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BIBLIOGRAFIA
“Preparación y Evaluación de Proyectos”. Nassir
Sapag y Reinaldo Sapag.
“Evaluación de Proyectos”. Gabriel Baca Urbina.
“Formulación, Evaluación y Control de Proyectos”.
Germán Arboleda V.
“Formulación y Evaluación de Proyectos de
Inversión”. Juan Gallardo C.
INTRODUCCION
Instrumento importante para los agentes económicos.
El objetivo es plantear conceptos básicos para recopilar,
crear y analizar sistemáticamente antecedentes
económicos para juzgar cualitativa y cuantitativamente
las ventajas y desventajas en la asignación de recursos a
una iniciativa.
No debemos tomar la técnica como algo decisional sino
más bien como la posibilidad de proporcionar
información a quienes toman decisión.
DEFINICION E IMPORTANCIA
Un proyecto es la solución inteligente al planteamiento de un
problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana.
El proyecto surge como respuesta a una idea que solucionara un
problema o una oportunidad.
En la actualidad una inversión inteligente requiere una base que la
justifique la cual es un proceso estructurado y evaluado que indique la
pauta a seguir. De ahí se deriva la necesidad de elaborar proyectos.
El proyecto debe evaluarse en términos de conveniencia, de manera
que se asegure que resolverá una necesidad humana eficiente, segura y
rentable, dar la mejor solución al problema económico.
Según la finalidad del
estudio
Según el objeto de la
inversión
Rentabilidad del Proyecto, mide la
rentabilidad de la inversión
independientemente de donde venga
Rentabilidad del Inversionista, mide
la rentabilidad de los recursos propios
en el proyecto
Capacidad de Pago, mide la
rentabilidad del proyecto en caso de
endeudamiento
Creación de nuevo negocio
Proyecto de Modernización
Externalización
Internalización
Reemplazo
Ampliación
Abandono
CLASIFICACION
EVALUACION DE PROYECTOS
Pretende medir cuantitativamente ciertas variables del proyecto
objetivamente que dan origen a diferentes coeficientes de evaluación.
Lo decisivo es poder plantear premisas y supuestos validos que hayan
sido sometidos a convalidación a través de distintos mecanismos y
técnicas de comprobación.
Su correcta valoración permitirá definir de manera adecuada el criterio
de evaluación que sea mas adecuado.
Tener claro el objetivo que se persigue con la evaluación ayudara a
seleccionar el criterio evaluativo.
Recuerde que un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde los
puntos de vista social y privado.
EVALUACION SOCIAL
Este tipo de evaluación compara los beneficios y costos que
una determinada inversión puedan tener para la
comunidad.
Usa criterios similares a la privada, pero difiere en la
valoración de las variables determinantes en costos e
ingresos (precios sombras o sociales, efectos indirectos y
externalidades, subsidios e impuestos, etc.).
Por lo general la evaluación social corregirá valores privados
a los sociales (costos y beneficios directos, indirectos e
intangibles y las externalidades).
.
PROCESO DE PREPARACION
Y EVALUACION DE
PROYECTOS
LAS NECESIDADES Y LOS
PROYECTOS
Problema
básico !
COMO SATISFACER MIS NECESIDADES
Escasos
De uso
alternativo
RECURSOS
LAS NECESIDADES Y LOS
PROYECTOS
PROYECTO
RESPUESTA INTELIGENTE AL PLANTEAMIENTO
DE UN PROBLEMA, TENDIENTE A RESOLVER UNA
NECESIDAD HUMANA
Costos/ tiempo
Tiempo
Grado de Incertidumbre
Idea
Perfil
Prefactibilidad
Factibilidad
100%
50%
0%
Costos
Umbral de lo
previsible
Etapas de un Proyecto (Pre
inversión)
Estudio de Proyectos:
Formulación y Preparación: Identifica
todas las variables que afectan los flujos
(ingresos y egresos)
Evaluación: Estudio de rentabilidad del
proyecto, análisis de variables
cualitativas y sensibilización del Proyecto.
Estudio de Proyecto
Formulación y Preparación Evaluación
Obtención de
Información
Construcción
de Flujo de
Caja
Rentabilidad
Análisis Cualitativo
Sensibilización
Estudio
Mercado
Estudio
Técnico
Estudio de
Organización Estudio Financiero
Estudio de Impacto Ambiental
Fuente: “Preparación y Evaluación de Proyectos” - Sapag y Sapag
.
ESTRUCTURA ECONÓMICA
DEL MERCADO
INTRODUCCIÓN
La estructura de mercado afecta el comportamiento actual y
futuro de factores económicos del proyecto.
Descubrir las características del mercado conocerlas y medirlas
para la correcta evaluación del mercado.
Conocer el mecanismo de mercado que permitirá asignar
recursos o no a una inversión la cual influye en la investigación
de mercado para elaborar el flujo de caja y de las técnicas de
proyección.
Tomar en cuenta el equilibrio en los submercados del proyecto,
la calidad y validez de la información.
¿QUÉ ES UN MERCADO?
 La definición de un mercado y las
dimensiones de un mercado
◦ La definición de un mercado:
 Identifica a los compradores y los
vendedores que deben incluirse en ese
mercado.
◦ Las dimensiones de un mercado:
 Definen los límites del mercado:
 Desde el punto de vista geográfico.
 Desde el punto de vista de la variedad de
productos.
MERCADO DEFINIDO
 ¿Qué bien se incluye en un mercado?
Producto homogéneo
Producto diferenciado
Ejemplos: Televisores y Alimentos
Sony, carnes, vegetales
Samsung, bebidas refrescantes
LG refrescos y refrescos de cola
 Elasticidad cruzada de la demanda alta
¿cuál es el valor critico?
 Condiciones de la producción similares
INDUSTRIA SINONIMO DE MERCADO
COMPETENCIA PERFECTA
1. Muchos consumidores y muchos
productores.
2. Libre entrada y salida.
3. Los consumidores y los productores son
precio – aceptantes.
4. La información es perfecta y completa.
EL EQUILIBRIO COMPETITIVO ES UN ÓPTIMO
DE PARETO
MONOPOLIO
 Muchos consumidores y un productor.
 No hay libre entrada y salida.
 Los consumidores son precio –
aceptantes, y el productor fija el
precio y la cantidad.
 La información es asimétrica.
EFECTOS DEL MONOPOLIO EN EL
DESEMPEÑO ECONÓMICO
 Ineficiencia en asignación de
recursos.
 Necesidad de redistribución.
 Puede inducir ineficiencia productiva.
 Necesidad de invención e innovación.
 Comportamiento de búsqueda de
rentas (rent seeking).
COMPETENCIA MONOPOLISTA
Tenemos una organización industrial
que actúa en un mercado de
Competencia Monopolista cuando
esa organización está definida por
dos condiciones aparentemente
simples que son:
CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE
COMPETENCIA MONOPOLISTA.
1. Existen numerosas firmas que
producen cada una bienes cercanos
pero imperfectos sustitutos de los que
producen las demás.
2. Hay libre entrada y salida del mercado.
El que haya una información perfecta no es
una condición estrictamente necesaria.
OLIGOPOLIO
 Una industria se encuentra en
situación oligopólica cuando las
acciones de un productor
determinado tienen una influencia
significativa sobre sus
competidores.
 La interdependencia y la
incertidumbre son características
de un mercado oligopólico.
 Se observa un comportamiento de
rivalidad.
LA DEMANDA
¿Qué determina los
planes de compra?
La ley de demanda
La curva de demanda
Los planes de demanda
Taller
Oferta y
demanda
PROBLEMA
ENUNCIADO
Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien
son: Xo
= 150P - 300
Xd
= 62.700 -
300P
Se pide:
1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio.
2. Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110.
3. Realiza la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores.
taller
Pronóstico de Demanda utilizando Variación
Estacional
La empresa de softwares Megasoft tiene disponibles los datos de ventas de notebooks de
los últimos 2 años, divididos en 8 trimestres. Si la demanda esperada para el próximo
año es de 2.000 notebooks, estime la demanda para los próximos 4 trimestres llevando
en cuenta el factor estacionalidad.
LA OFERTA
¿Qué determina los
planes de venta?
Ley de la oferta
Las curvas de oferta
Los planes de oferta
ESTUDIO DE
MERCADO
INTRODUCCIÓN
 -
Se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador del
proyecto, se analiza los aspectos económicos que influyen en la
composición del flujo de caja.
No solo abarca la definición del precio ni de la demanda sino
también a las variables que condicionan el comportamiento de
los distintos agentes económicos que afectan al flujo de caja.
El objetivo es la real colocación del bien o servicio en el
mercado, canales de comercialización, magnitud de la demanda
composición, características y ubicación de los potenciales
consumidores.
Estudio de Mercado
Es el proceso de identificación,
recopilación, análisis sistemático y
objetivo de información; que se constituye
en una herramienta de la mercadotecnia
que da las pauta necesarias, para la toma
de decisiones.
 .
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o
que pretende ampliar su actual producción, debe
considerar la potencialidad de la demanda del bien o
servicio que desea lanzar al mercado.
Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una
mayor eficiencia.
Constituye el punto de partida de la elaboración de la
mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y
económico financieros.
El estudio de mercado, esta diseñado para definir:
 Identificar clientes potenciales para el proyecto.
 Determinar la tendencia de la demanda.
 Determinar la competencia actual y potencial.
 Determinar la tendencia de la oferta.
 Definir las principales estrategias comerciales
(intermediación).
 Determinar la viabilidad del mercado para el
proyecto de inversión.
Análisis del
mercado
Análisis de la
Demanda
Análisis de la
Oferta
Análisis de
Precios
Análisis de la
Comercialización
Conclusiones
del Análisis de
Mercado
Desglose del estudio de mercado:
 Fuentes Secundarias:
 Estadísticas oficiales
 Publicaciones especializadas
 Informes internos
 Fuentes Primarias:
 Proveedores
 Clientes/ Consumidor
 Prospectos de clientes
 Distribuidores
 Competencia
Tipos de Información
1. Estudio de la
Demanda
El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda existente del bien o servicio
que se pretende producir; a fin de
determinar cuál será la demanda futura
que satisfacerá el proyecto.
1.- Descripción del bien o servicio
2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
 Definición
 Zona de Influencia
 Tipo de Bien
 Marco económico.
 Marco tecnológico.
 Marco socio cultural.
 Marco institucional y político.
 En el marco económico. Se analizan
variables relevantes para el proyecto, entre
las que podemos citar el análisis de la
inflación, devaluación, tasa de interés,
balanza comercial, entre otros. No sólo se
trata de análisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las políticas que
definen estas variables económicas.
 En el marco socio cultural. Considerar
aquellos aspectos que involucren los cambios
en los gustos, preferencias, modas, hábitos
de consumo, estilos de vida, nivel educativo,
tasa de crecimiento poblacional, estratos
sociales, etc.
 En el marco tecnológico. Considerar el
avance de la tecnología en la actividad
productiva en que se va a desarrollar el
proyecto; pues la posibilidad de incorporar
mejores tecnologías, pueden determinar la
posibilidad de competir en el mercado y
perdurar en el tiempo. Es decir, el poder
aprovechar las ventajas de esa dinámica
Avances tecnologicos y su velocidad). De la
misma forma, el estar fuera de su alcance
constituiría una amenaza.
En el marco institucional y político. Se debe
observar la estabilidad jurídica e institucional,
las políticas gubernamentales, acción de los
grupos políticos, entre otros; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de
la inversión y la sostenibilidad de relaciones
comerciales en el largo plazo.
 Determinación del consumo histórico y actual
 Determinación de la demanda insatisfecha o
satisfecha parcialmente.
 Precio del bien o servicio relacionados (bienes
sustitutos y complementarios).
 Renta personal (bienes normales – inferiores)
 Preferencias de los consumidores
 Tamaño del mercado
 Estudio de Mercado (Segmentar el mercado)
 1. Métodos Subjetivos
◦ 1.1. Método Delphi
◦ 1.2. Consenso de Panel
◦ 1.3. Pronósticos visionarios
 2. Métodos Cuantitativos.
◦ 2.1. Métodos de pronósticos causales
◦ 2.2. Método de la serie de tiempo
 Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO
CONSUMIDOR en SUBGRUPOS HOMOGÉNEOS
(que tienen características similares) con el fin de
llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL
DIFERENCIADA para cada una de ellos, de
manera que le permita satisfacer en forma efectiva
las necesidades de los clientes y alcanzar los
OBJETIVOS comerciales de la empresa.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
 Segmentar el mercado:
fraccionamiento homogéneo.
 Mercado potencial:”necesidad”.
 Mercado disponible: necesidad +
intención de compra.
 Mercado objetivo: porcentaje del
mercado disponible.
SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes
que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
Mercado
Potencial
Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
DEMANDA DEL
PROYECTO
Resuelva el siguiente ejercicio
Cementerio - Parque
Resuelva el siguiente ejercicio
 Determinar la demanda de Hotel. - Salinas
RECOLECCIÓN DE DATOS
 Observación directa: Ir donde esta el usuario y
observar su conducta. Aplicado en tiendas de todo
tipo no permite determinar los motivos reales de la
conducta del consumidor.
 Método de experimentación: Se obtiene
información directa del usuario aplicando y
observando cambios de conducta. Se trata de
descubrir relaciones causa – efecto. Se controla las
variables que desee.
 Aplicación de Cuestionarios: Al evaluar un
producto nuevo se determina que es lo que le
gustaría al usuario, problemas actuales en el
abastecimiento de dicho bien. Pueden ser por mail,
personal o por teléfono.
FUENTES DE ERROR EN LAS
ENCUESTAS
De
muestreo
Muestra no
representativa
De no
muestreo
No respuesta
Respuestas
inexactas
Sesgo de
selección
MINIMIZAR ERRORES DE LAS
ENCUESTAS
 Re entrevistas
 Recompensas e incentivos
 Entrevistadores adiestrados
 Verificación de datos
 Construcción del cuestionario
NO
RESPUESTA
RESPUESTA
INEXACTA
DISEÑO DE UN CUESTIONARIO
 Ordenamiento de las preguntas: Si se hacen más de las
debidas el encuestado se aburre y no realice preguntas
personales que puedan incomodar.
 Preguntas abiertas contra preguntas cerradas: No realizar
preguntas como “que opina acerca de”.
 Opción de Respuesta: Si el encuestado no es un experto
en el área, las preguntas deben ser directas y sencillas
con respuestas como lista de verificación, selección
múltiple, ordenación, indicación de porcentajes y otros.
 Redacción de las preguntas: Utilizar un lenguaje
entendible y que el encuestado conteste
espontáneamente.
ETAPAS DE UNA ENCUESTA POR
MUESTREO
Planeación
Elaboración de un diseño de investigación
Diseño de la
muestra
Diseño del
cuestionario
Trabajo de campo
Verificación y
Codificación
Preparación del
análisis
Preparación del
informe
PLANEACIÓN DE UNA ENCUESTA
1. Establecimiento de objetivos
2. Población objetivo
3. Diseño de muestreo
4. Método de medición
5. Instrumento de medición
6. Selección y Adiestramientos de
investigadores de campo
7. Prueba piloto
8. Organización del trabajo de campo
9. Organización del manejo de datos
10. Análisis de los datos
ENCUESTA DE INTENCION DE
COMPRA
Selección de la unidad de análisis adecuada.
Toma correcta de la encuesta por muestreo.
Análisis de los antecedentes recopilados.
Si el entorno es dinámico puede influir en la
decisión de compra produciendo errores en las
conclusiones.
Las encuestan se emplean en la medición de
volúmenes esperados de ventas, preferencia de
calidad y precio, hábitos de compra, etc.
ENCUESTA DE INTENCION DE
COMPRA
Hay dos métodos:
Probabilísticos.- Aquí cada elemento elegible
tienen la misma probabilidad de ser muestreado.
 No probabilístico.- Aquí cada elemento elegible
tienen diferentes probabilidades de ser
muestreados.
Para determinar el espacio muestral seria necesario
una estratificación.
DETERMINACIÓN TAMAÑO MUESTRA
 El porcentaje de confianza
 El porcentaje de error
 El nivel de variabilidad
 Cuando no se conoce o se conoce
con precisión el tamaño de la
población
 Para el muestreo estratificado
2








Z
n
DETERMINACIÓN TAMAÑO MUESTRA
 Aplicable a productos nuevos.
 El tamaño mínimo de 30
(teorema del limite central).
 Al determinar la media y la
desviación se puede obtener un
intervalo.
 Si la desviación es baja “n” será
bajo.
 Si el error que se asigna es bajo
“n” será alto
2. Estudio de la
Oferta
Determinación de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
número de productores están
decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado.
El mercado competidor son una serie de
empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaños y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al
producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
Al realizar un análisis del sector debemos considerar
tanto a las empresas que desarrollan la misma
actividad como a las que generan productos sustitutos.
Para tal efecto las principales preguntas a responder
son las siguientes:
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
¿Cuántos son?
¿En qué medida están entrando en la industria
empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?
¿Qué factores clave pueden dar por resultado
una posición competitiva en la industria?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la
industria?
 ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra
diferenciación?
 ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja
competitiva?
 ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?
 ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como
participa cada competidor?
 ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
competidores?
 ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
competidores?
1.- Descripción del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura
1.- Estructura de mercado
2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas
pequeñas, medianas, etc.)
3.- Ubicación Geográfica
 1.- Determinación la oferta histórico y actual
◦ - Identificación de la competencia
◦ .- Identificación de la estrategia de los empresarios.
◦ .- Determinar objetivos de la competencia
◦ .- Fuerzas y debilidades de la competencia
◦ .- Patrones de Reacción d la competencia
 2.- Determinación de la oferta potencial futura.
 Precio de los insumos y de los factores
productivos
 Número de empresas existentes.
 Tecnologías, etc.
 Extrapolación de la tendencia
 Incorporación de aquellos proyectos que se
sepan que está financiada su ejecución
 Posibles cambios en las variables que afectan la
oferta y proyección de acuerdo a ello.
3 Análisis de la
Comercialización
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
Es el tema mas vago y descuidado, evitándolo e informando que el
producto puede ser vendido directamente al consumidor final.
La comercialización es un ítem vital de la organización.
No solo es transferir al cliente el bien o servicio sino colocarlo en el sitio
y momento adecuado para darle al cliente la satisfacción que esperaba
con la adquisición del mismo.
Ninguna empresa hoy en día puede venderle al consumidor final
directamente por lo que es necesario el uso de los intermediarios.
Existen dos tipos de intermediarios:
a) Comerciantes: Que adquieren el titulo de propiedad de la mercancía.
b) Agentes: No lo hacen, sino que solo sirven de contacto entre los
productores y los vendedores.
APORTE DE LOS INTERMEDIARIOS
Asignan sitio y momento oportuno para que los productos
sean consumidos adecuadamente.
Concentra volúmenes de variados productos
distribuyéndolos a lugares lejanos.
Recorren grandes distancia y corren con el riesgo del
transporte.
Conoce al productor y consumidor por lo que piden la
cantidad y calidad de las unidades que venderá.
Sus compras en volúmenes ayuda a reducir los costos de
ventas (sostienen a la empresa).
Asumen el riesgo del crédito al pagarle directo al
proveedor y ellos asumir el cobro al cliente.
CONSIDERAR LAS ESTRATEGIAS
Si elaboramos un nuevo producto o generamos un nuevo servicio, se
inicia una batalla contra los ya establecidos para ganar una parte de el.
La estrategia inicial es de introducción, le sigue la de sobrevivencia.
Después de cierto tiempo (años) vienen las de crecimiento, de nuevos
mercados o de nuevos productos.
Introducción al Mercado: Se mezcla publicidad – precio.
?
decadencia
MadurezEstancamiento
Crecimiento
Introducción
$
Ciclo de vida en función del tiempo
Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ESTRATEGIA COMERCIAL
Se basa en 4 decisiones fundamentales que influyen en el flujo de
caja que son:
a) Producto
b) Precio
c) Promoción
d) Distribución
El estudio de mercado debe marcar no solo las especificaciones
técnicas sino sus atributos (marca, tamaño, envase, etc.)
Evaluando el proyecto las ventas son una de las variables mas
importantes del mismo.
Con la estrategia comercial se estudia su ciclo de vida y por ende
el comportamiento de las ventas.
Las 4 “P”
PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
PRECIO
¿Cuál es el precio?
para el
Consumidor?
PROMOCION
¿Cómo comunicas lo
que ofreces?
Es el artículo o servicio con el
que se satisface la necesidad o
deseo del consumidor.
PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?
Es el valor en dinero
en que se estima un
producto o un
servicio
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?
Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.
 Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
 Controles oficiales de los precios
 Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por
pronto pago, por volumen )
 Condiciones de pago y de entrega
 Tasa de interés y montos de cuotas
 ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir
con mis objetivos de utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono,
seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.
Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
 Publicidad
 Relaciones Públicas
 Ventas Personales
 Promoción
 Política De Marcas
PROMOCION
¿Cómo comunicas lo que ofreces?
 Se tiene que decidir si vender un producto con
marca registrada o sin marca.
 Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes
de consumo
 El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
 A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.
 Conductos de distribución
 Densidad de distribución
 Período de gestación
 Existencias
 Transportes
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
Los canales de distribución son las rutas que toma
un producto para pasar del productor al
consumidor, aunque existen varios puntos de
parada en esa trayectoria.
Siempre se escogerá el canal mas ventajoso desde
todos los puntos de vista.
Tenemos dos tipos de productores claramente
identificados:
a) Los de consumo en masa
b) Los de consumo industrial.
Canales de Distribución y
Naturaleza
Canales de consumo
popular
Productores-consumidores: Vía corta, simple, rápida.
Productores-minoristas-consumidores: Muy común, la fuerza
esta en que los minoristas promuevan mas el producto.
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El
mayorista es auxiliar comercializando los productos
especializados como medicinas, ferreterías, madera, etc.
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidor: Canal
mas indirecto, es utilizado por aquellas empresas que venden
lejos sus productos.
Canales de consumo
industrial
Productor-usuario industrial: Solo cuando la venta requiere
atención personalizada.
Productor-distribuidor industrial- usuario industrial: El
distribuidor hace de mayorista, la fuerza radica en que se
tenga muchos distribuidores.
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial: Se lo aplica
para ventas muy lejanas.
SELECCIÓN DEL CANAL
Cobertura del mercado: Recordemos que los primeros canales vistos son los mas simples, pero
cubren menos mercado.
Los últimos cubren mas el mercado pero son mas caro.
El canal empleado en primera instancia dependerá del tipo del producto y del mercado a ser
cubierto.
Control sobre el Producto: En cada nivel de intermediario se cede la propiedad del producto
perdiéndose el control del mismo.
Costos: Aunque los primeros canales aparentan ser mas baratos a veces es mas fácil atender a los
distribuidores que a los consumidores.

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  • 1. .
  • 2. BIBLIOGRAFIA “Preparación y Evaluación de Proyectos”. Nassir Sapag y Reinaldo Sapag. “Evaluación de Proyectos”. Gabriel Baca Urbina. “Formulación, Evaluación y Control de Proyectos”. Germán Arboleda V. “Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión”. Juan Gallardo C.
  • 3. INTRODUCCION Instrumento importante para los agentes económicos. El objetivo es plantear conceptos básicos para recopilar, crear y analizar sistemáticamente antecedentes económicos para juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas en la asignación de recursos a una iniciativa. No debemos tomar la técnica como algo decisional sino más bien como la posibilidad de proporcionar información a quienes toman decisión.
  • 4. DEFINICION E IMPORTANCIA Un proyecto es la solución inteligente al planteamiento de un problema, la cual tiende a resolver una necesidad humana. El proyecto surge como respuesta a una idea que solucionara un problema o una oportunidad. En la actualidad una inversión inteligente requiere una base que la justifique la cual es un proceso estructurado y evaluado que indique la pauta a seguir. De ahí se deriva la necesidad de elaborar proyectos. El proyecto debe evaluarse en términos de conveniencia, de manera que se asegure que resolverá una necesidad humana eficiente, segura y rentable, dar la mejor solución al problema económico.
  • 5. Según la finalidad del estudio Según el objeto de la inversión Rentabilidad del Proyecto, mide la rentabilidad de la inversión independientemente de donde venga Rentabilidad del Inversionista, mide la rentabilidad de los recursos propios en el proyecto Capacidad de Pago, mide la rentabilidad del proyecto en caso de endeudamiento Creación de nuevo negocio Proyecto de Modernización Externalización Internalización Reemplazo Ampliación Abandono CLASIFICACION
  • 6. EVALUACION DE PROYECTOS Pretende medir cuantitativamente ciertas variables del proyecto objetivamente que dan origen a diferentes coeficientes de evaluación. Lo decisivo es poder plantear premisas y supuestos validos que hayan sido sometidos a convalidación a través de distintos mecanismos y técnicas de comprobación. Su correcta valoración permitirá definir de manera adecuada el criterio de evaluación que sea mas adecuado. Tener claro el objetivo que se persigue con la evaluación ayudara a seleccionar el criterio evaluativo. Recuerde que un proyecto puede tener diferentes apreciaciones desde los puntos de vista social y privado.
  • 7. EVALUACION SOCIAL Este tipo de evaluación compara los beneficios y costos que una determinada inversión puedan tener para la comunidad. Usa criterios similares a la privada, pero difiere en la valoración de las variables determinantes en costos e ingresos (precios sombras o sociales, efectos indirectos y externalidades, subsidios e impuestos, etc.). Por lo general la evaluación social corregirá valores privados a los sociales (costos y beneficios directos, indirectos e intangibles y las externalidades).
  • 8. . PROCESO DE PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
  • 9. LAS NECESIDADES Y LOS PROYECTOS Problema básico ! COMO SATISFACER MIS NECESIDADES Escasos De uso alternativo RECURSOS
  • 10. LAS NECESIDADES Y LOS PROYECTOS PROYECTO RESPUESTA INTELIGENTE AL PLANTEAMIENTO DE UN PROBLEMA, TENDIENTE A RESOLVER UNA NECESIDAD HUMANA
  • 11.
  • 12.
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  • 22.
  • 23. Costos/ tiempo Tiempo Grado de Incertidumbre Idea Perfil Prefactibilidad Factibilidad 100% 50% 0% Costos Umbral de lo previsible
  • 24. Etapas de un Proyecto (Pre inversión) Estudio de Proyectos: Formulación y Preparación: Identifica todas las variables que afectan los flujos (ingresos y egresos) Evaluación: Estudio de rentabilidad del proyecto, análisis de variables cualitativas y sensibilización del Proyecto.
  • 25. Estudio de Proyecto Formulación y Preparación Evaluación Obtención de Información Construcción de Flujo de Caja Rentabilidad Análisis Cualitativo Sensibilización Estudio Mercado Estudio Técnico Estudio de Organización Estudio Financiero Estudio de Impacto Ambiental Fuente: “Preparación y Evaluación de Proyectos” - Sapag y Sapag
  • 27. INTRODUCCIÓN La estructura de mercado afecta el comportamiento actual y futuro de factores económicos del proyecto. Descubrir las características del mercado conocerlas y medirlas para la correcta evaluación del mercado. Conocer el mecanismo de mercado que permitirá asignar recursos o no a una inversión la cual influye en la investigación de mercado para elaborar el flujo de caja y de las técnicas de proyección. Tomar en cuenta el equilibrio en los submercados del proyecto, la calidad y validez de la información.
  • 28. ¿QUÉ ES UN MERCADO?  La definición de un mercado y las dimensiones de un mercado ◦ La definición de un mercado:  Identifica a los compradores y los vendedores que deben incluirse en ese mercado. ◦ Las dimensiones de un mercado:  Definen los límites del mercado:  Desde el punto de vista geográfico.  Desde el punto de vista de la variedad de productos.
  • 29. MERCADO DEFINIDO  ¿Qué bien se incluye en un mercado? Producto homogéneo Producto diferenciado Ejemplos: Televisores y Alimentos Sony, carnes, vegetales Samsung, bebidas refrescantes LG refrescos y refrescos de cola  Elasticidad cruzada de la demanda alta ¿cuál es el valor critico?  Condiciones de la producción similares INDUSTRIA SINONIMO DE MERCADO
  • 30. COMPETENCIA PERFECTA 1. Muchos consumidores y muchos productores. 2. Libre entrada y salida. 3. Los consumidores y los productores son precio – aceptantes. 4. La información es perfecta y completa. EL EQUILIBRIO COMPETITIVO ES UN ÓPTIMO DE PARETO
  • 31. MONOPOLIO  Muchos consumidores y un productor.  No hay libre entrada y salida.  Los consumidores son precio – aceptantes, y el productor fija el precio y la cantidad.  La información es asimétrica.
  • 32. EFECTOS DEL MONOPOLIO EN EL DESEMPEÑO ECONÓMICO  Ineficiencia en asignación de recursos.  Necesidad de redistribución.  Puede inducir ineficiencia productiva.  Necesidad de invención e innovación.  Comportamiento de búsqueda de rentas (rent seeking).
  • 33. COMPETENCIA MONOPOLISTA Tenemos una organización industrial que actúa en un mercado de Competencia Monopolista cuando esa organización está definida por dos condiciones aparentemente simples que son:
  • 34. CARACTERÍSTICAS DEL MODELO DE COMPETENCIA MONOPOLISTA. 1. Existen numerosas firmas que producen cada una bienes cercanos pero imperfectos sustitutos de los que producen las demás. 2. Hay libre entrada y salida del mercado. El que haya una información perfecta no es una condición estrictamente necesaria.
  • 35. OLIGOPOLIO  Una industria se encuentra en situación oligopólica cuando las acciones de un productor determinado tienen una influencia significativa sobre sus competidores.  La interdependencia y la incertidumbre son características de un mercado oligopólico.  Se observa un comportamiento de rivalidad.
  • 36. LA DEMANDA ¿Qué determina los planes de compra? La ley de demanda La curva de demanda Los planes de demanda
  • 37. Taller Oferta y demanda PROBLEMA ENUNCIADO Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien son: Xo = 150P - 300 Xd = 62.700 - 300P Se pide: 1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio. 2. Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110. 3. Realiza la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores.
  • 38. taller Pronóstico de Demanda utilizando Variación Estacional La empresa de softwares Megasoft tiene disponibles los datos de ventas de notebooks de los últimos 2 años, divididos en 8 trimestres. Si la demanda esperada para el próximo año es de 2.000 notebooks, estime la demanda para los próximos 4 trimestres llevando en cuenta el factor estacionalidad.
  • 39. LA OFERTA ¿Qué determina los planes de venta? Ley de la oferta Las curvas de oferta Los planes de oferta
  • 41. INTRODUCCIÓN  - Se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador del proyecto, se analiza los aspectos económicos que influyen en la composición del flujo de caja. No solo abarca la definición del precio ni de la demanda sino también a las variables que condicionan el comportamiento de los distintos agentes económicos que afectan al flujo de caja. El objetivo es la real colocación del bien o servicio en el mercado, canales de comercialización, magnitud de la demanda composición, características y ubicación de los potenciales consumidores.
  • 42. Estudio de Mercado Es el proceso de identificación, recopilación, análisis sistemático y objetivo de información; que se constituye en una herramienta de la mercadotecnia que da las pauta necesarias, para la toma de decisiones.
  • 43.  . La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado. Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia. Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.
  • 44. El estudio de mercado, esta diseñado para definir:  Identificar clientes potenciales para el proyecto.  Determinar la tendencia de la demanda.  Determinar la competencia actual y potencial.  Determinar la tendencia de la oferta.  Definir las principales estrategias comerciales (intermediación).  Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.
  • 45. Análisis del mercado Análisis de la Demanda Análisis de la Oferta Análisis de Precios Análisis de la Comercialización Conclusiones del Análisis de Mercado Desglose del estudio de mercado:
  • 46.  Fuentes Secundarias:  Estadísticas oficiales  Publicaciones especializadas  Informes internos  Fuentes Primarias:  Proveedores  Clientes/ Consumidor  Prospectos de clientes  Distribuidores  Competencia Tipos de Información
  • 47. 1. Estudio de la Demanda
  • 48. El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente del bien o servicio que se pretende producir; a fin de determinar cuál será la demanda futura que satisfacerá el proyecto.
  • 49. 1.- Descripción del bien o servicio 2.- Análisis del Entorno 3.- Demanda Presente y Pasada 4.- Demanda Futura
  • 50.  Definición  Zona de Influencia  Tipo de Bien
  • 51.  Marco económico.  Marco tecnológico.  Marco socio cultural.  Marco institucional y político.
  • 52.  En el marco económico. Se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de interés, balanza comercial, entre otros. No sólo se trata de análisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las políticas que definen estas variables económicas.
  • 53.  En el marco socio cultural. Considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
  • 54.  En el marco tecnológico. Considerar el avance de la tecnología en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto; pues la posibilidad de incorporar mejores tecnologías, pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa dinámica Avances tecnologicos y su velocidad). De la misma forma, el estar fuera de su alcance constituiría una amenaza.
  • 55. En el marco institucional y político. Se debe observar la estabilidad jurídica e institucional, las políticas gubernamentales, acción de los grupos políticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
  • 56.  Determinación del consumo histórico y actual  Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
  • 57.  Precio del bien o servicio relacionados (bienes sustitutos y complementarios).  Renta personal (bienes normales – inferiores)  Preferencias de los consumidores  Tamaño del mercado
  • 58.  Estudio de Mercado (Segmentar el mercado)  1. Métodos Subjetivos ◦ 1.1. Método Delphi ◦ 1.2. Consenso de Panel ◦ 1.3. Pronósticos visionarios  2. Métodos Cuantitativos. ◦ 2.1. Métodos de pronósticos causales ◦ 2.2. Método de la serie de tiempo
  • 59.  Es un proceso de DIVISION DEL MERCADO CONSUMIDOR en SUBGRUPOS HOMOGÉNEOS (que tienen características similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL DIFERENCIADA para cada una de ellos, de manera que le permita satisfacer en forma efectiva las necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS comerciales de la empresa. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
  • 60.  Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo.  Mercado potencial:”necesidad”.  Mercado disponible: necesidad + intención de compra.  Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
  • 61. Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios. Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
  • 63. Resuelva el siguiente ejercicio Cementerio - Parque
  • 64. Resuelva el siguiente ejercicio  Determinar la demanda de Hotel. - Salinas
  • 65. RECOLECCIÓN DE DATOS  Observación directa: Ir donde esta el usuario y observar su conducta. Aplicado en tiendas de todo tipo no permite determinar los motivos reales de la conducta del consumidor.  Método de experimentación: Se obtiene información directa del usuario aplicando y observando cambios de conducta. Se trata de descubrir relaciones causa – efecto. Se controla las variables que desee.  Aplicación de Cuestionarios: Al evaluar un producto nuevo se determina que es lo que le gustaría al usuario, problemas actuales en el abastecimiento de dicho bien. Pueden ser por mail, personal o por teléfono.
  • 66. FUENTES DE ERROR EN LAS ENCUESTAS De muestreo Muestra no representativa De no muestreo No respuesta Respuestas inexactas Sesgo de selección
  • 67. MINIMIZAR ERRORES DE LAS ENCUESTAS  Re entrevistas  Recompensas e incentivos  Entrevistadores adiestrados  Verificación de datos  Construcción del cuestionario NO RESPUESTA RESPUESTA INEXACTA
  • 68. DISEÑO DE UN CUESTIONARIO  Ordenamiento de las preguntas: Si se hacen más de las debidas el encuestado se aburre y no realice preguntas personales que puedan incomodar.  Preguntas abiertas contra preguntas cerradas: No realizar preguntas como “que opina acerca de”.  Opción de Respuesta: Si el encuestado no es un experto en el área, las preguntas deben ser directas y sencillas con respuestas como lista de verificación, selección múltiple, ordenación, indicación de porcentajes y otros.  Redacción de las preguntas: Utilizar un lenguaje entendible y que el encuestado conteste espontáneamente.
  • 69. ETAPAS DE UNA ENCUESTA POR MUESTREO Planeación Elaboración de un diseño de investigación Diseño de la muestra Diseño del cuestionario Trabajo de campo Verificación y Codificación Preparación del análisis Preparación del informe
  • 70. PLANEACIÓN DE UNA ENCUESTA 1. Establecimiento de objetivos 2. Población objetivo 3. Diseño de muestreo 4. Método de medición 5. Instrumento de medición 6. Selección y Adiestramientos de investigadores de campo 7. Prueba piloto 8. Organización del trabajo de campo 9. Organización del manejo de datos 10. Análisis de los datos
  • 71. ENCUESTA DE INTENCION DE COMPRA Selección de la unidad de análisis adecuada. Toma correcta de la encuesta por muestreo. Análisis de los antecedentes recopilados. Si el entorno es dinámico puede influir en la decisión de compra produciendo errores en las conclusiones. Las encuestan se emplean en la medición de volúmenes esperados de ventas, preferencia de calidad y precio, hábitos de compra, etc.
  • 72. ENCUESTA DE INTENCION DE COMPRA Hay dos métodos: Probabilísticos.- Aquí cada elemento elegible tienen la misma probabilidad de ser muestreado.  No probabilístico.- Aquí cada elemento elegible tienen diferentes probabilidades de ser muestreados. Para determinar el espacio muestral seria necesario una estratificación.
  • 73. DETERMINACIÓN TAMAÑO MUESTRA  El porcentaje de confianza  El porcentaje de error  El nivel de variabilidad  Cuando no se conoce o se conoce con precisión el tamaño de la población  Para el muestreo estratificado 2         Z n
  • 74. DETERMINACIÓN TAMAÑO MUESTRA  Aplicable a productos nuevos.  El tamaño mínimo de 30 (teorema del limite central).  Al determinar la media y la desviación se puede obtener un intervalo.  Si la desviación es baja “n” será bajo.  Si el error que se asigna es bajo “n” será alto
  • 75. 2. Estudio de la Oferta
  • 76. Determinación de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.
  • 77. El mercado competidor son una serie de empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.
  • 78. De su análisis podrá conocerse más acerca de los: 1.- Precios que se cobran 2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen 3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado 4.- Diversidad de tamaños y envases 5.- Promociones con regalos adicionales al producto. 6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
  • 79. Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes: ¿Cuáles son las fortalezas de la competencia? ¿Cuáles son las debilidades de la competencia? ¿Cuáles son sus objetivos y estrategias? ¿Cuántos son? ¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas? ¿Qué factores clave pueden dar por resultado una posición competitiva en la industria? ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?
  • 80.  ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar nuestra diferenciación?  ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?  ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?  ¿Cuál es el volumén de ventas en el sector y como participa cada competidor?  ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros competidores?  ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?
  • 81. 1.- Descripción del mercado de la oferta 2.- Oferta presente y pasada. 3.- Variables que afectan a la oferta 4.- Oferta futura
  • 82. 1.- Estructura de mercado 2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.) 3.- Ubicación Geográfica
  • 83.  1.- Determinación la oferta histórico y actual ◦ - Identificación de la competencia ◦ .- Identificación de la estrategia de los empresarios. ◦ .- Determinar objetivos de la competencia ◦ .- Fuerzas y debilidades de la competencia ◦ .- Patrones de Reacción d la competencia  2.- Determinación de la oferta potencial futura.
  • 84.  Precio de los insumos y de los factores productivos  Número de empresas existentes.  Tecnologías, etc.
  • 85.  Extrapolación de la tendencia  Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que está financiada su ejecución  Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyección de acuerdo a ello.
  • 86. 3 Análisis de la Comercialización
  • 87. 3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
  • 88. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO Es el tema mas vago y descuidado, evitándolo e informando que el producto puede ser vendido directamente al consumidor final. La comercialización es un ítem vital de la organización. No solo es transferir al cliente el bien o servicio sino colocarlo en el sitio y momento adecuado para darle al cliente la satisfacción que esperaba con la adquisición del mismo. Ninguna empresa hoy en día puede venderle al consumidor final directamente por lo que es necesario el uso de los intermediarios. Existen dos tipos de intermediarios: a) Comerciantes: Que adquieren el titulo de propiedad de la mercancía. b) Agentes: No lo hacen, sino que solo sirven de contacto entre los productores y los vendedores.
  • 89. APORTE DE LOS INTERMEDIARIOS Asignan sitio y momento oportuno para que los productos sean consumidos adecuadamente. Concentra volúmenes de variados productos distribuyéndolos a lugares lejanos. Recorren grandes distancia y corren con el riesgo del transporte. Conoce al productor y consumidor por lo que piden la cantidad y calidad de las unidades que venderá. Sus compras en volúmenes ayuda a reducir los costos de ventas (sostienen a la empresa). Asumen el riesgo del crédito al pagarle directo al proveedor y ellos asumir el cobro al cliente.
  • 90. CONSIDERAR LAS ESTRATEGIAS Si elaboramos un nuevo producto o generamos un nuevo servicio, se inicia una batalla contra los ya establecidos para ganar una parte de el. La estrategia inicial es de introducción, le sigue la de sobrevivencia. Después de cierto tiempo (años) vienen las de crecimiento, de nuevos mercados o de nuevos productos. Introducción al Mercado: Se mezcla publicidad – precio.
  • 91. ? decadencia MadurezEstancamiento Crecimiento Introducción $ Ciclo de vida en función del tiempo Tiempo Venta EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
  • 92. ESTRATEGIA COMERCIAL Se basa en 4 decisiones fundamentales que influyen en el flujo de caja que son: a) Producto b) Precio c) Promoción d) Distribución El estudio de mercado debe marcar no solo las especificaciones técnicas sino sus atributos (marca, tamaño, envase, etc.) Evaluando el proyecto las ventas son una de las variables mas importantes del mismo. Con la estrategia comercial se estudia su ciclo de vida y por ende el comportamiento de las ventas.
  • 93. Las 4 “P” PRODUCTO ¿Qué producto / servicio ofrece? PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto? ofrece? PRECIO ¿Cuál es el precio? para el Consumidor? PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?
  • 94. Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor. PRODUCTO ¿Qué artículo / servicio ofrece?
  • 95. Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio PRECIO ¿Cuál es el precio para el Consumidor?
  • 96. Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios.  Los márgenes de los mayoristas y los minoristas  Controles oficiales de los precios  Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )  Condiciones de pago y de entrega  Tasa de interés y montos de cuotas
  • 97.  ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de utilidades? Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc. Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc. Precio De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad) Venta Número de Unidades Vendidas
  • 98.  Publicidad  Relaciones Públicas  Ventas Personales  Promoción  Política De Marcas PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?
  • 99.  Se tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.  Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes de consumo  El producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo precio en todas ellas.  A largo plazo se crea una diferenciación muy importante.
  • 100.  Conductos de distribución  Densidad de distribución  Período de gestación  Existencias  Transportes PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto?
  • 101. DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO Los canales de distribución son las rutas que toma un producto para pasar del productor al consumidor, aunque existen varios puntos de parada en esa trayectoria. Siempre se escogerá el canal mas ventajoso desde todos los puntos de vista. Tenemos dos tipos de productores claramente identificados: a) Los de consumo en masa b) Los de consumo industrial.
  • 102. Canales de Distribución y Naturaleza Canales de consumo popular Productores-consumidores: Vía corta, simple, rápida. Productores-minoristas-consumidores: Muy común, la fuerza esta en que los minoristas promuevan mas el producto. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores: El mayorista es auxiliar comercializando los productos especializados como medicinas, ferreterías, madera, etc. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidor: Canal mas indirecto, es utilizado por aquellas empresas que venden lejos sus productos. Canales de consumo industrial Productor-usuario industrial: Solo cuando la venta requiere atención personalizada. Productor-distribuidor industrial- usuario industrial: El distribuidor hace de mayorista, la fuerza radica en que se tenga muchos distribuidores. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial: Se lo aplica para ventas muy lejanas.
  • 103. SELECCIÓN DEL CANAL Cobertura del mercado: Recordemos que los primeros canales vistos son los mas simples, pero cubren menos mercado. Los últimos cubren mas el mercado pero son mas caro. El canal empleado en primera instancia dependerá del tipo del producto y del mercado a ser cubierto. Control sobre el Producto: En cada nivel de intermediario se cede la propiedad del producto perdiéndose el control del mismo. Costos: Aunque los primeros canales aparentan ser mas baratos a veces es mas fácil atender a los distribuidores que a los consumidores.