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11
22
PLAN DE
MATCH
33
1. TRAVERSER LE GRAND CANYON
2. SE POSITIONNER
3. QUALIFIER UN LEAD
4. OBTENIR UNE RENCONTRE
5. TENIR LA PREMIÈRE
RENCONTRE
44
Traverser le Grand
Canyon
55
VISITEUR
PROFESSIONEL
VENDEUR
PRODUIT
VENDEUR
PRIX
CONSEILL
ER AUX
VENTES
SPÉCIALISTE
| EXPERT
PARTENAIRE
PRIVILÉGIÉ
VENTE TRANSACTIONNELLE VENTE-CONSEIL
GRAND
CANYON
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
66
En tant que client, quelle approche
observez-vous de la plupart des
professionnels de la vente avec qui
vous faites affaires?
1. VENTE TRANSACTIONNELLE
2. VENTE-CONSEIL
77
POUR TRAVERSER…
DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES
• Votre PROCESSUS de VENTE-
CONSEIL
• Votre POSITIONNEMENT
PERSONNEL
Tous droits réservés Talentuum inc.
88
Survie Quota Produit Revenu Ego Besoins
du client
Motivations
du client
20% 60% 20%
Une question de focus !
99
M P A C T
Portion avant = vendre votre crédibilité
Portion arrière
= vendre vos solutions
SPÉCIALISTE
/ EXPERTI
Tous droits réservés The Brooks Group
1010
CHANCESDECONCLURE
UNEVENTE
AVEC PROCESSUS SANS PROCESSUS
93%
42%
Source: Tom Travisano & Bill Brooks – Your working to hard to make a sale
1111
Se positionner
12
Comment
voulez-vous
être perçu par
vos clients?
1313
FAITES-MOI
CONFIANCE!
1414
1515
VOUS
CLIENT
1616
Trois recherches clés…
1. Les personnes
2. Leurs entreprises
3. Leur marché vertical
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1717
Quelques sources d’information…
Personnes
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• Pipl.com
Entreprises
• Sites web
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• Social
mention
Marché vertical
• First research
• Google
scholar
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1818
Qualifier un lead
1919
2020
5 CRITÈRES
1. A un BESOIN et en est CONSCIENT
2. A le POUVOIR légitime de s’engager au
nom de son organisation
3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à
la décision
4. A CONFIANCE en vous ET votre
organisation
5. Est prêt à vous ÉCOUTER
Tous droits réservés The Brooks Group
2121
Évaluer régulièrement
la qualité de vos leads !
OPPORTUNITÉ
Besoin &
conscient
Pouvoir
de
s’engager
Sentiment
d’urgence
Confiance Écoute TOTAL
ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2
XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3
DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5
JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5
Tous droits réservés The Brooks Group
2222
Conseils pratiques…
• Ajoutez ce champ dans votre outil de
gestion des opportunités (Excel ou CRM)
• Triez vos leads en fonction de leurs
scores
• Mettez vos énergies sur les
opportunités les plus qualifiées
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
2323
Un des secrets
de la réussite en vente est
de se placer devant des prospects
QUAND ILS SONT PRÊTS À ACHETER
et non quand
VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE
Tous droits réservés The Brooks Group
2424
Qui est le meilleur lead?
Jean
Jean est VP exécutif chez
JKL Ltée
Récemment un client de
longue date vous a référé
Jean en tant que prospect
intéressant.
Votre client vous a d’ailleurs
transmis plusieurs
informations détaillées sur
JKL ainsi que le style social
de Jean.
JKL est en pleine expansion
et viens d’acquérir son
principal concurrent
François
François est associé junior
au sein d’une firme
d’avocats.
lors d’un événement Linked
Québec, il vous a
mentionné que son
entreprise utilisait des
produits et services comme
ceux que vous vendez
Son patron lui a d’ailleurs
demandé récemment
d’identifier d’autres
fournisseurs en vue
d’obtenir de meilleurs prix.
Marie
Marie est contrôleur chez
ABC inc
Elle est votre cliente depuis
plus de 10 ans
Elle a récemment vu une
annonce sur un de vos
nouveaux produits
Elle vous a appelé hier pour
en apprendre davantage sur
ce produit.
1 32
Tous droits réservés The Brooks Group
25
3 sources de
leads à haut
rendement
2626
CLIENTS
EXISTANTS
2727
RÉFÉRENCES
2828
NIVEAUX 1 & 2
2929
Obtenir une
rencontre
3030
• Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes
pour établir votre crédibilité et bâtir assez de
confiance pour gagner le droit de poursuivre
l’appel.
• Votre positionnement personnel peut s’avérer
plus déterminant que celui de vos produits et
services.
• Aux yeux des clients et des clients potentiels,
vous incarnez votre produit, service ou
organisation.
QUELQUES
PRINCIPES…
Tous droits réservés The Brooks Group
3131
CCV
BUSINESS
ACUMEN
MARCHÉ
VERTICAL
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
3232
La façon la plus rapide
d’établir votre
CRÉDIBILITÉ et de bâtir la
CONFIANCE tout en vous
positionnant comme un
SPÉCIALISTE / EXPERT
…
L’ÉNONCÉ
DE
CRÉATION
DE VALEUR
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
3333
QUALIFIER
SE
PRÉSENTER
DÉMONTRER
QUE VOUS
SAVEZ
ACCENTUER
LES
BÉNÉFICES
OFFRIR
CHOIX
ALTERNATIF
Pour s’assurer de parler à la
bonne personne
Pour vous présenter, clarifier votre
rôle et présenter votre Cie
Pour rapidement établir votre
crédibilité et bâtir la confiance
Pour éveiller l'intérêt
envers vos solutions
Pour obtenir une
rencontre face à face
3434
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
J’ai récemmenteu unentretien d’affaires avec RichardCaron, président dela
ABCdans le cadre d’unprojet que nous réalisons présentement dans son
organisation. Richardm’amentionné quevousaviez récemmenteuun
entretien avec luiconcernantl’optimisation devos crédits d’impôts en
matièrede rechercheet développement.
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES À sasuggestion, je me permet devous contacterparce que nous avons
mis au point uneapproche simple et performantequi permetauxPME
d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami
Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre
entreprise
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
3535
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans…
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre
dans le secteur manufacturier.Nousavonsremarquéqueplusieurs
d’entre elles neprofitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts
accordés par le gouvernementen ce qui a trait à la recherche.
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est laraisonpourlaquellenous avons mis aupoint uneapproche
simple et performante qui permet auxPME d’obtenir le maximum des
crédits d’impôts auxquels ils ont droit.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez
_____________
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
3636
Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect
• L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique
• Plus votre ECV est construiten fonctiondumarché
verticalde votre prospect, plusil aurade l’impact
• Cela impliqueque vous DEVEZ être au courantdes défis
et préoccupationspotentielsdes décideurs quiœuvrent
dans les marchés verticaux de vos prospects.
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
3737
Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
TRANSPORT
• Délais trafic
• Vols de
marchandises
• Localisation de
flottes
• Coûts de carburant
• Conformitéaux
normes de sécurité
• Localisation des
marchandises
• Productivité parla
technologie
• Voyages vides (LTL)
• Etc.
MANUFACTUR
IER
• Optimisation des
crédits d’impôts
pour larecherche
• Santé/sécurité
• Qualité de la MO
• Productivité dela
MO
• Vol de matériel
• Temps d’arrêtdes
machines
• Coûts d’énergie
• Coûts d’entretien
• Innovation
• Etc.
SANTÉ
• Temps d’attente
• Télémédecine
• Utilisation des
appareils mobiles
• Accès aux soins
• Accès aux
connaissances
• Coûtsde marketing
• Intérêt en hausse
pour labouffe
santé
• Etc.
SERVICES
• Revenus
saisonniers
• Flux inégaux
• Collaborationvia
la technologie
• Génération de
leads
• Gestion de la
clientèle existante
• Marketing via
médias sociaux
• Gestion des coûts
fixes
• Etc.
RESTOS &
BAR
• Coûtsde
nourriture
• Contrôle des
inventaires
• Marketing médias
sociaux
• Loyauté client
• MOqualifiée
• Visibilité
• Notoriété
• Réputation
• Etc.
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
3838
1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay
2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller
d’affaires chez_________, LE leader auCanada dans__________
3. DÉMONTREZ QUE VOUS
SAVEZ
Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre.
Nous avons remarquéque plusieurs d’entre elles ne profitent pas
toujours pleinement descrédits d’impôts accordésparle
gouvernement en cequiatrait à larecherche
4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point uneapproche simple
et performante quipermet auxPME d’obtenirlemaximumdes
crédits d’impôtsauxquels ils ont droit.
Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec
vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez
_____________
5. OFFRIR UN CHOIX
ALTERNATIF
L’ÉNONCÉ DE CRÉATION
DE VALEUR
Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à
XX heures
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
3939
Tenir la
première rencontre
4040
M P A C T
Portion avant
Portion arrière
=vendre votre crédibilité
=vendre vos solutions
I
Tous droits réservés The Brooks Group
4141
6 pièges à éviter…
• Arriver avec des échantillons oudes brochures
• Questionner surle volet techniqueseulement
• Ne pas poser dequestions d’affaires
• Poser des questions insignifiantes
• Allertrop vite à la solution
• Ne pas donnerSOIF au prospect
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
4242
Passer à
l’action !
4343
VISITEUR
PROFESSIONEL
VENDEUR
PRODUIT
VENDEUR
PRIX
CONSEILLER
AUX VENTES
SPÉCIALISTE|
EXPERT
PARTENAIRE
PRIVILÉGIÉ
VENTE
TRANSACTIONNELL
E
VENTE-CONSEIL
GRAND
CANYON
Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
4444
1. Répertoriez vos leadsactuels
– Clients existants
– Références
– Autres prospects
2. Faitesvos recherches et en évaluer la qualité(1 à 5)
3. Contactez les leadsles plusqualifiés
4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez
5. Faitesattentionaux 6 pièges lorsde la rencontre
Actions suggérées
TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
4545
• info@talentuum.com
• Rencontre exploratoire gratuite
– Au téléphone ou via Skype
• Agendapossible
1. Faire connaissance
2. Comprendre vos enjeux
3. Cerner vos objectifs et vos priorités
4. Déterminerla pertinence de Talentuum
Prochaines étapes…
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46
Merci devotre participation !
Claude MacDonald, mMBA, CRP
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  • 1. 11
  • 3. 33 1. TRAVERSER LE GRAND CANYON 2. SE POSITIONNER 3. QUALIFIER UN LEAD 4. OBTENIR UNE RENCONTRE 5. TENIR LA PREMIÈRE RENCONTRE
  • 5. 55 VISITEUR PROFESSIONEL VENDEUR PRODUIT VENDEUR PRIX CONSEILL ER AUX VENTES SPÉCIALISTE | EXPERT PARTENAIRE PRIVILÉGIÉ VENTE TRANSACTIONNELLE VENTE-CONSEIL GRAND CANYON Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  • 6. 66 En tant que client, quelle approche observez-vous de la plupart des professionnels de la vente avec qui vous faites affaires? 1. VENTE TRANSACTIONNELLE 2. VENTE-CONSEIL
  • 7. 77 POUR TRAVERSER… DEUX ÉLÉMENTS CRITIQUES • Votre PROCESSUS de VENTE- CONSEIL • Votre POSITIONNEMENT PERSONNEL Tous droits réservés Talentuum inc.
  • 8. 88 Survie Quota Produit Revenu Ego Besoins du client Motivations du client 20% 60% 20% Une question de focus !
  • 9. 99 M P A C T Portion avant = vendre votre crédibilité Portion arrière = vendre vos solutions SPÉCIALISTE / EXPERTI Tous droits réservés The Brooks Group
  • 10. 1010 CHANCESDECONCLURE UNEVENTE AVEC PROCESSUS SANS PROCESSUS 93% 42% Source: Tom Travisano & Bill Brooks – Your working to hard to make a sale
  • 14. 1414
  • 16. 1616 Trois recherches clés… 1. Les personnes 2. Leurs entreprises 3. Leur marché vertical Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  • 17. 1717 Quelques sources d’information… Personnes • LinkedIn • Pipl.com Entreprises • Sites web • Alexa • Social mention Marché vertical • First research • Google scholar Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  • 19. 1919
  • 20. 2020 5 CRITÈRES 1. A un BESOIN et en est CONSCIENT 2. A le POUVOIR légitime de s’engager au nom de son organisation 3. Il existe un sentiment d’URGENCE lié à la décision 4. A CONFIANCE en vous ET votre organisation 5. Est prêt à vous ÉCOUTER Tous droits réservés The Brooks Group
  • 21. 2121 Évaluer régulièrement la qualité de vos leads ! OPPORTUNITÉ Besoin & conscient Pouvoir de s’engager Sentiment d’urgence Confiance Écoute TOTAL ABC inc 0 1 0,5 0,5 1 2 XYZ inc 1 0,5 1 0,5 0,5 3 DEF Ltée 1 1 1 0,5 1 4,5 JKL Plus 0,5 1 0,5 1 0,5 3,5 Tous droits réservés The Brooks Group
  • 22. 2222 Conseils pratiques… • Ajoutez ce champ dans votre outil de gestion des opportunités (Excel ou CRM) • Triez vos leads en fonction de leurs scores • Mettez vos énergies sur les opportunités les plus qualifiées Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  • 23. 2323 Un des secrets de la réussite en vente est de se placer devant des prospects QUAND ILS SONT PRÊTS À ACHETER et non quand VOUS ÊTES PRÊT À FAIRE UNE VENTE Tous droits réservés The Brooks Group
  • 24. 2424 Qui est le meilleur lead? Jean Jean est VP exécutif chez JKL Ltée Récemment un client de longue date vous a référé Jean en tant que prospect intéressant. Votre client vous a d’ailleurs transmis plusieurs informations détaillées sur JKL ainsi que le style social de Jean. JKL est en pleine expansion et viens d’acquérir son principal concurrent François François est associé junior au sein d’une firme d’avocats. lors d’un événement Linked Québec, il vous a mentionné que son entreprise utilisait des produits et services comme ceux que vous vendez Son patron lui a d’ailleurs demandé récemment d’identifier d’autres fournisseurs en vue d’obtenir de meilleurs prix. Marie Marie est contrôleur chez ABC inc Elle est votre cliente depuis plus de 10 ans Elle a récemment vu une annonce sur un de vos nouveaux produits Elle vous a appelé hier pour en apprendre davantage sur ce produit. 1 32 Tous droits réservés The Brooks Group
  • 25. 25 3 sources de leads à haut rendement
  • 30. 3030 • Au téléphone vous avez entre 16 et 24 secondes pour établir votre crédibilité et bâtir assez de confiance pour gagner le droit de poursuivre l’appel. • Votre positionnement personnel peut s’avérer plus déterminant que celui de vos produits et services. • Aux yeux des clients et des clients potentiels, vous incarnez votre produit, service ou organisation. QUELQUES PRINCIPES… Tous droits réservés The Brooks Group
  • 32. 3232 La façon la plus rapide d’établir votre CRÉDIBILITÉ et de bâtir la CONFIANCE tout en vous positionnant comme un SPÉCIALISTE / EXPERT … L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Tous droits réservés Talentuum inc. 2014
  • 33. 3333 QUALIFIER SE PRÉSENTER DÉMONTRER QUE VOUS SAVEZ ACCENTUER LES BÉNÉFICES OFFRIR CHOIX ALTERNATIF Pour s’assurer de parler à la bonne personne Pour vous présenter, clarifier votre rôle et présenter votre Cie Pour rapidement établir votre crédibilité et bâtir la confiance Pour éveiller l'intérêt envers vos solutions Pour obtenir une rencontre face à face
  • 34. 3434 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans… 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ J’ai récemmenteu unentretien d’affaires avec RichardCaron, président dela ABCdans le cadre d’unprojet que nous réalisons présentement dans son organisation. Richardm’amentionné quevousaviez récemmenteuun entretien avec luiconcernantl’optimisation devos crédits d’impôts en matièrede rechercheet développement. 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES À sasuggestion, je me permet devous contacterparce que nous avons mis au point uneapproche simple et performantequi permetauxPME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Votre ami Richard en a d’ailleurs pu en apprécier l’efficacité. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait aussi s’appliquer dans votre entreprise 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 35. 3535 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader au Québec/ Canada dans… 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre dans le secteur manufacturier.Nousavonsremarquéqueplusieurs d’entre elles neprofitent pas toujours pleinement des crédits d’impôts accordés par le gouvernementen ce qui a trait à la recherche. 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est laraisonpourlaquellenous avons mis aupoint uneapproche simple et performante qui permet auxPME d’obtenir le maximum des crédits d’impôts auxquels ils ont droit. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez _____________ 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 36. 3636 Adaptez votre ECV au marché vertical du prospect • L’étape «DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ» est critique • Plus votre ECV est construiten fonctiondumarché verticalde votre prospect, plusil aurade l’impact • Cela impliqueque vous DEVEZ être au courantdes défis et préoccupationspotentielsdes décideurs quiœuvrent dans les marchés verticaux de vos prospects. L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 37. 3737 Exemples de défis et préoccupations potentiels par marché vertical L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR TRANSPORT • Délais trafic • Vols de marchandises • Localisation de flottes • Coûts de carburant • Conformitéaux normes de sécurité • Localisation des marchandises • Productivité parla technologie • Voyages vides (LTL) • Etc. MANUFACTUR IER • Optimisation des crédits d’impôts pour larecherche • Santé/sécurité • Qualité de la MO • Productivité dela MO • Vol de matériel • Temps d’arrêtdes machines • Coûts d’énergie • Coûts d’entretien • Innovation • Etc. SANTÉ • Temps d’attente • Télémédecine • Utilisation des appareils mobiles • Accès aux soins • Accès aux connaissances • Coûtsde marketing • Intérêt en hausse pour labouffe santé • Etc. SERVICES • Revenus saisonniers • Flux inégaux • Collaborationvia la technologie • Génération de leads • Gestion de la clientèle existante • Marketing via médias sociaux • Gestion des coûts fixes • Etc. RESTOS & BAR • Coûtsde nourriture • Contrôle des inventaires • Marketing médias sociaux • Loyauté client • MOqualifiée • Visibilité • Notoriété • Réputation • Etc. TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 38. 3838 1. QUALIFIER Jeparle bien à M. Rémi Tremblay 2. SE PRÉSENTER Bonjour M. Tremblay,mon nom est___________ . Jesuis conseiller d’affaires chez_________, LE leader auCanada dans__________ 3. DÉMONTREZ QUE VOUS SAVEZ Nous travaillons actuellement avec plusieurs entreprises comme la vôtre. Nous avons remarquéque plusieurs d’entre elles ne profitent pas toujours pleinement descrédits d’impôts accordésparle gouvernement en cequiatrait à larecherche 4. ACCENTUER LES BÉNÉFICES C’est la raison pour laquelle nous avons mis au point uneapproche simple et performante quipermet auxPME d’obtenirlemaximumdes crédits d’impôtsauxquels ils ont droit. Le but de monappel est simplement de planifier unebrève rencontreavec vous pour valider si ce typed’approche pourrait s’appliquer chez _____________ 5. OFFRIR UN CHOIX ALTERNATIF L’ÉNONCÉ DE CRÉATION DE VALEUR Jevous propose donc le 17 février à XX heuresou encore le 22 février à XX heures TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 40. 4040 M P A C T Portion avant Portion arrière =vendre votre crédibilité =vendre vos solutions I Tous droits réservés The Brooks Group
  • 41. 4141 6 pièges à éviter… • Arriver avec des échantillons oudes brochures • Questionner surle volet techniqueseulement • Ne pas poser dequestions d’affaires • Poser des questions insignifiantes • Allertrop vite à la solution • Ne pas donnerSOIF au prospect TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 44. 4444 1. Répertoriez vos leadsactuels – Clients existants – Références – Autres prospects 2. Faitesvos recherches et en évaluer la qualité(1 à 5) 3. Contactez les leadsles plusqualifiés 4. Préparez votre ECV - Démontrez que vous savez 5. Faitesattentionaux 6 pièges lorsde la rencontre Actions suggérées TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 45. 4545 • info@talentuum.com • Rencontre exploratoire gratuite – Au téléphone ou via Skype • Agendapossible 1. Faire connaissance 2. Comprendre vos enjeux 3. Cerner vos objectifs et vos priorités 4. Déterminerla pertinence de Talentuum Prochaines étapes… TousdroitsréservésTalentuuminc.2014
  • 46. 46 Merci devotre participation ! Claude MacDonald, mMBA, CRP Talentuum experts conseils TousdroitsréservésTalentuuminc.2014