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UNIDAD IX CREACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS.

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UNIDAD IX CREACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS.

  1. 1. «CREACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS.»
  2. 2. “CREACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS” ANÁLISIS DE COMPETIDORES Para planear estrategias de Marketing eficaces, la compañía necesita conocer tanto como sea posible acerca de sus competidores. Debe comparar constantemente sus estrategias de Marketing, productos, Precios, Canales y promoción con los de sus competidores cercanos, de esta forma, la compañía descubrirá área de ventajas y desventajas competitivas potenciales.
  3. 3. PASOS DE ANALISIS DE LOS COMPETIDORES
  4. 4. Una Empresa define a sus competidores como aquellas compañías que ofrecen productos y servicios parecidos a los mismos clientes a precios similares. Ejm. De este Modo Coca- Cola considera a Pepsi como un competidor importante, pero no así a Budweiser o Gatorade. Las Compañías deben evitar la “Miopía de Competidores”. Es más probable que una compañía sea enterrada por sus competidores latentes que por sus competidores reales. IDENTIFICACION DE COMPETIDORES
  5. 5. EVALUACION DE LOS COMPETIDORES. 1.Determinacion de los Objetivos de los Competidores: La compañía desea conocer la importancia relativa que un competidor otorga la rentabilidad actual, al crecimiento de la participación en el Mercado, al flujo de efectivo, al liderazgo tecnológico, al liderazgo en el servicio y a otras metas. Conocer la mezcla de los objetivos de un competidor revela si este se encuentra satisfecho con su situación actual y como podría reaccionar ante distintas acciones competitivas. 2. Identificación de las Estrategias de los Competidores: Cuando más se asemeje la estrategia de una compañía a la de otra, mayor competencia habrá entre las dos. En la mayoría de las Industrias, las compañías pueden clasificarse en grupos que siguen distintas estrategias. Un grupo estratégico es un conjunto de compañías de una industria que siguen la misma estrategia o una similar en un determinado mercado Meta.
  6. 6. 3. Evaluación de las Fortalezas y Debilidades de los Competidores. Como primer paso las compañías tienen que reunir datos sobre las metas, estrategias y el desempeño de cada competidor durante los últimos años. En general las compañías conocen las fortalezas y las debilidades de sus competidores a través de datos secundarios, experiencia personal y de viva voz. El Benchmarking se ha convertido en una herramienta poderosa para aumentar la competitividad de una Compañía. Benchmarking: Es el acto de comparar los productos y procesos de la Empresa con los de los Competidores o los de las Compañías Lideres en Otras Industrias para descubrir formas de mejorar la calidad y el desempeño.
  7. 7. SELECCIÓN DE COMPETIDORES A EVITAR Y ATACAR Competidores Fuertes o Débiles. Competidores Cercano o Distantes. Competidores Buenos y Malos.
  8. 8. 1.Competidores Fuertes o Débiles: La mayoría de las Empresas prefieren enfrentarse contra competidores débiles, ya que esto requiere de menos recursos y menos tiempo, sin embargo en el proceso la compañía ganara poco, se podría argumentar que la compañía también debe competir contra competidores fuertes para perfeccionar sus habilidades. 2.Competidores Cercano o Distantes: La mayoría de las compañías compiten con competidores cercanos, aquellos que se asemejan más a ellas y no con competidores distantes. 3.Competidores Buenos y Malos: Una Compañía en realidad necesita a sus competidores y se beneficia de ellos, la Existencia de Competidores genera, varios beneficios estratégicos. Los competidores contribuyen a aumentar la demanda total; en ocasiones comparten los costos del desarrollo de Mercado y Producto y ayudan a legitimar nuevas tecnologías.
  9. 9. MODELOS DE ESTRATEGIA DE MARKETING No Existe una Estrategia que sea la mejor para todas las compañías. Cada empresa debe determinar qué es lo más razonable de acuerdo con su posición dentro de la Industria y sus objetivos, oportunidades y recursos. Los modelos de la Estrategia y la Práctica de Marketing a menudo atraviesan tres etapas: Etapa 1 MARKETING EMPRESARIAL Etapa 2 MARKETING PROYECTADO Etapa 3 MARKETING INTRAEMPRESARIAL
  10. 10. 1. MARKETING EMPRESARIAL La Mayoría de las Compañías nacen por iniciativa de individuos que viven de su ingenio. Ellos Visualizan una oportunidad, idean estrategias flexibles en el dorso de sobres y tocan cada puerta para atraer la atención. 2. MARKETING PROYECTADO Conforme las compañías pequeñas logran el éxito de manera inevitable pasan a un Marketing más proyectado. Las Empresas desarrollan estrategias formales de Marketing y se adhieren a ellas estrechamente. 3. MARKETING INTRAEMPRESARIAL Muchas Compañías grandes y maduras quedan atrapadas en el Marketing Proyectado. Estas compañías en algunas ocasiones pierden la creatividad y la pasión de marketing que tenían en un principio.
  11. 11. PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE MARKETING COMPETITIVAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BASICAS: Hace más de dos décadas, Michael Porter sugirió cuatro Estrategias básicas competitivas de posicionamiento que las compañías podían adoptar: tres estrategias ganadoras y una perdedora. LAS ESTRATEGIAS GANADORAS SON:  LIDERAZGO DE COSTO COMPLETO: En este caso, la compañía trabaja arduamente para lograr los costos de producción y distribución más bajos. Los menores costos le permiten fijar precios más bajos que sus competidores y con un amplio margen de participación de Mercado.  DIFERENCIACIÓN: Aquí la Compañía se concentra en crear una línea de producto y un programa de Marketing altamente diferenciados para surgir como líder de clase de la industria. La mayoría de los clientes prefieren poseer esta marca si su precio no es demasiado alto.  ENFOQUE: En este caso, la compañía concentra sus esfuerzos en atender bien a unos a unos cuantos segmentos de Mercado en lugar de ir en busca de todo el Mercado.
  12. 12. NUEVA CLASIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING. Dos consultores de Marketing Michael Treacy y Fred Wiersema, ofrecieron una nueva clasificación de las estrategias, ellos consideran que las compañías logran posiciones de liderazgo al entregar un valor superior a sus clientes: 1. EXCELENCIA OPERATIVA: La Compañía entrega valor superior al encabezar su industria en precio y conveniencia. La empresa trabaja para reducir costos y para crear un sistema de entrega de valor eficiente; atiende a clientes que desean productos o servicios confiables y de buena calidad, pero a precios bajos y con facilidad. 2. INTIMIDAD CON LOS CLIENTES: La Compañía ofrece valor un valor superior al segmentar con precisión sus mercados y ajustar sus productos o servicios para que coincidan exactamente con las necesidades de los clientes meta. La compañía se especializa en satisfacer las necesidades únicas de los clientes por medio de una relación cercana con ellos y un conocimiento íntimo de los mismos. 3. LIDERAZGO DE PRODUCTO: La compañía proporciona un valor superior al ofrecer un caudal continuo de productos o servicios innovadores. La empresa busca que incluso sus productos competitivos se vuelvan obsoletos. Los líderes de Productos están abiertos a nuevas ideas, buscan incansablemente nuevas soluciones y trabajan para elaborar nuevos productos y venderlos con rapidez.
  13. 13. ESTRUCTURA HIPOTETICA DE MERCADO LIDER DE MERCADO •40% RETADORES DE MERCADO •30% SEGUIDORES DE MERCADO •20% ESPECIALISTAS EN NICHOS DE MERCADO •10%
  14. 14.  LIDER DE MERCADO: Empresa en una Industria que tiene la mayor participación de Mercado.  RETADORES DE MERCADO: Empresa que no ocupa el primer lugar, pero que lucha con tenacidad por incrementar por participación de Mercado en una Industria.  SEGUIDORES DE MERCADO: Compañía que no ocupa el Primer lugar en una Industria y que quiere conservar su participación sin hacer aspavientos.  ESPECIALISTAS EN NICHOS DE MERCADO: Empresa que atiende a pequeños segmentos que otras compañías en una Industria pasan por alto o ignoran.
  15. 15. ESTRATEGIAS DEL LIDER DE MERCADO.  AMPLIACION DE LA DEMANDA TOTAL Los Lideres de Mercado pueden ampliarlo al atraer nuevos usuarios, idear nuevas aplicaciones y fomentar un mayor uso de los productos. Generalmente encontraran nuevos usuarios en muchos lugares.  PROTECCION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO ¿Qué opciones tiene el Líder de Mercado para Proteger su Posición? Primero debe evitar o resolver debilidades que ofrezcan oportunidades a los competidores, siempre debe cumplir su promesa de valor. Sus precios deben ser congruentes con el valor que los clientes atribuyen a la marca. Debe trabajar incansablemente para mantener relaciones firmes con sus clientes valiosos.  AMPLIACION DE LA PARTICIPACION DE MERCADO Los líderes de Mercado también tienen la opción de crecer aumentando más su participación de Mercado. En muchos Mercados, un pequeño incremento en la participación implica un gran aumento en las Ventas
  16. 16. ESTRATEGIAS DE LOS RETADORES DE MERCADO Un retador de Mercado primero debe definir a cuales competidores desafiara y su objetivo estratégico. El retador podría atacar al Líder de Mercado, una estrategia muy riesgosa pero con el potencial de obtener una ganancia elevada. ESTRATEGIAS DE LOS SEGUIDORES DE MERCADO Un seguidor puede obtener muchas ventajas. El Líder de Mercado a menudo cubre los enormes gastos de desarrollar nuevos productos y mercados, de expandir la distribución y de educar al mercado. En contraste el seguidor de mercado aprende a la exp0eriencia del Líder y podrá copiar o mejorar los productos y programas del líder generalmente con una inversión mucho menor. ESTRATEGIAS DE LOS ESPECIALISTAS EN NICHOS DE MERCADO. La Idea Fundamental del Nicho de Mercado es la especialización. Una Empresas de Nicho de Mercado se puede especializar en varias líneas de Mercado, Clientes, Productos o mezcla de Marketing.
  17. 17. «PRINCIPALES FUERZAS QUE MOLDEAN LA ERA DIGITAL.»
  18. 18. FUERZAS QUE MOLDEAN LA ERA DIGITAL
  19. 19. DIGITALIZACIÓN Y CONECTIVIDAD  INTRANET: Red que conecta a las persona de una compañía entre si y con la red de la empresa  EXTRANET: Red que conecta a una compañía con sus proveedores y distribuidores  INTERNET; Inmensa red publica de redes de computadoras, que conecta a usuarios de diverso tipos en todo el mundo entre si y con un almacén increíblemente grande de información
  20. 20. EL CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE INTERNET. Es el núcleo de la nueva era digital. Internet ha sido la tecnología revolucionaria del nuevo milenio, otorgando tanto a consumidores como a negocios las ventajas de la conectividad. Internet permite que consumidores y compañías tengan acceso y compartan enormes cantidades de información con tan solo un click.
  21. 21. NUEVOS TIPOS DE INTERMEDIARIOS. * Compañías tradicionales establecidas * Compañías con presencia exclusiva Online PERSONALIZACIÓN  No solo implica tomar la iniciativa de personalizar las ofertas de mercado, sino que también implica dar a los clientes la oportunidad de diseñar sus propias ofertas.
  22. 22. ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA ERA DIGITAL Negocios Electrónico Comercio Electrónico Marketing Electrónico
  23. 23. UN NEGOCIO ELECTRÓNICO implica el uso de plataformas electrónicas Intranet, Extranet, Internet para realizar un negocio de la compañía. COMERCIO ELECTRÓNICO incluye todos los intercambios de información electrónica dentro de las compañías o entre estas y sus clientes. En contraste el comercio electrónico abarca los procesos de compra y venta de apoyados por medios electrónicos principalmente Internet. Los mercados electrónicos son espacios de mercado y no lugares físicos de mercado. MARKETING ELECTRÓNICO es el aspecto de marketing del comercio electrónico y comprende todos los esfuerzos de la compañía por comunicar, promover, y vender productos y servicios a través de Internet
  24. 24. BENEFICIOS DEL INTERNET PARA LOS COMPRADORES:  Son Cómodas  No tienen que recorre las tiendas y pasillos.  Las compras son fáciles y privadas.  Mayor surtido y acceso a productos  Las compras OnLine son interactivas e inmediatas.  Las empresas no cierran sus puertas a los Clientes.
  25. 25. PARA LOS VENDEDORES:  Es una herramienta poderosa para establecer relaciones con los clientes.  Las empresas pueden interactuar Online con los consumidores para conocer más sus necesidades y deseos.  Los clientes pueden plantear preguntas y recibir retroalimentación.  Reduce costos y aumenta la velocidad y la eficiencia.  Los comerciantes electrónicos se evitan el gasto de mantener una tienda y los costos relacionados con el arrendamiento, los seguros y los servicios.  Mayor flexibilidad.  Es un medio global.
  26. 26. ÁREAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
  27. 27. Comercio B2C (Comercio electrónico del negocio al consumidor) Venta Online de bienes y servicios al consumidor final Sitios Web B2C: ahora las personas navegan Online para solicitar una amplia gama de bienes y servicios incluyendo hipotecas de casas. Comercio B2B (Comercio electrónico entre negocios) Uso de redes comerciales B2B, sitios de subasta, intercambios disponibles, catálogos de productos Online, sitios de canje y otros recursos de la web para obtener nuevos clientes, dar un servicio más eficiente a los clientes actuales y lograr compras más eficientes y mejores precios. Comercio C2C (Comercio electrónico entre consumidores) Intercambios Online de bienes de información entre consumidores finales. En estos casos, el comercio C2C implica intercambios de información a través de foros de internet que atraen a grupos específicos con intereses especiales. Comercio C2B (Comercio electrónico del consumidor al negocio) Intercambios online en los que los consumidores buscan vendedores, conocen su oferta e inician un proceso de compra, en ocasiones incluso guiando los términos de las transacciones.
  28. 28. REALIZACION DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Tipos de comerciantes electrónicos: Comerciantes tradicionales (solo en tiendas Comerciantes con presencia exclusiva online Vendedor Canales de tiendas tradicionales Consumidores Vendedor Canales de Comercio electrónico Consumidores
  29. 29.  Comerciantes tradicionales y online Canales de tiendas tradicionales Consumidore s Canales de Comercio Electrónico Vendedor
  30. 30. Establecimiento del comercio electrónico Realización del comercio electrónico Uso del correo electrónico Creación de un sitio Web Colocación de publicidad o promoción online Creación de comunidades Web
  31. 31. CREACIÓN DE UN SITIO WEB  Sitio Web Corporativo: están diseñados para lograr la buena disposición de los consumidores y para complementar otros canales de ventas, mas que para vender los productos de la empresa de forma directa  Sitio Web de Marketing: Permiten a los consumidores participar en una interacciona que los acerca a una compra directa o a otro resultado de marketing. Incluyen catálogos, consejos de compras u elementos promocionales como cupones, eventos de ventas o concursos.
  32. 32. DISEÑOS DE SITIOS WEB EFICACES  Contexto  Contenido  Comodidad  Personalización (customizacion)  Comunicación  Conexión  Comercio
  33. 33. COLOCACIÓN DE ANUNCIOS Y PROMOCIONES ONLINE Formas de publicidad y promociones online: Banners y tickers, skycrapers marketing viral. CREACIÓN O PARTICIPACIÓN EN COMUNIDADES WEB Son sitios web en los que los miembros se reúnen Online e intercambian puntos de vista sobre temas de interés común. USO DEL CORREO ELECTRÓNICO El correo electrónico aparece en escena como una importante herramienta del comercio electrónico donde las empresas le mandan información de sus productos y servicios al correo electrónico de las personas.
  34. 34. PROMESAS Y DESAFÍOS QUE PLANTEA EL COMERCIO ELECTRÓNICO PARA EL FUTURO.  RENTABILIDAD DE INTERNET: no todas las empresas tienen tanta rentabilidad por tener comercio electrónico.  ASPECTOS LEGALES Y ÉTICOS: la mayoría de los comerciantes OnLine se han convertido en hábiles recolectores y analistas de información detallada de los consumidores.  FRAUDE DE INTERNET: a los consumidores les preocupa el robo de identidad, el fraude de inversiones y las estafas financieras.

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