Se ha denunciado esta presentación.
Se está descargando tu SlideShare. ×

Кущак Александр

Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Cargando en…3
×

Eche un vistazo a continuación

1 de 19 Anuncio

Кущак Александр

Descargar para leer sin conexión

«Черные дыры» организации продаж в компании: как научить сотрудников их ликвидировать

«Черные дыры» организации продаж в компании: как научить сотрудников их ликвидировать

Anuncio
Anuncio

Más Contenido Relacionado

Presentaciones para usted (20)

Anuncio

Similares a Кущак Александр (20)

Anuncio

Más reciente (20)

Кущак Александр

  1. 1. «Черные дыры» организации продаж в компании: как научить сотрудников их ликвидировать Александр Кущак *бизнес-тренер, консультант *собственник консалтинговой компании «Президент – Консалтинг» *разработчик авторских программ по продажам, переговорам, управлению персоналом *14 подготовленных учеников по курсу бизнес-тренер
  2. 2. Воронка продаж - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. Каждая стадия – отдельный бизнес-процесс ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
  3. 3. Конверсия – изменение числа клиентов при переходе от одной стадии движения по воронке продаж к другой. Обучаем: как повышать/удерживать конверсию ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
  4. 4. «Чёрные дыры» - это там, где конверсия снижается или исчезает. Пример: выявили, что клиентская база в компании репрезентативна, но конверсия от длительных контактов с клиентами (7 контактов) низкая при переходе к сделке. Организуем обучение по теме: «Закрытие сделок» Цель: развитие компетенции – закрытие сделок ЧТО ТАКОЕ «ЧЁРНЫЕ ДЫРЫ» ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ?
  5. 5. Уровни компетенций Зна́ние — уверенное понимание бизнес-процесса, выделение действий, способных влиять на конверсию. Скорость бизнеса отсутствует – знание статично. КОМПЕТЕНЦИИ
  6. 6. Уме́ние — освоенный на практике способ выполнения действий, влияющих на конверсию. Скорость начинает развитие, возможны остановки, т. к. действие не имеет длительного периода повторения – ситуация меняется КОМПЕТЕНЦИИ
  7. 7. На́вык — деятельность, сформированная путем повторения и доведения до автоматизма. Высокая скорость – есть опасность снижения при изменении бизнес-процесса КОМПЕТЕНЦИИ
  8. 8. Профессионализм – высокое мастерство, глубокое овладение профессией, качественное, профессиональное исполнение. Формируется путём упражнений и создаёт возможность выполнения действия не только в привычных, но и в изменившихся условиях. Скорость максимальна! КОМПЕТЕНЦИИ
  9. 9. Скорость бизнеса – сколько за единицу времени организация производит и продает. Скорость бизнеса зависит от: *обозначенности бизнес-процессов *определённых и обученных ответственных *профессионализма в исполнении СКОРОСТЬ БИЗНЕСА
  10. 10. ЭКСПРЕСС – ДИАГНОСТИКА ПЕРСОНАЛА КАКИЕ БЫВАЮТ ТИПЫ СОТРУДНИКОВ? КАК ИХ УЧИТЬ, ЧТОБЫ ОНИ ВЛИЯЛИ НА КОНВЕРСИЮ? КОГО и КАК ОБУЧАТЬ
  11. 11. ИСПОЛНИТЕЛЬ Характеристики: остается работать там, где есть, что исполнять, выполняет то, что приказано, эффективно работает по инструкции, алгоритму. Что их мотивирует: четкие и понятные условия работы, руководитель, умеющий ставить задачи и их контролировать. Как обучать: определить ответственность за бизнес-процесс – проводить систематические семинары и тренинги – двигаться к профессионализму влияния на конверсию. Эффективно обучать работе по скриптам. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  12. 12. ПУТЕШЕСТВЕННИК Характеристики: постоянно ищет лучшее место работы, часть рабочего времени тратит на сравнение условий в Вашей организации с условиями работы в других организациях. Что их мотивирует: новизна, яркие эмоции, новые впечатления. Как обучать: развивать ответственность за бизнес-процесс и лояльность к компании, организовывая мотивационное обучение, совершенствуя умения влиять на конверсию. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  13. 13. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ Характеристики: нацелен на деньги и достижения, работает самостоятельно и стабильно. Что их мотивирует: деньги. Как обучать: соединить влияние на конверсию с ростом личного дохода, обучая технологиям продаж, повышающим конверсию. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  14. 14. «ЗОЛОТОЙ» КАДР Характеристики: делает все лучше других, взвешивает возможность более выгодной работы. Что их мотивирует: статус, достижения, лидерство. Как обучать: организация обучения мастерству продаж как поощрение за повышение конверсии. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  15. 15. СКЕПТИК Характеристики: постоянно высказывает недовольство текущей ситуацией и перспективами, подвергает сомнению любые действия окружающих. Что их мотивирует: аудитория для слушания своих высказываний. Как обучать: организовать обучение у бизнес-тренеров, умеющих работать с возражениями, интегрировать в корпоративное обучение, интерпретировать скептицизм как форму диалога в ходе обучающих мероприятий. Эффективно обучать оцифровке результатов работы. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  16. 16. АУТСАЙДЕР Характеристики: «прикрепляется» к организации, не претендует на результаты, не готов к работе в условиях конкуренции. Что их мотивирует: стабильность. Как обучать: совмещать обучение на семинарах и тренингах с наставничеством, отслеживать рост компетенций по влиянию на конверсию. ТИПЫ СОТРУДНИКОВ
  17. 17. 1. определение участка воронки продаж, где конверсия исчезает либо теряет показатели 2. диагностика типов сотрудников - формулирование учебной задачи – какие умения, навыки должны быть развиты или скорректированы 3. подготовка учебной программы, проведение обучения 4. отслеживание результативности обучения – сравнение влияния на конверсию до и после обучения АЛГОРИТМ ЛИКВИДАЦИИ «ЧЕРНЫХ ДЫР»
  18. 18. ТЕХНОЛОГИЯ СПАРРИНГА + технологии спаррингов: 1. вызывает интерес – эмоции – желание учиться 2. закрепляет материал на практике 3. позволяет пробовать применять полученные знания «прямо сейчас», создавая тренировочную площадку перед реальной деятельностью 4. создает эмоциональный подъем и мотивацию на дальнейшее обучение МАСТЕР - КЛАСС
  19. 19. Написать мне: abk12@mail.ru Позвонить мне: +7 905 932 06 95 Контакты

×