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Revenue
Management
                       José Navarro
Revenue Management & E-Distribution
               Trainer / Consultant
Objetivo Principal

    Incrementar el
      GopPar =
  Incrementar beneficio
operacional por habitación
        disponible
Contenidos

Principios de RM | 1
Proceso de RM | 2
Herramientas | 3
Pricing | 4
Benchmarking | 5
Forecasting | 6
Distribución | 7
Principios de
       RM | 1
Principios de RM | 1


¿Revenue Management?

          ¿…….?
Principios de RM | 1
El Revenue Management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores a
niveles estadísticos de MICRO-Mercado y optimizar la disponibilidad de habitaciones / producto y precio para maximizar el
crecimiento de ingresos.

Revenue Management es maximizar los ingresos del negocio existente y de los nuevos negocios que se puedan captar.

Es una ciencia dura y complicada que utiliza modelos matemáticos muy avanzados (ARIMAS, regresiones lineales, técnicas
econométricas, BAYESIAN… Se compilan millones de registros de datos en sistemas informáticos muy avanzados ocupando
TB de datos.

Detecta los cambios de la demanda y aplica diferentes políticas de precio para diferentes situaciones, realizando
proyecciones de datos en diferentes escenarios.

Combina restricciones de precios, mínimos de noches, analiza excesos de demanda, no-shows y aplica políticas de
overbooking agresivas.

Comunica las políticas y estrategias de venta a todos los canales de distribución, con el objetivo de ofrecer una imagen de
precio único al consumidor final.

Es un soporte para las áreas de marketing, comercial, distribución y operaciones en las siguientes áreas:
              - Pricing
              - Programación de campañas
              - Desarrollo de productos
              - Publicidad
              - Ventas                       ¿Revenue Management?
              - e.Commerce
              - RRHH
              - Planificación futura, etc…
                                                                                                 ¿…….?
Principios de RM | 1




¿Sentido común?
     ¿Revenue Management?
                    ¿…….?
Principios de RM | 1


Optimizar las ventas de habitaciones,
        pensiones y extras.
  Estudiando nuestros clientes y su
  comportamiento a nivel de micro-
      segmento de mercado.

            ¿Revenue Management?
                             ¿…….?
Sencillamente …




•   Vender la habitación adecuada
•   Al cliente adecuado
•   Al precio adecuado
•   En el momento adecuado
•   En el canal de distribución
    adecuado
Principios de RM | 1
   Vender la cantidad máxima de
    habitaciones a cada cliente,
  optimizando el RevPar, utilizando
  todas las armas disponibles para
         mejorar el GopPar;
  Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de
estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras,
      Garantías, Políticas de Cancelación, etc…

                  ¿Revenue Management?
                                            ¿…….?
Procesos de
     RM | 2
Proceso de RM | 2

4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place
4C’s (Sheryl E. Kimes); Clock, Calendar, Capacity & Cost.
Focus on the Client.
4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT

     Nuestro producto           Nuestra competencia



         Destino                      Demanda
4C’s              & RM
Nuestra situación:                             Nuestra competencia:
-   Históricos años anteriores                 -   Históricos RGI
-   Ocupación consolidada “On the books”       -   Comentarios asociaciones
-   Evolución del Pick Up próximos 3/6 meses   -   Estudio continuo de precios de venta
-   Grupos cotizados & fechas de opción        -   Precios y políticas de grupos
-   Cupos concedidos; TTOO & AAVV              -   Canales de venta utilizados
-   Presupuestos
-   Canales de venta utilizados (paridades)



Situación del destino:                         Situación de la demanda:

- Eventos previstos                            - Tipología de cliente (períodos)
- Resultado de eventos pasados                 - Estancia media por tipología de cliente
- Mercado local                                - Canales de reserva mas utilizados.
Proceso de RM | 2




ANALIZAR - PROYECTAR- DEFINIR ESTRATEGIAS – ACTUAR- COMUNICAR- REVISAR Y CORREGIR
Proceso de RM | 2
                          Pirámide ideal de tiempos




¿CUAL ES LA REALIDAD DE TIEMPOS HOY EN DIA?
Herramientas
   de RM | 3
Herramientas | 3




Hacemos una lista para…
Herramientas | 3


Gestionar !!!   Anticiparse !!!

    PMS              RMS
    CRS              CRM
     BE               BI


  Hacemos una lista para…
Herramientas | 3

Conceptos para entender la demanda:
- Pick Up
- Anticipación de demanda
- Segmentación de demanda
- Tendencias de demanda
- Representación gráfica demanda
- Micro-Segmentos
Herramientas | 3

Herramientas para optimizar la demanda:
- Tipos de precio
- Tipos de tarifa
- Restricciones
- Garantías
- Políticas de cancelación
- etc…
Herramientas | 3



Herramientas
= Sistemas de
 información
Herramientas | 3

PMS & CRS; enfocado a:
- Segmentación y micro-segmentación
- Anticipación
- Rate Management
- Distribución eficiente (Rapidez y Paridad)
                                   P.de Precios:¿si o no?
Lixto Hotel Online Market
             Intelligence. (B.I)
                                             Lixto Hotel Online Market Intelligence




Rate parity monitoring with automated                     Hotel Level                 Business Intelligence for competitive
              workflow                                     Reports                                 intelligence




Transparent view on rate parity violations                                             All competitor data in management
            of hotel partners                 Competitors of each hotel monitored                   overviews
                                                  across integrated channels




                                                                                                                       23
Herramientas | 3


RMS
- Análisis de la demanda.
- Generación de escenarios futuros.
- Disponer de un sistema que nos provea
de previsiones de demanda adecuadas.
Herramientas | 3
Herramientas básicas: Diario de precios
Fijación de
precios | 4
Pricing | 4

 Para incrementar
    GopPar =
  Incrementar beneficio
operacional por habitación
        disponible
Pricing | 4




¿Precio?
Pricing | 4



Precios

Tarifas
Pricing | 4


Precios    Tarifas

¿Qué quieren mis
   clientes?
Pricing | 4


Precios      Tarifas

 ¿Cuanto quieren
pagar los clientes?
Pricing | 4



Precios Psicológicos

             0, 9 & 5
                     ¿CON O SIN IVA?
PRECIO CON TODO INCLUIDO O SUPLEMENTOS (Maleta, pago tarjeta de
crédito, vs Vista Mar, M2 hab, planta alta, late check out, por horas,
Pricing | 4



 Tarifas

Herramientas
Pricing | 4

Fluctuación de tarifas
 1. Estáticas
 2. Por Temporadas
 3. Dinámicas (BAR)
 4. BAR x micro-segmento
Concepto: “Elasticidad de la demanda”

P1




                         Ingresos perdidos




                                             Punto muerto
     TTOO       TTOO
                           DTO


                                                            Q1
Pricing | 4
Tipos de tarifas
1. Públicas
2. Negociadas
3. Empaquetadas                 (Expedia,….



4. Opacas   (Atrapalo, Lastminute,…)



5. Restringidas         (P.Cancelación, Pago anticipado, Promos…..)




                                     Role Play…
Pricing | 4


Tarifas Vs. ComSet
   1. Penetración
   2. Descremar
   3. Rodear
   4. Igualar
Pricing | 4

CANIBALIZACION DE
     PRECIOS

          VS

Protección de Tarifas &
    Booking Pace
BenchMarking | 5
BenchMarking | 5




¿Sentido común?
BenchMarking | 5


Realizar un análisis exhaustivo,
   continuo y dinámico para
   establecer una estrategia
   coherente…
Estrategia es la clave para que todos
   los departamentos de operaciones
   se enfoquen de forma clara hacia….
BenchMarking | 5

    Incrementar
     GopPar =
  Incrementar beneficio
operacional por habitación
        disponible
BenchMarking | 5


    Cualquier variación en la
estrategia debe ser comunicada
   a todos los departamentos
           implicados.
      ¿Cómo hacemos
      BenchMarking?
BenchMarking | 5


   ¿Cómo hacemos
   BenchMarking?

¿Sentido común?
            Role Play…
BenchMarking | 5


Puntos a tener en cuenta:
Producto              Estrategia empresa
Equipo Humano         Posicionamiento
Calidad percibida     Reputación 2.0
Calidad transmitida   Distribución
Marca                 Comercialización
Fidelidad             Comunicación
BenchMarking | 5
          Precio




Calidad




                   Enfoque triple: Precio,
                      Calidad & Tamaño
BenchMarking | 5
          Precio




Calidad




              Enfoque 4D: Precio, Calidad,
                Tamaño y posicionamiento
Forecasting | 6
Forecasting | 6


   ¿Cómo hacemos
    Forecasting?

¿Sentido común?
Forecasting | 6


¿Cómo hacemos
 Forecasting?

A nivel micro-
segmento de
  mercado
Forecasting | 6




Oferta          Cliente
prod-serv
Forecasting | 6




             Producto
Persona         &
             Servicio
Forecasting | 6



¿Estrategia de
  empresa?
Forecasting | 6



   Actual…
¿Segmentación?
1. Segmentación        Forecasting | 6
            ??????????????

1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos
dirigimos.

1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con
el/los cliente/es de este nicho.

1.3. Recuperar el manual de segmentación
(Tenemos????)
1. Segmentación           Forecasting | 6
              ??????????????


Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;

- Origen del negocio, país, ciudad,.. (Todos de Afganistán,…
- Preferencias (Nº de planta, bebidas
- Motivo de compra (Laptop in Safe, free wifi, …
- Motivo de reserva (negocio, ocio golf, spa,……
- Sexo ( gay friendly,..
- Edad (no niños,..
- Canal de Reserva
- Antelación de compra
- etc…

http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
¿Cómo trabajamos?
                                              Forecasting | 6

Análisis de operaciones
Se trata de analizar la actual organización y detectar posibles áreas de
mejora sobre el conocimiento         del cliente.
Para detectar estas áreas de mejora se analizarán los siguientes puntos:
- Manuales de operaciones y procesos; realizar fichas de cumplimiento de
procesos.
- Indicadores & Registros; revisar la cumplimentación y gestión de registros
e indicadores de calidad.
- Redactar fichas de trabajo que describan las funciones de una persona en
formato resumido.


                                                        REGISTROS
            PROCESOS               MANUALES                 +
                                                       INDICADORES
¿Cómo trabajamos?
                                          Forecasting | 6

Análisis relación con clientes

En esta área debemos plasmar en un   diagrama de flujo
(ejercicio individual) todos los procesos relevantes en los que se
interactua con un cliente.



                              Se trata de buscar puntos de
                              mejora y optimización.
                              Buscamos mejorar la
                              información que obtenemos
                              de nuestros clientes.
Metodología             Forecasting | 6

            Análisis de la
           documentación

Contraste con el        Pruebas en
equipo humano           operaciones

        Evaluación de sistemas


        Planning de reuniones
Forecasting | 6
Implantación de mejoras
Forecasting | 6
Implantación de mejoras
   * Nuevos segmentación
   * Nuevos nichos objetivos
   * Acciones micro-segmentos
   * Elección del software
   * Evolución de procesos
   * Data Mining
   * Tracking
Forecasting | 6
   Implantación de mejoras
Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.
- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.
- Fidelizar vía mejora de calidad.
- Desarrollar nuevos potenciales en los clientes
actuales
- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos
clientes.
- Paulatina implatación de mejoras de software.
Forecasting | 6

      Nuevas operaciones +
Nuevas herramientas estadísticas +
        Nuevos análisis +
  Nueva metodología de trabajo +




Nueva estrategia (2.0????)
Distribución | 7
Distribución | 7
¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
Distribución | 7
  La política de distribución como variable mix



                                                  PROCESOS:
                PRODUCTO
RM: VENTA DEL   AL PRECIO     ADECUADO            BENCHMARKING
                EN EL MOMENTO                     FORECASTING
                EN EL CANAL                       PRICING
                                                  DISTRIBUTION



ELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO (ON/OFF, conectividad,
comisión,

PARIDAD DE PRECIO

RESTRICCIONES (MINLOS, MAXLOS, CTA, ….)

CUPOS, FREESALES, BLACK OUT DAYS,…
Sistemas Tradicionales
                                                                  Distribución | 7
                                                                               Tarifa Rack Teléfono

                                 AAVV                 Catálogo               TTOO
                                                                                              O.R

       CLIENTE
                                                   GDS




                                                                               CRS


                               Implant




GDS:
En el Pasado era el único canal electrónico.
Los intermediarios vieron una oportunidad de reducir el coste, y oportunidad de negocio (B2B, B2C)
Los GDS se quedan en 2º plano. Se utilizan para Consortios internacionales y OTAS.

*AMADEUS invierte en Opodo y Rumbo.
*SABRE invierte en Travelocity
*GALILEO Y WORLDSPAN

Se están desarrollando para adaptarse y ser competitivos.
Distribución | 7

 GDS & IDS                                                  Integraciones XML

                                                         Agencias       Distribuidores




                            Motor Reservas                  Gestor de Canales



                                      Meta-Buscadores


Call Centre

         Número Privado
               365/24/7                                 Gestión de tarifas e inventario
                              Web Hotel
              Multilingüe                                    Más de 400 extranets
                              Web Cadena
              6 idiomas                                 A través de una única pantalla
                              Multilingüe
Distribución | 7
Distribución | 7
     Sistemas de Información para la distribución de servicios
     turísticos
                  BE (Booking Engine)
                  CRS (Central Reservation System)
                  CRM (Customer Relationship Management)




Persona                                            PRODUCCiÓN
                e.Distribution
                                 MKT & VT             SERVICIO   I+D
Distribución | 7
Tracking de estrategias de distribución
Por Segmento, Canal ,Tarifa,…
Distribución | 7
      El pez rápido se come al lento, no el grande al pequeño”
                                  Vs
Información es poder, y de ella depende tomar las decisiones acertadas
Muchas Gracias
Web
http://www.beezhotels.com
http://www.santiagohuertas.com
Blog
http://www.jose-navarro.es
Linked In
http://www.linkedin.com/companies/beezhotels

                                      Networking
Oficinas centrales
C/ Gremi de Velluters, 27
Palma de Mallorca
Illes Balears – 07009- Spain
Tel: +34 871 989 081



  Santiago Huertas      Pau Garí                  José Navarro        Lluís Martí

  Desarrollo de         Proyectos y               Formación y         Sistemas de
  negocio &             subcontratación           Coaching            información
  consultoría
                        pau.gari@beezhotels.com   jose.navarro@beez   lluis.marti@beez
  santiago.huertas@
                                                  hotels.com          hotels.com
  beezhotels.com        +34 669 695 339
                                                  +34 651 196 880     +34 696 943 054
  +34 608 813 857



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Revenue Management - Beezhotels by José Navarro

  • 1. Revenue Management José Navarro Revenue Management & E-Distribution Trainer / Consultant
  • 2. Objetivo Principal Incrementar el GopPar = Incrementar beneficio operacional por habitación disponible
  • 3. Contenidos Principios de RM | 1 Proceso de RM | 2 Herramientas | 3 Pricing | 4 Benchmarking | 5 Forecasting | 6 Distribución | 7
  • 4. Principios de RM | 1
  • 5. Principios de RM | 1 ¿Revenue Management? ¿…….?
  • 6. Principios de RM | 1 El Revenue Management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores a niveles estadísticos de MICRO-Mercado y optimizar la disponibilidad de habitaciones / producto y precio para maximizar el crecimiento de ingresos. Revenue Management es maximizar los ingresos del negocio existente y de los nuevos negocios que se puedan captar. Es una ciencia dura y complicada que utiliza modelos matemáticos muy avanzados (ARIMAS, regresiones lineales, técnicas econométricas, BAYESIAN… Se compilan millones de registros de datos en sistemas informáticos muy avanzados ocupando TB de datos. Detecta los cambios de la demanda y aplica diferentes políticas de precio para diferentes situaciones, realizando proyecciones de datos en diferentes escenarios. Combina restricciones de precios, mínimos de noches, analiza excesos de demanda, no-shows y aplica políticas de overbooking agresivas. Comunica las políticas y estrategias de venta a todos los canales de distribución, con el objetivo de ofrecer una imagen de precio único al consumidor final. Es un soporte para las áreas de marketing, comercial, distribución y operaciones en las siguientes áreas: - Pricing - Programación de campañas - Desarrollo de productos - Publicidad - Ventas ¿Revenue Management? - e.Commerce - RRHH - Planificación futura, etc… ¿…….?
  • 7. Principios de RM | 1 ¿Sentido común? ¿Revenue Management? ¿…….?
  • 8. Principios de RM | 1 Optimizar las ventas de habitaciones, pensiones y extras. Estudiando nuestros clientes y su comportamiento a nivel de micro- segmento de mercado. ¿Revenue Management? ¿…….?
  • 9. Sencillamente … • Vender la habitación adecuada • Al cliente adecuado • Al precio adecuado • En el momento adecuado • En el canal de distribución adecuado
  • 10. Principios de RM | 1 Vender la cantidad máxima de habitaciones a cada cliente, optimizando el RevPar, utilizando todas las armas disponibles para mejorar el GopPar; Estrategias de Precio, Restricciones, Controles de estancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras, Garantías, Políticas de Cancelación, etc… ¿Revenue Management? ¿…….?
  • 11. Procesos de RM | 2
  • 12. Proceso de RM | 2 4P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place 4C’s (Sheryl E. Kimes); Clock, Calendar, Capacity & Cost. Focus on the Client. 4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT Nuestro producto Nuestra competencia Destino Demanda
  • 13. 4C’s & RM Nuestra situación: Nuestra competencia: - Históricos años anteriores - Históricos RGI - Ocupación consolidada “On the books” - Comentarios asociaciones - Evolución del Pick Up próximos 3/6 meses - Estudio continuo de precios de venta - Grupos cotizados & fechas de opción - Precios y políticas de grupos - Cupos concedidos; TTOO & AAVV - Canales de venta utilizados - Presupuestos - Canales de venta utilizados (paridades) Situación del destino: Situación de la demanda: - Eventos previstos - Tipología de cliente (períodos) - Resultado de eventos pasados - Estancia media por tipología de cliente - Mercado local - Canales de reserva mas utilizados.
  • 14. Proceso de RM | 2 ANALIZAR - PROYECTAR- DEFINIR ESTRATEGIAS – ACTUAR- COMUNICAR- REVISAR Y CORREGIR
  • 15. Proceso de RM | 2 Pirámide ideal de tiempos ¿CUAL ES LA REALIDAD DE TIEMPOS HOY EN DIA?
  • 16. Herramientas de RM | 3
  • 17. Herramientas | 3 Hacemos una lista para…
  • 18. Herramientas | 3 Gestionar !!! Anticiparse !!! PMS RMS CRS CRM BE BI Hacemos una lista para…
  • 19. Herramientas | 3 Conceptos para entender la demanda: - Pick Up - Anticipación de demanda - Segmentación de demanda - Tendencias de demanda - Representación gráfica demanda - Micro-Segmentos
  • 20. Herramientas | 3 Herramientas para optimizar la demanda: - Tipos de precio - Tipos de tarifa - Restricciones - Garantías - Políticas de cancelación - etc…
  • 21. Herramientas | 3 Herramientas = Sistemas de información
  • 22. Herramientas | 3 PMS & CRS; enfocado a: - Segmentación y micro-segmentación - Anticipación - Rate Management - Distribución eficiente (Rapidez y Paridad) P.de Precios:¿si o no?
  • 23. Lixto Hotel Online Market Intelligence. (B.I) Lixto Hotel Online Market Intelligence Rate parity monitoring with automated Hotel Level Business Intelligence for competitive workflow Reports intelligence Transparent view on rate parity violations All competitor data in management of hotel partners Competitors of each hotel monitored overviews across integrated channels 23
  • 24. Herramientas | 3 RMS - Análisis de la demanda. - Generación de escenarios futuros. - Disponer de un sistema que nos provea de previsiones de demanda adecuadas.
  • 25. Herramientas | 3 Herramientas básicas: Diario de precios
  • 27. Pricing | 4 Para incrementar GopPar = Incrementar beneficio operacional por habitación disponible
  • 30. Pricing | 4 Precios Tarifas ¿Qué quieren mis clientes?
  • 31. Pricing | 4 Precios Tarifas ¿Cuanto quieren pagar los clientes?
  • 32. Pricing | 4 Precios Psicológicos 0, 9 & 5 ¿CON O SIN IVA? PRECIO CON TODO INCLUIDO O SUPLEMENTOS (Maleta, pago tarjeta de crédito, vs Vista Mar, M2 hab, planta alta, late check out, por horas,
  • 33. Pricing | 4 Tarifas Herramientas
  • 34. Pricing | 4 Fluctuación de tarifas 1. Estáticas 2. Por Temporadas 3. Dinámicas (BAR) 4. BAR x micro-segmento
  • 35. Concepto: “Elasticidad de la demanda” P1 Ingresos perdidos Punto muerto TTOO TTOO DTO Q1
  • 36. Pricing | 4 Tipos de tarifas 1. Públicas 2. Negociadas 3. Empaquetadas (Expedia,…. 4. Opacas (Atrapalo, Lastminute,…) 5. Restringidas (P.Cancelación, Pago anticipado, Promos…..) Role Play…
  • 37. Pricing | 4 Tarifas Vs. ComSet 1. Penetración 2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar
  • 38. Pricing | 4 CANIBALIZACION DE PRECIOS VS Protección de Tarifas & Booking Pace
  • 41. BenchMarking | 5 Realizar un análisis exhaustivo, continuo y dinámico para establecer una estrategia coherente… Estrategia es la clave para que todos los departamentos de operaciones se enfoquen de forma clara hacia….
  • 42. BenchMarking | 5 Incrementar GopPar = Incrementar beneficio operacional por habitación disponible
  • 43. BenchMarking | 5 Cualquier variación en la estrategia debe ser comunicada a todos los departamentos implicados. ¿Cómo hacemos BenchMarking?
  • 44. BenchMarking | 5 ¿Cómo hacemos BenchMarking? ¿Sentido común? Role Play…
  • 45. BenchMarking | 5 Puntos a tener en cuenta: Producto Estrategia empresa Equipo Humano Posicionamiento Calidad percibida Reputación 2.0 Calidad transmitida Distribución Marca Comercialización Fidelidad Comunicación
  • 46. BenchMarking | 5 Precio Calidad Enfoque triple: Precio, Calidad & Tamaño
  • 47. BenchMarking | 5 Precio Calidad Enfoque 4D: Precio, Calidad, Tamaño y posicionamiento
  • 49. Forecasting | 6 ¿Cómo hacemos Forecasting? ¿Sentido común?
  • 50. Forecasting | 6 ¿Cómo hacemos Forecasting? A nivel micro- segmento de mercado
  • 51. Forecasting | 6 Oferta Cliente prod-serv
  • 52. Forecasting | 6 Producto Persona & Servicio
  • 54. Forecasting | 6 Actual… ¿Segmentación?
  • 55. 1. Segmentación Forecasting | 6 ?????????????? 1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nos dirigimos. 1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene con el/los cliente/es de este nicho. 1.3. Recuperar el manual de segmentación (Tenemos????)
  • 56. 1. Segmentación Forecasting | 6 ?????????????? Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes; - Origen del negocio, país, ciudad,.. (Todos de Afganistán,… - Preferencias (Nº de planta, bebidas - Motivo de compra (Laptop in Safe, free wifi, … - Motivo de reserva (negocio, ocio golf, spa,…… - Sexo ( gay friendly,.. - Edad (no niños,.. - Canal de Reserva - Antelación de compra - etc… http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
  • 57. ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6 Análisis de operaciones Se trata de analizar la actual organización y detectar posibles áreas de mejora sobre el conocimiento del cliente. Para detectar estas áreas de mejora se analizarán los siguientes puntos: - Manuales de operaciones y procesos; realizar fichas de cumplimiento de procesos. - Indicadores & Registros; revisar la cumplimentación y gestión de registros e indicadores de calidad. - Redactar fichas de trabajo que describan las funciones de una persona en formato resumido. REGISTROS PROCESOS MANUALES + INDICADORES
  • 58. ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6 Análisis relación con clientes En esta área debemos plasmar en un diagrama de flujo (ejercicio individual) todos los procesos relevantes en los que se interactua con un cliente. Se trata de buscar puntos de mejora y optimización. Buscamos mejorar la información que obtenemos de nuestros clientes.
  • 59. Metodología Forecasting | 6 Análisis de la documentación Contraste con el Pruebas en equipo humano operaciones Evaluación de sistemas Planning de reuniones
  • 61. Forecasting | 6 Implantación de mejoras * Nuevos segmentación * Nuevos nichos objetivos * Acciones micro-segmentos * Elección del software * Evolución de procesos * Data Mining * Tracking
  • 62. Forecasting | 6 Implantación de mejoras Nuevas acciones…. Vía conocimiento cliente. - Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales. - Fidelizar vía mejora de calidad. - Desarrollar nuevos potenciales en los clientes actuales - Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevos clientes. - Paulatina implatación de mejoras de software.
  • 63. Forecasting | 6 Nuevas operaciones + Nuevas herramientas estadísticas + Nuevos análisis + Nueva metodología de trabajo + Nueva estrategia (2.0????)
  • 65. Distribución | 7 ¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
  • 66. Distribución | 7 La política de distribución como variable mix PROCESOS: PRODUCTO RM: VENTA DEL AL PRECIO ADECUADO BENCHMARKING EN EL MOMENTO FORECASTING EN EL CANAL PRICING DISTRIBUTION ELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO (ON/OFF, conectividad, comisión, PARIDAD DE PRECIO RESTRICCIONES (MINLOS, MAXLOS, CTA, ….) CUPOS, FREESALES, BLACK OUT DAYS,…
  • 67. Sistemas Tradicionales Distribución | 7 Tarifa Rack Teléfono AAVV Catálogo TTOO O.R CLIENTE GDS CRS Implant GDS: En el Pasado era el único canal electrónico. Los intermediarios vieron una oportunidad de reducir el coste, y oportunidad de negocio (B2B, B2C) Los GDS se quedan en 2º plano. Se utilizan para Consortios internacionales y OTAS. *AMADEUS invierte en Opodo y Rumbo. *SABRE invierte en Travelocity *GALILEO Y WORLDSPAN Se están desarrollando para adaptarse y ser competitivos.
  • 68. Distribución | 7 GDS & IDS Integraciones XML Agencias Distribuidores Motor Reservas Gestor de Canales Meta-Buscadores Call Centre Número Privado 365/24/7 Gestión de tarifas e inventario Web Hotel Multilingüe Más de 400 extranets Web Cadena 6 idiomas A través de una única pantalla Multilingüe
  • 70. Distribución | 7 Sistemas de Información para la distribución de servicios turísticos BE (Booking Engine) CRS (Central Reservation System) CRM (Customer Relationship Management) Persona PRODUCCiÓN e.Distribution MKT & VT SERVICIO I+D
  • 71. Distribución | 7 Tracking de estrategias de distribución Por Segmento, Canal ,Tarifa,…
  • 72. Distribución | 7 El pez rápido se come al lento, no el grande al pequeño” Vs Información es poder, y de ella depende tomar las decisiones acertadas
  • 74. Oficinas centrales C/ Gremi de Velluters, 27 Palma de Mallorca Illes Balears – 07009- Spain Tel: +34 871 989 081 Santiago Huertas Pau Garí José Navarro Lluís Martí Desarrollo de Proyectos y Formación y Sistemas de negocio & subcontratación Coaching información consultoría pau.gari@beezhotels.com jose.navarro@beez lluis.marti@beez santiago.huertas@ hotels.com hotels.com beezhotels.com +34 669 695 339 +34 651 196 880 +34 696 943 054 +34 608 813 857 Encontrarnos?