Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
•
0 recomendaciones•203 vistas
Så förändras marknadsförings- och säljlandskapet för B2B i och med den ökade digitalisering. Nu är samarbetet mellan marknad och sälj viktigare än någonsin för att nå framgång.
Recomendados
Recomendados
Más contenido relacionado
La actualidad más candente
La actualidad más candente (20)
Similar a Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
Similar a Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217 (19)
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
- 1. Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet Malin Sjöman malin@hagvallsjoman.se linkedin.com/in/malinsjoman www.hagvallsjoman.se/blog Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet
- 2. Malin Sjöman – Grundare och partner B2B-byrån Hägvall & Sjöman • +20 år inom B2B-marknadsföring, produktledning och affärsutveckling, bl a Ericsson och 3 • Brinner för att hjälpa B2B-företag utveckla relationer, varumärken och affärer i det nya sälj- och marknadsföringslandskapet • Strategi, content- och inbound marketing, digital aktivering • Fokus på IT/telekom, teknik och konsultverksamhet
- 4. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Köpbesluten tar tid
- 5. Komplexa, kostsamma, kundanpassade lösningar
- 6. Gruppbeslut
- 9. Försäljning 60% Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Den förändrade köpresan Marknadsföring / Content Marketing
- 10. Allt fler B2B-företag säljer digitalt Litium: Svensk B2B-handel 2017 Ja 67% Nej 33% 67 % Närmare två tredjedelar av B2B-företagen säljer digitalt.
- 11. Litium: Svensk B2B-handel 2017 Allt fler B2B-företag säljer digitalt 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Vet ej Mer än 75 % 50-75 % 25-50% Mindre än 25 % 31 % 31 % av företagen gör mer än en fjärdedel av sina affärer via nätet.
- 12. Viktigaste drivkrafterna för att sälja digitalt 0% 20% 40% 60% Öka försäljningen mot befintliga kunder Stärka konkurrenskraften Tillgodose kundernas önskemål Ta position inom digital försäljning/stärka varumärket Öka nyförsäljningen: nå nya marknader/kunder Öka tillgängligheten till företagets erbjudande Öka servicegraden mot kunder Förenkla administrationen/effektivisera försäljningen Vilka är de tre (3) viktigaste målen eller drivkrafterna för er digitala försäljning? 52 % Litium: Svensk B2B-handel 2017
- 13. Säljarens roll förändras med den ökade digitaliseringen Traditionella säljare måste förändra sitt beteende och bidra med ett större värde vid fysiska besök. Värdeskapande försäljning blir viktigare i framtiden. Det ställer högre krav på kompetens på en säljare.” Det kommer att bli två tydligt skilda kundresor. En transaktionell där kunden inte vill/behöver ha kontakt med leverantör, allt val sker med hjälp av digitala plattformar. En konsultativ kundresa där digitala plattformar kommer att komplettera en rådgivande säljprocess med fältsäljare.” Vi ser tydligt att den traditionella rollen som säljare är borta. Idag handlar det om att skapa ett mervärde, Ett mervärde som hos oss kopplas till kompetens.” ” ” ” Litium: Svensk B2B-handel 2017
- 14. • Marknad behöver växla upp sitt engagemang tidigare i köpprocessen när vikten av en digital närvaro ökar. • Sälj måste förstå att köpresan början innan de kommer in i bilden och att de möter en mer påläst kund än tidigare. • Marknad och sälj måste synka sitt arbete och sina processer. Vad det här betyder
- 17. Förändringresan inom marknad • Från reaktiv till proaktiv • Från inifrån och ut till utifrån och in • Från enskilt arbete till samarbete • Från att sälja till att få kunden att köpa • Bidrar i större utsträckning till företagets affär – mäts på antal leads
- 18. Content Marketing – Att hjälpa våra potentiella kunder genom köpprocessen genom att löpande erbjuda paketerad kunskap, erfarenhet och inspiration – ”content” – av värde för dem, med målet att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan affären.
- 19. Informationsinsamling på egen hand Försäljning 60% Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Marknadsföring / Content Marketing Den förändrade köpresan
- 20. Informationsinsamling på egen hand Försäljning 60% Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Marknadsföring / Content Marketing Den förändrade köpresan
- 21. More than 50% B2B-buyers view at least eight pieces of content during the purchase process, and an additional 30% view five to seven pieces. They want concise and coherent interaction however it occurs—and when they don’t get it, they often eliminate a vendor from consideration before any direct sales contact takes place. Boston Consulting Group, april 2017
- 22. Content marketing och säljtratten VISITOR MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL) SALES QUALIFIED LEAD (SQL) OPPORTUNITY CUSTOMER
- 23. Content marketing och säljtratten Attraherar nya besökare med SEO- optimerat content och aktivering Fångar upp nya kontakter genom leadmagneter och formulär Vårdar lead med relevant content – på siten and genom lead nurturing VISITOR MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL) SALES QUALIFIED LEAD (SQL) OPPORTUNITY CUSTOMER
- 24. Segment Persona MÅLGRUPP Teman Taktiska budskap BUDSKAP AKTIVERING Blogg/ Portal SEO E-mail Nyhetsbrev Sociala medier Köpt media Marketing automation WEBB Artiklar Kundcase Video Rapporter Event/ Webinar Guider/ Whitepaper AKTIVERING PAKETERING VÄRDEERBJUDANDE Inbound Marketing-strategi
- 25. Only 24% of organizations calibrate on the definition of target segments or accounts that will apply to both the sales and marketing organizations. Forrester Marketing Benchmark, Q1 2018
- 27. Rationella eller emotionella beslut? Förnuft Känsla
- 28. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands, n=3000 Percentage of customers who feel emotionally connected. Känslomässiga kopplingar till B2B-varumärket?
- 29. Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands Percentage of customers who feel emotionally connected. Känslomässiga kopplingar till B2B-varumärket?
- 30. Känslomässiga kopplingar till B2B-varumärket? Risk Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands Percentage of customers who feel emotionally connected.
- 31. Det personliga värdet avgörande Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands
- 32. VAD är utmaningen? HUR ser köpresan ut? VEM sitter runt bordet? Lär känna dina kunder
- 33. Vår IT-säkerhetslösning bygger på säkerhetsstandarden PKI och PKCS #11. Det gör att den är lätt att integrera i alla applikationer och målsystem i din IT-miljö. Du slipper kundanpassad integration, sparar pengar och kommer igång snabbare! Jag är djupt oroad över den debatt som förs kring patientsäkerheten på våra sjukhus men jag vet inte vad vi ska göra åt det. Personalen är så väldigt stressad redan som det är. ÖVERLÄKARENPRODUKTMARKNADSFÖRAREN
- 34. Vad inom verksamheten och ansvarsområdet triggar intresset för det du och ditt företag har att erbjuda? Vilka problem står personan inför? Roll i organisationen? Ansvar och befogenheter? Rapporteringslinje? Man eller kvinna? Utbildning? Erfarenhet? Vilka kriterier utvärderas i valet av lösning och leverantör? Vilka nyckelfaktorer är avgörande? Vilket resultat förväntas? Hur utvärderas framgång? Vad hindrar en förändring? Vilka hinder finns för att välja dig/ditt erbjudande? Var i köpprocessen möter vi våra olika personas? Vad är personans roll i köpprocessen? Var och hur samlar personan information, kunskap och inspiration? Persona
- 36. Buyer personas enable you to create marketing content that is for someone, not for everyone.
- 37. Segment Persona MÅLGRUPP Teman Taktiska budskap BUDSKAP AKTIVERING Blogg/ Portal SEO E-mail Nyhetsbrev Sociala medier Köpt media Marketing automation WEBB Artiklar Kundcase Video Rapporter Event/ Webinar Guider/ Whitepaper AKTIVERING PAKETERING VÄRDEERBJUDANDE Inbound Marketing-strategi
- 38. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Kundens köpresa
- 39. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Kundens köpresa
- 40. Hur man bäst urholkar en stenAtt urholka en sten
- 41. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Erbjudande- och lösningsorienterat innehåll, som befäster oss som det starkaste alternativet Utbildande, reflekterande, innehåll som befäster behov av förändring Inspirerande, utbildande innehåll som synliggör lösningar och affärsmöjligheter Hjälp på vägen
- 42. Segment Persona MÅLGRUPP Teman Taktiska budskap BUDSKAP AKTIVERING Blogg/ Portal SEO E-mail Nyhetsbrev Sociala medier Köpt media Marketing automation WEBB Artiklar Kundcase Video Rapporter Event/ Webinar Guider/ Whitepaper AKTIVERING PAKETERING VÄRDEERBJUDANDE Inbound Marketing-strategi
- 43. Val av lösning & leverantör Behov av förändring Beslut om förändring Kartläggning lösningar & leverantörer Urval lösningar/ leverantörer Att paketera berättelsen
- 46. Från företagsblogg till content-portal
- 47. Från företagsblogg till content-portal Case Artiklar Video Guide
- 49. Content-portal Produktsidor Den hjälpsamma webben
- 50. Online magazine (blogg) Erbjudandesidor
- 51. Ladda ner Prenumerera Ladda ner Prova på! ”Give to get” Delta på webinar
- 52. Från nyhetsbrev till inspirationsbrev
- 53. Marketing Automation – Systemstöd och applikationer som används för att automatisera företagets Lead Nurturing och Content Marketing. Fångar upp och identifierar leads, samlar in och lagrar information om engagemang och delar ”content” baserat på detta.
- 54. Mer än hälften tar hjälp av Marketing Automation 2018 B2B Content Marketing Trends – North America: Content Marketing Institute/Marketing Profs 55%
- 56. Content marketing och säljtratten Attraherar nya besökare med SEO- optimerat content och aktivering Fångar upp nya kontakter genom leadmagneter och formulär Vårdar lead med relevant content – på siten and genom lead nurturing VISITOR MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL) SALES QUALIFIED LEAD (SQL) OPPORTUNITY CUSTOMER
- 57. Landningssida Tacksida Webinarlänk Lead nurturing för en intressebaserad köpresa
- 58. Webb- artiklar CTA Landningssida Tacksida Webinarlänk Lead nurturing för en intressebaserad köpresa
- 59. Webb- artiklar CTA Landningssida Tacksida Webinarlänk Sociala medier SEM & annonsering Lead nurturing för en intressebaserad köpresa
- 60. Webb- artiklar CTA Vårda och underhåll med relevant content Landningssida Tacksida Webinarlänk Sociala medier SEM & annonsering Lead nurturing för en intressebaserad köpresa
- 61. Webb- artiklar CTA Vårda och underhåll med relevant content Personlig kontaktet när kunden är redo Landningssida Tacksida Webinarlänk Sociala medier SEM & annonsering Lead nurturing för en intressebaserad köpresa
- 62. Gapet mellan marknad och sälj
- 64. Målbilden: Gemensamt ansvar och integrerat arbete B2B-Barometern, 2016
- 65. Så kommer du igång Samlas kring en gemensam bild av era kunder Beskriv värdet av erbjudandet utifrån kundens behov Bygg berättelsen utifrån kundresan Paketera berättelsen som content Engagera hela företaget i aktiveringen Säkerställ tydliga överlämningspunkter marknad och sälj Enas om vad som är värt att mäta - mät, utvärdera och revidera 1 2 3 5 4 6 7
- 66. Svensk B2B-handel, 2016 ”Låt inte den interna politiken döda affären.”
- 68. Malin Sjöman | malin@hagvallsjoman.se @MalinSjoman | linkedin.com/in/malinsjoman www.slideshare.net/MalinSjoman www.hagvallsjoman.se/blog
Notas del editor
- Hela 67 % av de tillfrågade B2B-företagen säljer digitalt idag vilket är en ökning från förra årets resultat på 57 %. 93 % av företagen inom Parti- och grossisthandel säljer digitalt, endast 36 % av Konsult- och tjänsteföretagen det. 77 % av de företag som omsätter mer än 200 miljoner kronor erbjuder digital handel. Minst aktiva inom digital försäljning är storlekssegmentet 20-50 miljoner där bara 24 % säljer digitalt idag. Möjligheten att förenkla och effektivisera både försäljning och inköp en huvudsaklig drivkraft för den digitala B2B-affären. ”Möjligheten att handla digitalt kommer att vara självklar för många kunder. Ökad tillgänglighet och tidsbesparing är kundfördelarna.” ”Det kommer i ökande grad förenkla för våra kunder. ”Avsevärt mycket mindre administration samt att tillgängligheten ökar och att våra kunder då kan göra sina inköp när det passar dem bäst själva.”
- För knappt en tredjedel (31 %) av B2B-företagen står den digitala försäljningen för mer än en fjärdedel av företagets totala omsättning. Ungefär var tionde företag (11 %) säljer mer än 75 % via digitala kanaler. Mer än hälften, 60 % hanterar fortfarande merparten av sin försäljning off-line. Vi ser detta som en stor potential för att öka den digitala affären företag emellan.
- För knappt en tredjedel (31 %) av B2B-företagen står den digitala försäljningen för mer än en fjärdedel av företagets totala omsättning. Ungefär var tionde företag (11 %) säljer mer än 75 % via digitala kanaler. Mer än hälften, 60 % hanterar fortfarande merparten av sin försäljning off-line. Vi ser detta som en stor potential för att öka den digitala affären företag emellan.
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9). Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear: ■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly, ■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and ■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase. Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10). CONCLUSIONS 1. How effective are current B2B brand strategies? ■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium. 2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay? ■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value. ■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights. 3. What should we do next? ■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation ■ Communicate personal value by using customers’ natural language ■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change ■ Develop a commercial insight with a personal dimension Source: CEB analysis.
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9). Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear: ■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly, ■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and ■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase. Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10). CONCLUSIONS 1. How effective are current B2B brand strategies? ■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium. 2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay? ■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value. ■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights. 3. What should we do next? ■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation ■ Communicate personal value by using customers’ natural language ■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change ■ Develop a commercial insight with a personal dimension Source: CEB analysis.
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Typically, B2C purchases are assumed to be more emotional than B2B purchases. The results are quite clear and initially surprising: a greater proportion of B2B customers are emotionally attached to the brand they purchased than B2C consumers are (Fig. 9). Digging deeper, the high level of emotionality in B2B is not so surprising. B2B purchases entail personal risks —far more than most B2C purchases. B2B purchase stakeholders fear: ■ Losing time and effort if a purchase decision goes poorly, ■ Losing credibility if they make a recommendation for an unsuccessful purchase, and ■ Losing their job if they are responsible for a failed purchase. Moreover, the more personal risks a purchase entails, the more emotional buyers feel—and the more they attach to brands that can provide value and eliminate risk (Fig. 10). CONCLUSIONS 1. How effective are current B2B brand strategies? ■ Most B2B brand messages communicate business value effectively. This drives consideration, but not purchase or price premium. 2. What is the best way to use B2B branding to boost preference and willingness to pay? ■ Incorporate personal value into brand messages, as this has twice the impact of business value. ■ Synch up branding and commercial insight by adding a personal value dimension to insights. 3. What should we do next? ■ Identify customers’ personal needs/goals through open observation ■ Communicate personal value by using customers’ natural language ■ Drive action by reminding buyers that their current pains are worse than the pain of change ■ Develop a commercial insight with a personal dimension Source: CEB analysis.
- http://www.executiveboard.com/exbd-resources/content/b2b-emotion/pdf/promotion-emotion-whitepaper-full.pdf Non-Customers Don’t See Personal Value Source: CEB/Motista Survey; CEB analysis 2013 Promotion to Emotion - Connecting B2B Customers to Brands ”Few non-customers believe brands will provide personal value, leading to lower likelihood of purchase and willingness to pay a premium.” less than one-third of non-customers believe B2B brands will provide personal value (Fig. 11.). And when they don’t see personal value, they are over three times less likely to purchase and over seven times less likely to pay a premium (Fig. 12). In fact, less than 10% of those who see no personal value will pay extra. Although B2Bs are successfully meeting existing customers’ personal needs—with well-designed products, service delivery, and experiences—they fail to convey those benefits to non-customers who have not had the opportunity to experience these benefits. Marketers can and must address this urgent opportunity. They must convince non-customers of personal value to prevent further purchase stalls.
- The Internet is the C-Suites top information resource: 74% of C-Level executives say it’s very valuable 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gathering Source: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite (http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
- Låtsaskompis Mollgan
- ”Marknasavdelningens motsvarighet till CRM” Fokus: att öka konverteringsgraden, dvs att öka andelen leads som kommer i och som blir affär Alla leads poängsätts baserat på sina aktiviteter och presenteras med “drip-kampanjer” via email Marketing Automationsystemen hjälper oss också hålla ordning på när ett leads är varmt nog för att lämnas över till direktsälj. Wikipedia (eng): Marketing Automation är egentligen giftermålet mellan epostmarknadsföring och en strukturerad säljprocess. Gör det möjlighet att uppehålla dialogen med hundra- eller tusentals leads samtidigt.