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1. MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO
SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA
INSTITUTO FEDERAL FARROUPILHA
PROJETO PEDAGÓGICO DO CURSO DE VENDEDOR –
Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (PRONATEC)
Campus Panambi– RS
2012

2. 2
SUMÁRIO

3. 3
1 Apresentação .................................................................................................... 3
2 Justificativa......................................................................................................... 3
3 Detalhamento.................................................................................................... 4
4 Objetivos........................................................................................................... 4
5 Requisitos de Acesso....................................................................................... 5
6 Perfil Profissional do Egresso........................................................................... 5
7 Estrutura Curricular........................................................................................... 6
8 Ementário ....................................................................................................... 7
9 Critérios e Procedimentos de Avaliação da Aprendizagem............................ 1
1
10 Instalações e Equipamentos........................................................................... 1
1
11 Expedição de Certificados............................................................................... 1
1
1 APRESENTAÇÃO

4. 4
Este plano pedagógico de curso constitui-se em documento norteador para
implantação e execução do Curso de Vendedor – Modalidade Formação Inicial e
Continuada.
Para tanto, o Instituto Federal Farroupilha câmpus Panambi visa transformar
positivamente a realidade de um grupo que se encontra à margem dos espaços
escolares, ao oferecer ensino na modalidade Formação Inicial e Continuada e ao
possibilitar a inclusão social por meio da profissionalização.
Neste contexto, o Instituto Federal Farroupilha, com a implementação do
curso de Vendedor possibilita o acesso a melhorias nas condições de inserção
social, econômica, política e cultural dos jovens e adultos da região. Acredita-se que
uma educação contextualizada e emancipatória contribuem para o desenvolvimento
local e regional de modo sustentável. A criação deste curso apresenta-se, também,
como uma proposta que visa atender a necessidade de qualificação existente no
município de Panambi, em consonância com a realidade econômica e social dos
municípios da região.
2 JUSTIFICATIVA
Panambi está localizada na região noroeste do estado do Rio Grande do Sul.
Neste munícipio encontra-se um câmpus do Instituto Federal Farroupilha, cuja
região de abrangência engloba, além de Panambi, os municípios de Condor,
Pejuçara, Ijuí, Cruz Alta, Santa Bárbara, Porongos, Boa Esperança, entre outros.
Estes municípios têm a sua economia baseada nas atividades industriais, agricultura
e comércio.
Em reunião realizada em 16 de agosto de 2012 foi discutido o mapa de
oportunidades de Panambi, o qual serviu como instrumento para definição dos
cursos de qualificação profissional no âmbito do Programa Nacional de Acesso ao
Ensino Técnico e Emprego (PRONATEC). A base para construção do mapa de
oportunidades foi a identificação dos investimentos públicos e privados nos
diferentes setores econômicos, os indicadores formais de ocupação, as perspectivas
de necessidade de mão de obra qualificada, os arranjos produtivos locais e as
características do público com necessidade de qualificação.

5. 5
Os principais indicadores de ocupações formais incluem a indústria de
transformação que foi o setor com maior volume de empregos formais, com 6.683
postos de trabalho, seguido pelo setor de Comércio com 2.510 postos em 2010.
Somados, estes dois setores representavam 69,7% do total dos empregos formais
do município. Diante do contexto econômico e social do município de Panambi, o
curso de vendedor foi um dos elencados para ser oferecido à comunidade.
Dada a importância do comércio para a economia destes municípios e a
necessidade de qualificação de profissionais para atuarem neste ramo, o Curso de
Vendedor visa qualificar profissionais que, com caráter crítico-construtivo consigam
dominar as estratégias e a processualidade das atividades de vendas.
3 DETALHAMENTO
Tipo: Curso de Formação Inicial e Continuada
Modalidade: Presencial
Denominação do Curso: Curso de Vendedor
Endereço de Oferta: Instituto Federal Farroupilha – câmpus Panambi; Rua
Erechim 860, CEP 98280-000 - Panambi -RS
Turno de funcionamento: Diurno
Número de vagas: 30
Carga horária total: 160 horas
Coordenador(a) adjunto(a): Jenifer Heuert Konrad
4 OBJETIVOS
Realizar no Instituto Federal Farroupilha – Câmpus Panambi o Curso de
Vendedor, na modalidade Formação Inicial e Continuada, visando atender a
demanda apontada no mapa de oportunidades construído em conjunto com
representantes da sociedade local e regional.
Os objetivos específicos do curso são os seguintes:
• Desenvolver a educação profissional integrada ao trabalho, à ciência e à
tecnologia;

6. 6
• Oferecer aos alunos oportunidades para construção de competências
profissionais, na perspectiva do mundo da produção e do trabalho, bem
como do sistema educativo;
• Proporcionar a habilitação profissional em curto prazo, observando-se as
exigências e expectativas da comunidade regional;
• Colocar à disposição da sociedade um profissional apto ao exercício de
suas funções e consciente de suas responsabilidades.
• Enfatizar, paralelamente à formação profissional específica, o
desenvolvimento de todos os saberes e valores necessários ao
profissional-cidadão, tais como o domínio da linguagem, o raciocínio
lógico, relações interpessoais, responsabilidade, solidariedade e ética,
entre outros.
5 REQUISITOS DE ACESSO
O acesso ao curso de Vendedor se dará através de pré-matrícula realizada
pelo parceiro demandante a ser confirmada pelo ato da matrícula junto ao campus
Panambi e quando existirem vagas não preenchidas pelo parceiro demandante o
acesso se dará pelas inscrições online realizadas no site do Pronatec pelo próprio
interessado.
6 PERFIL PROFISSIONAL DO EGRESSO
O IF Farroupilha, em seus cursos, prioriza a formação de profissionais que:
• tenham competência técnica e tecnológica em sua área de atuação;
• sejam capazes de se inserir no mundo do trabalho de modo compromissado
com o desenvolvimento regional sustentável;
• tenham formação humanística e cultura geral integrada à formação técnica,
tecnológica e científica;
• atuem com base em princípios éticos e de maneira sustentável;

7. 7
• saibam interagir e aprimorar continuamente seus aprendizados a partir da
convivência democrática com culturas, modos de ser e pontos de vista
divergentes;
• sejam cidadãos críticos, propositivos e dinâmicos na busca de novos
conhecimentos.
Em específico, o curso de Formação Inicial e Continuada de Vendedor
priorizará a formação de profissionais que:
• saibam apresentar os produtos e serviços da empresa, os quais conheçam
em profundidade;
• Identifiquem os tipos de cliente;
• Negociem e argumentem com o cliente;
• Preparem mercadorias para venda;
• Apoiem e prestem serviços ao cliente;
• Demonstrem produtos;
• Executem a venda e a pós-venda;
• Exponham mercadorias no ponto de venda;
• Registrem a entrada e a saída de mercadorias.
7. ESTRUTURA CURRICULAR
Disciplina
Número de
Aulas
Carga
horaria
total
Técnicas de Vendas 15 60h
Empreendedorismo 5 20h
Legislação Trabalhista 4 16h
Negociação 3 12h

8. 8
Relações Interpessoais e Ética 4 16h
Marketing 5 20h
Informática 4 16h
TOTAL 160
8. EMENTÁRIO
Disciplina: Técnicas de Vendas
Carga Horária: 60h
EMENTA:
Apresentação à profissão vendedor: aspectos relacionados ao conhecimento
pessoal, organização, relacionamentos, autoconfiança, comunicação, conhecimento
da empresa. Estudo de produto. Atendimento ao cliente: criatividade, aparência
pessoal, atitudes e comportamentos. Atendimento ao cliente: aproximação do cliente,
sondagem, ofertar o produto/serviço, fechar a venda, simulação prática de vendas,
motivação. Simulação prática de vendas. Perfis de clientes. Atitudes frente às
reclamações. Vendas por telefone. Vendas externas e vendas internas. Venda
sazonal. Venda adicional. Simulação prática de venda externa. Simulação prática de
venda interna. Excelência em vendas.
OBJETIVOS:
- Apresentar as características de um vendedor;
- Apresentar as várias técnicas de vendas;
- Simular práticas de venda;
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Dolabela, Fernando. O Segredo de Luísa. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
Gramigna, Maria Rita. Jogos de Empresa, 2 ed. São Paulo: Pearson, 2007.
Montalvão. Alberto. Psicologia e Técnica de Vendas, São Paulo: Obelisco Limitada,
2002.
Richardson, Linda. Como Ser um Vendedor de Sucesso, Rio de Janeiro: Sextante,
2006.
Disciplina: Empreendedorismo
Carga Horária: 20h
EMENTA:
Quem é quem no mundo dos negócios. O que é empreendedorismo. O perfil
empreendedor. O empreendimento: serviços x produtos. O dilema do
intraempreendedorismo. Sustentabilidade. Metas e objetivos na ação
empreendedora. Planejamento. Elaboração conjunta de um plano de negócios
simplificado.

9. 9
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Degen, Ronald Jean. O emprendedor: Empreender como opção de carreira/ Ronald
Jean Regen. – São Paulo: Pearson Prentice hall, 2009.
Dolabela, Fernando. O segredo de Luíza / Fernando Dolabela. – Rio de Janeiro:
Sextante, 2008.
Gauthier, Fernando Alvaro Ostuni. Empreendedorismo/Silvestre Labiak Junior;
Marcelo Macedo – Curitiba: Editora do libro técnico, 2010.
Maximiano, Antonio Cesar Amaru. Administração para empreendedores:
fundamentos da criação e gestão de novos negocios/Antonio Cesar Amaru
Maximiano. 2ª ed. – São Paulo: Pearson Prentice hall, 2011.
Disciplina: Legislação Trabalhista
Carga Horária: 16h
EMENTA:
Histórico da legislação trabalhista. Histórico da justiça do trabalho, sua estrutura e
organização. Direito do trabalho – conceito, objetivo e fundamento. Empregado e
Empregador. Contrato de trabalho – capacidade, tipos, carteira de trabalho. Exames
médicos – admissionais, demissionais e periódicos. Períodos de descanso – repouso
semanal remunerado, intervalo Inter jornada, intervalo intrajornada. Salários; 13º
salário ou gratificação natalina. Férias; Vale transporte; Licença maternidade e
paternidade. Horas extraordinária. Fundo de garantia por tempo de serviço.
Adicionais – insalubridade, periculosidade, transferência, noturno, risco de vida.
Garantias de emprego – dirigentes sindicais, cipeiros, gestantes, acidentados. Faltas
ao trabalho. Aviso prévio; Irredutibilidade salarial. Seguro desemprego. Formas de
rescisão do contrato de trabalho. Direitos do empregador.
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Brasil. Leis, decretos, etc., CLT Saraiva e Constituição Federal / 36. ed. - São Paulo:
Saraiva, 2009. - 678 p.;
Delgado, Mauricio Godinho. Curso de direito do trabalho / 9. ed. - Sao Paulo: LTr,
2010. - 1373 p.;
Fuhrer, Maximilianus Cláudio Américo; FUHRER, Maximiliano Roberto Ernesto.
Resumo do direito do trabalho. 3ª ed., São Paulo: Malheiros, 2000.
Martins, Sergio Pinto. Direito do trabalho. 26. ed. atual. - São Paulo: Atlas, 2012;
Nascimento, Amauri Mascaro. Iniciação ao direito do trabalho / 33. ed. - São Paulo:
LTr, 2007. - 588 p.
Disciplina: Negociação
Carga Horária: 12h
EMENTA:

10. 10
Conceitos de negociação: definições, etapas, casos e ambientes de negociação.
Tipos e técnicas de negociação e faces e variáveis da negociação. Perfil de
negociadores: estilos, atributos pessoais e profissionais. O processo em si:
preparação de uma negociação: limites, informações, cenários de negociação e
implicações. Estratégias para obtenção de sucesso num processo de negociação:
dicas, estratégias, técnicas de negociação e principais erros.
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Andrade, Rui Otávio Bernardes de; Alyrio, Rovigati, Danilo; Macedo, Marcelo Álvaro
da Silva. Princípios de negociação: ferramentas e gestão - São Paulo: Atlas, 2004.
Bazerman, Max H. Neale, Margaret A. Negociando racionalmente. 2ª Ed. São Paulo:
Atlas, 1998.
Brito, Emilio Péricles Araújo. Técnicas de negociação. Revista Científica do ITPAC,
vol. 4, nº 1. Janeiro 2011.
Godinho, Wagner Botelho; Macioski, Juliana Maria Kluppel. Estilos de negociação- a
maneira de realizar negócios internacionais. In: V Workshop Coppead. Rio de
Janeiro, 2005.
Hindle, Tim. Como conduzir negociações. 3ª Ed - São Paulo: Publifolha, 1999.
Machado, Luiz Henrique Mourão; FAGANELO, Mauricio. Técnicas de Negociação.
Apostila Uninove,2008.
Negociação / tradução Cristiana de Assis Serra. - 5ª ed. - Rio de Janeiro: Record,
2008.
Mccormack, Mark H. A arte de negociar. Tradução de Vera Maria Renoldi. - 4ª ed. -
Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.
Miloca, Leo Mathias. Técnicas de Negociação. MBA Gestão Empresarial Faculdade
Assis Gurgacz. Cascavel –PR. Julho 2012.
Negociação / tradução Cristiana de Assis Serra. - 5ª ed. - Rio de Janeiro: Record,
2008.
Shell, Richard G. Negociar é preciso: estratégias de negociação para pessoas de
bom senso. Tradução: Márcia Tadeu. - São Paulo: Elsevier, 2001.
Disciplina: Relações Interpessoais e Ética
Carga Horária: 16h
EMENTA:
Fundamentos de ética geral. Ética e moral. Ética nas empresas. A interação entre as
pessoas e o trabalho. Personalidade: sistemas e mecanismos de defesa.
Fenômenos grupais. Comunicação interpessoal. Motivação e trabalho. Liderança e
poder. A globalização e as mudanças comportamentais. Dinâmicas de grupo.
BIBLIOGRAFIA
Básica:

11. 11
Arruda, M.C.C. Código de ética: um instrumento que adiciona valor. São Paulo:
Negócio Editora, 2002.
Ashley, P.A. Ética e responsabilidade social nos negócios. São Paulo: Saraiva, 2002.
Andrade, R.O.B.; Tachizawa, T.; Carvalho, A.B. Gestão Ambiental - Enfoque
Estratégico Aplicado ao Desenvolvimento. 2a edição. São Paulo: Makron Books,
2002.
Vásques, Adolfo Sanchez. Ética. Rio de Janeiro, Civilização, 1982.
Hodges, A & Glayson, D. Compromisso social e gestão empresarial. Publifolha, 2002.
Instituto Ethos. Conceitos básicos e indicadores de responsabilidade social
empresarial. São Paulo: 2005.
Nach, Laura. Ética nas empresas: um guia prático para soluções de problemas éticos
nas empresas. São Paulo: Makron Books, 2001
Savater, Fernando. Ética para meu filho. São Paulo: Planeta Brasil, 2005.
Disciplina: Marketing
Carga Horária: 20h
EMENTA:
Marketing - conceitos e evolução. O ambiente do marketing. Pesquisas e sistemas de
informação. Os processos de marketing na gestão de vendas: o marketing mix.
Comportamento do Consumidor e atendimento ao cliente. Segmentação. Estratégias
para produtos e serviços. Estratégias de preço. Canais de distribuição. Marketing
para Pequenas Empresas. Análise de mercados e segmentação de mercado.
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Princípios de marketing. São Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2003.
Las Casas, Alexandre L. Marketing: conceitos, exercícios e casos. 8. ed. São Paulo
Atlas. 2009.
Churchill, Gilbert A.; Peter, Paul. Marketing: criando valor para o cliente. São
Paulo: Saraiva, 2002.
Cobra, Marcos. Marketing básico. São Paulo: Atlas, 2009.
Goleman, Daniel. Marketing. São Paulo: Elsevier, 2008.
Disciplina: Informática
Carga Horária: 16h
EMENTA:
Evolução histórica da informática. Componentes de um sistema básico de
computação. Sua função e sistemática de funcionamento. Vocabulário e termos
técnicos. Ferramentas de aplicação. Softwares Aplicativos e Internet.
BIBLIOGRAFIA
Básica:
Norton, Peter. Introdução à Informática. São Paulo: Makron Books, 1997.
Crumlish. Internet para Pessoas Ocupadas. São Paulo: Makron Books, 1997.
D´ÁVILA, Edison. Montagem, Manutenção e Configuração de Computadores
Pessoais. Érica, 1997.

12. 12
9 CRITÉRIOS E PROCEDIMENTOS DE AVALIAÇÃO DA APRENDIZAGEM
Os procedimentos de avaliação do Curso de Vendedor serão realizados de
acordo com as normas gerais dos demais cursos ofertados pelo Instituto Federal
Farroupilha, sendo definidos em acordo entre a coordenação adjunta em nível de
campus e o orientador dos cursos de Formação Inicial e Continuada.
O acompanhamento da aprendizagem ocorrerá de maneira processual, ao
longo do curso. Todo o material produzido em aula será avaliado, assim como o
envolvimento e a participação dos alunos com as atividades propostas. Além disso,
para ser considerado aprovado o estudante deve obter pelo menos 75% de
frequência sobre o total da carga horária do curso.
10 INSTALAÇÕES E EQUIPAMENTOS
a) ESPAÇO FÍSICO PARA AULAS PRÁTICAS
• Sala(s): As aulas práticas do Curso de Vendedor estão basicamente
relacionadas com a realização de simulações de negociações e vendas.
Estas atividades práticas serão realizadas na própria sala de aula que está
equipada com projetor multimídia.
• Laboratório(s): Os laboratórios de informática também serão utilizados para
atividades práticas relacionadas às disciplinas ministradas durante o curso.
b) EQUIPAMENTOS PARA AULAS PRÁTICAS
Todas as salas de aula do Instituto Federal Farroupilha são climatizadas
possuem projetor multimídia e caixas de som. Um dos laboratórios de informática
está equipado com 36 microcomputadores com acesso à Internet.
11 EXPEDIÇÃO DE CERTIFICADOS
O certificado de conclusão do curso será emitido quando do término do curso,
desde que o estudante esteja aprovado. A Coordenação/Direção de Extensão do

13. 13
câmpus Panambi do Instituto Federal Farroupilha emitirá os certificados conforme
orientação normativa nº 02/2011/PROEX.