La dirección de la fuerza de ventas

1. Capítulo 4: La dirección de
la fuerza de ventas
Administración de Ventas

2. ¿ Cómo calculo la
cantidad de
vendedores a utilizar
en una fuerza de
ventas ?
¿ Qué variables y
criterio debo tener
en cuenta ?

3. Debe de establecer al número de
clientes a los que desea llegar
a. Los clientes se agrupan en clases de tamaños según el volumen anual de
ventas.
b. Se establece para cada clase la frecuencia deseada de llamadas o visitas.
c. El número de cuentas de cada clase de tamaño se multiplica por la
frecuencia correspondiente de llamadas o visitas para llegar a la carga total de
trabajo
d. Se determina el número promedio de llamadas o visitas que hace un
representante de ventas por año.
e. Se determina el número de representantes necesarios dividiendo las
llamadas anuales totales requeridas entre las llamadas o visitas anuales
promedio hechas por un representante de ventas.

4. Método del
porcentaje de
ventas ó
descomposición
Método de la carga
de trabajo

5. Método del
porcentaje de
ventas ó
descomposición
La venta promedio generada por una persona
de ventas se divide con el pronóstico de
ventas para obtener una representación del
tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método
de la descomposición ni la variante del
porcentaje de las ventas tienen mucho para
recomendarlos (además de la simplicidad)
porque cada uno ignora la interacción entre
el número de personas de ventas y las
ventas, así como los factores que influyen
sobre la productividad de las personas de
ventas.

6. Método de la carga
de trabajo
También conocido como método de agregación,
y consiste en que todo el personal de ventas
debe cargar sobre sus hombros una cantidad
igual de trabajo. La administración calcula el
trabajo que se necesita para atender todo un
mercado

7. Caso práctico Método de la carga de
trabajo
Tipo Ventas $ No. Clientes % ventas % clientes
No. Visitas /
año/cliente
Total visitas/año
A 10,000.00 8 53% 19% 12 96
B 5,000.00 15 26% 35% 24 360
C 4,000.00 20 21% 47% 48 960
Total
visitas
1,416
Forma de cálculo de total
visitas por año
12 x 8 = 96
24 x 15 = 360
20 x 48 = 960

8. Efectúa 2 visitas por día
Trabaja 220 días al año
2 x 220 = 440 visitas al
año
¿Cuántos
vendedores
necesito ?
1,416 / 440 = 3.22
Se necesitan 4
vendedores

9. ¿Cómo retener a los mejores
vendedores ?
Hay que utilizar todas las herramientas que
estén a nuestro alcance para que un vendedor
no quiera dejar nuestra compañía. Se trata de
considerar a los vendedores como recursos
muy valiosos.
Los principales factores que inciden en la
retención en ventas son:
1) El clima laboral.
2) Una adecuada inducción.
3) Las relaciones vendedor-supervisor.
4) Las líneas de carrera bien manejadas.
5) La percepción de justicia y equidad, entre
otros

11. 1) La dotación es una variable clave en la gestión de
cualquier líder en ventas puesto que sus pronósticos están
basados en un determinado número de agentes destacados
en el campo.
2) El concepto retención del talento organizacional surge
como respuesta preventiva a una realidad difícil de
manejar como es la rotación.
3) Los planes de retención se formulan fundamentalmente
sobre las bases de la gestión del clima laboral, de la
creación de una cultura organizacional adecuada, del
desarrollo de líneas de carrera y de planes de sucesión.
4) Un vendedor satisfecho en su organización es la
mejor referencia para reclutar a otros vendedores.

12. Referencias bibliográficas
1) Beckwith, Harry, 1949-[Selling the invisible. Español]
Venda lo invisible : la mercadotecnia de los servicios intangibles / Harry Beckwith. -- México, D.F. :
Prentice Hall Hispanoamericana, 1998.
xxi, 158 p. ; 23 cm.
2) Dirección de marketing y ventas / coordinador general, Bruno Pujol Bengoechea. -- Edición 2002. –
Madrid : Cultural de Ediciones, 2002.
3 v : il., diagrs. ; 27 cm.
3) Fernández Valínas, Ricardo.
Segmentación de mercados / Ricardo Fernández Valínas. -- Segunda edición. -- México, D. F.
:Thomson Learning, 2002.
xvi, 192 p. : il. ; 23 cm

13. Gracias
Docente : Juan Carlos Pinto Bardales
pjpinto@cibertec.edu.pe