1. CONTENIDO
 Competencias y objetivo del curso
 Enfoques: teórico, transformacional y conceptual
 El estado y los conflictos sociales y grupos de interés
 Uso de la fuerza, Principios y Código de Conducta para
Funcionarios Encargados de Hacer Cumplir la Ley
 Interculturalidad, Comunicación; Influencia MMCCSS,
de Intelig. Emocional y Psicol. de Masas en gestión CS
 Negociación de conflictos sociales

2. Competencia
general
Facilitador
Evitar violencia
Competencias específicas:
Conocimientos específicos
Capacidades
Herramientas
Habilidades blandas
Objeto
- Gestión conflictos
sociales
- Habilidades
- Rol facilitador
COMPETENCIAS Y OBJETIVO DEL CURSO
CONTENIDOS (EVALUACIONES)
Conceptuales Procedimentales Actitudinales

3. ENFOQUE TEÓRICO Y TRANSFORMACIONAL DEL CONFLICTO
SOCIAL
TEORÍAS Y ENFOQUES
Teoría
estructural
funcionalista
Disfunción
estructural Teoría
juegos
estrategias
Teoría
Sociológica
Dinámica
sociohistórica
conflictos
Teoría
Marxista
Lucha clases
Teoría
interpretativa
Conflicto
funcional
Enfoque
Coser
Cohesiona
Enfoque Schelling
Conflicto es por
beneficios
Enfoque
Kriesberg
Inherente
relaciones
humanas

4. ENFOQUE TRANSFORMACIONAL DEL CS
Teoría Transformacional del
Conflicto
Conflicto: cambios positivos
Lederach
Conflicto es oportunidad
para transformación y
cambio social
Enfoque transformacíonal
Viaje interior del conflicto
para transformarlo
desde su origen o raíz
Enfoque creativo del
conflicto social
Creatividad para
transformar

5. ENFOQUE CONCEPTUAL DEL CONFLICTO SOCIAL
OTROS ENFOQUES
INTERACTIVO
NATURAL - ESTIMULARLO
RM 161-PCM: intereses opuestos
Defensoria Pueblo: intereses
contraponen
Mg. Luque: Intereses opuestos,
no glorificar ni mitificar y otras
consideraciones conceptuales
Objetivo CS : cuota poder,
reinvindicar, acortar
brechas.
Of. Diálogo Sostenibil.
Definición operacional
Proceso social dinámico
objetivos opuestos
pueden amenazar
gobernabilidad y OP
Necesario Negociar

6. ENFOQUE TRANSFORMACIONAL DEL
CONFLICTOS SOCIALES
TRANSFORMACIÓN
ACUERDOS
FOMENTAR EXPECTATIVA
TRANSFORMAR DESDE
INTERIOR CS
RESOLUCIÓN
ACUERDOS PARA
FIN CONFLICTO
ADMINISTRACIÓN
TREGUAS,
ACUERDOS
APAGAR FUEGO
DESESCALAR CON
DIALOGO
GESTIÓN
INTERACTÚAN
ACTORES
PREVENCIÓN
EVITAR CONFLICTO
ESCALAMIENTO
VISIBILIZAR CS
CAUSAS
DESESCALAR
INTERVENCIÓN
TEMPRANA
SENSIBILIZAR

7. PRINCIPIOS
MANEJAR DIFERENCIAS
CAMBIAR MODO MANEJO
DIFERENCIAS
PUNTOS COMUNES
FACTIBLES
VIAJAR INTERIOR
CONFLICTO
DEL INTERIOR INICIAR
TRANSFOPRMACIÓN
PRACTICAS
DIFERENCIAR POSICIONES DE
INTERESES
RESPETUO MUTUO
ESCUCHAR Y ENTENDER
IMPLICANCIAS
RECONCILICACIÓN
NUEVAS FORMAS DE
RELACIONAMIENTO
PROCESOS LARGO PLAZO
NUEVO
RELACIONAMIENTO CON
ENTORNO
TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO SOCIAL

8. ASPECTOS CONCEPTUALES DEL CONFLICTO SOCIAL
EL ESCENARIO SOCIAL
EL CORO (MMCCSS – Redes sociales)
EL ELENCO:Org. gremiales,
populares, educativas, indígenas
LOS
PROTAGONISTAS
Líder, dirigente político,
poblador activista, poderes
estado, iglesia, FFAA.
Gobiernos regionales y
locales, CGBVP – Serenazgo.
EL AMBIENTE (Contexto)
General (variables) : tecnológica,
política, económica, legal,
demográfica, social, ecológica,
grupos de interés externos:
clientes, proveedores
competidores y gobierno.
Grupos de interés especial:
sindicatos, bancos, MCS.
Grupos de interés interno:
accionistas, directivos.

9. CLASIFICACIÓN Y FACTORES DEL CONFLICTO
SOCIAL
CONFLICTO
FACTORES
Positivos
Estimulante
Pulpines
Negativos
Destructivo
SL-MRTA

10. CLASIFICACIÓN SEGÚN PCM
Por demandas
Actividad
productiva
Afectación
derechos
Disputas
recursos
TIPOLOGÍA SEGÚN PCM
Energético Hidrocarburos Hídricos
Laboral
Agrario
Demarcación
territorial
Minería
informal –
ilegal

11. FACTORES POSITIVOS Y NEGATIVOS DEL CONFLICTO
POSITIVOS
Estimulante cambio
Mejora decisiones
Comunicación abierta
Reconocimiento oponente
NEGATIVOS
Solución con fuerza
Hostilidad
Actitud defensiva

12. CARACTERÍSTICA DEL CONFLICTO SOCIAL
Interacción
Diferencias
Metas
Objetivos
Luchar y
ganar
Reacciones
opuestas
Respuesta
a intereses
ESTADÍOS DEL CONFLICTO SOCIAL
Activo
Latente
Resuelto

13. ELEMENTOS PARA ANALIZAR LOS CONFLICTOS SOCIALES
METODO 3P
Condiciones o Estados Psicológicos en CS
Emociones: Negativas Percepciones: Prejuicios
ACTORES
Primarios
Secundarios
(apoyan)
Terceros (pueden
ayudar resolver CS)
ETAPAS
Surgimiento
Escalamiento
Crisis
Estancamiento
Espiral a otro
Desescalamiento

14. MAPEO GRAFICO DE ACTORES DEL CONFLICTO SOCIAL

15. ESTADO Y SU PARTICIPACIÓN EN CONFLICTOS SOCIALES
CONFLICTIVIDAD SOCIAL
CONTEXTO ACTUAL
 Pobreza (IDH)
 Desigualdad (clases sociales.)
 Exclusión (servicios)
 Estado centralista Lima
 Estado y Sistema político débil
 Incidencia(64%) conflictos ambientales
 Minería irresponsable
 Líderes antisistemas (Puno, Hyo. Mqg)
RESPUESTA
ESTADO
Arquitectura
organizacional
para CS en
consolidación
.
RESPUESTA:
Ausencia,
acciones debiles
reactivo, poco
estructurada

16. PCM GR
GL
VMGTerr MINEM MINT
SGSyD SSDyS
Concerta
SGdC
MINIST ACTORES SCPS
SSGC
SSDS
Tco Normativo
Políticas
Coordina
Articula
Facilita
Mediador
OGGS
OGASAmb
RAT
VMOI
DGOP
DPyGCS
PNP
UCS
Prevención
Manejo
Evaluación
Protocolo
Fases
• Temprana
• Escalam.
• Crisis
DP
ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL ESTATAL PARA CONFLICTOS SOCIALES

17. LA PNP Y LOS CONFLICTOS SOCIALES
PNP
CP, Ley PNP
Proced. Estruct,
Resolución de CS en
comisarías, Plan. op.,
Comités crisis, uso
armas fuego
CONFLICTOS
Sensibles, dispersos
Por industrias extractivas
Minería
Hidrocarburos
Demarcación
territorial
Agua
El estado y su rol en los conflictos sociales
ACTORES
ACTORES
ACCIONA
ACCIONA
ACCIONA
ESTATAL
INORGÁNICOS
Visión incompleta
Satanizado (represión)
Criminalizado
Ausencia estado
No canaliza reclamo
Reacción tardía
Programa alerta temprana
(Protocolos)

18. ESTRATEGIAS DE PLANIFICACION PARA CONTROL, RECUPERACIÓN Y
MANTENIMIENTO DEL ORDEN PUBLICO DURANTE CONFLICTOS
SOCIALES
MARCO NORMATIVO
CONSTITUCION POLITICA (Art 44 derechos)
LEY DE LA PNP (DL 1267)
ORDEN
PUBLICO
Paz, vigencia
ley
ESTRATEGIA
MANTO. OP
Planes,
procedim.
ROL PNP
Orden públ
Prevención
intervenc.
ESTRATEGIAS
INTERVENCION
Conducta
policial
Accionar partes
ver detalles
RESOLUCION
CONFLICTOS
COMISARIA
Habilidad Ofl
Armonizar ley
PLANES
OPERACIONES
Acciones, tcas,
previsiones,
respuesta PNP
COMITES CRISIS
Evalúa recursos,
capacidades,
coordina
USO ARMAS
FUEGO CS
Uso marco ley,
Último recurso
Ver consecuencias
PROCEDIMIENTOS Y ABORDAJE DE LOS CS

19. UNIDAD DE CONFLICTOS SOCIALES DE LA PNP

20. PARTIDOS
POLITICOS
RECONOCIDOS JNE
AP, APP, FA, FP, PAP, SP,
PH, PPC,PPK, RN, VP
CONGRESO REPUBLICA
UNICAMERAL, CONGRESISTAS
INTERCEDEN EN CS, PUEDEN
GENERAR ESCALAMIENTO,
ESTANCAMIENTO O DES
ESCALAMIENTO CS
ONGs
APOYAN PARTICIPACIÓN
POLITICA, ASISTENCIA TCA CS
AUTÓNOMAS, REINVIERTEN
INTERESES
M.MAN RAMOS
ORGANIZACIONES DE INTERES PARA GESTIÓN CS.
MMCCSS Y REDES
SOCIALES
INFORM. MASIVA, TV, DIARIOS.
INFLUYEN, DAN VISIBILIDAD CS,
DAN AGENDA MEDIATICA
REDES (GRUPOS INFLUYEN)
ORG. SOCIEDAD CIVIL
GREMIALES (SUTEP,CGTP)
POPULARES (NEC. BASIC.-F.DEF)
EDUCATIVAS (APAFAS)
PUEBLOS INDIGENAS
INTERES COMUN, RURALES
COM CAMPESINAS (VINCULOS DIVERSOS)
RELACION TIERRA,GANADO
COM NATIVAS (DIALECTOS, BOSQUES,
RIOS, ORG. FAMILIARES-AYMARAS)
REGISTRADAS (CONSULTA PREVIA)
LOS LIDERES
HAY LIDERES DIVERSOS
INCENTIVAN, INFLUYEN,
ROSTROS VISIBLES DEL CS
IGLESIA CATOLICA
INFLUYE CONCIENCIA MORAL
MEDIADORA EN CS Y
MESAS DIALOGO
RONDAS CAMPESINAS
DAN SEG, APOYAN POBLACIÓN
AUTORIDAD COMUNAL, LUCHAN
CONTRA ROBOS, MEDIO AMBIENTE,
DAN JUSTICIA, APOYAN
SOLUCION CS

21. USO DE LA FUERZA, PRINCIPIOS, CODIGO DE CONDUCTA PARA FEHCL Y USO DIFERENCIADO DE LA FUERZA
USO DE LA FUERZA, PRINCIPIOS, CODIGO DE CONDUCTA PARA FEHCL Y USO DIFERENCIADO DE LA
FUERZA
PRINCIPIOS USO FUERZA (ONU 1990): LEGAL, NECESARIO Y PROPORCIONAL
INSTRUCCIÓN PNP PARA USO FUERZA CON TÁCTICAS Y PREPARACIÓN PSICOLÓGICA: EMOCIONES
NIVELES ALERTA: DISTRACCIÓN, ATENCIÓN, SEGURIDAD, REACCIÓN: POSITIVA O NEGATIVA
PENSAMIENTO TÁCTICO: AREAS DE SEGURIDAD, RIESGO Y PELIGRO, PERSONAS Y LOCALES
CODIGO CONDUCTA PARA FUNCIONARIOS ENCARGADOS HACER CUMPLIR LEY: NO ABUSO, RESPETO DDHH
USO DIFERENCIADO Y PROGRESIVO USO FUERZA: NIVELES RESISTENCIA: PASIVA, ACTIVA
NIVELES USO FUERZA: PREVENTIVO, REACTIVO. TACTICAS DEFENSIVAS Y FUERZA LETAL

22. INTERCULTURALIDAD
CULTURA :VALORES, COSTUMBRES, Y COSMOVISIÓN
DIVERSIDAD . MEGADIVERSO, PLURILINGUE Y MULTIETNICO
INCL. POLITICAS, VALORAR ENFOQUES ( ENRIQUECEN)
M. CUTURA : FOMENTA INTERCULT., RECUPERAR LENGUAS
CULTURA Y CONFL. (CONDICIONA. ABORDAR SEGÚN CULTURA
DIMENSIONES CONFLICTO: (NECESID., EMOCION. SEGÚN
CULTURAS, COMUNICACIÓN MULTIDIMENSIONAL.
INTERCULTURALI.: (INTERACC., DISTANCIAS, NTERLOCUTORES)
SERVICIOS PUBLICOS PERTINENCIA INTERCULTURAL
GESTIONAN SEGÚN CARACT. CULTURALES
PERTINENCIA: ADAPTAR PROCESOS, VALORAR COSMOVISION
CARACT SERV. PUBL. PERTINENCIA:
SIN DISCRIMINACIÓN, PERJUICIO, O EXCLUSIÓN
SERV. BILINGUES, INCORP. DIVERSIDAD, ADAPTAN ESTRUCT.
.
COMUNICACIÓN INTERCULTURAL
INEVITABLE INFLUENCIA DE CULTURAS
BUSCAR COINCIDENCIAS
PARA MEJORAR RELACIÓN:DIMENSIONES:
1° NIVEL: USAR CODIGOS COMPRENSIBLES
2° NIVEL: BUENAS FORMAS Y HABITOS CULTURALES
3° NIVEL: UNIFORMAR COMPRENSIÓN REALIDAD Y DEL OTRO
DERECHOS DE PUEBLOS INDIGENAS
CONSULTA PREVIA, IDENTIDAD CULTURAL,
TIERRA, RECURSOS NATURALES, PARTICIPACIÓN,
DESARROLLO, CONSERVAR COSTUMBRES,
EDUCACIÓN, SERVICIOS, ACCESO MMCCSS
DIALOGO INTERCULTURAL
CONSENSO ENTRE ACTORES
PATRONES CONSTRUCTIVOS DIALOGO
DIALOGO INCLUSIVO, ESCUICHAR, COMPRENDER
INTERCAMBIAR PUNTOS DE VISTA, GENERAR CONFIANZA
RECONOCER DIVERSIDAD, ESTIMULAR CREATIVIDAD
DIALOGO DINAMIZA SOC., RESUELVE PROBL., PREVIENE
CONFLICTOS
CONSULTA PREVIA (DECL ONU, CONVENIO OIT, LEY 29785)
DIALOGO ESTADO:PUEBLOS INDIGENAS U ORIGIN. (NO REFERENDUM)
NO AFECTAR DERECHOS (TIERRA, LENGUA, IDENTIDAD)
CONSULTA NIVELES GOBIERNO, NO ACUERDO SE GARANTIZA
M. CULTURA: ARTICULA POLITICAS CONSULTA PREVIA
PROCEDIMIENTO: VER MEDIDA A CONSULTAR, IDENTIFICAR PUEBLOS,
PUBLICIDAD, INFORMAR, EVALUAR, DIALOGAR Y DECIDIR

23. LA COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN EN
LOS CS
COMUNICACIÓN EFECTIVA
Instantánea, eficiente: entendible,
clara, ve emociones, motiva, evita
frustración y conflictos, mas
productividad, no afecta org. ayuda
decisiones.
HABILIDADES
COMUNICACIONALES
ESCUCHA ACTIVA: entender,
habilidad, atención.
PARAFRASEO: repetir emisor,
enfatiza, aclara
EMPATIA: lugar otro, “leerlo”
ASERTIVIDAD: decir
apropiadamente, no agresivo
BARRERAS
Tener habilidades fónicas, morfolog. semánticas
FISICAS: ruído, coma, SEMÁNTICAS: significado.
FISIOLÓGICAS: defectos emisor
PSICOLÓGICAS: rechazo, prejuicios, CULTURALES:
costumbres, creencias
ADMINISTRATIVAS: amenazas, juzgar, inhibe
CONCEPTO: Proceso, innato (vivir),
intercambio mensajes, símbolos,
signific., emisor/receptor

25. INFLUENCIA MMCCS, TIPOS Y ROL EN CONFLICTOS SOCIALES
LA INFLUENCIA DE LOS MMCCSS
CHOMSKY: MMCCSS TRASMITEN MENSAJES, CONDICIONAN, MANIPULAN
AYUDAN POLITICOS, CREAN/ DESTRUYEN IMAGEN, POCO AUTOCONTROL O
CENSURA, INCENTIVAN CONSUMO
FORMAN O DISTORSIONAN CULTURA, IMPONEN AGENDA
SON INTERMEDIARIOS: SOCIEDAD Y PODER
TIPOS DE MMCCSS
MASIVOS: TV (MAS INFLUENCIA) RADIO, PERIODICOS, REVISTAS (SELECTIVO),
INTERNET (AUDIOVISUAL INTERACTIVO, INFLUYENTE)
NIÑOS INFLUENCIABLES, PELIGROSO PARA APRENDIZAJE ESCOLAR Y VALORES
MMCCSS IMPONEN MODELOS, HABITOS, COSTUMBRES
ROL MMCCSS EN LOS CONFLICTOS SOCIALES
INFLUYEN, INCENTIVAN SEGÚN INTERESES, SON POCO
OBJETIVOS, A VECES ALIENTAN CONFLICTO Y POLARIZAN
POSICIONES DE ACTORES

26. INFLUENCIA INTELIGENCIA EMOCIONAL Y PSICOLOGIA
MASAS EN GESTION CONFLICTOS SOCIALES
ELEMENTOS: AUTOCONOCIMIENTO,
AUTOCONTROL, AUTOMOTIVACIÓN,
RECONOCIMIENTO, HABIL. SOCIALES
IMPORTANCIA: TRIUNFO, SALUD
RELACIONES SOCIALES
EMOCION, ACCION, ANIMO
INFLUYE DECISIONES EN GESTIÓN
CONFLICTOS
DECISIÓN POR EMOCIÓN SIN CONTROL
PUEDE AGRAVAR CONFLICTO
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
GUSTAVO LE BON-PRECURSOR
HOMBRE MASA
IDENTIDAD PSICOLOGICA ABSORVE MASA
INFLUYE SUGESTIÓN
INFLUYE REGRESIÓN
INFLUYE SUPER YO
INFLUYE LIDER
PSICOLOGIA
MASAS

27. NEGOCIACIÓN
ESFUERZO, INTERCAMBIO, DA
BENEFICIOS, PARTE VIDA
NEG, TRADICIONAL: G/P
HARVARD: G/G
ENFOQUES TEÓRICOS
ESTRUCTURAL, ESTRATEGICO, COMPETITIVO. CONDUCTUAL,
INTERCAMBIO CONCESIONES, INTEGRADOR Y POR PRINCIPIOS
CONSTRUÍR ACUERDOS (COOPERATIVO), DE INTERESES,
ALTERNATIVAS ( RESULTADOS Y COSTOS)
MONSALVE: EVITAR TRAMPAS, EMOCIONAL: NEGATIVAS: PELEAR,
POSITIVAS: G-G
ELEMENTOS
INTERACCIÓN, INTERESES,
CONDUCTAS,HABIIDADES
VALORES, NORMAS, VOLUNTAD,
CONCESIONES, CREATIVIDAD,
ESCENARIOS, ALTERNATIVAS,
BENEFICIOS (IDEAL :MUTUOS).
FUERZAS DINAMICAS
ZONA NEG. INTERES. EXTREMOS, NEGOC. O NO
INTERESES OPUESTOS, INSTRUMENTALES
(INMEDIATOS), FUNDAMENTALES (LARGO PLAZO),
PODERES (INFLUIR, MOVER RECURSOS)
FUENTES: NORMAS COACCIÓN, CARISMA, DINERO,
PODER, EGO (RELATIVOS)
RELACIÓN PARTES: TENSIÓN, ANTAGONISMOS
TRAMPAS NEGATIVAS
TRIBALISMO,
SATANIZACIÓN,
MORALISMO, FALACIA,
PELEAR BATALLA
TRAMPAS POSITIVAS
UNIVERSALISMO,
RACIONALIZACIÓN,
REHABILITACIÓN, GANAR
GANAR, APACIUGUAR, PAZ
ETAPAS
PLANIFICACIÓN,
ORIENTACIÓN,
PROPOSICIÓN,
INTERCAMBIO
INF.
ACERCAMIENTO
DIF Y CIERRE
NEGOC.
TIPOROS NEGOCIACIÓN
(MIXTAS)
DIFERENTES, CAMBIANTES
INTEGRATIVA: G/G, RESPETO,
BUEN CLIMA, RECIPROCIDAD,
CREATIVIDAD, FAVORECE
ACUERDOS
DISTRIBUTIVA: DEBIL
COOPERACIÓN, GANANACIA
PERSONAL, LUCHA PODERES,
SUMA CERO

28. OTRO ENFOQUE DE TIPOS DE NEGOCIACION
COMPETITIVA
CRITICAS DOCT. HARVARD :G-G (aunque afecte)
NEG. + 0: MAXIMIZA RESULTADOS
CONFRONTACIONAL
PARTES BUSCAN LOGRAR MAYOR PARTE
CARACTERISTICAS
BUSCA FORZAR
LUCHA POR
CONVENCER
G-G: GENERA
CONFRONTACION
RECOMENDABLE
DECISIONES RAPIDAS
CASOS IMPORTANTES
HAY SEG. TENER RAZÓN
PARA VALER AUTORIDAD
ESTRATEGIAS
PEDIR MUCHO (VENDER)
DAR POCO (COMPRAR)
GANAR TIEMPO (- COSTO)
USAR VALORES EMPRESA QUE
NO PUEDEN VIOLARSE
PROPONER ARBITRO
(CHANTAJE)
PARA DEMOSTRAR SEG.
TACTICAS
ALARDEAR, SILENCIO (NO)
AUTORIDAD LIMITADA
MORDISCO (PEQUEÑAS
CONCESIONES SUMAN)
ULT. OFERT (TOMA- DEJALO)
BUENO Y MALO
DIVIDIR DIFER. (NI PA. TI NI PARA MI)
CAMBIAR NEGOCIADORES
TALLER ESTRAT. Y TACTICAS (J. ROLES)
ES PREFERIBLE
CUANDO NO DA VALOR
NO INTERESA RELACIONES
(RESULTADOS)
DEMANDAS EXTREMAS
ENFRENTAR NEGOC QUE
PRESIONA
(VER GRAFICO ANEXO)
NEGOC .VIDA
COTIDIANA
Alta Baja
COLABO Baja
I : Baja cooperación
Alta competitividad
Confrontación (mínima. ganan.)
II: Baja cooperación
Baja competitividad
Aislado (no compite ni
colabora, sólo hace lo q
dicen
RACIÓN Alta
III : Alta cooperación
Alta competitividad
Acuerdos, compartir
IV : Alta cooperación
Baja competitividad
Armonía ficticia : no
comparte infor. hipócrita

29. GRAFICO DE NEGOCIACION COMPETITIVA
Zona acuerdo o regateo : (ofertas/ contraofertas y concesiones : danza negociaciones)
si no superponen ofertas y contraofertas : zona acuerdo negativo
“S” y “D” : MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
Vendedor/ Comprador estarán mesa si logran precios mayores a “S” y “D”
X : Contrato final o precio final
“S” y “X”, “D”y “X”: excedentes vendedor/comprador (buscaran maximizar)
Negociadores no negociaran por debajo MAAN
No negocian si obtendrán menos si no negocian

30. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
USA COOPERACIÓN: TODOS COLABORAN (SUBMARINISTAS)
PARTES DESEAN ACUERDO BENEFICIO MUTUO
BUSCAN NO PERDER TIEMPO, DINERO Y ENERGÍAS
PIDEN PARTE PASTEL
DIMENSIONES
IDEAL: LOGRO
MEJOR
ACUERDO:SENSATO-
RACION.)
MAS AMBICION:
MALO RESULTADO:
NO AGRANDA
PASTEL (MAS
USADO)
NEGOCIACION POR POSICIONES
MAS POSICION QUE INTERESES(ego)
VER ZONA REGATEO O ACUERDO ( DE
SUPERPOSICION DE INTERESES)
VER MEJOR ALT. ACUERD. NEGOC.
MAAN
NO NEGOCIAR SI LOGRA MENOS SI
NO NEGOCIA
NEGO. DUROS/ BLANDOS
MALO, NO AYUDA RELACION:
OBVIAN ALTERNATIVAS
VE POSICIONES, NO INTERES
DIRECTO AL FINAL
FUERZAN VOLUNTADES
REUNION DE SORDOS
DIAGRAMA CURVA DE
PARETO
A: (X1) DURO, B: (X2): BLANDO,
EJES: SATISFACCIONES NEGOC.
DIMENSION
INTEGRATIVA
VER RESULTADO MUTUO
BENEFICIO
NO IGNORA POSICIONES
GESTIÓN POSITIVA NEGOC
AMBOS GANAR: NO + CERO
AUMENTO PAST. ANTES
REPARTO
CLIMA CONFICANZA MUTUA
BUSCAR SOLUCION
ADECUADA
EJM: NOGOC FOLLET:
NARANJA JUGO- CASCARA
(NO RECIBIR 1/2 JUGO O 1/2
CASCARA (AGRANDA PAST)
COMUNICA BIEN INTERESES
PART.
HAY INGENIOSIDAD
NEGOC. COOP., INTEGRAT.
O POR PRINCIPIOS
NEGOC. INTEGRATIVA SEGÚN
CURVA DE PARETO

31. CARACTERISTICAS, REFLEXIONES Y CONCLUSIONES
REFLEXIONES
NO NEGOCIAR EXTREMOS, REALISTAS , VER CONTEXTO
ESTUDIAR ARGUMENTOS CONTRARIOS, MAGNITUD, RELACIÓN
CALCULAR COSTOS NEGOC., CONOCER MAAN, ALTERNATIVAS, INTERESES, OPCIONES, ETC
NEGOCIAR INTEGRATIVAMENTE O POR PRINCIPIOS, REGATEO INTEGRATIVO: PARTES POR
NEGOCIAR EJM: COMPRAR CARRO NUEVO 25 MIL, DESEA EN EL DIA, NEGOCIAR ADEMAS
PRECIO, ENTREGA, FORMA PAGO.
CONCLUSIONES
EN TODA NEGOC. VER RESULTADOS
NEGOC. CASO UNICO (MONETARIO): DISTRIBUTIVAS
PENSAR: DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA
ACUERDOS INTEGRATIVOS SON MEJORES QUE DISTRIBUTIVOS
CARACTERÍSTICAS Distributiva Integrativa
Recursos disponibles Cantidad FIJA de recursos que
se dividen
Cantidad VARIABLE de
recursos que se dividirán.
Motivaciones personales " Yo gano, tú pierdes " " Yo gano, tú ganas "
Intereses primordiales Opuesto uno al otro Congruentes ó congruentes
uno con otro
Enfoque de relaciones A corto Plazo A largo Plazo

32. MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CS (MARCS)
REF. TEORIA CONFLICTOS Y DE JUEGOS. SOLUCIONAR CONFLICTO SIN USO FUERZA, METODO
EXTRAJUD. SIN ACUDIR JUSTICIA, COMPLEMENTARIOS, DURADEROS, ECONOMICOS Y ARMONICOS
CRITERIOS NEGOC: ACUERDO INTELIGENTE, NEGOC. EFICIENTE Y ARMONICA.
REF. EEUU-NEGOC. COMUNIDADES RELIGIOSAS CON MEDIACIÓN IGLESIA
NEGOCIACIÓN
COMUNICACIÓN DOBLE VIA,
INTERESES COMUNES:
ACUERDO
INVOLUCRAMIENTO:
NO OLVIDAN INTERESES
DIFERENCIAS : INTERCAMBIO
VALORES
YTOLERANCIA,APROXIMA
ELEMENTOS:
PLURALIDAD SUJETOS
DIFERENCIA INTERESES
NEGOCIACIÓN DA
INTERCAMBIOS, PARTES
CREAN, MODIFICAN O
EXTINGEN RELACIONES.
BUSCAN PRESTIGIO Y
RECONOCIM.
OBJETIVOS:
NUEVO ORDEN RELACIONES
NEGOCIAR Y NEGOCIACIÓN
NEGOCIAR: CEDER,
TRASPASAR BUSCAR
CAMINOS
NEGOCIACIÓN: CONCIERTO
VOLUNTADES, CONSENSO,
ACUERDO, CONFRONT. IDEAS,
EMPATÍA, SABER DISCUTIR,
ENCONT. SOLU. EVITAR
ESTALLIDOS
CARACTERÍSTICAS
NEGOCIACIÓN:
COMUNICACIÓN,
CREATIVIDAD, COMPROMISO,
COMPRENSIÓN IDENTIFICAR
DIFERENCIAS, RESPETO
PARTES, OBJETIVA Y NEUTRAL
CRITERIOS:
LLEGAR ACUERDO SABIO,
NEGOC. EFICIENTE Y
ARMÓNICA
LA MEDIACIÓN
ES ARTE, PROCESO Y
METODO PARA RESOLVER
CONFLICTO
NEGOCIACIÓN ASISTIDA CON
3°
AYUDA CON NUEVAS
VARIABLES
BASA BENEFICIO MUTUO
ES CONFIDENCIAL Y FLEXIBLE
CARACTERISTICAS:
CONFIDENCIAL, IMPARCIAL,
FACILITA COMUNICACIÓN
MEDIADOR SUGIERE
PUEDE SER RETIRADO
OBJETIVO:
AUDAR PARTES RESOLVER
DISPUTA
CONCILIACIÓN
PROCESO 2 ó MAS PERSONAS
ACUDEN CENTRO
CONCILIACIÓN BUSCAN
CONCILIADOR AYUDE
RESOLVER DISPUTAS O
CONFLICT.
ANTECEDENTES:
PERU, AÑO 2000
OBLIGATORIO HAY CENTROS
CONCILIACIÓN
EXTRAJUDICIAL
CONCILIADOR ORIENTA DA
FORMULAS CONCILIADORAS
OBLIGATORIO Y VALIDO:
PASO PREVIO A PROCESO
JUDICIAL
ACUERDOS TIENEN VALIDEZ
JUDICIAL
ARBITRAJE
MINI JUICIO, SUMARIO,
3°: ARBITRO RESUELVE
CONTROV.
PARTES ESCRITO SOMETEN
ARBIT. RESUELVE:
RESOLUCIÓN O LAUDO
VENTAJAS:
RAPIDO, ECONOMICO,
ESPECIALIZADO, PRIVADO,
POCO FORMAL . RESOLUCION
O LAUDO: COSA JUZGADA
(OBLIGATORIO
CUMPLIMIENTO Y
VINCULANTE)
ARBITRO MULTA O ELEVA
JUEZ
MAS DE 1 ARBITRO:
TRIB.ARBITRAL
OBJETIVO:
RESOLUCIÓN ARBITRAL

33. NEGOCIACIÓN Y DIFERENCIAS
MODOS Y ACTITUDES FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE DIFERENCIAS Y CONTROVERSIAS
MODOS Y ACTUTUDES FRENTE A LA
NEGOCIACIÓN Y GESTION DE
DIFERENCIAS Y CONTROVERSIAS
RECONCILIACIÓN DE INTERESES
ENFOQUE BASADO EN INTERESES
PARTES BUSCAN SATISFACER
NECESIDADES
ADJUDICACIÓN DE DERECHOS
PARTES BUSCAN REFERIRSE NORMAS
PERCIBEN LEGITIMIDAD EN SU ACTUAR
USO FUERZA Y PODER
ENFOQUE BASADO EN PODER
PALANCA COACCIONAR A ALGUIEN
HAGA ALGO
ABORDAJES CONFLICTOS Y NEGOCIACIONES: INFLUYEN DOS FUERZAS
COMPETENCIA: ASERTIVIDAD : SATISFACER PROPIOS INTERESES. COOPERACIÓN: EMPATÍA : SATISFACER
NECESIDADES OTRO
ESTRATEGIAS GESTION DE INTERESES
COMPETIR: DOMINAR/CONTROLAR: GANAR TODA COSTA: MI GANANCIA ES TU PERDIDA, DECISIÓN
RAPIDA ES VITAL Y ACCIONES IMPOPULARES SON NECESARIAS PARA BENEFICIO GENERAL. PARA
PROTEGERSE PERSONAS QUE APROVECHAN DE COMPORTAMIENTOS NO COMPETITIVOS
ACOMODAR/CEDER: INVOLUCRA LUEGO CEDE, CUANDO DA CUENTA QUE ESTA EQUIVOCADO Y ASUNTO
ES MAS IMPORTANTE PARA OTRA PERSONA PARA CONSTRUIR REDITO SOCIAL Y ARMONIA. OTRO
APRENDAS DE SU EXPERIENCIA
EVADIR: RESISTE INVOLUCRARSE O ABANDONAR SITUACIÓN, NECESITA MAS TIEMPO, DAÑOS
POTENCIALES VALEN MAS QUE BENEFICIOS ASUNTO ES TRIVIAL, LA OTRA PERSONA PUEDE SOLUCIONAR
PROBLEMA, REDUCIR TENSIONES
COLABORAR/INTEGRAR: SOLUCIONES CON BENEFICIOS MUTUIOS (G:G), SATISFACER INTERESE PARTES.
INTERESES MUY IMPORTANTES, PARA GANAR COMPROMISO Y APOYO, CREAR VALOR, AGRANDAR TORTA
TRANSIGIR/COMPETIR: YO CONSIGO UN POCO Y UD CONSIGUE UN POCO, OBJETIVO POCO IMPORTANTES,
NO VALE PENA, OBJETIVOS EXCLUYENTES, SOLUCIONES TEMPORALES A COMPLEJOS ASUNTOS, SI O
COMPETIR FALLAN, SOLUCIÓN EXPEDITIVA BAJO PRESIÓN
ESTRATEGIAS DEPENDEN DE : SITUACIÓN, HABILIDADES, TEMPERAMENTO Y EXPERIENCIA

34. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
FASES
PREPARACIÓN
BUSCAR INFORMACION, DEFINIR
POSICIÓN, ESTRATEGIAS,
TACTICAS
UNIFICAR CRITERIOS, DA
CONFIANZA
DESARROLLO
CAMBIO INF. VER DISCREPANCIAS
ACERCAR POSTURAS, PACIENCIA
CIERRE
CON ACUERDO O NO, NO CABOS
SUELTOS, POR ESCRITO, VE
DETALLES, NO DUDAS, NO
FIRMAR ACUERDO QUE FIRMAR
MAL ACUERDO
IMPORTANTE
CONOCER BIEN OFERTA Y CARACT.
VER OBJET. (OPTIMO O
ACEPTABLE)
CONTACTAR AREAS
INVOLUCRADAS
INFORME SOBRE OTRA PARTE
ANTICIPARSE OBJECIONES
PREPARAR RESPUESTAS
NO SUBESTIMAR OTRA PARTE
TIPOS
ENFOCADO RESULTADOS
BUSCA OBJETIVOS TODA
COSTA
CREA TENSIÓN, PRESIONA
NO INTERESA OTROS
INTERESES
PERJUDICA RELACIONES
ENFOCADO PERSONAS
BUENA RELACION EVITA
ENFRENTAMIENTOS
CEDER ANTES QUE
MOLESTAR
LIMPIO, CONFIADO,
INGENUO
BLANDO
PUEDE SER APROVECHADO
ESTRATEGIAS
GANAR GANAR
ACUERDO MUTUO
BENEFICIO
VER ATROS INTERESES
NO VE COMO
CONTRINCANTE
VER COMO COLABORADOR
GENERAR CONFIANZA
REALIZAR CONCESIONES
AGRANDAR LA TORTA
SIRVE RELACION
DURADERA
FORTALECE LAZOS
GANAR-PERDER
MAX. BENEFICIO COSTA
OTRO
SOLO APLICAR
NEGOCIACION AISLADA
TACTICAS
DE DESARROLLO
ACCIONA ESTRATEGIA, PRESENTAR
PROPUESTAS, DAR INFORM. HACER
PRIMERA CONCESIÓN
DE PRESIÓN:
DESGASTE (NO CONCEDER,
AGOTAR)
ATAQUE (PRESIONAR,
INCOMODAR)
TACT. ENGAÑOSAS (FALSEAR,
SIMULAR)
ULTIMATUM (TOMAS O LO DEJAS)
EXIGENC. CRECEN (NUEVAS
PETICIONES)
AUORIDAD SUP. ACEPTA Y
CONDICIONA)
HOMBRE BUENO Y MALO
LUGAR NEGOCIACIÓN: (VENTAJAS,
INCOMODAR FORM. SUTITL, SILLA
BAJA)
TIEMPO (ALARGAR, ULTIMO
MINUTO)
COMUNICACIÓN (CLARA, SABER
OIR, ENTENDER, ATENTOS ,
PREGUNTAR, LENGUAJE
ADECUADO COMPRENSIBLE, VER
LENGUAJE CORPO.
LUGAR
NUESTRAS OFICINAS
TRANQUILIDAD, HAY
DATOS
PUEDE ATENDER OTRA
PARTE
EN SUS OFICINAS
VENTAJAS OTRA PARTE
TAMBIEN VENTAJAS UNO
CON EXCUSAS NO TENER
DATOS, PEDIR LEVANTAR
REUNION
TERRENO NEUTRAL
IGUALDAD CONDICIONES
PUEDE SER HOTEL,
LUGAR INTERMEDIO
DESVENTAJA AMBOS
CARECEN DATOS O
RECURSOS PARA LA
REUNION

35. MODELOS DE NEGOCICIÓN DE CONFLICTOS SOCIALES
ALTERNATIVAS: MAAN, devaluar otro
MAAN
INTERESES: Satisfacerlos
OPCIONES : Que satisfagan mis objetivos
LEGITIMIDAD: Criterios objetivos para
acuerdos
COMUNICACIÓN: Intercambio claro de
mensajes, ideas
RELACIÓN: Conexión de las partes sin
daños
COMPROMISO: Acuerdos
MODELO
HARVARD
PARA DESARROLLO DE HABILIDADES
NEGOCIADORAS. Elen Raider y Susan Coleman
Taller interactivo con Módulos (M)
M 1 : Visión de partes y sus actitudes
M 2 : Elementos Nego. (clima, posiciones,
necesidades, intereses
M 3 : Actos comunic. (atacar, evadir, unir)
M 4 : Etapas Negociación (diálogo
preliminar, priorizar asuntos y acuerdos)
M 5 : Cultura y conflicto pueden afectar
M 6 : Manejo de emociones
MODELO
COLEMAN