Dokumen tersebut membahas tentang negosiasi bisnis, meliputi definisi negosiasi, tujuan negosiasi, karakteristik negosiasi, jenis negosiasi berdasarkan perolehan para pihak (distributif dan integratif), unsur-unsur kunci dalam negosiasi seperti BATNA dan harga terakhir, serta tahapan penting dalam negosiasi yaitu persiapan.

1. NEGOSIASI
BISNIS 1
1
By : Kanaidi, SE., M.Si
kana_ati@yahoo.com 1

2. DEFINISI
• Proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang
berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua
belah pihak mengenai masalah yang sama (Hartman).
• Oliver : Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua
belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.
• Casse : negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua
pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda
mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan
bersama.
• Negosiasi adalah seni mencapai persetujuan dengan
memecahkan perbedaan melalui kreatifitas (Stephen Kozicki,
Adam Press).
2

3. ‘ Sedikit’ tentang
Negosiasi
• Negosiasi adalah salah satu ketrampilan
komunikasi, karena menyatakan pesan dan
melakukan pendekatan secara khusus kepada
pihak lain untuk mendapatkan tujuan tertentu.
• Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang
lain memiliki apa yang kita inginkan dan kita
bersedia menukarnya dengan apa yang
diinginkan mereka.
• Negosiasi merupakan ketrampilan yang bisa
dipelajari dan dilatih.
3

4. TUJUAN
NEGOSIASI
• untuk menemukan suatu kesepakatan kedua
belah pihak secara adil
• dapat memenuhi harapan/keinginan
keduabelah pihak,
• untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau
menghindari kerugian atau memecahkan
problem yang lain.
• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;
• Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang
tidak dapat dipaksakan)
• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima
kedua belah pihak dalam rangka suatu
transaksi atau menyelesaikan sengketa.
4

5. Tips Sebelum
‘Bernego’
• pentingnya merumuskan tujuan yang ingin dicapai
• mengidentifikasi lawan komunikasi kita (apa, siapa,
kapan, dimana, mengapa, dan bagaimana)
• memilih pendekatan komunikasi yang tepat
• membuat kesan yang menarik tentang diri kita
dalam bernegosiasi
• menjabarkan urutan pembicaraan yang tepat sesuai
tujuan
• Bagaimana hubungan antarpribadi yang kita bangun
dengan lawan komunikasi
5

6. Negosiasi –
Karakteristik nya
 Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai
kepentingan atau tujuan yang berbeda;
 Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara kedua
belah pihak tersebut;
 Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh
kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan;
 Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam
rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan
sebagai bukti;
 Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil
kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian
sengketa/ perdamaian.
6
WAKARI - 2010

7. Tahapan
Negosiasi
Persiapan dimulai dengan
• rencana – sasaran akhir dan
Pada proses menutup negosiasi;
• bagaimana membahas
strategi untuk mencapainya; konsesi dan posisi kita,
• tujuan yang diinginkan, • cara menutup yang berkesan,
• persiapan diri, • mengatasi kemacetan dan
• melihat posisi lawan komunikasi, menghasilkan sebuah hasil
• pendekatan dan strategi yang yang diharapkan, bila tidak
tepat, mencari solusi lain yang tepat
• suasana yang mendukung. • melaksanakan keputusan yang
dibuat
Saat pelaksanaan negosiasi;
• membaca tanda-tanda
nonverbal,
• membuat dan menanggapi
usulan,
• menentukan posisi kita,
• menanggapi siasat yang
diberikan lawan kita.
7

8. Untuk mencapai
kesepakatan, maka yang
diperlukan adanya
1. Persiapan yang cermat,
2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi
kedua belah pihak,
3. Ketrampilan,
4. pengalaman,
5. motivasi,
6. Pikiran yang terbuka, dan Pendekatan yang logis
(masuk akal) untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan serta saling menghormati,
7. Kemampuan untuk membuat konsesi untuk
mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi
kemacetan.
8

9. Persiapan Negosiasi
(1)
• Good preparation is essential in
negotiation. A poorly prepared
negotiator demonstrates sooner or
later that she/he does not know what
she/he is talking about
(Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”)
9

10. Persiapan Negosiasi (2)
• Apapun bentuk atau jenis
negosiasi yang akan
dilakukan, persiapan yang
maksimal merupakan
syarat utama keberhasilan
negosiasi
• Five P’s: Poor Preparation
Preparing Poor
Performance
• Preparation does take
time-but it probably saves
more time than it takes
10

11. Negosiasi – Daily
Affairs (1)
• Negosiasi merupakan fenomena keseharian
setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat
• Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin
tinggi jabatan dan semakin luas lingkup
tanggung jawab seseorang semakin sering
negosiasi dilakukan
• Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya
pekerjaan, pembagian peran dalam team work,
penyelesaian perselisihan hubungan industrial:
pemutusan hubungan kerja, pembuatan
perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi
11

12. Negosiasi – Daily Affairs
(2)
• Kenyataannya, tidak banyak
individu, management, atau
pengurus organisasi yang
menguasai dengan baik teknik
negosiasi
• Perbedaan pendapat karena
perbedaan kepentingan sering
diselesaikan dengan cara yang
menjurus pada paksaan, saling
menyalahkan, bahkan sampai
terjadi konflik/perselisihan
• Negosiasi sering hanya sebagai
formalitas untuk berlanjut ke
tahap penyelesaian sengketa
berikutnya
12

13. Kapan Negosiasi Tidak Perlu
Dilakukan ?
Bila salah satu atau para pihak:
1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan
2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan
kehendak*
3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan
negosiasi
4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau
sharing the pain
5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi
* If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousands
of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect
skillful negotiation to overcome a difference
13

14. Jenis Negosasi (Materi
Negosiasi)
Position based Interest based
14

15. Position Based vs Interest
Based
• Negotiation for a Position:
saya harus menjadi Production
Manager dalam waktu paling
lambat 5 tahun dari saat ini
• Negotiation for an Interest:
anda menghendaki karier anda
meningkat dan menjalankan
tugas yang lebih menantang
dalam waktu paling lambat 5
tahun dari saat ini
• Kasus “Buah Jeruk”
15

16. Pikirkan Tentang Interest
(1)
• Membuat daftar berisikan interest kita
sendiri: perlu
• Mencoba memahami interest pihak lain:
juga perlu
• Membuat inventory tentang interest kita
dan kemungkinan interest pihak lain
secara semaksimal mungkin akurat akan
sangat membantu untuk dapat
memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya
negosiasi
16

17. Pikirkan Tentang
Interest (2)
Interest
• Banyak negosiasi dengan tuntutan
positional dapat diselesaikan setelah para
pihak dapat mengembangkan negosiasi
berdasarkan interest masing-masing
pihak.
• Semakin banyak alternatif interest yang
disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih
dimungkinkan mereka menyukseskan
negosiasi
17

18. Jenis Negosiasi (Perolehan Para
Pihak)
DISTRIBUTIVE
apa yang didapatkan
pihak yang satu merupakan
pengeluaran bagi pihak lain
NEGOTIATION
INTEGRATIVE
kedua pihak bekerja sama
secara maksimal dengan
memadukan kepentingan
mereka dalam kesepakatan
18

19. Distributive
Negotiation
• Target si penjual mendapatkan
harga setinggi mungkin. Target
pembeli sebaliknya.
• Masing-masing pihak dengan
secara ketat berkompetisi untuk
mendapatkan yang terbanyak.
Ada tarik tambang di sini.
• Dapat disebut sebagai gain-loose
negotiation
• Relationship dan reputasi tidak
menjadi soal
• Penawaran pertama akan sangat
menentukan dalam proses
negosiasi selanjutnya
19

20. Integrative
Negotiation
• Kedua pihak bersama-sama
untuk mendapatkan manfaat
maksimal dengan memadukan
kepentingan masing-masing
• Masing-masing pihak berusaha
untuk mengemukakan creative
options untuk mendapatkan
manfaat bersama
• Perlu adanya sharing informasi di
antara kedua pihak untuk
membuka peluang kemungkinan
membuat deal yang saling
menguntungkan
• Negosiasi model ini gap
menghasilkan gain-gain solution
20

21. Elemen Kunci Dalam
Negosiasi
• BATNA (best alternative to a negotiated
agreement)
• Reservation price
• ZOPA (zone of possible agreement)
• Value creation through trades
(Harvard Business Essentials)
21

22. B.A.T.N.A
BATNA
(Best Alternative To a
Negotiated Agreement)
Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project
22

23. BATNA (1)
• BATNA= Best alternative to a
negotiated agreement
• Mengetahui BATNA anda, berarti
mengetahui tentang apa yang anda
lakukan, konsekuensi apa yang akan
terjadi pada anda bila negosiasi gagal
mencapai kesepakatan
23

24. BATNA (2)
Seandainya
Seandainya Seandainyaini gagal,
negosiasi
negosiasi ini gagal, kemungkinan apa
negosiasi ini gagal,
kemungkinan apa yang akan terjadi
kemungkinan apa
yang akan terjadi yang akan saya ?
terhadap terjadi
terhadap saya ? terhadap saya ?
24

25. BATNA (3)
A: Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti
P: Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada
Labor union
B
Company
Q
D A P
C R
A;P
Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi
B,C,D dan Q,R
Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA)
25

26. 5 Terminologi
Negosiasi
• Issues ; hal-hal yang perlu dipecahkan.
• Deadlock or Stalemate ; apa yang akan terjadi
ketika tidak ada persetujuan yang dapat dicapai.
• Impasse ; berhubungan dengan apa yang akan
terjadi ketika isu tidak dapat dipecahkan.
• Concenssion ; apa yang akan diberikan untuk
memuaskan pihak lain.
• Power ; kemampuan untuk mempengaruhi
prilaku pihak lain.
26

27. TIGA (3) LANGKAH
TIGA (3) LANGKAH
NEGOSIASI
NEGOSIASI
27

28. Langkah Kesatu
• What would be a good
outcome for me and for
the other side ?
• Pikirkan hasil terbaik bagi
anda dan pihak lain
• Negosiasi akan mudah
menemui kegagalan bila
masing-masing pihak
hanya berfikir tentang
apa yang ia kehendaki.
28

29. Langkah Kedua
• Identify potential value
creation opportunities
• Usahakan untuk
menemukan kemungkinan-
kemungkinan untuk
menciptakan kreativitas
• Negosiasi yang hanya
terfokus terhadap
bagaimana cara
mendapatkan apa yang
dikehendaki hanya akan
menghasilkan kegagalan
29

30. Langkah Ketiga
• Identify your BATNA and
Reservation Price. Do the BATNA
BATNA
same for the other side. Apa yang akan terjadi bila
Apa yang akan terjadi bila
negosiasi gagal mencapai
negosiasi gagal mencapai
• Perkirakan BATNA anda Kesepakatan ?
Kesepakatan ?
dan Harga Terakhir.
Reservation Price
Lakukan hal yang sama Reservation Price
suatu harga --merupakan
suatu harga merupakan
untuk pihak lain. batas akhir yang tidak
batas akhir yang tidak
• Perkirakan BATNA secara dapat dirubah/ diturunkan
dapat dirubah/ diturunkan
lagi
lebih realistis baik terhadap lagi
diri sendiri maupun pihak
lain
30

31. PERSIAPAN
PERSIAPAN
NEGOSIASI
NEGOSIASI
BATNA
BATNA Saya ……
Saya ….
31

32. 6 (enam) tahap
penting dalam
Negosiasi
1. Persiapan.
Pada tahap ini dimulai dengan
– mengumpulkan informasi
– menentukan tim negosiasi
– usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi,
karena semakin banyak mengenal profil lawan maka semakin menambah
percaya diri dan semakin siap memasuki proses negosiasi.
2. Kontak Pertama.
• Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua
belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, saling berusaha
untuk mengumpulkan informasi selengkapnya untuk kepentingan
sendiri.
• Tahap ini penilaian mulai berlangsung diantara para negosiator
dan memunculkan kesan pertama.
32

33. 6 (enam) tahap
penting dalam
3. Konfrontasi.
Negosiasi
• Tahap ini saling berargumentasi terhadap segala
sesuatu yang akan dinegosiasikan.
• Adanya suatu perbedaan dan potensi perdebatan
yang semakin memanas dan tidak terkendali dapat
saja terjadi jika masing-masing pihak tidak dapat
mengendalikan emosi.
4. Konsiliasi.
Melakukan tawar menawar dan proses ini
diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul-
betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah
pihak, seperti halnya proses tawar menawar yang
dilakukan seorangpenjual dan pembeli.
33

34. 6 (enam) tahap
penting dalam
5. Solusi.
Negosiasi
Tahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan
memberi, dimana para negosiator mulai menemukan titik-titik
kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka
masing-masing, dengan mengembangkan sikap relasional
yaitu sikap yang selalu berorientasi untuk menanggung
bersama dan selalu menumbuhkan sikap saling memberi
solusi terbaik bagi kedua belah pihak.
6. Pasca Negosiasi.
Tahap terakhir ini melakukan konsolidasi bagi kedua belah
pihak, apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki
komitmen atas segala yang telah disepakati bersama?. Pada
tahap ini merupakan tahapan proses negosiasi yang paling
sulit dalam menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu
tindakan yang riil.
34

35. Siapa yang Berhak Melakukan
Negosiasi
Jika semua ikut
maka negosiasi
tidak akan selesai
Siapa wakil Manajemen Siapa wakil dari Karyawan?
Perusahaan?
Setiap wakil akan dipengaruhi oleh persepsi dan objektif
masing-masing!
Perlu dipilih wakil yang memahami tujuan, loyal, dan
memiliki kemampuan negosiasi
35

36. GAYA
BERNEGOSIASI
1. Quick style
• Gaya negosiasi dalam keterburu-buruan,
• Digunakan ketika anda tidak akan benegosiasi lagi dengan lawan
negosiasi anda ini,
• Mendapatkan persetujuan yang terbaik tanpa memperhatikan
kemenangan pihak lain.
2. Deliberate style
• Gaya yang digunakan dalam hubungan jangka panjang,
• Meliputi kerjasama dan pembangunan hubungan untuk mencapai
persetujuan,
• Membutuhkan lebih banyak persiapan dan kerja keras,
• Ada kemungkinan berlangsung tidak teratur.
36

37. KETERAMPILAN
BERNEGOSIASI
1. CONVENTIONAL skills
– Menggunakan pertanyaan terbuka,
– Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan
negosiator lawan dengan kata-kata anda sendiri,
– Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah
suatu pertanyaan dibuat oleh pihak lawan,
– Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat
poin-poin penting yang tersamar selama negosiasi,
– Menyatakan perasaan dan emosi untuk
meredakan ketegangan dan membentuk rasa
percaya.
37

38. KETERAMPILAN
BERNEGOSIASI
2. NON-CONVENTIONAL skills
• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak
lawan, dengan perumusan ulang, pertanyaan atau
kesimpulan yang salah,
• Membesar-besarkan apa yang dikatakan negosiator
lawan,
• Kata-kata yang digunakan misalnya selalu, tidak
pernah, tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang,
sangat.
• Gerakan yang tak terduga, dimana anda mengatakan
atau melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan hal
yang sedang didiskusikan. Misal anda beralih ke hal
lain tanpa diduga.
• Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan
atau terlalu banyak informasi.
38

39. Tipe-tipe
Negosiator
1. Negosiator Curang
Hanya memikirkan bagaimana untuk
memenangkan negosiasi dan mengalahkan
lawan dengan menghalalkan segala cara.
2. Negosiator Profesional
Tahu apa yang sedang di negosiasikan, tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkan,
memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi yang baik, dan tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
39

40. Tipe-tipe
3.
Negosiator
Negosiator Bodoh
Cenderung menghendaki kekalahan untuk
kedua belah pihak, dan yang penting baginya
adalah tidak ada yang keluar sebagai
pemenang.
4. Negosiator Naif
Tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang dinegosiasikan, cenderung
percaya begitu saja pada lawan, dan kalau
perlu bersedia memberikan apa saja yang
diminta lawan 40

41. Negosiasi -
a. Keuntungannya
menciptakan pengertian yang lebih baik
mengenai pandangan pihak lawan;
b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan
pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh
pihak lawan;
c. memungkinkan penyelesaian masalah secara
bersama-sama (joint problem solving);
d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat
dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah
pihak;
41
WAKARI - 2010

42. Negosiasi –
Keuntungannya (Cont’d…)
e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak
terikat pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi
atau masalah penegakan hukum;
f. dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu
apabila dikehendaki;
42

43. Negosiasi -
a. Kekurangannya
Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad
baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan
konsesi;
b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh
pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk
mengambil keputusan;
c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam
situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat
sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai
kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar);
43

44. Negosiasi -
Kekurangannya (Cont’d…)
44

45. Prasyarat negosiasi yang
efektif
 Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan
bernegosiasi secara sukarela;
 Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi;
 Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil
keputusan;
 Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki
kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling
ketergantungan;
 Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan
seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi;
 Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara
menyeluruh.
 Komunikasi antara para pihak masih ada
 Rasa percaya antara para pihak masih ada
 Sengketa tidak terlalu pelik 45

46. Kendala Dan Cara
Mengatasinya
Kendala Cara Mengatasi
1. Reaksi mereka Tidak bereaksi
“Go to the balcony”
2. Emosi mereka (marah, jangan melakukan kontra serangan
takut, curiga) “Step to the their side ”
3. Posisi mereka Coba memahami keinginan pihak lawan
“Reframe”
46

47. Kendala Dan Cara
Mengatasinya (Cont’d...)
Kendala Cara Mengatasi
4. Ketidakpuasan mereka 1. Identifikasi kepentingan mereka,
terutama kepentingan yang bersifat
substantif, prosedural dan psikologis.
2. Gambarkan hasil yang akan
mencerminkan keberhasilan mereka.
“build them a golden bridge”
5. Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga”
(keinginan “mengalahkan” yang harus
mereka bayar akan “win pihak lain –
loose” lebih “mahal” dibandingkan
apabila mereka berhasil mencapai
kesepakatan
“Use power to educate”
47

48. Konsekuensi Hasil
Negosiasi
Kepuasan pelanggan
(customer), yang
berdampak pada kinerja
bisnis dan reputasi Negosiasi yang “business
oriented” adalah Win-win, dalam
arti memberikan manfaat
Dampak terhadap
kelangsungan operasi, (menghindari resiko) dan biaya
compliance, dan resiko yang yang seimbang, serta memberikan
dapat dihindarkan (risk kepuasan pelanggan yang
mitigation) sepadan dengan kemampuan
penyedia layanan dan teknologi
yang tersedia
Biaya dan resources yang
diperlukan untuk
menyediakan layanan
tersebut
48

49. •ADA PERTANYAAN?
49