O documento discute o perfil e comportamento do produtor rural brasileiro. Em 3 frases: 1) Apresenta como o produtor rural precisa ser um gestor de negócios e tomar decisões estratégicas sobre produção, finanças, gestão de riscos e recursos humanos. 2) Discutem o perfil do produtor no Brasil e no mundo, incluindo idade, educação, experiência, fontes de informação e financiamento. 3) Aborda os diferentes perfis de adoção de tecnologia e como entender o comportamento de comp

1. Entendendo a Tomada de
Decisão e o Comportamento
de Compra do Produtor Rural

2. Agenda
Apresentação Markestrat
O Contexto das Decisões do Produtor Rural
O Produtor Rural como Gestor de um Negócio Chamado “Fazenda”
Perguntas Chave do Novo Perfil do Produtor
O Perfil do Produtor Rural no Mundo e no Brasil
Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural
8 Tendências dos Negócios Agrícolas: Você está preparado?
2

3. 3
É sócio da Markestrat com experiência em projetos de canais de distribuição, acesso
ao mercado, lançamento de novos produtos, programas de relacionamento,
planejamento e gestão estratégica de marketing e pesquisa de mercado, no Brasil e
América Latina.
Graduado em Administração pela FEARP-USP. Mestrando em Administração de
Organizações pela FEARP-USP, com foco nos determinantes de adoção de tecnologias
de Agricultura de Precisão por agricultores.
Especialização em Marketing na EPHEC Bruxelas. Cursos realizados junto a Darden
Business School da Universidade da Virginia e Universidade de Illinois em Urbana
Champaign.
Já atuou em projetos de empresas como John Deere, BASF, Syngenta, UPL, Merial,
Coca-Cola, Master Agro, Sebrae SP, Cooperativas Agropecuárias e Revendas de
Insumos Agrícolas.
lantolini@markestrat.org www.markestrat.org
Leonardo Silva Antolini

4. • Apresentação MKS
4

5. 5

6. O Contexto das
Decisões do Produtor
Rural
6

7. O Contexto das Decisões do Produtor
Rural
Maior uso de tecnologias químicas, mecânicas e
biotecnologia
Oportunidades de emprego fora da agricultura tem sido mais
atrativas e recompensadoras
Elevação do custo da mão de obra
Algumas tecnologias estão disponíveis somente a partir de
uma determinada escala de produção.
Elevação do Custo Brasil
SCARE e ANTOLINI, 2014.7
A Agricultura passa por um processo de mudanças:

8. O Contexto das Decisões do Produtor Rural - Caso Produtor de Araras - SP
Cana - Araras - SP – 2013
Arquivo Pessoal
8
• Tenho gargalos no plantio e na colheita!
• Utilizo 15 toneladas de mudas no plantio!
• Tenho problemas de pisoteio da soqueira e controle de tráfego!
• Tenho problemas com podridão abacaxi!
• Tenho gargalos com o transporte das frentes de colheita!
• Agora preciso lonar a carga dos caminhões!

9. O Contexto das Decisões de Compra
do Produtor Rural
O cenário atual demanda mais eficiência na tomada
de decisão do produtor rural.
Este novo cenário influencia na compra de insumos,
máquinas, serviços financeiros, informação e
tecnologia.
SCARE e ANTOLINI, 2014.9

10. O Contexto das Decisões de Compra do Produtor Rural...
Pressão de Seleção e Resistência de Doenças a Produtos
Atuais Contra Ferrugem Asiática na Soja...
10
Comitê de Combate a Resistência de Fungicidas

11. O Contexto das Decisões de Compra
do Produtor Rural
O produtor rural deve enxergar a fazenda como um negócio e
tomar decisões relacionadas a ele constantemente
O produtor rural busca informações técnicas, de mercado e de
gestão visando otimização de recursos e elevação da sua
competitividade.
O produtor rural precisa ser eficiente na aquisição de insumos e
maquinários, nos processos internos, no financiamento, na
comercialização e, principalmente, na gestão do risco.
O produtor rural precisa ser um gestor de negócio, um negócio
chamado fazenda.
SCARE e ANTOLINI, 2014.11

12. O Produtor Rural
como Gestor de um
Negócio Chamado
“Fazenda”
12

13. O Produtor Rural como Gestor de um
Negócio Chamado “Fazenda”
SCARE e ANTOLINI, 2014.13
Existem Algumas Diferenças entre Gerente da Fazenda e o Gestor
do Negócio Rural
Gerente da Fazenda foca nas Atividades de Produção
Além das habilidades técnicas de produção, o Gestor do Negócio
Rural também necessita de habilidades em finanças, mercados,
gestão de pessoas e relacionamento com o fornecedor e cliente.

14. O Produtor Rural como Gestor de um
Negócio Chamado “Fazenda”
SCARE e ANTOLINI, 2014.14
Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural
Planejamento • Como produzir?
• O que deve ser feito para se
produzir?
• O que produzir?
• Como vender a produção?
• Iremos aumentar, manter ou
diminuir a área?
• Qual financiamento devemos
obter?
Organização • Os insumos estão disponíveis
no momento certo?
• A manutenção do maquinário e
implemento está adequada?
• Qual tecnologia de colheita
vamos utilizar?
• Comprar do distribuidor, da
cooperativa ou direto da
indústria?
• Qual fabricante é meu parceiro?
• Quem devemos contratar?

15. O que produzir? Caso Produtor de Jataí – GO - 2013
Cana x Milho Jataí – GO – 2013
Arquivo Pessoal
15
• O grão está pagando mais que a cana!
• Devo investir em cana ou outro cultivo? O que é mais rentável?
• Devo alugar o maquinário ou comprar?
• Devo fazer plantio direto?
MilhoCana

16. O Produtor Rural como Gestor de um
Negócio Chamado “Fazenda”
SCARE e ANTOLINI, 2014.16
Função Gerencial Gerente de Fazenda Gestor de Negócio Rural
Direção • Treinar e motivar as pessoas
• Distribuir as atribuições diárias
de forma efetiva.
• Desenvolver os colaboradores;
• Desenvolver práticas de gestão
de recursos humanos.
Controle • Quanto estamos gastando?
• Está dentro do orçamento?
• Estamos produzindo com
qualidade?
• Como está o preparo de solos?
Plantio? Tratos Culturais? Corte?
Colheita? Transporte?
• Estabelecer o orçamento
operacional;
• Determinar os itens críticos que
precisam ser monitorados /
indicadores de negócio;
• Monitorar os competidores.

17. Caso Produtor de Hortaliças Colombiano - 2014
17 Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 2014
Estou perdendo mão de obra para outras atividades!
Como Atrair, Reter e Desenvolver os colaboradores?

18. Perguntas Chave do
Novo Perfil do
Produtor
18

19. Perguntas Chave do Novo Perfil do
Produtor
Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business
Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University,
West Lafayette, Indiana.
19
Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor
Gestão Estratégica e
Liderança
• Como estar aberto a novas ideias e ser capaz de
desenvolver uma visão clara do que o negócio agrícola será
no futuro?
• Como aproveitar oportunidades e elevar o desempenho do
negócio?
• Como identificar as forças e fraquezas numa visão de longo
prazo?
Produção e Técnicas • As operações estão sendo completadas no prazo estipulado?
• Qual é a melhor tecnologia para o ambiente de produção
atual e futuro?
•Como consigo elevação de produtividade?

20. Perguntas Chave do Novo Perfil do
Produtor
Adaptado de BOEHLJE, Michael; DOBBINS, Craig; MILLER, Alan;. Are your Farm Business
Management Skills Ready for the 21st Century? ID 244 Purdue Extension, Purdue University,
West Lafayette, Indiana.
20
Perguntas-Chave do Novo Perfil do Produtor
Finanças e Gestão do Risco • Existem sistemas de controle contábil e financeiro?
• Quais são as taxas de juros mais competitivas?
• Quando usar capital próprio e financiamento?
Gestão dos Recursos
Humanos
• Como delegar autoridade e responsabilidade
apropriadamente?
• Quais são os programas de motivação e desenvolvimento
da equipe?
Compra e Venda • Existe processo formal para compra de insumos e venda de
produtos?
• A fazenda compra com a mentalidade de um comprador
profissional?
• O negócio rural provê o valor para o cliente?

21. Exemplo de Geração de Valor para o
cliente
Coentro – Valle del Cauca, Colombia 2014.
http://www.nativeorganicos.com.br/
21

22. O Perfil do Produtor
Rural no Mundo e no
Brasil
22

23. O Perfil do Produtor Rural no Mundo
Idade do Produtor
Fonte: Purdue University. Universidade Austral, Associação Brasileira de Marketing Rural
e Agronegócios.
23
5%
30%
45%
20%
Estados Unidos
18-39 40-54
55-69 70 ou mais
38%
26%
20%
16%
Brasil
18-40 41-50
51-60 60 ou mais
15%
33%
52%
Argentina
Até 35 anos
35-44 anos
Acima 44 anos
Média: ~47 anos Média: ~42 anosMédia: ~45 anos

24. Falando de Idade...
Desafios do jovem produtor de soja em Campo Verde–MT–2013
Soja - Campo Verde – MT – 2013
Arquivo Pessoal
24

25. 44%
46%
10%
Argentina
Ensino Médio Completo ou menos
Superior Completo
Pós Graduação
53%
5%
43%
Brasil
Ensino Médio Completo ou menos
Superior Incompleto
Superior Completo
34%
7%
28%
31%
Estados Unidos
Ensino Médio ou menos
Ensino Técnico
Superior Completo
Superior Incompleto
O Perfil do Produtor Rural no Mundo
Educação
Fonte: Purdue University. Universidade Austral, OCB/FIESP.25

26. 26
Ações de
Capacitação do
Produtor Rural
MAPA e Sebrae

27. O Perfil do Produtor Rural no Brasil
Presença em Cooperativa e Sucessão Familiar
Fonte: OCB/FIESP, 2013.27
33,7%
66,3%
O seu filho participa do dia-
a-dia da propriedade?
Participa Não Participa
64%
36%
Participa de Cooperativas?
Participa Não Participa

28. Falando de Sucessão Familiar e Cooperativas (ausência)...
Desafios do Produtor de Erva Mate em Castro PR - 2015
Erva Mate - Castro- PR – 2015
Arquivo Pessoal
28

29. 3%
11%
8%
15%
10%
14%
39%
Até 5 anos
6-10 anos
11-15 anos
16-21 anos
21-25 anos
26-30 anos
Mais de 30 Anos
Anos De Experiência na Atividade
O Perfil do Produtor Rural no Brasil
Experiência e Gestão
Fonte: OCB/FIESP, 201329
63% tem mais
de 20 anos de
experiência
40%
25%
22%
20%
Agrônomos,
Zootecnistas,
Veterinários
Empresas de
Consultoria
Gerentes
Administradores
A operação do negócio conta com...

30. Tabasco – Valle del Cauca – Colombia 201430
Falando de Gestão...
Desafios do Produtor de Frutas e Hortaliças na Colômbia - 2014
Presença do Escritório de Gestão

31. O Perfil do Produtor Rural no Brasil
Hábitos de Mídia
Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09.31
11%
10%
12%
12%
14%
14%
18%
18%
20%
30%
37%
43%
64%
Outros
Revistas agropecuárias
Mala direta
Folhetos
Jornais de cooperativa
Demonstração de Produtos em…
Reuniões Técnicas
Jornal
Internet
Palestras
Dias de Campo
Rádio
Televisão
Na safra 14/15, o número já
é de 40%

32. 14%
24%
24%
27%
37%
41%
53%
62%
Representantes Técnicos do Fabricante
Balconista / Vendedor da Revenda
Internet
Órgão do Governo
Sindicato Rural
Vizinhos/Amigos
Cooperativas
Agrônomo/Veterinário/Particular
O Perfil do Produtor Rural no Brasil
Fontes de Informação Técnica
Fonte: Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio. Safra 08/09.32

33. Hábitos de Mídia e Fontes de Informação do Produtor Rural
http://www.myfieldnet.com/fieldnet-apps
www.agrolink.com.br
https://myjohndeere.deere.com
33
Agrolink My John Deere Field Net

34. O Perfil do Produtor Rural no Brasil
Financiamento: Como financia sua produção?
Fonte: OCB/FIESP..34
1%
1%
7%
13%
17%
22%
40%
66%
Fabricante de Máquinas
Distribuidores de Insumos
Empresas Compradoras da Produção
Fabricantes de Insumos
Cooperativas
Bancos Privados
Bancos Oficiais
Capítal Próprio

35. Entendendo o
Comportamento de
Compra do Produtor
Rural
35

36. Falando em Adoção de Tecnologias...
Cana de Açúcar – Australia
Davco Farming
37

37. Cana de Açúcar – Australia
Davco Farming
38
Falando em Adoção de Tecnologias...

38. 39
Falando em Adoção de Tecnologias...

39. 40
Falando em Adoção de Tecnologias...

40. Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural
Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias
Fonte: Rogers, 2003.41

41. Entendendo o Comportamento de Compra do Produtor Rural
Segmentação baseada na Adoção de Tecnologias
Fonte: Rogers, 2003.42
Perfil de
Adoção de
Tecnologias
Características do Produtor
Inovadores
2,5%
• Tomadores de riscos e Adeptos a novas tecnologias
• Alto Grau de Educação, mas não são tão influentes.
• Utilizam publicações cientificas e abordagem científica para a resolução de problemas.
Pioneiros
13,5%
• Primeiro grande movimento de adoção, são muito influentes nas organizações que atuam.
• Alto grau de educação.
• Utilizam publicações cientificas, artigos de revistas e publicações comerciais
• Competidores sólidos envolvidos com várias organizações, e muitas vezes em cargos de liderança.
Maioria Inicial
34%
• Tem muitos contatos e observam o comportamento dos inovadores e dos pioneiros para verificar
o sucesso da adoção de um novo produto ou ideia.
• Mais céticos: para eles, a adoção é uma quebra na tradição. Somente adotarão quando tiverem
certeza de que a nova tecnologia é vencedora
Maioria Final
34%
• Baixo grau de educação e baixo nível de acesso a informação
• Alto Nível de Ceticismo, são menos progressistas.
Retardatário
16%
• Avesso a riscos e mudanças; Mais fiel a marcas tradicionais
• Baixo grau de educação
• Fidelidade a tradição de seus negócios

42. 8 Tendências dos
Negócios Agrícolas:
Você está preparado?
43

43. 8 Tendências dos Negócios Agrícolas:
Você está preparado?
1 - Novas Tecnologias
A Era da Informação
3- Controle dos Recursos Financeiros
4- Gestão dos Recursos Humanos
5- Atender as Demandas dos Consumidores
6- Estabelecer Contratos e Integração Vertical
7- Atender as Preocupações Ambientais e de Saúde
8- Globalização
44

44. Obrigado!
Contato
lantolini@markestrat.org
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