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Practica N°14 merca

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Practica N°14 merca

  1. 1. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 “LIBEREMOS BOLIVIA” UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ALUMNA : Melgares Condori Magaly DOCENTE : Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos ASIGNATURA : Producción II GRUPO : 01 FECHA : 19/11/2020 COCHABAMBA – BOLIVIA
  2. 2. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 “LIBEREMOS BOLIVIA” ÍNDICE Práctica N° 14 ................................................................................................................. 1 EL ARTE DE LA VENTA ..................................................................................................... 1 1.introduccion. ............................................................................................................... 1 2.Desarrollo.................................................................................................................... 2 2.1. Vender es un arte ................................................................................................. 2 2.2. El arte de vender es como el proceso por el cual el vendedor: .............................. 5 2.3. Clases de ventas que ayuda a su candidato a comprar. ......................................... 6 2.4. Etapas de la venta ................................................................................................ 7 2.4.1. Prospección o preparación de la visita............................................................ 8 2.4.2. Apertura y creación de necesidades. .............................................................. 8 2.4.3. Argumentación y objeciones. ......................................................................... 9 2.4.5. Cerrar la venta, cuestión de datos. ............................................................... 10 2.4.6. Recapitulación y repaso................................................................................ 10 3.Conclusion. ................................................................................................................ 11 4.Referencia. ................................................................................................................ 12 5videos......................................................................................................................... 12
  3. 3. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 1 “LIBEREMOS BOLIVIA” Práctica N° 14 EL ARTE DE LA VENTA Pensamiento: No siempre el producto o el servicio que triunfa es el mejor, a veces basta con que alguien te lo venda bien. 1.introduccion. Dice el conocido orador Jeb Blount que “las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas correctas”. También José Manuel Vega es un experimentado vendedor y autor del libro ‘Todos somos vendedores’ que va ya por su quinta edición después de 6 años en el mercado. Más que desde una perspectiva académica, el autor aborda el tema de las ventas en un tono desenfadado, nutriéndose de su propia experiencia. Vega parte de la base de que todos vendemos, desde el momento en que nos presentamos como candidatos a ocupar un puesto de trabajo hasta que presentamos el proyecto de nuestra empresa ante los inversores. El problema es que, para muchos, esta es la parte menos gratificante de montar una empresa ignorando que, sin ventas, no hay compañía que se sostenga. Por eso la clave de muchos emprendedores de éxito radica precisamente ahí, en disfrutar vendiendo y en formularse en primera instancia, antes incluso de plantear funcionalidades y salir al mercado, la pregunta de ¿y esto, ¿cómo y a quién lo voy a vender?.1 “Como a los emprendedores a veces se les olvida la venta yo escribí un libro”, dice el autor, aun reconociendo que la profesión del comercial está muy denostada. “Se habla mucho de innovación en las empresas, de tecnología o de nuevos modelos de negocio, pero el tema de las ventas parece que interesa menos cuando la realidad es que, sin ellas, una empresa está muerta”. Admite, no obstante, la existencia de empresas de renombre que han
  4. 4. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 2 “LIBEREMOS BOLIVIA” conseguido mantenerse un tiempo a base de expectativas, lo que algunos podrían asociar a la venta de humo, pero que la táctica, además de arriesgada, tiene las piernas cortas si no acabamos monetizando por la vía que sea. 2.Desarrollo. 2.1. Vender es un arte Al estar plenamente en el siglo XXI no nos debería sorprender la velocidad con la que el mercado está sacudiendo a empresas, profesionales y clientes. Sin embargo, la realidad nos está mostrando lo contrario. Tan solo si sabemos actuar bajo una cultura de marketing estratégico seremos capaces de adaptar nuestra actividad a lo que demanda realmente el cliente, verdadero protagonista de este siglo. No olvidemos que no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa. En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual con un descenso de las ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa.2 Necesitamos una nueva interpretación y reflexionar sobre el escenario competitivo, por eso no nos debería sorprender, pero sí al menos que nos sirva de pequeño tirón de orejas, que Alan D. Solomon, exembajador de EE. UU. en España, declarara hace un tiempo en el periódico El País: «Bueno, no quisiera criticar, pero creo que España se vende mal». En esta línea y más recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas demandas del mercado para sobrevivir. Estos comentarios realistas contrastan con otra noticia que leía en el diario económico Expansión en el que se decía que Amancio Ortega, fundador de Inditex, se había convertido
  5. 5. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 3 “LIBEREMOS BOLIVIA” en el tercer hombre más rico del mundo. Es obvio que se debe al «saber hacer» en sus marcas de Zara, Bershka, Massimo Dutti, entre otras. Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este efecto pendular, que llevamos arrastrando en nuestro país mucho tiempo, nos confirma una vez más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está tocando vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del cambio, falta de confianza en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender. Vivimos una época en la que la innovación del producto, por sí sola, no es la base del éxito de la empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente convencido de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar nuevas formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado. Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que en todo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo. Por ello creo que ha llegado el momento de reflexionar sobre las principales directrices estratégicas que nos pueden resultar eficientes para su consecución:  Ser innovador. Lograr que las empresas incorporen la innovación en su gestión y cartera de productos es una de las asignaturas pendientes en la mayoría, ya que han de saber adaptarse a los cambios del mercado de manera rápida y eficiente. Cuando en 1984 creé junto a un equipo de trabajo Visionlab («sus gafas en una hora»), el modelo de negocio fue, de inmediato, un referente para el sector.  Dar el salto a la era digital. Nuestra presencia corporativa en la red es fundamental. Las herramientas de social media están cambiando nuestra forma de relacionarnos con el mercado. Nuestra reputación on line se ha convertido en una prioridad, y la
  6. 6. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 4 “LIBEREMOS BOLIVIA” empresa debe saber gestionar su transición hacia el mundo digital. Las compañías deben estar preparadas para desarrollar procesos tecnológicos que les permitan interactuar con su cliente potencial, tanto a nivel informativo como comercial, y aquí el e-commerce se presenta como un importante nicho de mercado.  Mantener una actitud emprendedora. Emprender nunca ha sido fácil, y menos en momentos tan críticos como los actuales. Desde el momento en que una pyme inicia su actividad, está obligada a involucrarse en titánicas tareas de inciertos resultados que generalmente suelen terminar bien, ya que cuando una mente emprendedora traspasa el punto de no retorno, sabe positivamente que a partir de ahí tiene una tarea difícil, pero ilusionante y motivadora, comparable en muchas ocasiones a la soledad del corredor de fondo.  Internacionalización. Hoy en día la salida al mercado exterior representa una de las mejores vías para las empresas de nuestro país. Para asegurar el crecimiento futuro ante las cada vez más escasas expectativas locales, la búsqueda de mercados internacionales es un recurso que nos debe permitir, no solo transacciones comerciales, sino también transferencia de conocimientos y nuevas tecnologías.  Ver los beneficios del networking. La globalización está obligando a las pymes a buscar alianzas con nuevas empresas para crear, en común, fortalezas que les otorguen una serie de ventajas competitivas. Para ello, deberá establecer un método para entrar en contacto con posibles empresas colaboradoras con el ánimo de actuar en conjunto. Culturalmente, la pequeña empresa no está preparada para ello y, sin embargo, es uno de los principales retos para poder competir con éxito en el mercado exterior, al igual que identificar e intentar colaborar con los diferentes stakeholders. La empresa ha de saber identificar en su portfolio de productos aquellos que le hagan ser más competitiva, rentable y conseguir nuevos usos. Aquí existen dos variables estratégicas que el directivo debe saber utilizar en su propio beneficio. Estamos hablando de priorizar la marca o el precio en su comercialización.
  7. 7. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 5 “LIBEREMOS BOLIVIA”  Focalizarse en el cliente. Como venimos repitiendo en el transcurso del libro el cliente se ha convertido en el eje fundamental de las empresas, por ello su fidelización es uno de los principales retos del siglo XXI para las compañías.  Potenciar la comunicación. Trabajar con una buena comunicación es uno de los principales retos de las empresas. Acercar al mercado el mensaje que queremos que se perciba de nuestra compañía es vital para lograr el objetivo de posicionar en la mente de nuestro cliente una serie de valores que serán los que nos diferenciarán de la competencia. En este sentido, las redes sociales han irrumpido con tal fuerza en el mundo empresarial que, a más de una empresa la han cogido con el pie cambiado. Por ello, el plan de comunicación debe estar previsto tanto en el mundo off line como en el on line.  Política de branding. La marca es una de las principales herramientas estratégicas de marketing que nos ayuda a potenciar el producto y la empresa en la mente del consumidor. Actualmente, la proliferación de marcas de distribuidor hace tambalearse a algunas compañías y, por ello, piensan que no merece la pena el esfuerzo económico que supone potenciarla. Craso error, ya que las compañías líderes apuestan por el valor de la marca, que lleva anejo infinidad de beneficios, entre los que destaca el I+D+i. Por ello, me encanta la reflexión que, en su día, hizo Henry Ford: «Cuando miro un balance, me doy cuenta de que hay dos elementos que no figuran en él: el valor de la marca y la calidad de mis equipos humanos».  Equipos humanos. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja competitiva y el principal recurso con el que cuenta una compañía, lo que le puede llevar al éxito o al fracaso. Hay que retener a los colaboradores con mayor talento y potenciar el trabajo en equipo como vía de crecimiento. No olvidemos que las empresas son lo que son sus equipos, y aquí es donde la comunicación interna juega un importante papel. 2.2. El arte de vender es como el proceso por el cual el vendedor:  Busca activamente al candidato.
  8. 8. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 6 “LIBEREMOS BOLIVIA”  Determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del candidato.  Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.  Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.  Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada año el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas. Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, usted debe tomarle gusto a la venta, aunque en realidad no se trata de ningún "deporte". Las ventas ya no dependen de la "charlatanería", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de un esmerado servicio. El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.3 2.3. Clases de ventas que ayuda a su candidato a comprar.  El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra
  9. 9. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 7 “LIBEREMOS BOLIVIA” economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.  No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una buena siembra.  Trabajemos con convicción. Hagamos la estancia agradable y amable; también la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasión, le conducirán de nuevo a nuestro establecimiento.  Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas más. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que éste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar "ganas de volver" . Convertir a ese comprador ocasional en cliente.  Una vez logrado el cliente hay que continuar vendiéndole adhesión y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.  El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo. 2.4. Etapas de la venta En todo caso debemos tener claras estas fases para desarrollar nuestras ventas. Una vez las tengamos claras podemos adaptarlas a la política de ventas de nuestra empresa y a nuestro propio argumentario de ventas. Los expertos suelen dividir las etapas de la venta en cinco:
  10. 10. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 8 “LIBEREMOS BOLIVIA”  Prospección o preparación de la visita.  Determinación y creación de necesidades  Argumentación y objeciones  Cierre de venta  Recapitulación y repaso. La primera y la última etapas de la venta suelen ser las que peor preparamos. Sobre todo en el caso de carteras de clientes consolidadas o si gozamos de un alto ratio de éxitos, solemos emborracharnos un poco y no hacer el repaso. Esto afectará a nuestro servicio posventa y, a largo plazo, a nuestra capacidad como vendedores. Tarde o temprano a todos se nos acaban las buenas rachas. 2.4.1. Prospección o preparación de la visita Si estamos prospectando, la preparación de la llamada o visita será distinta a la visita a un cliente. En cualquier caso la preparación de cada llamada o visita es fundamental. El cliente no es tonto: ¿a que todos recordamos a ese vendedor que nos estaba colocando lo mismo que a otros mil, y se le notaba? Es interesante ponernos en el lugar del cliente y empezar a hacernos preguntas. Esas mismas que él nos hará. ¿Quién es este cliente? ¿A cuántos tengo que visitar hoy? ¿Dónde se encuentra y cómo le ha ido últimamente? ¿Qué posibilidades tengo de cerrar esta venta? ¿Estoy ante un cliente activo, un prospecto, un cliente muerto o perdido? Como vemos, en esta etapa de la venta entran en juego conocimientos técnicos. Sí, esos que muchos comerciales desdeñan basándose únicamente en su labia. Todas estas preguntas se traducen en datos: posibilidades de venta, tasa de rentabilidad… Por eso es una etapa fundamental. 2.4.2. Apertura y creación de necesidades. Siempre se insistirá poco en la importancia de saber conversar con el cliente. Para determinar sus necesidades, lo único que hemos de hacer es dejarle hablar. De lo que el cliente nos diga resolveremos información y podremos determinar qué puede necesitar de nosotros. Es fundamental no hacerle perder el tiempo. Cualquiera sabe reconocer a un
  11. 11. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 9 “LIBEREMOS BOLIVIA” comercial: revelemos que somos vendedores y queremos vender. Si al contacto no le interesa, trabajaremos las objeciones, pero no ganaremos nada diciendo eso de pasaba por aquí (y sus múltiples variantes digitales). Por lo tanto, según el perfil de cliente que hayamos determinado en la primera fase podremos determinar qué preguntas hacerle. De nuevo, estamos hablando de gestión de datos comerciales. Puede que muchos vendedores de raza no se den cuenta, pero es lo que hacen cada día. Por eso un software de gestión comercial nos ayuda a agilizar estas etapas del proceso de ventas. Cada vendedor o vendedora tiene sus propias preguntas favoritas, dependiendo de su argumentario de ventas, su formación y su estilo personal. También depende del nicho de clientes y sobre todo del producto o servicio. En general los expertos aconsejan combinar preguntas abiertas con cerradas, preguntas alternativas (para detectar objeciones cuanto antes) y preguntas de control. 2.4.3. Argumentación y objeciones. Un verdadero comercial acaba disfrutando (más o menos) de esta etapa… pero para qué engañarnos, es muy dura. Requiere preparación, correa, resiliencia y ética profesional. Cuanto más trabajada esté esta etapa, mejor para la venta y para nosotros. Todos los clientes nos plantearán objeciones, y es positivo que así sea. Algunas serán objeciones lógicas, basadas en la venta; otras serán más bien del tipo objeción psicológica, relacionadas con la interacción humana. En algunos casos surgen objeciones dedicadas a quedar por encima del comercial: muchas vendedoras sufren este tipo de objeciones, igual que comerciales jóvenes con «ese cliente» maduro que cree sabérselas todas. Tanto los desencuentros como las evasivas o prejuicios pueden resolverse: basta con continuar nuestra entrevista hasta dar con el verdadero motivo de la objeción.
  12. 12. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 10 “LIBEREMOS BOLIVIA” Como todo en la vida, la argumentación de objeciones de clientes mejora con la práctica. A más objeciones (resueltas o no) mejor será nuestro ratio de éxitos. Y en algunos casos, también detectaremos a ese tipo de cliente que NO debemos tener en cartera. Las objeciones lógicas son importantes, porque nos ayudarán a mejorar nuestro producto. No hay mejor investigación de mercado que escuchar a los clientes. Si está en nuestra mano podremos mejorar la oferta en la misma visita o a corto plazo. Si no, quizá logremos una venta con ese contacto tras trabajar en esa objeción. 2.4.5. Cerrar la venta, cuestión de datos. Pero no podemos extendernos hasta el fin de los tiempos en la argumentación. El cierre es una etapa de la venta que nos ayuda precisamente a resolver objeciones y dudas. Los expertos hablan de captar la señal de compra, ese momento en que el cliente ve aspectos positivos y podría comprar. En ese momento debemos ofrecer dos alternativas diferenciadas y fáciles al cliente: darle la oportunidad de escoger, pero encaminándonos al cierre de ventas. También el cierre de ventas es un proceso con sus momentos diferenciados según la tipología de la visita. Cierres directos, por oferta… es un tema que merecería su propio post. En todos hay que continuar escuchando al cliente. Por más subidón que nos entre en ese momento, recordemos que no hemos «ganado» a nadie, sino que el beneficio tiene que ser mutuo. También son vitales la información transparente y dejar claras las condiciones del servicio posventa. Haber cerrado no implica que se acabe nada: de hecho, lo ideal es que estemos comenzando (o consolidando) una relación a largo plazo. 2.4.6. Recapitulación y repaso. Nuestro trabajo no acaba al cerrar la venta. Debemos analizar por qué hemos tenido éxito o por qué hemos fracasado. Es duro enfrentarse a los propios resultados, pero… mejor nosotros mismos que no el gerente, ¿no? Si no hemos cerrado la venta, debemos anotar en nuestro software de gestión comercial en qué momento empezó a torcerse la cosa. Está
  13. 13. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 11 “LIBEREMOS BOLIVIA” claro que no hemos resuelto todas las objeciones, y hay qué determinar dónde se ha roto la comunicación. Quizá la respuesta esté en nosotros, quizá en el cliente. Con éxito o sin él, debemos anotar todo esto en la ficha de cliente. Tanto lo que ha ocurrido como qué sensación nos produce. Así prepararemos el seguimiento de éste y de otros clientes de perfil similar. Dicen que cualquier cliente perdido puede recuperarse: sea verdad al 100% o no, lo importante es que, incluso cuando no vendemos, seguimos haciendo nuestro trabajo, que es mejorar y ampliar la información de producto de nuestra empresa. 3.Conclusion. Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor. De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qué lugares son los mejores estratégicamente para vender ya sea por el tránsito de personas o por los costos. Es decir, las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas se basan en la tecnología teniendo una venta indirecta.5 Primero: Todos somos vendedores ¡Olvidemos de una vez los tabúes sobre los vendedores y reivindiquemos nuestra profesión! Vender significa creatividad para conectar oportunidades y personas. Las capacidades para la venta nos facilitarán nuestras relaciones profesionales y nuestra vida personal. Todos vendemos sentimientos, ideas, ilusiones…
  14. 14. Melgares Condori Magaly Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos Materia: Mercadotecnia V Grupo: 01 12 “LIBEREMOS BOLIVIA” No hay que nacer vendedor: como cualquier otra disciplina, la venta se aprende con técnica y práctica. Segundo: El vendedor lo es todo, el producto es secundario Todos los días se venden infinidad de productos mediocres en el mundo. Una correcta estrategia de venta puede hacer que cualquier producto, por malo que sea, pueda ser adquirido por millones de compradores. 4.Referencia. 1. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/ 2. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html 3. https://sites.google.com/site/portafolioventas206/6-el-arte-de-vender 4. https://www.programagestioncomercial.es/etapas-de-la-venta/ 5. https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/ 5videos.  https://www.youtube.com/watch?v=A8Dh9ovhBlw  https://www.youtube.com/watch?v=BT6BsURltlU

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