In un quadro congiunturale particolarmente negativo, le BCC hanno continuato a sostenere Soci e clientela, soprattutto PMI e famiglie, infatti, a fine 2012, l’ammontare degli impieghi e della raccolta diretta è in leggera crescita rispetto alla fine del precedente esercizio. L’attenzione della presente ricerca è rivolta alla BCC di Napoli con un focus sul margine di intermediazione ed in particolar modo sul risultato delle commissioni nette, le quali, rispetto all’esercizio chiuso al 31/12/2011, sono cresciute poco più del 17%. Il risultato, seppur positivo, non è in linea con le aspettative della dirigenza, che fissa obiettivi più ambiziosi per il 2013. Nel seguente lavoro si effettuerà: 1) un’analisi dettagliata delle commissioni attive e passive relative ai servizi finanziari e la loro evoluzione rispetto all’esercizio precedente; 2) un’analisi della fidelizzazione della clientela; 3) il re-pricing dei prodotti che mostrano bassa redditività attraverso un’analisi di simulazione.

1. La redditività ed il rischio di
alcuni prodotti bancari per la
clientela retail
Francesco Rinaldi
Danilo Volpicelli
Annamaria Zampella
Master in Finanza Avanzata, Metodi Quantitativi e Risk Management - XI Edizione

2. 2/21
Obiettivo, metodologia e background teorico
L’obiettivo del lavoro è effettuare una macro-analisi interna della Banca di
Credito Cooperativo di Napoli volta ad individuare le criticità delle sue strategie.
Tale analisi si concentra sullo studio andamentale delle commissioni nette e sul
livello di penetrazione di prodotti e servizi per conto corrente. Il passaggio
successivo è un’analisi di benchmarking al fine di allineare il rapporto
commissioni nette su margine di intermediazione ad un definito panel di istituti
creditizi attraverso un’adeguata politica di re-pricing. Lo scopo è di individuare le
cause del vantaggio competitivo, soprattutto delle imprese eccellenti, con
l’obiettivo di ridurre le distanze e cercare quindi di conseguire gli stessi vantaggi.

3. 3/21
Agenda
1 Analisi delle
commissioni
2
Fidelizzazione della
clientela
3
Analisi di bilancio a
confronto
4 Re-pricing

4. 4/21
Trend commissioni
2010 2011 2012 2013
Commissioni attive 519.185 603.851 705.138 813.460
Commissioni passive 89.700 106.996 123.594 178.065
Commissioni nette 429.485 496.854 581.545 635.395
-
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
700.000
800.000
900.000
Il valore al 2013 è stato calcolato come proiezione dei dati disponibili nel primo
trimestre (gennaio-marzo). Seguirà, nell’analisi definitiva del re-pricing, una stima più
dettagliata.
Comm.
attive
Comm.
passive
Comm.
nette
2011 16% 19% 16%
2012 17% 16% 17%
2013 15% 44% 9%

5. 5/21
Commissioni attive non performanti
La tabella mostra le commissioni attive con variazione negativa tra il 2011 ed il 2012
Commissioni attive 2011 2012
VAR
2011/2012 2013 VAR 2012/2013
finanziamenti in c/c: spese invio corrisp.za € 2,054.00 € 2,020.00 -2% € 84.00 -96%
commissioni su operazioni servizio estero € 6,476.71 € 6,093.17 -6% € 7,252.64 19%
commissioni disp. Di portafoglio € 1,077.80 € 1,009.92 -6%
rec. spese per attività raccolta ordini € 269.00 € 251.82 -6% € 285.00 13%
commissioni ritorno effetti D. I.: clientela € 3,103.50 € 2,902.00 -6% € 4,294.00 48%
commissioni eff/ass ritornati a corrispondenti € 1,264.77 € 1,157.47 -8% € 579.68 -50%
commissioni incasso fatture € 10,717.00 € 9,226.00 -14% € 8,022.00 -13%
commissioni carnets € 1,299.00 € 1,098.00 -15% € 876.00 -20%
commissioni incasso rate mutuo € 3,003.17 € 2,518.50 -16% € 3,326.40 32%
commissioni check truncation impagati msg 085 € 18,540.00 € 15,300.00 -17% € 13,680.00 -11%
commissioni assegni impagato msg 851 € 31,096.77 € 24,885.00 -20% € 15,800.00 -37%
comm. collocamento aureo gestione € 1,647.51 € 1,133.35 -31% € 1,670.48 47%
commissione incasso f23 € 2,658.84 € 1,767.51 -34% € 1,465.56 -17%
commissioni società prodotto: Agos. Findomestic € 57,012.07 € 30,767.37 -46% € 28,747.56 -7%
commissioni servizio estero € 3,993.82 € 2,078.32 -48% € 1,658.92 -20%
commissioni incassi commerciali € 2,304.47 € 778.83 -66%

6. 6/21
Commissioni attive performanti 1/2
Commissioni attive 2011 2012
VAR
2011/2012 2013 VAR 2012/2013
commissioni presentazione effetti s.b.f.: clientela € 4,878.50 € 10,908.00 124% € 9,510.00 -13%
commissioni tenuta conto anticipo fatture € 139.50 € 250.80 80% € 250.80 0%
commissioni pagamento pensioni € 110.95 € 198.58 79%
commissioni raccolta ordini € 18,545.69 € 32,792.94 77% € 41,018.00 25%
commissioni bonifici e varie € 31,533.42 € 50,459.56 60% € 62,252.16 23%
commissioni presentazione effetti D.I. : clientela € 6,596.00 € 10,230.80 55% € 9,556.00 -7%
commissione incasso f24 € 5,711.80 € 8,855.00 55% € 7,741.32 -13%
Tasca mastercard- accredito € 1,651.54 € 2,433.57 47% € 2,875.08 18%
recupero spese eff./ass. ritornati € 7,345.02 € 10,725.19 46% € 12,550.36 17%
commissioni custodia titoli € 1,372.90 € 1,983.48 44%
commissioni ritorno effetti proprietà e sbf : clientela € 5,915.00 € 8,439.50 43% € 8,542.00 1%
Tasca mastercard – retrocessioni € 4,995.34 € 7,100.85 42% € 7,592.88 7%
ottomila retrocessioni card manager € 2,435.68 € 3,434.00 41% € 3,096.00 -10%
commissioni home banking € 39,182.47 € 54,774.26 40% € 56,698.00 4%
addebiti su c/c: spese per operazioni € 55,158.00 € 75,985.00 38% € 93,644.00 23%
altre commissioni € 6,614.36 € 9,003.03 36% € 15,900.76 77%

7. 7/21
Commissioni attive performanti 2/2
Commissioni attive 2011 2012
VAR
2011/2012 2013 VAR 2012/2013
rec. spese crediti di firma € 14.00 € 19.00 36%
commissioni carta credito cooperativo € 62,481.70 € 82,893.89 33% € 120,743.84 46%
commissioni eurocheque € 940.80 € 1,239.50 32%
commissioni effetti/assegni rimessi da corrispondenti € 221.40 € 285.36 29%
commissioni tenuta conto Estero € 255.60 € 328.02 28% € 472.00 44%
commissioni riba: clienti € 237.00 € 297.50 26% € 176.00 -41%
commissioni transato pos € 11,818.84 € 14,743.56 25% € 12,206.04 -17%
Ottomila retrocessioni spending maestro € 1,545.74 € 1,918.00 24% € 2,256.00 18%
commissioni crediti di firma € 3,806.23 € 4,611.10 21% € 8,464.20 84%
addebiti su c/c tenuta conto € 92,871.96 € 108,629.35 17% € 121,618.40 12%
finanziamenti in c/c: spese per operazioni € 33,971.00 € 37,200.00 10% € 30,976.00 -17%
finanziamenti in c/c: spese tenuta conto € 17,649.60 € 18,738.95 6% € 18,213.00 -3%
spese D/R € 106.62 € 111.62 5% € 220.00 97%

8. 8/21
Commissioni passive
Commissioni passive 2011 2012
VAR
2011/2012 2013 VAR 2012/2013
commissione effetti inviati all'incasso -€ 520.36 -€ 3,456.58 564%
diritti custodia Iccrea -€ 996.96 -€ 3,326.84 234%-€ 2,251.44 -32%
commissioni cirrus maestro -€ 7.34 -€ 17.43 137%-€ 44.08 153%
tasca mastercard-spese iusser -€ 5,191.41 -€ 9,328.12 80%-€ 8,436.36 -10%
ottomila: spese spending maestro -€ 32.15 -€ 55.14 72%-€ 62.04 13%
commissioni bonifici -€ 4,660.95 -€ 7,182.21 54%-€ 8,032.72 12%
commissioni servizio estero -€ 1,682.11 -€ 2,481.77 48%-€ 5,597.12 126%
tasca mastercard-spese add fee collection -€ 7,978.91 -€ 11,685.48 46%-€ 10,341.20 -12%
commissioni bancomat -€ 988.97 -€ 1,392.46 41%-€ 736.24 -47%
commissioni emissione a/c -€ 1,200.20 -€ 1,689.00 41%-€ 863.12 -49%
commitasca mastercard-spese card -€ 3,005.47 -€ 4,079.40 36%-€ 4,114.80 1%
commissioni carta credito cooperativo -€ 41,921.57 -€ 53,595.33 28%-€ 84,972.48 59%
commissioni ritorno assegni isti credit -€ 2,688.67 -€ 2,773.54 3%-€ 3,312.08 19%
spese c/c corrispondenza -€ 765.65 -€ 529.67 -31%

9. 9/21
Agenda
1 Analisi delle
commissioni
2
Fidelizzazione della
clientela
3
Analisi di bilancio a
confronto
4 Re-pricing

10. 10/21
Inventario conti correnti
Dai dati disponibili
a maggio 2013:
• + 5% c/c soci
• +12% c/c HB
• + 250% c/c g. conv.
• +15,5% c/c ord.
C/C Soci
C/C Home
Banking
C/C Titoli
C/C
Profess.sti
C/C
commercio
servizi
C/C
Infruttifero
Trading on
line
Grandi
convenzioni
C/C
Ordinario
ESTINTI 32 12 29
N° al 31/12 1022 549 2 9 3 22 4 8 585
-150
50
250
450
650
850
1050
C/C Soci
C/C Home
Banking
C/C Titoli
C/C
Prof.sti
C/C
comm.
Servizi
C/C
Infruttif.
Trading on
line
Grandi
conv.
C/C Ord.
2012 1022 549 2 9 3 22 4 8 585
mar-13 1063 613 2 9 3 27 4 25 670
mag-13 1072 617 2 9 3 28 4 28 676
-120
80
280
480
680
880
1080

11. 11/21
… segue
TELEPASS
RID
UTENZE
RID
UTENZE
TELEPASS
RID
UTENZE
TELEPASS
Servizi per c/c 82 21 7 7
0
15
30
45
60
75
90
Prodotti per c/c
Servizi per c/c
BANCOMAT-
CARTE
POS-CARTE
POS-
BANCOMAT
CARTE-
BANCOMAT-
POS
Prodotti per c/c 381 136 6 6
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450

12. 12/21
n°0
Prod/
Serv
n°1
Prod/
Serv
n°2
Prod/
Serv
n°3
Prod/
Serv
n°4
Prod/
Serv
n°5
Prod/
Serv
n°6
Prod/
Serv
n°7
Prod/
Serv
n°8
Prod/
Serv
549 640 463 328 201 87 8 1 0
Conti correnti attivi
Conti correnti non
attivi
76% 24%
assumendo che si possono considerare
attivi quei conti correnti dove viene
utilizzato almeno un prodotto/servizio
si deduce che:
Numero di Prodotti/Servizi posseduti da ogni c/c
… segue
BONIFICI BONFICI HB BANCOMAT RID CARTE POS TELEPASS UTENZE
C/C 940 708 656 626 622 135 135 22
0
150
300
450
600
750
900
1050
Totale prodotti e servizi per c/c

13. 13/21
Agenda
1 Analisi delle
commissioni
2
Fidelizzazione della
clientela
3
Analisi di bilancio a
confronto
4 Re-pricing

14. Indici di struttura e redditività
2010 2011 2012
BCC 37,08% 42,05% 37,64%
BPS 72,45% 72,99% 70,45%
Cariparma 61,40% 64,49% 66,22%
Bnap 62,77% 69,72% 70,98%
20,00%
35,00%
50,00%
65,00%
80,00%
Impieghi su clientela/Totale attivo
2010 2011 2012
BCC 25,89% 29,17% 42,50%
BPS 2,35% 4,33% 7,23%
Cariparma 15,26% 6,70% 7,76%
Bnap 0,23% 0,24% 0,24%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
Titoli di proprietà/Totale attivo
2010 2011 2012
BCC 12,54% 9,99% 11,08%
BPS 9,81% 9,81% 9,78%
Cariparma 10,01% 10,28% 10,76%
Bnap 7,85% 8,25% 8,13%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
PN/Totale attivo
2010 2011 2012
BCC -1,91% 0,91% 9,46%
BPS 1,28% 1,23% -10,71%
Cariparma 6,24% 4,93% 1,37%
Bnap 8,12% 7,92% 7,45%
-15,00%
-10,00%
-5,00%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
ROE
14/21

15. … segue
2010 2011 2012
BCC -0,24% 0,09% 1,06%
BPS 0,13% 0,12% -1,05%
Cariparma 0,62% 0,51% 0,15%
Bnap 0,64% 0,65% 0,61%
-1,50%
-1,00%
-0,50%
0,00%
0,50%
1,00%
1,50%
Costi operativi/Margine di intermediazione
2010 2011 2012
BCC 86,83% 73,60% 52,51%
BPS 66,24% 60,02% 67,85%
Cariparma 57,63% 63,76% 66,77%
Bnap 65,80% 64,42% 62,79%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
ROA
2010 2011 2012
BCC 107,72% 79,62% 56,02%
BPS 66,41% 58,09% 65,89%
Cariparma 62,25% 69,86% 78,10%
Bnap 67,89% 67,88% 63,97%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
120,00%
Sp.amm.ve/Margine di intermediazione
2010 2011 2012
BCC 71,42% 77,00% 56,26%
BPS 60,63% 59,35% 61,50%
Cariparma 59,31% 61,70% 58,15%
Bnap 66,82% 66,99% 68,62%
0,00%
15,00%
30,00%
45,00%
60,00%
75,00%
90,00%
Margine di interesse/Margine di intermediazione
15/21

16. … segue
Commissioni nette/Margine di intermediazione Margine di intermediazione/Tot attivo
Cost income ratio
16/21

17. 17/21
Agenda
1 Analisi delle
commissioni
2
Fidelizzazione della
clientela
3
Analisi di bilancio a
confronto
4 Re-pricing

18. 18/21
Re-pricing
Commissioni nette/Margine di intermediazione
2010 2011 2012
BCC 27,85% 19,75% 13,63%
BPS 43,44% 39,68% 36,25%
Cariparma 33,90% 34,42% 36,54%
B.Napoli 35,83% 31,83% 29,83%
I servizi che generano commissioni attive:
• garanzie rilasciate
• gestione intermediazione e consulenza
• servizi incasso e pagamento
• tenuta e gestione c/c
• altri servizi
Assumption del budget Preventivo
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Commissioni
nette/Margine di
intermediazione
13,63% 15,00% 17,00% 18,00% 20,00% 21,00% 25,00%
Incremento
annuo atteso
margine di
intermediazione
18,87% 18,00% 15,00% 15,00% 15,00% 15,00% 10,00%
Incremento
medio annuo
atteso
commissioni
passive
15,51% 17,40% 16,46% 16,93% 16,69% 16,81% 16,75%

19. 19/21
… segue
Budget commissioni 2013-2018
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Margine di
intermediazione
€ 4.267.585 € 5.035.750 € 5.791.113 € 6.659.780 € 7.658.747 € 8.807.559 € 9.688.315
Commissioni
nette
€ 581.544 € 755.363 € 984.489 € 1.198.760 € 1.531.749 € 1.849.587 € 2.422.079
Commissioni
attive
€ 705.138 € 900.459 € 1.153.461 € 1.396.333 € 1.762.298 € 2.118.887 € 2.736.485
Commissioni
passive
-€ 123.594 -€ 145.096 -€ 168.972 -€ 197.572 -€ 230.548 -€ 269.300 -€ 314.407
Le voci in tabella sono state calcolate nel seguente modo:
• margine di intermed.2013= margine di intermediaz.2012 x tasso di incremento annuo 2013;
• commissioni nette 2013= margine di intermed.2013 x commissioni nette/margine di intermed.2013;
• commissioni passive 2013= commissioni passive 2012 x tasso di incremento annuo 2013;
• commissioni attive 2013= commissioni nette 2013+commissioni passive 2013

20. 20/21
È possibile un incremento delle commissioni nette pari al 50%?
BUDGET
2012 2013
Commissioni nette/margine
intermediazione atteso
13,63% 50,00%
Incremento annuo atteso
margine di intermediazione
18,87% 18,00%
Incremento medio annuo
atteso commissioni passive
15,51% 17,40%
Assumption dei budget
CONSUNTIVO
BUDGET
2012 2013
Commissioni nette/margine
intermediazione atteso
13,63% 15,00%
Incremento annuo atteso
margine di intermediazione
18,87% 18,00%
Incremento medio annuo
atteso commissioni passive
15,51% 17,40%
Assumption dei budget
CONSUNTIVO
Budget commissioni 2013-
2018
budget 2013
incrementi %
2013-2012
Margine di intermediazione 5.035.750€ 18,00%
Commissioni nette 755.363€ 29,89%
Commissioni attive 900.459€ 27,70%
Commissioni passive 145.096-€ 17,40%
Budget commissioni 2013-
2018
budget 2013
incrementi %
2013-2012
Margine di intermediazione 5.035.750€ 18,00%
Commissioni nette 2.517.875€ 332,96%
Commissioni attive 2.662.971€ 277,65%
Commissioni passive 145.096-€ 17,40%

21. Grazie per l’attenzione
21/21