1.
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERÚ
ESCUELA PROFESIONAL ADMINISTRACION DE EMPRESAS
▪ INTEGRANTES:
o Alata Vallejo Ashly
o Chira Pumayalla Junior
o Cuya More Karla Mariana
o Mendoza Ramos Yassira
▪ DOCENTE:
o Diana Mercedes Li Neyra
▪ CURSO:
o Gestión de Ventas
▪ TEMA
o Tarea Académica 3
PIURA – PERÚ

2.
Contenido
I. Análisis teórico del pronóstico de ventas.............................................................................. 3
Pronóstico del producto............................................................................................................. 3
Pronóstico de la empresa........................................................................................................... 3
Pronóstico del sector económico............................................................................................... 3
II. Elaboración del Pronóstico de Ventas................................................................................... 4
Venta de la última campaña comercial...................................................................................... 4
Venta proyectada para la siguiente campaña comercial............................................................ 4
Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial................................ 5
Venta proyectada para el siguiente año..................................................................................... 5
Producción proyectada de artículos para el siguiente año......................................................... 6
III. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas ................................... 6
Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita para........................ 6
clientes de cartera y potenciales)............................................................................................... 6
Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas especiales,............................. 7
cuentas normales, televentas, etc.) o por montos ...................................................................... 7
Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)......................................... 7
Cálculo de monto promedio de venta por vendedor.................................................................. 8
IV. Elaboración de objetivos comerciales............................................................................... 8
Objetivos comerciales para clientes de cartera.......................................................................... 8
Objetivos comerciales para clientes potenciales ....................................................................... 9
Cobertura de venta de cartera.................................................................................................... 9
Cobertura de venta de potenciales........................................................................................... 10
Cobertura de venta total en la campaña comercial.................................................................. 10

3.
I. Análisis teórico del pronóstico de ventas
Pronóstico del producto
El pronóstico del producto que ofrece Movistar se mide en un periodo de
tiempo determinado para un mercado específico. Este pronóstico se lleva a cabo por
medio de actividades que se enfocan en la estimación y el análisis de las ventas por
temporadas, de un producto en particular. Movistar ofrece una variedad de productos
y servicios, de esta manera se estima la demanda a futuro de ambos; además, de
contar con los recursos necesarios para producirlos. Así, la planeación del pronóstico
de productos se basa en las ventas de productos nuevos o existentes, los
requerimientos y necesidades del mercado peruano.
Pronóstico de la empresa
Movistar, es una empresa, que cuenta con los mejores pronósticos de
ventas; de esa manera tiene una mayor cobertura en el mercado y una rivalidad
equilibrada con la competencia. Esto se debe al buen uso de sus recursos, además de
la implementación de fibra óptica para obtener una mayor cobertura en todo el país.
Por todo lo mencionado, Movistar, está en constante mejora, para evitar conflictos
internos en el seguimiento estricto del equipo profesional especializado de la
empresa.
Pronóstico del sector económico
Movistar es una empresa de telefonía que ofrece servicios a nivel nacional,
de los cuales resaltan los planes por internet, portabilidad, celulares liberados,
renovaciones, cable, entre otros. La industria de telecomunicaciones juega un papel
muy importante como proveedora de conectividad y habilitadora de avances
tecnológicos; este sector continúa transformándose para adoptarse a las nuevas
realidades del mercado y dar respuesta a la creciente demanda de una conectividad
de calidad, segura, confiable, transparente e inclusiva; lo que convierte a esta
industria en dinámica, con elevados niveles de competencia, rápida adopción de la

4.
innovación tecnológica y una búsqueda continua de la eficiencia. Movistar tiene
grandes recursos financieros, y de esa manera está a la disposición de varios
proveedores en el mercado; por lo que superan los altos niveles de competidores en
el sector. Asimismo, hacen énfasis en mejorar sus canales de recepción de quejas y
ofrecer a clientes, grandes promociones para ingresar como nuevo mercado.
Además, utilizan su capacidad de ventas para obtener una mayor cobertura en el
mercado y superar a la competencia.
II. Elaboración del Pronóstico de Ventas
Venta de la última campaña comercial
La empresa Movistar presentó la campaña "Con Todo” donde refleja el
acompañamiento de la empresa hacia sus clientes en su vida cotidiana, apoyada en
infraestructuras y tecnologías que les facilita su experiencia en el mundo de las
comunicaciones y del entretenimiento, para vivir la vida con todo. Con todo es una
campaña que refleja lo que es vivir la vida al máximo. Es contar con productos
superadores para poder hacer siempre más, como: Movistar Fibra, Movistar TV,
telefonía móvil.
Venta proyectada para la siguiente campaña comercial
Movistar Total es un modelo innovador para el mercado, ya que sería el
único producto en llegar al mercado peruano ofreciendo una real convergencia de
servicios, logrando que los usuarios puedan contratar un paquete de una manera
rápida y sencilla, que incluya los servicios de voz (fija y móvil), internet de alta
velocidad y cable; así como servicios digitales de valor agregado con la más alta
calidad en la atención al cliente y a un menor precio que sus competidores. Esta sería
una evolución natural de los Dúos y Tríos que fueron lanzados hace 12 años. Con
Movistar Total los hogares podrían acceder a descuentos de hasta 20% por contratar
los 4 servicios en un solo paquete den comparación con los precios por separado.

5.
Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
Movistar posee una gran variedad de proveedores de telefonía móvil y tiene
acceso a una gran variedad de productos divididos en medidas como: Productos
sensibles, productos de venta puntual y mayor Valor.
Venta proyectada para el siguiente año
La venta proyectada para el año 2023 se aplicó el método de mínimos
cuadrados para tener una proyección más certera. A continuación, los cuadros
correspondientes:
Fuente: Elaboración propia
Según los datos se presenta una proyección para el año 2023 de s/. 1.918,300.00
nuevos soles, agregando que este método se comprobó con la función en Excel dando el mismo
resultado comprobándose que el método está bien efectuado, por otro lado, en el año 2021
b = N*∑ x*y - ∑x * ∑y S/1,777.14
N*∑x² - (∑x) ²
(6*1,918,300)-(21*539,200)
6*91 - (91)^2
a = ∑y - b * ∑x S/83,646.67
N
(539,200-(1,777.14*21)
6
y = a+bx 96087
Año Ventas X² Y² X*Y
1 S/83,500.00 1 S/6,972,250,000 S/83,500.00
2 S/90,000.00 4 S/8,100,000,000 S/180,000.00
3 S/89,300.00 9 S/7,974,490,000 S/267,900.00
4 S/90,100.00 16 S/8,118,010,000 S/360,400.00
5 S/91,300.00 25 S/8,335,690,000 S/456,500.00
6 S/95,000.00 36 S/9,025,000,000 S/570,000.00
21 S/539,200.00 91 S/48,525,440,000 S/1,918,300.00

6.
hubo un resultado de s/. 570,000.00 nuevos soles dando una diferencia de s/. 1,348,300.00
nuevos soles.
Producción proyectada de artículos para el siguiente año
Movistar aún no tiene un método de proyectar la mercadería ya que esto se
evalúa previo a un mes, acorde a la venta, a la disponibilidad y del espacio que tenga
la tienda. Todos estos factores influyen mucho en hacer los pedidos, por ende, una
proyección aún no está estipulado para el siguiente año, ya que el año 2022 aún no ha
culminado.
III. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas
Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita para
clientes de cartera y potenciales)
En el siguiente punto, a cada vendedor que forma parte de la empresa movistar
se le asignara una lista de clientes de cartera o potenciales, en las cuales se va a
evidenciar los números de visitas diarias. Asimismo, se les programa el
horario en los cuales serán atendidos.
Fuente: Elaboración Propia
Vendedor: Margarita Rosales Sanchez
Fecha: 4/11/2022
Visita Cliente Tipo de cuenta Horario
1 Banco Pichincha Cartera 8:00 - 9:45
2 ATMInterbank Potencial 9:00 - 10:30
3 Idat Cartera 9:30 - 10:45
4 Certus Potencial 10:00 - 11:35
5 Zegel Cartera 11:00 - 1:00
6 Plaza Vea Potencial 11:30 - 1:15
Total de visitas de clientes de cartera 3
Total de visitas de clientes potenciales 3
6
TOTAL DE VISITAS

7.
Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas especiales,
cuentas normales, televentas, etc.) o por montos
En este punto se realiza un análisis al perfil del vendedor de movistar como
también el rendimiento que viene demostrando en los últimos periodos de venta con
el fin de poder asignarles una cuenta de cartera por tipos de clientes. Puesto que lo
vendedores que presentan un mejor rendimiento pueden ser los efectivos con los
clientes corporativos o como también con los individuales.
Fuente: Elaboración propia
Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)
En este cuadro se puede evidenciar las ventas que se llegaron a concretar con
las visitas de los clientes en el mes de mayo, teniendo una efectividad de 75.34 %
lo cual da un indicio de que las ventas en ese mes fueron muy progresivas gracias
al accionar del vendedor.
Vendedor: Margarita Rosales Sanchez
Fecha: 4/11/2022
Cliente Tipo de Cliente
Banco Pichincha coorporativo
Miranda Espinoza Individual
Idat Cartera
Castro Miguel Individual
Zegel coorporativo
Plaza Vea coorporativo

8.
Fuente: Elaboración propia
Cálculo de monto promedio de venta por vendedor
En el siguiente cuadro se realizó el cálculo del mondo promedio por
vendedor en el cual se observar a los 6 clientes principales que cerraron venta con
el vendedor de movistar. La venta promedio del mes de abril es de s/. 89,866.67
Fuente: Elaboración Propia
IV. Elaboración de objetivos comerciales
Objetivos comerciales para clientes de cartera
• Mantener a nuestros clientes de cartera.
• Mantener un número no menor al 80% de clientes.
• Manejar un servicio al cliente impecable y comunicación con los
clientes de manera personalizada.
• Influencia frente a más clientes, que pueden traer al recomendar la
gran satisfacción como usuario.
• El objetivo principal es seguir fidelizando o manteniendo a
nuestros clientes de cartera con una gestión eficaz y para
Visita Cliente Fecha Venta SI/NO
1 Banco Pichincha 10-Abr SI
2 ATMInterbank 11-Abr SI
3 Idat 12-Abr SI
4 Certus 13-Abr NO
5 Zegel 14-Abr NO
6 Plaza Vea 15-Abr NO
75.34%
EFECTIVIDAD %
VISITAS ABRIL
N° de venta Fecha Ventas
1 10-Abr S/83,500.00
2 11-Abr S/90,000.00
3 12-Abr S/89,300.00
4 13-Abr S/90,100.00
5 14-Abr S/91,300.00
6 15-Abr S/95,000.00
S/89,866.67
Venta Promedio

9.
retenerlos y brindar un servicio impecable, constante
comunicación sobre la calidad de su servicio, y generar nuevas
oportunidades de ventas con futuros nuevos clientes y para ello se
llevará un control mensual para alcanzar los objetivos.
Objetivos comerciales para clientes potenciales
• Aumentar los clientes de cartera.
• Obtener un 50% más de clientes de
cartera.
• Trabajo en equipo de las áreas de marketing y venta.
• Aumentar las ventas gracias a la retención de clientes de cartera.
• El objetivo es convertir clientes potenciales a de cartera y para ello
estableceremos prioridades acerca de los clientes o grupos de
clientes en los cuales el equipo de ventas debe enfocar su esfuerzo.
Cobertura de venta de cartera
Para establecer los objetivos de cuentas de cartera de Movistar se pueden hallar los
índices de crecimiento en las ventas y analizar los ingresos que debería tener la
empresa.
Si tomamos en cuenta que Movistar en el año 2020 tuvo unas ventas que
ascendieron a los s/. 90,100.00 y en el año 2021 sus ventas fueron de s/. 91,300.00.
Ventas del periodo actual – Ventas del periodo anterior
Ventas del periodo anterior * 100
1200
9010000
= 1.33%
RESPUESTA: Las ventas de Movistar están creciendo 1.33% anualmente

10.
Cobertura de venta de potenciales
Fuente: Google Maps
En la cobertura de clientes potenciales, Movistar estable una red de tiendas en la ciudad de Piura
de forma estratégica para dar un mejor servicio a sus clientes, en cuanto a los vendedores, son
asignados en cuanto a la cercanía de la empresa para cubrir con la menor cantidad de costes la
mayor parte del territorio.
Cobertura de venta total en la campaña comercial

11.
Movistar realiza un plan de mercado antes de ingresar a un nuevo territorio y cada vez abarca
más lugares en los cuales ofrece sus servicios, esto con la finalidad de ofrecer a sus leads una
mejor comunicación.