbliga...
Ringraziarlo sempre, poiché non è un antagonista, ma solo unpartecipante troppo ciarliero, ma chiedergli in modo benevolo ...
Cercare di capire perché è contrario, chiedendo esplicitamente ilmotivo della critica. Evitare la tensione, far notare che...
Ricordarsi che non appartiene agli antagonisti, ma al gruppo ibridodegli "alleati scomodi". Spesso è una persona molto pre...
Il comportamento è il più semplice che esista:IGNORARLO.
Partire dalla considerazione che forse stanno parlando tra loro dicose riguardanti la riunione e che solo per timidezza no...
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  1. 1. M. Parisi
  2. 2. M. ParisiMESSAGGIOFEED BACKDECODIFICAEMITTENTECODIFICAOSTACOLIFISICI PSICOLOGICILA COMUNICAZIONERICEVENTE
  3. 3. M. Parisiuna COMUNICAZIONE efficacesi misuraALL’ARRIVOCOMUNICAZIONEPRIMA REGOLA
  4. 4. M. ParisiI TRE LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE
  5. 5. M. ParisiMETACOMUNICAZIONEIL COSA 7 % contenutoIL COME 93% relazionetono della voce 48%gestualità 55%In conclusione:IL “COME” prevale sul “COSA”
  6. 6. M. ParisiPARA VERBALETONIACCENTUAZIONIPAUSEVOLUMENON VERBALEGESTUALITA’MIMICA FACCIALEPOSTURACINESICAPROSSEMICAMETACOMUNICAZIONE
  7. 7. M. ParisiESEMPI DI NON COERENZA FRA IL CONTENUTOVERBALE E L’ESPRESSIONE NON VERBALEPROVATE A DIRE:“SONO MOLTO FELICE!”CON L’ESPRESSIONE DEL VISOPARTICOLARMENTE TRISTE!PROVATE A IMMAGINAREUNA PERSONA CHE DICE:“SONO CALMISSIMO”E INTANTO SI TORCE LE MANIE SUDA ABBONDANTEMENTE
  8. 8. M. Parisi“QUANDO GLI OCCHI DICONO UNA COSAE LA LINGUA UN’ALTRALA PERSONA ACCORTA CREDEAL MESSAGGIO DEI PRIMI”Emerson
  9. 9. COMUNICAZIONEM. ParisiNon si può non comportarsi,Ne deriva cheNon si può non comunicare.Paul Watzlawich“Pragmatica della comunicazione 1967”SECONDA REGOLA
  10. 10. M. ParisiMESSAGGIOCONTENUTORELAZIONEAPPELLORIVELSECOMUNICAZIONE
  11. 11. M. ParisiUna famiglia inglese, durante una gita,ebbe modo di visitare una casetta di un Pastoreprotestante. La casetta sembrava particolarmenteadatta per le vacanze estive e l’affittarono per ilmese di luglio.Giunti però a Londra i coniugi ripensarono allavilletta e ricordandosi di non aver visto il W.C.decisero allora di inviare una lettera al Pastorechiedendo informazioni in merito.Il Pastore, ricevuta la lettera, equivocasull’abbreviazione W.C., crede che si trattidella chiesetta “Welles Changel” e perciòrisponde così: ./.Aneddoto
  12. 12. M. ParisiGentilissimi Signori,ho molto apprezzato la vostra richiesta e vicomunico che il luogo che cercate esiste, ma si trovaa 12 Km c.a dalla casa: il che è un po’ scomodo perchi è abituato ad andarci con una certa frequenza.Il luogo si puo’ raggiungere a piedi, in bicicletta oin macchina. E’ bene recarsi per tempo per nonrimanere fuori e disturbare gli altri.All’entrata viene distribuito un foglio. Chi arrivain ritardo può servirsi del foglio del vicino, i foglidevono durare almeno 1 mese../.Aneddoto segue
  13. 13. M. ParisiNell’interno ci sono 40 posti a sedere e 100 in piedi,i bambini siedono sulle ginocchia degli adulti etutti cantano in coro tenendosi per mano.Vi sono amplificatori che trasmettono all’esternogli armoniosi suoni.Inoltre vi sono fotografi specializzati per scattarefoto nelle posizioni più disparate in modo che tuttipossano vedere queste persone in atto tanto umano.E’ inutile aggiungere che al termine della funzione,tutto quanto si raccoglie, viene dato generosamenteai poveri. Cordialmente.Aneddoto segue
  14. 14. M. ParisiATTENZIONEINTERESSEDESIDERIOASSENSOEFFICACIATEMPOA.I.D.A.
  15. 15. M. ParisiGenitoreAdultoBambinoLIBEROADATTATORIBELLEPICCOLO PROFESSORECRITICOAFFETTIVOGABRAZIONALE,Analizza datiANALISI TRANSAZIONALE
  16. 16. M. ParisiGenitoreCRITICOAFFETTIVOM.Parisi nov 99Contiene regole, norme, valori, pregiudizi, modelli dicomportamento autoritari sugli altri.Detta, dirige, comanda, impone principi, sminuisce, aggredisce.Contiene modelli di comportamento protettivi, rassicurativi,incoraggianti, permissivi e/o iperprotezione.Aiuta, incoraggia, si congratula, apprezza, si prende cura, èiperprotettivoANALISI TRANSAZIONALE
  17. 17. M. ParisiBambinoM.Parisi nov 99Esprime spontaneamente i bisogni, emozioni sentimenti, crea.Si adatta ai bisogni degli altri, prende posizione accondiscendente.RibelleAdattatoNon si adatta ai bisogni degli altri, prende posizione contraria.LiberoPiccolo ProfessoreManipola per proteggersi o ottenere qualcosa.ANALISI TRANSAZIONALE
  18. 18. M. ParisiAdultoM.Parisi nov 99Analizza.Controlla.Valuta.Informa.Domanda.AscoltaANALISI TRANSAZIONALE
  19. 19. M. ParisiANALISI TRANSAZIONALE
  20. 20. Mettere in relazione ogni frase con unatransazione:Persona che si rivolge ad un passante:«sa dirmi che ore sono?»Ragazzo a ragazza: «sei la ragazza piùbella che ho mai incontrato»Allievo all’insegnante: «è il modo giusto dirisolvere questo problema?»Ragazza ai suoi genitori: « rimanete pure aletto, preparerò io la colazione.»Mamma al bimbo che piange in autobus: «Nonpiangere. Tra un po’ saremo a casa, faraimerenda e riposerai.»Adulto a BambinoAdulto a GenitoreAdulto ad AdultoBambino L a BambinoGenitore Af a Bambino
  21. 21. SCALA DI MASLOW
  22. 22. M. ParisiLa programmazione neurolinguistica è una disciplina che si fonda sullostudio del linguaggio e dellinfluenza che esso ha sul comportamento umano.P.N.L.
  23. 23. EFFETTI OTTICI
  24. 24. EFFETTI OTTICI
  25. 25. EFFETTI OTTICIM. ParisiGuarda la parte grafica e leggi ad alta voce le paroleBLU VERDE ARANCIONEGIALLO MARRONE NEROVERDE ARANCIONE ROSSOBIANCO ROSSO BLU NEROARANCIONE VIOLA VERDE
  26. 26. EFFETTI OTTICIM. ParisiGuarda la parte grafica e dì ad alta voce il coloreBLU VERDE ARANCIONEGIALLO MARRONE NEROVERDE ARANCIONE ROSSOBIANCO ROSSO BLU NEROARANCIONE VIOLA VERDEConflitto destra – sinistraLa parte destra del tuo cervello cerca di dire il colore, mala parte sinistra insiste ne leggere le parole.
  27. 27. IMMAGINISUBLIMINALI
  28. 28. IMMAGINI SUBLIMINALI
  29. 29. IMMAGINI SUBLIMINALIAbituati ad avere di più.
  30. 30. IMMAGINI SUBLIMINALI
  31. 31. Toccarsi il naso: strofinare laparte inferiore del naso(sotto le narici) con il dorsodella mano significa rifiuto.Sfregare la parte esterna del nasosignifica tensione emotiva,coinvolgimento.Toccarsi la gola: la zona dellagola è legata allangoscia.Toccare collane, cravatte,catenine, ecc.Toccarsi le labbra: è un segnaledi gradimento. Il linguino:desiderio o compiacimentoAccarezzarsi la testa: è unsegnale di gradimento.Portare l’indice ed il medio appaiatisulla guancia o davanti alle labbra:attenzione, riflessione.Alzata di spalle, palmi dellemani: debolezza passiva,manifestazione di resaAggiustarsi frequentemente il nododella cravatta o i risvolti della giacca:tale gestualità può suggerire l’esistenzadi un complesso di inferiorità (paura dinon essere perfettamente a posto).Toccarsi la cravatta o tirarlaverso l’esterno serve anchescaricare (o a suggerire) lapropria eccitazione.Toccare l’orecchio o il lobo: è unsegnale di attenzione o digradimento“ALCUNI GESTI”
  32. 32. In piediTesta china, braccia conserte = difesa, distanzaTesta china, braccia dietro la schiena = sottomissione, inferioritàMento alto, schiena all’indietro, gambe divaricate = superioritàMetto le mani sui fianchi o le aggancio alla cintura = disponibilitàSedutoBusto in avanti = arrabbiatura o interesseBusto eretto = aperto o fieroBusto all’indietro = chiusuraSpostare avanti o indietro il Capo = disinteresse, disappuntoIncrociare le braccia = chiusuraAccavallare le gambe = presunzione o rilassatezzaPOSTURE
  33. 33. Fronte• Rughe orizzontali + occhi sgranati = spavento, ansia, stupore, difficoltà• Rughe verticali + occhi strizzati = decisione, collera, concentrazione, dubbio• Toccarsi in vario modo il naso o i capelli = disagioOcchi• Palpebre basse = timidezza, concentrazione• Palpebre chiuse = disinteresse• Palpebre strizzate = diffidenza, aggressività• Evitare di incontrare lo sguardo altrui = disagioBocca• Aperta = attenzione, stupore• Chiusa o strizzata = rifiuto, chiusura• Deglutire più volte = imbarazzo• Angoli verso l’alto = rilassatezza, simpatia• Angoli verso il basso = dolore, dubbio, delusione• Irrigidire le mascelle = tensioneMIMICA DEL VISO
  34. 34. RICONOSCERE I SENTIMENTIFotogrammi da: «lie to me»
  35. 35. Grandi gesti calmi e solenni = sicurezza, potenzaGrandi gesti affrettati = inquietudine, ambizionePiccoli gesti lenti = timidezza, prudenzaGesti verso l’esterno = disponibilitàGesti verso il corpo = rifiuto, difesaMano sulla bocca = imbarazzo, chiusuraTendere la mano completamente aperta = fiduciaAppoggiare il viso sulla mano aperta con pollice sotto il mento = tipoipercritico e indecisoGESTUALITA’
  36. 36. M. ParisiGLI ACCESSI OCULARI
  37. 37. M. ParisiVISIVOAUDITIVOFUTURO PASSATOCENESTESICO DIALOGO INTERNOGLI ACCESSI OCULARI
  38. 38. V R = Visivo ricordato. Il movimento in alto a sinistra dei bulbi oculari indica unaccesso all’emisfero sinistro del cervello durante le operazioni di richiamo delleimmagini effettivamente viste.V C = Visivo costruito. Il movimento in alto a destra dei bulbi oculari indica unaccesso all’emisfero destro del cervello durante le operazioni di costruzione delleimmagini.A R = Auditivo ricordato. Il movimento in orizzontale a sinistra dei bulbi oculariindica un accesso all’emisfero sinistro del cervello durante le operazioni dirichiamo dei suoni effettivamente uditi.A C = Auditivo costruito. Il movimento in orizzontale a destra dei bulbi oculariindica un accesso all’emisfero destro del cervello durante le operazioni dicostruzione o immaginazione dei suoni.K = Cenestesico. Il movimento in basso a destra indica il richiamo di sensazioniCenestesicheD I = Dialogo interno. Il soggetto sta dialogando tra sé e séGLI ACCESSI OCULARI
  39. 39. M. Parisi•VOGLIO VEDERE COME FINISCE• A ME SEMBRA CHE VADA BENE• NON MI E’ CHIARO• FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE• METTERE LE COSE IN PROSPETTIVA• ALLARGARE GLI ORIZZONTII VISIVI DICONO
  40. 40. M. ParisiGLI AUDITIVI DICONO• QUESTA COSA SUONA GIUSTA• C’ E’ QUALCOSA CHE MI DICE CHE…• E’ FUORI TONO• TI ASCOLTO• PARLAMENE ANCORA…
  41. 41. M. Parisi• SENTO CHE ANDRA’ BENE• MI PUZZA DI BRUCIATO• E’ UNA PERSONA ACIDA• HO UN PRESENTIMENTO• E’ UN COLORE CALDOI CENESTESICI DICONO
  42. 42. M. ParisiTROPPO, MOLTO,POCO, MENO….VERBIDEVO, DOVREBBE, NON POSSO..SEMPRE, MAI…TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SIDICE, GLI ALTRI…..RISPETTO ACOSA O A CHI?COME PRECISAMENTE?COSA SUCCEDEREBBE SELO FACESSI ORA?PROPRIO MAI?CHI LO DICEPRECISAMENTE?“MODELLO DI PRECISIONE”
  43. 43. Personale:da 50 cm. A 1 mt.Intima:da 0 a 50 cm.Sociale:da 1 a 3 / 4 mt.Pubblica:da 3 / 4 mt in poi“Distanza o vicinanza interpersonale”
  44. 44. M. ParisiLE PERSONE CHE CI RISULTANOMAGGIORMENTE GRADEVOLISONO QUELLE CHE POSSIEDONOL’ARTE DI FAR PARLAREGLI ALTRI DI SE’ STESSIA VOLTE E’ SUFFICIENTE CHE UNA PERSONASI DIMOSTRI SEMPLICEMENTE INTERESSATAA NOI PER RISULTARE IMMEDIATAMENTEGRADEVOLE
  45. 45. M. ParisiLA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’SEMPLICE:PROVATE A PENSARE A UNA PERSONADA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.PER QUANTO TEMPO RIUSCITE AD“ASCOLTARE”?A CHE PUNTO DEL MONOLOGOCOMINCIA LA VOSTRA INSOFFERENZA?
  46. 46. M. ParisiNON ESISTEUN ARGOMENTO POCO INTERESSANTEESISTONO SOLOPERSONE POCO INTERESSATECAPACITA’ DI ASCOLTO
  47. 47. M. ParisiASCOLTO ATTIVO
  48. 48. M. ParisiDICHIARAZIONE,DISCORSO CON IL QUALE SI ESPONEUNA PROPRIA OPINIONE.ENUNCIARE, PROCLAMAREDiz. Fondament. Lingua It.De Agostini
  49. 49. M. ParisiFRASE CON LA QUALE,RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUIQUALCHE COSA.Diz. Fondament.Lingua It.De Agostini.
  50. 50. M. ParisiCHI DOMANDA….….DIRIGE !
  51. 51. M. ParisiOSSERVAZIONE,CRITICA MOSSA A UN RAGIONAMENTO,AD UN’OPINIONE ESPRESSA DA ALTRI.APPUNTO, CONTESTAZIONE, RILIEVODiz. Fondament. Lingua It.De Agostini
  52. 52. M. ParisiCOS’E’ UN’OBIEZIONE REALE ?COS’E’ UN’OBIEZIONE PRETESTO ?
  53. 53. M. ParisiCome riconoscere la natura dell’obiezione?OBIEZIONE PRETESTOGRADO DI PRECISIONE• VAGA• IMPRECISA• GENERICAPRIMA DELLA ARGOMENTAZIONEMOMENTO:
  54. 54. M. ParisiATTEGGIAMENTODELL’ INTERLOCUTORE• DISTRATTO• ESPRESSIONI GENERICHE• VOCABOLARIOAPPROSSIMATIVO• SFUGGENTE• CORTESE E CERIMONIOSO• EVASIVO
  55. 55. M. ParisiOBIEZIONE REALEMomento: DURANTE L’ARGOMENTAZIONEGrado di precisione:• SPECIFICA• TOCCA UN FATTOPRECISO• POGGIA SU UNPUNTO CONCRETO
  56. 56. M. ParisiAtteggiamentodell’interlocutore• SERIO E RIFLESSIVO• INTERESSATO• ATTENTO AGLIARGOMENTI• IMPEGNATO• DURO E AGGRESSIVO• UN PO’ POLEMICO
  57. 57. M. ParisiCOSA FARE ?COME RISPONDERE ?
  58. 58.  Pensa : “cosa fa?” Non sa rispondere Continua a parlare Si risponde da solo Ci offre più ganci Gli do importanza Rifletto Penso Razionalizzo Mi rilasso Ho più tempoM. ParisiLUI IO
  59. 59.  “ENTRO” nel Suo punto di vista Non mi oppongo alla SUA idea Evito il”Ping-Pong” Gli mostro di essere fuori dalla normaM. Parisi
  60. 60.  Capisco cosa mi vuole trasmettere Verifico la sua obiezione ( raz./irraz.) Continuo a farlo parlareM. ParisiCOME FARE ?“Cioè ?”“Se ho capito bene mi sta dicendo….?”“Mi aiuta a capire il Suo punto di vista ?”(userò il Modello di Precisione)
  61. 61. M. ParisiTROPPO, MOLTO,POCO, MENO….VERBIDEVO, DOVREBBE, NON POSSO..SEMPRE, MAI…TUTTI, NESSUNO, LA GENTE, SIDICE, GLI ALTRI…..RISPETTO ACOSA O A CHI?COME PRECISAMENTE?COSA SUCCEDEREBBE SELO FACESSI ORA?PROPRIO MAI?CHI LO DICEPRECISAMENTE?“MODELLO DI PRECISIONE”
  62. 62. M. ParisiSecondo me è cosìlo affermi sullabase di dati?Hai sempre valutatoin questo modo?E’ la prima volta?Sono sensazioni?Hai semprepensatoin questo modo?E’ la primavolta?DOMANDE A GRAPPOLO
  63. 63.  Risolvo il Suo dubbio Argomento usando Caratt.chee VantaggiM. Parisi
  64. 64.  Verifico se sono stato esauriente Verifico se sono stato chiaro Lo coinvolgo Chiudo il cerchio della ComunicazioneM. ParisiCOME FARE ?“Le ho risposto ?”“Sono stato chiaro ?”“Era questo che desiderava sapere ?”
  65. 65. M. Parisi1. PAUSA2. LASCIARE PARLARE FINO IN FONDO3. ACCETTARE4. QUALIFICARE5. RISPOSTA CONCISA6. CHIEDERE FEED-BACK
  66. 66. M. ParisiLE PERSONE CHE CI RISULTANOMAGGIORMENTE GRADEVOLISONO QUELLE CHE POSSIEDONOL’ARTE DI FAR PARLAREGLI ALTRI DI SE’ STESSIA VOLTE E’ SUFFICIENTE CHE UNA PERSONASI DIMOSTRI SEMPLICEMENTE INTERESSATAA NOI PER RISULTARE IMMEDIATAMENTEGRADEVOLE
  67. 67. M. ParisiLA PROVA INVERSA A QUANTO DETTO E’SEMPLICE:PROVATE A PENSARE A UNA PERSONADA VOI CONOSCIUTA CHE PARLA SEMPRE.PER QUANTO TEMPO RIUSCITE AD“ASCOLTARE”?A CHE PUNTO DEL MONOLOGOCOMINCIA LA VOSTRA INSOFFERENZA?
  68. 68. M. ParisiNON ESISTEUN ARGOMENTO POCO INTERESSANTEESISTONO SOLOPERSONE POCO INTERESSATECAPACITA’ DI ASCOLTO
  69. 69. M. ParisiASCOLTO ATTIVO
  70. 70. M. ParisiDICHIARAZIONE,DISCORSO CON IL QUALE SI ESPONEUNA PROPRIA OPINIONE.ENUNCIARE, PROCLAMAREDiz. Fondament. Lingua It.De Agostini
  71. 71. M. ParisiFRASE CON LA QUALE,RIVOLGENDOCI A UNA PERSONA,GLI MANIFESTIAMO LA VOLONTA’,IL DESIDERIO DI SAPERE DA LUIQUALCHE COSA.Diz. Fondament.Lingua It.De Agostini.
  72. 72. M. ParisiCHI DOMANDA….….DIRIGE !
  73. 73. M. Parisi.........
  74. 74. M. ParisiTUTTO HA 2 FACCE
  75. 75. Grosso fatturatoOttimi rapporti tradirigenti e dipendentiNumerosiordinativiVenditori giovani edinamiciRitardi nelle consegneVenditori inespertiDue dirigenti fuggonole loro assistentiProbabile scandalofiscale alle porteA B
  76. 76. M. ParisiPotremmo individuare duecategorie di persone:quelle a cui le coseACCADONOe quelle chele FANNO ACCADERE.“Franco D’Egidio”
  77. 77. M. Parisiingredienti fondamentali dell’intelligenzaemotiva:1) l’autoconoscenza: la capacità di riconoscere ecomprendere le proprie emozioni e il loro effetto sugli altri2) l’auto-controllo: la capacità di controllare i propriimpulsi distruttivi3) la motivazione: l’esistenza di un progetto personale darealizzare nel contesto professionale e non solo l’interesseper il denaro e lo status4) l’empatia: la capacità e la sensibilità nel comprendere lemotivazioni emotive delle persone5) le competenze sociali: l’eccellenza nel costruire reti erelazioni dentro e fuori l’impresaDaniel GolemanRoger Abravanel (Partner McKinsey) su “Il Sole 24 Ore” del 15 febbraio 1999 sintetizza un articolo diGoleman dal titolo “What makes a leader?” apparso sulla rivista “Harvard Business Review”
  78. 78. M. ParisiQuesto è l’esempio di un uomo che :a 31 anni è fallito come uomo di affaria32 anni è stato bocciato ad un’elezionea 34, altro fallimentoa 35, gli è morta la donna amataa 36, ha avuto un crollo psichicoa 38 ha perduto un’altra elezionea 43, non è riuscito a farsi eleggere al Congressoa 46, ci ha riprovato ed è stato bocciato un’altra voltaa 48, stessa esperienzaa 55, non è riuscito a farsi eleggere senatorea 56, ha perduto la corsa per la vicepresidenzaa 58, non ha avuto un seggio senatorialea 60, è stato eletto PRESIDENTE degli STATI UNITIIl suo nome è:ABRAMO LINCOLN
  79. 79. M. ParisiI nostri dubbi sono traditori,e ci fanno perdere il bene chepotremmo ottenereperché abbiamo paura diTENTARE.W. Shakespeare
  80. 80. M. ParisiQuando pensi di trovartial “BUIO”,non imprecare, maprendi una delle infiniteCANDELEche hai dentro TE ed…….ACCENDILA!
  81. 81. REATTIVO - Limitato alletà infantile; a casi di gravi lesioni cerebrali, a determinatecondizioni psicopatiche. Per evidenti ragioni, questo livello non si dovrebbe riscontrare inambienti di lavoro.TRIBALE - Comprende individui particolarmente adatti a lavori facili, tra persone cordiali, inambiente sereno, e soprattutto con un buon capo. Si rendono conto della limitazione delleloro possibili-tà, ma anche che il loro lavoro, se fatto bene, è utile come qualsiasi altro.Hanno bisogno di un capo,che indichi loro esattamente che cosa devono fare e come, e cheli incoraggi con lesempio.EGOCENTRICO - Le due principali esigenze di questo tipo di persone sono il buonguadagno e lindipendenza del lavoro, non importa quanto il lavoro stesso possa essereimpegnativo: Il sistema di valori di questo tipo è drastico gli ci vuole quindi un capo che siaun duro, ma che gli permetta a sua volta di essere un duroCONFORMISTA - A questo tipo piace un lavoro sicuro, con precise norme da seguire, senzafavoritismi, senza cambiamenti. Ritiene di lavorare forte e di meritare qualche pausa, ritiene illavo-ro un dovere, e pensa che tutti gli altri se ne debbano rendere conto. Gradisce un capoche parli chiaro, che non cambi opinione, che controlli che tutti lavorino secondo le norme.
  82. 82. MANIPOLATORE - Il livello ideale per questo tipo deve essere molto vario, permettere un certogrado di libera iniziativa, essere retribuito con premi in base ai risultati. Egli si ritieneresponsabile del proprio successo, ed è costantemente in cerca di nuove possi-bilità. Un buoncapo per questo tipo deve saper comprendere il concetto del lavoro compiuto, sapercontrattare, essere fermo ma imparziale.ESISTENZIALE - Per questo tipo limportanza preminente sta negli scopi da raggiungere e neiproblemi da risolvere, prescinden-do dal guadagno, dal prestigio, dal modo in cui si develavorare.Egli preferisce lavorare secondo scelte personali che offrono incita mento a perseverare erichiedono immaginazione ed iniziativa. Per lui un buon capo è colui che gli dà la possibilità diottenere le informazioni che gli servono e che lo lascia fare a suo modo.SOCIOCENTRICO - Per questo tipo ci vuole un lavoro che permetta lo sviluppo di relazioniamichevoli con gli altri appartenenti al gruppo e con il capo. E più importante lavorare con glialtri per il raggiungimento di uno scopo comune, che non lasciarsi coinvolgere in una garamaterialistica di preminenza. Evidentemente in questo caso il capo deve essere, più che unaltro, un compagno che riesce a far lavorare tutti in stretta armonia.IL GRUPPOLE SETTE TIPOLOGIE PSICOLOGICHE
  83. 83. IL TACITURNO-OSTILEIL SILENZIOSO-TIMIDOIL CHIACCHERONEIL CRITICO-OSTILEIL CRITICO-CAVILLATOREL ATTACCABRIGHE
  84. 84. Dal momento che è ostile (e lo si noterà dagli atteggiamenti gestuali edallaria di diniego del volto) è meglio non obbligarlo a parlare allinizio.Poi, una volta che si riterrà necessario far sfogare la sua voglia diprotagonismo, che di norma è la causa della sua ostilità nei confrontidel conduttore (dal momento che vorrebbe essere al suo posto), saràopportuno approfittare della sua espe-rienza e integrarlo nel gruppo,chiedendo il suo consiglio sulla questione che si sta dibattendo.Fornirgli loccasione di esprimersi, non allinizio della riunione quando ilclima è troppo "freddo" e potrebbe inibirlo, ma quando si riterrà correttoavere la sua partecipazione attiva, ponendo domande-chiuse chepresuppongano risposte brevi e semplici. E opportuno guardarlospesso negli occhi in modo incoraggiante.
  85. 85. Ringraziarlo sempre, poiché non è un antagonista, ma solo unpartecipante troppo ciarliero, ma chiedergli in modo benevolo e moltocordiale di rispettare la disciplina della riunione.Non guardarlo mai, poiché questo lo inviterebbe a parlare di nuovo.Se il chiacchierone è irrefrenabile (a volte la logorrea è solo un segnodi nervosismo) per non apparire troppo direttivista il conduttore puòfar esercitare dalla parte alleata del gruppo una cordiale funzione dicensura.
  86. 86. Cercare di capire perché è contrario, chiedendo esplicitamente ilmotivo della critica. Evitare la tensione, far notare che la criticaral-lenta il lavoro, far intervenire ancora una volta il gruppo comecensore, se è il caso.
  87. 87. Ricordarsi che non appartiene agli antagonisti, ma al gruppo ibridodegli "alleati scomodi". Spesso è una persona molto precisa, oaddirittura pignola, che non tollera, per suoi motivi di rigore inte-riore,le cose imperfette. Quindi, il conduttore deve valorizzare il contenutodei suoi interventi, per nessun motivo entrare in polemica, ringraziarloper la sua nota precisione e procedere in modo deciso.
  88. 88. Il comportamento è il più semplice che esista:IGNORARLO.
  89. 89. Partire dalla considerazione che forse stanno parlando tra loro dicose riguardanti la riunione e che solo per timidezza non osanoesprimere a tutti il loro pensiero. Se così è, una volta invitati adallargare al gruppo il loro dialogo, si ottiene lunità del gruppo e simostra che non è buona educazione formare sottogruppi. Nel casoi due "parlottatori" stessero confabulando di tuttaltro, sarannoloro stessi e scusarsi, dal momento che non potranno estendere atutti una conversazione privata e fuori argomento.

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  • annarosadelgrande

    Nov. 17, 2013
  • stesimocs

    Nov. 27, 2015
  • AlbertoSilvestri

    Apr. 8, 2016
  • AnniekarinaRichardso

    Feb. 6, 2017

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