2. LAS VENTAS…, UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURAL
COMO EL HOMBRE MISMO

3. Antecedentes de las Ventas
EL TRUEQUE es el intercambio de Bienes o Servicios
en donde NO intermedia el Dinero.

4. Prospección
Planeación
Abordar
Prospecto
Proceso Personas de Ventas
Vender es el proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor
pretende influir en el cliente. Pasos del proceso de ventas.
Presentación de
Ventas
Objeciones
CierreSeguimiento

5. El personal de ventas debe buscar continuamente a nuevos clientes potenciales
llamados prospectos y conseguir Pistas: nombre, domicilio, número telefónico de
una persona u organización que necesiten los productos o servicios de la empresa.
Ferias Referidos
Telemarketing
Correo Electrónico
Bases de Datos Vendedores
Prospección y Calificación
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 93

6. Planeación de la Visita
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 94

7. Los vendedores deben establecer Objetivos Primarios, Objetivos
Mínimos y Objetivos Óptimos antes de abordar al prospecto.
Establecimiento de Objetivos
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag96

8. Primer contacto cara a cara con el prospecto. Existen algunas
estrategias para abordar a los prospectos:
Abordar al Prospecto
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag96
Beneficios/Curiosidad
Muestra/Demostración
Elogios/Comunicación

9. Venta Adaptable: Modificación de
cada presentación y demostración
de ventas para adecuarlas a cada
prospecto en particular .
Venta programada: Cualquier
enfoque de ventas altamente
estructurado o elocuente
Hacer la Presentación
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 98

10. Cualquier argumento que el cliente diga o haga que
dificulte el proceso de Negociación.
 Objeciones Validas: Preocupaciones sinceras que el cliente necesita
tratar antes que este dispuesto a negociar.
 Objeciones no Validas: Acciones irrelevantes o falsas que retardan
o razones ocultas para no comprar
Manejo de Objeciones
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 100

11. Tipos de Objeciones
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 101
• Producto
• Precio
• Promoción
• Distribución
• Capital
• Fuente
• Necesidades
• Latentes
• Rehuir
• Tiempo
• No Éticas
VALIDAS NO VALIDAS

12. Etapa en el PSP donde el vendedor trata de obtener la
aprobación del prospecto para adquirir el producto. El SI
definitivo
Cierre
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 103
Cierres de
concesión
Cierres de la Venta
Perdida
Cierres de
Aclaración
Cierres
Directos
Cierres
Psicológicos

13. Después de hacer la venta los
buenos vendedores no desaparecen.
Mantienen un contacto directo y
estrecho para hacerse cargo de
cualquier queja, sino para
proporcionar Servicio al cliente y a la
cuenta. No solo después de la venta
sino durante el PSP.
Seguimiento
Administración de Ventas Hair/Anderson/Mehta/Babin Ed. CENCAGE Pag 107