1. Programa de Actualización
Rentabilizar las Ventas
Cómo diseñar procesos
comerciales exitosos
where business people grow

2. Dirigido a
• Profesionales que tienen relación
con los clientes e intervienen en
las decisiones y ejecución del
proceso estratégico y táctico del
proceso de venta y que quieren
desarrollar la habilidades para
mejorar su influencia sobre ello.
• Gerentes de Pymes
• Dirección Comercial/Jefe de
Ventas
• Dirección de Marketing/Product-
Brand Manager
• KAM/Gestores de Cuentas
Rentabilizar las Ventas
Cómo diseñar procesos
comerciales exitosos
En un entorno económico complejo, con mercados
globalizados altamentecompetitivos,losequiposcomerciales
se convierten en elementos clave para el éxito de nuestras
empresas.
Uno de los objetivos del éxito comercial es obtener un
óptimo retorno de la inversión realizada en las operaciones
comerciales (ROI) e identificar qué procesos comerciales son
más exitosos y ofrecen una ventaja competitiva.
Cada cliente representa un coste de ventas y un
determinado retorno de la inversión, por ello es de
vital importancia adaptar nuestros recursos y nuestra
oferta a las necesidades reales del cliente que nuestra
compañía pueda cubrir.
Conseguir el máximo alineamiento entre el marketing
y las ventas es vital para la consecución de los
objetivos propuestos.
Visión estratégica
Fase Analítica
Segmentación de
Clientes
Posicionamiento
Fijación de Objetivos
Venta Consultiva
Selección y búsqueda
de Información
Proceso de Ventas
Smart Questions
(SPIN)
Plan Táctico de
Negociación
Fidelización de
Clientes
Los 6 Conectores
Control de Resultados
ROI
OGSM (Objetive,
Goals, Strategies and
Measures)
Programa
1ª Sesión 2ª Sesión 3ª Sesión

3. Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo
y práctico por parte del participante. “Aprender haciendo” frente a “aprender escuchando”. Esta
metodología refleja la demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de
competencias tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la
versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de adaptación a los retos
que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos corporativos,
simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los participantes
viven situaciones reales de la empresa, tienen que actuar como verdaderos directivos y tomar
decisiones estratégicas.
Beneficios
Ponente
Titulación
Losparticipantesquehayansuperado
la totalidad del programa, según los
requisitos académicos establecidos,
obtendrán un Certificado de
Asistencia por EADA.
• Obtener una visión global del
proceso estratégico y táctico
comercial de una compañía.
• Diseñar un plan de
ventas ajustado a las
necesidades del cliente y los
objetivos de la compañía.
• Desarrollar habilidades
comerciales necesarias para
una correcta comunicación con
los clientes.
• Conocer las herramientas
de control necesarias para
“conducir” los objetivos
comerciales.
• JOAN LIGORIO
Diplomado en Dirección de Marketing y Dirección de Operaciones por EADA. Cuenta con una dilatada experiencia en
el ámbito comercial ocupando cargos de Jefe de Ventas, Key Account Manager, Trade Marketing Manager o Front Office
Manager en diferentes empresas como Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul y Gallina Blanca. Joan completa su
dedicación como profesor de EADA gestionando proyectos de consultoría de empresas en el área de ventas y marketing,
aportando soluciones de control y organización, así como la aplicación de las políticas de marketing más efectivas, según
sean las necesidades competitivas del sector.
EADA ha sido galardonada con
las prestigiosas acreditaciones
internacionales EQUIS y AMBA.
EADA pertenece al grupo estratégico
de las mejores escuelas de negocios
del mundo y de Europa, de acuerdo
con el Financial Times.
Rankings y Acreditaciones

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