Le aziende che operano nel mercato contemporaneo comprendono l’importanza strategica di avere a disposizione una forza vendite efficace ed efficiente. Troppo spesso, però, l’efficacia della forza vendite decresce nel tempo, richiedendo interventi mirati e specifici, per riportare il trend di vendita verso la crescita. Come fare? Dove è meglio intervenire? Ecco le nostre risposte.

1. SALES FORCES
EFFECTIVENESS
Le 5 aree di attacco
per migliorare l’efficacia
della forza vendite.

2. Le aziende che operano nel mercato contemporaneo comprendono senza
dubbio l’importanza strategica
di avere a disposizione una forza vendite
efficace ed efficiente.
SALES FORCE STRATEGICA

3. Troppo spesso, però, l’efficacia
della forza vendite decresce
nel tempo, richiedendo
interventi mirati e specifici,
per riportare il trend di vendita
verso la crescita.
INTERVENTI MIRATI

4. Il fattore chiave è comprendere
quali sono le attività della
forza vendite all’interno delle quali
questi interventi devono essere
attuati, e sostenere quelle che
portano con sé il maggior
potenziale di crescita e
miglioramento.
DOVE MIGLIORARE?

5. Le opportunità di miglioramento e di crescita risiedono nei
cinque componenti chiave delle vendite:
• individuazione del target
• allocazione delle risorse
• organizzazione della produttività
• gestione dei leads
• implementazione degli strumenti a supporto delle vendite
LE AREE DI INTERVENTO

6. I 5 COMPONENTI CHIAVE

7. Individuare il proprio target e
focalizzare l’attività su mercati e
clienti di più alto valore.
Definire una chiara strategia di vendita,
comprendere il mercato e dare priorità ai
clienti di maggior valore è indispensabile
per avere un’organizzazione vendite
efficiente.
Per raggiungere questo obiettivo, è
n e c e s s a r i o a v e r e a d i s p o s i z i o n e
informazioni aggiornate e dettagliate
sulla profittabilità reale di ciascun cliente,
e un approccio rigoroso alla loro analisi.
Solo così sarà possibile chiarire dove
risiedono le opportunità di più alto valore,
e dare loro la giusta priorità
INDIVIDUAZIONE DEL TARGET

8. ALLOCAZIONE DELLE RISORSE
Dirigere le risorse della forza vendite verso le
opportunità con un più grande ritorno di
investimento.
Con il crescere della complessità dei mercati,
comprendere dove allocare le risorse di vendita è
sempre più difficile. Per farlo, è necessaria una
profonda comprensione del settore di
appartenenza e dei propri clienti.
Anche le aziende di maggior successo possono
beneficiare di un’analisi di revisione dei dati di
vendita, al fine di decidere “come” impiegare le
proprie risorse della forza vendite.
Questo tipo di approccio è in grado di evidenziare
lacune critiche, e for nire opportunità di
miglioramento in grado di spingere in alto il
ricavo di circa il 20%.

9. ORGANIZZAZIONE DELLA PRODUTTIVITA’ DELL’AREA SALES
Organizzare correttamente le attività
“commerciali”, per aumentare il tempo
trascorso con i clienti chiave.
La forza vendita non coinvolta nella gestione di compiti
amministrativi di scarso valore potrà spendere più tempo
vendendo, o approfondendo le relazioni con i clienti di
maggior rilievo. Sarà necessario per questo:
• assicurarsi che i sales conoscano alla perfezione il loro
planning, così da impiegare il tempo in maniera più
efficiente
• dotare la forza commerciale di strumenti e processi utili
allo snellimento delle pratiche a basso valore
• identificare ed eliminare le attività che portano la forza
vendita distante dai clienti.
L’aumento del fatturato derivante da queste attività di
razionalizzazione sarà identificabile tra il 5 e il 15%.

10. GESTIONE DEI LEADS
Trasformare le interazioni con i clienti in
reali opportunità di guadagno.
Il miglioramento nella generazione e gestione
dei contatti può condurre a risultati importanti.
Esplorando tutti i bisogni del cliente, e
approfittando delle opportunità di cross-selling o
verificando l’esistenza di situazioni di “price
sensitiveness” la forza vendita è in grado di
ottimizzare il proprio portfolio.
Semplicemente comprendendo la frequenza
e la qualità di interazione con i clienti, e i
contratti rinnovati rispetto alla concorrenza sarà
possibile ottenere informazioni importanti, e
apportare miglioramenti che incideranno
sul fatturato per almeno il 5%.

11. STRUMENTI A SUPPORTO DELLE VENDITE
Trovare il corretto e più efficiente
equilibrio tra supporto alle vendite
e costi.
Supportare la forza vendite è un
elemento di costo critico che può
incidere in misura maggiore di quanto
valore conduca.
E’ importante valutare correttamente
alcuni strumenti quali software,
formazione, supporti di comunicazione e
manuali, incentivi e pacchetti benefit, al
fine di prendere le decisioni più corrette
su quali di questi siano più efficaci per il
raggiungimento di uno sviluppo reale
dell’ambito commerciale.
L’aumento del fatturato derivante da
un migliore impiego degli strumenti sarà
identificabile tra il 5 e il 10%.

12. Ogni situazione aziendale è differente, e la soluzione ideale - così come il
bilancio tra costi e benefici che ne deriverà - sarà determinata
dal punto di partenza di ciascun intervento, dal mercato, e dalla posizione
competitiva dell’impresa.
Un mix adeguato di interventi potrà essere determinato soltanto in seguito ad
un’accurata analisi della situazione, ed una definizione dettagliata
degli obiettivi che si vorranno raggiungere.
QUALE SOLUZIONE?

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