2. 24 MARZO 2011
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3. Vedere l’invisibile
Ve(n)dere l’invisibile

4. Il Retail è da sempre un ambito di
sperimentazione privilegiato
dell’evoluzione sociale.
ACQUISTO
È un atteggiamento contemporaneamente sempre più fisico e digitale insieme.
ESPERIENZA
Non possiamo più parlare solo di esperienza all’interno del Punto Vendita.
da SHOPPING EXPERIENCE a SHOPPING ABILITY
PERSONE
La chiave di un nuovo “umanesimo” del Retail è in mano al Cliente.
E’ necessario quindi ripensare al suo ruolo, coinvolgimento e interazione.

5. Quali gli step?
1 Capire il contesto
2 Comprendere il Cliente
3 Definire chi siamo e qual è
il nostro “modello”
4 Sviluppare strumenti e idee
per creare esperienza e unicità
5 Prepararsi al cambiamento
OBIETTIVO Creare nuove Opportunità

6. ? Come sta evolvendo
il contesto
appunti
note
…

8. Extraconnessi"
Aumento delle " Compressione tempo
aspettative: qualità/prezzo"
Da consumatore
a persona" Cliente liquido Compressione spazio
Reti collaborative"
Nuove "
dinamiche sociali" Cambiamenti frequenza e Accelerazione dei cambiamenti
intensità d!acquisto"
Nuovi paradigmi
Offerta liquida
Concorrenza allargata" Polarizzazione
dell!offerta"
Convergenza dei settori"
Moltiplicazione e
RETAIL
presenza di nuovi
modelli commerciali Sostenibilità
Da distributori
a produttori a editori
Overdose
Nuovo mix con minore
Retailer reddititvità
Concorrenza
allargata
Da erosione del Prodotti Tecnologie
prezzo a erosione del
valore piattaforma scardinanti
Nuovo mix con
minore redditività
Aumento prodotti a
marchio
Fluidità dell’informazione
Domanda Debole – Social
Aumento dei costi

9. ? Come evolve il
nostro Cliente
appunti
note
…

11. •#Attento e concreto, vuole provare
•#Ha capacità critica
•#Esplorativo e più curioso
•#Consapevole delle proprie potenzialità
•#Attivo-partecipativo: Cliente partner
•#Responsabile e conscio che le sue azioni
•#Disilluso in cerca di conferme, sente il
diritto di chiedere garanzie
•#Chiuso e sfuggevole
•#Stanco, non vuole preoccupazioni e vuole
migliorare la propria qualità di vita, viverla
con leggerezza
•#Anfibio nel mixare prodotti e stili con
creatività
•#Contestuale rispetto al luogo e al tempo in
cui vive.
•#Informato grazie alla rete e istruito
•# EXTRACONNESSO

12. Diventa un
Cliente liquido

13. MINDSET
NUOVE ESIGENZE
OPPORTUNITÀ PROGETTUALI
PERSONALITÀ
ATTIVITÀ DI PROFILAZIONE
ANALISI DEL CONTESTO ALLARGATO
COMPORTAMENTI
OSSERVAZIONE DEL CLIENTE
ANALISI QUALITATIVA E QUANTITATIVA
Cliente liquido

14. SHOP EXPERIENCE
SHOP ABILITY

15. > Ricevere contenuto
> Essere protagonista
> Vivere un’esperienza
> Servizio a valore aggiunto
COMPORTAMENTI COLLETTIVI
SHOP ABILITY

16. > Tracciare i propri spostamenti e conoscere quelli di
altri (tracking-geolocalizzazione)
> Commentare, discutere, dare pareri, condividere
opinioni, acquisti, esperienze (ilike-voto)
> Cercare per parola chiave (tag)
> Informarsi e paragonare prodotti/servizi (comparison)
> Sentirsi parte di.. (GAD-community-social, network)
> Gami cazione (punti-credits-medaglie)
COMPORTAMENTI COLLETTIVI

17. ? Come cambia
l’esperienza d’acquisto
appunti
note
…

19. da >>> a
da PRODOTTO/SERVIZIO >>> a IDEA
da BRAND che comunica >>> a CLIENTI che raccontano
da INFORMAZIONE >>> a REPUTAZIONE
da CONOSCENZA >>> a ESPLORAZIONE
N
da CERTEZZA >>> a SPERIMENTAZIONE
da COSA ACQUISTO >>> a COME ACQUISTO
Harvard Business Review Italia – Dicembre 2010

20. Cambia lo schema dell’esperienza
prima durante dopo
l’acquisto

21. SHOP EXPERIENCE
MODELLO SEQUENZIALE
IERI
OGGI
NUOVA
REALTÀ
SHOP ABILITY
MODELLO FIONDA

22. Caratteristiche
MODELLO FIONDA ALTERNANZA CONTINUA
Il fisico e digitale si fondono. E’
necessario lavorare sul processo
insieme.
Il punto di partenza e di
chiusura del “ciclo”
possono essere uguali
o divergenti.
INIZIO - FINE
Le azioni dettano il
percorso di esperienza
AZIONI CLIENTE

23. Il Retail deve trovare nuove chiavi
d’interpretazione per il Cliente!
Da target a profilo
Da analisi demografia a ricerca etnografia
Da consumatore a persona

24. ? Come cambia
il prodotto apputneti
no
…

26. Prodotto Prodotto con
con Servizio “anima digitale”
PRODOTTO facility PRODOTTO fisico
ACCESSO esperienza CONTENUTI digitali

27. ? Come cambia
il retail appunti
te
no
…

29. •# Nascono nuovi modelli di business trasversali con cui il retail si
•#deve confrontare (es. Groupon)
•# Le formule del retail diventano sempre più ibride (es. Carrefour Cafè)
•# La “maturazione” del retail porta ad un appiattimento dei format e
dell’esperienza in-store
•# E’ necessario costruire il valore e il legame del Brand / Insegna
attraverso il retail
•# Maggiore competitività tra il mondo digitale e fisico
•# La crisi indebolisce la domanda, il retail razionalizza le reti, chiude
Punti Vendita, esplora nuove soluzioni

30. Retail Iceberg

31. Retail Iceberg
Conoscere ed essere pronti a cogliere la doppia sfida.

32. ? Definire
Chi siamo appunti
note
…

33. Identifichiamo la traiettoria FLUIDA
per arrivare al traguardo

34. OGGI
Dove ci posizioniamo?
Qual è la nostra unicità?
Qual è nostra mission?

35. DOMANI
Dove ci posizioneremo?
Quale saranno i nostri differenziali?
Quale sarà la nostra vision?

36. Come reagire?
Elaborare una propria strategia (la tattica non basta!)
Capire le “logiche” dal contesto
Partire dal Brand/Cliente

37. ? Quali strumenti
progettare apputneti
no
…

39. Strumenti per sviluppare la vendita
la Mappa Retail Marketing
TEMPO

40. IL RUOLO

42. Sistema
circolare
accompagnare il processo
fino in fondo
territorio

43. Per gestire un panorama dinamico,
bisogna innovare il modello di pensiero,
farsi le domande giuste, avere nuovi
strumenti per fronteggiare le onde corte,
avere nuove idee su come…
COSTRUIRE NUOVE OPPORTUNITA’

44. Opportunità
1.# INNOVARE IL MARKETING FLUIDO E DINAMICO
2.# PRENDERE COSCIENZA DELLA PROPRIA IDENTITA’
3.# GESTIRE LE PRIORITA’
4.# VOGLIA DI SPERIMENTAZIONE
5.# PRENDERE COSCIENZA DEL SISTEMA DA GESTIRE,
COSTRUIRE UNA REGIA DELL’INTEGRAZIONE
6.# INNOVARE SUI CONTENUTI, COSTRUIRE DELLE
STORIE
7.# COSTRUIRE UNA NUOVA RELAZIONE CON IL CLIENTE
8.# INNOVARE GLI STRUMENTI DI ANALISI E
PROGETTAZIONE

45. Scarica la mappa su
http://prezi.com
www.logotel.it
Scarica l’abstract su
www.slideshare.net/logotel

47. Grazie