1. Másteres y Cursos
de Experto
para Directivos y
Profesionales
Por su gran variedad
formativa, su iniciativa
en la edición de cursos, y su
continua adaptación al entorno
socio económico, el Instituto es Los Másteres y Cursos de Experto
un centro de referencia a nivel para profesionales actualizan
nacional para directivos y altos cada año sus programas para
ejecutivos que quieren ampliar y adecuarse a las necesidades
actualizar conocimientos. de cada especialidad en cada
momento concreto del sector.
Nuestra experiencia revela
que todos los directivos y El elevado nivel del claustro, y el
profesionales mejoran su especial cuidado en la selección
situación profesional tras de alumnos de similar perfil
completar su formación en para cada curso, hacen que las
nuestros Cursos de Experto. clases sean del máximo provecho
y se conviertan en un intercambio
de experiencias y relaciones
profesionales entre alumnos y
profesores.

2. Compromiso,
Curso de Experto en Dirección implicación y
Comercial y Marketing eficacia en la
gestión comercial
DIRIGIDO A
El Curso de Experto en Dirección Comercial y Marke-
ting está dirigido a profesionales que se encuentren
ocupando posiciones de responsabilidad dentro del
área de ventas y comercial en sus organizaciones, los
cuales podrán provenir de diferentes sectores de ac-
tividad. Específicamente puede dirigirse a Directores
Comerciales, Delegados de Ventas, Gestores de Equi-
pos comerciales, Profesionales que van a ser promo-
cionados, futuros o nuevos Responsables Comercia-
les, etc. En definitiva, para todas aquellas personas
que deseen potenciar sus habilidades de dirección
comercial y marketing, así como profundizar y espe-
cializarse en las principales herramientas que les per-
mitirán desarrollar su rendimiento en este ámbito.
METODOLOGÍA Y EVALUACIÓN
El Programa se divide en tres áreas: Estrategia Co-
mercial, Fundamentos de Marketing y Habilidades
E
l curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing pretende para Dirigir Equipos Comerciales. La metodología
formar a profesionales del área comercial y de ventas con un será eminentemente práctica y participativa, facili-
tando que los profesionales puedan experimentar
alto grado de implicación en sus cometidos, siendo capaces de des- un verdadero cambio en sus comportamientos, fun-
damentado en su implicación en diferentes situa-
empeñar un liderazgo empresarial.
ciones prácticas, basadas en las vivencias derivadas
El objetivo es contribuir al desarrollo del nivel de gestión comercial de la realidad de la dinámica de los Departamentos
Comerciales de diferentes empresas. Investigación y
de los participantes desde el punto de vista de la mejora de sus com- desarrollo de proyectos y de casos prácticos deberán
petencias profesionales. Para ello, cuenta con prestigiosas firmas y llevarse a cabo a lo largo del Curso, y se expondrán
ante un Tribunal de Evaluación. Los participantes de-
profesionales de primera línea, con el objetivo de promover el cono- berán superar todas las pruebas de evaluación que
se propongan.
cimiento y las actitudes necesarias para formar a personas capaces
de llegar a ser líderes empresariales, comprometidos con sus deci- DESARROLLO
360 horas de dedicación incluyendo tutorías y casos
siones y eficaces en el cumplimiento de sus funciones. prácticos, de las cuales 180 horas son presenciales,
de octubre a mayo, los viernes en horario de 10 a 14 h.
La búsqueda de la eficiencia comercial es una necesidad imperiosa
y de 16 a 20 h. De 14 a 16 h. se servirá el almuerzo a los
en estos momentos para mantener una competitividad que permita participantes en el Instituto de Estudios Cajasol.
Las sesiones que coincidan con fechas de días no lec-
la viabilidad de cada proyecto empresarial. El curso de Experto en tivos se impartirán en horario extralectivo.
Dirección Comercial y Marketing pretende dar respuesta a esta si-
TASAS ACADÉMICAS
tuación dotando a los asistentes de los conocimientos que mejoren 4.200 €
su desempeño hacia la consecución de los objetivos de negocio.
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3. MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALES
¿Qué ofrece el aplicar las técnicas derivadas ¿Qué posibilidades con las principales herramientas
del enfoque marketiniano al de venta que se demandan en el
Curso de Experto en aumento y la mejora de la abre el Curso de mercado. A parte de las clases,
Dirección Comercial y captación y fidelización de Experto en Dirección los almuerzos de los viernes,
Marketing? clientes. Comercial y incluidos en el curso y que se
servirán en el Instituto mismo,
Marketing? proporcionarán excelentes
Habilidades
Directivas. Potenciar oportunidades para fomentar
Profesionalización y el networking entre los
el liderazgo y la gestión de ¿Qué exige el visibilidad: Se genera
equipos, aplicando técnicas participantes.
Curso de Experto en “visibilidad” para el participante
de negociación y gestión de en su propia organización,
conflictos, procedimiento de Dirección Comercial y
haciendo más evidente su
supervisión y control y técnicas Marketing? aportación a la consecución ¿Cómo se supera el
de comunicación y motivación, de los objetivos marcados. Curso de Experto en
para lograr el compromiso y Actitud participativa Junto con ello, se formaliza el
alineación de sus equipos con y motivación por Dirección Comercial y
avance obtenido a través del
los objetivos del negocio. el aprendizaje. Para un Diploma que otorga el Instituto, Marketing?
óptimo aprovechamiento de ofreciendo un trato directo con
Visión Estratégica las sesiones, se exige que los expertos en la materia, lo cual Realizando los
Comercial. Desarrollar participantes se muestren aumenta su “valor de marca” proyectos y casos
la visión estratégica de los proactivos, con inquietud por tanto para el participante en sí, prácticos que se facilitarán a
profesionales basada en experimentar nuevas formas como para la organización en la lo largo del Curso y superando el
un proceso de análisis y de llevar a cabo sus cometidos, que desarrolla su actividad. Proyecto final de Curso que se
planificación estratégica de manteniendo un actitud abierta expondrá ante el Tribunal.
su ámbito de responsabilidad, al aprendizaje y demostrando Actualización de
para que lleven a cabo motivación ante los contenidos conocimientos, métodos Asistiendo y participando
las funciones y las tareas que se traten a lo largo del y herramientas: A través del en las clases. Dado el
necesarias para desplegar Programa. intercambio de conocimientos carácter presencial del
una metodología de entre los diferentes curso, será imprescindible
funcionamiento comercial de Integración y coordinación profesionales que desarrollan para la obtención del
éxito. con diferentes equipos su labor en el Área Comercial diploma la asistencia del
de trabajo. La realización de empresas de reconocido alumno a la totalidad
Desarrollo Profesional. de los proyectos que se prestigio, el Programa ofrece a de las sesiones lectivas
Favorecer la proactividad confíen a los profesionales, así los participantes la posibilidad programadas.
comercial de los asistentes como el análisis de los casos de llevar a cabo un reciclaje
y, específicamente de sus prácticos propuestos, son de sus conocimientos y Superando todas las
equipos. Se potenciará la requisito imprescindible para metodologías de actuación pruebas de evaluación
“madurez comercial” que superar el Curso. Para ello, los comercial, así como de que se les presenten y
hace que el participante participantes deberán adaptarse preparar a los profesionales que actividades extra lectivas
pueda desarrollar una al trabajo en equipo, facilitando vayan a ocupar posiciones de que se propongan.
carrera profesional con más la consecución de los proyectos responsabilidad en este Área
proyección dentro del Área encomendados.
Comercial.
Compromiso con un Plan
Gestión del de Desarrollo Personal.
conocimiento. Promover el Debido a que el fin último del
intercambio de experiencias Programa es provocar el cambio
entre los profesionales, de actitudes y comportamientos
propiciando un entorno de en los profesionales y, puesto
debate y reflexión, y facilitando que buscamos la transferencia
la identificación de las de lo aprendido al día a día
mejores prácticas comerciales laboral, cada participante
aplicables a su propio entorno deberá comprometerse con
de responsabilidad. un Plan de Acción Individual,
orientado a la mejora/
Marketing de clientes. optimización de algún aspecto
Conocer las claves para de su realidad profesional.
explotar adecuadamente las
bases de clientes, fidelizando
a aquellos de más valor y
conociendo cómo se pueden
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4. Experto en Dirección Comercial y Marketing
Programa
ESTRATEGIA COMERCIAL II. TÁCTICAS PARA LA CAPTACIÓN Y III. TÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y CONTROL
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La fijación de los objetivos.
I. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN ESTRATÉGICA El conocimiento del entorno para Control de resultados vs control
DEL ÁREA COMERCIAL la identificación de potenciales. por comportamientos.
El proceso de planificación y Tácticas de aproximación a Herramientas de control y apoyo.
dirección estratégica. potenciales clientes. ¿Cómo seguir y evaluar?
El análisis estratégico: las Gestión de cuentas clave.
preguntas clave. El aprovechamiento de las IV. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y
Las cuatro lentes que direccionan referencias. MOTIVACIÓN
la estrategia: cultura, personas, El aprovechamiento del tráfico en La motivación: una herramienta al
tecnología y finanzas. la empresa. servicio del compromiso.
La visión de empresa 360º. La motivación vs la automotivación:
El Cuadro de Mando Integral III. GESTIÓN RELACIONAL DE CLIENTES el carburante que nos hace caminar
Comercial: implementando y El talento relacional al servicio en la dirección adecuada.
alienando la estrategia comercial del negocio. La comunicación eficiente: del
con la estrategia empresarial. Establecer contactos periódicos de mero dominio del lenguaje al
valor. convencimiento del interlocutor.
II. DIRECCIÓN COMERCIAL Los patrones de relación en las Las buenas prácticas en
El rol del director de ventas y interacciones cliente-proveedor. comunicación: cómo sacarle partido
del vendedor. El cambio de patrones como base a tus habilidades.
La arquitectura de canales de la eficiencia en la gestión de
comerciales. relaciones.
Diferentes formas organizativas
de la red de ventas. IV. NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING Pueden producirse cambios necesarios en el
Dimensión adecuada de la red Business Intelligence. Aplicado Programa, por ajustes posteriores a la fecha de
publicación
de ventas. al Área Comercial.
Organización del territorio y de Marketing experiencial.
las rutas. Marketing 2.0.
Remuneración de vendedores.
Control de ventas, de vendedores
y de costes. HABILIDADES PARA DIRIGIR EQUIPOS
COMERCIALES
III. EL DEPARTAMENTO COMO CENTRO DE
ALTO RENDIMIENTO COMERCIAL I. LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS
El Área Comercial como punto de El liderazgo de las personas y su
servicio, punto de venta y punto de repercusión en la consecución de
negocio de la Organización. objetivos de la Empresa.
El Responsable Comercial como Elementos críticos en el liderazgo:
referente de la eficiencia comercial liderazgo transformador y de
La garantía de realizar una venta servicio.
y un servicio de calidad en el Área La cohesion del equipo.
Comercial. Las redes de comunicación del
El seguimiento comercial: del equipo y el aprendizaje social.
análisis de los resultados (efecto)
al análisis de la actividad (causa). II. NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE
CONFLICTOS
Los elementos básicos en los
FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA conflictos: la parte cognitiva y la
EL SIGLO XXI parte emocional.
La gestión de conflictos como
I. EL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL elemento diferencial en la gestión
COMPRADOR Y EL CONSUMIDOR de personas/equipos.
Psicología de la compra. La negociación colaborativa el
Características y perfiles de los modelo “ganar-ganar”.
consumidores/sector de actividad. Las alternativas existentes fuera y
La decisión de compra. dentro del escenario negociador.
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5. MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALES
Experto en Dirección Comercial y Marketing
Claustro Académico
DIRECTOR DEL PROGRAMA D. Gabriel Carvajal Zaera Empresas Agroalimentarias Dr. Andrés Morales García
D. Miguel Ángel Calderón Ldo. en Publicidad y Relaciones Dtor. Gerente de t2m Consulting Dr. en Economía en Alta
Molina Públicas Dirección de Empresas
Ldo. en Económicas y Máster en Dirección de Dª Cecilia Denis Míguez Especialista en Gestión
Empresariales Marketing y Gestión Comercial Lda. en Sociología Comercial. Experto en el Sector
Dtor. Asociado de Tatum Máster en Nuevas Tecnologías Vicepresidenta del Club de Bancario y Asegurador
Consulting Group de la Comunicación Dirigentes de Marketing.Experta
Consultor de marketing en Marketing de Servicios D. Manuel Rius García
PROFESORADO estratégico y e-marketing en Ldo. en Ciencias Económicas y
Dª Carmen Bárcena Ojeda Entorno Digital D. Antonio Díaz Morales Empresariales
Lda. en Ciencias de la Ldo. en Ciencias Económicas y Jefe de Departamento de
Información Dra. Inmaculada Cerejido Empresariales Inteligencia y Seguimiento
Experta en Eficiencia Comercial Samos Doctor en Marketing Comercial de Cajasol
y Desarrollo de Redes Dra. en Psicología Executive MBA
Comerciales Gerente de Recursos Humanos Profesor Instituto de Empresa
en Tatum Consulting Group Business School
D. Alberto Belmonte García Consultor independiente Sizet El Instituto de Estudios Cajasol se
Diplomado en Marketing y Dª Raquel Castillo Albacete Experience reserva la posibilidad de cambiar
Gestión Comercial Lda. en Ciencias Políticas y alguno de ellos por otro igualmente
cualificado.
Máster en Dirección de Recursos Sociología D. José María Díez Díez
Además del profesorado regular, se
Humanos Consultora Senior en Tatum Ldo. en Psicología contará con ponentes invitados de
Consultor-Director de Desarrollo Consulting Group Gerente y Responsable del instituciones privadas y públicas.
& Formación Área de Formación de Tatum El Instituto se reserva la posibilidad
D. Jaime Cros Ferrándiz Consulting Group de suspender el curso si el número de
D. Enrique Carvajal Zaera EMBA Executive inscritos no llega al mínimo necesario
Ldo. en Ciencias Económicas y Experto en el desarrollo de D. Luis Martínez Ortega para la correcta impartición de las
materias.
Empresariales proyectos empresariales en el Ingeniero industrial
MBA Área de Ventas Programa Desarrollo Directivo
General Manager de Sizet Director General de Alenta
Experience Group D. Javier De Miguel Luken Capital
Ldo. en Ciencias Económicas y Socio Director de Área
Empresariales Comunicación y Marketing
Diplomado Dirección de
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6. ADMISIÓN Y MATRICULACIÓN
Proceso de Admisión para
los Cursos de Expertos 2011-2012
¿Qué documentación El Instituto de Estudios Cajasol te informará
puntualmente sobre el resultado de tu so-
A fin de que el importe del Curso de
Experto o de Especialización no sea un
debes presentar? licitud. obstáculo para los alumnos interesados
en su realización, Cajasol facilita finan-
Si estás interesado en realizar cualquiera de ciación* en condiciones preferentes,
nuestros Cursos de Experto o de Especiali-
zación 2011-2012, deberás hacernos llegar
Matriculación en los hasta del 100% del precio del Curso. La
red de oficinas Cajasol podrá indicarte
la siguiente documentación: Cursos de Experto o de cómo has de gestionar esta vía, con
1. Hoja de Solicitud cumplimentada
Especialización nuestro apoyo y guía en el proceso.
(Disponible en 2011-2012 c)En el momento de la firma del impreso
www.institutocajasol.es) de matriculación, podrás realizar el
2. Fotocopia del DNI En caso de admisión, tendrás un plazo de pago total del Curso. El abono de esta
3. Currículum Vitae (una página) 3 día hábiles para cumplimentar y firmar el cantidad podrá realizarse mediante
impreso de matriculación que te hará llegar cheque o tarjeta de crédito en la ofici-
Importante: No se considerará como el Instituto, debiendo optar en ese momen- na del Instituto, o a través de ingreso
presentada ninguna solicitud que no esté to por una de las siguientes opciones: o transferencia bancaria a la cuen-
acompañada de todos los documentos an- ta corriente nº: 2106 – 0935 – 90 –
teriores. a) Abono del curso durante la duración 2227375030 a nombre del Instituto
del mismo: de Estudios Cajasol SLU. (O.P. Cajasol
La documentación puede presentarse en la Sevilla, C/Sierpes), especificando en
sede del Instituto de Estudios Cajasol, ser En el momento de la firma del men- el concepto del ingreso o transfe-
remitida por correo postal o entregada en cionado impreso, deberás ingresar la rencia tu nombre completo y/o NIF.
un sobre cerrado en cualquier sucursal de cantidad de 500 € en concepto de ma-
Cajasol, especificando en el sobre “Instituto triculación.
de Estudios Cajasol”.
El abono de esta cantidad podrá rea-
¿Cuáles son los
Dirección postal del Instituto de Estudios lizarse mediante cheque o tarjeta de requisitos necesarios
Cajasol:
Hacienda Cartuja
crédito en la oficina del Instituto, o a
través de ingreso o transferencia ban-
para la obtención del
Avda. del Aljarafe s/n. caria a la cuenta corriente nº: 2106 – Título de Experto o de
41940 Tomares (Sevilla) 0935 – 90 – 2227375030 a nombre del
Instituto de Estudios Cajasol SLU. (O.P.
Especialización?
Cajasol Sevilla, C/Sierpes), especifi-
¿En qué consisten las cando en el concepto del ingreso o
transferencia tu nombre completo
La obtención del Diploma acreditativo de la
realización del curso, estará sujeta a los si-
pruebas de selección y/o NIF. guientes requisitos:
para nuestros Cursos El importe restante del Máster deberás Asistencia al menos al 90% de las sesio-
de Experto y de abonarlo mediante domiciliación ban- nes lectivas del curso.
Especialización caria, girándose varios recibos duran-
te el curso. El importe de esos recibos Superar las pruebas de evaluación que se
2011-2012? quedará recogido en el impreso de ma- establezcan en cada caso.
trícula y dependerá de la duración y el
En el caso de presentar la solicitud de ad- precio del Máster solicitado. Haber pagado el importe completo del
misión para alguno de nuestros Cursos de Curso
Experto o de Especialización, serás citado El impreso de matriculación deberá
para la realización de entrevistas persona- ser firmado también por el titular de
Para el seguimiento de las sesiones lectivas, será necesario
les de selección. la cuenta bancaria en caso de ser una estar al corriente del pago de la matrícula y de los recibos
persona distinta al alumno/a. correspondientes, o haber financiado con éxito el curso.
Posteriormente, el Comité de Selección de En caso de renuncia por parte del alumno, el Instituto de Es-
cada Curso, decidirá acerca de tu admisión, b) Iniciar trámites de financiación a tudios Cajasol no devolverá ninguna cantidad entregada.
en función de las entrevistas realizadas y de través de Cajasol. (*) Sujeto a los habituales criterios de aprobación de
la documentación previamente presentada. operación de financiación establecidas por Cajasol
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7. Hacienda Cartuja
Avda. Aljarafe, s/n
41940 Tomares (Sevilla)
T | 954 890 300
F | 955 401 762
instituto@cajasol.es
www.institutocajasol.es