1) O documento analisa as oportunidades de crescimento de uma empresa de TI brasileira que cresceu rapidamente nos últimos anos. 2) Foi realizado um estudo SWOT e análise das 5 forças de Porter para entender o mercado, identificando uma oportunidade de US$ 3,65 bilhões, sendo que 2/3 ainda não foram explorados. 3) Recomenda-se manter o foco no produto diferenciado, atuar nacionalmente com ênfase em São Paulo, fortalecer a marca e criar parcerias.

1. Como uma empresa de TI se posiciona num ambiente de
negócios jovem e em crescimento
Autor: André Fix Ventura
Trabalho apresentado no 21º Seminário PROFUTURO:
“As perspectivas pós-crise para o Brasil na próxima década”
18/03/2011
IBSN: 978-85-99809-02-0
Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, profuturo@fia.com.br
(11)3818-4021 – www.fia.com.br/profuturo

2. Estudo de caso:
Como uma empresa de TI se posiciona num
ambiente de negócios jovem e em crescimento
André Fix Ventura
Orientador: Carlos Honorato Teixeira
Março / 2011

3. Nos últimos 5 anos, a empresa estudada apresentou um
crescimento elevado. É possível crescer mais? Como?
Faturamento líquido
100% 100%
90%
80%
77%
70%
60% 59%
50%
46%
40%
30%
20% 11%
7% 8%
10%
0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Objetivo do estudo:
Estudar o ambiente no qual a empresa está situada e quais os
riscos e oportunidades que ela tem
O estudo se limita a análise do mercado brasileiro

4. O estudo foi de natureza exploratória
Aspectos da pesquisa Pesquisa exploratória Pesquisa conclusiva
Objetivo Geral: gerar esclarecimento sobre uma Específico: gerar esclarecimento e ajudar a
situação selecionar um curso de ação
Necessidade de dados Vaga Clara
Forma de coleta de dados Flexível Bem definida
Origem dos dados Parcialmente definida Bem definida
Amostra Relativamente pequena; selecionada Relativamente ampla; selecionada
subjetivamente para maximizar a geração objetivamente para permitir a
de informações utilizáveis generalização dos achados
Coleta de dados Flexível; sem procedimento estruturado Rígida, com procedimento bem estruturado
Análise de dados Informal, tipicamente qualitativa Formal, tipicamente quantitativa
Fonte: Parasuraman, 1991, p. 129

5. Os dados foram coletados de diversas fontes
já dispníveis na empresa
Fonte de dados
Pesquisa em feira especializada (2009)
Dados cadastrais do website (2008, 2009, 2010)
Propostas e contratos (2008, 2009, 2010)
Pesquisa de satisfação (2010)
Workshop com equipe comercial
Dados do IBGE
Dados em documentação interna da empresa

6. A análise foi baseada nas teorias do SWOT e
das 5 forças de Porter
SWOT As 5 forças de Porter
Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças

7. A pesquisa de satisfação mostrou que a empresa tem bons
conhecimentos técnicos e conceituais …
Conhecimento conceitual
Comercial
Gerente de projetos
Média Forças Fraquezas
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Conhecimento conceitual
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
Conhecimento técnico
4 Favorável 5 Favorável
Conhecimentos técnicos Oportunidades Ameaças
Comercial
Gerente de projetos
Suporte
Média
0% 20% 40% 60% 80% 100%
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
4 Favorável 5 Favorável

8. … e deve melhorar o atendimento aos clientes
Confiabilidade
Quando ocorre algum problema a
empresa é solidária
Forças Fraquezas
O suporte técnico é confiável e Conhecimento conceitual
atende com a rapidez necessidade Atendimento
Conhecimento técnico
Os serviços são entregues com
qualidade técnica
Oportunidades Ameaças
A empresa é confiável
Os prazos informados estão de
acordo com a sua necessidade e
são cumpridos
0% 20% 40% 60% 80% 100%
1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro
4 Favorável 5 Favorável

9. A pesquisa na feira especializada mostrou que 87% das
empresas têm interesse no produto e só 37% já adquiriram
Produto % das empresas na Não pretende Pretende Já está
qual o sistema se implantar em implantar implanta
aplica 2009/2010 em do em
2009/2010 2009
Gestão de pessoas 89% 26% 26% 37%
Gestão do treinamento 87% 35% 16% 36%
Pesquisa 85% 38% 8% 39%
Total 87% 33% 17% 37%
Em workshops com a equipe comercial identificou-se
que não existe um líder no mercado

10. A segmentação encontrada mais adequada é por número
de funcionários: pequena, média e grande empresa
Classificação dos cadastro por número de funcionários
100%
13%
90% 20% 17%
80%
70% 21% 36% 30%
60%
50%
40%
30% 59%
51% 53%
20%
10%
0%
2008 2009 2010
Pequena (101-500) Média (501-2000) Grande (acima de 2001)

11. Os dados do IBGE, da pesquisa na feira e a análise de
contratos mostraram que o mercado é de US$ 3,65 bi
Produto Tamanho da Número de Valor médio do Mercado potencial
empresa empresas contrato (US$) (US$ mi)
Gestão de pessoas 89%
Pequena 23.596 41.000 861
Média 4.187 73.500 274
Grande 1.047 116.800 109
Gestão do treinamento 87%
Pequena 23.596 41.000 842
Média 4.187 73.500 268
Grande 1.047 116.800 106
Pesquisa 85%
Pequena 23.596 41.000 822
Média 4.187 73.500 262
Grande 1.047 116.800 104
Média 87%
Total 3.647

12. Assim, a oportunidade encontrada é de um mercado de
US$ 3,65, sendo que 2/3 dele está virgem.
Forças Fraquezas
Conhecimento conceitual
Atendimento
Conhecimento técnico
Oportunidades Ameaças
2/3 do mercado está
virgem Novos entrantes:
Tamanho US$ 3,65 bi Concorrentes do exterior
com grande poder
Não existe um líder

13. A empresa possui 2 produtos bastante diferenciados e
1 produto pouco diferenciado
Comparativo do produto com o
concorrente em porcentagem de
funcionalidades
de 0 a 10%
de 10% a 70%
+70%
Fonte: Documentação interna da empresa (2008)

14. Os cadastros mostram que deve-se atuar no Brasil inteiro,
com ênfase em São Paulo
Distribuição dos cadastros por estado
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2008 2009 2010
Sao Paulo Paraiba Piaui Mato Grosso do Sul Minas Gerais Santa Catarina
Rio de Janeiro Parana Rio Grande do Sul Amazonas Rio Grande do Norte Distrito Federal
Espirito Santo Bahia Ceara Outros

15. Clientes grandes procuram prazo e funcionalidade e
clientes médios barganham preço
Tamanho Barganham preço Exigem prazo Exigem alteração de funcionalidades
do cliente
Pequeno Tentam, pouca força São flexíveis Pouco
Médio A maioria tenta, São flexíveis As vezes.
alguns conseguem Aceitam melhorias em versões futuras.
Grande Raro São rígidos Sempre.
2/3 dos casos: Funcionalidades novas
são impeditivo para a aquisição do
software

16. Diferenciação do produto e conhecimento da marca são
barreiras de entrada para novos concorrentes
Barreiras de entrada
Diferenciação do produto Conhecimento da marca
Mercado exige alta Aplicado para todos os
flexibilidade colaboradores do cliente
Custo de desenvolvimento Representa uma exposição
elevado grande do RH

17. As 5 forças de porter

18. Existem parceiros interessados em trabalhar junto com a
empresa para atuar na cadeia de valor
Cadeia de valor
Levantamento Serviço de Sistema em Manutenção e
conceitual implantação produção suporte
Cadastro por objetivo
100% 3% 5% 3%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2008 2009 2010
Implementar na empresa Acadêmico Outros Parceiro

19. Recomenda-se adotar uma estratégia de
System lock-in no modelo delta
Acesso restrito
Parceiros atuam com um ou poucos
softwares
System lock-in O parceiro, ao adotar um software,
veda/dificulta a opção de adotar
outro
Os parceiros são especializados no
item “levantamento conceitual” da
cadeia de valor
Solução total Melhor
para o cliente produto

20. Deve-se manter o produto diferenciado, atuar no Brasil
inteiro, fortalecer marca e criar parcerias
Produto
Diferenciado para
cada segmento
Preço Praça
Definido pela Atuar em todo
diferenciação o território brasileiro
do produto Ênfase em
São Paulo
Promoção
Fortalecer a marca
Criar parcerias
Vendas diretas e
indiretas