La prospeccion

RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
La prospección.
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La aproximación.

 ¿Qué es una aproximación?
 “Acercarse mas”
 “Un medio a través del cual se puede alcanzarse una
cosa.”
 “Es el hecho de penetrar en la mente del prospectado
 “Superar los obstáculos para conseguir un
comprador”
 “Abrir la venta”
 “Seducir de entrada por algún motivo”

 Muy importante
 Usted si quiere tener posibilidades de vender,
debe de entrar y usted debe llegar a la persona
que puede comprar
 No secretarias, NO adjuntos, NO no implicados

 Las técnicas de prospección se utilizan para:
 Para pedir una cita por teléfono.
 Para hacer una visita cuando no conocemos el nombre de la
persona que compra
 Después de una queja
 Para hacer la visita de aproximación (recepcionista) y la visita
de venta (decisor)
 Publicidad por teléfono

 Las técnicas de prospección se utilizan para:
 Para seguir los contactos por correspondencia
 Para la publicidad por email
 Para evaluar la entrevista
 Parra contactar con clientes actuales
 Para una prospección con referencias (cuando el cliente le
recomienda a usted a otro cliente)

 ¿ Que es un cliente potencial?
“Un cliente potencial es una empresa o
persona a la que se visita y puede estar
interesado en nuestro producto”
Pero, ¿Cómo detectarlo?

Fuentes y medios de prospección

 Fuente propia empresa.
• Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor
• Consultar estudios de mercado y estadísticas
• Consultar anuarios y boletines internos
• Consultar colegas, resto de servicios de la empresa, servicio
posventa

 Fuente externa
• Orden cronológico.
– Compañeros de estudios, colegas, amigos, etc
• Orden categorial
– Asesores, profesionales, proveedores doctores
• Investigación personal
– Nuevas empresas, nueva construcción, nuevo complejo
– Google
• Las listas
– Cámara de comercio
– Colegio abogados, economistas, etc

 Los medios de prospección.
 La venta por referencia dinámica.
 La prospección por correspondencia.
 El uso del teléfono
 La introducción directa

 Hacerse recibir
 ¿ El representante debe solicitar a cita?
 SI SIEMPRE
 Porque?
• 1) Respetar las reglas de la negociación
• 2) presentarse en una fecha conveniente
• 3) Transmite la imagen de valoración del cliente
• 4) Da valor a la acción del vendedor

 ¿Como anunciarse?
 Por teléfono
 Por correspondencia.
 LO MEJOR ES MEDIANTE UNA RECOMENDACIÓN
PERSONAL

La venta por referencia dinámica.

 La venta por referencia dinámica.
 Consiste en ser recomendado a otros posibles
clientes por un cliente o cliente potencial, bien por
iniciativa de estos bien por iniciativa del vendedor.
 Es la forma mas fácil de vender, se obtienen
rápidamente nombres y direcciones, son mas
numerosas y concluyen con mejores resultados.

La prospección por correspondencia

 La prospección por correspondencia
 Los resultados de la prospección postal son muy
decepcionantes y dado su coste, es mejor asesorarse
bien antes de ejecutar un mailing

 Publicidad postal masiva
 Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar de
las tarifas reducidas
 Se utilizan anuarios y bases de datos de la empresa.
 Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar tres
contactos
 En el caso de clientes potenciales el grado de
respuesta es del 5% máximo
 En el caso de clientes el grado de respuesta suele
ser del 30%

 Publicidad postal en pequeños paquetes
 Es el método mas recomendable.
 Es el envío postal seguido de una llamada telefónica
o visita del comercial, tanto si el cliente ha respondido
como si no.
 Se envía una decena de cartas, que serán la base de
trabajo de la semana siguiente

 El continente de la carta de ventas
 La forma del mensaje tiene gran importancia,
descuidarla reduce su impacto, trabajarla
refuerza considerablemente el efecto que
produce sobre el lector

 El continente de una carta de ventas

 1) Imprimir la carta con un estilo que imite la escritura
a mano si el interés es particular, imprimirla con un
estilo que imite la maquina de escribir si el interés es
comercial.
 2) Utilizar papel de buena calidad.
 3) Hacer que resalte el nombre, dirección y empresa
del destinatario.
 4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras)
 5) Poner puntos y aparte y alinear el texto.

 6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y
resaltar la argumentación con cursivas, negritas,
subrayados o sombreados.
 7) La firma ha de ser manuscrita.
 8) Rellanar la carta de respuesta.
 9) Doblar la carta de forma que la frase gancho
quede en la parte superior.
 10) Franquear las cartas con sellos recientes, evitar
el franqueo (20% mas)

 El contenido de una carta de ventas
 El efecto será mas fuerte cuando la carta presente un
aspecto personal y de comunicación individual.

 Reglas que hay que respetar
 Ponerse en el lugar del destinatario.
 Emplear un lenguaje corriente.
 Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de la
cuestión
 No escribir nada que resulte desagradable para el
cliente.
 No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20
líneas como máximo

Construcción de la carta.
 Personar el sobre y la carta si es posible.
 Fechar la carta si es posible.
 Llamar la atención
 “Pronto empezara sus vacaciones…”
 “Pronto celebrara su aniversario de boda…”
 “Ahorrara mucho con…”
 “Hará buenos negocios este invierno…”

• “Ustedes serán los primeros en beneficiarse”
• “Vencerán a la competencia…”
• “La salud de sus hijos””
 Suscitar el interés
 Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?.
 Poniendo de relieve lo fundamental del producto.
 Provocar el deseo con el irresistible deseo de la
oferta.

 Provocar la acción, concretar los pasos que debe dar
el cliente (responder)
 La posdata siempre se lee, resuma en ella el
argumento principal.
 La firma manuscrita
 Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta.

 ¿Como lanzar una campaña de ventas?
 Elegir los objetivos.
• Producto
• Publico objetivo
– Clientes, clientes potenciales
 Elegir los medios.
• Carta, Email, con o sin folleto publicitario
• Tarjeta de visita
• Carta prospecto

 ¿Como lanzar una campaña de ventas?
 Elegir el argumental
 Seleccionar direcciones
a) ¿Cuando fue el ultimo envío?¿Cual fue el grado de
respuesta?¿Se han efectuado las correcciones
necesarias?
b) ¿Cuál es el porcentaje de repetidos en los diferentes
ficheros de la empresa?
c) ¿Dónde encontrare clientes potenciales?
d) ¿Quién es el autentico decisor?

 Otros trabajos preparatorios.
 Cantidades de envío.
 Fecha de envío.
• particulares principio de mes.
• empresas principio de semana
 Establecer plan de insistencia
 Realizarlas elecciones técnicas
 Proveer el presupuesto

 Análisis de campaña
• Comprobar el estado de recepción del material.
• Comprobar las listas de direcciones (número de
devoluciones)
• Controlare rendimiento de la campaña.
– Tipo de campaña
– Duración.
– Tipo de carta
– Numero de envíos a un determinado tipo de público objetivo.
– Número de citas obtenidas
– Numero de ventas realizadas.
– Tiempo dedicado a las citas
– Gastos

 Ratios
 Numero de ventas / Numero de envíos.
 Numero de ventas / Numero de citas.
 Importe de gastos / Importe ventas

El teléfono y la concertación de
citas

“Todo ser vivo es por su estructura un
magnifico receptor de todo tipo de ondas”
Alain

 El teléfono forma parte de nuestras vidas hasta el
punto que todos llevamos siempre un telefono
encima.
 Podemos dar una imagen
• De como lo utilicemos podra dar una imagen
– Positiva
» Alegre eficaz, simpática, organizada.
– Negativa
» Apagada, adormecida, pasiva, antipatica, pasiva, etc

 MUY IMPORTANTE
 “Nuestro comportamiento al teléfono es muy
importante, porque para nuestro interlocutor
nuestra empresa somos nosotros”
 Por teléfono es muy importante tener espíritu de
vendedor

 LA UTILIZACION DEL TELEFONO NO SE
IMPROVISA
 La llamada de teléfono es un momento vital en el
proceso de venta.
 Una mala llamada nos llevara a dificultar
enormemente un nuevo contacto.
 SI NO CONCERTAMOS CITAS BIEN
 DIFICILMENTE VENDEREMOS

 OBJETIVOS DE UNA CONCERTACION DE CITA
POR TELEFONO
 Ser recibido en el momento que mas nos convenga
 Ser recibido por el interlocutor verdaderamente
competente
 Ser recibido por un interlocutor que nos recibirá con
toda la atención porque nos considerara un
profesional
 Ser recibido para una demostración y que el personal
este preparado

“El objetivo final de la concertación de citas por
teléfono es obtener la entrevista durante la que
desarrollaremos la idea de comprar nuestro
producto”

LA PREPARACIÓN AL TELEFONO
Preparación material
¿Qué elementos hay que preparar antes de telefonear?

 1) La ficha de cliente
 2) Una hoja de trabajo con nuestra frase de ataque
 3) Un bloc de notas y un lápiz
 4) La agenda
 5) Llamar a primera o a ultima hora
 6) Llame lunes por la tarde o viernes mañana
 7) No cuente con las secretarias
 8) Contacte directamente con el interlocutor
 9) Encárguese que no le molesten mientras telefonea

Preparación personal
 Cálmese y relájese antes de telefonear.
 Respirar bien, inspirar y expirar antes de llamar.
 Sonría, la sonrisa se transmite
 Siéntese confortablemente.
 Entusiasmo y convicción

 ¿Como telefonear?
 Sea breve, conciso y preciso. No adelantarse.
 Ir directamente al meollo de la entrevista.
 Suceda lo que suceda no sea ambiguo.
 Si no consigue vender su idea con una presentación impactante, no
por pronunciar muchas palabras va a conseguir algo.
 La voz debe ser amistosa y la preguntas planteadas deben ser
claras y enunciadas lenta y tranquilamente.
 “Hay que estar seguros de que, si hacemos correctamente nuestra
solicitud de cita por teléfono, obtendremos la entrevista.”
Si hacemos bien las cosas conseguiremos 4 citas cada 5 llamadas

1) La fase de presentación o fase de “identificación”.
 1) La consideración manifestada
 El teléfono es un modo de agresión, nuestro cliente estaba realizando una
actividad cuando le hemos interrumpido, no nos disculpemos
marcadamente. pero si debemos tener la consideración de llamarle por su
nombre. Esta es una fase lenta y cortes
 2) La presentación completa.
 La presentación debe ser clara y reciproca, debiendo asegurarnos que
hablamos con la persona adecuada y que su cargo es el que necesitamos
para nuestro negocio
 “Buenos días, Sr Martín, mi nombre es Javier Espada, soy el representante
de la empresa OKL…. El motivo de mi llamada es…”

 3) La frase de ataque.
 “Debemos recordar que siempre que somos nosotros los que llamamos al
cliente potencial y no el el que nos llama. Somos pues nosotros los que
debemos iniciar la operaciones y comenzar la conversación”
 La frase de ataque debe contener un elemento insólito, pero
interesante para el otro, a fin de captar su atención. Puede ser una
referencia a algo conocido por el, un acontecimiento de su rama
profesional, una demostración, una presentación
 4) La elocución.
 Al ser ciega la relación es importante adoptar una tonalidad baja por
teléfono, un ritmo lento para la primera fase, se pasa a la segunda con un
tono mas alegre y persuasivo.

 2) La fase de desarrollo y acción
 Es la fase de presión
 Es una fase rápida y segura.
 Si el cliente pide información, hay que darle un elemento concreto
sin argumentar, y hablar de lo que a el le interesa.
 Hay que plantear una pregunta que por mucho hablar no pueda ser
contestada por teléfono, partiendo de las circunstancias del cliente.

 Evitaremos….
 ¿Querría presentarle…?
 ¿Me gustaría saber si usted necesita…?
 ¿Querría hablarle de…?
 Me gustaría verle para…
 Conoce usted la empresa X (la nuestra lógicamente…
 Evitar las palabras “encuesta, problema, venta y compra”

 Después de haber entablado la conversación con una pregunta y de
haberla contestado, continuaremos con una segunda pregunta.
 Hay que estar dispuesto a responder a las eventuales objeciones
que por el cliente puedan ser hechas”
 A partir de la tercera pregunta insistir en la necesidad de una cita


 NO, NO, NO, NO
 “¿Que día le molesto menos…?”
 SI, SI, SI, SI, SI
 “Que día le conviene mas el martes por la mañana o el jueves por la
tarde”

 3) Conclusión.
 Concluya lo mas rápido y lo mas brevemente posible.
 Confirme la hora y el lugar de la cita, no dude en repetirlo para
mostrar que lo ha comprendido bien y para darle tiempo a que lo
anote en la agenda”
 Ya lo he anotado Sr. Martin, lunes 15 se Septiembre a las 12 h. En
su despacho, de la calle….gracias….hasta entonces Sr. Martin
 Repita su nombre el de su empresa y su numero de teléfono.
 Dar las gracias, dos veces mejor que una.

 Las barreras
 Secretaria
 Hay que valorizar su papel
 “Usted Sra. Es la persona mas adecuada para informarme de cuan
do podría recibirme el Sr. Martin”.
 Perseverancia, no dude en telefonear varias veces hasta contactar
con su comunicante. Paciencia y cortesía.

LAS OBJECIONES TELEFONICAS

 “Envíeme documentación”
 “Naturalmente Sr X, aunque por carta solo podré enviarle ideas
generales, sin relación directa con su caso personal. Así sería
altamente recomendable que nos entrevistáramos…”

 “Estoy demasiado ocupado para recibirle”
 “Lo comprendo Sr X, por ello le he telefoneado porque se que es
una persona tremendamente ocupada. ¿Puede concederme unos
minutos el X o el Y?

 Ya lo he adquirido….
 “ No me extraña, señor X que ya halla adquirido el producto…. Por
eso solo necesito unos minutos para decidir si puedo serle útil…
¿Estará en su oficina el... O el….?”

 No me interesa
 “Comprendo Sr X que no este interesado en una aplicación que
todavía no ha tenido ocasión de estudiar. Precisamente por ello le
propongo pasar a verle el … o el….”

 ¡No insista!
 “Comprendo Sr X que sus preocupaciones actuales sean de otra
índole, en ese sentido cuando prefiere que le vuelva a llamar el … o
el…”

 “Ya tengo un proveedor que….”
 Probablemente el no ofrezca exactamente lo mismo que mi
empresa y la información no cuesta nada, así seria interesante que
usted y yo nos entrevistáramos el … o el …”

 ¿De que se trata?
 Se trata, Sr X de un producto especifico para su profesión.
Precisamente le va intereses a usted personalmente, por ello le
propongo pasar a verle el … o el….”

¿Puede usted concretar mas?
 Por supuesto Sr X, pero por teléfono solo me sería posible darle
informaciones incompletas, por eso le propongo entrevistarnos el …
o el ….

 “No soy el que se ocupa de esos asuntos”
 Gracias Sr X ¿Sería tan amable de decirme con quien tengo que
contactar y cuando? ¿Podría mencionar nuestra conversación?

 En definitiva…
 ¿Señor X? Buenos días Sr X… soy Juan Segarra de la empresa
JPM, como sabrá nuestra empresa es especialista en... Y ese es el
motivo de mi llamada… ¿Como se las arreglan ustedes actualmente
en ese campo? En efecto, por ese motivo seria interesante para
ustedes que pudiéramos entrevistarnos. ¿Cuando le viene mejor el
lunes o martes por la tarde?

 Preparación en 10 puntos.
 1) Por teléfono vender solo una cita.
 2) Con que finalidad? ¿por qué?
 3) Brevedad, 3 minutos máximo.
 4) Tener una o varias frases impactantes.
 5) Tener la ficha de cliente o de potencial cliente delante.
 6) Tener la agenda de citas delante
 7) Tener la alternativa de citas preparadas.
 8) Tener un bloc de notas y un lápiz
 9) Anotar el nombre de nuestro comunicante.
 10) No ser molestado

 Conversación en 10 puntos
 1) Preparar la llamada, respirar, relajarse, sonreír.
 2) Saludar
 3) Presentarse lentamente, apellido nombre, empresa.
 4) Hacer una ligera pausa
 5) Frase de impacto: Pregunta técnica orientada hacia el.
 6) Centrarse en el objetivo la cita.
 7) Ofrecer una alternativa de fechas favorables.
 8) Anotar cita, confirmar.
 9) Agradecer la conformidad
10) Saludar y colgar después de el.


LA INTRODUCCIÓN DIRECTA

 La Introducción directa es iniciar la visita sin
anunciarse y sin confirmar una cita.

BARRERAS
 1) En la venta domiciliaria respete las reglas de la presentación.
 2) Portero, recepcionista, ordenanza Tratarle con consideración
 “Usted es el único que puede informarme,….que puede decirme donde”
 3) En las pequeñas y medianas empresas es la telefonista, la que cumple
el papel de recepcionista.
• Trátela con consideración
 4) Si es la secretaria, veamos este ejemplo….

 Ejemplo
 Esta usted citado ¿señor?
 No precisamente por eso estoy aquí, ¿es usted la secretaria
personal del Sr X”
 Si señor
 Entonces señorita es usted la persona indicada para decirme si
el señor X puede recibirme dentro de un momento o bien puede
concederme una cita. ¿Que me aconseja usted?
 Si señor.¿pero cual es el objeto de su visita?
 He venido personalmente a presentarle al Sr X las
características técnicas ABCD de nuestra gama de productos.
¿Puede pedirle que me reciba?
 Vamos a ver...

 Técnica de la tarjeta de visita
 Es normal que al llegar a ver a un cliente le entreguemos a la secretaria nuestra
tarjeta de visita.
 Si nos encontramos con una fuerte oposición, no irnos sin recuperar nuestra tarjeta.
 Escribir ”Juan Segarra lamenta no haber podido entrevistarse con usted en el día de
hoy y se permitirá llamarle mañana a las 12. Le saluda atentamente”
 Piadle a la recepcionista que le entregue la tarjeta al Sr X
 De esta forma la tarjeta tiene mas probabilidades de acabar en la mesa del Sr X que
en la papelera de la recepcionista en cuanto nos hayamos ido.
 Al día siguiente llámele... Buenos días, señorita, ¿Puede ponerme en contacto con el
Sr. X…..por favor, le he prometido llamarle? Gracias. (Probablemente este
esperando su llamada para comprobar su seriedad)

GRACIAS

 Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing
 Escuela Española de ventas y CRM
 C/ Asensi 10 2º B
 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
 Tel +34 617 997 667
• http://juanadsuara.wordpress.com
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