Hoàn thiện kênh phân phối của công ty thương mại dịch vụ xuất nhập khẩu chiếu sáng việt nam. Bài nghiên cứu dựa vào kiến thức cơ bản về quản trị marketing đặc biệt là quản trị kênh phân phối và sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cung cấp và qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê dựa vào các số liệu thu thập, tính tỷ trọng, phân tích số liệu, đối chiếu số liệu từ đó đánh giá hiệu quả. Phương pháp khái quát hoá; hệ thống hoá nhằm đưa ra nhận định chung cho vấn đề nghiên cứu, phương pháp so sánh các mô hình kênh phân phối được áp dụng bởi các đối thủ cạnh tranh để tìm ra ưu và nhược điểm; đồng thời dự báo trong tương lai.

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP. HỒ CHÍ MINH
LÊ THỊ NGỌC CHÂM
MSSV: 165090183
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU
SÁNG VIỆT NAM
CHUYÊN ĐỀ CỬ NHÂN KINH TẾ
TP.Hồ Chí Minh – Năm 2020

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH TP. HỒ CHÍ MINH
LÊ THỊ NGỌC CHÂM
MSSV: 165090183
KHÓA: 2016 – 2020
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU
SÁNG VIỆT NAM
CHUYÊN NGÀNH: Logistic
CHUYÊN ĐỀ CỬ NHÂN KINH TẾ
GVHD : Nguyễn Đình Cường
CBHD THỰC TẾ : Đỗ Trần Thanh Việt
TP.Hồ Chí Minh – Năm 2020

3. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
KHOA KINH TẾ
BẢN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
CHUYÊN ĐỀ / KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
(GVHD nộp Bản nhận xét này về Văn phòng Khoa)
1. Họ và tên sinh viên/ nhóm sinh viên được giao đề tài (sĩ số trong
nhóm……):
MSSV: ………………… Lớp: .................
MSSV: ………………… Lớp: .................
MSSV: ………………… Lớp: .................
Ngành : ..............................................................................................................
Chuyên ngành : ..............................................................................................................
2. Tên đề tài: .......................................................................................................................
..........................................................................................................................................
3. Tổng quát về : Chuyên đề TN , Khoá luận tốt nghiệp 
Số trang: ....................... Số chương: ........................................
Số bảng số liệu: ....................... Số hình vẽ: ........................................
Số tài liệu tham khảo: ....................... Phần mềm tính toán: ........................................
Số bản vẽ kèm theo: ....................... Hình thức bản vẽ: ........................................
Hiện vật (sản phẩm) kèm theo: ........................................................................................
4. Nhận xét:
a) Về tinh thần, thái độ làm việc của sinh viên:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
b) Những kết quả đạt được của CĐ/KLTN:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
c) Những hạn chế của CĐ/KLTN:
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
5. Đề nghị:
Được bảo vệ (hoặc nộp CĐ/KLTN để chấm)  Không được bảo vệ hoặc
chấm 
TP.HCM, ngày tháng năm
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký và ghi rõ họ tên)

4. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TÀI CHÍNH
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
PHIẾU CHẤM ĐIỂM
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
(Dành cho tổ chấm, nhập vào Bảng điểm thi cuối kỳ)
Sinh viên: …………………………………………………
Mã số sinh viên: ………………………………………..
Tên đề tài: …………………………………………………………………
…………………………………………………………………
Giảng viên hướng dẫn: ………………………………………..
Tiêu chí
Định
mức
Điểm tổ chấm
Giảng viên 1 Giảng viên 2
Hình thức trình bày theo đúng quy định, văn phong
trong sáng, mạch lạc, độ dài, tài liệu tham khảo đầy
đủ.
Độ dài chuyên đề thực tập là 30 trang + 15%.
1.0
Phần mở đầu: nêu được sự cần thiết của đề tài, mục
tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, đối
tượng và phạm vi nghiên cứu, kết cấu đề tài.
1.0
Chương 1: Nêu được cơ sở lý luận liên quan đến
đối tượng nghiên cứu một cách đầy đủ, súc tích.
2.0
Chương 2: Phân tích vấn đề thực tiễn ở đơn vị thực
tập, phát hiện những bất hợp lý và lý giải nguyên
nhân của các hạn chế. 3.0
Chương 3: Đề xuất được các kiến nghị phù hợp. 2.5
Kết luận: Tóm tắt những gì mà chuyên đề thực tập
đã trình bày.
0.5
Tổng điểm 10.0
Điểm trung bình tổ chấm: ……. (điểm chữ:………..)
GIẢNG VIÊN CHẤM 1 (GVHD)
TP.HCM, ngày tháng năm
GIẢNG VIÊN CHẤM 2 (GV khác)

5. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................... 2
3. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................ 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.................................................. 2
5. Kết cấu đề tài .................................................................................................. 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .....Error!
Bookmark not defined.
1.1. Tổng quan về kênh phân phối:................... Error! Bookmark not defined.
1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối ................. Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Các loại kênh phân phối ...................... Error! Bookmark not defined.
1.1.2.1. Các kênh đơn ................................ Error! Bookmark not defined.
1.1.2.2. Các kênh truyền thống .................. Error! Bookmark not defined.
1.1.2.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọcError! Bookmark not
defined.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối............... Error! Bookmark not defined.
1.1.3.1 Kênh cấp 1 ..................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.3.2 Kênh cấp 2 ..................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.3.3 Kênh đặc biệt ................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối..... Error! Bookmark not defined.
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối ...... Error! Bookmark not defined.
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối ..... Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Các nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phốiError! Bookmark
not defined.
1.2.2.1. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phốiError!
Bookmark not defined.
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
.................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh phân phốiError! Bookmark
not defined.

6. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
1.2.2.4. Xử lý mâu thuẫn trong kênh phân phốiError! Bookmark not
defined.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM ............................................................................................................ 3
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam........... 3
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu
Sáng Việt Nam ................................................................................................ 3
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam ......................................................................................................... 3
2.1.2.1. Chức năng ....................................................................................... 3
2.1.2.2. Nhiệm vụ......................................................................................... 3
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty .................................................. 4
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty............................................................ 4
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban.................................. 4
2.1.4. Tình hình lao động tại công ty .............................................................. 5
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2017 – 2019).. 6
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị điện nước tại Công
ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam .................................................. 7
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối........................................................................ 7
2.2.1.1. Phân phối trực tiếp.......................................................................... 7
2.2.1.2. Phân phối qua đại lý cấp I............................................................... 8
2.2.1.3. Phân phối qua đại lý cấp II ............................................................. 9
2.2.2. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua ....... 9
2.2.3. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam ............................................................. 12
2.2.3.1. Bộ máy quản trị kênh phân phối................................................... 12
2.2.3.2. Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
.................................................................................................................... 12
2.2.3.3. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối .......................... 15
2.3. Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối.......................... 17

7. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
2.3.1. Ưu điểm............................................................................................... 17
2.3.2. Nhược điểm......................................................................................... 18
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN
LÝKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM .......................................................................................................... 19
3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam đến năm 2022 ............... Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Những mục tiêu chiến lược chung ...... Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Những mục tiêu chiến lược phân phối Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm
của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt NamError! Bookmark not
defined.
3.2.1. Thành lập bộ phận marketing riêng trong công tyError! Bookmark
not defined.
3.2.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên trong kênh:..............Error!
Bookmark not defined.
3.3. Một số các đề xuất khác: ........................... Error! Bookmark not defined.
3.3.1. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phốiError! Bookmark
not defined.
3.3.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin:............ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN.......................................................... Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................... Error! Bookmark not defined.
PHỤ LỤC

8. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Phân tích sự biến động nhân sự tại công ty........................................... 5
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2017 – 2019)................... 6
Bảng 2.3: Số lượng các đại lý của công ty............................................................. 9
Bảng 2.4: Danh sách các đại lý của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam .............................................................. Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối............................................. 10
Bảng 2.6: Giá cửa hàng và giá đại lý một sô sản phẩm điện nước ...................... 16

9. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Kênh phân phối 1 cấp........................... Error! Bookmark not defined.
Hình 1.2: Kênh phân phối 2 cấp........................... Error! Bookmark not defined.
Hình 1.3: Kênh phân phối 3 cấp........................... Error! Bookmark not defined.
Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 0................. Error! Bookmark not defined.
Hình 1.5: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1................. Error! Bookmark not defined.
Hình 1.6: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2................. Error! Bookmark not defined.
Hình 1.7: Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt............. Error! Bookmark not defined.
Hình 1.8: Phân loại những người tham gia vào kênhError! Bookmark not
defined.
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty............................................ 4
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu
Sáng Việt Nam ....................................................................................................... 7
Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp .................................................................. 8
Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II ........................................................ 8
Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối................................................. 12

10. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì
doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển.Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân
phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị
trường. Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương
hiệu của doanh nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống kênh phân phối,
phân phối hàng hóa phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một
cách tốt nhất và thực hiện đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp. Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành
mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên
và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập đã và đang
đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế của Việt Nam nói chung và ngành kinh
doanh thiết bị ngành điện nước nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những
thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành thiết bị ngành
điện nước ở Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản xuất
và phân phối các mặt hàng thiết bị ngành điện nước ngày càng nhiều như: Minh
Hòa, PVT….
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề
cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập
khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ
trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ. Hiện nay công
ty đang có 23 đại lý cửa hàng phân phối sản phẩm tại thành Phố Hồ Chí Minh và
các tỉnh lân cận, tuy nhiên hiệu quả mang lại chưa đồng đều và như mong đợi
của ban lãnh đạo, xuất phát từ thực tế đang diễn ra tại doanh nghiệp, đề tài "Một
số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam” được hình thành, giúp cho bộ phận marketing của công
ty có thể khắc phục những hạn chế về kênh phân phối công ty đang gặp phải để
có thể đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiêp.

11. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm trả lời những câu hỏi sau:
- Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối?
- Đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty so với các đối thủ cạnh
tranh?
- Các giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh
phân phối của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam.
3. Phương pháp nghiên cứu
Bài nghiên cứu dựa vào kiến thức cơ bản về quản trị marketing đặc biệt là
quản trị kênh phân phối và sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác
nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cung cấp và qua quan sát thực tế thị trường;
phương pháp thống kê dựa vào các số liệu thu thập, tính tỷ trọng, phân tích số
liệu, đối chiếu số liệu từ đó đánh giá hiệu quả. Phương pháp khái quát hoá; hệ
thống hoá nhằm đưa ra nhận định chung cho vấn đề nghiên cứu, phương pháp so
sánh các mô hình kênh phân phối được áp dụng bởi các đối thủ cạnh tranh để tìm
ra ưu và nhược điểm; đồng thời dự báo trong tương lai.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Bài nghiên cứu tập trung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị
ngành điện nước tại khu vực Hồ Chí Minh của Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam từ năm 2018 đến nay.
5. Kết cấu đề tài
Phần 1: Lời mở đầu
Phần 2: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Phần 3: Thực trạng quản trị kênh thiết bị ngành điện nước tại Công ty
TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
Phần 4: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối tại Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam

12. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ ĐIỆN NƯỚC TẠI CÔNG TY
TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Một Thành Viên
Mã số thuế: 0314180579
Địa chỉ: 31A Hoàng Quốc Việt, Phường Phú Thuận, Quận 7, Tp.HCM
Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Chung
Ngày cấp giấy phép: 04/01/2014
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam là một đơn vị kinh tế
hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối ngoại tốt
và có con dấu riêng. Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các doanh
nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài khoản giao
dịch tại các ngân hàng theo quy định của pháp luật.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam
2.1.2.1. Chức năng
- Phân phối các dòng sản phẩm ngành nước, các thiết bị phòng cháy chữa
cháy: đồng hồ nước, van vòi nước, phụ kiện đường ống,...
- Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của công ty như bán cho đại lý,
bán hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
- Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng
2.1.2.2. Nhiệm vụ
* Đối với khách hàng
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng. Thực
hiện các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng.

13. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Phân phối các sản phẩm thiết bị điện nước nói chung trong phân khúc trung và
cao cấp, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
* Đối với công ty
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn kinh doanh
được giao thực hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng
cách không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược
kinh doanh dài hạn. Chấp hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã
hội, bảo vệ môi trường đồng thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.
2.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
2.1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: Phòng Hành Chính Nhân Sự)
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
- Giám đốc:
Là người điều hành đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm cao
nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh trong Công ty. Giám đốc điều hành
Công ty theo chế độ thủ trưởng, có quyền quyết định cơ cấu bộ máy quản lý của
công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ, có hiệu quả.
- Phòng Giao Nhận:
Có nhiệm vụ nhận chỉ thị từ Trưởng phòng của các phòng ban để thực hiện
việc giao nhận hàng hóa, giấy tờ liên quan.
- Phòng kinh doanh:
Có chức năng giúp Giám đốc tổ chức việc kinh doanh, tìm hiểu thị trường,
tìm kiếm nguồn tiêu thụ và nguồn mua vào từ các đối tác; thực hiện các giao dịch
kinh doanh.
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG HCNS PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG GIAO
NHẬN

14. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
- Phòng kế toán:
Cung cấp đầy đủ thông tin về hoạt động tài chính ở đơn vị, thu nhận, ghi
chép, phân loại, xử lý và cung cấp các thông tin, tổng hợp, báo cáo lý giải các
nghiệp vụ chính diễn ra ở đơn vị, giúp cho Giám đốc có khả năng xem xét toàn
diện các hoạt động của đơn vị kinh tế.
- Phòng Hành chính Nhân sự:
Có nhiệm vụ xây dựng và hoàn thiện bộ máy tổ chức công ty phù hợp với
yêu cầu tổ chức kinh doanh, xây dựng và tổ chức thực hịên các kế hoạch về lao
động tiền lương, giải quyết chính sách cho người lao động.
2.1.4. Tình hình lao động tại công ty
Bảng 2.1: Phân tích sự biến động nhân sự tại công ty
(ĐVT: Người)
Chỉ tiêu
Năm
2017
Năm
2018
Năm
2019
Năm 2018/2017 Năm 2019/2018
Số
lượng
Tăng
trưởng (%)
Số
lượng
Tăng trưởng
(%)
Tổng nhân
viên
28 42 32 14 50 (10) (0.24)
Trên Đại học 2 3 2 1 50 (1) (0.33)
Đại học 4 8 5 4 100 (3) (0.38)
Cao đẳng 7 15 12 8 114.29 (3) (0.20)
Trung cấp 12 14 10 2 16.67 (4) (0.29)
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tăng giảm nhân sự tại Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam không đồng đều qua các năm. Cụ thể năm
2017 số lượng nhân viên là 28 người, nhưng qua năm 2018 số lượng nhân viên
tăng lên 42 người. Cụ thể tăng 14 nhân viên, như vậy số lượng nhân viên năm
2018 tăng 50% so với năm 2017. Điều này chứng tỏ trong năm 2018 Công ty
TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam mở rộng quy mô kinh doanh, nên số
lượng nhân viên tăng lên nhanh chóng, điều này cũng chứng tỏ thị trường kinh
doanh của công ty đang mở rộng, việc kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận cho
công ty. Ngược lại sang năm 2019 số lượng nhân viên lại giảm xuống một cách
đột ngột. Cụ thể từ 42 nhân viên xuống còn 32 nhân viên, giảm 10 nhân viên (42-

15. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
32). Vậy nguyên nhân do đâu mà quy mô công ty bị thu hẹp, dẫn tới số lượng
nhân viên giảm.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2017 – 2019)
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2017 – 2019)
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm
2017
Năm
2018
Năm
2019
2018/2017 2019/2018
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Tổng chi phí 13.836 13.331 14.846 -505 -3,6 1.515 11,4
Lợi nhuận trước thuế 448 221 517 -227 -50,7 296 133,9
Lợi nhuận sau thuế 370 166 403 -204 -55,1 237 142,8
(Nguồn: Phòng kế toán)
Tình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng
Việt Nam trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:
 Về doanh thu: doanh thu của công ty không đều qua 3 năm. Năm 2017
doanh thu đạt 14.284 triệu đồng, năm 2018 là 13.552 triệu đồnggiảm 732 triệu
đồng tương ứng giảm 5,12%; Năm 2019 doanh thu là 15.363 triệu đồng tăng
1.811 triệu đồng tương ứng tăng 13,36% so với năm 2018;
 Về tổng chi phí: Năm 2017 chi phí đạt 13.836giảm 505 triệu đồng tương
ứng với ứng giảm 3,65%; Năm 2019 chi phí là 14.846 triệu đồng tăng 1.515 triệu
đồng tương ứng tăng 11,38% so với năm 2018;
 Lợi nhuận trước thuế: Năm 2017 đạt 448 triệu sang năm 2018 giảm 227
triệu đồng so với năm 2018; Năm 2019 tăng 296 triệu đồng so với năm 2018;
 Lợi nhuận sau thuế: Năm 2017 lợi nhuận đạt 370 triệu đồng, năm 2018 là
166 triệu đồng, đến năm 2019 lợi nhuận 403 triệu đồng tương ứng tăng 237 triệu
đồng so với năm 2018. Lợi nhuận tăng lên thì thu nhập của người lao động tăng
lên tương ứng và khuyến khích người lao động thực viện công việc tốt hơn thêm
gắng bó và cố gắng vì công ty hơn, thu nhập tăng làm người lao động có được an
tâm và tạo động lực cho họ phát triển bản thân.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa thực

16. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên áp lực việc tăng
doanh thu hàng năm của công ty sẽ đặt ra thử thách cho lãnh đạo, nhân viên phải
thay đổi chính sách, chiến lược trong kinh doanh để có thể mở rộng quy mô, giới
thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng hiệu quả hơn. Và trong chương 3, tác
giả sẽ phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam để thấy rõ vấn đề trên.
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị điện nước tại
Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt
Nam được thiết lập căn cứ vào ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường (tùy vùng
miền, văn hóa mà có chiến lược phù hợp, ảnh hưởng của kích cỡ thị trường (quy
mô các kênh dựa trên thị trường đó lớn hay nhỏ mà xác lập), ảnh hưởng của mật
độ thị trường đông hay ít để có kế hoạch đến việc thiết kế kênh. Công ty là một
công ty thương mại chứ không phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty
phân phối sản phẩm qua các kênh.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
2.2.1.1. Phân phối trực tiếp
Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Khách hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên
bán hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng,
trong trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.
Chiếu
Sáng
Việt
Nam
Đại lý cấp I Đại lý cấp II
Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý cấp I
(1)
(2)
(3)

17. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Quy trình bán hàng:
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp
Những khách hàng của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách
khá gần công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực
tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định
của công ty.Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.
2.2.1.2. Phân phối qua đại lý cấp I
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II
Đại lý cấp I là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng
đầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thiết bị
điện nước trong một khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể là 1
tỉnh, hoặc 1 số quận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận
với công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích
thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với công ty tìm kiếm, thiết lập
và quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp II theo chính sách bán hàng của
công ty và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam niêm yết.
Tóm lại, đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở
kênh phân phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến
Tiếp đón khách
hàng
Giới thiệu bán
sản phẩm
Hoàn tất thủ tục
bán hàng

18. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
tay người tiêu dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với
giá thấp hơn giá thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra
tới tay người tiêu dùng.
2.2.1.3. Phân phối qua đại lý cấp II
Đại lý cấp II là các doanh nghiệp, cửa hàng tại các tỉnh, thành phố, quận
huyện đáp ứng đủ các tiêu chuẩn, được Đại lý cấp I lựa chọn làm đơn vị bán lẻ
các sản phẩm ra thị trường, khu vực thị trường này phải nằm trong khu vực được
phép phân phối của Đại lý cấp I.
Tại các vùng mà mình quản lý thì các Đại lý cấp I sẽ phân phối hàng hóa tới
các đại lý cấp II sao cho không xảy ra xung đột kênh đồng thời các đại lý cấp II
này cũng sẽ thường xuyên được trực tiếp được Công ty TNHH TMDV XNK
Chiếu Sáng Việt Nam trang bị, cung cấp một số trang thiết bị hỗ trợ bán hàng
như tủ trưng bày, biển hiệu…
Theo sơ đồ trên, với sự phân phối qua đại lý cấp II này sản phẩm của công ty
được phân phối qua trung gian là các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm
được phân phối tới các đại lý cấp II và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người
tiêu dùng.
2.2.2. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên
một số thị trường các tỉnh miền Nam. Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối
được phát triển mạnh là các đại lý.
Bảng 2.3: Số lượng các đại lý của công ty
Tỉnh 2017 2018 2019
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

19. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Nói chung số lượng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế, song quy mô
hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã bao phủ được
một số thị trường tại các tỉnh phía Nam.
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt
công ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như
Lào và Campuchia.
Song song với các đại lý thì hiệu quả hoạt động của kênh phân phối được thể
hiện thông qua kết quả tiêu thụ ở bảng sau:
Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các kênh
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Doanh số
(tỷ đồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷ đồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷ đồng)
Tỷ
trọng
%
Phân phối trực tiếp 1.694 11,6 1.843 13,6 3.120 15,0
Phân phối đại lý cấp I 5.913 40,6 5.327 39,3 6.390 41,6
Phân phối đại lý cấp
II
6.966 47,8 6.372 47,1 7.242 43,4
Tổng 14.573 100 13.542 100 16.752 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy hầu hết tất cả các kênh doanh thu đều có sự biến
động qua các năm. Những năm 2018, 2019 công ty tập trung vào phân phối đại lý
cấp I, III, tuy nhiên qua các năm tỷ trọng phân phối trực tiếp tăng lên như: Năm
2018 tăng 149 triệu đồng hay tăng 9% so với năm 2017, năm 2019 doanh thu ở
hệ thống phân phối trực tiếp tăng 1.277 tỷ đồng hay tăng 69% so với năm 2018.
Những năm 2018 và 2019 công ty bắt đầu mở rộng phân phối trực tiếp là kênh
phân phối sản phẩm từ công ty đến khách hàng không cần qua trung gian.
Bên cạnh đó, phân phối đại lý cấp I có doanh số bán ra biến động qua các
năm. Năm 2018 doanh thu ở hệ thống phân phối đại lý cấp I giảm 586 triệu đồng
tức giảm 10% so với năm 2017, năm 2019 doanh thu từ phân phối đại lý cấp I
tăng 1.063 tỷ đồng hay tăng 120%. Hệ thống phân phối phân phối đại lý cấp II

20. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
cũng tăng lên đáng kể, năm 2018 doanh thu tăng thêm 870 triệu hay tăng 14% so
với năm 2018.
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở phân phối đại lý cấp
II tức là kênh phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản
ánh đúng thực trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản
phẩm trên thị trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung
cấp các sản phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý trung gian. Các sản
phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều tại phân phối đại lý cấp II là do thị trường
thiết bị tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó
công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi
thực tế công ty có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này
nằm trên địa bàn Tp.HCM, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá
nhiều với các đối thủ cạnh tranh; Còn bán trực tiếp tới khách hàng thì đã được cải
thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị. Đối
với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức
tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm.
Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1 đến 2 tháng trước khi đưa vào làm
việc.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định.
Nguồn thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với
các đại lý là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân
nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá
nhạy cảm về giá, mặt khác họ cũng có nhiều nguồn hàng nên việc họ tự chủ
không chịu sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.
Nhìn chung thì tình hình doanh thu bán hàng của Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam là có hiệu quả. Ban Giám đốc đã có những chiến
lược hợp lý để tập trung vào kênh phân phối mang lại doanh thu cho công ty.

21. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
2.2.3. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH
TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
2.2.3.1. Bộ máy quản trị kênh phân phối
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách
nhiệm cho từng cá nhân bộ phận cụ thể. Tại công ty, công tác quản trị hệ thống
kênh phân phối do Phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện, quyết định
về thành lập, hoạt động, giám sát các đại lý và báo cáo với Giám đốc. Bên cạnh
đó, việc tuyển chọn các thành viên kênh cũng do Phó giám đốc đảm nhiệm chính.
Tại Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam việc quản trị hệ
thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn
thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của
các kênh.
2.2.3.2. Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
Hoạch định kênh phân phối
Để đảm bảo mức tăng trưởng bình quân mỗi năm là 30% phòng kinh doanh
phải tổng hợp số liệu, nghiên cứu thị trường cùng với số liệu hoạt động SXKD
của công ty vào cuối năm, phân tích và đánh giá để đưa ra số lượng đại lý cần
phát triển trong năm tới, bình quân một năm cần phát triển 2 đại lý cấp I và 01
đại lý cấp II.
Hiện tại công ty có 24 đại lý, trong tương lai dự tính tăng lên 40 đại lý. Các
đại lý sau khi kiểm tra đạt yêu cầu sẽ được công ty ký hợp đồng. Hợp đồng do
nhân viên trong phòng kinh doanh soạn thảo và phó giám đốc trực tiếp ký thay
cho giám đốc. Hợp đồng này được lập thành hai bản, mỗi bên giữ một bản.
Trưởng phòng kinh doanh
Thị trường các tỉnh_10
người quản lý đại lý
3 người_quản lý
công việc chung
Phó giám đốc

22. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Thời hạn hợp đồng tối đa trong 1 năm. Công ty sẽ đơn phương chấm dứt hợp
đồng nếu đại lý doanh số của đại lý quá thấp (dưới 5 triệu đồng/ tháng đối với đại
lý cấp II, dưới 10 triệu đồng/ tháng đối với đại lý cấp I) hoặc không lấy hàng
trong 3 tháng liên tục vi phạm các quy định của quy chế bán hàng.
Để đạt mục tiêu hàng bán ra nhanh và có lãi, các thành viên phân phối phải
tích cực tìm kiếm khách hàng, thiết lập được đầu ra tương đối ổn định. So với
kênh trực tiếp, khả năng bao phủ thị trường của phân phối đại lý cấp I và II lớn
hơn nhiều, nhờ vào các đại lý cấp I, II mà công ty có thể bán được sản phẩm của
mình cho những khách hàng mà nếu như chỉ thông qua kênh bán hàng trực tiếp
thì công ty không thể có được.
Lãnh đạo kênh phân phối
Công ty đã tạo ra một mối liên kết khá chặt chẽ với các thành viên kênh phân
phối của mình bằng cách giao các đặc quyền và làm cho quyền lợi của họ gắn
chặt với quyền lợi của công ty. Khi thành lập hợp đồng, họ đáp ứng điều kiện là
không được bán cùng dòng sản phẩm mà công ty đang độc quyền phần phối; hạn
chế bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ làm cho các đại lý tập trung
hơn về sản phẩm của công ty. Khi lợi nhuận của công ty được nâng cao thì lợi ích
của họ cũng được nâng lên theo với một tỷ lệ thích hợp đã được tính toán kỹ
lưỡng và ngược lại.
Tổ chức thực hiện
Nắm bắt được nhu cầu và tâm lý của khách hàng, Công ty TNHH TMDV
XNK Chiếu Sáng Việt Nam đẩy mạnh khâu quảng bá và hình thức trưng bày sản
phẩm tại các cửa hàng bằng cách:
+ Nhóm các sản phẩm có công dụng hoặc tính chất riêng biệt lại với nhau để
khách hàng dễ tìm sản phẩm.
+ Khoảng cách giữa các sản phẩm phải phù hợp, không được chồng chéo,
che lấp để khách hàng có cái nhìn tổng quát.
+ Các sản phẩm trưng bày đều ở trạng thái tốt, còn nguyên date, thông tin in
trên sản phẩm rõ ràng, chính xác, sắc nét.
+ Chú ý tạo điểm nhấn bằng cách có thông điệp, tiêu đề rõ ràng.

23. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
+ Dấu ấn của công ty phải xuất hiện ở mọi nơi từ cửa hàng đến nhân viên,
tạo hình ảnh chuyên nghiệp.
+ Banner được thiết kế bắt mắt, đầy đủ thông tin, thông điệp rõ ràng về sản
phẩm mà công ty đang phân phối.
+ Các chương trình ưu đãi được chuyển đến khách hàng nhanh chóng, đặc
biệt là những khách hàng trung thành với công ty.
Song song việc trưng bày thì quảng cáo cũng là cách để công ty tiếp cận
khách hàng:
+ Hội nghị khách hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số
kênh tiêu thụ trực tiếp.
+ Triển lãm thương mại: công ty đã gửi các sản phẩm của mình đến một số
hội chợ thương mại.
+ Khuyến khích đội ngũ cán bộ kinh doanh của công ty: công tác quản trị hệ
thống kênh phân phối của công ty có tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hiệu
quả làm việc của đội ngũ cán bộ kinh doanh chính vì vậy công ty luôn có mức
thưởng thích hợp cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ. Những chính sách
khen thưởng này đã tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của
công ty trong quá trình làm việc.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm xúc tiến
mua hàng của người tiêu dùng.
TT Giá trị bán
(triệu/tháng)
Phần quà được nhận
1 10 01 khăn tắm hoặc 01 mũ
2 20 01 áo Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
3 30 01 bộ cốc Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng VN
4 50 01 ô Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam
5 70 01 Tivi LG 21”
6 100 01 Điện thoại Nokia
(Nguồn: Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam)
Về chăm sóc khách hàng: Nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi
han tình hình sử dụng các sản phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó
khăn gi khi sử dụng sản phẩm của công ty hay không và các chuyên gia luôn hỗ

24. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
trợ họ khi cần và khi cần thông tin về sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng
đến ngay khi có thể.
Các dịch vụ sau bán hàn: Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác
tối đa hiệu suất của sản phẩm, khi sản phẩm bị hỏng không thể dùng, Công ty
TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam luôn kịp thời sử dụng mọi nguồn lực
để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm được kiểm tra với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm"
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất,
vận chuyển.
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản
phẩm bị lỗi.
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được bền vững và ổn định thỉ
việc đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối là vô cùng cần thiết và phải
được tiến hành thường xuyên.
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản
xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn
thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy
theo cam kết khi cung cấp sản phẩm là những công việc chủ yếu trong khâu đánh
giá và kiểm soát này.
Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm) trưởng
phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng
phòng đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
2.2.3.3. Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
 Chính sách khuyến khích:
Tại Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đang áp dụng một số
biện pháp khuyến khích kênh cụ thể như:

25. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
+ Quà tặng: công ty thường có quà tặng cho các đại lý vào những dịp nhất
định trong năm cụ thể tết, lễ… đây là những món quà tuy giá trị không lớn nhưng
nó có ý nghĩa đối với việc động viên tinh thần để các đại lý phục vụ tốt hơn. Gần
đây công ty còn áp dụng một loại khuyến mại mới khá đặc biệt đó là các phiếu
thưởng mỗi phiếu tương ứng với 50.000đ, trong một số bao bì sẽ có một phiếu
trúng thưởng, điều này cũng có tác dụng trong việc cạnh tranh với các sản phẩm
khác vì nó đã đánh vào tâm lý may rủi của các khách hàng.
 Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực
hiện chính sách chiết khấu với các đại lý, cụ thể:
Bảng 2.5: Giá cửa hàng và giá đại lý một sô sản phẩm điện nước
(ĐVT: VNĐ)
STT SẢN PHẨM
GIÁ CỬA
HÀNG
GIÁ ĐẠI
LÝ
Vietpha
Trường
Phú
1 Đầu báo nhiệt 107,000 87,000 110,000 110,000
2 Đầu báo khói 86,000 70,000 90.000 92,000
3
Hộp báo cháy khẩn
cấp
301,000 276,000 310.000 313,000
4 Van cổng đồng mi 42,000 32,000 48,000 52,000
5 Van cổng gang 55,000 45,000 52,000 55,000
6 Van cửa PPR 55,000 45,000 52,000 55,000
7 Van cổng đồng MBV 59,000 49,000 63,000 65,000
(Nguồn: Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam)
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó
chứng tỏ công ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại
lý. Giá tại cửa hàng của công ty đối thủ chênh lệch không nhiều, để tránh đối đầu
và khuynh hướng tạo sự cạnh tranh về giá giữa các hãng với nhau. Công ty đang
thực hiện giảm giá bằng cách giảm các chi phí về kho bãi, vận chuyển nên giá có
sự chênh lệch với các đối thủ cạnh tranh.
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả
tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau.Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể
từ ngày lập hóa đơn.Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm

26. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
trả ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối
nợ.Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có
thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
 Chính sách bán hàng
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là
khuyến mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là
khuyến mại bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho
khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên
thị trường.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc, công ty có một phần
hỗ trợ cho chi phí vận chuyển.Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có thể
yên tâm về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua
hàng trực tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản phẩm.
2.3. Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
2.3.1. Ưu điểm
Nhìn chung với công ty thì hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty là
tương đối tốt.Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là tương đối hợp
lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và định hướng
phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là
công ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung
gian.Vì vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các
đại lý trung gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần
thị trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt
phù hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có
hiệu quả trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì

27. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
vậy mà việc quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám
sát chặt chẽ của công ty.
2.3.2. Nhược điểm
Hiện nay trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, công ty chưa có bộ
phận Marketing. Các công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện. Tuy
nhiên, việc thực hiện nhiệm vụ và chức năngg Marketing của các phòng ban này
rất hạn chế, không đạt hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được
chú trọng.
Mặc dù đã có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên
công tác quản lý kênh này còn gặp nhiều hạn chế:
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối rõ
ràng, chưa có quy định cụ thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian
phân phối nên việc quản lý chưa được thực hiện chặt chẽ.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra
thị trường chưa toàn diện, chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng
cáovì hệ thống thông tin trong kênh phân phối chưa thông suốt.Do vậy các thông
tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh
hoạt.Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ
cạnh tranh của công ty.Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập
trung dựa vào số liệu của hệ thống phân phối của công ty. Vấn đề khai thác thông
tin của toàn ngành chưa được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán bộ
thực sự có trình độ cao chưa cao, dẫn đến không đáp ứng được đòi hỏi đặt ra của
công ty. Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây
dưng và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là
do cảm tính và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây
dựng và quản lý kênh phân phối, vì vậy mà tạo gánh nặng cho công ty trong việc
tìm kiếm thông tin trên thị trường.

28. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ
CHỨC VÀ QUẢN LÝKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM