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Documento para la práctica del curso "Habilidades de negociación y comunicación efectiva"

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Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades blandas
o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un
curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones
internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos
ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy
susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente,
sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se
privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
A continuación, se visualiza el desarrollo de la práctica desarrollada por Jhon Sanchez.
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante, principales retos, objetivo
general del programa, duración, etc.).
Nombre del programa Desarrollo de habilidades de negociación para altos ejecutivos
A quién va dirigido el programa
El programa está orientado a Profesionales que se desempeñan en cargos de nivel
gerencial, en donde el programa permitirá fortalecer habilidades de negociación a
nivel nacional como internacional en cualquier tipo de organización.
Perfil del participante
El participante debe contar habilidades para liderar, escuchar, asertividad. Debe ser
creativo y con experiencia en resolución de conflictos.
Principales retos
▪ Resolución de situaciones complejas durante la negociación
▪ Gestión de emociones durante la negociación
▪ Seleccionar mercados idóneos para la empresa
▪ Manejo de diferencias culturales durante la negociación
Objetivo general del programa
Formar altos ejecutivos con una sólida preparación en habilidades de negociación a
nivel nacional e internacional, en resolución de conflictos que contribuyan en la
gestión de sus empresas, mediante el desarrollo e implementación de los conceptos
de investigación de nuevos mercados, comercialización de bienes y servicios,
planeación de estrategias, entre otros.
Duración 60 horas
Modalidad Presencial / Virtual
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
PLAN DE ESTUDIOS
UNIDAD TEMAS
1
Introducción a los negocios:
Objetivo: Conocer sobre las dinámicas que se presentan en la gestión de los negocios.
2
Liderazgo
Conocer: Afianzar conceptos sobre el liderazgo durante las negociaciones.
3
Técnicas de negociación
Objetivo: Desarrollar habilidades sobre la negociación a nivel nacional como internacional.
4
Teoría y comportamiento en las negociaciones
Objetivo: Identificar las principales situaciones y comportamientos que se podrían presentar en la
negociación.
5
Plan de negocios
Objetivo: Desarrollar un plan de negocios, así como realizar la práctica de negociación.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.
El programa se desarrollará en sesiones presenciales y virtuales desarrollado en español e inglés.
Adicionalmente, se desarrollarán temáticas de profundización virtuales que permitan adquirir conocimiento técnicos y
habilidades de negociación internacional.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Los participantes tendrán dos sesiones evaluadas en las que se desarrollarán un taller teórico para presentar los
conceptos y un ejemplo práctico en donde se realizará una sesión en grupos en donde deben desarrollar negociaciones.
Este punto se desarrollará en la Unidad 4 del programa.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc.
El profesor realizará sesiones teórico-prácticas en donde los integrantes podrán participar y aplicar a través de dinámicas
lo aprendido. Al finalizar cada sesión se realizarán lecciones aprendidas a modo de retroalimentación y de esta manera
los participantes conozcan los puntos a fortalecer y afiancen los conceptos para acreditar el programa.

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  • 2. 2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema. PLAN DE ESTUDIOS UNIDAD TEMAS 1 Introducción a los negocios: Objetivo: Conocer sobre las dinámicas que se presentan en la gestión de los negocios. 2 Liderazgo Conocer: Afianzar conceptos sobre el liderazgo durante las negociaciones. 3 Técnicas de negociación Objetivo: Desarrollar habilidades sobre la negociación a nivel nacional como internacional. 4 Teoría y comportamiento en las negociaciones Objetivo: Identificar las principales situaciones y comportamientos que se podrían presentar en la negociación. 5 Plan de negocios Objetivo: Desarrollar un plan de negocios, así como realizar la práctica de negociación. 3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural. El programa se desarrollará en sesiones presenciales y virtuales desarrollado en español e inglés. Adicionalmente, se desarrollarán temáticas de profundización virtuales que permitan adquirir conocimiento técnicos y habilidades de negociación internacional. 4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos. Los participantes tendrán dos sesiones evaluadas en las que se desarrollarán un taller teórico para presentar los conceptos y un ejemplo práctico en donde se realizará una sesión en grupos en donde deben desarrollar negociaciones. Este punto se desarrollará en la Unidad 4 del programa. 5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc. El profesor realizará sesiones teórico-prácticas en donde los integrantes podrán participar y aplicar a través de dinámicas lo aprendido. Al finalizar cada sesión se realizarán lecciones aprendidas a modo de retroalimentación y de esta manera los participantes conozcan los puntos a fortalecer y afiancen los conceptos para acreditar el programa.