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TECNICAS
DE VENTA
Iver Zambrana T.
MARKETING Y PUBLICIDIDAD
EL TIEMPO ES DINERO

A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender
nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.

                      Y como dice el refrán:
         “LA PRIMERA IMPRESIÓN
         No hay que olvidar que lo que hagas en el primer
              ES LA QUE CUENTA”
         intento, determinará el futuro de la conversación


Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un
trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder
exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir
una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar
nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la
mitad del trabajo.
CAPACIDADES


De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los
porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para
cada uno de los elementos que intervienen en una conversación
cara a cara son:

                   Las palabras, el discurso en sí, sólo son el   7%.

                 Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje
                             corporal) representan el   55%

                   El   38% restante se reserva para los elementos
                           vocales (tono, inflexión, volumen)
QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA


     La técnica de ventas es el
     COMPORTAMIENTO
 PERSUASOR del profesional
      que manipula los
  argumentos para producir
una acción de compra por parte
 de otras personas. Es la maña en el
 manejo de estos argumentos la que
  determina la acción compradora.

   La venta, en definitiva
 consiste en persuadir a los
     demás a comprar.
TECNICAS DE VENTAS
   MAS CONOCIDAS

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo
tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están:             [1]




        AIDDA                   SPIR                  AICDC

   desarrollada por el
   Instituto Alexander
                                                  Método Percy H.
  Hamilton, de Estados
                                                    Whitting, que
   Unidos, a fines del    Desarrollada en 1990
                                                 aparece en su libro
  siglo XIX y difundida     por Rank Xerox
                                                 "Las cinco grandes
    por medio de sus
                                                 reglas de la venta"
        cursos por
    correspondencia
1     TECNICA AIDDA

ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.

DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración

ACCION
Cierre de la venta o la acción de compra.
2    TECNICA SPIR


SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer
con una prospección previa.


PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más
limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema
son los costos de logística?”).
2    TECNICA SPIR

IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.


RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.

Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus
necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con más posibilidades de éxito en el cierre.
3    TECNICA AICDC


ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.


INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.


CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.
3    TECNICA AICDC


DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como
de los beneficios que obtendría de el.


CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
CARACTERISTICAS GENERAL
    DE LAS TECNICAS DE VENTA
Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:

   PREPARACIÓN Y                  PROSPECCIÓN                 ARGUMENTACIÓN Y
   PRESENTACIÓN                     · Indagación                 RESOLUCIÓN DE
· Presentación COSTO/PRECIO· Realización de
                personal                                           OBJECIONES
  ·Presentación de su
              · Negociación depreguntas abiertas y
                                las                            · Comparación de dos
       empresa                                     CIERRE
            condiciones de Ventas cerradas                       artículos similares
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        · Motivo Ofrecimiento de· Encuentro de la                  Presentación de
                ·
                                            cierre (termómetro) características
                               necesidad de compra
              algún incentivo para
                                                · Negociación
               gestionar el Cierre Presentación de
                                 ·                                   favorables
                                             · Cierres definitivos
              · Determinación del beneficios                  · Reducción al mínimo
                     precio · Gestión de objeciones             de puntos negativos
                                                                  · Apelación a la
                                                                 marca, distinción y
                                                                        otros
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR



  · Actitud mental positiva ·
  · Cuerpo físico saludable ·
  · Buen aspecto Personal ·
    · Grado de Educación ·

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CUALIDADES PERSONALES
   DE UN VENDEDOR

· Sentido común · Carácter · Aplomo ·
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         · Cortesía · Decisión ·
GRACIAS!!!
           Iver Zambrana T.
   MARKETING Y PUBLICIDAD
BIBLIOGRAFIA


[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Técnicas_de_ventas
[2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html
[3] Método Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"

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TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS

  • 1. TECNICAS DE VENTA Iver Zambrana T. MARKETING Y PUBLICIDIDAD
  • 2. EL TIEMPO ES DINERO A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y como dice el refrán: “LA PRIMERA IMPRESIÓN No hay que olvidar que lo que hagas en el primer ES LA QUE CUENTA” intento, determinará el futuro de la conversación Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del trabajo.
  • 3. CAPACIDADES De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara son: Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%. Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55% El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen)
  • 4. QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.
  • 5. TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1] AIDDA SPIR AICDC desarrollada por el Instituto Alexander Método Percy H. Hamilton, de Estados Whitting, que Unidos, a fines del Desarrollada en 1990 aparece en su libro siglo XIX y difundida por Rank Xerox "Las cinco grandes por medio de sus reglas de la venta" cursos por correspondencia
  • 6. 1 TECNICA AIDDA ATENCION Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos. INTERES Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la demostración. DEMOSTRACION Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podrían usar muestras gratis. DESEO Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la demostración ACCION Cierre de la venta o la acción de compra.
  • 7. 2 TECNICA SPIR SITUACIÓN Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer con una prospección previa. PROBLEMA Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).
  • 8. 2 TECNICA SPIR IMPLICACIÓN Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema. RESOLUCIÓN El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”. Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.
  • 9. 3 TECNICA AICDC ATENCION Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés. INTERES Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende. CONVICCION/CONVENCIMIENTO Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá con a cierto.
  • 10. 3 TECNICA AICDC DESEO Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de el. CIERRE Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.
  • 11. CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: PREPARACIÓN Y PROSPECCIÓN ARGUMENTACIÓN Y PRESENTACIÓN · Indagación RESOLUCIÓN DE · Presentación COSTO/PRECIO· Realización de personal OBJECIONES ·Presentación de su · Negociación depreguntas abiertas y las · Comparación de dos empresa CIERRE condiciones de Ventas cerradas artículos similares · Preguntas previas·al · Motivo Ofrecimiento de· Encuentro de la Presentación de · cierre (termómetro) características necesidad de compra algún incentivo para · Negociación gestionar el Cierre Presentación de · favorables · Cierres definitivos · Determinación del beneficios · Reducción al mínimo precio · Gestión de objeciones de puntos negativos · Apelación a la marca, distinción y otros
  • 12. PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR · Actitud mental positiva · · Cuerpo físico saludable · · Buen aspecto Personal · · Grado de Educación · · Cualidades personales ·
  • 13. CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR · Sentido común · Carácter · Aplomo · · Sinceridad · Imaginación · Previsión · · Iniciativa · Perseverancia · · Cortesía · Decisión ·
  • 14. GRACIAS!!! Iver Zambrana T. MARKETING Y PUBLICIDAD