UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
SEMINARIO AVANZADO DE RESOLUCION DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES
CASO CONFLICTO: APLICANDO PRINCIPIOS QUE GUIAN EL
METODO DEL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
Participante:
Mg. Ariadne Velardes.
Docente:
Dra. Ana Alvarado
Julio 2014.

METODO DE HARVARD:
OBTENCIÓN DE ACUERDOS SIN QUE EXISTAN PERDEDORES
LAS PERSONAS:
Una arista son las personas involucradas y otra el
problema en sí, deben identificarse y separarse
LOS INTERESES:
Se deben centrar estrategias en visualizar los intereses
para una negociación de ganar - ganar
LAS OPCIONES:
Constituyen todas las opciones para la resolución del
conflicto que persigan un beneficio mutuo
LA OBJETIVIDAD:
Ante cualquier decisión se deben utilizar siempre
criterios objetivos
LOS 4 FUNDAMENTOS CLAVES DEL MÉTODO
CONCEPTUALIZACION DEL MÉTODO
Este sistema de negociación permite decidir los
problemas según sus méritos (intereses), en lugar
de decidirlos mediante un regateo. Este método
persigue la resolución del conflicto a través de
ganancias mutuas, siempre y cuando sean justas
para ambas partes. Cada negociación es diferente
pero los elementos básicos del método no
cambian.

METODO DE HARVARD:
OBTENCIÓN DE ACUERDOS SIN QUE EXISTAN
PERDEDORES
ELEMENTO 1: COMUNICACIÓN
Punto inicial de la negociación. Ésta debe ser bilateral, franca,
respetuosa y efectiva entre las partes involucradas
ELEMENTO 2: ALTERNATIVAS
Posibilidad que tiene el negociador de plantear otros acuerdos
diferentes a los que se plantean realizar
ELEMENTO 3: INTERESES
Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
ELEMENTO 4: OPCIONES
Se generan opciones de acuerdo exista un beneficio mutuo entre las
partes
LOS 7 ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

METODO DE HARVARD:
OBTENCIÓN DE ACUERDOS SIN QUE EXISTAN
PERDEDORES
ELEMENTO 5: RELACIÓN
Una negociación es mas efectiva cuando entre las partes haya
mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente
ELEMENTO 6: LEGITIMIDAD
Un acuerdo es mejor en la medida en que a ambas partes le
parece mas justo
ELEMENTO 7: COMPROMISO
Punto final de la negociación, se puede acordar por escrito o
verbal
LOS 7 ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

METODO DE HARVARD:
OBTENCIÓN DE ACUERDOS SIN QUE EXISTAN
PERDEDORES
PRESENTACIÓN DEL CASO DE CONFLICTO ORGANIZACIONAL (REAL)
En una organización existe una línea de supervisión (gerente de primera línea) que no es aceptada por un supervisado
motivado a la antigüedad de éste en dicha gerencia.
Caso conflicto = la no aceptación de funciones inherentes al cargo de gerente por parte de supervisado (conflicto
gerente vs. empleado)
Los intereses de ambas partes son contrapuestos; “el gerente” necesita remar con su equipo de trabajo en una misma
dirección para poder alcanzar las metas propuestas de la organización; mientras que “el supervisado” es quien dificulta con
acciones el cumplimiento de las metas del equipo.
Las posiciones de cada una de las partes son distintas…”yo lidero” dice el gerente, “yo debo tener ese cargo” dice el
supervisado.

METODO DE HARVARD:
OBTENCIÓN DE ACUERDOS SIN QUE EXISTAN
PERDEDORES
RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO A TRAVÉS DE LOS 7 ELEMENTOS DEL
MÉTODO
En virtud de que ambas partes no logran centrar sus estrategias hacia la resolución del conflicto, se propone entonces
la figura de “un tercero” que viene siendo el negociador del mencionado conflicto, el cual es un elemento neutral entre
ambas posiciones.

Aplicabilidad de los 7 elementos del método: Resolución
siendo elemento neutral (E.N.) de la disputa
Como elemento neutral en la consecución de resolución del conflicto, lo primero es dejar que cada una de las partes
expresen su inconformidad y/o desacuerdos. Seguidamente se debe entender la posición de cada una de las partes,
ya que mas allá de comprenderlo es entender la justificación del mismo; de esta manera vamos poco a poco
entendiendo las posibles propuestas para la resolución del problema.
ELEMENTO 2: ALTERNATIVAS
ELEMENTO 1: COMUNICACIÓN
Una vez escuchadas las diferencias entre las partes, es entonces cuando “el elemento neutral”
tiene que colocarse en los zapatos de cada quien, entendiendo sus emociones e inclusive las
propias. Parte de las alternativas consisten en estudiar los diversos escenarios a los cuales
cada parte desea llegar. Mientras en mayores situaciones similares haya participado “el
elemento neutral” mayor será la negociación.

Aplicabilidad de los 7 elementos del método
En este elemento están representados las
necesidades, inquietudes y temores de las partes, los
cuales obviamente están ocultos tras las posiciones
de cada uno. Como elemento neutral, y, posterior a la
delimitación de los otros 2 elementos anteriores, les
preguntaría directamente a cada parte cuales son sus
inquietudes y necesidades; ya que de acuerdo a ésta,
existirá uno o varios caminos para satisfacerla. “En
mesas de negociaciones se debe trabajar a partir de
intereses y no de posturas”. Hasta ahora se han
asumido “posturas” entre las partes que lógicamente
han dificultado la resolución del conflicto. La parte
mencionada como “gerente” y el “supervisado” han
llegado a un punto en que no pueden discutir nada
mas, por lo cual la situación se ha vuelto un callejón
sin salida.
ELEMENTO 4: OPCIONES
ELEMENTO 3: INTERESES Las opciones nacen en la mesa de negociación y no son
más que las ideas surgidas entre las partes e incluso por el
elemento mediador para la resolución del conflicto.
Teniendo claro los intereses y las alternativas, se
construyen entonces las opciones para lograr resolver el
inconveniente suscitado. Es el momento de la creatividad y
no de la crítica. Las ideas deben ir surgiendo y deben ser
anotadas por el mediador (que en este caso existe). Luego,
se examinara una a una para encontrar la que mejor
satisfaga las necesidades de ambas partes. Para ese caso,
las opciones mas relevantes son las siguientes:
Para el gerente: entender que tiene bajo su cargo diferentes
personalidades con las cuales debe tener “táctica” para con las
personas conflictivas.
Para el supervisado: tomar conciencia que no necesariamente
por años de servicio se logra un rol supervisorio, para ello,
adicional a las actitudes y dinamismo, debe tener conocimientos
académicos que puedan brindarle las herramientas para tales
responsabilidades.

Aplicabilidad de los 7 elementos del método
Para el caso del conflicto mencionado, la relación de trabajo es sumamente importante entre las partes y, por ende,
ésta debe ser cuidada y posiblemente recompuesta a lo largo de la mediación para posibles “negociaciones” futuras. La
idea es tratar de mejorarla y que cada una de las partes entienda que necesitan orientar los esfuerzos en el trabajo en
equipo para lograr la consecución de las metas organizacionales. “Un acuerdo nunca podrá catalogarse como
satisfactorio si se deteriora la relación entre las partes”.
ELEMENTO 6: LEGITIMIDAD
ELEMENTO 5: RELACIÓN
La legitimidad forma parte de los criterios de razonabilidad que las partes van a elegir para
seleccionar sus opciones, éstos no deben ser caprichosos ni subjetivos, sino que deben abrir
paso a la tranquilidad laboral, de manera de que ninguno resulte perjudicado; obviamente para
este caso lo ideal es que ambas partes expresen abiertamente sus ideas (definidos en los 5
elementos anteriores) y que la resolución del conflicto se logre entendiendo que ambos deben
“aprender” a sobrellevar las diferencias y trabajar en equipo, a tenerse paciencia y respeto, y
que las posiciones personales no deben estar por encima de las laborales.

Aplicabilidad de los 7 elementos del método
Sin lugar a dudas que este elemento es el punto final
de la negociación.
El acuerdo se llega en la medida en que ambas partes
se comprometan con los resultados y propuestos
generados en la mesa del dialogo, permitiendo
entonces que éste se pueda cumplir de una manera
satisfactoria.
Cuales son entonces los resultados a los cuales se
llega:
•Compromiso entre las partes de mejorar la
comunicación y aceptar los roles para los cuales
fueron designados.
•Trabajar bajo un ambiente colaborativo y, cuando
existan disputas (de índole laboral) resolver las
mismas en mesas de negociaciones, de manera de
no dar un paso atrás a lo que ya se ha encaminado.
ELEMENTO 7: COMPROMISO

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Bracca, C. (2012). Método Harvard de negociación. [Artículo en línea]. Disponible: http://www.degerencia.com/articulo/metodo-
harvard-de-negociacion [Consulta: 2014, Julio 21].
Cané, M. (2009). Los siete elementos de negociación de Harvard. [Artículo en línea]. Disponible: http://www.sergerente.net/los-siete-
elementos-de-negociacion-de-harvard [Consulta: 2014, Julio 21].
Dealba D y Duarte C. (2013). Habilidades de negociación: Método Harvard. Disponible:
http://metodoharvard.blogspot.com/2013_10_01_archive.html [Consulta: 2014, Julio 21].
Tobón, J. (1997). Método Harvard de Negociación: Como negociar con inteligencia. [Documento en línea]. Disponible:
www.andradeivan.com/wp-content/.../El-Método-Harvard-de-Negociacion.pdf [Consulta: 2014, Julio 21].