SISTEMAS DE DISTRIBUCION

1. La clave es llevarle el
producto al cliente por el
canal que mejor satisfaga
sus necesidades.

2. Un agricultor de
Majes que trabaja
desde hace muchos
años, y vende frutas a
los camioneros, los
cuales descargan el
producto en el
mercado, luego vienen
los tenderos y se llevan
la fruta para venderlos
a sus clientes más
cercanos.
Uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de
los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades,
incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
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3. Ejemplo.- El control de
toda la cadena de
distribución ha convertido
a la cadena española de
moda Zara en el detallista
de ropa de crecimiento
más rápido en el mundo.
Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y
distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece
mediante la propiedad común.
Diseño
Produc-
ción
Distribu-
ción Venta
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4. SVM
CONTRACTUAL
Organizaciones
de Franquicia
Franquicia de
distribución
Franquicia
industrial
Franquicia de
servicio
Cooperativas
de Detallistas
Cadenas Voluntarias
Patrocinadas por
Mayoristas
SMV en el que compañías independientes en diferentes niveles de producción
y distribución se unen mediante contratos con la finalidad de economizar más
o vender más de lo que podrían lograr solas.
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5. ®HiAa
Cadenas voluntarias
patrocinadas por
mayoristas
• Varios mayoristas se
agrupan entre sí.
• Coordinación de las
funciones del
mayorista y del
detallista.
• Detallistas estandarizan
sus prácticas de venta y
logran ahorros en sus
compras.
• Cada comerciante es
independientemente.
• Se crea una central de
compras para trabajar
directamente con
fabricantes.
Cooperativas de
detallistas
• Una sociedad como una
empresa que se adapta a
los cambios.
• Reagrupación del
comercio independiente,
con organizaciones
detallistas a nivel de
mayoristas.
• Un negocio nuevo de
propiedad conjunta.
• Realizan ventas al por
mayor y pueden llegar a
la producción.
• Compran su mercancía
mediante la cooperativa
• Planean publicidad en
conjunto
Organizaciones de
franquicia
• Relación contractual
entre el franquiciador y
el franquiciado.
• El franquiciador ofrece
mantener un interés
continuado en el
negocio del segundo.
• Se opera bajo un
nombre comercial y un
sistema operativo.
• Tipos de Franquicia:
franquicia de
distribución, franquicia
industrial y franquicia
de servicio.

6. F.dedistribución
• Sistema de
franquicia de
detallistas
patrocinada por
el fabricante
• Se otorga el
derecho a
distribuir
productos, bajo
marca y técnicas
comerciales
determinadas al
que cuenta con
un centro
detallista
Franquiciaindustrial
• Sistema de
franquicia de
mayoristas
patrocinado por
el fabricante
• Otorga licencia a
mayoristas en
distintos
mercados
quienes compran
concentrado y
luego añaden
agregados
F.dedistribución
• Sistema de
franquicia de
detallistas
patrocinado por
una empresa de
servicio
• Una empresa de
servicio otorga
licencias a un
conjunto de
detallistas para
que lleven su
servicio a los
consumidores.
ORGANIZACIONES POR FRANQUICIAS
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7. ®HiAa
Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y
distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por
el tamaño y el poder de una de las partes.
Coordina las etapas
sucesivas de producción y
distribución por el tamaño
y el poder de una de las
partes.
Los miembros dominantes
del canal asumen el
liderazgo.
Obtienen cooperación
valiosa y apoyo comercial
de los revendedores.
Presión de GENERAL
ELECTRIC Y DE PLAZA VEA.

8. Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen
para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
No
espacial
se
encuen-
tran los
grupos
de
compras
y las
centra-
les de
compra
Dos o más empresas de un
mismo nivel se unen para
aprovechar una nueva
oportunidad de marketing.
Combinan su capital, su
capacidad de producción. La
colaboración es temporal o
permanente.
Se puede unir fuerzas con
competidores o no
competidores.
Se puede llegar a formar una
nueva empresa
Espacial
se
encuen-
tran los
centros
comer-
ciales y
los
merca-
dos
munici-
pales
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9. Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos
o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
Una sola empresa establece dos o más canales de marketing
para llegar a uno o más segmentos de clientes.
Ofrecen ventajas para empresas que enfrentan a mercados
grandes y complejos
Se expande las ventas, se cubre el mercado y se hallan
oportunidades para adaptar los productos.
Son difíciles de controlar, los canales compiten por los clientes
y las ventas
IBM además de usar su
fuerza de ventas, IBM
vende a través de
distribuidores y de
revendedores de valor
agregado, de tiendas
especializadas en
computadoras, de grandes
minoristas de
telemarketing y de su sitio
web SCHOOIBM
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