1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el
desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales.
Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que
diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con
pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente
muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de
idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es
diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el
factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y
se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de
confianza de largo plazo entre las empresas.

2. 1. PROGRAMA DE FORMACIÓN EN NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Dirigido a: 20 Ejecutivos
Perfil de los participantes: Alto potencial en negocios internacionales
Principales retos: Lograr negociaciones exitosas con ejecutivos exigentes y a corto plazo
Objetivo general del programa: Desarrollar las habilidades de negociaciones y comunicación
efectiva en los 20 ejecutivos
Duración del programa: 1 semana
2. TEMARIO DEL PROGRAMA Y OBJETIVOS
-Comunicación efectiva
No podemos concebir a un negociador sin habilidades de comunicación efectiva, es una
necesidad inherente al propio proceso de la negociación.
La comunicación en el proceso de la negociación involucra ofertas y contra ofertas,
intercambio de información, motivos y alternativas, además del impacto de la comunicación no
verbal.
-Inteligencia emocional
La inteligencia emocional como estrategia de negociación, permite que un negociador aprenda
a identificar y dosificar expresiones emocionales, verbales y no verbales, que puedan impactar
positiva o negativamente en el comportamiento de la otra parte.
Desarrollando habilidades de inteligencia emocional como estrategia de negociación, se
puede fomentar la empatía, la comprensión y la confianza entre los negociadores.
-Negociación basada en los intereses
Los expertos en negocios coinciden en que una parte fundamental de la preparación para el
proceso de la negociación es tener claro nuestros intereses y tratar de averiguar cuáles son
los intereses de la contraparte.

3. 3. NECESIDAD ESPECÍFICA DEL IDIOMA
Por el nivel de relaciones internacionales que van a tener estos ejecutivos deben perfeccionar
el nivel del idioma inglés por medio de cursos intensivos adicional a este programa, además
deben actualizar la terminología técnica a utilizar esta debe ir a la par con la utilizada a nivel
global, con esto evitamos que exista barreras de comunicación.
4. TIEMPO PARA CONCRETAR ACUERDOS
Los tiempos en una negociación juega un papel importante ya que si estos se dilatan se corre
el riesgo de no concretar acuerdo alguno.
Para ello los ejecutivos de este programa deben usar todas las habilidades aprendidas, como
la inteligencia emocional, el pensamiento crítico, el manejo adecuado de los conflictos y
estrategias como cambio de marco de referencia (Framing and Reframing) buscando
soluciones alternativas a problemas complejos.
Con la efectiva implementación de las habilidades señaladas los ejecutivos de este programa
están en la capacidad de concretar acuerdos de negociación a corto plazo.
5. DINAMICA DEL PROGRAMA EN TORNO A LA FORMA DE
PARTICIPAR, EXPLICAR, APLICAR.
La dinámica de este programa de manera general está enfocada en desarrollar las
capacidades, habilidades en este grupo de ejecutivos que tienen un gran potencial, con
herramientas muy poderosas y necesarias que se manejan en el argot de los negocios.
Este programa desarrollará de manera que los ejecutivos pasaran de negociadores
superficiales a negociadores de profundidad, participando de esta manera en forma íntegra.
El pensamiento crítico y la inteligencia emocional serán la base para manejar las
complejidades del mundo en la actualidad, de esta manera estarán en la capacidad de
aplicar técnicas apropiadas en cada caso que se les presente, como negociaciones basadas
en intereses, uso adecuado de Framing y Reframing y un desarrollado y potente BATNA en
los momentos que las negociaciones se alejen del objetivo final.