Practica N°14 merca

Melgares Condori Magaly
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Materia: Mercadotecnia V
Grupo: 01
“LIBEREMOS BOLIVIA”
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ALUMNA : Melgares Condori Magaly
DOCENTE : Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
ASIGNATURA : Producción II
GRUPO : 01
FECHA : 19/11/2020
COCHABAMBA – BOLIVIA

Grupo: 01
ÍNDICE
Práctica N° 14 ................................................................................................................. 1
EL ARTE DE LA VENTA ..................................................................................................... 1
1.introduccion. ............................................................................................................... 1
2.Desarrollo.................................................................................................................... 2
2.1. Vender es un arte ................................................................................................. 2
2.2. El arte de vender es como el proceso por el cual el vendedor: .............................. 5
2.3. Clases de ventas que ayuda a su candidato a comprar. ......................................... 6
2.4. Etapas de la venta ................................................................................................ 7
2.4.1. Prospección o preparación de la visita............................................................ 8
2.4.2. Apertura y creación de necesidades. .............................................................. 8
2.4.3. Argumentación y objeciones. ......................................................................... 9
2.4.5. Cerrar la venta, cuestión de datos. ............................................................... 10
2.4.6. Recapitulación y repaso................................................................................ 10
3.Conclusion. ................................................................................................................ 11
4.Referencia. ................................................................................................................ 12
5videos......................................................................................................................... 12

Grupo: 01
1
Práctica N° 14
EL ARTE DE LA VENTA
Pensamiento: No siempre el producto o el servicio que triunfa es el mejor, a veces basta
con que alguien te lo venda bien.
1.introduccion.
Dice el conocido orador Jeb Blount que “las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte
consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las
personas correctas”. También José Manuel Vega es un experimentado vendedor y autor del
libro ‘Todos somos vendedores’ que va ya por su quinta edición después de 6 años en el
mercado. Más que desde una perspectiva académica, el autor aborda el tema de las ventas
en un tono desenfadado, nutriéndose de su propia experiencia.
Vega parte de la base de que todos vendemos, desde el momento en que nos presentamos
como candidatos a ocupar un puesto de trabajo hasta que presentamos el proyecto de
nuestra empresa ante los inversores. El problema es que, para muchos, esta es la parte
menos gratificante de montar una empresa ignorando que, sin ventas, no hay compañía
que se sostenga. Por eso la clave de muchos emprendedores de éxito radica precisamente
ahí, en disfrutar vendiendo y en formularse en primera instancia, antes incluso de plantear
funcionalidades y salir al mercado, la pregunta de ¿y esto, ¿cómo y a quién lo voy a
vender?.1
“Como a los emprendedores a veces se les olvida la venta yo escribí un libro”, dice el autor,
aun reconociendo que la profesión del comercial está muy denostada. “Se habla mucho de
innovación en las empresas, de tecnología o de nuevos modelos de negocio, pero el tema
de las ventas parece que interesa menos cuando la realidad es que, sin ellas, una empresa
está muerta”. Admite, no obstante, la existencia de empresas de renombre que han

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conseguido mantenerse un tiempo a base de expectativas, lo que algunos podrían asociar
a la venta de humo, pero que la táctica, además de arriesgada, tiene las piernas cortas si no
acabamos monetizando por la vía que sea.
2.Desarrollo.
2.1. Vender es un arte
Al estar plenamente en el siglo XXI no nos debería sorprender la velocidad con la que el
mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad nos
está mostrando lo contrario. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing
estratégico seremos capaces de adaptar nuestra actividad a lo que demanda realmente el
cliente, verdadero protagonista de este siglo. No olvidemos que no estamos en una etapa
de cambios, sino en un cambio de etapa.
En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas,
una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado
con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre
el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien
convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y
soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.2
Necesitamos una nueva interpretación y reflexionar sobre el escenario competitivo, por eso
no nos debería sorprender, pero sí al menos que nos sirva de pequeño tirón de orejas, que
Alan D. Solomon, exembajador de EE. UU. en España, declarara hace un tiempo en el
periódico El País: «Bueno, no quisiera criticar, pero creo que España se vende mal». En esta
línea y más recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de
Farmacéuticos de Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber
adaptarse a las nuevas demandas del mercado para sobrevivir.
Estos comentarios realistas contrastan con otra noticia que leía en el diario económico
Expansión en el que se decía que Amancio Ortega, fundador de Inditex, se había convertido

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en el tercer hombre más rico del mundo. Es obvio que se debe al «saber hacer» en sus
marcas de Zara, Bershka, Massimo Dutti, entre otras.
Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas.
Este efecto pendular, que llevamos arrastrando en nuestro país mucho tiempo, nos
confirma una vez más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta
época que nos está tocando vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del
cambio, falta de confianza en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra
vender.
Vivimos una época en la que la innovación del producto, por sí sola, no es la base del éxito
de la empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente
convencido de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar
nuevas formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que en
todo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente
anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y
comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.
Por ello creo que ha llegado el momento de reflexionar sobre las principales directrices
estratégicas que nos pueden resultar eficientes para su consecución:
 Ser innovador. Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y
cartera de productos es una de las asignaturas pendientes en la mayoría, ya que han
de saber adaptarse a los cambios del mercado de manera rápida y eficiente. Cuando
en 1984 creé junto a un equipo de trabajo Visionlab («sus gafas en una hora»), el
modelo de negocio fue, de inmediato, un referente para el sector.
 Dar el salto a la era digital. Nuestra presencia corporativa en la red es fundamental.
Las herramientas de social media están cambiando nuestra forma de relacionarnos
con el mercado. Nuestra reputación on line se ha convertido en una prioridad, y la

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empresa debe saber gestionar su transición hacia el mundo digital. Las compañías
deben estar preparadas para desarrollar procesos tecnológicos que les permitan
interactuar con su cliente potencial, tanto a nivel informativo como comercial, y aquí
el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado.
 Mantener una actitud emprendedora. Emprender nunca ha sido fácil, y menos en
momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia
su actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados
que generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente emprendedora
traspasa el punto de no retorno, sabe positivamente que a partir de ahí tiene una
tarea difícil, pero ilusionante y motivadora, comparable en muchas ocasiones a la
soledad del corredor de fondo.
 Internacionalización. Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de las
mejores vías para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento futuro
ante las cada vez más escasas expectativas locales, la búsqueda de mercados
internacionales es un recurso que nos debe permitir, no solo transacciones
comerciales, sino también transferencia de conocimientos y nuevas tecnologías.
 Ver los beneficios del networking. La globalización está obligando a las pymes a
buscar alianzas con nuevas empresas para crear, en común, fortalezas que les
otorguen una serie de ventajas competitivas. Para ello, deberá establecer un
método para entrar en contacto con posibles empresas colaboradoras con el ánimo
de actuar en conjunto. Culturalmente, la pequeña empresa no está preparada para
ello y, sin embargo, es uno de los principales retos para poder competir con éxito en
el mercado exterior, al igual que identificar e intentar colaborar con los diferentes
stakeholders.
La empresa ha de saber identificar en su portfolio de productos aquellos que le
hagan ser más competitiva, rentable y conseguir nuevos usos. Aquí existen dos
variables estratégicas que el directivo debe saber utilizar en su propio beneficio.
Estamos hablando de priorizar la marca o el precio en su comercialización.

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 Focalizarse en el cliente. Como venimos repitiendo en el transcurso del libro el
cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su
fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las compañías.
 Potenciar la comunicación. Trabajar con una buena comunicación es uno de los
principales retos de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos que
se perciba de nuestra compañía es vital para lograr el objetivo de posicionar en la
mente de nuestro cliente una serie de valores que serán los que nos diferenciarán
de la competencia. En este sentido, las redes sociales han irrumpido con tal fuerza
en el mundo empresarial que, a más de una empresa la han cogido con el pie
cambiado. Por ello, el plan de comunicación debe estar previsto tanto en el mundo
off line como en el on line.
 Política de branding. La marca es una de las principales herramientas estratégicas
de marketing que nos ayuda a potenciar el producto y la empresa en la mente del
consumidor. Actualmente, la proliferación de marcas de distribuidor hace
tambalearse a algunas compañías y, por ello, piensan que no merece la pena el
esfuerzo económico que supone potenciarla. Craso error, ya que las compañías
líderes apuestan por el valor de la marca, que lleva anejo infinidad de beneficios,
entre los que destaca el I+D+i. Por ello, me encanta la reflexión que, en su día, hizo
Henry Ford: «Cuando miro un balance, me doy cuenta de que hay dos elementos
que no figuran en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos humanos».
 Equipos humanos. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de
ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una compañía, lo que le
puede llevar al éxito o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor
talento y potenciar el trabajo en equipo como vía de crecimiento. No olvidemos que
las empresas son lo que son sus equipos, y aquí es donde la comunicación interna
juega un importante papel.
2.2. El arte de vender es como el proceso por el cual el vendedor:
 Busca activamente al candidato.

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 Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato.
 Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen
mejor sus necesidades.
 Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
 Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo
satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del
producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo
recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de
nuevas ventas.
Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al
candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted.
Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque
en realidad no se trata de ningún "deporte". Las ventas ya no dependen de la
"charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted
y su cliente sobre la base de un esmerado servicio.
El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres
humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona
que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca
exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es
fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al
candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar
sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la
forma más atractiva posible.3
2.3. Clases de ventas que ayuda a su candidato a comprar.
 El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos
el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra

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economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de
nuevos servicios.
 No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido
bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy
susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente
(desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta.
Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos
matado las raíces de una buena siembra.
 Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la
salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una
nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento.
 Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el
comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento.
El vendedor ha de saber comunicar "ganas de volver" . Convertir a ese comprador
ocasional en cliente.
 Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un
error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es
nuestro". No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida
para todo establecimiento que aspire a la longevidad.
 El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus
flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le
recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en
nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva
cliente y que el cliente se sienta amigo.
2.4. Etapas de la venta
En todo caso debemos tener claras estas fases para desarrollar nuestras ventas. Una vez las
tengamos claras podemos adaptarlas a la política de ventas de nuestra empresa y a nuestro
propio argumentario de ventas. Los expertos suelen dividir las etapas de la venta en cinco:

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 Prospección o preparación de la visita.
 Determinación y creación de necesidades
 Argumentación y objeciones
 Cierre de venta
 Recapitulación y repaso.
La primera y la última etapas de la venta suelen ser las que peor preparamos. Sobre todo
en el caso de carteras de clientes consolidadas o si gozamos de un alto ratio de éxitos,
solemos emborracharnos un poco y no hacer el repaso. Esto afectará a nuestro servicio
posventa y, a largo plazo, a nuestra capacidad como vendedores. Tarde o temprano a todos
se nos acaban las buenas rachas.
2.4.1. Prospección o preparación de la visita
Si estamos prospectando, la preparación de la llamada o visita será distinta a la visita a un
cliente. En cualquier caso la preparación de cada llamada o visita es fundamental. El cliente
no es tonto: ¿a que todos recordamos a ese vendedor que nos estaba colocando lo mismo
que a otros mil, y se le notaba? Es interesante ponernos en el lugar del cliente y empezar a
hacernos preguntas. Esas mismas que él nos hará.
¿Quién es este cliente? ¿A cuántos tengo que visitar hoy? ¿Dónde se encuentra y cómo le
ha ido últimamente? ¿Qué posibilidades tengo de cerrar esta venta? ¿Estoy ante un cliente
activo, un prospecto, un cliente muerto o perdido? Como vemos, en esta etapa de la venta
entran en juego conocimientos técnicos. Sí, esos que muchos comerciales desdeñan
basándose únicamente en su labia. Todas estas preguntas se traducen en datos:
posibilidades de venta, tasa de rentabilidad… Por eso es una etapa fundamental.
2.4.2. Apertura y creación de necesidades.
Siempre se insistirá poco en la importancia de saber conversar con el cliente. Para
determinar sus necesidades, lo único que hemos de hacer es dejarle hablar. De lo que el
cliente nos diga resolveremos información y podremos determinar qué puede necesitar de
nosotros. Es fundamental no hacerle perder el tiempo. Cualquiera sabe reconocer a un

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comercial: revelemos que somos vendedores y queremos vender. Si al contacto no le
interesa, trabajaremos las objeciones, pero no ganaremos nada diciendo eso de pasaba por
aquí (y sus múltiples variantes digitales).
Por lo tanto, según el perfil de cliente que hayamos determinado en la primera fase
podremos determinar qué preguntas hacerle. De nuevo, estamos hablando de gestión de
datos comerciales. Puede que muchos vendedores de raza no se den cuenta, pero es lo que
hacen cada día. Por eso un software de gestión comercial nos ayuda a agilizar estas etapas
del proceso de ventas.
Cada vendedor o vendedora tiene sus propias preguntas favoritas, dependiendo de su
argumentario de ventas, su formación y su estilo personal. También depende del nicho de
clientes y sobre todo del producto o servicio. En general los expertos aconsejan combinar
preguntas abiertas con cerradas, preguntas alternativas (para detectar objeciones cuanto
antes) y preguntas de control.
2.4.3. Argumentación y objeciones.
Un verdadero comercial acaba disfrutando (más o menos) de esta etapa… pero para qué
engañarnos, es muy dura. Requiere preparación, correa, resiliencia y ética profesional.
Cuanto más trabajada esté esta etapa, mejor para la venta y para nosotros. Todos los
clientes nos plantearán objeciones, y es positivo que así sea. Algunas serán objeciones
lógicas, basadas en la venta; otras serán más bien del tipo objeción psicológica, relacionadas
con la interacción humana.
En algunos casos surgen objeciones dedicadas a quedar por encima del comercial: muchas
vendedoras sufren este tipo de objeciones, igual que comerciales jóvenes con «ese cliente»
maduro que cree sabérselas todas. Tanto los desencuentros como las evasivas o prejuicios
pueden resolverse: basta con continuar nuestra entrevista hasta dar con el verdadero
motivo de la objeción.

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Como todo en la vida, la argumentación de objeciones de clientes mejora con la práctica. A
más objeciones (resueltas o no) mejor será nuestro ratio de éxitos. Y en algunos casos,
también detectaremos a ese tipo de cliente que NO debemos tener en cartera.
Las objeciones lógicas son importantes, porque nos ayudarán a mejorar nuestro producto.
No hay mejor investigación de mercado que escuchar a los clientes. Si está en nuestra mano
podremos mejorar la oferta en la misma visita o a corto plazo. Si no, quizá logremos una
venta con ese contacto tras trabajar en esa objeción.
2.4.5. Cerrar la venta, cuestión de datos.
Pero no podemos extendernos hasta el fin de los tiempos en la argumentación. El cierre es
una etapa de la venta que nos ayuda precisamente a resolver objeciones y dudas. Los
expertos hablan de captar la señal de compra, ese momento en que el cliente ve aspectos
positivos y podría comprar. En ese momento debemos ofrecer dos alternativas
diferenciadas y fáciles al cliente: darle la oportunidad de escoger, pero encaminándonos al
cierre de ventas.
También el cierre de ventas es un proceso con sus momentos diferenciados según la
tipología de la visita. Cierres directos, por oferta… es un tema que merecería su propio post.
En todos hay que continuar escuchando al cliente. Por más subidón que nos entre en ese
momento, recordemos que no hemos «ganado» a nadie, sino que el beneficio tiene que ser
mutuo. También son vitales la información transparente y dejar claras las condiciones del
servicio posventa. Haber cerrado no implica que se acabe nada: de hecho, lo ideal es que
estemos comenzando (o consolidando) una relación a largo plazo.
2.4.6. Recapitulación y repaso.
Nuestro trabajo no acaba al cerrar la venta. Debemos analizar por qué hemos tenido éxito
o por qué hemos fracasado. Es duro enfrentarse a los propios resultados, pero… mejor
nosotros mismos que no el gerente, ¿no? Si no hemos cerrado la venta, debemos anotar en
nuestro software de gestión comercial en qué momento empezó a torcerse la cosa. Está

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claro que no hemos resuelto todas las objeciones, y hay qué determinar dónde se ha roto
la comunicación. Quizá la respuesta esté en nosotros, quizá en el cliente.
Con éxito o sin él, debemos anotar todo esto en la ficha de cliente. Tanto lo que ha ocurrido
como qué sensación nos produce. Así prepararemos el seguimiento de éste y de otros
clientes de perfil similar. Dicen que cualquier cliente perdido puede recuperarse: sea verdad
al 100% o no, lo importante es que, incluso cuando no vendemos, seguimos haciendo
nuestro trabajo, que es mejorar y ampliar la información de producto de nuestra empresa.
3.Conclusion.
Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que
se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología,
teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede
beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las utilidades,
ayudando a las grandes empresas a saber en qué lugares son los mejores estratégicamente
para vender ya sea por el tránsito de personas o por los costos.
Es decir, las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor
que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las
ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas se basan en la tecnología teniendo
una venta indirecta.5
Primero: Todos somos vendedores
¡Olvidemos de una vez los tabúes sobre los vendedores y reivindiquemos nuestra profesión!
Vender significa creatividad para conectar oportunidades y personas. Las capacidades para
la venta nos facilitarán nuestras relaciones profesionales y nuestra vida personal. Todos
vendemos sentimientos, ideas, ilusiones…

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No hay que nacer vendedor: como cualquier otra disciplina, la venta se aprende con técnica
y práctica.
Segundo: El vendedor lo es todo, el producto es secundario
Todos los días se venden infinidad de productos mediocres en el mundo. Una correcta
estrategia de venta puede hacer que cualquier producto, por malo que sea, pueda ser
adquirido por millones de compradores.
4.Referencia.
1. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
2. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
3. https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender
4. https://www.programagestioncomercial.es/etapas-de-la-venta/
5. https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/
5videos.
 https://www.youtube.com/watch?v=A8Dh9ovhBlw
 https://www.youtube.com/watch?v=BT6BsURltlU

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