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Actividad práctica en la que se hace el ejercicio de proponer un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación:
Título: El Juego de la Negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación
1. Nombre y descripción concreta del programa:
Nombre del programa: Formación de ejecutivos para negociaciones internacionales en la región
Asia Pacífico.
A quien va dirigido: A ejecutivos internacionales con un alto potencial de negociación.
Perfil del participante: El participante debe tener conocimientos básicos sobre la comunicación
asertiva y escucha empática. Debe tener una actitud de trabajo en equipo y ser constante y
disciplinado.
Principales retos: Desarrollar los tres pilares de la comunicación (percepción, cognición y
emoción), identificando el BATNA, ZOPA y proponiendo un adecuado anclaje inicial de negociación
enfocado en un ganar-ganar.
Objetivo del programa: Desarrollar habilidades blandas de negociación en un ambiente agresivo
y/o de diferencias culturales, mediante la implementación de la inteligencia emocional, la
implementación de los tres pilares de la comunicación y la negociación basada en intereses.
Duración: 2 meses.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema:
Temario:
Tema 1. Relación entre el BATNA y el anclaje.
Objetivo: Conocer las bases conceptuales del BATNA y el anclaje, así como las bases
teóricas de su funcionamiento para concluir con actividades prácticas de evaluación.
Tema 2. Construcción de la ZOPA (Zone of Possible Agreement)
Objetivo: Analizar casos reales de negociación en donde se propusieron distintas opciones
de ZOPA, para posteriormente poner en práctica la construcción de los propios ZOPA de acuerdo a
los intereses particulares del estudiante.
Tema 3. La inteligencia emocional en la negociación basada en intereses: como combinar el
razonamiento frío y calculador con las emociones.
Objetivo: Realizar un análisis introspectivo de las emociones que se tienen al momento de
negociar identificando debilidades y fortalezas, para posteriormente conocer conceptualmente las
herramientas de negociación basada en intereses, bajo un enfoque ganar-ganar, que llevarán a su
ejecución integral y plena.
3. Explica como atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
En este aspecto, se motivará al estudiante a adquirir los conocimientos básicos del idioma en que
se negociará, así como de las tradiciones culturales más importantes de ese país o región.
Posteriormente se le enseñará a interactuar con un traductor profesional para saber cuál es la
manera más eficiente de comunicarle las ideas que deben llegar al receptor.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Será indispensable que desde el principio se establezca un periodo estándar de negociación, con
base en los intereses particulares que tenga la empresa que representa cada parte. Sin embargo,
conforme se vaya avanzando en el proceso de negociación, se debe prestar atención a la
posibilidad de extender dicho plazo de tiempo establecido, siempre y cuando ambas partes
muestren interés en llegar a un acuerdo.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
La dinámica del programa se basará en un “aprendizaje basado en competencias”, en el cual el
profesor sirva de guía para que el estudiante aprenda a apropiarse del conocimiento de manera
teórica y práctica.
Para cada tema se dispondrá de 20 días, al ser tres temas principales, estos se concluirán
completamente en un lapso de 60 días (2 meses).
Para cada tema se utilizará la primera semana para identificar los elementos teóricos (7 días). Los
siguientes 13 días se realizarán actividades de práctica para que el estudiante pueda apropiarse
del conocimiento e ir aclarando sus dudas durante el proceso.
Se evaluará la participación del estudiante en las sesiones teóricas identificando su estructuración
de preguntas y entrega de tareas de investigación. Durante la etapa práctica se evaluará su
disposición para realizar las actividades, el respeto a sus compañeros y la participación y
creatividad que muestre al involucrarse en dichas actividades. También se evaluará el resultado
final que se tenga en las negociaciones de práctica.

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  • 1. Actividad práctica en la que se hace el ejercicio de proponer un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación: Título: El Juego de la Negociación Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación 1. Nombre y descripción concreta del programa: Nombre del programa: Formación de ejecutivos para negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico. A quien va dirigido: A ejecutivos internacionales con un alto potencial de negociación. Perfil del participante: El participante debe tener conocimientos básicos sobre la comunicación asertiva y escucha empática. Debe tener una actitud de trabajo en equipo y ser constante y disciplinado. Principales retos: Desarrollar los tres pilares de la comunicación (percepción, cognición y emoción), identificando el BATNA, ZOPA y proponiendo un adecuado anclaje inicial de negociación enfocado en un ganar-ganar. Objetivo del programa: Desarrollar habilidades blandas de negociación en un ambiente agresivo y/o de diferencias culturales, mediante la implementación de la inteligencia emocional, la implementación de los tres pilares de la comunicación y la negociación basada en intereses. Duración: 2 meses. 2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema: Temario: Tema 1. Relación entre el BATNA y el anclaje. Objetivo: Conocer las bases conceptuales del BATNA y el anclaje, así como las bases teóricas de su funcionamiento para concluir con actividades prácticas de evaluación. Tema 2. Construcción de la ZOPA (Zone of Possible Agreement) Objetivo: Analizar casos reales de negociación en donde se propusieron distintas opciones de ZOPA, para posteriormente poner en práctica la construcción de los propios ZOPA de acuerdo a los intereses particulares del estudiante. Tema 3. La inteligencia emocional en la negociación basada en intereses: como combinar el razonamiento frío y calculador con las emociones. Objetivo: Realizar un análisis introspectivo de las emociones que se tienen al momento de negociar identificando debilidades y fortalezas, para posteriormente conocer conceptualmente las herramientas de negociación basada en intereses, bajo un enfoque ganar-ganar, que llevarán a su ejecución integral y plena. 3. Explica como atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.
  • 2. En este aspecto, se motivará al estudiante a adquirir los conocimientos básicos del idioma en que se negociará, así como de las tradiciones culturales más importantes de ese país o región. Posteriormente se le enseñará a interactuar con un traductor profesional para saber cuál es la manera más eficiente de comunicarle las ideas que deben llegar al receptor. 4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos. Será indispensable que desde el principio se establezca un periodo estándar de negociación, con base en los intereses particulares que tenga la empresa que representa cada parte. Sin embargo, conforme se vaya avanzando en el proceso de negociación, se debe prestar atención a la posibilidad de extender dicho plazo de tiempo establecido, siempre y cuando ambas partes muestren interés en llegar a un acuerdo. 5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc. La dinámica del programa se basará en un “aprendizaje basado en competencias”, en el cual el profesor sirva de guía para que el estudiante aprenda a apropiarse del conocimiento de manera teórica y práctica. Para cada tema se dispondrá de 20 días, al ser tres temas principales, estos se concluirán completamente en un lapso de 60 días (2 meses). Para cada tema se utilizará la primera semana para identificar los elementos teóricos (7 días). Los siguientes 13 días se realizarán actividades de práctica para que el estudiante pueda apropiarse del conocimiento e ir aclarando sus dudas durante el proceso. Se evaluará la participación del estudiante en las sesiones teóricas identificando su estructuración de preguntas y entrega de tareas de investigación. Durante la etapa práctica se evaluará su disposición para realizar las actividades, el respeto a sus compañeros y la participación y creatividad que muestre al involucrarse en dichas actividades. También se evaluará el resultado final que se tenga en las negociaciones de práctica.