1. Account management; een professioneel vak?
Een onderzoek onder ruim 175 jaar sales ervaring
Vanuit SalesCultuur spreken we veel account managers/sales managers. Vanuit die gesprekken kwam
een interessant onderwerp naar boven.
·
·
·
Hoe word je account manager?
Hoe weet je of je in essentie geschikt bent?
Hoe weet je of je goed bent?
Business to Business account management is een echt vak, zonder twijfel. Voor alle professionele
vakken zijn vooropleidingen waardoor je een basis leert en als je slaagt, weet je dat je in de basis
geschikt bent voor dat vak. Maar, bij account management werkt dat echter niet zo. Er is vrijwel geen
gedegen opleiding voor op HBO/Universitair niveau.
Logisch dat er veel ervaren account managers rondlopen die in de basis vragen en twijfels hebben.
Vanuit SalesCultuur hebben we besloten er een compact - niet wetenschappelijk - onderzoek over te
houden onder een selecte groep ervaren account managers/salesmanagers.
Samenvatting.
Account management is een professioneel vak en de beschikbare opleidingen zijn fragmentarisch
en niet professioneel.
Account management is het enige vak waar mensen zonder gedegen opleiding en zonder een
geschiktheids test 20 jaar lang succesvol kunnen zijn.
Dat geeft veel ruimte voor (ervaren) account managers om te groeien en te verbeteren.
Zelfs bij ervaren account managers is er behoefte aan basics, specifieke verdieping en het volgen
van ontwikkeling van het vak.
Effect op SalesCultuur
Het zelfvertrouwen van Accountmanagers is een belangrijke ingrediënt voor de SalesCultuur.
Accountmanagers die jaar na jaar op gestructureerde wijze hun targets halen nemen dat
zelfvertrouwen mee naar de SalesCultuur van hun team, waardoor ook in 2014 er een grote kans is
dat de targets gehaald worden.
Case beschrijvingen
Pagina 1

2. 2. Hoe ben je ooit accountmanager geworden? Bijvoorbeeld:
- gevraagd door jouw manager destijds
- gesolliciteerd en aangenomen
- er ingegroeid vanuit een andere functie
Conclusie.
De meesten van de groep zijn in het vak gerold, bv op basis van kennis(klant, techniek) en er
vervolgens in gegroeid.
3. Bij je eerste sales functie:
- ben je toen getest op geschiktheid?
- ben je toen opgeleid? Zo ja, hoe? (interne training, externe training, ervaren collega, )
Conclusie.
80 % van onze groep is niet getest op geschiktheid voor een sales functie. Een groot deel is niet
(intern) opgeleid, wel door collega s on the job.
4. Wanneer wist je dat je goed was in account management? Of twijfel je er nog aan?
Hoe weet je dat je goed bent in je vak? In de wereld van commercie is het lastig een heldere baseline
te ontdekken waarop je dat kan baseren.
- er is geen gedegen opleiding op Universitair/HBO niveau
- als we ons vergelijken met onze ervaren collega s, dan zijn die ook niet opgeleid
- als we ons meten met onze targets, die zijn ook een reflectie van het verleden
Rationeel kunnen we het nauwelijks aantonen, maar het persoonlijke gevoel is belangrijk bij de vraag
of je goed bent. Zou het kunnen zijn dat het een wankel gevoel is dat gemakkelijk wegvalt bij een
verloren deal?
Conclusie.
Account managers halen hun zekerheid voor het vak account management uit 2 zaken; óf ze
weten vanaf het allereerste begin dat het goed zit (innerlijk weten), óf ze halen zekerheid door de
respons van buiten.
Case beschrijvingen
Pagina 2

3. Of twijfel je er nog aan?
Conclusie.
30% van de account managers twijfelt wel eens of hij een goede account manager is.
Op basis van welke criteria bepaal je dit voor jezelf (jaarlijks halen van targets, klanten tevreden, ..)
Conclusie.
Top 4 factoren: Targets
Klanttevredenheid
Klantbestand
Intern spel in eigen organisatie
Wat opvalt is het ontbreken van een sales-activiteit gerichte benchmark om te kunnen beoordelen
in welke mate een account manager succesvol gedrag vertoont.
5. Hoeveel dagen sales-opleiding/sales-training heb je in totaal gevolgd:
Account management is een professioneel vak zonder gedegen vooropleiding. Interessant is te kijken
hoeveel opleiding je krijgt tijdens je commerciële carrière? Wordt er van uitgegaan dat je het al weet,
of dat het vak en de eisen aan jou zich constant ontwikkelen?
Conclusie.
We constateren een grote spreiding; van 5 dagen in 20 jaar tot 15 dagen per jaar.
Ook het op de hoogte blijven van het vak in ontwikkeling wordt zeer gevarieerd ondernomen.
Dit onderstreept onze gedachte dat er geen basisopleiding bestaat voor het vak account
management.
In je vooropleiding (Universiteit, HBO)?
Conclusie.
In de vooropleiding van de ondervraagden zit geen sales.
Zie ook onze intro op blz 1 (10 van de 600 kiezen account management).
Case beschrijvingen
Pagina 3

4. 6. Maakt jouw organisatie gebruik van een professionele sales aanpak (Miller Heiman, Holden, enz.)
Conclusie.
In vrijwel alle organisaties van onze groep is geen geïmplementeerde sales methodiek aanwezig
ter ondersteuning van de sales force.
In hoeverre heeft je dat geholpen om je te ontwikkelen in account management?
Conclusie.
Account managers die in aanraking zijn gekomen met een sales methodiek blijven elementen
daarvan toepassen.
7. Reputatie van sales: Is je sales functie stimulerend of beperkend voor je volgende carrièrestap?
Conclusie.
Wij zien een diffuus beeld. Sales op zich wordt als stimulerend ervaren. Of account management
wordt ervaren als een goede opstaprichting een directie functie wordt uiteenlopend ervaren.
8. Waar zou je vanuit al je ervaring en opleiding het meeste behoefte aan hebben?
- alle basics van account management een keer op een rij
- verdieping specifiek onderwerp (bv. aanbestedingen, .)
- het beter managen van je accountteam
- toekomstontwikkelingen van het vak account management (o.a. de succesfactoren van
account management in de kenniseconomie, neuro-ontwikkelingen)
- met ervaren collega s uit het vak ervaringen uitwisselen
Jij bent een succesvolle account manager in je carrière in sales, maar het zou kunnen zijn dat je voor
jezelf vragen, twijfels of behoeften hebt. Normaal en menselijk, maar niet altijd handig om dat in je
company uitgebreid te delen.
Wat houdt ervaren en succesvolle account managers bezig?
Conclusie.
De 4 belangrijkste behoeften van ervaren account managers:
- basics
- met ervaren collega s uitwisselen
- aansturen van account teams
- ontwikkelingen van het vak
9. Is er een ander thema wat leeft bij je, waarvan je zou willen weten hoe je collega's daar mee
omgaan?
Conclusie.
Ervaren account managers hebben zeer specifieke behoeften, van sales gericht tot meer persoonlijke
vragen.
Case beschrijvingen
Pagina 4

5. Over SalesCultuur
Bij SalesCultuur geloven we dat de Cultuur het meest effect heeft op de commerciële prestaties van
uw organisatie. Cultuur heeft veel meer effect dan structuur, processen, extra incentives en
dergelijke.
Bij onze klanten zien we dat er veel focus is geweest op sturing op targets, maar de rek is daar uit. De
aandacht verschuift naar een verbetering van de SalesCultuur. Maar hoe horen wij van onze
klanten. SalesCultuur is lastig te meten en te veranderen.
Tenminste, dat was het .
Wij van SalesCultuur hebben concepten, tools en de ervaring om de verandering van de SalesCultuur
in uw organisatie voor elkaar te krijgen: Bewust, geregisseerd, snel, structureel en met veel
betrokkenheid en plezier.
Wij geloven in Sales organisaties waar de volgende Cultuur aanwezig is:
De accountmanagers zijn trots en hebben zelfvertrouwen.
Iedereen in de organisatie is op zijn/haar manier betrokken bij commercie.
Iedereen werkt samen en iedereen heeft plezier.
Sales management heeft rust en focus en geeft richting, leiding en inspiratie.
En daarmee komt het succes als logisch gevolg.
En daardoor zijn onze klanten ook een stap verder in hun succes.
Kijk op: www.salescultuur.nl
Klanten
Vervolgstappen
SalesCultuur
T 071 408 76 20
Vesta 14
E info@salescultuur.nl
2221 PG Katwijk
Case beschrijvingen
Pagina 5