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[창업자&예비창업자] 2018년 스타트업 고객별 마케팅 전략

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◎ 스타트업 마케팅 전략

1. 마케팅 개념과 필요성
2. 사업계횏의 중요 포인트
3. 고객과의 접점을 늘리는 전략
4. 기발한 오프라인 마케팅

- page : 88P
- 강의대상 : 스타트업을 준비하는 예비창업자, 스타트업 창업자
- 강의시간 : 3시간

◎ 강의 특징

1. 마케팅 전략의 중요성을 이해하고 기업에 적합한 마케팅 전략 수립이 가능하다.
2. 풀 마케팅과 푸쉬 마케팅의 특징을 이해할 수 있다.
3. 자금이 부족한 스타트업의 B2C 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
4. 자금이 부족한 스타트업의 B2B 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
5. 자금이 부족한 스타트업의 B2G 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
6. 국내 스타트업의 기발한 오프라인 마케팅 사례를 접할 수 있다.
7. 해외 스타트업의 기발한 오프라인 마케팅 사례를 접할 수 있다.
8. 스타트업에게 적합한 마케팅 전략 수립이 가능해진다.

고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com

Publicado en: Empresariales
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[창업자&예비창업자] 2018년 스타트업 고객별 마케팅 전략

  1. 1. 인사이트컨설팅 고명환 창업-스타트업 스타트업 마케팅 전략 : 스타트업의 생존을 위한 고객별 마케팅 방법
  2. 2. 마케팅 개념과 필요성 : 스타트업에게 마케팅이 중요한 이유?
  3. 3. 마케팅이란?
  4. 4. “제품을 생산자로부터 소비자에 게 원활에게 이전하기 위한 기획 활동, 시장 조사, 상품화 계획, 선 전, 판매 촉진을 의미한다.”
  5. 5. “제품을 생산자로부터 소비자에 게 원활에게 이전하기 위한 기획 활동, 시장 조사, 상품화 계획, 선 전, 판매 촉진을 의미한다.” 즉, 기업의 제품(서비스) 가치를 고객에게 전달하는 모든 활동
  6. 6. 마케팅 왜 필요한가?
  7. 7. • IT기술의 발달로 소비 및 창업 트렌드가 매우 빠르게 변화하고 있다. • 경쟁업체가 우후죽순 생기는 창업환경에서 선도자의 위치를 선점하기 위 해서는 마케팅에 막대한 비용을 투자해야 한다. 창업 트렌드의 빠른 변화
  8. 8. -249억원 -124억원 -76억원 자료 : 금융감독원(2015) -60억원 배달의민족 직방 야놀자 SOCAR O2O서비스의 영업이익
  9. 9. -249억원 -124억원 -76억원 자료 : 금융감독원(2015) -60억원 배달의민족 직방 야놀자 SOCAR O2O서비스의 영업이익 엄청난 영업 적자의 원인은 과도한 마케팅 비용!! 시장 선도자가 되기 위해서는 마케팅이 중요하다.
  10. 10. 현대 사회는 검색의 노예 • 정보를 찾을 때 가장 먼저 하는 행동은 스마트폰 검색이다. • 검색에 나오지 않는 제품이나 서비스는 더 이상 살아남기 힘들다.
  11. 11. 창업비용의 감소, 기발한 마케팅 증가 • 과거 창업은 오프라인 점포, 직원 등 초기 자본이 많이 소요되었으나 IT기 술의 발달로 창업에 소요되는 비용은 줄어 들었다. • 창업비용 감소는 치열한 경쟁 상태를 만들었고 그 결과 기발한 마케팅이 중요해지고 있다.
  12. 12. 제품의 성능은 상향평준화, 가치판매 • 제품의 성능은 상향 평준화되어 기능과 품질을 내세우는 전략만으로는 고 객의 마음을 사로 잡기가 어렵다. • 디자인, 감성, 소유, 사회적 지위 등 제품의 다양한 가치를 고객에게 전달 해야 하고, 가치 전달을 위한 수단으로 마케팅 전략이 중요하다.
  13. 13. 까다로운 고객 • 다수의 고객을 타깃으로 만들던 제품은 더 이상 고객을 만족시켜주기 어 렵다. • 고객는 자기만의 것, 자신의 개성을 드러내는 것을 요구하고 공급자는 고 객의 취향을 저격하기 위해서는 마케팅 활동이 필수이다.
  14. 14. 기발한 오프라인 마케팅 사업계획의 중요 포인트 고객과의 접점을 늘리는 전략 1장 2장 3장
  15. 15. 사업계획의 중요 포인트 : 마케팅 전략을 수립하는 방법
  16. 16. Case. 미아 방지용 스마트 워치 창업자 A씨는 개발자 출신으로 미아 방지용 스마트 워치를 창업 아이템으로 정했다. 1년여에 걸친 개발 끝에 미아 방지용 스마트 워치 를 완성하였고, 상용화에 들어 갔다. 스마트폰에 익숙한 30대 ~ 40대 맞벌이 부부는 신제품에 당연히 지갑을 열 것이라 확신하였던 A씨 는 금새 좌절하였다. 3개월이 지나도 판매는 미비하며, 결국 대기업에서 성능이 더 뛰어난 제품을 내놓았다
  17. 17. 하나의 제품으로 전체 시장을 겨냥하는 것으로 고객 욕구의 차이점보다는 공 통점에 초점을 맞춘 마케팅 제품을 만들면 팔리던 시절이라 전체를 겨냥한 홍보, 마케팅에 집중 제품 가치보다는 제품 성능과 기 능에 초점을 맞춘다. 과거의 마케팅
  18. 18. 현재의 마케팅 전체 시장을 비교적 유사한 욕구를 가진 소비자 집단들로 세분화하여 그 중 하나 또는 다수의 세분시장을 선택하고 그 시장을 타깃으로 하여 최적으로 마케팅 믹스를 사용하는 마케팅 제품이나 서비스에 적합한 고객을 찾는 것이 성공을 좌우하는 가장 큰 요소임
  19. 19. 타깃고객이 제대로 설정되 지 않으면 마케팅은 무의미 마케팅은 타깃 고객을 제 대로 설정하는 것에서 시 작함
  20. 20. 타깃고객을 발굴하는 법?
  21. 21. Segmentation Targeting Positioning 가장 적합한 속성에 따라 전 체 시장을 작은 시장 별로 구 분하는 과정 구분된 시장 가운데서 가장 매력적이며 기업의 핵심역 량을 발휘하기 좋은 영역을 선택하는 과정 자신의 제품이나 서비스를 타 경쟁사와 차별화되도록 소비 자 또는 고객에게 고유한 이미 지를 각인시키는 과정
  22. 22. 기준 주요내용 구매 행동 변수 사용량(대량사용자, 보통사용자, 소량사용자 등을 구분한다), 브랜드 충성도 인구통계적 변수 가장 많이 사용하는 변수로 연령, 성별, 지역, 소득수준, 학력 등 심리적 변수 사회계층, 개성, 라이프스타일 사용상황 변수 누가, 무엇을, 언제, 어디서, 어떻게 사용 추구편인 변수 기능적인 효익(제품의 속성이나 기능), 심리적인 효익(제품이미지, 자기만족, 신분 표시 등) 시장세분화(segmentation)
  23. 23. 세분시장의 요인 세분시장규모 세분시장을 평가 시 절대적 의미와 상대적 의미를 고려, 규모가 크다고 수익이 보장되지 않음 세분시장 성장률 높은 성장률은 바람직한 타깃시장이나, 치열한 경쟁이 일어나기 쉬움 제품수명주기 제품수명주기는 시장성장률에 아주 밀접한 관계가 있으므로 고려해야 함 경쟁요인 현재의 경쟁자 경쟁강도 뿐만 아니라 현재 경쟁자들과 확실한 경쟁우위를 확보할 수 있는 지 분석 잠재적 경쟁자 높은 수익률은 잠재적 경쟁자의 진입을 촉진시킬 수 있음. 진입장벽 강도를 검토 적합성 기업목표 기업목표와 일치하는 것이 중요 자원 제품개발 능력, 유통경로접근, 판매원 확보, 광고 능력 등 자사의 자원의 효율적 활용검토 마케팅믹스와의 조화 기업은 기존에 참여하고 있는 세분시장과 새로이 진입하고자 하는 시장이 조화를 이루는지 검토 타깃팅(targeting)
  24. 24. 기준 주요내용 속성/유익에 의한 포지셔닝 자사의 제품이 경쟁제품과 비교하여 다른 차별적 속성과 특징을 가져 다른 유익을 제공한다고 고객 에게 인식시키는 전략 사용상황에 의한 포지셔닝 적절한 사용상황 묘사 또는 제시 제품사용자에 의한 포지셔닝 제품이 특정한 고객들에게 적절하다고 포지셔닝 하는 방법 경쟁에 의한 포지셔닝 고객의 지각 속에 자리 잡고 있는 경쟁제품과 명시적 혹은 묵시적으로 비교함으로써 자사제품의 상 대적 혜택을 강조하는 방법 니치 시장(틈새 시장)에 대한 포지셔닝 기존 제품이 충족시키지 못하는 시장의 기회를 이용하는 방법 제품군에 의한 포지셔닝 특정 제품군에 대한 고객의 우호적 태도를 이용하여 자사의 제품을 그 제품군과 동일한 것으로 포 지셔닝 하는 전략 포지셔닝(positioning)
  25. 25. 유아돌봄인형 BOCCO 스마트폰을 활용한 커뮤니케이션 메시지가 도착하면 눈이 켜지고 머리를 흔든다.
  26. 26. Segmentation Targeting Positioning 인구통계학적 분류 3세에서 6세 사이의 자녀를 둔 30대~40대 맞벌이 부부가 가장 소비가 많은 연령대 심리적 분류 육아관련 제품에 끊임없이 투자를 아끼지 않으며 새로운 체험과 경험을 좋아하며 스마트 기기를 다루는 데 능숙 경제적 분류 제테크, 적금 등 경제활동에 관심이 많고 포인트나 쿠폰, 소셜 커머스 등 합리적인 소비를 하는 대상 타깃팅 • 아이가 부모와 대화를 하기 시작하는 3세에서 6세 아이의 자녀 를 둔 30~40대 맞벌이 부부로 조부모 또는 외조부모가 자녀를 돌봐주는 가정 • 새로운 것을 받아들이는 데 거부감이 없으며 자녀에게 좋다면 다양한 시도에도 서슴없는 고객 • 육아용품을 고를 때 브랜드보다는 가격, 성능, 후기 등을 꼼꼼하 게 참고하는 고객 • 자신이 먼저 체험해 보고 다른 사람에게 권하는 것도 즐기는 고 객 • 출시 초기 오프라인은 자원을 고려하여 부산 해운대, 남구, 동래 구, 연제구에서 고객을 대상. 온라인은 크라우드 펀딩 활용 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 BOCCO 가격 실 용 적 디 자 인
  27. 27. Positioning A 제품 전략(기능, 디자인, 브랜드, 소재 등) B 가격 전략(고가격, 저가격, 공짜 등) C 유통 전략(온라인, 오프라인) D 판촉 전략(이벤트, 홍보, SNS, 세미나 등) S T
  28. 28. 마케팅믹스요소(4P) 차별화 내용 작성법 제품(Product) 품질, 기능, 디자인, 브랜딩, 제품의 혜택 • 차별화된 특징과 기능 위주로 제품 작성함. 가격(Price) 프리미엄 가격, 가격에 대비한 가치제공, 저가격 • 제품에 따른 가격을 설정하고, 매긴 가격에 대한 근거를 설명해주 거나 경쟁업체 제품과 비교하면 설득력이 높아짐. 유통(Place) 직매장판매, 대리점판매, 백화점 등 고급 매장 위주, 방문판매 등 • 제품과 서비스를 고려하여 온라인, 오프라인의 채널을 구체적으로 작성. 판매촉진(Promotion) 매스광고, 전문지 위주광고, 할인, 판매촉 진활동,SNS • 기업이 보유한 한정된 자원을 최대한 활용할 수 있는 판촉방법. 마케팅믹스(marketing mix)
  29. 29. EXAMPLE EXAMPLE
  30. 30. • 어린이를 타깃으로 제품을 판매하던 덴마크 의 LEGO는 게임기 때문에 2000년대 초반 까지 극심한 매출 부진을 겪음 • 타깃을 어른으로 변경하고 마케팅 전략으로 블록 조립의 난이도를 높이고 각종 영화사 와 애니메이션 회사와 제휴를 맺으면서 다 시 매출을 급격히 성장하였음
  31. 31. • 과거 건강식품은 대표적인 사용자와 구매자 가 상충하는 제품. 구매자는 주로 선물용으 로 구매하는 경우가 많아 구매자를 타깃으 로 하는 전략수립이 중요 • 최근 정관장 홍삼은 드라마 PPL이나 광고 를 통해 타깃 고객을 고령자가 아닌 전 연령 층으로 넓히려는 노력을 하고 있음
  32. 32. • 1980년대 초반부터 2000년대 사이에 태 어난 이들을 밀레니얼 세대로 불리고 있음 • IT기기와 온라인, SNS에 적극적, 소유보 다는 공유, 같은 세대의 시선을 의식하는 것이 특징임 • 돈을 아끼려고 노력하다가도 다른 쪽에선 비싼 제품을 구매함 • 가치를 앞세운 명품들은 이들 세대에서 오 히려 매출이 증가하였음
  33. 33. • 신생아 및 유아용품을 구매하는 30대 엄 마들은 공통적으로 인터넷 활동에 적극적 이며 좋은 물건일 경우 자연스럽게 입소문 확산 속도가 굉장히 빠름 • 제품의 기능과 디자인을 검증받거나 타깃 고객을 선정할 때 인터넷 활동 분석이 매우 중요해 지고 있음 • ‘아키텍키즈’와 ‘있어빌리티’의 트렌드를 타 깃고객 설정에 적극 활용
  34. 34. 고객과의 접점을 늘리는 전략 : 스타트업 생존을 위한 고객 공략법
  35. 35. Push PullVS marketing marketing
  36. 36. 푸쉬(Push) 마케팅 최대치 생산은 무엇보다 중요한 필수 조건이 고, 높은 브랜드 가치와 많은 자원을 보유한 대기업에서 많이 사용함 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략 어느 판매처에 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드가 되 도록 함. 즉 소비자들이 선택할 수 밖에 없도록 만드는 것임.
  37. 37. 풀(Pull) 마케팅 제조업체가 최종소비자들을 상대로 직접 진행하는 적극적 판촉 활동을 통해 소비자 들이 자발적으로 제품을 ‘선택하도록 만드는‘ 방식임 풀 마케팅은 판촉을 통해 고객들이 마케팅 과정에 깊숙이 관여하고 고객과의 유대 관계를 구축함. 무료 사용, 체험 등이 풀 마케팅의 사례가 될 수 있음 브랜드 가치가 약하고 비교적 자원이 부족한 신규 스타트업이 많이 사용하는 마케팅
  38. 38. 풀(Pull) 마케팅에 성공한 스타트업은 생존할 확률이 높음
  39. 39. 스타트업의 고민 마케팅은 하고 싶은 데 자금이 없어…. 이벤트, PPL, 홍보, SNS…
  40. 40. 스타트업 마케팅 지원 내역 1 홈페이지 모바일앱(웹) 제작 2 홍보동영상 제작 3 국내외 시장조사 4 국내외 종이 전자 카달로그 제작 5 시각 포장 디자인 6 제품 디자인 7 브랜드(CI/BI) 개발 8 검색엔진 마케팅 9 방송 광고 10 국내 전시회 참가 11 해외 전시회 참가 12 국내외 전문지 홍보 13 외국어 번역 14 지식재산권 출원(PCT 포함) 엔젤 투자, 벤처 캐피탈 등 민간 투자를 받아 마케팅에 집중 투자하는 기업은 극소수 국내는 창업환경은 정부 주도인 만큼 정부 기관에서 원하는 스타트업을 미리 셋팅한다 면 마케팅에 필요한 다양한 지원을 받을 수 있음 경쟁이 치열한 만큼 정부기관과 친해지기 위해서는 많은 준비가 필요함 Solution!!
  41. 41. 완벽한 팀원 공모전 수상 특허 인증 R&D사업참여 해외수출 Solution!! 명문대 기술력 보유 경력, 이력 창업경진대회 해커톤 창업사관학교 특허 연구소 벤처기업 창업선도대학 중진공 R&D 창업 R&D 수출 실적 보유 MOU 계약 <스타트업 셋팅 프로세스>
  42. 42. 정책자금 사업계획서 재무구조인증 I S O 기 업 부 설 연 구 소 벤 처 or 이 노 비 즈 대출 지원금 중진공, 기보 R&D,고용지원,마케팅,해외인증 • 업력 3년 이상 기업의 경우 하나라도 부족하면 정책자금 성공확률은 50% 이하 정책자금 성공로직
  43. 43. 고객별 마케팅 전략
  44. 44. 고객의 종류 B2C Consumer B2B Business B2G Government
  45. 45. B2C 마케팅 Keyword : 공개, 디자인, 노출
  46. 46. Open! Open! Open! 아이디어 스케치 단계에서부터 제작 과정, 팀 멤버, 어려움 등 모든 내용을 인터넷, SNS 상에 공개하는 전략 창업 과정이 재미있어야 하고 창업자가 마치 지인인 것처럼 느끼게 하여 제품 및 서비 스 출시 후 구매에 대한 거부 반응을 최대한 낮추는 것이 중요함 고객에게 원조라는 인식을 심어줄 수 있고, MVP(최소존속제품)을 테스트하기가 용이 진입 장벽의 낮은 창업아이템은 모방의 위험이 있어 공개 범위를 사전에 정할 필요가 있음 1
  47. 47. OSSI 송호준 • 세계 최초 개인 제작 인공위성을 쏘아 올린 사나이 • 인공위성 제작 과정, 역경, 성공 등을 드라마틱하게 구성하여 SNS를 통해 유명인사가 되었음 • 인공위성 제작에 필요한 1억원 중 모자란 자금은 티셔츠를 제작해 자금을 충당함 • 인공위성 설계 도면은 물론 제작 방법을 인터넷에 모두 공개
  48. 48. 송호준이 직접 디자인한 티셔츠 인공위성 오픈소스 사이트
  49. 49. 카레클린트 • 수공예 가구로 성공 반열에 오른 카레클린트 • 홍대 대학생 3명이 동업으로 창업을 시작한 카레클린트는 네이버 블로그를 통해 고객 과 소통하고 콘텐츠를 홍보하여 입소문을 타기 시작함 • 비교적 돈이 안드는 블로그에서 솔직 담백한 창업스토리와 가구 제작에 대한 스토리가 소비자들에게 흥미과 관심 그리고 소비로 이어진 것 • 창업 7년 만에 매출 100억원을 달성하고 전국에 10개가 넘는 지점을 개설하였음
  50. 50. 카레클린트 공식 블로그 안오준의 카라이프 블로그
  51. 51. 스타트업이 열성 팬을 만드는 것은 굉장히 힘든 일이다. 공개 전략은 열성 팬을 만들 수 있는 좋은 수단이 된다.
  52. 52. 디자인이 곧 최고의 마케팅 제품의 상향평준화로 기능만 내세우는 전략으로는 글로벌 기업과 경쟁에서 살아남을 수 없음 2 가치 판매를 목표로 디자인에 신경 쓴다면 같은 기능을 하는 제품이라도 새롭게 리포 지셔닝이 가능함 제품 디자인은 물론, 라벨링, 패키지, 폰트 등 기본적인 디자인까지 디테일하게 신경써 야 함 고객의 입장에서 사용하기 너무 아까워 인증 사진을 꼭 찍게 만든다면 성공한 마케팅
  53. 53. 발뮤다 그린팬 일본의 발뮤다는 1인 스타트업으로 시작해서 현재 상장을 준비하고 있음 발뮤다는 사양산업이라 불리는 소형 가전 시장 에서 돌풍을 일으키고 있는 일본 스타트업 대표 제품인 그린팬은 50만원이 넘는 고가임 에도 불구하고 많은 팬 층을 보유하고 있음 뛰어난 제품 디자인은 별다른 마케팅을 하지 않아도 입소문만으로 새로운 고객을 유입
  54. 54. 노출만이 살 길 현재 창업 시장은 국내 경쟁자 뿐 아니라 글로벌 기업과 경쟁해야 하기 때문에 노출이 되지 않는 제품과 서비스는 고객과 접점 가능성이 없음 단, 프리미엄 전략을 처음부터 끝까지 고수하고 싶다면 노출의 빈도를 적절히 조절할 필요가 있음 기업의 제품이나 서비스를 홍보하고 판매할 수 있는 다양한 플랫폼은 존재하기 때문 에 아이템에 적합한 도구를 사용함 3 타겟 고객을 정했으면 지속적으로 노출하는 것이 중요함
  55. 55. SNS, 크라우드 펀딩, O2O 플랫폼 등 다양한 온라인 채널을 활용해서 타깃 고객의 노 출 빈도를 높여 익숙하게 만들 필요가 있음
  56. 56. 언론 기사를 활용하여 홍보 아무리 제품이 좋아도 인지도가 쌓이기 전에는 판매로 이어지기는 쉽지 않음. 특히, 스 마트폰 App을 만드는 스타트업라면 고객이 다운로드 하게 만드는 것 조차 쉽지 않음 자신의 제품이나 서비스의 주요 내용을 직접 기사화해서 스타트업을 다루는 기자들에 게 메일을 발송하여 언론에 노출시키도록 하는 방법은 돈이 들지 않는 최고의 마케팅 4
  57. 57. 미디어 리스트 정리방법 STEP 1 - 포털에 우리 스타트업 성격에 부합하는, 혹은 보도자료 내용에 맞는 키워드로 기사를 검색함 - EX) ‘소셜 어플‘,’어플 출시' 등 STEP 2 - 뉴스 더보기를 클릭해 최근 2달 안에 발행된 기사를 모조리 클릭함 STEP 3 - 하단의 바이라인(By line)을 보고 언론사, 기자 이름, 이메일 주소 등을 엑셀로 정리함 STEP 4 - 메일 주소록에 저장함 잘 아는 기자가 있으면 제일 좋지만 그렇지 못하다면 다음의 방법으로 미디어 리스트 를 정리하는 것이 바람직함
  58. 58. 고명환 컨설턴트 기사 작성 예 도시재생 사업의 일환으로 부산 서구 아미동을 대표하는 상품으로 ‘맘스타르트‘를 개발하 여 기사를 작성 후 국제신문과 부산인신문에 게재 되었음 <네이버 '맘스타르트’ 검색> <국제신문 기사 발췌>
  59. 59. 끊임없이 분석하라 스타트업이 최초에 정한 타깃 고객 군이 제품 출시 후 바뀌는 경우가 종종 있음. 고객 의 소비 트렌드, 기술 변화 등 예측하기 힘든 변수로 인해 스타트업은 유연하게 개발 방향에 변화를 줄 수 있는 피봇(pivot) 능력이 뒷받침 되어야 함 과거 창업은 감에 의존하였으나 최근에는 데이터에 기반한 면밀한 분석으로 고객의 선호도 및 서비스 이용 행태를 파악할 수 있음 5 체류 시간, 성별, 나이, 활성화 고객 수, 유료 회원 비율 등을 파악하여 제품 및 서비스 의 문제점을 검토하고 끊임없이 개선해야 할 필요가 있음
  60. 60. 고객의 사용 습관을 분석하기 위한 도구로 가장 대표적인 구글 애널리틱스. 네이버 웹마스터도구가 있음. 사용료가 무료이지만 매우 유용하고 디테일한 정보를 제공함
  61. 61. B2B 마케팅 Keyword : 전시회, 협력업체 등록, 기술영업
  62. 62. 전시회 참여 국내 스타트업이 B2B 마케팅에서 가장 많이 사용하는 도구는 전시회임. 마케팅에 투 자할 자원이 부족한 중소기업에서 바이어 및 투자자를 확보할 수 있는 좋은 기회 1 CES (미국 라스베가스) • 매년 1월에 열리는 세계 최대 규모의 가전 IT제품 전시회 • 첨단 IT 제품의 소개장으로 매년 초 마이크로소프트, 인텔, 소니, 삼성 등 세계 IT 업계를 대표하는 기업들이 총출 동해 그해 주력 제품을 선보임 IFA (독일 베를린) • 매년 독일 베를린에서 1주일 일정으로 열리는 유럽 최대 디지털 오디오비디오(AV) 멀티미디어 전시회 • 전세계 40여 개국 1,000여개 업체들이 참가해 TV, 홈시어터, 셋톱박스, PC, 모바일기기 등을 전시함 MWC (스페인 바르셀로나) • 전 세계 이동통신사와 휴대전화 제조사 및 장비업체의 연합기구인 GSMA가 주최하는 모바일 산업 전시회 • MWC는 미래에 고객이 될 관람객들과 마주 보며 대화하고 설명할 수 있는 자리로 각광받고 있음 <세계 3대 IT 전시회>
  63. 63. 전시회 참여 전략 A 상담요원은 충분히 B 자료 준비는 충분히(회사소개서, 카달로그, 명함 등) C 제품시연회 D 가망 바이어 사전 연락(링크드인, 페이스북 활용) E 전시회 지원 사업 참여(해외마케팅, 수출지원사업)
  64. 64. 기술 영업 B2B 영업은 전문성을 강조한 기술 영업으로 스타트업의 영업 프로세스는 다음의 4단 계의 과정을 거침 2 STEP 1 정보 수집 STEP 2 제안 STEP 3 수주 STEP 4 매출
  65. 65. 정보 수집 • 사업 기회를 파악하는 단계로 지인을 통해 정보를 입수하거나, 고정 거래처가 있는 경우 해당 거래처로 부터 소식을 입수하기도 함 • 정보 수집은 제안을 위한 B2B 영업에서 가장 중요한 과정임 제안 • 제안요청서(RFP)를 받을 수 있도록 준비하는 것이 필수적임 • 제한된 업체를 대상으로 제안서를 받을 수도 있기 때문에 관련 기업과 유대관계 맺는 것이 필수 • 수주 가능성이 낮은 제안은 한정된 인력과 자본을 가진 스타트업은 신중하게 결정함 수주 • B2B 업계에서는 수주건수를 제안건수로 나눈 수주율이라고 하는 지표를 관리하고 있음 • 대략 1/3 수준이면 높다고 할 수 있음 • 시장에서 수주율이 낮아지면 새로운 시장을 추가로 발굴하거나 제안에 참여하는 인력 구성을 바꾸는 노 력이 필요함 매출 • 실제 매출 발생과 더불어 현금화 되는 과정까지를 관리하는 단계 • 매출이 발생해도 현금화가 안되면 현금 흐름에 문제가 생기기 때문에 매출채권 관리를 철저히 해야함 • 90일이 넘어가지 않도록 각별한 주의가 필요함
  66. 66. 3 협력업체 등록 대기업과 거래를 하기 위해서는 협력업체 등록 과정을 거쳐야 함 대기업에서 요구하는 기본 SPEC을 맞출 수 있도록 전략을 수립하는 것이 중요함 협력업체에 등록이 되면 내수 시장은 물론 간접적으로 해외 시장 진출할 수 있는 계기를 마련 할 수 있어 안정적인 매출을 확보 http://www.widuspool.com 협력사 모집공고, 전체 거래처 동향, 신용등급, 협력사 리스트 등을 보유하고 있는 웹사이트 협력사 모집공고를 통해 모집 일정, 신청대상, 등록평가 기준, 신청 서류 등을 사전에 파악하도록 함
  67. 67. B2G 마케팅 Keyword : 스펙, 수의계약
  68. 68. 1 기업 스펙이 곧, 마케팅 정부기관은 용역 발주 시 스타트업의 비전과 가능성을 보고 선정하기 보다는 업무 수행에 적합한 실적과 기술력을 갖추었는지가 더 중요함 보수적으로 기업을 선정하기 때문에, 신규 기업이 B2G 시장에 진입하기 쉽지 않음 창업자 경력, 이력 기업의 기술력 (특허, 인증) 유사 용역 실적 건전한 재무구조
  69. 69. 2 수의계약 수의계약이란 경쟁 계약에 의하지 아니하고 임의로 적당한 상대자를 선정하여 체결하 는 하는 계약을 의미함 창업 초기 스타트업은 실적, 경력, 기술력 등이 부족하기 때문에 경쟁입찰 시 떨어질 확률이 매우 높기 때문에 수의계약을 고려해야 함 부산은 거점 지역 기업 우선 선정 기준이 있어 타깃 시장을 잘 발굴한다면 수의계약으 로 B2G 계약을 성사시킬 수 있음
  70. 70. 정부의 보수적인 성향으로 한번 등록된 업체를 잘 바꾸지 않음 용역을 확실하게 마무리 하여 신뢰를 쌓는다면 추가 용역을 수주할 확률이 높아짐
  71. 71. 기발한 오프라인 마케팅 : 다시 고객과 대면하는 마케팅
  72. 72. 3장. 기발한 오프라인 마케팅
  73. 73. 온라인에서 기반을 다진 스타트업들이 오프라인으로 진출을 본격화 되고 있다. 그 배경은?
  74. 74. O2O 서비스를 제공하는 온라인기업이 보유한 고객 데이터를 베이스로 오프라인에 서 새로운 매출을 만들어내는 O4O(Online for Offline) 시대가 본격 열리고 있다. • 중소형 호텔 가맹점인 ‘호텔 여기어때'를 준비 중임 • 올해 안에 25개 가맹점과 계약을 마치고 건물 리모델링에 돌입할 계획 • 그동안 쌓인 고객들의 빅데이터를 활용해 가장 좋아할만한 프랜차이즈 모델을 적용하고 있는 사례 • 2017년 3월 서울 관악구에 ‘다방 케어센터’를 열었음 • 방을 찾는 이용자와 방을 내놓는 공인중개사를 직접 연결해주는 다방의 오프라인 전용 공간 • 온라인에 축척된 데이터를 활용해 다방의 서비스를 O4O 방식으로 확대하고 관리하는 것이 목적 • 하남의 스타필드 쇼핑몰에 첫 오프라인 매장을 열었음 • 오프라인 매장에서는 약 6만여개 고객 신체 데이터를 기초로 개발한 ‘스트라입스 세그먼트 셔츠 90’ 제 품 등을 판매함 • 온라인보다 밀착서비스를 제공하는 것이 오프라인 매장의 목적
  75. 75. 해외 오프라인 마케팅 사례
  76. 76. 미국 피자헛에서는 피자를 집 앞까지 배달시키는 기능을 가진 농구화 ‘파이 탑스(Pie Tops)’ 개발 신발과 스마트폰을 연결하고, 피자헛 앱을 통해 메뉴를 지정한 뒤, 신발의 버 튼을 누르면 피자가 배달됨 오직 64켤레만 제작되어 농구 선수 일 부에게만 전달될 예정
  77. 77. 세계 1위 온라인 상거래 기업인 아마존 은 시애틀에 시범적으로 ‘오프라인 식 료품 매장’을 오픈했음 ‘아마존 고’ 라는 매장은 계산대도, 계 산을 기다리는 줄도 없음 전통적인 마트 산업을 파괴함과 동시에 첨단 기술을 먼저 홍보할 수 있는 마케 팅 전략
  78. 78. 중국 최대 온라인 커머스인 알리바바에 서도 막강한 고객 데이터와 ICT 기술을 바탕으로 오프라인 시장에 진출 ‘하마선생’ 마트를 인수하여 신선식품 전문 매장 알리바바 슈퍼마켓 오픈 온라인으로 취급하기 힘든 영역까지 진 출하여 온라인 오프라인 유통을 통합하 고 알리페이로 고객의 이탈을 최소화
  79. 79. ‘샤오미’는 창업 초기부터 고객 체험단 과 파티 등을 운영하며 소비자들의 요 구를 적극 반영하고 있음 최근 ‘배달의 민족’도 샤오미 전략을 차 용하여 팬클럽 창단식을 열었음 스마트폰 제조로 시작한 샤오미는 현재 가전, 생활용품 등 다양한 영역으로 확 장하고 있으며 그 중심에 고객이 있음
  80. 80. 국내 오프라인 마케팅 사례
  81. 81. 치열한 배달 O2O 시장에서 더 이상 식 상한 마케팅은 통용되지 않음 ‘고고밴’은 인기 쉐프가 직접 고객의 집 에 방문해서 요리를 해주는 오프라인 마케팅으로 기존의 경쟁업체와 차별화 를 두고 있음 O2O영역에서 MCN으로 확장의 가능성 을 엿볼 수 있음
  82. 82. 건강에 대한 관심 증가로 신선식품 업 체의 경쟁이 치열함. ‘마켓컬리'는 배 송 차별화로 꾸준히 성장하고 있음 산지에서 갓 수확한 상품을 최대한 빠 르게 전달하고 주문한 다음 날 새벽에 도착하는 ‘샛별배송’ 서비스를 제공 배송으로 차별화로 신선식품 전문기업 이라는 이미지를 굳힘
  83. 83. 화장품 큐레이션 서비스를 제공하는 정 보기술(IT)업체 ‘미미박스’는 온라인 기 반의 탄탄한 브랜드를 바탕으로 오프라 인 진출을 시작 자체 PB 상품을 제작하여 오프라인 팝 업 스토어를 통해 공격적인 마케팅을 실시함 온라인 서비스의 오프라인 확대의 좋은 사례
  84. 84. ‘가브린트’는 국내 게임의 해외 진출을 돕는 기업으로 현재까지 약 70개의 국 내 인디 게임을 베트남에 진출시킴 2017년 3월 동네 모바일 오락실 1호점 을 홍대에 오픈하였음. 구글플레이나 앱 토어에 등록된 모바일 게임을 다룸 ‘가브린트’의 모바일 게임 홍보 및 캐릭 터 상품 판매가 이루어짐
  85. 85. 배달의 민족은 마치 와인의 소믈리에나 커피의 바리스타 처럼 치믈리에 자격 시험을 공식화함 배달의민족 특유의 B급 감성으로 무장 한 A급 기획으로 일반 대중과 업계 관 계자들의 높은 관심을 받고 있음 독특한 오프라인 마케팅은 열성팬을 만 드는 중요한 역할을 함
  86. 86. 장수 아이스크림인 ‘메로나’는 최근 휠 라코리아와 제휴해서 슬리퍼, 운동화를 출시하였음. 초도물량 6,000족은 출시 2주만에 전략 판매됨 그 외 스파오와 협업해 티셔츠, 가디건 을 출시, 메로나 칫솔, 메로나 수세미 등 다양한 콜라보레이션을 하고 있음 기발한 오프라인 마케팅으로 Win- Win 전략
  87. 87. 감사합니다.

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