Presentación de Bootcamp ESPAE para alumnos de Maestría en ESPAE Graduate School of Management - @DavidFChang

1. #BootCampESPAE
#MAE34

2. Innovación en Productos y Servicios
Desarrollo de Negocios y Comercialización
Aceleración y Comunidades de Startups
DAVID CHANG - @DavidFChang

3. DÍA 1

4. Introducción

6. EL 99% DE STARTUPS
FRACASAN
MISERABLEMENTE
#BootcampESPAE

7. Como sabemos, exportamos materia prima
atlas.media.mit.edu/en/profile/country/ecu/

8. ...e importamos tecnología

9. EL 99% DE STARTUPS
FRACASAN
MISERABLEMENTE
#BootcampESPAE

10. Ciclo de Vida de Una Startup

11. Ciclo de Vida de Una Startup
✞
RIP

13. ¿Para qué sirve
el Bootcamp?

14. EL PUNTO IDEAL PARA UN PROYECTO
¿Crees que haría dinero? ¿Es un
negocio sostenible o escalable en
el tiempo?
¿Cómo diseñrías la mejor
experiencia posible? ¿Alguien lo
necesita para lograr un progreso?
¿Tú lo comprarías? ¿Si no, quién?
¿Es posible lograrlo en el mundo?
¿Tenemos los recursos para
prototiparlo?

15. En Ecuador
Trabajo por hacer en ayudar a que más emprendedores por oportunidad existan, y que crezcan:

16. Pitches

17. DEMO
PITCH
Primera
Actividad

18. #PitchFire ¿Quién eres y por qué debería creerte?
¿Qué problema o dolor identificaste?
¿Qué solución propones? ¿producto/serv?
¿A quiénes necesitas reclutar?
¿Cómo vas a hacer plata?
OJO: Recuerden anotar sus ideas favoritas.

19. 1:00!!
#PitchFireEIT

20. Armando Equipos

21. El Plan Perfecto (para que un negocio tenga sentido)
● Alguien que puede vender algo (CEO)
● Proyección de ventas bottom-up
● Una ventaja injusta (ej. Patentada y vigente)
● Miembros del equipo deben estar comprometidos
● Sacrificio económico y bajos costos operativos
● Pasión por ejecutar proyecto y engordar empresa
● Equipo con profunidad de talento y experiencia
● Proyecciones financieras realísticas
● Valuación razonable (no humo)
● Segregación del mercado objetivo
● Ingresos que validan interés de clientes
Fuente: Washington DC Archangels

22. La Relación Esperada de Inversión (ideal)
Inversionista Ángel Preferible
● Experiencia en invertir
● Experiencia en el sector de mercado
● Tolerancia al riesgo
● Dinero paciente (plazo 5+ años)
● Inversión adicional
● Estrategia de salida congruente
● Participación activa (conseguir contratos)
● Potencial para ser líder y motivador
Emprendedor Invertible
● Tremendamente inteligente
● Altamente autodidacta
● Alta integridad moral y ética
● Fluidez en flujo de caja
● Ventaja patentada
● Tecnología de vanguardia
● Dominio del mercado
● ROI de "5 en 5" ($5X en 5 años)
● Estrategia de salida clara
Fuente: Washington DC Archangels

23. Roles clave de una Startup (ideales)
● Humildad para experimentar
● Es "coachable" y admirable
● Evangelista del negocio
● Confianza creativa (innovador)
● Experiencia en industria
● Acceso a mentores e industriales
● Conseguir contratos y clientes
● Experiencia internacional
● Completamente bilingüe
● Inspira y contrata más elementos
Founder
Evangelist
Expert
Inventor
Developer
Technologist
● Experto científico
● Investigador con
conocimiento profundo
● Creador de tecnología
patentable y con
demanda
● Puede ser advisor y
transfiere ciencia a
empresa
● Implementa TICs
● Al día con prácticas
móviles/web/etc.
● DevOps/backend/API
● Arquitecto tecnológico
● Lleva inventos a la web
y a servicios 2.0
● Acceso a devs de UX/UI
● Mantiene la tecnología
funcionando
El alma de la empresa La ventaja competitiva La tecnología transversal

24. ¡A Reclutar ! (15 min)
Equipos de 5 o 6 personas
● Roles
○ Asegúrate de reclutar a las personas clave, al menos:
■ *Una persona técnica
■ Una persona financiera
■ *Una persona de marketing y diseño
■ Que estén comprometidos con el proyecto y grupo
■ Que "le metan ñeque al proyecto"
■ En la práctica, la experiencia le gana a afinidad
● Compromisos
○ En el tiempo: ¿Estarían dispuestos a seguir luego del curso?
○ Para el curso: ¿Quién es responsable de qué?

25. Creación de Valor

26. Orden lógico para generar valor
Entender al
cliente
Trabajos por
hacer, Design
Thinking
Realmente
entender al
cliente
Validar
Problema,
Profundizar,
Empatizar
Propuesta de
Valor
Value
Proposition
Canvas
Modelo de
Negocios
Business Model
Canvas
Captura de
Valor / Dinero
Estados
Financierons,
Marketing,
Ventas
IDENTIFICAR CREAR CAPTURAR
Inversión,
Gestión,
Escalamiento,
Expansión,
IMPACTO

27. JOBS TO BE DONE
Premisas
Los clientes no sólo compran
productos. Los "contratan"
para hacer un trabajo.
Los clientes "contratan"
tecnologías que hacen mejor
un trabajo, pero son regulares
para explicar problemas.
De un trabajo principal, derivan
sub-trabajos relacionados o
adyacentes.
Un sub-trabajo puede ser
funcional o emocional
(personal o social).

28. EL LENTE DE LOS JTBDs
"La gente no quiere
un taladro de un
cuarto de pulgada,
quiere hacer un
hueco de un cuarto
de pulgada."

30. Twist como Product Manager, para apuntar estrategia de
productos y diseño hacia crear valor.
Porque perspectivas basadas en necesidades no
responden a un por qué, y pueden derivar en atacar el
problema equivocado.
Si al diseñar productos priorizamos problemas que el
usuario no tenía que considerar antes al hacer un trabajo,
el producto probablemente fracasará en el mercado.
¿Por Qué JTBDs En Bootcamp?

32. DÍA 2

33. Entrevistas

34. 2 etapas de aprendizaje
1.
Descubre
2.
Valida

35. 2 etapas de aprendizaje
Aprende Confirma

36. 2 etapas aprendizaje
Pregunta Vende

37. ¿Entendemos
la industria?

38. ¿Le importa
algo a
alguien?
¿Entendemos
la industria?

39. ¿Le importa
algo a
alguien?
¿Entendemos
la industria?
¿Estamos
construyendo
el producto
correcto?

40. ¿Le importa
algo a
alguien?
¿Van a pagar
por el?
¿Entendemos
la industria?
¿Estamos
construyendo
el producto
correcto?

41. ❝
❞Paul Graham
@paulg
Construye algo que la
gente quiera!

42. @robfitz
Es super fácil echar a
perder las entrevistas
⚠

43. @robfitz
Todos van a decir que
tu idea es grandiosa si
los molestas durante
tiempo suficiente.

44. La "prueba mamá"
1. Nunca pregunte por una opinión , especialmente
acerca de su idea
2. Pregunte sobre sus vidas
3. Pregunte sobre cosas específicas que hicieron
(“Cuénteme de la última vez que Ud. ...”)

45. @robfitz
Buenas o
malas
preguntas

46. ❝
❞
¿Cree que es una
buena idea?

47. ❝
❞
¿Cree que es una
buena idea?

48. ❝
❞
¿Compraría un producto
que resuelva este
problema?

49. ❝
❞
¿Compraría un producto
que resuelva este
problema?

50. ❝
❞
¿Que hace actualmente
para manejar el
problema?

51. ❝
❞
¿Que hace actualmente
para manejar el
problema?

52. ❝
❞
Cuénteme lo que hizo
la última vez que tuvo
el problema

53. ❝
❞
Cuénteme lo que
hizo la última vez
que tuvo el problema

54. ❝
❞
¿Cuánto pagaría
por esta solución?

55. ❝
❞
¿Cuánto pagaría
por esta solución?

56. ❝
❞
¿Cuánto le cuesta
este problema?

57. ❝
❞
¿Cuánto le cuesta
este problema?

58. ❝
❞
¿Tiene un presupuesto
para resolverlo?

59. ❝
❞
¿Tiene un presupuesto
para resolverlo?

60. ❝
❞
¿Con quién más
debería hablar?

61. ❝
❞
¿Con quién más
debería hablar?

62. @robfitz
Hablamos con clientes y
averiguamos info
importante… ¿pero al
final progresamos en
algo?

63. ❝
❞
Suena grandioso.
¡Me encanta!

64. ❝
❞
Suena grandioso.
¡Me encanta!

65. ❝
❞
Genial – ¡avíseme
cuando salga el
producto!

66. ❝
❞
Brillante – ¡avíseme
cuando salga el
producto!

67. @robfitz
un cumplido
+ inactividad
NO les importa

68. ❝
❞
Hay un par de personas
que le puedo presentar
cuando esté listo.

69. ❝
❞
Hay un par de personas
que le puedo presentar
cuando esté listo.

70. @robfitz
Compromiso
Parcial
(Hay alguna razón válida
por la que NO hicieron
click?)

71. ❝
❞Claudia
¡Definitivamente
compraría el
producto!

72. ❝
❞
¡Definitivamente
compraría el
producto!
Claudia

73. @robfitz
PELIGRO!!!
(Una señal promisoria,
pero los usuarios no
pueden predecir su propio
comportamiento)

74. @robfitz
Las
opiniones…
NO tienen
valor.

75. El verdadero aprendizaje viene de...
≫Hechos concretos de la vida de sus
clientes
≫Compromisos
≫ No de opiniones
≫ Ni de preguntas “Ud. haría...”

76. @robfitz
Falsos positivos
causan
traumas
:(

77. (picture of wedding ring for
commitment)
1. best: take their money
2. okay: take their email with permission to contact
them
Image by elsie

78. El compromiso es la mejor señal
1. Ideal: Que nos den su dinero
2. Segundo mejor: que nos den su mail y
permiso para contactarlos

79. Ejemplos de avances
1. Permiso para contactarlo nuevamente
2. Una siguiente reunión claramente definida
3. Introducción a un tomador de decisiones
4. Compromiso a realizar una prueba
5. Pre-compra (no cumplidos)

80. @robfitz
Cumplidos no
son
compromisos

81. 3 reglas para buenas entrevistas
1. Haga preguntas abiertas
2. Que pasen la prueba mamá
3. Y nos dejen con un compromiso

82. Ayuda planear con
anticipación lo que
va a preguntar

83. Entrevistas en equipos de 2
Uno pregunta
El otro escribe las
respuestas

84. Escriba todo lo que digan

85. Use emoticones
Emoticones - feliz, triste/frustrado, avergonzado
:) :( :|
Workflow - problema, obstáculo, solución
! [] ~

86. LA TÍPICA
¿Usted usaría un producto que hace ________?
¿Cuánto pagaría por _____?
¿Si existiera un proyecto que hiciera _____?
¿Usted lo compraría?

87. REGLAS SOBRE ENTREVISTAS
1
NO HABLAR SOBRE TU IDEA
2
NO PREGUNTAR ACERCA DEL

88. EJEMPLO DE INTERVIEW SCRIPT
1. ¿Cuál es la parte más difícil de [contexto del problema] ?
2. ¿Podría contarme sobre la última vez que eso ocurrió?
3. ¿Por qué fue eso difícil?
4. ¿Qué está haciendo para resolver ese problema?
5. ¿Qué no le ha gustado de las soluciones que ha probado?

89. SI MI IDEA ES "YELP PARA VEGANOS"
No preguntar: ¿Cuál es la parte más difícil de encontrar un
buen restaurante vegano en una nueva ciudad?
¿POR QUÉ?: Estoy hablando sobre mi idea.
No preguntar: ¿Qué es lo más difícil de ser vegano?
¿POR QUÉ?: Estoy hablando de problemas que no quiero resolver.
Preguntar: ¿Qué es lo más difícil de salir a comer vegano?
¿POR QUÉ SÍ?: Por que evoca respuestas en el contexto que me importa.

90. ¿Y SI NO ESTÁ "HACKEANDO UNA SOLUCIÓN"?
INVALIDADO

91. PRODUCTOS
MINIMOS VIABLES

92. CLIENTE / PERSONA
TRABAJO / PROBLEMA
STARTUP / SOLUCIÓN
#BootcampESPAE
TechnologyPush
MarketPull

93. PARA CONSEGUIR
CLIENTES NO HAY
ATAJOS,
SÓLO VALOR
(Y ALGO DE SUERTE)
#BootcampESPAE

94. EL CICLO LEAN STARTUP
IDEAS
MEDIR
MVPDATOS
APREN
DER
CONST
RUIR
empatizar prototipar
experimentos
#BootcampESPAE

95. DESCUBRIR
CLIENTE
VALIDAR
CLIENTE
(MVP)
GENERAR
MÁS
CLIENTES
CRECER
UNA
COMPAÑÍA
CRECIMIENTO
VALIDADO
BÚSQUEDA DE
CLIENTES
PIVOT
LA IDEA GENERAL DE "SER LEAN"
#BootcampESPAE

96. "Si una imágen vale más que mil palabras, un prototipo en
mano vale más que mil reuniones."
"Un producto mínimo viable es una herramienta para medir
aprendizajes que vienen de los clientes."
#BootcampESPAE

97. PROTOTIPADO

98. PRODUCTO
MÍNIMO
VIABLE

99. productos
horripilantes
que nadie
quiere usar
productos de
empresas con
más plata que
uno
MÍNIMO + VIABLE
productos que un
emprendedor sí
puede construir
Nota: Si hay un feature, proceso o esfuerzo que no contribuye al aprendizaje, eliminarlo.
#BootcampESPAE
MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)

100. DEFINICIÓN
Un MVP es la cosa más pequeña
que puedas construir para probar
tu negocio.
#BootcampESPAE

101. DEFINICIÓN
Un MVP es la cosa más pequeña
que puedas construir para probar
tu negocio.
NOP
#BootcampESPAE

102. MINIMUM VIABLE PRODUCT (MVP)
Un MVP es un experimento que busca comprobar
una hipótesis crítica y riesgosa de tu negocio.
Es aprendizaje validado por el cliente.
(es decir que si no sirve para validar una hipótesis, no es un MVP)
#BootcampESPAE

103. BENEFICIOS DE UN MVP
● MINIMIZAR DESPERDICIOS: Evitar perder
recursos en investigar y crear un producto
destinado a fracasar
● PRODUCT MARKET FIT: Alinear
iterativamente una propuesta de valor a las
necesidades de los clientes
● PRODUCIR INFORMACIÓN: Acelerar
procesos para generar información y
aprendizajes de mercados nuevos
● MITIGAR RIESGOS: Probar hipótesis de
situaciones que podrían destruir el negocio
#BootcampESPAE
Sin MVP →

104. TIPOS DE MVP "LO-FI"
1a
EXPLORATION
2a
PITCH
3a
CONCIERGE
Entrevistas Lean
Llamadas
Observación
Design Thinking
Ventas Directas
Landing Pages
Mockups
Mago de Oz
Servicios a mano
Subscripciones
Promociones

105. 1a: #LEANINTERVIEW
#BootcampESPAE
Siempre pedir permiso
e info de contacto para
vender después
No sesgar conversación
ni hablar de soluciones,
ver si se está "hackeando
una solución"
Preguntar por cómo están
tratando de resolver un
problema, indagar
emociones

106. LEAN INTERVIEWS EN INTERNET (FORMULARIOS)
wufoo.com
typeform.com
forms.google.com
#BootcampESPAE

107. BENEFICIOS
(hipótesis en 3 pasos o
secciones)
CALL TO ACTION
(Formas de Pago,
Suscríbete, Regístrate)
TESTIMONIOS
(Confianza, Pedigree)
UNIQUE SELLING PROP.
(Lo que sólo tu puedes
hacer en <10 palabras, foto
o video del producto)
2a: #LANDINGPAGE
FOOTER
(Info de contacto, redes, ...)#BootcampESPAE

108. LANDING
PAGES
DESECHABLES
Weebly.com Webflow.com Squarespace.com Shopify.com
Wix.com Firedrop.ai Jimdo.com LaunchRock.com
Strikingly.com BlocsApp.com MarvelApp.com
#BootcampESPAE

111. RECOMENDACIÓN PERSONAL
→

112. ¿Y si quiero hacer un app móvil?
Proto.io MarvelApp.com Invision.com*
*Requiere mockups

113. Mockup
(suele requerir UX designer)

115. 3a: CONCIERGE (WIZARD OF OZ)
#BootcampESPAE

116. EN LA WEB EN LA VIDA REAL
#BootcampESPAE
#FAKEITTILLYOUMAKEIT

117. FB PAGES Y CANVA
https://www.facebook.com/pages/create/
https://www.canva.com/
templates/flyers/grand-opening/
¿Cómo puedo llegar a la mayor cantidad de clientes en un par de horas sin infraestructura?
+

118. TIPOS DE MVP "HI-FI"
2b
PROTOTYPE
Usar herramientas gratuitas para
ofrecer funcionalidades de tu negocio
1b
PIECEMEAL
Usar dinero de tus clientes
(responsablemente) para validar y
construir el producto
#BootcampESPAE

119. DE NUEVO: ¿QUÉ PRUEBA UN MVP LO-FI?
● Si la gente realmente tiene el problema
● Si alguien pagaría por el servicio
● Si un segmento se identifica con el
problema
● Si nuestro equipo tiene las habilidades
para dar un servicio correctamente
● Si vale la pena pasar a desarrollar un
MVP Hi-Fi o un MVP prototipo
● Si no validamos, es necesario un PIVOTEl cliente ideal es un(a)
COOKIE MONSTER
#BootcampESPAE

120. FORMAS DE VALIDAR TU MVP
● Directamente (acciones: preferible)
○ Conversiones
■ Dinero
■ Contratos
○ Convenios
■ Acuerdos comerciales
■ Adquisiciones y fusiones de empresas
● Indirectamente (intenciones: débil)
○ Registros
■ Email
■ Datos de contacto
○ Referencias
■ Invitaciones a tu servicio
○ Intenciones de compra (firmadas)
#BootcampESPAE

121. COSAS QUE NO CUENTAN COMO VALIDACIÓN
● Tarjetas de presentación
● Invitaciones a reuniones formales
● Gente que te pide pagarles por "exposición"
● Todo lo que se demore más de una hora
● Cumplidos porque tu idea es genial (falsos positivos)
● Falsas intenciones de compra (mentiras blancas)
● Tratar de forzar ventas o convencer al cliente
● Ganar concursos o quedar bien en bootcamps
● Scripts de entrevistas guiados hacia validar una idea
*aunque sirvan para otras cosas
#BootcampESPAE

122. ¿QUÉ ES UN BUEN MVP?
Valor
Beneficios
Funcionalidades
Cuando te preguntas
"¿Qué features podría
incluir?"
Valor
Beneficios
Funcionalidades
Cuando te preguntas
"¿Cuáles son los features
básicos que debo incluir
para proveer algo de valor?"
Valor
Beneficios
Funcionalidades
Cuando te preguntas
"¿Qué versión de mi
producto puedo hacer para
capturar el mayor valor
posible?"
Valor
Beneficios
Funcionalidades
Cuando te preguntas
"¿Cómo puedo validar mi
propuesta de valor al punto
de enamorar a mis
clientes?"
PAUPÉRRIMO MALO MÁS O MENOS VERDADERO MVP

123. CÓMO MADURAR DE UN MVP A UN PRODUCTO
No así...
sino así!
#BootcampESPAE

124. CÓMO MADURAR DE UN MVP A UN PRODUCTO
#BootcampESPAE

125. COMPAÑÍAS QUE EMPEZARON CON UN
MVP
#ESPAEbootcamp

126. PROTOTIPADO EN EMPRESAS
INNOVADORAS
#BootcampESPAE

127. CALIDAD MÍNIMA VIABLE
Lo más bacán
que el internet
ha visto jamás
Calidaddeexperienciadelproducto
Atención, clientes y difusión que puedes esperar recibir
Dañina Cero Muy Poca Decente Masiva
el lanzamiento
típico
productos excepcionales
buscan pulirse al menos
hasta aquí
#BootcampESPAE
Impresionante
Pésima
Pasable

128. ¡Y AHORA LES TOCA A USTEDES!
#ESPAEbootcamp
@DavidFChanggoo.gl/R7Ie8k
GET OUT
OF THE
BUILDING!

129. BONUS

130. BONUS : #DESIGNSPRINTS
#StartupsESPOL

131. BONUS : #DESIGNSPRINTS
#StartupsESPOL

132. David Chang
@DavidFChang
+1 919 637 2617
me@davidfchang.com
dchang@espol.edu.ec

133. LIBROS COMPLEMENTARIOS

134. Presentación Final - 4:30pm, 6min c/equipo
1. Problema / Solución
2. Experimentos de Hipótesis
y Aprendizajes
3. Demo del MVP
4. Métricas y Validaciones
#BootcampESPAE