Taller de venta consultiva y negociación impartido por Increventia. INNOVANDO EN VENTAS En tiempos de crisis y en el escenario actual, somos más conscientes que nunca de que las reglas de juego han cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los productos/servicios cada vez se parecen más y los estándares de calidad cubren suficientemente las expectativas de los clientes. Introducción Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más necesario para poder mantener los resultados de las empresas. La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos perciban no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental para vender. Es por ello, que las Competencias Comerciales de las personas que tienen responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las competencias comerciales en una empresa está relacionado directamente con los resultados empresariales y es un método directo para proporcionar resultados óptimos para las empresas.

1. Taller de
Venta Consultiva
y Negociación
INNOVANDO EN VENTAS
Málaga
7, 8, 14 y 15
mayo de 2012

2. En tiempos de crisis y en el escenario actual, somos más
conscientes que nunca de que las reglas de juego han
cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la
sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los
productos/servicios cada vez se parecen más y los
estándares de calidad cubren suficientemente las
expectativas de los clientes.
Introducción
Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más
necesario para poder mantener los resultados de las empresas.
La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos
perciban no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado
estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas
competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental
para vender.
Es por ello, que las Competencias Comerciales de las personas que tienen
responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los
temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este
interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las
competencias comerciales en una empresa está relacionado
directamente con los resultados empresariales y es un método directo
para proporcionar resultados óptimos para las empresas.

3. Hasta hace muy poco, la creencia que imperaba era que los
vendedores debían ser personas con una capacidad
extraordinaria de hablar, una 'labia' que los sedujera,
dejando de lado el arte de escuchar. Hoy sabemos que esto
no es así, que la faceta más importante es escuchar y ser
capaz de obtener la máxima información de nuestro cliente.
La Venta Consultiva
La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva,
se hace imprescindible dos competencias. Por un lado, dominar la
psicología del proceso de compra y adoptar herramientas que nos
permitan guiarnos en el proceso de compra de nuestros clientes. Y en
segundo lugar tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo
un arte y aplicar técnicas, procedimientos y metodología en el proceso
de establecer relacionas duraderas y rentables con nuestros clientes.
Estos son básicamente los aspectos que se tratarán en el presente taller.

4. El taller busca el perfeccionamiento de los alumnos como
generadores de ingresos para su organización a través del
desarrollo de relaciones duraderas y rentables con los
clientes, desarrollando competencias y adoptando
procedimientos y metodologías de trabajo adecuadas.
Objetivos del taller
Ÿ Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del
esfuerzo comercial y mejorar el propio nivel de desempeño profesional.
Ÿ Lograr definir y aplicar un esquema de Agenda Comercial (Plan de
Cuentas) como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Ÿ Adquirir las herramientas necesarias para desarrollar una actividad de
Prospectación que permita alcanzar y mantener un flujo de clientes
nuevos adecuado.
Ÿ Desarrollar la capacidad de definir la PROPUESTA DE VALOR adecuada
para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o
servicios con sus necesidades y estrategias.
Ÿ Adquirir y practicar los fundamentos necesarios en Negociación para
aplicarlos correctamente en su actividad diaria.
Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar
su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su
Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.

5. Contenidos
DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA
CONSULTIVA
Diferencias entre ambos modelos
Las fases de venta y su importancia PROSPECCIÓN. NUEVOS CLIENTES.
Flujo adecuado de nuevos contactos
LA PROPUESTA DE VALOR. Identificación
Valor Percibido y Valor Ofrecido Modelo de Prospección
Creación de Valor para el cliente Herramientas de prospección
Modelo CVB Prospección y Nuevas Tecnologías
Confección de la Propuesta de Valor Estrategias y campañas
La verdadera Propuesta de Valor
Desarrollo de argumentarios LA ENTREVISTA COMERCIAL
Planificación de la entrevista.
ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIAL Apertura y argumentario inicial
Proceso y Metodología Comercial Construcción de argumentarios
Relevancia de las fases en Venta Consultiva Modelo SPCV: Intención de las preguntas
Modelo y Desarrollo de Agenda Comercial Vender la empresa no el producto
Sistema individual de Objetivos
Comerciales CIERRE DE LA VENTA
Negociación de la propuesta de ventas
Manejo de objeciones y dudas
Cierres parciales y señales de compra
Cierre Final
NEGOCIACIÓN
Introducción
Negociación posicional y colaborativa
Método Colaborativo de Negociación
Las Alterntivas y el Buen Negociador
Y DESPUÉS ¿QUÉ?
Planificación del seguimiento
Gestión de la experiencia del cliente
Seguir aportando valor para seguir vendiendo

6. Metodología
Dirigido a ...
Ÿ Presentaciones dinámicas
Ÿ Participación continua
Todos aquellos que se dedican a la Ÿ Casos prácticos
actividad comercial, interesados en Ÿ Talleres y clínicas de ventas
profesionalizar su labor y/o mejorar
significativamente sus habilidades El enfoque de este taller combina el
comerciales. enfoque teórico (30%) con un
método eminentemente práctico
El programa se dirige a profesionales de (70%), donde el trabajo individual y
diferentes disciplinas (TIC, ingeniería, en equipo de los casos prácticos y
tecnología, consultoría, publicidad, ejercicios son el núcleo central del
comunicación,….) en los que se hace programa. Esto permite al alumno
necesario un proceso de venta más adquirir e interiorizar los elementos
elaborado y que requiere de una más relevantes de la práctica de la
interacción más continuada con los Venta Consultiva y le permitirá
clientes. mejorar o incorporar estas nuevas
competencias. El beneficio de este
Ÿ Gestores de cuentas, comerciales y
modelo permite al alumno poner en
vendedores práctica de forma inmediata las
Ÿ Directivos, coordinadores y
herramientas de mejora.
delegados comerciales
Ÿ Otras personas de soporte a la venta:
Para la realización correcta de los
administrativos, técnicos, casos prácticos los alumnos recibirán,
colaboradores y prospectores. con anterioridad al inicio del taller la
documentación de los mismos.

7. días 7, 8, 14 Y 15 de mayo
horario De 16:00 a 20:00 h
lugar Edif. Bic Euronova (Sala Ingenia)
Avda. Juan López Peñalver 21
Parque Tecnológico de Andalucía
Málaga
ponente D. Juan Francisco García Vergel linked
Director de Increventia
cuota de 360 euros (IVA no incluido)
inscripción El precio incluye la documentación y el coffe-break.
inscripciones e-mail: info@increventia.com
Teléfono: 951 010 558
Fax: 951 010 527
Formulario: www.empresaymarketing.com/venta-consultiva
formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de
inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.
forma de pago El pago de las cuotas se hará efectivo antes del inicio del taller:
Transferencia bancaria a favor de INCREVENTIA S.L.:
BANCO SANTANDER ( 0049 6728 81 2416315509)
bonificación Este taller es bonificable a través de los seguros sociales por la Fundación
Tripartita según crédito disponible para la empresa y en los límites marcados.
cancelaciones Si la cancelación se produce 7 días antes del inicio del curso, se devolverá el
importe menos el 15% en concepto de gastos de gestión. De producirse en
los 7 días antes del inicio, se podrá cambiar el asistente sin coste adicional.
d./dª. e-mail
d./dª. e-mail
empresa cif
dirección
teléfono e-mail
Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario para la
correcta prestación de los servicios, y que los mismos se incorporarán a un fichero informatizado propiedad de
INCREVENTIA S.L.. Los datos no serán cedidos ni transmitidos a terceros.
Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación
mediante petición escrita dirigida a INCREVENTIA (info@increventia.com, Juan López Peñalver 21, Málaga 29590.)