1. Resumen
Capítulo 12
Bajo toda propuesta se esconde una
Necesidad
Integrantes:
- Jean Mary Álvarez Morón

2. La hora de las concesiones.
 Normalmente, una de las partes ofrece una pequeña concesión para acercarse a la otra.
Aunque muy común, este comportamiento es ineficaz. Sin una estrategia, las
concesiones te alejan del trato porque la otra parte las percibe
 Como una señal de debilidad. Si el otro conoce tu debilidad, aumentará sus expectativas
y te exigirá más. Veamos ahora tres comportamientos eficaces a la hora de hacer
concesiones:
 Las concesiones se hacen según lo que éstas valen para el otro, no según lo que
valen para ti.
 Si el otro te pide algo, es porque tiene algún valor para él.
 Aunque sean concesiones menores, éstas deben seguir la regla básica del
intercambio
 Debemos ser creativos, buscar variables que satisfagan a las dos partes. Para eso
elaboras tu lista de peticiones y concesiones. ¡Úsala! Cuanto más larga y creativa sea,
menor ansiedad sentirás porque tendrás opciones creativas.

3. Tus condiciones antes que las ofertas.
 En la fase de intercambio, pide antes de dar. Tus condiciones antes que tus ofertas.
“Las espinacas antes que el helado”:
 Condición. “Si me das esto...” (Si te comes las espinacas...)
 Oferta. “... entonces yo te doy esto.” (... entonces te doy el helado.)
 Si das primero, olvídate de recibir después. Por eso, pon tu condición delante de tu
oferta y mantén fresco el principio del intercambio: “Si tú te mueves en esto, yo me
muevo en eso”.

4. El valor de las concesiones
 El cliente valora más lo que él pide, y como no ha pedido esa figurita. Si el otro
valora más lo que él te pide que lo que le das gratis, debes descubrir qué es eso
que más valora
Hacemos concesiones demasiado rápido
 La negociación forma parte del ciclo de la venta y se inicia cuando el cliente te dice
que le interesa tu producto. Es decir, negocias cuando el cliente te ha dado un sí
preliminar, no antes.
 Si puedes vender tu producto al precio que quieres, ¿para qué negociar? Sólo
negocias cuando el cliente te dice: “Me interesa, pero...”. Si no consigues vender tu
producto con todas tus condiciones de precio, entrega, empaquetado, etc.,
negocias. Primero trabaja para conseguir la venta y evitar la negociación. Vende
primero, negocia después

5. El valor de las concesiones
A cada pega, un descuento
 Los vendedores tendemos a hacer las concesiones muy pronto, es decir, durante el
proceso de venta, porque nos morimos por vender. Así, cuando el cliente nos pone una
pega, para salvar esa objeción le hacemos un descuento. Luego, si en la conversación el
cliente pone otra pega, ¿qué hacemos? Otro descuentito. Como antes nos ha
funcionado, ahora también nos funcionará. Y seguimos avanzando en la venta. ¿Qué le
estamos enseñando al cliente? Le enseñamos a poner pegas. Cuantas más pone, mejor
precio consigue. Así, descuentito a descuentito, nos quedamos limpios.
 La situación se complica cuando el cliente toma la decisión de compra. Pero ¡ya no nos
queda nada que intercambiar! Para conseguir el pedido, se lo hemos dado todo en la
fase de venta. Sólo nos quedan dos opciones:
 Que nuestro jefe nos autorice a hacer más concesiones. Nos tocará convencer a
nuestro jefe para que nos autorice otro descuento.
 Hacer más descuentos. Nos tocará justificar ante nuestro jefe esa reducción del
margen de beneficio.

6. El valor de las concesiones
La estrategia del “ya que...”
 Una vez cerrado un acuerdo bajamos la guardia, somos más vulnerables y es
natural acceder a esos “ya que”. Ejemplos:
 Vienen a tu casa a reparar el microondas y le dices al técnico: “Hombre, ya que
tienes un taladro y herramientas a mano, colócame este cuadro”.
 Te están cambiando la puerta del garaje y le dices al técnico: “Ya que tienes el
camión aparcado aquí, llévate este armario viejo”.
 Los pequeños “ya que”, sin importancia aparente, suman mucho dinero que te
ahorras a final del año. Son concesiones que la otra parte hace porque no le cuesta.
El “ya que” tiene muy poco coste para ellos ¡y mucho valor para ti!

7. Cómo se hacen las concesiones.
 No es posible negociar acuerdos sin hacer concesiones. Que te quede claro. Si nunca
concedes, no negocias, sólo obligas al otro a someterse a tu voluntad. Las concesiones son
normales en una negociación y forman parte del proceso de intercambio, pero se rigen por
unos principios para que no se conviertan en regalos. Conceder no es ceder. Estas
concesiones se hacen con la intención de animar al cliente a comprar. Pero no funcionan
porque no tienen valor para el cliente, ni siquiera para el vendedor.
“Por ser tú y por la relación que nos une”
 Cuando oigas una frase como la de este enunciado, ¡sal corriendo! Con ella y otras
parecidas, sólo quieren engañarte, Que no te conquisten. Las personas sólo buscan su
propio beneficio, no el tuyo.
Promesas de futuro
 Si das algo concreto, recibe algo concreto. Si te vienen con ambigüedades, pide que te lo
concreten: “Cuando dices que me tendrás en cuenta en el futuro, ¿qué quieres decir?” Los
servicios se deben acordar por adelantado porque, después, pierden su valor. Piensa que el
valor de un servicio desaparece rápidamente cuando se ha prestado. Si haces una concesión,
obtén otra recíproca y de forma inmediata. No esperes ni te escudes en la buena voluntad
del otro.

8. Cómo se hacen las concesiones.
Concede siempre de manera condicional
 Éste debería ser uno de los principios “no negociables” para cuando negocies. Las
concesiones siempre las haces de manera condicional, porque si la concesión viene sin
condición, es una donación.
Concede de menor... ¡a menor!
 Sigue siempre este principio de “muévete con moderación”. Una concesión grande para
cerrar el acuerdo transmite una señal errónea al otro. Pensará que aún tienes espacio
para moverte y te pedirá más. Es más acertado que te muevas con moderación, y de
menor a menor, Una vez que has hecho eso:
 Comprueba si el otro ha llegado a su límite
 Observa cómo hace las concesiones la otra parte.
 Si te ofrecen dividir por la mitad. No aceptes dividir por la mitad, ni ofrezcas dividir
por la mitad, porque romperías dos principios de negociación: 1. La regla de
“muévete con moderación”. y 2. el principio de “proponer condicionadamente”

9. Cómo se hacen las concesiones.
Divide tus concesiones
 Un burro se mueve igual por una zanahoria ¡que por un camión de zanahorias! Aunque
puedas darle el camión entero a la otra parte, no lo hagas de una vez. Mejor en
porciones, primero una zanahoria, después otra... De lo contrario, se empacha y no
valora tanta zanahoria

10. Pon precio a todas tus concesiones.
 ¿Qué he obtenido a cambio? Ésta es la pregunta que debes formularte cada vez
que hagas una concesión al otro. Tenla presente. Memorízala, anótatela. Imagina
siempre que tu jefe o tu socio te está esperando en la salida de cada negociación
para preguntarte: “Bueno, dime, ¿qué has obtenido a cambio?”. Si regalas
concesiones, entrarás en una espiral en la que la otra parte te pedirá una cosa y
otra y otra más. En cambio, cuando pones un precio a cada petición dejarás claro
que tú no cedes, que intercambias. Así, te ganarás el respeto de tu oponente.

11. Poco coste para ti, mucho valor para el
otro.
 Erróneamente, hacemos concesiones desde nuestro punto de vista, pero se debe
conceder siempre desde el punto de vista del otro. Es decir, damos lo que tiene
valor para nosotros porque pensamos que también lo tendrá para la otra parte.
¿Cómo reacciona la otra parte? A veces contesta y dice: “Yo para qué quiero eso,
no me interesa”. No le interesa porque para él no tiene valor.

12. Tus respuestas pueden contener una concesión
 Cada sí que le das es una concesión incondicional. Le estás concediendo la tele,
que se lleve su perrito, el jardín arreglado, la casa pintada, la limpieza inicial, los
gastos de comunidad, que pueda entrar diez días antes o que retrase el pago de la
renta quince días. ¡Estas preguntas no se contestan! Antes de contestarle, descubre
qué se esconde detrás de cada pregunta. Y después pon un precio a cada
concesión.