mitos sobre el uso de internet.

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cuales son los mitos sobre el uso de internet para las pymes

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mitos sobre el uso de internet.

  1. 1. Gestión de la Internacionalización en las PYMES: Nuevas Realidades La Era de la Globalización:Negocios Electrónicos (e-business) Dr. José Aurelio Medina Garrido joseaurelio.medina@uca.es
  2. 2. ContenidoNegocios electrónicos e internacionalizaciónEvolución del mercado digitalOportunidades de negocio en la era digitalMitos en los negocios electrónicosClaves de la nueva economíaEstrategias en el mercado digitalConsideraciones organizativas y operativas
  3. 3. Negocios electrónicos e internacionalización
  4. 4. Nueve estrategias de globalización Establecer Crear una Web site sedes Usar internacionales intermediarios comercialesImportar yexternalizar(outsourcing) Crear joint ventures Exportar Licencia internacional Countertrading y bartering Franquicias internacionales
  5. 5. Evolución del mercado digital
  6. 6. Comercio electrónicoSe define como la producción, publicidad, venta ydistribución de productos a través de las redes decomunicaciones. Fuente: El Comercio Electrónico y el Papel de la OMCEs una nueva forma de competir en mercadosinternacionales.
  7. 7. Evolución de Internet Primera Ola Segunda Ola Tercera OlaInfraestructura Contenido Comercio 1992 1994 1996 Cisco Yahoo Amazon Ascend Lycos CDNow Cabletron Excite Reel US Robotics CNET Cyberian Outpost Hayes CNN eToys Netscape Starmedia eBay Spyglass Ubid Netcom Onsale PSI Net Buy UUNet eTrade TheStreet
  8. 8. Oportunidades de negocio en la era digital
  9. 9. Oportunidades de negocio en la era digitalCasi el 10% de la población mundial (627 millones depersonas) han comprado online alguna vez.Apoya la estrategia de internacionalización. Acceso a unmercado global. Internet ofrece una plataforma mundialpara la distribución con costes reducidos de productos yservicios.Internet es el único escenario en el que la pyme puedecompetir en igualdad con la gran empresa.Es un entorno donde ganan los rápidos y flexibles, másque los grandes.
  10. 10. Oportunidades de negocio en la era digitalEscasas barreras de entrada.Potencia un crecimiento más rápido de la empresa.El valor de los negocios está más relacionado con elvalor cualitativo de la información que poseen que con elde sus activos.Permite la reducción de costes (fijos y variables:inversión en infraestructura, gastos de administración,personal, transacción, etc.).
  11. 11. Oportunidades de negocio en la era digitalMayor visibilidad de las empresas. Bien gestionado, esun instrumento de marketing global.Aumenta la capacidad de respuesta hacia los clientes(extensión de canales de distribución, independiente dela localización del cliente y 24x7).Personalización del servicio al cliente.La naturaleza interactiva de la Web permite aumentar losservicios al cliente.
  12. 12. Oportunidades de negocio en la era digitalPoder para observar (track) la conducta de los clientes(número de visitantes, clicks, procedencia, etc.).Los productos más comunes comprados online son:libros, música, DVDs, viajes, ropa, entradas paraespectáculos, electrónica y juguetes.Internet permite la comercialización inmediata deproductos y servicios basados en información, para losque los costes de reproducción tienden a cero.El español es un idioma en expansión comercial (el 85%del contenido en español de Internet procede de USA).
  13. 13. Mitos en los negocios electrónicos
  14. 14. Mito 1. Crear un negocio en la Web es fácil y barato Crear una Web podría consistir tan sólo en un “folleto electrónico” con el que alcanzar a más clientes potenciales. Algunas empresas subcontratan su negocio online a empresa especializadas en servicios de e-commerce.
  15. 15. Mito 1. Crear un negocio en la Web es fácil y barato Pero, para las que quieren gestionar directamente su propio ebusiness, crear la Web es sólo la primera inversión, después hay que: Rediseñar de forma continua la Web (son prototipos dinámicos). Comprar más equipos informáticos. Automatizar y aumentar los almacenes para cubrir la demanda. Integrar la Web dentro del sistema de control del inventario. Aumentar la capacidad de atención telefónica al cliente (call- center). Recomendación para nuevos emprendedores y pymes: céntrate en tus competencias básicas y subcontrata los aspectos relacionados con el negocio online.
  16. 16. Mito 2. Si creas una Web los clientes vendrán a tiNo es tan fácil. La promoción es imprescindible. Algunas sugerencias: Imprime tu dirección Web en todo lo que tenga que ver con tu negocio. Invierte en medios publicitarios tradicionales. Envía notas de prensa que resalten lo novedoso o especial de tu negocio.
  17. 17. Mito 2. Si creas una Web los clientes vendrán a tiPaga patrocinio en los principales buscadores.Usa banners: Previo pago Por intercambio de banners Acuerdos con vendedores de productos complementarios Etc.
  18. 18. Mito 2. Si creas una Web los clientes vendrán a tiConstruye una red de relaciones con quienes puedanatraer clientes: Otras empresas con clientes comunes (p.e. productos complementarios). Los propios clientes actuales. Asociaciones comerciales. Directorios online. Otras Webs visitadas por tus clientes (p.e. eBay). Etc.
  19. 19. Mito 2. Si creas una Web los clientes vendrán a tiCrea interactividad con el cliente actual y potencial: Lanza boletines (newsletters) en la Web. Escribe artículos que enlacen a tu Web. Aloja un chat para que interactúen entre ellos y con el personal de la empresa. Patrocinar concursos online Establecer y mantener actualizado un blog (frescos y creativos) a modo de journal online
  20. 20. Mito 3. Hacer dinero en la Web es fácilNo es cierto.Requiere un sólido plan de marketing y mayoresesfuerzos que los negocios off-line. Los vendedores Web invierten el 65% de sus beneficios en publicidad, mientras que sus homólogos off-line sólo un 4%.
  21. 21. Mito 4. La intimidad no es importante en la Web La mayoría de los usuarios de Internet consideran la intimidad muy importante. Es sabido que algunas compañías recaban datos de sus clientes para vendérselos a otras compañías. Muchos declaran no confiar en las Webs que visitan.
  22. 22. Mito 4. La intimidad no es importante en la Web La falta de seguridad (real o percibida) en el uso de los datos privados es uno de los principales obstáculos a la venta por Internet. Las empresas deben respetar y publicar en la Web su política de privacidad, informando del uso que harán de sus datos (ver www.bbbonline.org). Evitar abusar del SPAM a los emails que nos facilitan
  23. 23. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”.Mito 5. Lo más importante del ebusiness esla tecnologíaMito 6. Para vender en la Web no hace faltaestrategia, la Web funciona por sí misma.
  24. 24. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”.La tecnología es parte del éxito pero no el másimportante de los ingredientes.El éxito requiere experiencia en el sector y añadir valor alos clientes eficientemente a través de otro canal.Una buena planificación estratégica es tanto o másnecesaria que en el comercio tradicional. Loscompetidores aquí son más fácilmente accesibles.Recordad: Primero el negocio, después la tecnología.
  25. 25. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”.¿Se trata de una nueva La economía es la misma, lo economía? que cambia son las ¿Los negocios cambian?: tecnologías eBusiness Business y no eBusiness ¿La estrategia cambia?: Strategy y no eStrategy eStrategy
  26. 26. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”. Cuidado con perspectiva tecnológica Cuidado con perspectiva tecnológica No pensar que todo en Internet funciona No pensar que todo en Internet funciona Gestores con… Gestores con… Plan de negocios Plan de negocios••Experiencia Experiencia ••Estrategia de puesta en marcha Estrategia de puesta en marcha••Red de contactos Red de contactos ••Estrategia de generación de valor Estrategia de generación de valor ••Viabilidad Viabilidad ••Plan de marketing (mercado, marca, mk- Plan de marketing (mercado, marca, mk- La idea de negocio La idea de negocio mix) mix)••Qué necesidad cubre Qué necesidad cubre ••Factibilidad tecnológica yylegal Factibilidad tecnológica legal••Cómo protegerla Cómo protegerla ••Plan financiero Plan financiero••“Fuentes de ingresos” “Fuentes de ingresos” ••Plan de producción yycompras Plan de producción compras••Estrategia de expansión Estrategia de expansión ••Organización yyrecursos humanos Organización recursos humanos
  27. 27. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”.El estallido de la Burbuja tecnológica es una clara prueba de esto: Alta corriente especulativa bursátil entre 1997 y 2001 en empresas vinculadas Internet (punto-com). Caída del Nasdaq (2000-2001) tras cierres, fusiones, adquisiciones y despidos de muchas punto-com. Según algunos analistas la nueva economía no existió y la sobrevaloración fue pura especulación.
  28. 28. Contra Mitos 5 y 6. Un negocio electrónico es, lo primero, “un negocio”.La Nueva Economía debería respetar los principios de lavieja: gestionar eficientemente, ser rentables y recuperarla inversión en un plazo razonable.Subestimaron la complejidad y los costos de logística ydistribución.Sobreestimaron el valor de la tecnología, la economía dela abundancia y la premisa de prestar servicios gratuitos(Internet recompensa la gratuidad).
  29. 29. Mito 7. En la Web, el servicio al cliente no es tanimportante como en los negocios tradicionales Los compradores online no admiten un peor servicio al cliente que el prestado en un negocio tradicional offline. Algunas empresas no priorizan responder e-mails, pero los clientes los consideran una señal de mal servicio. Más de la mitad de los compradores por Internet abandonan el proceso de compra a la mitad, principalmente por: Cargos por gestión y envío demasiados altos. Plazos de entrega demasiado largos. Proceso de compra demasiado lento. Insuficiente información disponible del producto.
  30. 30. Mito 7. En la Web, el servicio al cliente no es tanimportante como en los negocios tradicionales Recomendación: hay que invertir energías, tiempo y dinero en ofrecer un servicio al cliente excelente: Crear una plantilla de atención al cliente bien dimensionada y preparada. Ofrecer procesos de devoluciones simples. Ofrecer seguimiento online del estado del pedido. Establecer políticas de respuestas al cliente: Contestar e-mails en 24 horas. Enviar confirmación del pedido realizado y del envío. E-mails de “gracias por su pedido”. Etc.
  31. 31. Mito 8. Las presentaciones Flash mejoran la WebExiste la creencia de que cuánto más destaque la Webmejor, lo que lleva a la incorporación de llamativas ypesadas presentaciones Flash.Mantén simple el diseño de tu Web.Los elementos que llaman la atención también distraen yhacen lenta la descarga de la página (abandono).
  32. 32. Mito 9. Lo que importa es lo que el cliente ve (front office)Pero igual o más importante es diseñar bien los procesosinternos (back office) que atienden el pedido del cliente: Conexión automática de la Web con los procesos internos. Gestión de la cadena de aprovisionamiento. Infraestructura en los canales de distribución. Gestión del inventario (lo que permite informar al cliente de los plazos de entrega). Gestión del pedido. Atención al cliente.
  33. 33. Mito 9. Lo que importa es lo que el cliente ve (front office)Gestión operativa funcional e integrada en la atención delos pedidos (fulfillment): procesamiento del pedido, logísticade almacén, recogida y empaquetado, embarque,facturación y cobro.Esta gestión es subcontratable, pero se pierde controlsobre plazos de entregas y calidad del servicio (p.e. UPS yFedEx son proveedores de fulfillment).
  34. 34. Mito 10. El e-commerce harádesaparecer el comercio tradicionalEs improbable que desaparezcan ya que el cliente tienenecesidad de visitar sitios reales y con productos quepueden ver, tocar y probar.Recomendación: la competitividad en los negociostradicionales requiere ofrecer también servicios online.
  35. 35. Mito 11. Las mayores oportunidades del e- commerce están en el sector minorista Las mayores oportunidades de crecimiento y volumen de venta está en el comercio online entre empresas (B2B). Las empresas buscan mejorar su competitividad buscando proveedores que funcionen online.
  36. 36. Mito 11. Las mayores oportunidades del e- commerce están en el sector minorista Conectarse vía Web con otras empresas significa rapidez, reducción de costes de procurement, de costes de transacción, etc. Las exigencias del e-commerce (sea B2C o B2B) llevan a las empresas a integrar en la Web: Clientes (corporativos) Front-office Back-office Proveedores
  37. 37. Mito 12. Ya es tarde para incorporarse a la WebEl e-commerce está en su infancia.Las empresas están aun probando qué funciona enInternet. Muchas fracasan. Las que tienen éxito tienensus Webs en continuo rediseño.No importa qué tan perfecta es la Web, sino no esperarpara alcanzar al mercado objetivo. La rapidez es crucialy el que antes alcanza a los clientes obtiene una ventajasobre sus rivales más lentos. Retrasarse es tu mayorenemigo. Si te retrasas otro lo hará. “Inténtalo, aprendede ello, y arréglalo después”.
  38. 38. Claves de la nueva economía
  39. 39. Quien triunfa en InternetEn el mundo de la Nueva Economía no es el pezgrande el que se come al pequeño, sino el rápido e inteligente el que se adelanta al lento.
  40. 40. Factores a considerar antes de lanzar un negocio electrónicoExplotar la interconectividad de la Web para mejorar lasrelaciones con proveedores, clientes, y otros, es clavepara el éxito.El éxito en la Web requiere planificar cómo integrar laWeb en la estrategia general.
  41. 41. Factores a considerar antes de lanzar un negocio electrónicoDesarrollar una relación con los clientes estrecha yduradera es aun más importante en la Web.Crear una presencia significativa en la Web requiere unainversión continua de tiempo, dinero, energía y talento.Medir el éxito del esfuerzo comercial en la Web paraclientes cuyos gustos, necesidades y preferenciascambian constantemente.
  42. 42. Diferentes filosofías de negocioModelo Tradicional Nuevo Modelo Aumentar Barreras de Entrada Retener clientes P.e. IBM, Compaq, Ford, Bankers P.e. Schwab, Dell Trust Competidores Mercado
  43. 43. Un nuevo modelo de negocioModelo Tradicional Nuevo Modelo• Resistir el cambio / enfocarse • Aceptar el cambio como en continuidad constante• Crecer para lograr economías • Utilizar alianzas estratégicas de escala para lograr escala• Paralizar la competencia • Relaciones con competidores• Aumentar barreras de entrada • Lograr mayor adaptabilidad• Optimizar costos • El cliente controla la relación• Crear costes de cambio • Invertir en aliados• Controlar las relaciones con clientes • Rápidos ganan a lentos• Invertir en la corporación• Grandes comen a pequeños
  44. 44. Porosidad, Escalabilidad y Vertebración • Sin barreras para los clientes, proveedores o colaboradores Porosidad • Abierto 24/7 • Comunicación con clientes directa, constante, fluida y personalizada • Capacidad de crecer y adaptarse a los cambios del mercado Escalabilidad • Sin incurrir en costes proporcionales • Gran flexibilidad • Todos los procesos integrados en Internet • Máximo outsourcingInvertebración • Mínima estructura fija • Máxima automatización de procesos
  45. 45. Aspectos relevantes para el comercio internacional por InternetUsar un dominio globalmente reconocido. Esrecomendable crear un dominio “.com”.Permitir pagos en dólares y euros.Permitir pagos en línea.Uso del inglés a todos los niveles.Garantizar la satisfacción o devolución.Gratuidad del envío.Considerar los diferentes aspectos legales y culturalesde cada país y zona.Cuidar los temas de seguridad y privacidad.
  46. 46. Estrategias en el mercado digital
  47. 47. Estrategias para el e-éxitoSi eres pequeño enfócate en un nicho de mercado.Desarrollar una comunidad virtual.Atraer a los visitantes con “freebies”.Usar el e-mail de forma creativa, pero evitando el spam.Asegúrate que tu Web transmite credibilidad.Considera la formación de alianzas estratégicas.Aprovecha el alcance global de la Web.Promociona tu Web online y offline.Desarrolla una estrategia efectiva con los buscadores.Encontrar un modelo de negocio en Internetsatisfactorio.
  48. 48. Buscar un modelo de negocioAntes de lanzarse a Internet hay que encontrar unmodelo de negocio factible y que proporcione losresultados esperados. Modelos basados en la publicidad Modelos basados en la intermediación Modelos basados en la explotación de la información Modelos basados en la venta Modelos basados en la suscripción Modelos basados en la sindicación de contenidos Modelos basados en las franquiciasDefinir cómo será la empresa, cómo produce, entrega yvende un producto o servicio.Definir cómo la empresa genera valor a sus usuarios.
  49. 49. Estrategias de generación de valor e-businessEl reto es pasar de estar presentes en Internet a ser rentables Pasar de transacciones con los clientes a cultivar relaciones valiosas para el cliente Las relaciones, la colaboración y la creación de una comunidad son cruciales para la generación de valor (Earle y Keen, 2000). Pero hay que tener presente que se es tan fuerte como el más débil de los aliados.
  50. 50. ¿Dónde se encuentra el valor la empresa?Según el balance En realidad está en la excelencia de y la relación con Caja, bancos y equivalentes Clientes ¿Retener o encontrar? Clientes Empleados Existencias Socios y aliados Inmovilizado Fijo Proveedores Propiedad Canales de distribución: ¿Internet? Intelectual Etc.
  51. 51. ¿Dónde se encuentra el valor la empresa? La mayoría de las empresas gestionan eficientementelos activos físicos, pero pocas sus activos relaciónales.
  52. 52. Estrategias para la generación de valor en la red De la .com a la .profit ¿Es suficiente con estar presentes? ¿Cómo crear valor en la red?
  53. 53. Imperativos prácticos en lageneración de valor en e-businessCultivar relaciones estables con los clientesConstruir marca poderosaMejorar logísticaArmonizar canales en nombre del clienteSer intermediario que aporta valor, o usar unoInversión en producir y vender la informaciónEscala, flexibilidad, rapidez en mercados decommodities Think big: no autolimitarse nzas Start smart: posiciónate rápido li a Scale fast: crece rápido (maduración) A

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