Mitkä tekijät vaikuttavat verkkokaupan menestykseen? Millaisia ominaisuuksia verkkokauppayrittäjältä odotetaan?

1. Verkkokauppiaiden menestystä
etsimässä
Tekijä: Soile Puranen
Sponsored by VILKAS GROUP OY
1

2. Tutkielman tarkoitus
• Mitä menestys tarkoittaa verkkokauppayrittäjälle?
• Mitkä tekijät vaikuttavat verkkokauppayrittäjän
menestykseen?
– Mitkä verkkokauppiaan henkilökohtaiset tekijät
vaikuttavat menestykseen?
– Mitkä liiketoiminnan johtamiseen vaikuttavat tekijät
vaikuttavat menestykseen?
– Mitkä verkkokauppaan liittyvät tekijät vaikuttavat
verkkokauppiaan menestykseen?
2

3. Tutkimuksen viitekehys
Kvantitatiivinen tutkimus
Menestynyt verkkokauppias
2.1 tutkimuskysymys 2.2 tutkimuskysymys 2.3 tutkimuskysymys
Asiakasnäkökulma
Yrittäjän ominaisuudet, Kehittäminen ja
motivaatio, tavoitteet johtaminen Markkinointi
Taloudellinen näkökulma Maksaminen ja jakelu
Verkkokauppasivusto
Menestykseen vaikuttava tekijät
Teoria ja aiemmat tutkimukset
1. Kvalitatiivinen tutkimus
Menestyksen merkitys Teoria ja aiemmat
yrittäjälle tutkimukset
3

4. Faktaa mikro- ja pienyrityksistä
• Mikro- ja pienyritykset hieman vajaa puolet Suomen
työväestöstä ja tuottavat liikevaihtoa noin
kolmanneksen kaikkien yri-tysten liikevaihdon
määrästä.
• Alle 10 henkilöä työllistävien mikroyritysten määrä on
noin 94 % yrityskannasta.
• Kyseessä on merkittävä osa Suomen liike-elämää
Mikroyritykset Pien- Yhteensä Osuus Kaikki
yritykset kaikista yritykset
lkm 302 989 14 866 317 855 99 % 320 952
Henkilöstö 409 821 287 124 696 945 46 % 1 502 213
Liikevaihto 64 mrd € 66 mrd € 130 mrd € 33 % 397 mrd €
4

5. Yrittäjien menestystekijöitä
teorian perusteella
• Koulutus
• Aiempi kokemus
• Yrittäjän motivaatio
• Harrastuksesta työ
• Luovuus ja innovatiivisuus, korkea suoriutumis-
motivaatio, oman elämän hallinta, valmius hyväksyä
riskejä ja sietää epävarmuutta, taito hoitaa
ihmissuhteita ja vahva työhön sitoutuneisuus
5

6. Tavoitteet
• Kasvu
• Vakaa toiminta
• Erityisesti alkuvaiheessa paikkansa lunastaminen
markkinoilla
– Menestykseen näyttävät vaikuttavan yrittäjän
ammatillinen koulutus, henkilökohtaiset kontaktit,
johtamis-halu ja ongelmienratkaisukyky sekä
tuotteiden markkinointimahdollisuuksien selvittäminen
– Erityisesti kasvuyrityksissä alussa painottuu
rahoitukseen liittyvät tekijät
• Ensimmäiset pari, kolme ovat merkittäviä
selviytymisen kannalta
6

7. Verkkokaupan menestykseen
vaikuttavia tekijöitä
• Liiketoiminnan suunnittelu ja kehittäminen
• Markkinatutkimus
• Pienyrityksen johtaminen
• Verkkokaupan tuotteet
• Asiakassuhteet ja -uskollisuus
• Markkinointi Internetissä – hakukoneet, bannerit,
muu verkkomainonta
• Verkko-ostosten maksaminen ja jakelu
7

8. Tutkimustuloksia – Kvalitatiivinen tutkimus
8

9. Kvalitatiivinen tutkimus –
Taustaa
• Laadullinen tutkimus
– Tutkitaan pientä määrää, tässä tapauksessa
verkkokauppiaita
– Toteutettiin sähköisesti avoimilla kysymyksillä (miten,
miksi, mitä)
• Mukaan pyrittiin saamaan onnistuneita ja
epäonnistuneita verkkokauppiaita
– Vastauksia yhteensä 6 verkkokauppiaalta
9

10. Kvalitatiivinen tutkimus –
Yhteenveto
• Menestys tarkoittaa jokaiselle hieman eri asioita –
yleistä määrittelyä ei voi siis antaa
– Toiselle taloudellista menestystä, toiselle mukava
harrastus ja kokemus, kolmannelle taas asiakkaiden
hyvin palveleminen tuo menestyksen tunteen
• Eniten haasteita koettiin markkinoinnissa
– Koettiin sen olevan kallista ja vaikeaa
• Verkkokauppiaat olivat sitä mieltä, että verkkokaupan
ulkoasu vaikuttaa menestykseen sekä
toiminnallisuus, mutta he eivät välttämättä olleet
osanneet kuitenkaan ottaa näitä seikkoja huomioon
omassa verkkokaupassaan
10

11. Tutkimustuloksia – Kvantitatiivinen tutkimus
11

12. Kvantitatiivinen tutkimus –
Taustaa
• Tavoitteena kysellä määrämuotoisia kysymyksiä
mahdollisimman kattavalta joukolta
• Vastausprosentti 10,9 %
– suhteellisen alhainen, vaikeuttaa yleistysten tekemistä
• Kysely tehtiin syksyllä 2009
12

13. Verkkokauppiaiden taustatietoja
Sukupuoli Lkm Prosenttia Koulutus (korkein) Lkm Prosentti
a
na inen 37 45,7 % perus/keskikoulu 5 6,2 %
mies 41 50,6 % lukio 7 8,6 %
tyhjä 3 3,7 % ammattitutkinto 35 43,2 %
Yhteensä 81 100,0 % korkeakoulututkinto 29 35,8 %
sekä ammatti- että korkeakoulututkinto 5 6,2 %
Yhteensä 81 100,0 %
Ikä Lkm Prosenttia
alle 29-v. 12 14,8 % Sivilisääty Lkm %
30-39-v. 31 38,3 % naimaton 5 6,3 %
40-49-v. 19 23,5 % avoliitossa 16 20,3 %
50-59-v. 16 19,8 % avioliitossa 55 69,6 %
yli 60-v. 3 3,7 % eronnut 3 3,8 %
Yhteensä 81 100,0 % Yhteensä 79 100,0 %
La psia Lkm %
alle 18-v. lapsia 44 54,3 %
yli 18-v. 27 33,3 %
ei lapsia 20 24,7 %
Yhteensä 81 100,0 %
Huom! Yhteenlaskettuna tulee enemmän kuin 100 %,
sillä osalla vastaajista sekä alle että yli 18-v. lapsia.
13

14. Verkkokauppojen
perustamisvuodet
14

15. Verkkokauppiaiden taustatietoja
• Yleisesti ottaen käyttivät vähän aikaa verkkokaupan
hoitamiseen
– Yli puolet (56 %) käytti alle 10 tuntia viikossa
verkkokauppaan liittyviin tehtäviin
70,0 %
60,0 % 66,7 %
59,5 % toimin päätoimisesti
50,0 %
yrittäjänä
40,0 %
30,0 % toimin yrittäjänä osa-
aikaisesti ja käyn töissä
20,0 % 23,8 % 25,9 %
muualla
10,0 % 16,7 %
7,4 % toimin yrittäjänä osa-
0,0 % aikaisesti, mutta en käy
1 hlö verkkokaupassa 2-9 hlöä töissä muualla
(n=42) verkkokaupassa
(n=27)
15

16. Verkkokaupassa myytävät
tuotteet
50,0 %
Lehdet, kirjat, paperi, toimisto
45,0 % 45,7 %
Apteekki, terveydenhuolto, kos
40,0 % metiikka
Huonekalut, valaisimet, sisustus
35,0 %
Vaatteet, jalkineet, asusteet
30,0 %
Kellot ja kultasepän tuotteet
25,0 % 25,9 %
Musiikki- ja videotallenteet
20,0 %
19,8 %
18,5 %
Pelit, leikkikalut, lastentarvikkeet
15,0 %
Kamerat, valokuvaus
10,0 %
Tietokoneet ja oheistuotteet
6,2 %
5,0 % 4,9 % 4,9 %
3,7 % Muu
2,5 %
1,2 %
0,0 %
Tuotekategoria n = 81
16

17. Tuotteiden toimitustapa
asiakkaalle
100,0
90,0 Sähköisesti
90,5 %
80,0
Postitse
70,0
60,0
Matkahuollon kautta
50,0
40,0 Itse
30,0 29,8 %
20,0 Tuotteet voi hakea
10,0
15,5 % myymälästä
13,1 % 10,7 %
1,2 %
0,0 Muu esim. UPS
Toimitustapa
n = 81
17

18. Analyysin tuloksia
• Mitä paremmin verkkokauppias pystyy pitämään
asiakkaansa tyytyväisenä, sen paremmin hän
menestyy.
– Maksamisen turvallisuus edelleen tärkeä tekijä.
– Verkkokauppiaan on kuunneltava asiakasta, jotta osaa
pitää asiakkaat tyytyväisenä.
• Tuotteiden alhainen hinta verkkokaupassa ei
välttämättä takaa menestystä verkossa.
18

19. Analyysin tuloksia
• Vaikuttaa siltä, että taloudellisen menestyksen
tavoittelu ei välttämättä johda menestykseen
verkkokaupassa, vaan menestyksen kokemiseen
vaikuttaa myös se, että kauppias kokee pystyvänsä
pitämään elämänsä tasapainossa työn ja vapaa-ajan,
esimerkiksi perheen välillä.
• Toisaalta myös Riskien ottaminen näyttäisi lisäävän
menestyksen tunnetta. Mitä enemmän vastaajat
uskoivat riskien ottamiseen ja kykyynsä vaikuttaa
tulevaisuuteensa omilla päätöksillään, sitä paremmin
he kertoivat menestyneensä.
19

20. Analyysin tuloksia
• Verkkokauppiaat kokevat tuotteet hyvin tärkeäksi
tekijäksi verkkokaupan menestyksen kannalta, mutta
tuotteisiin panostaminen ei välttämättä auta
menestyksen saavuttamisessa, vaan myös palvelu
on merkittävä tekijä, joka on otettava huomioon.
• Markkinointisuunnitelman tekeminen samoin kuin sen
seuraaminen tukevat verkkokauppiaan menestystä.
• Verkkokauppiaat seuraavat suhteellisen vähän
asiakkaiden käyttäytymistä verkkokaupassa.
20

21. Kiitos!
21