tieu luan moi quan he

1. 1
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
I. Những vấn đề cơ bản về công ty lữ hành
1.Định nghĩa công ty lữ hành
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh
chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch
trọn gói hay từng phần cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến
hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch
của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
2.Vai trò của công ty lữ hành
Vai trò chính của công ty lữ hành là liên kết các sản phẩm riêng lẻ của các nhà
cung cấp dịch vụ du lịch thành một sản phẩm hoàn chỉnh hay từng phần và bán cho
khách du lịch nhằm phục vụ các nhu cầu du lịch.
Trong vai trò này, ngoài hoạt động kinh doanh chính của mình là bán và thực
hiện các chương trình du lịch trọn gói, công ty lữ hành còn là một nhà trung gian
bán và tiêu thụ các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh dịch vụ du lịch thông qua
hệ thống kênh phân phối của mình, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách du lịch và
đem lại sự thỏa mãn tối đa cho du khách. Những vai trò này của công ty lữ hành
diễn ra trong mối quan hệ cung - cầu, nối kết cung và cầu du lịch và được thể hiện
bằng sơ đồ 1.
Dịch vụ lưu
trú, ăn uống
Dịch vụ vận
chuyển
Điểm du
lịch
Chính quyền
địa phương
Công ty lữ
hành
Khách du
lịch
Sơ đồ 1. Vai trò của công ty lữ hành

2. 2
3. Phân loại công ty lữ hành
Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành. Mỗi một quốc gia có một cách
phân loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch. Các tiêu thức thông
thường dùng để phân loại bao gồm:
 Sản phẩm chủ yếu của công ty lữ hành.
 Phạm vi hoạt động của công ty lữ hành.
 Quy mô và phương thức hoạt động của công ty lữ hành.
 Quan hệ của công ty lữ hành với khách du lịch.
 Quy định của các cơ quan quản lý du lịch.
Tại Việt Nam, các công ty lữ hành được chia làm hai loại cơ bản là doanh
nghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa theo qui định của Tổng cục
Du lịch Việt Nam trên cơ sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp.
Hiện nay cách phân loại chủ yếu đối với các công ty lữ hành được áp dụng tại
hầu hết các nước trên thế giới được thể hiện trên sơ đồ 2.
CÔNG TY LỮ HÀNH
Đại lý du lịch
Đại
lý du
lịch
bán
buôn
Đại
lý du
lịch
bán
lẻ
Điểm
bán
độc
lập
Công ty lữ hành
Công ty du lịch
Công
ty lữ
hành
tổng
hợp
Công
ty lữ
hành
nhận
khách
Công
ty lữ
hành
gửi
khách
Công
ty lữ
hành
quốc tế
Công
ty lữ
hành
nội địa
Sơ đồ 2. Phân loại các công ty lữ hành

3. 3
4. Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự
phong phú, đa dạng của các sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn cứ vào
tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của công ty lữ hành thành 3 nhóm
cơ bản:
- Các dịch vụ trung gian.
- Các chương trình du lịch trọn gói.
- Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp.
a . Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cáp. Trong
hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của các nhà
sản xuất tới khách du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
 Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
 Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện vận chuyển khác:
tàu thủy, đường sắt, ô tô...
 Môi giới cho thuê xe ô tô.
 Môi giới và bán bảo hiểm.
 Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
 Đăng ký đặt chỗ trong các khách sạn...
Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
b. Các chương trình du lịch trọn gói.
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành du
lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành
một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Có nhiều
tiêu thức phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ chương trình du lịch quốc tế và
nội địa, chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, Chương trình du lịch văn hóa,
chương trình du lịch giải trí...
Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách
nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều
so với hoạt động trung gian.
c. Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp

4. 4
Trong quá trình phát triển các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt
động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch. Vì
lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnh vực có
liên quan đến du lịch. Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết
trong du lịch.
 Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
 Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí.
 Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thủy, đường bộ...
 Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch.
II. Mối quan hệ giữa công ty lữ hành với các nhà cung cấp dịch vụ du
lịch
1. Mối liên kết ngang
Mối liên kết ngang trong hoạt động kinh doanh lữ hành thể hiện trong các mối
quan hệ giữa các công ty lữ hành trong và ngoài nước có thể là đối tác của nhau
Nhìn chung, với đặc điểm đa dạng, tổng hợp của sản phẩm lữ hành là một trong các
nguyên nhân tạo ra những mối quan hệ của các nhà kinh doanh này, gọi chung là sự
liên kết ngang trong kinh doanh lữ hành. Chính vì thế mà sự cạnh tranh giữa các
công ty lữ hành cũng rất lớn. Môi trường hợp tác và cạnh tranh này làm cho du lịch
ngày càng phát triển, mang lại những lợi ích kinh tế và xã hội, thúc đẩy sự phát triển
của nền kinh tế nhiều nước, đặc biệt là các nước đang phát triển.
2. Mối liên kết dọc
Đời sống con người càng được nâng cao, nhu cầu xã hội sẽ càng tăng về cả
chất và lượng. Điều này đòi hỏi công ty lữ hành phải mở rộng quy mô hoạt động
sang các lĩnh vực khác có liên quan đến du lịch để phục vụ ngày một tốt hơn cho
nhu cầu của khách du lịch như ngân hàng, bưu chính viễn thông, đặc biệt là các
hãng hàng không, khách sạn, nhà hàng, vận chuyển và một số dịch vụ bổ sung khác.
Mối quan hệ giữa công ty lữ hành và các hãng hàng không giúp công ty chủ
động và linh hoạt trong việc đặt vé máy bay, sắp xếp các chương trình du lịch quốc
tế và một số chương trình du lịch nội địa.
Để tạo ra một sản phẩm lữ hành hoàn chỉnh, công ty lữ hành không thể không
quan tâm đến mối quan hệ với các đơn vị kinh doanh lưu trú, vận chuyển, các cơ
quan quản lý du lịch địa phương, vùng và quốc gia trên đất nước mình và các nước
trên thế giới. Tất cả các mối quan hệ này tác động đến thành công của công tác thực
hiện một chương trình du lịch của công ty và chất lượng sản phẩm.

5. 5
Trong một công ty du lịch, giữa các bộ phận lữ hành và các bộ phận kinh
doanh dịch vụ khác phải có mối liên kết chặt chẽ và thống nhất với nhau nhưng
tương đối độc lập, có thể coi nhau như những đối tác thân thiết. Mối quan hệ này có
vai trò quan trọng trong việc nối kết các bộ phận trong cùng công ty với nhau, cùng
nhau thực hiện những chính sách, mục tiêu chung của công ty, nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty trên thị trường cũng như hạn chế bớt những sai sót có thể
xảy ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty mình.
III. Quy trình khai thác và tổ chức phục vụ khách du lịch trong hoạt
động kinh doanh lữ hành
1. Khái niệm
a. Quy trình kinh doanh trong hoạt động lữ hành
Cũng như mọi loại hình kinh doanh khác, hoạt động kinh doanh lữ hành tại
một doanh nghiệp lữ hành diễn ra theo một quy trình cụ thể, chặt chẽ. Quy trình
kinh doanh du lịch lữ hành bao gồm sáu giai đoạn nối tiếp nhau, thực hiện những
công việc với mục đích cuối cùng là đáp ứng nhu cầu du lịch và tìm kiếm lợi nhuận.
Các giai đoạn này là:
Các hoạt động này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:
Mỗi giai đoạn trong quy trình kinh doanh du lịch lữ hành là một quy trình nhỏ
hơn, chi tiết hơn với nhiều hoạt động. Do khả năng có hạn nên trong đề tài này chỉ
đề cập đến hai quy trình liên quan trực tiếp đến khách du lịch và mang tính quyết
định đến chất lượng sản phẩm của công ty lữ hành, góp phần đáng kể vào kết quả
hoạt động kinh doanh và lợi nhuận cuối cùng của một công ty kinh doanh du lịch.
Đó là quy trình khai thác khách và tổ chức phục vụ khách du lịch trong hoạt động
kinh doanh lữ hành.
Thiết kế,
xây dựng
các chương
trình du lịch.
Hoạt động
khai thác
khách du
lịch.
Bán chương
trình du lịch
và ký kết
hợp đồng.
Tổ chức
thực hiện
chương trình
du lịch.
Thanh quyết
toán hợp
đồng và rút
kinh nghiệm
Sơ đồ3. Quy trình kinh doanh du lịch lữ hành
Nghiên cứu
thị trường

6. 6
b. Quy trình khai thác khách du lịch
Quy trình khai thác khách du lịch là một chuỗi hoạt động, công việc nối tiếp
nhau liên quan đến việc khai thác thị trường đối với từng loại hình du lịch, từng
chương trình du lịch cụ thể của công ty lữ hành, đưa sản phẩm lữ hành tiếp cận với
khác du lịch một cách dễ dàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán để thu hút
khách, mở rộng thị phần của công ty lữ hành. Những công việc chính của quy trình
này bao gồm:
 Nghiên cứu thị trường và đặc điểm tiêu dùng của thị trường mục tiêu.
 Công tác cổ động.
c. Quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch
Nhân tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm lữ hành chính là con
người, bao gồm cả lực lượng lao động, cư dân địa phương và khách du lịch. Đội
ngũ lao động tạo ra chất lượng dịch vụ thông qua công tác tổ chức phục vụ cho
khách nhưng khách du lịch là người đánh giá chất lượng, cư dân địa phương góp
phần làm tăng hoặc giảm chất lượng chương trình du lịch tại các điểm du lịch.
Vì vậy những công việc nhằm phục vụ khách du lịch tại các cơ sở lưu trú, nhà
hàng, các điểm du lịch phải được phối hợp và liên kết với nhau thành một hệ thống
các hoạt động cụ thể nhưng liênhoàn và thống nhất. Hay nói cách khác đó chính là
quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch.
2. Vai trò của các quy trình trong hoạt động kinh doanh lữ hành
Nói chung, những quy trình này có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh lữ hành, giúp công ty lữ hành hoạt động có hiệu quả, giảm thiểu cũng như
khắc phục nhanh chóng các sai xót có thể xảy ra trong quá trình kinh doanh, quản lý
chất lượng sản phẩm lữ hành có hiệu quả hơn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh
và uy tín, vị thế của công ty trên thị trường trong nước cũng như quốc tế.
Doanh nghiệp
lữ hành
Thỏa thuận
lại với khách
Công tác
chuẩn bị dịch
vụ
Đón tiếp
khách
Tổ chức phục
vụ khách theo
chương trình
Xử lý các tình
huống
Các hoạt động
sau khi kết
thúc CTDL
Sơ đồ4. Quy trình tổ chức phục vụ khách

7. 7
a. Vai trò của quy trình kinh doanh trong hoạt động lữ hành
Quy trình kinh doanh du lịch lữ hành là một quy trình chung nhất, tổng quát
nhất về hoạt động kinh doanh lữ hành, đóng vai trò chủ đạo trong việc kiểm soát
các hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành, tiết kiệm cả về thời gian và những
chi phí không cần thiết, hạn chế các sai sót có thể có trong quá trình kinh doanh.
b. Quy trình khai thác khách du lịch gắn với bộ tiêu chuẩn ISO 9001 –
2000
Quy trình này nhằm giúp công ty lữ hành đẩy mạnh khả năng thu hút, khai
thác khách đến với công ty. Tuy nhiên với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của du
lịch, hầu như nước nào cũng có du lịch, coi du lịch là một ngành kinh tế quan trọng
do nhưng lợi ích kinh tế và xã hội mà du lịch mang lại. Bên canh đó nhu cầu du lịch
không ngừng phát triển với những đòi hỏi và nhu cầu ngày càng cao như nhu cầu
giao tiếp, nhu cầu giao lưu văn hóa.
Do đó hoạt động kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành nói riêng của các
doanh nghiệp không phân biệt quốc gia nào cần phải có một quy trình kinh doanh
chung, thống nhất dựa trên bộ tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. ISO – tổ chức tiêu
chuẩn hóa quốc tế, liên đoàn thế giới về các tổ chức tiêu chuẩn quốc gia, các tổ
chức thành viên thuộc các ủy ban kỹ thuật ISO. Những tiêu chuẩn này phải được
đưa vào từng quy trình nhỏ hơn, cụ thể hơn trong quy trình kinh doanh du lịch lữ
hành. Dựa trên các tiêu chuẩn và quy trình này, mỗi công ty, doanh nghiệp kinh
doanh trong ngành du lịch và các quốc gia, các khu vực chi tiết hóa và bổ sung cho
phù hợp với hoàn cảnh cụ thể của mình.
Việc áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 vào quy trình khai thác khách
du lịch sẽ giúp công ty đẩy mạnh khả năng thu hút và khai thác khách du lịch, đặc
biệt là đối tượng khách quốc tế.
c. Quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch gắn với bộ tiêu chuẩn ISO
9001 – 2000
Quy trình này có một vai trò quan trọng trong việc bảo đảm và nâng cao chất
lượng chương trình du lịch, chất lượng phục vụ, kiểm soát và hạn chế sai sót trong
quá trình tổ chức phục vụ cho khách du lịch. Hiện nay, công tác đánh giá, đo lường
chất lượng du lịch nói chung và chất lượng sản phẩm lữ hành nói riêng gặp nhiều
khó khăn. Khách du lịch mỗi người có một suy nghĩ, đánh giá về chất lượng riêng
sau khi tiêu dùng các sản phẩm du lịch, sản phẩm lữ hành. Tuy nhiên các đánh giá
về chất lượng lượng này dựa trên cơ sở những hoạt động của công ty lữ hành và các
đơn vị cung cấp dịch vụ du lịch trong khâu tổ chức phục vụ cho khách du lịch.
Việc xây dựng và áp dụng quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch cũng cần
phải dựa trên các tiêu chuẩn chung của quốc tế và khu vực, từ đó áp dụng có chọn

8. 8
lọc và bổ sung cho từng doanh nghiệp cụ thể. Hiện nay trên thế giới, các doanh
nghiệp và nhà nước đang áp dụng ISO 9000 - bộ tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất
lượng, nó tập hợp các kinh nghiệm quản lý chất lượng tốt nhất tại nhiều quốc gia,
đồng thời được chấp nhận thành tiêu chuẩn quốc gia của nhiều nước. ISO 9000 bao
gồm các tiêu chuẩn về bảo đảm chất lượng và các tiêu chuẩn hỗ trợ khác.
Tóm lại, một quốc gia, một công ty lữ hành hằng năm đón nhiều đói tượng
khách du lịch nội địa và quốc tế đến từ nhiều nước trên thế giới cũng như tổ chức
các tour du lịch outbound đi nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Để khai thác
và tổ chức phục vụ khách tốt hơn, đáp ứng tối đa nhu cầu du lịch, cần có một hệ
thống tiêu chuẩn khu vực và quốc tế.
3. Nội dung cơ bản của quy trình khai thác khách du lịch trong hoạt
động kinh doanh lữ hành.
a. Hoạt động nghiên cứu thị trường và đặc điểm tiêu dùng của thị
trường mục tiêu
Sau khi thiết kế, xây dựng các chương trình du lịch, công việc đầu tiên cho
công tác khai thác, thu hút khách là nghiên cứu lại thị trường sâu hơn, tìm hiểu các
đặc điểm tiêu dùng của một phân đoạn thị trường mục tiêu cụ thể trong thị trường
mục tiêu chung của công ty. Từ đó đưa ra các chính sách, chiến lược khai thác
khách có hiệu quả.
* Nghiên cứu thị trường
 Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành tương đối đặc biệt của thị
trường hàng hóa và dịch vụ nói chung. Nó bao gồm toàn bộ mối quan hệ và cơ chế
kinh tế có liên quan đến địa điểm, thời gian, điều kiện và phạm vi thực hiện hàng
hóa và dịch vụ du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về du lịch. Về mặt tổng thể thì
thị trường du lịch là tổng cầu, tổng cung về du lịch và mối quan hệ giữa chúng. Còn
ở góc là một doanh nghiệp thì thị trường du lịch là một nhóm khách hàng nào đó có
nhu cầu, có mong muốn về du lịch, có khả năng thanh toán nhưng chưa được thực
hiện.
Việc nghiên cứu thị trường trong công tác khai thác khách du lịch là nhằm xác
định đối tượng khách và đặc điểm tiêu dùng của họ cho từng loại hình du lịch, từng
chương trình du lịch cụ thể, từ đó xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm vào thị
trường đó như thế nào.
 Một số chỉ tiêu nghiên cứu thị trường tổng quát hay cụ thể như:
 Số lượng, cơ cấu khách du lịch.
 Doanh thu từ các hoạt động kinh doanh lữ hành, dịch vụ trong du lịch.
 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật.

9. 9
 Hệ thống các công ty lữ hành, các đại lý lữ hành.
 Hệ thống các điểm du lịch nổi tiếng.
 Cầu và cung trong lữ hành...
* Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách
du lịch
- Hành vi khách hàng cá nhân
Hai nhân tố ảnh hưởng đến ảnh hưởng đến hành vi khách hàng cá
nhân là nhân tố cá nhân và nhân tố giao tiếp
Các nhân tố cá nhân
Là những đặc điểm tâm lý của mỗi cá nhân, bao gồm: nhu cầu,
mong muốn và động cơ, nhận thức, học hỏi, cá tính , lối sống, tự
nhận thức
Các nhân tố giao tiếp: là nhân tố đặc trưng cho ảnh hưởng bên
ngoài đến người khác gồm: Nền văn hóa, các nhóm tham khảo ,
các tầng lớp xã hội , những người định hướng dư luận, tình trạng
gia đình
- Hành vi khách hàng tổ chức
Hành vi mua hàng của khách hàng có tổ chức ( cơ quan, trường học,
câu lạc bộ…) phức tạp hơn nhiều so với khách hàng cá nhân vì có nhiều
người liên quan đến việc ra quyết định. Do đó, các nhân tố ảnh hưởng có thể
khác nhiều mặc dù quá trình mua hàng là tương tự.
Quyết định mua hàng của tổ chức mang tính lý trí nhiều hơn là tình
cảm, đối với dịch vụ lữ hành
Sự tác động, lôi cuốn đối với người đứng đầu tổ chức là rất hiệu quả
b. Hoạt động cổ động
Đây là công việc tiếp theo trong quy trình khai thác khách du lịch. Trong nội
dung này bao gồm các hoạt động cụ thể sau:
Hoạt động giao tế công cộng
Giao tế công cộng hay còn gọi là quan hệ công chúng là thái độ từ phía công
ty lữ hành được thể hiện bằng cách đặt những ưu tiên cho đại chúng nói chung.
Hoạt động này được thực hiện từ khi doanh nghiệp mới thành lập và được đẩy
mạnh qua các thời ký kinh doanh. Lợi ích đem lại từ hoạt động này là sự tốt đẹp của
các mối quan hệ trong và ngoài công ty qua thời gian. Nó tác động mạnh mẽ đến

10. 10
hoạt động kinh doanh của công ty và thể hiện gián tiếp thông qua kết quả kinh
doanh và sự lớn mạnh của công ty.
 Giao tế đối nội
Đây là mối quan hệ giữa nhân viên trong công ty và cả khách hàng của công
ty. Nhân viên và khách du lịch là những sứ giả cho việc kinh doanh của một công ty
lữ hành. Quan hệ tốt với khách hàng có nghĩa là làm sao để khách hàng được tiếp
đãi và phục vụ một cách chân tình, vui vẻ, thích nghi. Nhờ đó khách hàng sẽ cảm
thấy thỏa mãn, tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của công ty, sẽ tiếp tục mua sản
phẩm lữ hành cho những chuyến du lịch sắp tới của mình và có thể giới thiệu cho
những người khác. Như vậy giao tế đối nội tốt với khách hàng có thể tạo ra hiệu
ứng tốt cho quảng cáo truyền miệng – một phương thức quảng cáo ít tốn kém nhất
nhưng hiệu quả nhất.
Ngoài việc thắt chặt mối quan hệ với khách hàng cũ, công ty lữ hành phải tìm
hiểu những khách hàng mới, tạo ra những mối quan hệ mới, tìm kiếm nguồn khách
cho công ty.
Đối với nhân viên, công ty phải quan hệ mật thiết, tìm hiểu nguyện vọng, đào
tạo, huấn luyện họ. Nền giao tế tốt lo cả việc tuyển chọn nhân viên có khả năng và
trình độ chuyên môn phù hợp với công việc, tạo môi trường làm việc trong lành và
thoải mái. Ngoài ra, các nhân viên trong công ty lữ hành phải được thông tin về
những vấn đề của công ty có liên quan đến công việc và bản thân họ.
 Giao tế đối ngoại
Giao tế là một cơ hội đối nội cũng như đối ngoại để tăng doanh thu. Giao tế
đối ngoại là sự giao tế, tiếp xúc với bên ngoài công ty như khách hàng, dân cư địa
phương, báo chí, chính quyền và các hãng lữ hành khác, các công ty chuyên chở,
các khách sạn, nhà hàng bất kể là đối tác hay là đối thủ cạnh tranh.
Do đó công ty lữ hành càng quan hệ tốt với khách hàng hiện tại, khách hàng
tiềm năng và cả những ai không bao giờ trở thành khách hàng của công ty. Trong
quan hệ đối ngoại, quan hệ với báo chí, những bài viết về đơn vị mình, những bức
ảnh đưa lên báo, truyền hình rất tốt cho việc quảng cáo. Trong du lịch có tính cách
hoạt động quốc tế, vì vậy việc giao tế đối ngoại còn đòi hỏi công ty lữ hành cần gia
nhập các Hiệp hội du lịch quốc tế.
Hoạt động quảng bá
Quảng bá có thể coi là một phần của giao tế. Quảng bá có nghĩa là để cho công
chúng biết về những điều tốt mà cơ sở đang thực hiện bằng cách cung cấp thông tin
hay hình ảnh cho báo chí, đài phát thanh hay đài truyền hình địa phương.

11. 11
Báo chí thường là nguồn tốt nhất cho việc quảng bá, các tạp chí chuyên ngành
du lịch cũng vậy, tuy nhiên các bài viết được đăng phần nhiều chọn lựa rất kỹ.
Tranh ảnh là dạng quảng bá dễ chấp nhận nhất nếu có bài viết đi kèm là cho người
đọc thêm quan tâm.
Ưu điểm chính của quảng bá là tạo sự ý thức và chấp nhận sản phẩm trong
quần chúng và là dễ dàng những cố gắng chiêu hàng khác như quảng cáo, khuyến
mãi...
Hoạt động quảng cáo
 Định nghĩa
Quảng cáo bao gồm tất cả các hoạt động có mục đích trình bày với một nhóm
người về một thông điệp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hay ý kiến. Thông điệp này
gọi là bản quảng cáo được được phổ biến qua một hay nhiều phương tiện truyền tin
và công ty quảng cáo về doanh nghiệp mình trả chi phí. Quảng cáo là một phương
cách để công ty tồn tại và phát triển.
 Vai trò
Quảng cáo có vai trò thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm tàng và làm cho đối
tượng khách này đến công ty hay sử dụng sản phẩm của công ty ngoài sự thu hút
khách hàng hiện có của công ty, giới thiệu cho khách hàng hiện tại của công ty về
các sản phẩm mới của công ty cũng như những thông tin mới liên quan đến sản
phẩm của mình.
Tuy nhiên vấn đề khó khăn ở đây là làm sao để quảng cáo như thực nghĩa là
những gì quảng cáo phải giống hay tương tự như chính sản phẩm lữ hành vì thực ra
quảng cáo sản phẩm du lịch chính là quảng cáo một kinh nghiệm, một hình ảnh về
sản phẩm du lịch đó.
 Các phương tiện quảng cáo
Công ty lữ hành có thể sử dụng các phương tiện quảng cáo sau:
 Báo, sách và tạp chí, tập gấp, cataloge, tờ quảng cáo tổng hợp, tờ quảng
cáo chuyên đề, áp phích... gọi chung là phương tiện in ấn.
 Các phương tiện truyền thông đại chúng như đài truyền hình, đài truyền
thanh...
 Một số phương tiện quảng cáo khác như thông báo, yết thị, phim quảng
cáo, gởi thư riêng qua đường bưu điện, họp báo, tham gia hội chợ, mạng
Internet, các vật dụng như mũ, đồ lưu niệm, tổ chức các chuyến “fam
trip”,...
Hoạt động xúc tiến bán hàng

12. 12
Trong hoạt động này, công ty lữ hành có thể thông qua các Hiệp hội du lịch,
các tổ chức để tìm hiểu thị trường 1 cách kỹ lưỡng và có điều kiện để quảng cáo sản
phẩm trên phạm vi rộng nhằm mục đích bán được nhiều dịch vụ hay thu hút được
nhiều khách du lịch.
 Căn cứ vào khả năng khai thác khách du lịch
Công ty lữ hành có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán trực tiếp đối với
thị trường khách công ty tự khai thác thông qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp
và thực hiện các chế độ khuyến mãi, giảm giá cho các đối tượng khách hàng tiềm
năng, các khách hàng trung thành của công ty. Tuy nhiên giá sản phẩm lữ hành theo
con đường này rẻ hơn so với giá bán thông qua các trung gian nên việc khuyến mãi,
giảm giá chỉ ở một mức độ cho phép. Hoạt động xúc tiến bán vào thị trường này
cũng mạnh hơn do những lợi điểm về giá cả, thời gian, thủ tục và các khoản hoa
hồng hầu như không có.
Đối với thị trường khách nhận lại, hoạt động xúc tiến bán được tiến hành gián
tiếp qua các khâu trung gian để đến tận tay khách hàng. Do đó công tác xúc tiến bán
chủ yếu đánh vào các nhà trung gian như các đại lý du lịch, các văn phòng đại diện,
chi nhánh và các công ty lữ hành gửi khách thông qua tỷ lệ phần trăm hoa hồng.
Khi công ty lữ hành tham gia các hội chợ, hội thảo về du lịch thì có thể thực
hiện các hoạt động xúc tiến bán, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình
trên cả hia thị trường khách này.
 Căn cứ theo tính chất của chương trình du lịch
Đối với các chương trình du lịch chủ động, có ấn định trước ngày tực hiện,
công tác xúc tiến bán được lên kế hoạch trước một thời gian nhất định và đẩy mạnh
khai thác những đói tượng khách phù hợp với các chương trình du lịch này nêm
hiệu quả cũng cao hơn do có sự chuẩn bị, nghiên cứu trước.
Đối với các chương trình du lịch bị động, hoạt động xúc tiến bán hàng diễn ra
quanh năm hay theo thời vụ tùy thuộc loại hình du lịch, vì thế nên nó dàn trải trong
suốt quá trình tung ra sản phẩm đó. Tuy nhiên khả năng khai thác và thu hút khách
là rất lớn vì khách du lịch có thể lựa chọn những chương trình du lịch mình muốn đi
và không bị gò ép về thời gian khởi hành chuyến đi.
4. Quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch trong hoạt động kinh doanh lữ
hành
a. Quy trình chung
Công tác tổ chức phục vụ khách du lịch là một phần công việc của quy trình tổ
chức thực hiện chương trình du lịch. Quy trình chung này phụ thuộc khá nhiều vào
yếu tố như số lượng khách trong đoàn, thời gian của chương trình du lịch, nguồn

13. 13
Doanh
nghiệp lữ
hành
Thỏa thuận
lại với
khách
Công tác
chuẩn bị
dịch vụ
Tổ chức
phục vụ
khách tại
khách sạn
Đón tiếp
khách
Tổ chức phục
vụ khách tại
điểm tham
quan
Xử lý các
tình huống
Các hoạt
động sau khi
kết thúc
CTDL
gốc phát sinh của chương trình du lịch, loại hình du lịch... Tuy vậy có thể nhóm
toàn bộ các hoạt động thành những giai đoạn sau:
b. Quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch tại công ty lữ hành
Đây là một quy trình với các hoạt động cụ thể hơn và chỉ liên quan đến công
tác phục vụ trực tiếp cho khách du lịch, bao gồm:
* Công tác chuẩn bị dịch vụ.
* Đón tiếp khách.
* Tổ chức phục vụ khách tại khách sạn.
* Tổ chức phục vụ khách tại các điểm tham quan.
* Xử lý các tình huống.
Trong đó các hoạt động chính xảy ra chủ yếu tại công ty lữ hành là:
Công tác chuẩn bị dịch vụ
Bước này bao gồm các công việc:
 Chuẩn bị các dịch vụ.
 Chuẩn bị các hối phiếu thanh toán, một khoản tiền mặt cho hướng dẫn
viên đề phòng một số trường hợp bất khả kháng.
Trên cơ sở thông báo khách của bộ phận marketing, bộ phận điều hành xây
dựng lịch trình cụ thể với đầy đủ nội dung hoạt động cũng như các địa điểm tiến
hành. Dựa vào lịch trình này để kiểm tra khả năng thực thi của chương trình, chủ
Sơ đồ 5. Quy trình tổ chức phục vụ khách

14. 14
yêý là về mức giá hoặc các dịch vụ đặc biệt. Nếu có những vấn đề bất thường phải
thông báo ngay cho bộ phận marketing và lãnh đạo công ty.
Sau khi lên lịch trình cụ thể, bộ phận điều hành chuẩn bị các dịch vụ bao gồm
đặt phòng và báo ăn cho khách tại các khách sạn. Khi tiến hành thông báo cho
khách sạn cần là rõ các yêu cầu về số lượng phòng, loại phòng, số lượng khách, thời
gian lưu trú tại khách sạn, các bữa ăn, các yêu cầu đặc biệt trong ăn uống, phương
thức thanh toán... Các khách sạn phải có trả lời chấp thuận yêu cầu của công ty lữ
hành. Đây là một trong những công việc thường của bộ phận điều hành. Ngoài còn
phải chuẩn bị một số vấn đề như: đặt mua vé máy bay, vé tàu cho khách, điều động
hoặc thuê xe ô tô, đặt thuê các chương trình biểu diễn nghệ thuật nếu có, điều động
và giao nhiệm vụ cho hướng dẫn viên đồng thời giao các giấy tờ, hối phiếu, tiền mặt
và các thông tin liên quan đến chương trình du lịch cũng như đoàn khách cho hướng
dẫn viên.
Công tác đón tiếp khách.
Đối với các đoàn khách VIP thì hoạt động đón tiếp gần như là tất yếu. Thông
thường giám đốc hoặc lãnh đạo công ty chúc mừng khách, tặng quà,... Đối với một
đoàn khách bất kỳ cũng cần có sự đón tiếp. Sự đón tiếp này lịch sự, trang trọng
nhưng tiết kiệm.
Ngoài ra khi khách đến công ty lữ hành với mục đích tham khảo, mua chương
trình du lịch hay cần tư vấn, thông tin về các chương trình du lịch hiện có của công
ty thì việc tiếp đón cũng cần phải niềm nở, lịch sự, tỏ ra quan tâm đến khách đi kèm
với tác phong marketing.
Trong suốt quá trình thực hiện chuyến đi, bộ phận điều hành luôn theo dõi,
kiểm tra bảo đảm các dịch vụ được cung cấp đúng chủng loại, chất lượng, không để
xảy ra các trường hợp thay đỏi các dịch vụ có trong chương trình.
c. Các hoạt động của hướng dẫn viên
Hoạt động của các công ty lữ hành được thực hiện thông qua hướng dẫn viên
bao gồm tổ chức đón tiếp, phục vụ, hướng dẫn và giúp đỡ khách du lịch giải quyết
các vấn đề phát sinh quá trình du lịch, nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn
và nguyện vọng của họ trên cơ sở những hợp đồng hoặc chương trình du lịch đã
được hoặc sẽ hoạch định và ký kết. Chính vì vậy hướng dẫn viên đóng vai trì quyết
định đối với chát lượng sản phẩm của công ty lữ hành. Những công việc chính của
hướng dẫn viên trong quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch bao bồm:
Hoạt động tổ chức đón khách
Trước khi đón đoàn khách, hướng dẫn viên phải nắm ró các thông tin về đoàn,
về lịch trình sẽ đi, những thông tin liên quan đến chương trình du lịch và những yêu

15. 15
cầu của khách có liên quan đến công việc của mình cũng như chuẩn bị kỹ tất cả các
vấn đề liên quan.
Đây là lần đầu tiên hướng dẫn viên tiếp xúc trực tiếp với khách. Lần tiếp xúc
này có ý nghĩa quan trọng, tạo cho khách những ấn tượng ban đầu có ảnh hưởng
đến mối quan hệ sau này giữa hướng dẫn viên và du khách trong suốt chuyến đi.
Công việc đón tiếp khách có thể diễn ra tại sân bay, nhà ga, bến cảng, cửa khẩu.
Tổ chức phục vụ khách du lịch tại khách sạn
Khi đưa khách đến khách sạn, công việc tiếp theo của hướng dẫn viên là phối
hợp với bộ phận lễ tân và trưởng đoàn làm thủ tục check – in và tổ chức ăn uống
cũng như phục vụ khách trong những ngày lưu trú tại khách sạn.
Để thực hiện tốt các công việc này, đòi hỏi hướng dẫn viên phải có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ và các kỹ năng về giao tiếp, ngoại ngữ cũng như các hiểu
biết khác về những vấn đề liên quan và phải luôn quan tâm, chăm sóc khách, xử lý
các tình huống bất thường có thể xảy ra.
Tổ chức phục vụ khách du lịch tại điểm du lịch
Trong quá trình thực hiện chương trình du lịch theo hợp đồng của công ty và
phục vụ khách trong chuyến đi, công việc chính của hướng dẫn viên là hướng dẫn
khách tham qua các điểm du lịch có trong chương trình với nội dung thuyết minh
chính xác. Hướng dẫn viên đóng vai trò là một đại sứ của nước đón khách đối với
các đoàn khách quốc tế cũng như cần có những hiểu biết sâu sắc về các điểm du
lịch để có thể đáp ứng nhu cầu tìm hiểu của khách nội địa cũng như khách quốc tế.
Do đó hướng dẫn viên phải có đầy đủ những kiến thức chuyên ngành và các kỹ
năng để phục vụ một cách tốt nhất cho khách du lịch, tác động đến những đánh giá
về chất lượng của khách du lịch, đem lại sự hài lòng cho du khách.
Xử lý các tình huống xảy ra trong quá trình tổ chức phục vụ khách du
lịch
Đây cũng là một trong những công việc của hướng dẫn viên. Để xử lý tốt các
tình huống bất ngờ trong chuyến đi, đòi hỏi hướng dẫn viên phải luôn bình tĩnh,
thận trọng nhưng kịp thời, chính xác và linh hoạt trong mọi tình huống để đủ tỉnh
táo tìm ra biện pháp giải quyết nhanh chóng và hợp lý. Hướng dẫn viên cũng cần
tranh thủ sự giúp đỡ, hỗ trợ của trưởng đoàn và các thành viên trong đòn nhằm xử
lý tình huống một cách tốt nhất. Gặp những tình huống nghiêm trọng, hướng dẫn
viên phải liên hệ với các cơ quan chức năng ở nơi xẩy ra tình huống để phối hợp
giải quyết và tiến hành lập biên bản. Đồng thời trong mọi tình huống, hướng dẫn
viên phải báo cáo về bộ phận điều hành để được chỉ dẫn, giúp đỡ.
d. Hợp đồng và các cam kết

16. 16
Khi bán chương trình du lịch nghĩa là giữa công ty và khách du lịch có một sự
giao kết được thể hiện trên cơ sở pháp lý bằng bảng hợp đồng. Đồng thời công ty
cũng ký kết hợp đồng với các đơn vị cung cấp dịch vụ du lịch trước khi chuẩn bị
thực hiện chương trình du lịch này. Ngoài ra trong quá trình kinh doanh, các công ty
lữ hành luôn tìm kiếm các đối tác như các doanh nghiệp lữ hành, các công ty lữ
hành gửi khách, các nhà cung cấp dịch vụ du lịch; cùng nhau hợp tác. Mối quan hệ
hợp tác này phải có lợi cho cả hai bên. Tất cả được cụ thể hóa thành các điều khoản
trong hợp đồng. Hợp đồng đã được ký kết thể hiện mối quan hệ giữa các doanh
nghiệp này.
Giữa doanh nghiệp lữ hành và các đối tác cung cấp dịch vụ du lịch
Nhìn chung hợp đồng giữa công ty lữ hành với các đơn vị gửi khách có
nhiều điểm tương đồng với hợp đồng giữa công ty lữ hành và các nhà cung cấp dịch
vụ du lịch. Trong hợp đồng bao gồm nhiều điều khoản quy định về hình thức hợp
tác, phương thức thanh toán, trách nhiệm của hai bên với nhau, việc hủy các yêu
cầu và chế độ phạt, các trường bất khả kháng, riêng đối với hợp đồng giữa công ty
lữ hành và các đơn vị gửi khách còn kèm theo các chương trình du lịch sẽ được
thực hiện.
Ngoài các bản hợp đồng có thể là các cam kết được ký giữa các bên về việc
cung cấp các dịch vụ du lịch hay khách du lịch đối với các công ty gửi khách..
Giữa doanh nghiệp lữ hành và khách du lịch.
Khi công ty bán chương trình du lịch cho khách du lịch, đối với các chương
trình du lịch có giá trị tương đối lớn thì giữa công ty và khách thường có một bản
hợp đồng hay cam kết về việc thực hiện chương trình du lịch. Hợp đồng này thường
được in theo mẫu sẵn, trong đó quy định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm của công
ty cũng như của khách du lịch, các trường hợp bất thường, bất khả kháng, mức giá
của chương trình...
Còn đối với các khách đi lẻ và chương trình du lịch có gí trị tương đối nhỏ thì
giữa công ty lữ hành và khách du lịch có những cam kết không thành văn như
khoản tiền đặt cọc, các trường bất khả kháng, hủy bỏ,... Những cam kết này được
các nhân viên của công ty thông báo cho khách khi tiến hành các thỏa thuận và thủ
tục mua bán chương trình du lịch.

17. 17
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH, QUY TRÌNH KHAI THÁC VÀ TỔ CHỨC PHỤC VỤ
KHÁCH DU LỊCH TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM TẠI ĐÀ
NẴNG
I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng
1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng trực thuộc Tổng cục Du Lịch
Việt Nam, là một đơn vị chuyên kinh doanh về dịch vụ du lịch: lữ hành, lưu trú, vận
chuyển, ăn uống..., tổ chức phục vụ cho khách trong và ngoài nước.
Sự ra đời của công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng là do Tổng cục
Du lịch Việt Nam quyết định sát nhập hai công ty trên cùng một địa bàn nhằm kết
hợp các nguồn lực sẵn có và tạo thêm sức mạnh mới trong lĩnh vực kinh doanh du
lịch, đó là:
- Công ty du lịch Quảng Nam – Đà Nẵng được thành lập từ ngày 30/05/1975
với chức năng chính là phục vụ công tác đối ngoại của Đảng và Nhà nước, tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách quốc tế.
- Công ty du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng (cũ) thành lập từ ngày 26/03/1991 với
tiền thân là chi nhánh Tổng công ty du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng.
Vào ngày 04/09/1999, hai công ty sát nhập với nhau lấy tên là Công ty du lịch
Việt Nam tại Đà Nẵng (Vitours). Vào đầu năm 2008 công ty đã được cổ phần hoá
chuyển đổi hình thức sở hữu và tách bộ phận lữ hành thành công ty con có tên là
công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên du lịch việt nam.
 Địa chỉ: 83 Nguyễn Thị Minh Khai – thành phố Đà Nẵng.

18. 18
 Điện thoại: 0511.823660 – 822142 – 819561.
 Fax: 0511.812559
 Email: Vitours@dng.vnn.vn
 Website: www.Vietnamtourism-Vitours.com.vn
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
Công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng có đầy đủ tư cách pháp nhân
hoạt động kinh doanh theo Luật Doanh Nghiệp Việt Nam và theo cấp quản lý của
Tổng cục Du lịch Việt Nam
a. Chức năng
 Tổ chức sản xuất kết hợp các sản phảm riêng lẻ thành một chương trình du
lịch trọn gói.
 Môi giới: tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp đối tác đáng tin
cậy.
 Tổ chức phục khách du lịch
 Khai thác quảng cáo: cung cấp thông tin cho khách du lịch.
 Cung cấp các hoạt động trung gian khác (Visa, vé máy bay, cho thuê xe...)
b. Nhiệm vụ
 Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
 Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo
 Tổ chức đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng nội dung hợp đồng,
đảm bảo an toàn cho khách và giữ gìn an ninh quốc gia.
 Tổ chức kinh doanh du lịch nội địa
 Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao dộng, tài sản, tiền vốn
theo đúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của Nhà nước, theo sự phân
công quản lý của Tổng cục Du lịch. Có lế hoạch bồi dưỡng, sử dụng đội ngũ cán bộ
công nhân viên.
c. Quyền hạn
 Trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch trong và
ngoài nước để đón khách, tổ chức đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và người
Việt Nam di du lịch nước ngoài.
 Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động,
khen thưởng.
 Được phép mở rộng các dịch vụ bổ sung

19. 19
 Được phép huy động vốn trong và ngoài nước.
3. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động của Công ty cổ phần du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng
a. Mô hình cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng
b. Mô hình cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ từng phòng ban công ty
TNHH một thành viên du lịch lữ hành Vitours
Mô hình cơ cấu tổ chức
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
CTY TNHH
DU LỊCH LỮ HÀNH
MỘT THÀNH VIÊN
CÔNG TY KD
DỊCH VỤ
CÔNG TY
LIÊN DOANH CỔ PHẦN
Khách sạn Bamboo Green
I
Khách sạn Thu Bồn
Khách sạn Bamboo Green
II
Xí nghiệp Vận chuyển
Khách sạn Bamboo Green
III
Đại lý bán vé máy bay
Công ty Cổ phần
Phương Đông
Công ty cổ phần
Biển Đông
BAN
GIÁM ĐÓC
Sơ đồ 6. Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng

20. 20
Chức năng và nhiệm vụ từng phòng ban
 Ban Giám Đốc: bao gồm một Giám đốc, một Phó Giám đốc lữ hành, một
Phó Giám đốc khách sạn, một Phó Giám đốc tổ chức.
* Giám đốc: được sự bổ nhiệm của Tổng cục Du lịch Việt Nam cũng như
sự tín nhiệm của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty, là người có quyền
cao nhất, chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung mọi mặt của công ty.
* Phó Giám đốc: giúp Giám đốc trong việc quản lý và kinh doanh lữ hành
tại các phòng thị trường, chi nhánh và các văn phòng đại diện.
 Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc trong
việc săó xếp, tổ chức bộ máy, quản lý nhân sự, tổ chức lao động, theo dõi thực hiện
các chế độ chính sách, lãnh đạo và giải quyết những vấn đề về các bộ phận, đội ngũ
lao động, chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, duy trì mối quan hệ với
chính quyền địa phương.
 Phòng kế toán tài chính: thực hiện việc thanh toán; hướng dẫn, đôn đốc,
kiểm tra tất cả các báo cáo, kiểm toán toàn công ty, giám sát bằng công cụ kiểm
toán tài sản, lập báo cáo tài chính cho công ty.
 phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm trong việc kinh doanh lữ hành từ
khâu thiết kế chương trình du lịch cho đến khâu kết thúc. Phòng này bao gồm: một
trưởng phòng, các phó phòng và các chuyên viên, đmr nhiệm các công việc:
marketing, hướng dẫn, điều hành...
 Các chi nhánh: hoạt động độc lập, thực hiện các nhiệm vụ của phòng thị
trường và báo cáo kết quả cho phòng kế toán tài chính.
 Văn phòng đại diện: các văn phòng đại diện ở Liên bang Nga, Liên bang
Đức có nhiệm vụ khai thác thị trường khách ở các nước này và một số vùng lân cận,
ký kết hợp đồng với các hãng du lịch và báo cáo cho phòng thị trường.
BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG INBOUND ÂU - MỸ PHÒNG INBOUND Á-ÚC
PHÒNG OUTBOUND PHÒNG NỘI ĐỊA
VPĐD TP HỒ CHÍ MINH
PHÒNG LIÊN KẾT- CHUYÊN ĐỀ
CHI NHÁNH HÀ NỘI
PHÒNG VÉ
PHÒNG VẬN CHUYỂN
PHÒNG HÀNH CHÍNH - IT
PHÒNG KẾ TOÁN
Sơ đồ7. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH một thành viên du lịch lữ hành Vitours Đà Nẵng

21. 21
 Phòng vận chuyển: thực kiện chức năng vận chuyển theo sự điều hành của
phòng thị trường hoặc do xí nghiệp khai thác.
c. Ưu điểm và hạn chế của bộ máy tổ chức Công ty cổ phần du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng
Ưu điểm:
 Các bộ phận chức năng nghiên cứu và giúp nhà lãnh đạo ra những
quyết định đúng đắn; tăng khả năng hợp tác, thông tin, linh hoạt giữa các bộ
phận trong công ty.
 Sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực của công ty, những lợi thế về
thương hiệu sản phẩm.
 Tăng khả năng thích ứng và linh hoạt với những thay đổi của thị
trường.
Hạn chế:
 Số lượng các bộ phận chức năng tăng lên dễ làm cho bộ máy cồng
kềnh, có khả năng xảy ra mâu thuẫn giữa các bộ phận trong công ty.
 Đòi hỏi nhà quản trị phải dành nhiều thời gian hơn cho các công việc vì
thực hiện qua tổ, nhóm và giải quyết những mâu thuẫn xảy ra trong nội
bộ công ty.
 Đôi khi xảy ra lãng phí nhân lực và việc quản lý trở nên phức tạp hơn.
d. Đội ngũ lao động công ty
Trong hoạt động kinh doanh, nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng. Đội
ngũ lao động ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn công ty, quyết định đến chất
lượng phục vụ và chất lượng sản phẩm, phản ánh qua hiệu quả làm việc của từng
nhân viên.
Trong tổng số lao động của Vitours, bộ phận có lao động đông nhất là bộ phận
khách sạn và vận chuyển, chiếm 69,33% vì công ty có 5 khách sạn và khu du lịch
cùng một xí nghiệp vận chuyển với hơn 40 xe. Đa số đội ngũ lao động trong công ty
là lao động trẻ, có độ tuổi dưới 35 và trình độ chuyên môn ở bậc đại học (trên 50%
so với tổng số lao động).
Tại phòng thị trường và các chi nhánh, văn phòng đại diện, đa số là nhân viên
trẻ với độ tuổi không quá 45, năng động nhiệt tình và trình độ chuyên môn khá cao,
chủ yếu là bậc đại học góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cả công ty nói
chung và của bộ phận kinh doanh lữ hành nói riêng.
Đội ngũ hướng dẫn viên chính thức tại các phòng thị trường khá đông, khoảng
23 người, những hướng dẫn viên này đã góp 70% cho thành công của một chuyến

22. 22
du lịch do công ty thực hiện, thể hiện ở chất lượng phục vụ và sự trung thành của
nhiều đối tượng khách cũng như sự quay lại của đa số khách du lịch sau khi tham
gia các tour du lịch của công ty.
Nhìn chung, trình độ lao động của đội ngũ nhân viên tại các phòng này vẫn
chưa đồng đều, vẫn còn nhân viên có trình độ trung học và sơ cấp. Sự chênh lệch về
trình độ này sẽ gây không ít khó khăn trong công việc điều hành cũng như tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch vì lĩnh vực kinh doanh lữ hành đòi hỏi người lao
động phải có nhiều kỹ năng cùng nguồn kiến thức chung khá lớn ngoài những kiến
thức chuyên môn sâu sẵn có.
Bảng 1. Cơ cấu lao động của Vitours Đà Nẵng
(Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)
TT Bộ phận SL
TT
(%)
Đặc điểm lao động
Giới tính Độ tuổi Trình độ
Nam Nữ <35
35
-
45
>45
ĐH TH SC
SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%)
1 Ban GĐ 4 1,33 3 1 - - 4 4 2,84 - - - -
2 Phòng TC - HC 7 2,33 7 0 2 3 2 7 4,97 - - - -
3 Phòng KT - TC 11 3,67 3 8 7 3 1 9 6,38 2 1,72 - -
4 Phòng TT 36 12,00 16 20 20 13 3 33 23,40 3 2,59 - -
5 KS, vận chuyển 208 69,33 125 83 115 68 25 75 53,19 90 77,59 43 100,00
6 Chi nhánh, VPĐD 25 8,33 11 14 13 12 - 9 6,38 16 13,79 - -
7 Phòng khác 9 3,00 5 4 8 1 - 4 2,84 5 4,31 - -
8 Tổng 300 100,00 170 130 165 100 35 141 100,00 116 100,00 43 100,00

23. TRANG23
Vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, tay
nghề và trình độ ngoại ngữ, vi tính cho đội ngũ lao động của công ty nhằm đáp ứng
tốt hơn những nhu cầu du lịch ngày càng cao của thị trường

24. TRANG24
II. Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng
1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả 3 năm qua như sau:
Bảng 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của VITOURS Đà Nẵng từ năm 2005-2007
Năm
Chỉ tiêu
2005 2006 2007
Tốc độ phát triển
2006/2005 2007/2006
SL % Sl % SL % CL % CL %
Tổng doanh
thu 86.466 100,00 99.081 100,00 110,642 100,00
12.615
114.58 11.561 111,67
DV 31,182 36,06 32,741 33,04 29.392 26,56 1.559 105 3.349 89,77
LH 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44 11.056 120 14.91 122,475
Tổng Chi Phí 62.313 100,00 73.720 100,00 84.464 100,00 11.407 118.3 10.744 114,57
DV 22,388 35,93 30,372 41,20 32,781 38,81 7.984 135.66 2.409 107.93
LH 39,925 64,07 43,348 58,80 51,683 61,19 3.459 108.57 8.335 119,228
Tổng lợi
nhuận 24.153 100,00 26.897 100,00 38,228 100,00
1.208
105 11.331 142,35
DV 8,794 36,41 9,234 34,33 8,661 22,66 440 105 0.573 93,79
LH 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64 2.304 115 11.904 167,4
Nộp NSNN 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00 646 114.50 0.088 101,72
( Nguồn: Phòng kế toán- Tài chính)
Hoạt động kinh doanh của công ty được chia thành hai khối chính là khối
dịch vụ và khối lữ hành. Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ
trọng lớn so với khối dịch vụ. điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ
khách du lịch trong và ngoài nước là hoạt động chính của Công ty
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợi
nhuận 3 năm gần đây nhất của Vitours Đà Nẵng. Trong năm 2006, các khoản chi phí
quảng cáo, thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2005 là 11.407 (
triệu) tăng 18,3%. Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45%
với khoản chênh lệch so với năm 2005 là 3.459 (triệu)
Mặt khác công ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảm
những chi phí không cần thiết. Vì thế tổng lợi nhuận của công ty cuối năm 2006
nhiều hơn năm 2005, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và
chi phí trong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu)

25. TRANG25
Bước sang năm 2007, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với các
năm trước. Tuy nhiên doanh thu của khối kinh doanh dịch vụ có phần giảm sút
10,23% với mức chênh lệch là 3.349 (triệu) so với năm 2006, doanh thu chủ yếu bộ
phận kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu. Đặt biệt
tổng lợi nhuận trong năm 2007 tăng 42,35% so với năm 2006 nhưng bộ phận kinh
doanh lữ hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận.
Nhìn chung, về cơ bản công ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chưa
thay đổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ. Hoạt động
kinh doanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong
tổng doanh thu, tổng lợi nhuận cũng như tổng chi phí của công ty với tỷ trọng trên
50% và tốc độ phát triển mạnh qua các năm.
Bảng 3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
(Nguồn: Phòng tài chính -kế toán)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2005 2006 2007
LỢI NHUẬN
CHI PHÍ
Biểu đồ1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Vitours Đà Nẵng 2005 – 2007
2. Cơ cấu doanh thu lữ hành
Bảng 4. Doanh thu hoạt động lữ hành của Vitours Đà Nẵng 2004 - 2007
Chỉ tiêu ĐVT
2005 2006 2007
SL % Sl % SL %
Doanh thu Triệu 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44
Chi Phí " 39,925 64,07 43,348 58,80 51.683 61,19
Lợi nhuận " 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64
Nộp NSNN " 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00

26. TRANG26
Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 2007
Tốc độ phát triển (%)
2005/2004 2006/2005 2007/2006
Doanh thu Triệu 36.725 55.284 66.340 81,250 150,54 120,00 122.48
Inbound ‘’ 19.363 30.332 36.636 45,863 156,73 117,49 125.18
Outbound ‘’ 6.803 10.574 19.559 23,079 148,09 124,91 118
Nội địa ‘’ 6.798 9.293 11.145 12,308 136,70 119,93 110.44
( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)
Doanh thu lữ hành tăng qua các năm với tỷ trọng cơ cấu doanh thu khá ổn định,
trong đó doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn so với doanh thu Out
bound và khách du lịch nội địa. Doanh thu từ khách Outbound của công ty so với
khách Inbound vẫn còn ở mức chênh lệch lớn, mặc dù doanh thu tăng đều qua các
năm nhưng do tổng số lượt khách Outbound mà công ty khai thác vẫn còn thấp nên
doanh thu không cao cụ thể năm 2005 doanh thu khách outbound chỉ chiếm 28,32%
so với tổng doanh thu khách quốc tế đến công ty, tốc độ tăng trưởng doanh thu của
khách Inbound là 56,73% so với năm 2004, đến năm 2006 tốc độ phát triển không
còn cao như trước đây chỉ còn 17,49% nhưng doanh thu từ khách Inbound lại đạt
36.636 triệu gấp đôi năm 2004. Năm 2007 doanh thu từ hoạt động lữ hành là 81.250
triệu đồng trong đó doanh thu từ khách Inbound chiếm 50%.
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2004 2005 2006 2007
Khách Inbound Khách Outbound Khách nội địa
Biểu đồ 2. Cơ cấu doanh thu lữ hành
Từ biểu đồ cho thấy được tỷ trọng của doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ
trọng rất lớn so với doanh thu khách du lịch Outbound và nội địa., vì khả năng chi trả
rất cao, lượng ngoại tệ đem về từ đối tượng khách này đóng góp một phần không nhỏ
cho doanh thu lữ hành và tổng doanh thu của công ty.
III. Thực trạng khai thác khách tại Công ty trong những năm qua
1. Tình hình biến động nguồn khách qua các năm
Bảng 5. Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của Vitours Đà Nẵng
Chỉ Tiêu ĐVT 2005 2006 2007 Tốc độ phát triển

27. TRANG27
Lượt
khách SL % SL % SL %
2006/2005 2007/2006
% %
Tổng khách " 22.184 100 25512 100 30774 100 115,18 120,63
Khách quốc tế " 13312 60 14866 58,25 19051 61,91 111,67 128,15
Khách Inbound " 11056 83,05 12374 83,23 15930 83,6 111,92 128,74
Khách
Outbound " 2256 16,95 2492 16,77 3121 16,4 110,46 125,24
Khách nội địa " 8872 40 10646 41,73 11723 38,09 120,00 110,12
(Nguồn: Phòng tài chính-Kế toán)
Lượng khách công ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm
và đã có sự chuyển dịch tương đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù
vẫn còn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhưng nhìn chung đang
chuyển dịch theo hướng ngày càng tăng là việc số lượng khách nội địa và số ngày
khách nội địa tăng lên đáng kể
Khách quốc tế là nguồn khách công ty luôn hướng đến bao gồm khách inbound
và outbound, trong đó lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng cao so với lượng
khách outbound. Trong năm 2005 công ty khai thác được 22.184 lượt khách do công
ty có những chính sách tuyên truyền hợp lý , cũng như đưa ra những chương trình du
lịch mới mẻ, hấp dẫn nên lượng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2006 thì tốc độ
tăng trưởng của là 15% với 25512 lượt khách. Năm 2007 thì tốc độ tăng trưởng
20,63% so với năm 2006 đạt 30774 lượt khách vì trong năm này lượng khách quốc tế
vào Việt Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần được khắc phục
và do tình hình biến động về xu hướng đi du lịch nước ngoài của nhiều nước trên giới,
Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm đến an toàn và hấp dẫn nhất đặc
biệt là Việt Nam.
Bảng 6. Lượng khách của VitoursĐà Nẵng so với tổng khách
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 06/05 07/06
Tổng khách đến ĐN 556.782 774.000 1.022.900 139.01 132.15

28. TRANG28
Khách do Vitours khai thác 22.184 25.512 30774 112,26 120.63
Thị phần 3,98% 3,29% 3,01%
Tổng khách quốc tế đến ĐN 184.237 191.606 315.650 104 164,74
Khách do Vitours khai thác 13312 14.866 19051 136,9 128.15
Thị phần 7,225% 7,75% 6,04%
(Nguồn: Phòng tài chính-Kế toán)
Trong ba năm gần đây, lượng khách du lịch công ty khai thác được luôn có
chiều hướng tăng, trong năm 2006 lượng khách đến Đà nẵng là 774.000 thì công ty
đã khai thác được 25.512 khách chiếm 3,29% thị phần tăng 12,26% so với năm 2005.
Bước sang năm 2007 lượng khách do Vitours khai thác tăng 20,63% so với năm
2006, chiếm 3,01% thị phần khách du lịch đến Đà Nẵng.

29. TRANG29
2. Cơ cấu khách du lịch đến công ty
Khách đến với công ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểm
tiêu dùng,... Để làm rõ vấn đề này ta phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thức
sau.
a. Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia
Thị trường của Công ty có một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách
quốc tế.
Khách quốc tế gồm khách Inbound và Outbound
Trong cơ cấu khách du lịch quốc tế thì lượng khách inbound luôn chiếm tỷ
trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với tỷ trọng khách inbound( xấp xĩ 17%) mặc
dù tốc độ của lượng khách này tương đối gần nhau ( 10%-12%). Điều này cho thấy
được quan trọng của thị trường khách inbound đối với công ty.
Khách nội địa
Tỷ trọng của đối tượng khách nội địa tăng dần qua các năm. Đây là một dấu
hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng trong việc khai
thác du lịch nội địa và tổ chức các chương trình du lịch ra nước ngoài cho người Việt
Nam. Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của người dân Việt Nam ngày càng
cao, người dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịch trong tổng
thu nhập của người dân ngày càng tăng.
b. Cơ cấu khách theo quốc tịch
Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữ
hành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ động
trong quá trình bán và tổ chức phục vụ, đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho công
ty.
Nhìn bảng ta thấy tỷ trọng khách châu Âu, đặc biệt là khách Anh, Pháp, Thụy
Sĩ có xu hướng giảm mạnh từ 36,11% xuống 26%. Đây là xu hướng không tốt trong
khi hình ảnh việt nam ngày càng được bạn bè quốc tế biết đến rộng rãi. Đây là những
thị trường có khả năng thanh toán cao nên cần quan tâm thu hút các đối tượng khách
này.
Thị trường châu Á thì ngược lại vì có lợi thế là gần gũi Việt Nam về vị trí địa
lý và văn hóa nên thị trường châu Á luôn chiếm tỷ trọng lớn trong những năm gần
đây.
Thị trường khách Mỹ mặc dù còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường Úc
nhưng những năm qua đều tăng trưởng rất nhanh (năm 2004 là 100 lượt khách thì đến
năm 2005 đã có đến 442 lượt khách). Đây là thị trường hứa hệ sẽ đem lại nguồn lợi

30. TRANG30
nhuận khá lớn đối với công ty trong năm tới khi mà quan hệ kinh tế chính trị giữa hai
nước đang ngày càng chuyển biến tích cực.
Thị trường tiềm năng luôn chiếm tỷ trọng ổn định trong nhiều năm qua là
Trung Quốc, là nước có đường biên giới chung với nước ta và hiện nay quan hệ kinh
tế đối ngoại của hai nước đang từng bước phát triển tốt đẹp. Chính vì vậy lượng
khách du lịch Trung quốc đến nước ta luôn tăng và chiếm tỷ trọng ổn định

31. TRANG31
Bảng 7. Cơ cấu khách theo quốc tịch
S L T T (%) S L T T (%) S L T T (%) S L T T (%)
Tổng lượng khách
inbound 10,007 100.00 11,056 100.00 12,374 100.00 15,930 100.00
Châu Âu 3,413 34.11 2,961 26.78 3,282 26.52 4,156 26.09
1. Anh 525 5.25 590 5.34 640 5.17 712 4.47
2. Pháp 1,434 14.33 775 7.01 885 7.15 1,085 6.81
3. Thuỵ Sỹ 241 2.41 322 2.91 353 2.85 409 2.57
4. Đức 271 2.71 346 3.13 392 3.17 512 3.21
5. Ý 301 3.01 342 3.09 355 2.87 421 2.64
6. Nga 299 2.99 273 2.47 344 2.78 689 4.33
7. Các nước khác 342 3.42 313 2.83 313 2.53 328 2.06
Châu Á 5,414 54.10 6,412 58.00 7,309 59.07 9,552 59.96
1. Thái Lan 1,182 11.81 1,268 11.47 1,469 11.87 2,149 13.49
2. Nhật 589 5.89 1,004 9.08 1,204 9.73 1,452 9.11
3. Trung Quốc 713 7.13 817 7.39 918 7.42 1,176 7.38
4. Hồng Kông 490 4.90 634 5.73 697 5.63 1,039 6.52
5. Khác 2,440 24.38 2,689 24.32 3,021 24.41 3,736 23.45
Châu Mỹ 175 1.75 830 7.51 938 7.58 1,222 7.67
1. Mỹ 100 1.00 442 4.00 501 4.05 763 4.79
2. Khác 75 0.75 388 3.51 437 3.53 459 2.88
Châu Đại Dương 1,001 10.00 735 6.65 841 6.80 985 6.18
Úc 1,001 10.00 735 6.65 841 6.80 1,205 7.56
Châu Phi 4 0.04 117 1.06 4 0.03 15 0.09
2,007
2,006
Chỉ tiêu
2,004 2,005
( Nguồn: Phòng tài chính- Kế toán)
10007
11056
12374
15930
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
2004 2005 2006 2007
Tổng khách quốc tế
Châu Âu
Châu Á
Châu Mỹ
Châu Đại Dương
Châu Phi
Biểu đồ 3. Cơ cấu khách theo quốc tịch

32. TRANG32
c. Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển
Việc xuất hiện nhiều hãng hàng không giá rẻ, cùng với việc hình thành ngày
càng nhiều đường bay thẳng từ Việt nam đến các nước và ngược lại đã góp phần
làm tăng tỷ trọng khách du lịch inbound bằng đường hang không trong những năm
qua. Điều này đặt ra một yêu cầu đối với công ty phải duy trì mối quan hệ đối tác
với các hãng hàng không nước ngoài như Vietnam Airline, Pacfic Airline, SilkAir,
PB Air…
Khách du lịch đường bộ đa số là khách du lịch Thái Lan và Trung Quốc, chủ
yếu đi du lịch theo hình thức mạo hiểm nhẹ, xuyên việt bằng xe tay lái nghịch(
caravan). Đây là loại hình đang được ưa thích hiện nay. Bên cạnh loại hình du lịch
caravan, công ty có thể đưa xe bus đến cửa khẩu để đón khách du lịch Thái, Lào
đến Đà Nẵng tổ chức các chương trình cho khách
Khách du lịch bằng đường biển chiếm tỷ trọng thấp và có xu hướng ngày
càng giảm tuy nhiên đây là lượng khách có thời gian lưu trú dài tại Đà Nẵng. Vì vậy
công ty cần có những chính sách để khai thác lượng khách này nhằm tận dụng vị
thế là thành phố biển.
Bảng 8. Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
SL % SL % SL % SL %
Tổng lượng khách
Inbound 10.007 100,00 11.056 100,00 12.374 100,00 15,930 100.00
Hàng không 5.421 54,17 6.398 57,87 7.427 60,02 7,879 49,46
Đường bộ 2.945 29,43 3.029 27,40 3.140 25,38 6,210 38,98
Đường biển 1.641 16,40 1.629 14,43 1.807 14,60 1,931 11,56
(Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)
d. Cơ cấu khách theo khả năng khai thác
Bảng 9. Cơ cấu khách theo khả năng khai thác
Chỉ tiêu
2004 2005 2006 2007
SL % SL % SL % SL %
Tổng Lượng khách
Inbound 10.007 100,00 11.056 100,00 12.374 100,00 15930 100.00
C.ty tự khai thác 7.250 72,00 8.036 72,68 9.243 74,70 12231 76.78
C.ty nhận lại 2.757 28,00 3.02 27,32 3.131 25,30 3699 23.22
(Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán)

33. TRANG33
Với bảng số liệu cho thấy được năng lực cũng như khả năng khai thác khách
của công ty rất cao so với số lượt khách mà công ty nhận lại chẳng hạn trong năm
2007 công ty khai thác được 76.78% trong tổng lượt khách Inbound . Năm 2005 số
lượt khách công ty tự khai thác chiếm 72,68% trong tổng số lượt khách, tương
đương với 8.036 lượt khách do tình hình biến động về xu hướng đi du lịch nước
ngoài của nhiều nước trên giới, Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm
đến an toàn và hấp dẫn nhất đặc biệt là Việt Nam.
Đối với khách quốc tế công ty tự khai thác chủ yếu thông qua mạng Internet,
quảng cáo,chào bán trực tiếp trên mạng, hơn nữa do công ty có mối quan hệ làm ăn
rộng và lâu đời với nhiều hãng gửi khách trên thế giới nên đối tượng khách inbound
đến với công ty khá cao .
Nhìn chung, công tác khai thác của công ty qua 3 năm đạt được những hiệu
quả mong đợi, nhưng công ty cần nỗ lực hơn nữa trong công tác khai thác khách
Việt Nam đi du lịch nước ngoài nhiều hơn nữa để tỷ trọng nguồn khách này có thể
ngang bằng với lượng khách quốc tế vào Việt Nam mà công ty đã khai thác nhằm
giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng mạnh hơn và có thể cạnh
tranh với các đối thủ mang tầm khu vực, quốc tế.
e. Tình hình khai thác Tour của công ty
Công ty có hệ thống các chương trình du lịch đa dạng và phong phú như :
 Open tour : tour du lịch linh động các điểm tham quan trong chương
trình tuỳ theo ý muốn của khách
 World heritage road tour : tour con đường di sản văn hoá thế giới
 Cultural tour : tour du lịch văn hoá
 Vancation tour : tour nghỉ ngơi giải trí
 Soft adventure tour : tour dành cho khách thích phiêu lưu mạo hiểm
 DMZ tour : tour dành cho cựu chiến binh đi thăm các chiến trường xưa
 ……….
Tuy nhiên đối với khách của mình, công ty phân các chương trình thành hai
hình thức : du lịch trong nước và du lịch nước ngoài
Du lịch trong nước gồm một số tour cơ bản sau :
 Du lịch miền trung :
 ĐÀ NẴNG - HUẾ -PHONG NHA
 ĐÀ NẴNG - HỘI AN - MỸ SƠN - HUẾ - PHONG NHA
 ĐÀ NẴNG – QUY NHƠN – ĐÀ LẠT – QUY NHƠN
 …..
 Du lịch miền bắc :
 HÀ NỘI - HẠ LONG – VINH – ĐÀ NẴNG
 HÀ NỘI - HẠ LONG – SA PA- LAI CHÂU

34. TRANG34
 …..
 Du lịch miền nam :
 ĐÀ NẴNG – NHA TRANG – ĐÀ LẠT – TP HCM - CỦ CHI
 ĐÀ NẴNG – PHAN THIẾT – TÂY NINH – QUY NHƠN
 …….
 Các chương trình khám phá đồng bằng Sông Cửu Long
 CHÂU ĐỐC – HÀ TIÊN- SÓC TRĂNG - CẦN THƠ
 ĐÀ NẴNG – TP HCM- CẦN THƠ – SÓC TRĂNG
Du lịch nước ngoài :
CTDL BẮC KINH - THƯỢNG HẢI - QUẢNG CHÂU
CTDL QUẢNG CHÂU - THẨM QUYẾN – MA CAO
CTDL THÁI LAN
CTDL MALAYSIA – SINGAPORE
CTDL LÀO- CAMPUCHIA- THAI LAN
Trong thời gian qua công ty đã phần nào đáp ứng tốt nhu cầu của các du khách
với các chương trình trên, hệ thống các chương trình du lịch của công ty được đánh
giá là có sức hấp dẫn lớn với du khách , công ty cũng đã khai thác một cách triệt để
các tài nguyên du lịch của Đà Nẵng và các tỉnh lân cận thông qua việc xây dựng các
chương trình du lịch, đặc biệt là các tour về di sản và văn hoá tuy nhiên công ty vẫn
chưa có được các chương trình du lịch riêng biệt đã thiết kế sẵn từ trước để hấp dẫn
du khách
3. Một số chính sách khai thác thị trường của Công ty trong những năm
qua
Đạt được những kết quả như trên với lượng khách du lịch đến công ty ngày
càng tăng, Vitours Đà Nẵng đã xây dựng và thực hiện các chính sách khai thác
khách một số chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động.
a. Chính sách sản phẩm
Hệ thống chương trình du lịch của công ty đáp ứng cả nhu cầu du lịch của đối
tượng khách quốc tế cũng như khách nội địa. Với một số loại hình du lịch được lựa
chọn phục vụ cho khách du lịch trong thời gian đầu kinh doanh như du lịch công
vụ, du lịch thuần túy; đến nay công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh các loại
hình du lịch khác, cụ thể:
Vacation Tour: du lịch nghỉ ngơi, giải trí.
Cutural Tour: du lịch văn hóa.
Open Tour: các điểm du lịch và các dịch vụ trong chương trình du lịch có thể
linh động thay đổi tùy theo yêu cầu của khách du lịch.

35. TRANG35
DMZ Tour: gồm các chương trình du lịch dành cho các cựu chiến binh về
thăm lại chiến trường xưa.
Ecotourism: du lịch sinh thái.
Advanture Tour: du lịch mạo hiểm.
Special Object Tour: du lịch chuyên đề
...
Các tuyến điểm du lịch được đưa vào hệ thống chương trình du lịch trong
nước của Vitours Đà Nẵng trải dài cả ba miền Bắc, Trung Nam tạo sự hấp dẫn cao
cho mọi đối tượng khách du lịch. Nhiều chương trình du lịch mới được ra đời trong
mỗi năm như “Hành trình di sản miền Trung”, “Con đường xanh Tây Nguyên”,
“Đường Trường Sơn huyền thoại”,... mang đậm ý nghĩa văn hóa và lịch sử, giúp du
khách ngoài mục đích tham quan, nghỉ ngơi còn thể tìm hiểu lịch sử và những nét
văn hóa đặc sắc riêng có của mỗi vùng miền Việt Nam trong từng chương trình du
lịch cụ thể.
Trong năm 2005, Vitours Đà Nẵng đã khảo sát các tuyến điểm du lịch mới,
thiết kế một số chương trình du lịch mới phục vụ cho khách du lịch trong quý I năm
2006 như “Khát vọng thanh niên – Mãi mãi tuổi hai mươi”, “Bất ngờ Phú Quốc”,...
Tuy nhiên, nguồn tài nguyên biển của thành phố Đà Nẵng chưa được khai thác
triệt để trong các chương trình du lịch của công ty. Miền Trung nói chung và Đà
Nẵng nói riêng có nhiều bãi biển rất đẹp, song việc đưa chúng vào khai thác cho du
lịch trong các chương trình du lịch sinh thái biển, chương trình du lịch thể thao trên
biển hay kết hợp với các điểm du lịch khác trong một chương trình du lịch chưa thật
sự được quan tâm.
Ở mảng du lịch nước ngoài, Vitours Đà Nẵng cũng không ngừng chỉnh sửa,
đổi mới nội dung các chương trình du lịch, đưa vào một số điểm tham quan hấp dẫn
mới nhằm thu hút nhiều khách hơn và phục tốt hơn cho nhu cầu du lịch của thị
trường trong nước. Đa số các chương trình du lịch của công ty có điểm đến là các
nước trong khu vực Đông Nam Á và Trung Quốc, các chương trình du lịch đi các
nước châu Âu và các nơi khác còn hạn chế do khả năng thanh toán của thị trường
khách Outbound Việt Nam chưa cao.
b. Chính sách giá
Thị trường mục tiêu của Vitours Đà Nẵng là những người trong độ tuổi lao
động và có thu nhập từ trung bình khá trở lên, riêng đối với thị trường Inbound và
thị trường Outbound thì thu nhập phải ổn định mới đủ khả năng chi trả cho những
chương trình du lịch có mức giá không thể thấp này.

36. TRANG36
Với mục tiêu “chất lượng sản phẩm là trên hết” ngoài mục tiêu lợi nhuận và
những mục tiêu khác, mức giá các chương trình du lịch mà Vitours Đà Nẵng đưa ra
có thể chênh lệch so với các đơn vị kinh doanh lữ hành khác trong cùng một phân
đoạn thị trường song về mặt chất lượng không hề thua kém mà còn có mặt trội hơn.
Vitours Đà Nẵng đã xây dựng một chính sách giá khá mềm dẻo và linh động,
tùy theo từng đoạn thị trường nhỏ trong thị trường mục tiêu của công ty mà đưa ra
các mức giá phù hợp như giá cho các doanh nghiệp, tổ chức trong nước khác với
giá cho các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài hay các doanh nghiệp nước ngoài;
giá cho khách hàng trung thành, thường xuyên khác với giá của các doanh nghiệp
mới mua chương trình du lịch của công ty hay các khách hàng không thường xuyên;
vấn đề giá cả này còn tùy thuộc và khoản phần trăm hoa hồng cho các khâu trung
gian nếu có. Ngoài ra, mức giá của các chương trình tăng hay giảm còn phụ thuộc
vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm và yêu cầu của khách du lịch,...
Những khuyến mãi, ưu đãi về giá, giảm giá được áp dụng cho các khách hàng
tiềm năng, những đoàn khách tham gia chuyến tham quan với số lượng lớn hay các
khác hàng trung thành không cứng nhắc mà tùy vào thời điểm, số lượng khách
trong đoàn, các dịch vụ có trong chương trình và một số yếu tố khác.
Những nội dung trong chính sách giá và những gì xảy ra trong quá trình kinh
doanh lữ hành của công ty không nhất thiết phải đúng theo quy tắc mà có thể linh
hoạt xử lý sao cho sự hài lòng của khách hàng không chịu ảnh hưởng bởi sự thiên
vị.
c. Chính sách phân phối
Với một hệ thống sản phẩm lữ hành đa dạng, một chính sách giá mềm dẻo,
linh hoạt, Vitours Đà Nẵng sử dụng một hệ thống kênh phân phối bao gồm cả kênh
gián tiếp và kênh trực tiếp.

37. TRANG37
Nhằm giảm bớt những chi phí không cần thiết để có một mức giá phù hợp cho
khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và dựa vào
những mối quan hệ thân thiện với khách, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp
(1), (2), đặc biệt là đối với thị trường khách nội địa. Kênh phân phối này đem những
thông tin của khách về công ty khá nhanh và chính xác, tạo ra những mối quan hệ
trực tiếp giữa công ty và khách hàng.
Tuy nhiên số lượng khách khai thác được theo kênh phân phối trực tiếp này bị
hạn chế, khó mở rộng thị trường. Đa số khách đi lẻ, kể cả khách quốc tế và khách
nội địa thường tiếp xúc đặt mua chương trình du lịch của công ty qua kênh phân
phối (1). Điều này khiến công ty phải sử dụng một số lượng lớn hướng dẫn viên và
phân tán nhân viên cho các chương trình du lịch đi lẻ hay gặp phải một số khó khăn
trong việc ghép đoàn cho những khách đăng ký với số lượng ít và công tác tổ chức
phục vụ cho những đoàn như vậy cũng sẽ khó khăn hơn, nhất là hướng dẫn viên nếu
thiếu kinh nghiệm hay trình độ chuyên môn không thường xuyên được nâng cao sẽ
rất khó đối phó, xử lý những tình huống bất ngờ xảy ra trong chuyến đi.
Để tiếp cận và khai thác thị trường khách quốc tế, công ty sử dụng các kênh
phân phối gián tiếp (3), (4), (5), (6), trong đó hai kênh (4) và (5) là thông dụng nhất.
Thông qua các công ty lữ hành gửi khách và các đại lý du lịch, Vitours Đà Nẵng
được nhiều khách du lịch trên thế giới biết đến. Những đơn vị trung gian này đóng
vai trò là người tiêu thụ sản phẩm cho công ty, bán các chương trình du lịch cho
khách thông qua sự ủy nhiệm từ phía công ty và hưởng tiền hoa hồng.
Khó khăn lớn nhất khi sử dụng kênh phân phối này là đường truyền thông tin
về khách khá dài và đôi khi không chính xác, không rõ ràng, không đầy đủ cũng
như thông tin liên quan đến chương trình du lịch của công ty đến khách có khi bị
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
V
I
T
O
U
R
S
CN Hà Nội
CN tp. Hồ Chí Minh
C.ty lữ hành trong nước
VPĐD Liên bang Nga
VPĐD Liên bang Đức
C.ty
lữ
hành
gửi
khách
ở
nước
ngoài
Đại
lý
du
lịch
bán
lẻ
Khách
du
lịch
Sơ đồ 8. Hệ thống kênh phân phối của Vitours Đà Nẵng

38. TRANG38
chậm trễ, thiếu sự chính xác. Việc thay đổi nội dung chương trình du lịch cho phù
hợp với nhu cầu của khách phải tốn một khoảng thời gian và cả tiền bạc của cả hai
bên. Đó là chưa kể giá bán của một chương trình du lịch sẽ cao hơn so với giá bán
trực tiếp cho khách vì phải qua nhiều khâu trung gian. Song nhờ kênh phân phối
này, công ty khai thác được một lượng lớn khách du lịch do sự phân bố khá rộng
các đại lý du lịch bán lẻ và các công ty lữ hành gửi khách của nhiều nước trên thế
giới.
Vấn đề cần quan tâm ở đây là việc tăng thêm một số chi nhánh và văn phòng
đại diện tại các nước có thị trường du lịch tiềm năng lớn để thu hút và khai thác
nguồn khách này, tăng nguồn thu ngoại tệ cho công ty, góp phần nâng cao vị thế
của công ty trên thị trường quốc tế,
d. Chính sách cổ động
Chính vì những đặc điểm của sản phẩm lữ hành như dễ bị sao chép, khó đánh
giá về chất lượng vì chất lượng sản phẩm lữ hành chỉ được khách cảm nhận sau khi
tham gia chuyến du lịch đó, Vitours Đà Nẵng đã sử dụng các hình thức và phương
tiện quảng cáo khác nhau để giới thiệu, đưa chương trình du lịch tiếp cận các đối
tượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng của công ty.
 Thị trường nội địa: Vitours Đà Nẵng thường xuyên gởi các tờ rơi, tập gấp,
các bảng giới thiệu chương trình du lịch, tờ quảng cáo tổng hợp hay theo chuyên đề
đến các doanh nghiệp; tổ chức kinh tế, chính trị, xã hội; các trường học trên địa bàn
thành phố Đà Nẵng, các tỉnh, thành phố trong khu vực miền Trung cũng như thành
phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, gởi những thông tin mới về các chương trình du lịch
cho các chi nhánh, các đối tác lữ hành trong nước, quảng cáo trên mạng Internet.
Những nỗ lực quảng bá, tuyên truyền sản phẩm lữ hành của công ty đến thị trường
nội địa trong thời gian qua mang đến cho công ty số lượng khách tăng qua các năm;
hình ảnh, uy tín, vị thế của công ty trên thị trường nội địa được nâng cao và được
nhiều người biết đến.
 Thị trường khách quốc tế: Việc quảng bá sản phẩm lữ hành của công ty ra
thị trường quốc tế thông qua mạng Internet, gởi các catalog chương trình du lịch,
tập gấp đến các đối tác lữ hành gửi khách, các văn phòng đại diện và chi nhánh của
công ty. Nhờ đó công ty đã thu hút, khai thác hay nhận lại khách quốc tế từ các đơn
vị gửi khách và thực hiện chương trình du lịch theo đúng hợp đồng đã ký kết. Song
những thông tin về khách, về những thay đổi trong chương trình du lịch giữa hai
bên nhiều khi chưa chính xác, chưa thật đầy đủ. Mặt khác những thông tin mới nhất
liên quan đến các chương trình du lịch của công ty đến với khách và các đối tác
chậm nên khó đáp ứng tốt nhu cầu của khách du lịch quốc tế.
Bên cạnh đó, Vitours Đà Nẵng còn tiến hành quảng cáo trên các báo du lịch,
tạp chí du lịch Việt Nam, tạp chí du lịch Đà Nẵng, tạp chí du lịch thành phố Hồ Chí

39. TRANG39
Minh...,tham gia các hội chợ du lịch, các hội nghị, hội thảo về du lịch trong và
ngoài nước nhằm giới thiệu, quảng bá công ty mình trên thị trường trong nước cũng
như ra thị trường quốc tế. Qua những buổi hội nghị, hội thảo và các hội chợ này;
công ty tìm hiểu, thu thập thông tin mới về thị trường du lịch; tìm kiếm và ký hợp
đồng với với các đối tác mới; học hỏi, trao đổi kinh nghiệm với các công ty lữ hành
khác, đặc biệt là những hãng lữ hành lớn trên thế giới.
Vitours Đà Nẵng cũng đã áp dụng những chương trình khuyến mãi như quà
tặng, tặng ảnh lưu niệm, giảm giá và một số ưu đãi khác khá hấp dẫn để thu hút
khách. Ngoài ra công ty phải chú ý đến sự quảng cáo truyền miệng, yếu tố này ảnh
hưởng tích cực hay tiêu cực đến hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty phụ
thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ trong công tác tiếp
xúc khách, tổ chức đón tiếp và thực hiện chương trình du lịch. Quảng cáo truyền
miệng sẽ tô vẽ cho hình ảnh Vitours Đà Nẵng đẹp lên hay xấu đi. Đến nay, quảng
cáo truyền miệng cũng giúp ích rất nhiều cho hoạt động khai thác khách. Vì vậy tạo
ra những quảng cáo truyền miệng tốt đẹp không bao giờ là thừa.
4. Thực trạng hoạt động giao tế công cộng trong và ngoài công ty
a. Giao tế đối nội
Về mặt này, công ty luôn quan tâm, tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên.
Nhiệm vụ, công việc được phân công rõ ràng, không chồng chéo giúp nhân viên
thực hiện tốt các công việc của mình đồng thời phối hợp công việc với đồng nghiệp
và cac bộ phận khác một cách thuận tiện, nhanh chóng, hạn chế xảy ra một số sai
sót trong quá trình thực hiện các dịch vụ lữ hành. Để khuyến khích sự hăng say làm
việc và lòng trung thành của nhân viên, công ty áp dụng chính sách lương bỗng,
chính sách khen thưởng cụ thể, rõ ràng nhưng không cứng nhắc. Hiệu quả làm việc
của đội ngũ nhân viên vì ngày một nâng cao.
Vitours Đà Nẵng trong quá trình kinh doanh đã tạo nhiều mối quan hệ tốt đẹp,
thân thiết với các tổ chức, doanh nghiệp, trường học...- khách hàng của công ty.
Vitours Đà nẵng thường xuyên liên lạc, hỏi thăm, gởi thiệp chúc mừng, các bảng
giới thiệu các chương trình mới đến khách hàng. Mối quan hệ này còn thể hiện
trong công tác đón tiếp, phục vụ cũng như các hoạt động hậu mãi và các chính sách
khai thác khách của công ty.
b. Giao tế đối ngoại
Trực thuộc Tổng cục Du lịch Việt Nam, Hoạt động giao tế đối ngoại là không
thể thiếu. Trong những năm qua, Vitours Đà Nẵng quan hệ tốt với các đối tác, các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thị trường tiềm năng để thu hút họ sử dụng dịch
vụ của công ty. Công ty luôn tế nhị, giữ mối quan hệ hòa nhã với đối tác cũng như
đối thủ cạnh tranh, ngay cả chính quyền và cư dân địa phương, tham gia các hoạt

40. TRANG40
động của thành phố và Sở Du lịch Đà Nẵng như các buổi hội diễn văn nghệ, hội
thao thành phố...
Sản phẩm lữ hành là một sản phẩm tổng hợp của nhiều ngành nghề trong và
ngoài lĩnh vực du lịch. Do đó đó công ty không coi nhẹ mối quan hệ với các khách
sạn, các doanh nghiệp vận chuyển,...
Hoạt động giao tế kết hợp với các chính sách marketing khác có một vai trò
nhất định để thu hút và khai thác khách du lịch của công ty.
5. Quy trình khai thác khách du lịch của công ty
a. Quy trình khai thác khách
Đối với thị trường khách công ty tự khai thác:
Bộ phận lữ hành của công ty và các văn phòng đại diện, các chi nhánh
nghiên cứu thị trường và đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch, từ đó lựa chọn thị
trường mục tiêu, nhóm lại theo từng nhóm khách hàng như các công ty, trường học
để chào hàng và quảng cáo bằng những hành động cụ thể theo các chính sách khai
thác khách đã đề ra.
Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức bán hàng từ bán hàng trực tiếp tại
các phòng thị trường, các chi nhánh, văn phòng đại diện cho đến hình thức bán hàng
gián tiếp qua điện thoại, đặt tour qua mạng Internet tại Website của công ty để bán
những chương trình du lịch của công ty cho khách hàng mà công ty khai thác được.
Sự đa dạng về các cách thức bán hàng tạo điều kiện thuận tiện và dễ dàng cho
khách đăng ký đặt, mua chương trình du lịch của công ty, đẩy mạnh hiệu quả khai
thác khách.
Đối với thị trường khách công ty nhận lại
Sau khi lựa chọn và tạo mối quan hệ với các đối tác, công ty chào hàng, giới
thiệu sản phẩm của mình đến khách du lịch thông qua các hãng lữ hành gửi khách
nước ngoài, các công ty lữ hành trong nước và các văn phòng đại diện, chi nhánh,
đại lý du lịch.
Tiếp theo công ty bán các chương trình du lịch bằng nhiều hình thức khác
nhau bán trực tiếp tại văn phòng không thường xuyên như các hình thức bán gián
tiếp qua điện thoại và qua mạng Internet. Và thực hiện kiểm tra thông tin kỹ lưỡng,
hạn chế xảy ra các sai sót, nhất là các bản hợp đồng ký kết giữa các bên.
Sau khi bán chương trình du lịch và chuyển sang giai đoạn thực hiện chương
trình, bộ phận lữ hành cần phải thu thập thông tin về sự thay đổi của thị trường để
đáp ứng kịp thời, đồng thời tìm kiếm và thu hút những khách hàng mới cho công ty.

41. TRANG41
Với qui trình khai thác này, công ty gặp nhiều thuận lợi trong việc triển khai
kế hoạch khai thác khách và kiểm tra thực hiện. Tuy nhiên quy trình khai thác này
có một số khuyết điểm như thiếu sự phối hợp của các chính sách Marketing-Mix để
khai thác tối đa thị trường mục tiêu, lôi kéo các khách hàng tiềm năng, nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty trên thị trường nhất là các chương trình du lịch có đặc
điểm dể bắt chước.
IV. Thực trạng hoạt động tổ chức phục vụ khách du lịch tại Công ty
1. Thực trạng cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty
Sản phẩm du lịch có tính chất tổng hợp, do đó đói với một công ty lữ hành cơ
sở vật chất kỹ thuật tạo nên các dịch vụ này bao gồm nhiều lĩnh vực như cơ sở lưu
trú, phương tiện vận chuyển, trang thiết bị cho các phòng ban,...
Về cơ sở lưu trú và nhà hàng
- Công ty có hệ thống các khách sạn và khu du lịch bố trí dàn trải trên phạm
vị thành phố Đà Nẵng với những cấp hạng sao và mức giá khác nhau
Chương trình du lịch
Nghiên
cứu thị
trường
Hoạt động
cổ động
Xúc tiến
bán hàng
Sơ đồ 9. Quy trình khai thác khách tại công ty

42. TRANG42
- Hệ thống các cơ sở lưu trú và nhà hàng này vừa phục vụ cho thị trường
khách lưu trú của tổng công ty vừa phục vụ và hỗ trợ cho hoạt động lữ hành của
Công ty chủ động hơn trong việc bố trí phòng cho khách du lịch.
Song công ty không thể quên vấn đề cải tạo, nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật
của công ty để đáp ứng cho thị trường du lịch với những đòi hỏi và yêu cầu về chất
lượng ngày càng cao.
Về phương tiện vận chuyển:
Hiện nay, Vitours Đà Nẵng có một xí nghiệp vận chuyển tại 17 Nguyễn Thiện
Thuật – Đà Nẵng với gần 50 đầu xe, trong đó xe công ty tự mua chiếm khoảng 40
%, những xe còn lại là của các tư nhân hợp tác kinh doanh doanh với xí nghiệp hay
gửi cho xí nghiệp kinh doanh.
Hầu hết xe ở đây có mẫu mã mới, chất lượng đảm bảo, đa dạng về chủng loại
từ 4 chỗ đến 45 chỗ, trong đó chủ yếu là xe có chỗ ngồi từ 30 – 45. Xí nghiệp vận
chuyển đã và đang hỗ trợ cho hoạt độngkinh doanh lữ hành của công ty và tổ chức
hoạt động cho thuê phương tiện vận chuyển để tăng thêm nguồn thu. Xí nghiệp
cũng thường xuyên kiểm tra, sửa chữa, nâng cấp các phương tiện vận chuyển nhằm
đảm bảo yếu tố an toàn trong khi vận chuyển cho khách hàng.
Trang thiết bị trong văn phòng:
Công ty trang bị cho các phòng ban làm việc, xí nghiệp, các cơ sở lưu trú các
trang thiết bị hỗ trợ cho công việc đầy đủ như hệ thống máy vi tính, máy điện thoại,
máy fax, máy photo, điều hòa... đáp ứng tốt nhất cho yêu cầu làm việc của nhân
viên cũng như phục vụ cho công tác quản lý hay khai thác khách.
Những nhân tố trên tạo điều kiện cho công ty phát triển hoạt động kinh doanh
của mình, đặc biệt là hoạt động lữ hành, đáp ứng những yêu cầu cần thiết và giúp
công ty chủ động trong việc kết hợp các dịch vụ riêng lẻ của từng mảng kinh doanh
thành một chương trình du lịch trọn gói hoàn chỉnh phục vụ cho khách du lịch.
2. Các mối quan hệ giữa bộ phận lữ hành với các bộ phận khác trong
công ty và trong ngành
a. Mối quan hệ giữa bộ phận lữ hành với các bộ phận khác trong công
ty
Mối quan hệ giữa bộ phận lữ hành và khối kinh doanh khách sạn, nhà
hàng
Như đã nói ở trên, bộ phận lữ hành và khối kinh doanh dịch vụ lưu trú, dịch vụ
ăn uống trực thuộc công ty luôn có mối quan hệ, hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động
kinh doanh. Hệ thống khách sạn, khu du lịch giúp lữ hành chủ động trong hoạt động