1. OXXO | Uso Interno
Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en
habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para
el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de
la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación
que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para
lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas
durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se
privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.
Respuestas:
1. Nombre: Formación para ejecutivos en desarrollo de habilidades de negociación y
comunicación efectiva.

2. OXXO | Uso Interno
Va dirigido a ejecutivos bilingües (español/inglés) que tengan interés en conocer,
desarrollar y potencializar las habilidades necesarias para la negociación exitosa, así como
la comunicación efectiva entre pares, mediante herramientas tecnológicas, lingüísticas. El
curso será en línea con una duración de 2 clases por semana de 1.5hrs por 3 semanas.
Descripción del programa: En este curso serás capaz de conocer los conceptos de
presupuestos, pasos a seguir para llegar a una negociación exitosa, así como, como
manejar correctamente emociones y situaciones que pueden llevar a un ambiente tenso
dentro los participantes de una negociación.
2. TEMARIO:
 Conceptos básicos para una negociación exitosa: El cual te ayudara a saber cuáles
son los principios para llegar una negociación exitosa
 Desarrollo de habilidades para un negociador exitoso: Potencializar las
habilidades que se tiene para que la negociación sea breve, y exitosa para ambas
partes
 Comunicación efectiva: Principio básico para llegar a una negociación exitosa,
puntos importantes a de4stacar y como utilizarlos a tu favor
 Comunicación no verbal: Aprenderás como influye tu comunicación no verbal en
una negociación y como usarla a tu favor para destrabar una negociación.
 Presupuestos y como analizarlos: Como saber hasta donde es rentable una
negociación sin tener perdidas empresariales o capitales.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito
cultural
El taller será en su mayoría en Ingles para reforzar los conocimientos, así como el speaking
de los participantes, también y darán materiales didácticos en ingles y español, para
mejorar la habilidad en tecnicismos que puedan utilizarse en estas zonas del mundo para
que el entendimiento entre ambos equipos de negociadores sea mayor y que las mal
interpretaciones sean mínimas.
4. El tiempo será imprescindible ya que no podemos darnos el lujo de que las negociaciones
tarden meses. Por lo que la comunicación efectiva, la comunicación no verbal tendrán un
peso importante para desarrollarse y potencializarse en este proyecto. Así como mostrar
empatía y capacidad de entendimiento para acelerar las negociaciones.
5. El facilitador explicara los diferentes temas con herramientas tecnológicas, materiales
didácticos, ejemplificaciones y talleres prácticos de diferentes escenarios que pudieran
presentarse entorno esta negociación. Nos basaremos en la comunicación efectiva,
empatía y comunicación No verbal, sin dejara un lado la negociación exitosa para ambas
partes.