Konkreettiset vinkit B2B-myynin ja -markkinoinnin parempaan integraatioon

1. Liidijalostamo.com
5 x TOP 5-virityssarjat
Integroi b2b-myynti ja –markkinointi
tiukemmin!
Kimmo Luoma
MicroMedia

2. © a® 2011

3. © a® 2011
TOP 5
Virityssarja Inbound-markkinointiin
Aktivoi asiakas inboundiin

4. © a® 2011
Myynti
Vastaanotto
8-16
1.Erikoistu tai kuole
Varmista, että valitsemasi
pelikenttä on asiakkaan
silmissä bisneskriittinen ja
valitsemasi ongelman ratkaisu
must-to-have.
2. Varmista hyvä
osoite ja sijainti
Varmista myyntipraktiikallesi
hyvä osoite ja helposti
löydettävä sijainti. Verkossa.
3. Älä myy – Ole
neuvonantaja
Eräs myynnin paradokseista
on se, että asiakas uskoutuu
helpommin asiantuntijalle – ei
myyjälle.
4. Ansaitse
suosittelijoita
Myös b2b-asiakas kysyy
kollegalta neuvoa hyvistä
kumppanikandidaateista tai
mielipidettä juuri Sinusta ja
Yrityksestäsi.
5. Vaali
nykyasiakkaita
– Palkitse heidät
palaamisesta
.

5. © a® 2011
TOP 5
Virityssarja kilpailuedun keräämiseen
Perussuoritus vs. Extra Mile

6. © a® 2011
- Perussuoritus: Suunnittele ja tuota myyntiä
edistäviä sisältöjä eri kanaviin auttamaan asiakasta
ostamaan.
+ Extra Mile: Ole mukana tuottamassa
tarjouspyyntöjä – älä odottamassa niitä! Varmista
myynnille kompetenssit ja välineet luoda kysyntää.
- Perussuoritus: Tarkastele myyntiprosessiasi
asiakaskohtaamispisteiden osalta. Montako niitä
on?
+ Extra Mile: Asiakas tekee päätöksen yleensä
asiakaskohtaamispisteiden välillä. Varmista, että
erotut kilpailijoista myös näinä hetkinä.
- Perussuoritus: B2B-maailmassa
markkinoinnin tehtävänä on tuottaa laadukkaita
liidejä myynnille.
+ Extra Mile: Pohtia miten mahdollisimman
moni liidi kääntyisi jo lähtökohtaisesti
asiakastapaamiseksi. Konseptoi kohtaamisia!
- Perussuoritus: 8/5
+ Extra Mile: 24/74/7

7. © a® 2011
TOP 5
Virityssarja voitokkaaseen paluuseen
Closed Lost-Check

8. © a® 2011
1. Toimiiko menetettyjen
kauppojen saattohoitosi?
Toimenpiteet, jotka kohdennat
kielteisen ostopäätöksen
antaneille prospekteille myyvät jo
seuraavaa kauppaa. Reaktiollasi
on väliä!
2. Onko peruutusvaihde
kunnossa?
CRM – kuri kuntoon.
Myyntimahdollisuus ei herää
henkiin roikottamalla sitä
loputtomasti esim. 75%
todennäköisyydessä.
3. Muistatko lajitella ja
kierrättää?
Lost-analyysilla haet
rationaalisen syyn kaupan
häviämiselle. Mutta pelissä ovat
myös ostajan ja myyjän tunteet
sekä henkilökohtaiset mielipiteet.
Ne eivät aina kohtaa.
4. Osaatko laskea
kuuteen?
Viidennen ”Ei”:n jälkeen ”Kyllä”-
vastauksen todennäköisyys
kasvaa 80%.
5. Osaatko unelmoida
oikein?

9. © a® 2011
TOP 5
Virityssarja läpinäkyviin liideihin

10. © a® 2011
1. Identifioi ostoprosessiin osallistujat
Pyri aina tunnistamaan ostoprosessiin
osallistuvat henkilöt.
Päättäjä, vaikuttaja, asiantuntija.
Älä laske pelkästään yhden henkilön varaan
2. Selvitä yrityksen paikka
asiakkuuden elinkaarella
Onko yrityksellä ylipäänsä kysyntää tarjoomallesi,
ja jos on, niin onko se identifioinut tarpeensa, tyydyttänyt sen
vai pitääkö tarpeita luoda?
3. Kerää hanketietoja
Kerää tietoja oikeasta aikaikkunasta.
Kaikilla ei ole osoittaa akuutteja tarpeita tai hankkeita,
mutta keräämällä tietoja mahdollisista tulevista investoinneista
ja niiden päätösaikatauluista luot arvokkaan hanketietokannan tulevaisuutta varten
4. Identifioi epäjatkuvuuksia
Tiedot uusista päättäjistä, muuttuneista toimenkuvista,
nimityksistä tai organisaatiouudistuksista
ovat arvokasta myynnin polttoainetta
5. Tunnista kilpailijoita
Keräämällä systemaattisesti kilpailijatietoa
kerrytät tietokantaa, jota voit tulevaisuudessa
hyödyntää monin eri tavoin.

11. © a® 2011
TOP 5
Virityssarja referenssimarkkinointiin
”Anna asiakkaan auttaa myynnissä”

12. © a® 2011
1. Paras referenssi on lähellä
Referenssi on sitä
voimakkaampi, mitä lähempää
se on päättäjärooliltaan,
toimialaltaan, kokoluokaltaan
tai sijainniltaan.
2. Anna asiakkaalle kasvot ja
ääni
Käytä laadukkaita kuvia,
asiakkaan sitaatteja,
testimoniaaleja. Hyödynnä
videoita. Jos asiakas on valmis
laittamaan ns. kroppaa peliin
puolestasi, niin se on itsessään jo
vahva asiakastyytyväisyyden
signaali.
3. Päästä asiakas irti
markkinointisi kahleista
Tehokkain efekti syntyy kun asiakas
aktivoituu word-of-mouth – viestintään
spontaanisti, ilman markkinointisi
päälleliimaamia logoja ja kromeluureja
4. Käytä asiakkaan suosittelua
taktisesti
Kerää suosituksia aktiivisesti
nykyasiakkailta ja hyödynnä niitä heti
taktisin tavoittein
5. Hanki referenssejä – Älä jää
odottamaan niitä!
Vaikka hyötyjen dokumentointi ja
osoittaminen referenssicasen avulla
on hyvää myyntityötä, niin kasvavien
myyntitavoitteiden maailmassa ei
välttämättä ole aikaa odottaa niitä.

13. © a® 2011
Lue lisää: http://www.liidijalostamo.com