Apresentação "Como obter a preferência do comprador empresarial" | 26 Setembro 2013 | INBIZ | Maria Spínola

1. Como obter a preferência
do comprador empresarial
Biz2Biz | Encontro de Empresários | 26 de Setembro de 2013 | http://www.mariaspinola.pt
“Não importa o produto que compramos.
Actualmente, a maioria dos produtos são bons
o suficiente para satisfazer a maioria das
necessidades da maioria dos utilizadores.”
Simon Hayward, VP Gartner

2. 9%
19%
19%
53%
Prestação de Produtos e
Serviços
Relação Preço/Valor
Comunicações/Mensagens
Força da marca e empresa
Fonte: Corporate Executive Board
Onde ocorre a diferenciação?

3. Apenas 14%
das mensagens
comerciais
têm impacto
comercial.
- Corporate Executive
Board's Sales Executive Council
Ou seja, 86% das
mensagens comerciais
NÃO convencem
o potencial cliente a
mudar o seu Status Quo
NEM comprar!
mas… a realidade é que:

4. Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar
Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Não temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles
Não
podemos
continuar
com os
problemas
O que
precisamos
para
resolver os
problemas?
Vamos
seleccionar
alguns
fornecedo-
res
Vamos
avaliar as
propostas
(preço e
serviço)
Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preços
Ciclo de compra do cliente empresarial
Precisamos
“Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo
de compra, e só depois entram em contacto com os
fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB

5. Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
“PORQUÊ ESCOLHER VOCÊS?
São iguais à restante concorrência!”

6. PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
“Os clientes empresariais percorrem cerca
de 57% do ciclo de compra, e só depois
entram em contacto com os fornecedores
que pré-seleccionaram” - CEB
A maioria das empresas não adaptaram as suas mensagens a esta realidade…

7. Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
“PORQUÊ MUDAR?
Não tenho problemas de segurança!”

8. PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO
DA VOSSA
EMPRESA
COMPRO DE
CONCORRE
NTE
“Luta de Concorrentes”:
Mais Barato
Melhor
Rápido
(preço)
(qualidade)
(serviço)

9. PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
60% dos leads qualificados decidem manter-se
no seu Status Quo.
Ou seja, não mudam! Não compram nada!
Sales Benchmark Index
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%

10. PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%
Onde está a sua próxima
melhor oportunidade?

11. PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Status Quo Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
NÃO
COMPRO
NADA
60%
Temos de definir a “Visão de Compra” do potencial cliente
65%
35%

12. Como definir a “Visão de Compra”?
Status Quo
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo

13. Qual escolhia?
A garantia absoluta de GANHAR 75.000€
80% probabilidade de GANHAR 100.000€
com 20% probabilidade de ganhar nada

14. Qual escolhia?
A garantia absoluta de PERDER 75.000€
80% probabilidade de PERDER 100.000€
com 20% probabilidade de perder nada
O ser humano tem 2.5X mais aversão à perda do que valoriza ganhos

15. Como definir a “Visão de Compra”?
Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo
Impacto
“Doloroso”

16. Problemas/Soluções
O ser humano foca-se nos problemas!

17. Como definir a “Visão de Compra”?
Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
“Novas”
Soluções
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas soluções
no negócio  tem de incluir Contraste
entre o antes e o depois + Proposta de
Valor Diferenciadora
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status
Quo
Impacto
“Doloroso”
Nova
Realidade

18. Mais do que uma Proposta de Valor

19. Como definir a “Visão de Compra”?
Status Quo
Ameaças Problemas
Oportunidades perdidas
“Novas”
Soluções
Comunicar Mensagem Muito Forte  Impacto
Identificar objectivos de negócio
que estão em risco
Revelar desafios (ameaças, problemas e
oportunidades perdidas) que necessitam
de ser resolvidas para eliminar os riscos
Descrever o impacto das novas soluções
no negócio  tem de incluir contraste
entre o antes e o depois
Objectivos
em Risco
”Sacudir”
Status Quo
Impacto
“Doloroso”
Nova
Realidade

20. • 75 a 300:
• 59:
• 1 a 2:
• 0:
Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com
emails por dia (50 máx.)
horas de trabalho atrasado
horas livres por semana
reuniões comerciais
A audiência:

21. Exemplo: Modelo Resumido de “Mensagem com Impacto”:
“Sacudir”
Status Quo
Impacto
Doloroso
Nova
Realidade
“Não importa o produto que
compramos. Actualmente, a maioria dos
produtos são bons o suficiente para
satisfazer a maioria das necessidades
da maioria dos utilizadores.”
Simon Hayward, VP Gartner
r
A VOSSA
EMPRESA
24%
COMPRO
DE
CONCORR
ENTE
16%
Status
Quo
60%
compro
da vossa
empresa
compro
de
concorre
nte
DEFINIR A “VISÃO DE
COMPRA”
65%
35%
Luta de Concorrentes:

22. … contínua em
Criar Mensagens de Prospecção Eficazes
Muito Obrigada
Maria Spínola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com